企业如何管理好经销商队伍
经销商管理与合作共赢策略
经销商管理与合作共赢策略经销商管理与合作共赢策略随着全球化的快速发展，经销商在供应链管理中起着举足轻重的作用。
因此，对于企业来说，合理而有效地管理经销商，建立合作共赢的策略，是实现可持续发展的关键之一。
本文将探讨经销商管理的重要性，并提出一些促进合作共赢的策略。
一、经销商管理的重要性在现代经济中，经销商管理直接关系到企业的销售和市场份额。
一个成功的经销商管理策略可以帮助企业更好地控制市场，增强品牌影响力，并提高销售业绩。
以下是一些经销商管理的重要性：1. 提升市场覆盖和销售渠道：通过建立合适的经销商网络，企业可以拓展新的市场，并实现更广泛的销售渠道覆盖，从而提高销售业绩。
2. 建立品牌形象：经销商作为企业与消费者的桥梁，对品牌形象的塑造起着至关重要的作用。
通过有效管理经销商，企业可以确保产品在市场上的可见性和良好的形象。
3. 降低产品库存和成本：经销商管理可以帮助企业更好地管理库存，并减少过多的产品滞销情况。
同时，通过建立有效的合作关系，企业可以降低运营成本，提高利润率。
二、促进合作共赢的策略为了建立与经销商的良好合作关系，实现共赢发展，企业可以采取以下策略：1. 建立明确的合作标准：企业应与经销商明确合作标准，并建立相关的管理和激励机制，通过形成共同的目标和利益分配机制，激励经销商积极参与合作。
2. 提供培训和支持：为了确保经销商能够更好地销售和推广产品，企业可以提供培训和支持，包括产品知识的传授、销售技巧的培训等。
同时，通过定期的市场信息分享和市场营销支持，帮助经销商更好地了解市场需求和趋势。
3. 建立沟通渠道：沟通是合作共赢的基础，企业应建立起畅通的沟通渠道，确保与经销商的沟通及时有效。
通过定期的会议、工作访问和在线平台来交流信息，解决问题，加强合作。
4. 共同市场开发：企业可以与经销商共同合作开发新的市场，共担风险与收益。
通过共同投资市场推广活动和广告宣传，提高产品的市场认知度和竞争力。
怎样管理好经销商
怎样管理好经销商随着市场的竞争日益激烈，企业必须善于管理和培养好自己的经销商，在销售渠道方面做好控制，以保证市场份额和利润的增长。
怎样管理好经销商是一个公认的综合性课题，这篇文档将着重讲解如何科学管理好经销商。
一、培养良好的经销商合作关系构建良好的经销商关系对于企业稳定发展至关重要。
在招募经销商的时候，要以专业的态度和标准去评估其财务实力、人员组成、市场占有率等方面的指标，同时清晰表达合作愿景和定位，根据实际情况评估合作的风险与责任，一旦达成合作，要将合作条款清晰明确地写进合同中并告知经销商。
合作过程中及时跟进并定期联系，及时了解市场变化和经销商的实际需求，建立良好的合作关系，并一定要给予适当的激励和回报，以促进企业和经销商共同发展。
二、合理规划及培训良好的运营管理可帮助企业优化销售环节和增加销售机会，正确认识自己的运营问题是发掘经销商潜力的关键所在。
要及时掌握需求，并建立摆脱问题的能力。
另外，在管理经销商和设置销售目标时，要合理且明确地分配下去，将合作的最终目标传递给经销商，同时在销售目标上给予相应的奖励机制，以激发他们的积极性。
在此基础上，也需要不断投入资源，建立和运营高素质的培训系统，培养经销商的专业技能、管理和销售能力，以更好地实现企业与经销商共赢。
三、制定有效的激励机制制定合适的激励机制，是管理经销商的重要手段。
一方面，企业通过激励机制可以调动经销商的积极性，使他们更快地达成销售目标。
另一方面，也可以促进经销商在业务拓展和销售过程中取得更好的成绩。
激励机制分为内部激励和外部激励两类，内部激励主要包括奖励、提成的形式，外部激励主要是以培训、技术支持和广告投入等方式奖励经销商，促进他们的发展。
在制定激励机制的过程中，要根据经销商的因素，包括经销商的质量、经营情况和市场占有率，实现激励目标。
同时，为避免因激励措施过于缺乏公正性而引发不满，应及时对激励措施进行跟踪和改进，确保激励措施的公平性和合理性。
管理经销商工作计划
一、前言经销商作为企业市场销售的重要合作伙伴，对于提升企业市场竞争力、扩大市场份额具有重要意义。
为了更好地管理经销商，提高经销商销售业绩，本计划将从以下几个方面展开：二、工作目标1. 提高经销商销售业绩，实现年度销售目标；2. 加强经销商团队建设，提升经销商团队凝聚力；3. 优化经销商管理体系，提高经销商管理效率；4. 增强经销商与企业的沟通与协作，实现共赢。
三、具体措施1. 经销商调研与分析（1）全面了解经销商的经营状况、销售能力、市场资源等，建立经销商档案；（2）分析经销商存在的问题，制定针对性的改进措施；（3）对经销商进行分类管理，重点关注重点经销商。
2. 经销商培训与支持（1）定期举办经销商培训，提升经销商业务能力和市场开拓能力；（2）提供市场分析、产品知识、销售技巧等方面的培训资料；（3）建立经销商交流平台，促进经销商之间的信息共享和经验交流。
3. 销售目标设定与激励（1）根据市场情况和企业年度销售目标，与经销商共同制定销售计划；（2）设立销售目标奖励机制，对达成目标的经销商给予奖励；（3）对未达成目标的经销商，分析原因，制定改进措施。
4. 市场推广与支持（1）提供市场推广方案，协助经销商开展市场活动；（2）为经销商提供广告、促销、礼品等资源支持；（3）关注竞争对手动态，及时调整市场策略。
5. 经销商管理（1）建立健全经销商管理制度，规范经销商行为；（2）加强经销商考核，对业绩突出者给予表彰；（3）关注经销商团队建设，提高团队凝聚力。
6. 沟通与协作（1）定期与经销商召开沟通会议，了解经销商需求和困难；（2）建立经销商沟通渠道，确保信息畅通；（3）加强企业内部与经销商的协作，实现资源共享。
四、工作进度安排1. 第1-3个月：完成经销商调研与分析，制定经销商培训计划；2. 第4-6个月：开展经销商培训，实施销售目标设定与激励；3. 第7-9个月：进行市场推广与支持，加强经销商管理；4. 第10-12个月：总结年度工作，制定下一年度工作计划。
管理经销商的技巧
管理经销商的技巧古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。
