浅谈淡季市场操作

浅谈淡季的市场操作第一部分前言：正确对待淡季(正视销售淡季的存在，通过引导改变业务员淡季无事做的思路)淡季做成功的例子淡季开展基础工作。

完善并加强终端基础工作，淡季如何做渠道，如何自我充电自我学习，淡季的品项补充铺市，淡季的品牌提升，淡季做公关拜访淡季操作思路。

1、价格维护，渠道梳理2、查漏补缺，补充网络，补充主品项如何铺市?铺市涉及的工具，表格等可以作详细说明。

3、客情打造如何建立客情？4、公关村委，单位人员，扩充渠道。

5、品牌的提升，美誉度知名度的提升。

第二部分淡季工作的开展第一节完善并加强终端基础工作第二节淡季如何做渠道第三节如何自我充电自我学习第四节淡季的品项补充铺市第五节淡季的品牌提升第六节淡季做公关拜访第三部分：总结第一部分：正确对待淡季第一、透视淡季形成一般人认为：淡季、旺季形成的原因都是由于某些市场因素致成的。

营销界就出现了“淡季做市场，旺季做销量”之说。

大多数人对市场销售下滑的原因理解都不够深入。

如果问他淡季形成的原因，则答：是天气原因造成的；是由消费者习惯造成的；产品老化造成的……找不出、或者找不准解决问题的实质。

或者找准了市场淡季的原因，但没有办法去破解。

比如饮料业到冬季时，白酒业到夏季时，销量下降，营销人员也认识到了是天气凉造成的原因，却没有办法去破解，认为这些是天气规律、市场规律。

这样，规律禁锢了思维，哪还能产生创新的方法呢？企业销售的淡旺季是客观存在的，关键是我们用何种心态去看待。

海尔的张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。

要想在销售淡季提升销售业绩，必须改变经营观念，面对如季节般轮换的淡旺季交替，只有以积极的心态引导消费，创造消费，方能走出销售淡季，提升销售业绩。

无论哪个行业，产品销售中的旺季和淡季都只是相对而言，在产品销售的一般通路和销售总量上，所谓的销售淡季具体表现在整个行业或同类产品在一定时间内总体销量的下降。

淡季旺季是相对的。

产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。

也会不尽相同，比如台山的上下川岛、铜鼓等旅游区在夏季的时候也是白酒的旺季。

所以我们的企业在面对不同的市场情况，关键在于准确把握市场需求，适时转移市场重心。

例子：作为保健酒第一品牌的劲酒，早期在重庆上市时，就是选择了淡季进行运作的方式。

他们针对夏天是白酒销售淡季的现状，反其道而行之，利用淡季各个竞争对手都在休养生息的好时机，乘虚而入，取得了B级店、C级店铺货率70％的良好表现，为旺季到来打好了基础。

等到旺季上量以后，竞争对手反应过来但为时已晚。

劲酒已经拥有自己的消费群，品牌已经在终端和消费者中建立起了自己的形象，竞争对手想动摇劲酒的地位已非易事。

二、完善并加强终端基础工作淡季用以完善并进一步加强终端基础工作。

这里包括两方面的工作：第一、终端形象的修整。

1、终端常规宣传品的更换和补充。

产品的销售和时间的推移会使卖场终端的POP、海报等一系列宣传品多少都会出现这样那样的破损或者缺失，这些小问题在旺季时我们可能没有时间去处理，淡季时就可以充分利用时间进行必要的维修、完善。

好的产品展示形象不仅代表了产品和公司的形象，还能够在一定程度上影响消费者的购买心理和购买取向。

同时创新终端宣传品的使用，提高海报、吊旗挂旗店招的视觉效果，进行样板店的打造。

2、场所破旧广告的更换，对辖区内所有破旧广告进行更换工作。

同时做好终端广告的规划工作。

（要明确广告的几个作用我司不是在缩减力度，而是把以往的粗犷投入方式进行转变成有目的有计划的投入，只要场所重要、位置良好、对品牌的提升有帮助的广告我们是坚决的投入的。

同时广告的分布也必须有统一形象，统一标准）3、场所陈列工作。

各终端、商场、士多的酒水琳琅满目、令人烟眼花缭乱，必须开展生动化陈列通过强烈的视觉效果来吸引顾客的注意力。

货架的选择：争取在入口或者显眼位置进行排面陈列，同时对货架贴的使用，爆炸牌进行投放。

货架如果是三层那么应选择在上层摆放；如果货架是五层那么一般选择3-4层进行层列，通常情况以成人齐胸的高度为最佳拿取位置，与人视觉平行高度为最佳视觉效果。

陈列面以货架实际情况做出陈列，一般四个或以上的视觉效果较好。

4、客情巩固工作。

虽然白酒消费者在品牌意识方面不断提高，其消费意识也比较理性，但是往往在实际的消费过程仲还是比较感性的。

同一个区间的产品哪怕竞品的知名度比你搞，但只要你的客情到位，有时候服务员的一句动听的话也可能会改变消费者的初衷而转买你的产品，所以客情的巩固非常重要。

5、做好市场调研工作。

市场调研对于新开市场的重要性已经为大家所共识。

而在操作过一段时间以后，重新对该市场进行更深入的市场调研却是很少人去做。

市场变化莫测，在区域市场中各品牌产品的销量和所占市场份额也是此起彼伏、此降彼长。

在销售旺季中，大家的工作重心都放在了渠道等一系列销售工作中，少有精力和时间去调研市场。

淡季来临，可以对当地市场各品牌过去旺季的销量情况和市场占有率情况做一系统详尽的分析研究，了解竞争对手最大卖点诉求等，还有就是对消费者进行调研，弄清楚消费者为什么喜欢购买该品牌，对其产品和售后服务的满意度如何；对当地市场的经济发展、消费习惯、流行因素等相关市场情况也需要再进行调研，并做出最新调研报告，为旺季制定本产品销售和产品政策、确立新的销售目标、推出主打产品型号提供科学实用的参考。

比如：某某工程上马会给这个地方消费带来什么影响。

该工程人员的消费群体有什么特点，该怎么把握？具体做法，重点是对最近时段各卖场主要竞争对手的情况、各卖场销售形势、人气等进行分析，了解相关行业发展和国家政策法规的变化、流行元素等等方面，以得出最新市场资讯，为下一步更好的开展销售工作提供决策和政策依据。