在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。
那么下面是店铺整理的管理经销商的技巧，就随店铺一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
管理经销商的四个技巧：管理经销商的技巧一、低调做人，高调做事业务员刚去管理经销商的时候，因为对经销商老板的性格特征和其销售团队的不了解，需要前期的一个了解过程，一定要学会低调的做人，尊重经销商老板、尊重他的团队，学会低调而不是咄咄逼人，先融入经销商公司中去，才谈的上去管理经销商，高调做事，要身体力行的走到市场上去，和经销商业务团队一起在一线奋斗几个月达到领头做事的风度来，先让经销商认可你是个做实事的人，做实事的人才对市场有调研和看法，才有话语权，才谈的上去以后的管理经销商。
管理经销商的技巧二、和经销商老板多谈数据经销商其实都是很实战，他们都是大多都是从基层做起来的，很懂市场实战，只是因为公司的逐步发展，事务的增多，逐渐的下市场少了。
下市场少了就对市场的把握不是很准确，常常以手下的业务员提供的市场信息为依据。
但基层的业务员由于专业化程度的缺失，总结整理能力的不足，提供的数据是零散的，不能够有效的反应市场的核心问题和解决措施。
作为厂家的业务人员本身肩负着市场分析和解决方法的执行者。
自己在一线的时候要学会收集和整理数据，进行数据的分析，拿出解决办法和执行排期，拿着详实的市场数据和解决方案给经销商谈运作，这样经销商才会重视你，才会觉得你的价值和责任。
有了配合度，之后的工作开展自然是水到渠成，忌讳谈空道理，和大展望，经销商最关注的是解决当下的问题，因此心急吃不了热豆腐，事情是一点点做的，一口吃不成胖子。
管理经销商的技巧三、走访市场许多业务员新手每次和客户谈市场总是很难离开自己的产品，毫不关注经销商其他的产品状况，甚至经销商谈及自己的其他产品的状况的时候，自己很少参与其中。
这样就大错特错了!其实走访市场的过程中养成顺便也看看经销商经销的其他和我们相关的品类，帮助记录些数据也可以为经销商提供些建议，这样对于经销商的产品组合策略和市场格局建设会起到一定的好处，也跳出了小我，关注经销商的生意状况形成“关心”文化，在力所能及不影响本质工作的基础上也给经销商一些建议或意见，这样也能彰显自己的格外价值拉近和经销商的距离，当然不能是以兼职的身份为经销商做劳力，那样你就没价值了，无私的关注经销商的生意，那才是真正地用心。
经销商的开发与管理
经销商的开发与管理一、引言在当今的市场竞争中，经销商扮演着重要的角色。
他们是制造商与最终客户之间的桥梁，负责产品的销售与市场推广。
经销商的开发与管理对于企业的发展至关重要。
本文将介绍经销商的开发与管理的重要性，并提供一些有效的方法和策略。
二、经销商开发2.1 确定目标市场在开发经销商之前，企业需要明确自己的目标市场。
这包括确定产品的受众群体、竞争对手的情况以及市场的规模和趋势。
通过对目标市场进行充分的研究和分析，企业可以更好地定位和开发适合的经销商。
2.2 筛选潜在经销商一旦确定了目标市场，企业就需要筛选潜在的经销商。
这包括寻找合适的渠道合作伙伴、参加相关行业展览和活动以及利用互联网等渠道进行招募。
在筛选经销商时，企业可以考虑一些因素，如经验和信誉、市场知识和销售能力等。
2.3 建立合作关系当筛选出合适的潜在经销商后，企业需要与他们建立合作关系。
这包括签订合同、制定销售政策和奖励制度等。
双方应明确各自的权责，并确保双方的利益能够得到保障。
三、经销商管理3.1 提供培训和支持为了确保经销商的销售能力和市场竞争力，企业需要提供培训和支持。
这包括产品知识的培训、销售技巧的培训以及市场推广策略的支持。
通过持续的培训和支持，企业可以帮助经销商提高销售能力，并提高产品的市场占有率。
3.2 设立激励机制为了激励经销商积极推动销售，企业可以设立激励机制。
这包括提供销售奖励、销售排名和提成等激励方式。
通过设立激励机制，企业可以激发经销商的积极性，提高销售业绩。
3.3 管理与监督企业需要对经销商进行管理与监督，确保他们按照企业的要求和标准进行销售和市场推广。
这包括定期与经销商进行沟通、检查销售报告和业绩评估等。
通过有效的管理与监督，企业可以及时发现问题并采取相应的纠正措施。
3.4 建立合作伙伴关系与经销商建立稳固的合作伙伴关系是经销商管理的关键。
企业应与经销商保持良好的沟通和合作，共同解决问题，并分享市场信息和销售机会。
2024年经销商管理制度
2024年的经销商管理制度是指对经销商进行管理和监督的规章制度。
该制度旨在落实企业的经销政策，规范经销商行为，促进合作和共赢。
以下是2024年经销商管理制度的主要内容：一、经销商准入与退出制度：1.经销商准入要求：经销商应具有合法经营资质、有一定市场影响力和销售能力。
2.经销商退出机制：经销商如有违反合作协议或经营不善的情况，企业有权终止合作关系。
二、经销商培训制度：1.经销商培训内容：包括产品知识、销售技巧、市场营销等内容。
2.经销商培训方式：通过线下培训、研讨会、网上培训等形式进行。
三、经销商奖励与惩罚制度：1.经销商奖励政策：对于销售业绩突出的经销商，可以给予销售奖金、优先供货等奖励。
2.经销商惩罚政策：对于违反合作协议、未达到销售目标的经销商，可以降低其折扣、减少合作支持等惩罚措施。
四、经销商合作支持制度：1.产品支持：企业提供经销商所需的产品、技术支持和售后服务。
2.市场推广支持：企业提供市场调研、广告宣传、促销活动等支持。
五、经销商业绩评估制度：1.销售目标设定：根据市场情况和企业业绩目标，制定合理的销售目标。
2.业绩评估方法：通过销售额、销售渠道拓展、市场份额占有率等指标进行评估。
六、经销商考核与监督制度：1.经销商考核标准：根据销售目标、市场份额和客户满意度等指标进行综合考核。
2.监督机制：企业通过定期访问、经销商大会、经销商座谈会等方式进行监督。
七、经销商合作协议制度：1.协议签署：经销商与企业签署合作协议，明确双方的权益和责任。
2.协议变更：经销商和企业可以根据市场情况和合作需要，对合作协议进行调整。
总结起来，2024年经销商管理制度的目标是以落实企业经销政策为导向，规范经销商行为，提升合作效益。
通过准入与退出制度、培训制度、奖惩制度、合作支持制度、业绩评估制度、考核与监督制度以及合作协议制度的运作，企业能够更好地管理和监督经销商，促进双方的共同发展。
如何管理经销商
如何管理经销商如何管理经销商经销商管理是企业经营管理的重要环节，直接关系到企业的发展和利益的实现。
一个良好的经销商管理系统能够提高经销商的效能和忠诚度，从而增强企业在市场上的竞争力。
本文将介绍如何管理经销商，以确保企业与经销商之间的合作顺利进行。
一、建立战略合作关系：企业与经销商之间应该建立战略合作关系，共同制定长期发展目标和计划。
企业需要明确经销商在市场上所扮演的角色和责任，提供相应的支持和资源。
同时，经销商也应该与企业保持密切的沟通和合作，共同促进销售和市场发展。
二、培训和支持：为了提高经销商的专业知识和技能，企业需要不断为经销商提供培训和支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的内容。
通过培训，经销商能够更好地了解企业的产品和服务，并能够更好地满足客户的需求。
三、建立绩效评估体系：企业应该建立一套科学的绩效评估体系，对经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等进行全面评估。
通过评估，企业能够了解经销商的表现和问题，并及时采取相应的措施进行改进。
同时，也能够激励经销商提高工作效率和业绩。
四、定期沟通和协商：企业与经销商之间需要定期进行沟通和协商，共同解决问题和制定发展策略。
沟通可以通过会议、电话、电子邮件等方式进行。
企业应该关注经销商的意见和建议，积极倾听他们的声音，并及时回应和解决问题。
只有通过良好的沟通和协商，企业和经销商之间的合作才能更加顺利。
五、建立奖励机制：为了激励经销商的积极性和创造力，企业应该建立一套完善的奖励机制。
奖励可以以金钱、荣誉、证书等形式存在，旨在鼓励经销商更好地开展业务。
通过奖励，经销商会更有动力，积极投入工作，从而提高销售业绩和市场份额。
六、监控和反馈：为了确保经销商的表现和合作情况，企业需要进行监控和反馈。
监控可以包括销售数据分析、市场调研等方式进行。
通过监控，企业能够及时发现问题和挖掘潜力。
同时，也需要及时向经销商提供反馈，帮助他们改进和提高。
七、建立信任和合作：企业与经销商之间建立信任和合作关系是经销商管理的核心。
经销商管理策略方案
经销商管理策略方案随着市场竞争的日益激烈，经销商成为产品销售中不可或缺的重要环节。
然而，经销商管理是一个复杂的过程，需要制定有效的策略来增强合作伙伴之间的沟通和协作。
在本文中，我们将探讨一些经销商管理的最佳实践和策略方案，以帮助企业更好地管理和发展经销商关系。
1. 了解经销商的需求和利益经销商是企业在市场上的代理人，他们将企业的产品推广、销售和分销给最终用户。
因此，了解经销商的需求和利益对于制定有效的经销商管理策略至关重要。
企业应该与经销商建立紧密的联系，以了解他们的需求、互动和反馈，同时根据经销商的信誉、能力和诚信来评估他们的潜力。
2. 制定明确的经销商政策企业应该为经销商制定明确的政策和流程，并确保这些政策适用于所有的经销商。
这些政策可以包括销售渠道、产品定价、市场支持、保修和售后服务等方面。
通过制定这些政策，并积极向经销商进行沟通和培训，可以确保经销商能够理解政策，遵守政策，并为企业提供优质的销售服务。
3. 提供市场营销支持在竞争激烈的市场中，为经销商提供市场营销支持是非常必要的，并且这也是许多企业在经销商管理中的重要策略之一。
市场营销支持可以包括广告和促销材料的制作，市场推广活动的组织，以及销售技巧和产品知识方面的培训等。
通过这些支持，经销商可以更好地了解企业的产品和目标市场，增强销售技巧和效果，提高品牌知名度和市场份额。
4. 提供培训和支持提供培训和支持是维护良好经销商关系的关键。
企业应该为经销商提供专业的销售和技术培训，以提高经销商的服务质量和能力。
此外，企业还可以为经销商提供业务支持，包括库存管理、订单处理和售后服务等方面。
通过这些培训和支持，经销商可以更好地了解企业的产品和服务，并且能够更好地为客户提供优质的销售和服务。
5. 建立有效的激励机制建立激励机制对于管理经销商关系非常必要。
激励机制可以帮助企业保持良好的经销商关系，并吸引新的经销商加入。
这些激励可以包括提供佣金、奖励或回扣，以鼓励经销商达成业绩目标。
企业如何培训好经销商
企业如何培训好经销商概述经销商是企业与客户之间的桥梁，他们负责产品的销售、市场拓展和客户关系的维护。
因此，拥有一支专业高效的经销商队伍对企业的发展至关重要。
而要培训好经销商，企业需要制定科学合理的培训计划，提供全面系统的培训内容，以及进行有效的培训评估和激励机制，本文将从这几个方面进行阐述。
制定科学合理的培训计划了解经销商需求在制定培训计划之前，企业需要深入了解经销商的需求。
可以通过定期举行座谈会、开展问卷调查等方式，与经销商直接沟通交流，了解他们的培训需求和问题。
这样可以针对性地制定培训计划，提高培训的针对性和有效性。
制定培训目标企业在制定培训计划时，应该明确培训的目标和重点。
培训目标可以根据经销商的职位、工作内容和业绩目标来确定，包括提升产品知识、销售技巧、市场拓展能力等。
培训重点可以根据企业的战略重点和经销商的短板来确定，有针对性地提供培训内容。
制定培训时间和地点企业需要根据实际情况制定培训的时间和地点。
培训时间可以根据经销商的工作安排和培训内容来确定，可以选择在工作日的空闲时间或者特定的培训时间段进行。
培训地点可以选择公司内部进行，也可以选择外部培训机构或者线上培训平台进行。
提供全面系统的培训内容产品知识培训产品知识是经销商销售的基础，企业需要向经销商提供全面系统的产品知识培训。
培训内容可以包括产品特点、功能、应用案例、竞争优势等方面，帮助经销商更好地了解和推销产品。
销售技巧培训销售技巧是经销商销售的核心竞争力，企业需要向经销商提供专业的销售技巧培训。