第三销售的淡季做渠道工作终端做形象，做基础、做客情。

二批做销量、做客情。

酒行做零售。

第一、淡季如何做渠道第一、首先应该创新销售渠道。

在销售淡季到来的时候，就需要调整，从大众市场，转移到团购渠道上面。

对于银世纪针对政商务市场的团购，超值装针对普通工薪阶层、工地民工的团购、婚庆市场团购、甚至是夜场，都可以成为淡季销售的主渠道。

围餐：如在淡季的各种围餐类型：婚宴、满月宴、生日宴、老乡会、大型会议、各种民俗活动等，白酒仍是主要的招待用酒，围餐市场是白酒淡季销售的一主要市场。

虽然团购市场是淡季白酒的重要销售渠道，然而这个渠道是不明朗的，是隐形的，虽然大家大致知道的团购消费方向，但我们不容易找到具体的团购消费单位。

团购消费资源的特点：稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。

这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。

因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。

所以，在淡季若想有突出成绩，就必须拥有团购客户档案，良好的客情关系。

例如：婚宴、会议、聚会一般都会通过预定台联系，经常消费的大单位也与预定台的人熟悉。

如果酒店的预定台人员可以成为我们的兼职业务员，这块业务也是一条淡季销售很有潜力的销售渠道；如果我们给予酒店预定台人员一定的提成，相信他们会接受的。

同时我们与酒店预定台的人建立联系比我们寻找各大单位的团购负责人要容易的多。

由于婚宴、会议一般不从酒店用酒，所以不会与酒店销售产生冲突。

2．拓展团购市场。

对于白酒市场，团购消费虽然也受到夏季的影响，但相对流通市场来说，还是比较稳定的。

机关单位的接待仍然主推白酒，多以啤酒为辅，配带其他酒水。

所以团购消费是保持淡季销量的一个不错的支撑点，关系好的客户还具备一定的压货能力。

3．特通市场渠道。

每年都会有好的日子，有条件的企业应该好好考虑或策划好婚宴用酒、开张用酒、周年志庆用酒，联合婚庆公司、影楼、酒店、妇联等相关销售环节，重点开发婚庆渠道，甚至可以策划大型集体婚礼。

政府会议或活动专用酒等。

四、加强自我充电自我学习市场经济、信息时代要求每个人都必须成为学习型人才，具备接受新的营销思想、学习新的营销方法、提高自身的业务知识和理论水平的能力愿望，从而在工作中加以应用。

只有不断地加强自身各方面知识和技能的学习，才能跟上社会和时代的发展，也才能应对瞬息万变的市场风云。

在淡季时可以有比较充裕的时间来进行必要的行业知识、产品知识、销售技巧、销售话术的培训和演练，为旺季销售工作夯实基础。

具体可下载营销学专家教授的营销、销售技巧和市场知识视频，团队内加强讨论学习。

如针对话题进行发表自己的观点，最后由主管加以点评，总结出有效的方法，指出需要改进的不足之处，最终让每个人提高对产品的认知和增加销售技巧。

2、对经销商培训。

厂商一心，其利断金。

“上下同欲者胜”。

通过淡季培训经销商，可以让经销商了解厂家的战略意图，掌握市场管理、人员管理、库存管理、资金管理技巧，特别是要提升其核算能力、盈利能力，启发经销商善于找到淡季销售的增长点和亮点，促使厂商能够协同发展。

3、对经销商业务员进行培训。

淡季销售，经销商的业务员非常关键，因为他们是厂商战略战术的执行者，产品的销售要靠他们来完成，因此，培训经销商业务员对于厂家和销售经理来说，也算是对淡季市场的一种战略投资，比如，对他们，可以培训如何铺货、理货、如何推荐新产品、如何多卖盈利产品等实用的技巧和方法，通过提高经销商业务人员操作技能，可以促使他们在销售淡季，也能够信心百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常工作。

当然，淡季也可以开展适当的促销活动，比如进货奖励等政策来刺激二批进货；比如开展买赠等活动来促进消费者购买，所有这些措施都能在淡季完成一定的业绩。

总之，只有淡季的思想，而没有淡季的产品。

作为业务人员必须要时刻研究市场，找到每一时期最有效最适合的方法，这样才能取得整个市场销售工作的胜利，圆满完成公司的区域销售任务，达成业绩，最终塑造出有竞争力的品牌。

3.调整市场当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场范围将增加消费者需求，在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。

企业选择在淡季开发新市场，主要因为淡季绝大多数竞争品牌处于宣传休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传上的投入也减少了。

选择这时进入，市场上的干扰信息较少，有利于企业占领渠道和品牌形象的建立，市场的扩大会带动销售业绩的提升。

某家大众消费品生产企业，产品淡旺季分明，主要是该企业注重开发城市市场和开拓批发商单一渠道，结果销售额忽高忽低。

后来企业改变策略，在销售淡季开发新的销售市场和销售渠道，强力开发城郊区市场，进行店铺和零售终端销售，最终企业实现销售无淡季，销售额连年攀升。

五、淡季铺货：产品的销售离不开终端，开拓新的销售网点是销量增长的可行性方法。

增加产品销售网点，开发新的客户资源也是淡季的主要工作之一。

虽然在淡季增加新的销售网点有可能不能一下子产生很大的销量，但是只有健全的庞大的销售网络的建成才能为完成旺季销量任务目标提供有力的保障。