培训内容可以包括销售沟通技巧、销售谈判技巧、客户关系维护等方面，帮助经销商提升销售效果和客户满意度。
市场拓展能力培训市场拓展能力是经销商扩大市场份额和提升销售业绩的关键，企业需要向经销商提供市场拓展能力培训。
培训内容可以包括市场调研方法、竞争对手分析、市场推广策略等方面，帮助经销商更好地了解市场，制定有效的市场拓展策略。
客户关系管理培训客户关系管理是经销商与客户之间建立稳固关系的关键，企业需要向经销商提供客户关系管理培训。
公司内部经销商管理制度
第一章总则第一条为加强公司内部经销商的管理，规范经销商行为，提高公司市场竞争力，确保公司产品销售渠道的稳定和高效，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司内部所有经销商，包括代理商、分销商、零售商等。
第三条本制度旨在明确经销商的权益与义务，规范经销商与公司之间的合作关系，实现互利共赢。
第二章经销商资格与准入第四条经销商资格：1. 具有独立法人资格的企业或个体工商户；2. 具有良好的商业信誉和良好的财务状况；3. 具有较强的市场开拓能力和销售团队；4. 持有公司规定的相关资质证书。
第五条经销商准入：1. 经销商需向公司提交相关资质证明材料；2. 公司对经销商资质进行审核，审核通过后，签订《经销商合作协议》；3. 经销商需按照公司要求参加相关培训，确保熟悉公司产品及市场策略。
第三章经销商职责与义务第六条经销商职责：1. 严格遵守国家法律法规，诚信经营；2. 按照公司规定的产品价格体系进行销售，不得擅自调价；3. 负责本区域内的市场开拓、维护和销售；4. 按时完成公司下达的销售任务；5. 配合公司进行市场调研、产品推广等活动。
第七条经销商义务：1. 提供真实、准确的销售数据，配合公司进行销售分析；2. 维护公司品牌形象，不得进行虚假宣传；3. 不得销售假冒伪劣产品，确保产品质量；4. 遵守公司保密制度，不得泄露公司商业秘密；5. 服从公司管理，接受公司监督检查。
第四章经销商权益与支持第八条经销商权益：1. 获得公司授权的独家或区域代理权；2. 获得公司提供的产品、价格、政策等支持；3. 参加公司组织的各类培训、会议等活动；4. 享受公司给予的优惠政策；5. 享有公司提供的市场保护措施。
第九条经销商支持：1. 公司提供专业的市场策划、培训、销售支持；2. 公司定期组织经销商会议，交流市场信息，分享成功经验；3. 公司协助经销商解决市场销售过程中遇到的问题；4. 公司为经销商提供必要的广告宣传、促销活动等支持。
经销商管理方案
经销商管理方案随着市场经济的发展，越来越多的企业选择通过经销商渠道来拓展市场。
然而，如何有效管理经销商、提高其绩效成为众多企业亟需解决的问题。
本文将从以下几个方面探讨经销商管理方案。
一、建立合作伙伴关系与经销商的合作关系应建立在相互信任和互利共赢的基础上。
企业应当尽可能与经销商建立长期稳定的合作伙伴关系，而不仅仅是简单的买卖关系。
通过定期的沟通交流，了解经销商的需求和问题，共同制定销售目标和策略，实现双方共同发展。
二、提供培训和支持经销商的销售能力直接影响产品的市场表现，因此企业需要提供定期的培训和支持，帮助经销商提升销售技巧和产品知识。
同时，企业还可以通过提供市场调研数据、销售推广资料等方式，帮助经销商更好地了解市场和客户需求，并提供相应的销售支持。
三、建立绩效评估体系建立科学有效的绩效评估体系是管理经销商的关键。
企业可以制定销售目标和KPI，并定期对经销商的销售业绩进行评估和考核。
评估结果可以作为奖励和激励的依据，同时也可以帮助企业分析经销商的优劣势，进一步优化管理策略。
四、提供良好的物流和供应链支持良好的物流和供应链支持是保障经销商顺利运营的重要保证。
企业应当建立高效的物流体系，确保产品及时到达经销商手中。
同时，企业还可以与供应商合作，建立稳定的供应链体系，确保经销商有足够的产品供应。
五、与经销商共同营销与经销商共同营销是提升品牌知名度和市场份额的有效方式。
企业可以与经销商合作进行促销活动，共同打造品牌形象。
此外，在渠道合作中，可以采取共同投资、共同承担风险的方式，提高营销效果。
六、加强售后服务优质的售后服务是提高顾客满意度和忠诚度的重要因素。
企业应当与经销商合作，建立完善的售后服务体系，及时响应客户需求，解决问题。
同时，通过收集客户反馈信息，不断改进产品和服务，提高市场竞争力。
七、积极应对挑战和变化在市场环境和竞争态势不断变化的情况下，企业需要及时应对挑战和变化。
与经销商的紧密合作可以帮助企业及时了解市场动态，制定灵活的销售策略。
经销商内部管理制度
经销商内部管理制度第一章总则第一条为了规范内部管理，促进企业发展，维护经销商利益，制定本制度。
第二条经销商内部管理应遵守国家法律法规、行业规范和企业规章制度，维护企业形象和声誉。
第三条经销商内部管理制度适用于所有员工，包括管理层和普通员工。
第四条经销商内部管理制度内容包括：组织结构、职责分工、管理流程和规范、内部控制和监督等方面。
第二章组织结构第五条经销商按照业务规模和发展情况，设立总经理办公室、市场部、销售部、财务部、人力资源部、仓储部等职能部门。
第六条总经理办公室包括：总经理室、行政办、企划部、内部审计部等职能。
第七条职能部门按照业务需求，设立多个岗位，包括部门经理、主管、专员、文员、助理等职位。
第八条组织结构调整需报总经理批准，任免高级管理人员需报董事长批准。
第九条组织机构调整后，需要及时通知各相关部门，做好交接工作。
第三章职责分工第十条总经理办公室负责经销商的整体经营管理和战略规划。
第十一条市场部负责市场调研、市场营销和品牌推广等工作。
第十二条销售部负责产品销售和客户关系维护。
第十三条财务部负责经销商财务管理和财务报表编制。
第十四条人力资源部负责员工招聘、培训和绩效考核等工作。
第十五条仓储部负责产品库存管理和物流配送工作。
第四章管理流程和规范第十六条经销商内部管理应按照企业规章制度执行，做到公平公正。
第十七条内部管理流程应合理高效，避免重复劳动和资源浪费。
第十八条内部管理规范应严格执行，不得擅自变更或违反规定。
第十九条内部管理过程中发现问题应及时报告，并积极配合解决。
第二十条内部管理不得违反国家法律法规和企业规章制度。
第五章内部控制和监督第二十一条经销商内部控制应做到全面、有效，防范风险。
第二十二条内部控制包括：财务控制、合规控制、风险控制、信息控制等方面。
第二十三条内部控制应有相应的制度和流程，有效执行。
第二十四条经销商总部设立内部审计部门，对各部门的经营活动进行监督和审计。
第二十五条内部审计部门应独立于被审计部门，直接向总经理办公室汇报工作。
教你如何拴牢你的经销商
教你如何拴牢你的经销商引言在商业社会中，经销商承担着销售和分销产品的重要角色。
与经销商建立良好的合作关系对于企业的发展至关重要。
然而，由于市场竞争的激烈和经销商的利益诉求，经销商往往面临各种挑战，有时候会出现不稳定的情况。
本文将介绍如何拴住你的经销商，确保长期稳定的合作关系。
理解经销商需求在与经销商建立关系之前，首先要了解他们的需求。
经销商也是企业，他们有自己的目标和利益追求。
了解他们的经营模式、市场环境和盈利方式，能够更好地满足他们的需求，并建立良好的合作关系。
提供优质产品及服务经销商天生对优质的产品和服务感兴趣。
确保你的产品具有竞争力，并提供完善的售后服务，能够增强经销商对你的信任和依赖。
为经销商提供培训和技术支持，帮助他们更好地销售和推广产品。
定期沟通和协作保持与经销商的定期沟通和协作是建立稳固合作关系的关键。
定期会议、电话会议、邮件沟通等方式都可以用来了解经销商的需求和问题，并及时解决。
协商制定销售目标和奖励计划，共同制定销售策略和促销活动。
建立长期合作关系稳定的合作关系不仅需要满足经销商的需求，还需要建立相互信任和倾听的关系。
与经销商建立长期友好的合作关系，可以通过签订长期合同、提供长期的合作计划和政策支持等方式来达到。
此外，还可以定期举办培训和座谈会，加强彼此间的交流和了解。
建立共赢的合作模式共赢是长期稳定合作关系的基石。
与经销商建立共赢的合作模式，双方都能够获得利益的最大化。
提供良好的销售政策和保护经销商的利益，确保他们有足够的动力和信心与企业长期合作。
结论建立和维护稳固的经销商关系对于企业的发展至关重要。
通过了解经销商的需求，提供优质产品和服务，定期沟通和协作，建立长期合作关系以及共赢的合作模式，能够有效地拴牢你的经销商。
只有通过持续的努力，双方才能够实现更大的成功和共同发展。
以上是关于如何拴牢你的经销商的一些建议和方法，希望对你有所帮助。
祝你在与经销商建立合作关系时能够取得更好的成果！。
提升经销商管控措施
提升经销商管控措施
提升经销商管控的措施可以从以下几个方面考虑：
1. 制定明确的计划和目标：首先，要明确管控的目标和计划，包括销售目标、市场占有率目标等。
这有助于确保所有相关人员都清楚自己的任务和责任，也有助于避免在执行过程中出现混乱。
2. 建立完善的经销商管理制度：这包括建立经销商的招募、培训、考核、奖惩等方面的制度，确保经销商队伍的素质和能力能够满足企业的需求。
同时，要确保这些制度具有足够的灵活性和可操作性，以便应对市场变化和业务发展需要。
3. 加强沟通和协作：要确保企业和经销商之间的信息畅通，加强双方之间的沟通和协作。
这有助于企业更好地了解经销商的需求和问题，及时调整策略，提高管控效果。
4. 建立有效的激励机制：通过建立有效的激励机制，激发经销商的积极性和创造力，提高销售业绩和市场占有率。
这包括设立奖金、提成、赠品等多种形式的奖励措施。
5. 定期评估和调整：要定期对经销商的业绩进行评估，及时发现问题并采取措施进行调整。
同时，要根据市场变化和业务发展需要，及时调整管控策略，确保管控措施的有效性和适应性。
6. 培养专业的管理团队：要确保管控措施得到有效执行，需要有一支专业的管理团队。
这支团队要具备丰富的行业知识和经验，能够制定科学的管控策略，并具备强大的执行力和管理能力。
总之，提升经销商管控措施需要从多个方面入手，注重细节和执
行，建立科学的管理制度和激励机制，加强沟通和协作，培养专业的管理团队。
这样才能确保管控措施的有效性和适应性，提高企业的竞争力和市场份额。
经销商管理方案及考核标准
经销商管理方案及考核标准全文共四篇示例，供读者参考第一篇示例：经销商管理方案及考核标准随着市场竞争的日益激烈，很多企业为了更有效地管理和监督其经销商，制定了一系列的经销商管理方案及考核标准。
经销商是企业销售渠道中的重要组成部分，对于企业的销售和市场拓展起着至关重要的作用。
如何有效管理和发展经销商，已成为企业管理者亟待解决的问题。
1.明确分工：企业需要明确经销商的分工，根据市场需求和经销商的规模，对经销商进行划分，设定不同的经销商等级。
一般来说，可以分为核心经销商、一般经销商和特约经销商等级。
明确分工后，企业可以更有针对性地制定经销商管理方案。
2.培训计划：经销商是企业的销售代表，其人员素质和专业技能直接影响到产品销售和客户满意度。
企业应该为经销商提供专业的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场营销等方面的培训，提升其服务质量和销售能力。
3.市场支持：企业应积极为经销商提供市场支持，包括广告宣传、促销活动、市场调研等方面的支持。
企业也应根据市场需求和经销商情况，调整市场支持政策，保持与经销商的密切合作。
4.售后服务：售后服务是企业与客户之间建立长期合作关系的关键环节。
企业需要建立健全的售后服务体系，确保经销商能够及时、高效地解决客户的问题和需求，提升客户满意度。
5.激励机制：为了激励经销商积极开展销售活动，企业可以制定激励机制，包括提供奖励、奖金、折扣等激励措施，鼓励经销商超额完成销售任务，促进销售业绩的提升。
二、考核标准：1.销售目标：企业应根据市场需求和竞争状况，制定经销商的销售目标，并定期进行考核。
销售目标可以包括销售额、销售数量、市场份额等指标，帮助企业评估经销商的销售业绩。
2.市场反馈：经销商是企业与市场的桥梁，他们了解市场的需求和变化，对企业的产品和服务提出建议和意见。
企业应考核经销商的市场反馈能力，及时采纳合理建议，做出优化调整。
3.客户满意度：客户满意度是企业的核心竞争力之一，企业应通过客户满意度调查、客户服务投诉处理等方式，评估经销商的客户满意度水平，及时发现问题和改进措施。
有效经销商的管控
实施经销商培训计划
培训目标
01
制定明确的培训目标，包括提高经销商的销售能力、市场开拓
能力和管理能力等。
培训内容
02
根据目标制定相应的培训课程和内容，如产品知识、销售技巧
、市场分析等。
培训方式
03
采用多种培训方式，如现场培训、在线培训等，以便满足不同
经销商的需求。
制定并执行市场秩序维护措施
制定规则
渠道优化
B品牌对经销商渠道进行了优化，减少了 中间环节和不必要的成本，提高了渠道效 率和经销商盈利能力。
C集团如何应对经销商窜货问题
01
02
03
04
05
建立防窜货制 度
标识管理
稽查制度
激励措施
效果评估
C集团建立了完善的防窜货 制度，明确了窜货行为的 定义和惩罚措施，以遏制 经销商的窜货行为。
C集团对产品进行了标识管 理，对每个产品都进行了 唯一标识，并要求经销商 在销售过程中对产品进行 追溯和识别。
绿色可持续发展
跨界合作与创新
随着环保意识的提高，经销商管控将更加注 重绿色可持续发展，推动企业社会责任的落 实。
面对市场的竞争压力，经销商管控将更加注 重跨界合作和创新，以提供更优质的产品和 服务，满足消费者需求。
感谢您的观看
THANKS
业务匹配度
选择与公司业务战略相匹 配的经销商，有利于实现 市场渗透和销售增长。
合作意愿
挑选对公司产品和公司理 念认同度高，愿意与公司 共同发展的经销商。
制定合理的销售目标和激励政策
销售目标
根据市场状况、经销商能 力和公司战略，设定合理 的销售目标，并定期评估 和调整。
激励政策
如何更好的管理经销商
如何更好的管理经销商经销商管理是一个关键的环节，直接影响着企业的业绩和发展。
以下是一些如何更好地管理经销商的方法：1. 清晰的目标和期望：首先，明确和沟通清晰的目标和期望是成功管理经销商的关键。
与经销商协商并制定共同的目标，确保他们能够理解和接受这些目标，并对其表达期望。
这能建立起双方的合作关系，并明确了各方的责任和职责。
2. 有效的沟通和信息共享：建立一个有效的沟通渠道和信息共享机制，能够及时地与经销商保持联系，并提供必要的支持和指导。
定期举行会议或电话会议，分享当前的业务信息和市场动态，以便做出相应的调整和决策。
3. 培训和发展：通过培训和发展计划，帮助经销商提升他们的技能和知识水平。
提供必要的培训课程，使他们能够更好地了解产品和服务，掌握销售技巧和市场策略。
此外，定期评估经销商的绩效，识别并解决潜在的问题和机会。
4. 激励和奖励：设立有激励和奖励机制，以鼓励经销商取得优异的业绩。
这既可以是金钱奖励，也可以是礼品、旅行或其他形式的奖励。
激励措施应该以公正和公平为原则，能够激发经销商的积极性和动力。
5. 有效的售后服务和技术支持：提供及时和有效的售后服务和技术支持，是确保经销商顺利经营的重要因素。
建立一个快速响应的客户服务团队，能够及时解答经销商的问题，提供必要的支持和帮助。
另外，及时提供最新的技术支持和产品更新，帮助经销商保持竞争力。
6. 监督和反馈：定期监督经销商的业绩和销售数据，并提供反馈和建议。
通过数据分析，找出问题所在，并与经销商合作解决。
同时，及时回应经销商的反馈和建议，建立起良好的合作关系和信任。
7. 良好的关系管理：建立起良好的合作伙伴关系，不仅是管理经销商的关键，也是持续发展的基础。
与经销商建立信任和互惠的关系，尊重他们的权益和利益，共同协作实现共同的目标。
综上所述，经销商管理需要明确目标和期望、有效沟通和信息共享、培训和发展、激励和奖励、售后服务和技术支持、监督和反馈、以及良好的关系管理等因素的综合考虑。
如何对经销商进行有效管理
如何对经销商进行有效管理经销商是一个企业销售渠道中非常重要的一环，对经销商进行有效管理可以提高企业的销售业绩、增强市场竞争力，并与经销商建立稳固的合作关系。
以下是如何对经销商进行有效管理的一些建议。
1.确定明确的目标和预期：首先，企业应该与经销商一起制定明确的目标和预期。
目标应该是可量化的，并且能够衡量经销商的表现。
通过确立目标，经销商知道他们需要达到什么样的业绩，并且企业可以根据目标对经销商进行监督和评估。
2.提供培训和技术支持：为了帮助经销商提高销售业绩，企业应该提供培训和技术支持。
培训可以包括产品知识、销售技巧、市场分析等方面的培训。
技术支持可以包括提供销售工具、销售数据分析、销售流程等方面的支持。
通过提供培训和技术支持，企业可以帮助经销商更好地理解产品和市场，并提高销售能力。
3.建立有效的激励机制：激励是管理经销商的重要手段之一、企业可以根据经销商的销售业绩或其他指标设立激励机制，例如提供销售奖励、销售提成、优先配货等。
激励机制应该与目标相一致，并且能够激发经销商的积极性和工作动力。
4.加强沟通与合作：企业应该与经销商加强沟通与合作。
定期召开会议，与经销商讨论销售情况、市场趋势、产品需求等问题。
同时，企业应该与经销商建立良好的合作关系，互相支持和扶持。
沟通和合作可以促进企业与经销商之间的互信和合作，并共同应对市场挑战。
5.监督和评估：企业应该对经销商进行监督和评估，以确保他们达到既定的目标和预期。
监督可以通过销售数据、市场调研、产品回访等方式进行。
评估可以基于经销商的销售业绩、市场份额、客户满意度等指标进行。
通过监督和评估，企业可以及时了解经销商的情况，发现问题并进行改进。
6.不断改进和优化：经销商管理是一个不断改进和优化的过程。
企业应该及时调整和优化管理策略，根据市场变化和经销商的需求进行调整。
同时，企业应该不断向经销商学习和借鉴他们的经验和成功经验，共同提高业务水平。
在对经销商进行有效管理的过程中，企业应该注重与经销商的合作和理解。
6招管控经销商
六招掌控你的经销商-控制经销商,如何管理经销商,经销商管理-经销商是企业无形资产，同时也是最容易流失的资产。
经销商的掌控比经销商的开发更难，尤其是现在的经销商管理起来最让企业头疼，掌控经销商的确非常难的，但是有没有一点办法？只要我们做法得当，即使不能全部掌控经销商，还是能使经销商很好配合企业的，当然我们控制经销商的目的不是占有他，而是更好的合作和利用，下面我们看一下经销商如何控制？一、愿景控制所谓远景就是企业要告诉经销商企业的将来是什么，经销商将来是什么得到什么。
我们通过愿景给经销商画一个蓝图，通过这个蓝图让经销商看到自己的将来和希望，从而建立一种很密切的合作关系。
我们可以举一个“太子奶”的例子，他在对县级招商时宣传要打造200家县级百万富翁。
其实“太子奶”在干什么？它在给经销商规划一个愿景，实际上一年能不能挣到一百万？也可能挣到，也可能挣不到。
对于县级经销商来讲，一年挣百万元是很难的，太子奶只不过给经销商画了一个愿景，告诉经销商跟着“太子奶”能赚到大钱，能提高你在当地的知名度等。
当然从愿景上控制经销商，相对比较难的，要有物质基础做铺垫。
二、经销商的资金流动控制有人会问钱在经销商的口袋里，你能控制吗？确实很难控制的，这是需要技巧的，不能完全控制，但是可以控制一点，如果一点都不能控制的话，企业在经销商眼里就什么都不是？那么怎么控制经销商，目的是为了什么？就是通过你合理的劝说让他提取更多的货，更加合理的规划他的库存，不让他的主要资金投到其他产品尤其竞争产品哪里就行了。
花花牛曾借助一次事件巧妙控制经销商了。
光明牛奶曾在郑州市场占有率非常高，尤其终端零售，后来因为一次质量风波导致很多经销商停卖，花花牛抓住了这个机会，乘虚而入，把很多光明的经销商拉过来了。
后来尽管“光明”下了的大力气、投入很大，但是在郑州的市场仍没有挽回，原因是在关键的时候，经销商资金已经变成花花牛产品了。
所以，控制经销商流动资金要讲究技巧，你必须有充足的理由和事实来打动经销商，而不是生拉硬拽。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
企业如何管理好经销商队伍经销商担负着把产品或服务顺利地从制造商转向消费者的功能。
因此，对制造商而言经销商队伍是一项关键性的外部资源。
经销商的存在使商品的储运和分销等功能部分地从制造商那里剥离出来，使得制造商集中资源用于研发制造，实现规模经济和范围经济，增强核心竞争能力；在这一过程中双方均实现了社会分工中的比较优势。
虽然经销商是独立于制造商的外部资源，但它的效率和业绩却是对制造商的市场地位产生着举足轻重的影响。
经销商队伍的建立和发展通常需要相当长的时间，而且不是可以轻易改变的。
同时因为经销商的独立性，以及双方在产业价值链中的竞争性分配关系，使得制造商与经销商在合作过程中发生冲突是不可避免的。
本文试图对现实中可能发生的种种冲突，冲突产生的根源和解决的途径进行探索性的分析，并在最后通过一个实际的咨询案例介绍实践中的经验。
一、经销商渠道的各种冲突传统的营销渠道是由制造商和若干经销商(在某些行业包括批发商和零售商)组成的，它们彼此之间是较为松散的合作关系，每个渠道成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化。
而一个行业里在某个时点上分配到产业链各环节的利润总量通常是既定的，每个渠道成员在为自己争夺更多利润的同时不可避免地侵害其他成员的利益，有时这种系统内的竞争会导致内耗，严重削弱整个系统的价值，使合作整体的利益减少。
1．经销商与制造商之间的冲突经销商与制造商之间的利益纷争通常体现在双方的权利和义务上，集中表现在价格政策、销售条件、地域分区和促销过程中的许多具体服务等方面。
企业发展的经销商可能有专营性和兼营性等不同类型，由此产生的矛盾也会有所不同。
专营性的经销商承诺不再经销竞争品牌的产品或服务，而制造商也须在每个区域内严格地限制经营本企业的产品或服务的经销商数目，并给它们分别划定独家经销区域，消除经销商之间的竞争。
由于经销商被授予独家专营权，且只能经营一家企业的商品，同时制造商将对专营性经销商实行大量的服务水平和服务售点的控制，所以它们的积极性会大大提高，这有利于提高产品的形象，实现更高的售价。
这种形式要求企业与经销商之间保持紧密的合伙人关系。
有些商品适合于这种经销方式，如新款汽车、某些著名服装品牌等。
但是在现实中，即使是这种紧密的合作关系也会经常被一些问题所困扰。
例如：如果制造商没有控制好产品的市场价格体系，就会出现跨区域的串货冲击现象，商品在市场上的批零价差减小，使“布市”区域的经销商利益受损，扰乱市场分销体系。
兼营性经商可以同时经销多种竞争性品牌的商品，而不局限于某一家制造商的商品。
同时，制造商也不必给予它在某个地区内独家专营或代理的特权。
企业在发展初期或已建立良好的产品声誉后可利用选择性分销来吸引兼营性经销商。
这种方式能使企业节省销售成本，并获得较大的市场覆盖面，而经销商也可以降低市场风险。
但是，这种合作方式本身对制造商而言有其不可避免的弊端：由于经销商同时经销多种竞争性品牌的同类商品，制造商必然难以从经销商处获得排它性的积极的促销努力。
而且受利益驱动的经销商在选择经营销商品时完全以自己可获的利润为标准，因为它经营的商品品种较多，就会把主要精力放在市场走势快，能带来较大现金流的商品上，经销商这种注重当期收益的短期行为往往与制造企业对产品的长期规划和定位相悖，使得后者的市场策略难以执行。
尤其在制造商企业发展的初期，缺乏经销商的有效配合，只能独自承担拓展市场的重任。
当制造商的产品成为畅销品种，来自经销商的阻力就小了很多，双方的关系也纳入良性发展的轨道，但这种状况并不是稳定可靠的，一旦市场形势发生变化，制造商的产品出现衰退的势头，会立刻遭到经销商的背弃。
由于国内市场普遍存在信用机制不完善的状况，当制造商为调动经销商的积极性而采取赊销等政策时，又会面临经销商拖欠货款的风险。
很有可能给企业的资金周转带来困难，影响企业正常计划的实行。
目标的不一致是导致很多渠道磨擦的根源。
例如：制造商想要通过低价政策获得市场占有率的快速增长，但是经销商从自己的利益出发却更偏爱经销毛利高的商品。
这种矛盾在专营性经销商和兼营性经销商与制造商的关系中都有可能出现。
2．经销商之间的冲突经销商之间也会产生各种矛盾。
不同经销商在促销商品的积极性方面有很大区别。
在一个地区内的多个经销商中，总会有一些经销商采取更富有进取性的广告宣传或促销手段，吸引了更多的顾客(即使在价格被加以严格限定和统一的情况下)，从而引起其他经销商的不满。
这种冲突在专营区域未能加以严格划分或执行的专营性经销商之间和兼营性经销商之间更易发生，前者会向制造商提出更多的苛刻要求，后者则转向支持制造商的竞争对手。
经销商之间的矛盾冲突最后会以指向制造商为出路，削弱制造商对销售通路的控制，这种混乱的局面最终会使制造商付出巨大的代价。
3．冲突产生的根源经销商渠道产生的冲突是多种多样的，有些冲突是暂时性且容易解决的，而有些冲突则是顽固并具有很大破坏性的。
引起渠道冲突的深层次的原因主要有两个：一是渠道成员的利益分散，且没有一个渠道成员能对其他成员拥有足够的控制力量。
二是制造领域与零售领域的力量对比发生转移，制造商的品牌建设能力在不断下降，越来越受控于经销商。
因此，制造商企业在解决渠道冲突时，应该深刻认识到矛盾产生的根源，从根本上采取对策消除冲突。
二、解决经销商渠道冲突的建议1．通过建立一体化垂直营销系统加强制造商对经销渠道的控制鉴于相当多的渠道冲突来自于经销商与制造商之间较为松散的合作关系，每个渠道成员又都是作为一个独立的经济实体追求自己利润的最大化而导致的内耗，因此，加强两者的合作，形成利益与共的紧密联系有助于消除渠道的内耗。
一体化垂直营销渠道是由制造商和经销商(包括批发商和零售商)组成一个统一的联合体，统一行动，通过规模优势增强谈判实力、减少某些环节的重复浪费，消除渠道成员为追求各自利益造成的损失。
在发达国家的消费品销售中，这种营销系统已经成为主流的分销形式，占全部市场的70％～80％。
目前这种合作形式在我国还不普遍。
制造商可以通过以下两种方式取得一体化营销渠道的主导权，加强对经销商的控制。
通过建立公司式的营销系统能够取得对经销渠道的最高水平的控制。
制造商通过组建自己的分公司或子公司，负责产品的销售工作，销售分公司可以完全贯彻总公司的营销策略。
有时出于公司战略发展的需要，销售公司甚至可以代理或经销竞争品牌的商品。
通常只有实力雄厚的大制造商会采取这种方式。
但是，这种营销系统必须随着市场的变化而及时调整，不能仅仅为了对渠道的控制而牺牲公司核心业务的效率，那样反而违反了渠道存在的初衷。
合同式的垂直营销系统是由各自独立的公司组成，它们以合同为纽带明确各自的权利和义务，统一行动，以获得比独立行动时更协调的合作和更好的销售效果。
受到合同约束的经销商变成制造商“增加价值的合伙人”。
这里的合同与一般意义上的采购合同不同，它是指诸如特许经营、企业联盟等较为长期和稳定的紧密合作关系。
这种方式也有助于消除渠道各环节行动的不一致和利益的纷争。
2．加强制造商品牌建设能力之所以制造领域与零售领域的力量对比发生转移，制造商的品牌建设能力不断下降，越来越受控于经销商，是因为多数消费品领域已实现买方市场。
这时，对制造商来说自己组建销售网络既不可行，也不必要；而且，由于广告大战愈演愈烈，制造商的广告效果受大量噪音的侵蚀而大打折扣。
另外，制造商不能过于频繁地使用促销手段，否则对树立品牌形象多少有些负面的影响，也不利于企业核心竞争力的积累。
这些因素都导致已经进入买方市场时代的制造商们在激烈的市场竞争中越来越依赖零售商的通路力量。
在很多产品的市场上，只有在销售渠道的竞争中赢得优势地位的企业才更有可能在最终消费者市场上争取到更多的消费者。
但是，即使争取到经销商渠道的支持，也不能确保市场占有率的稳定或增长，因为在市场战略里，针对经销商的“推”的策略只能获得暂时优势，而只有针对最终消费者的“拉”的策略才是构建企业可持续竞争力的核心。
因此，制造商要想重获短缺时代对经销商的控制能力，必须加强品牌建设，提高产品能提供给顾客的溢价价值。
毫无疑问，现在的市场竞争已经超越同质低价的低层次竞争，而是集中于品牌竞争。
现在在绝大多数商品市场上，能在与经销商的关系中占据主导地位的企业都是拥有强势品牌的企业，它们手中的品牌力量为它们赢得了垄断的优势。
认识到这一点，可以使制造商企业在决定企业发展战略时清楚正确的方向。
营销科学中的“价值工程”为企业分析产品向顾客提供的价值、并找出能实现溢价的一切可能途径提供了具有可*作性的方法。
三、浙江JK缝纫机有限公司管理经销商的成功经验JK公司生产的缝纫机兼有家用和工业用缝纫机等多个品种。
目前，该公司的产品主要是由各地经销商代理经销。
该公司对经销商的管理政策和方法很具有代表性，对其他企业具有很好的借鉴意义。
在这里抓住重点，对其统一价格、分销区域管理、回款、对不同种类的经销商的区别政策和激励等方面的经验加以介绍。
1．如何统一市场价格通常企业给予代理商、经销商和直营机构的出厂价是各不相同的，这可能造成最终市场零售价的混乱，使消费者无所适从，不仅影响产品的统一形象，而且引发经销商之间的矛盾。
为了避免这样的局面，JK公司针对不同的市场和产品种类，合理安排渠道结构的设置。
例如：在某些市场地域范围大但市场容量小的区域设置代理商，面对一些批量较小的用户和小型零售企业；企业控制较严密的经销商则负责某些特殊用户、大型的直接用户和一些零售商。
零售商则面对大量、零散需求的用户和大众消费者。
公司根据这些渠道成员的不同职权、贡献和受控程度制定相应的价格，按照订购量和分销商的合作程度等确定适当的价格浮动范围，或者增加零售建议价，以保证价格体系的完善和稳定。
2．如何防止跨区域“串货”很多企业由于资金、人力等方面的不足，常常会造成不同地域之间销售渠道发展的不平衡：另外，处于不同的发展阶段时，企业给予通路的优惠政策也往往不同，所以有些经销商就利用地区之间的差价进行“串货”销售，对高价市场造成冲击，在很大程度上挫伤高价地区经销商的积极性，串货现象的产生通常是由于地区差价过大，某些地区的供应过于饱和或企业内部管理不善等原因。
JK公司设定了一套行之有效的方案，分别从制度上和技术上防止了串货的发生。
公司通过完善的反馈机制和内部控制系统定期对市场的销售状况进行及时的统计和预测，一方面防止脱销，另一方面限制某些经销商的定货量，防止其串货。
对已发生串货的经销商通过提高价格或取消订货折扣等方法进行处罚，以维护受侵犯的经销商的合法权益和企业的销售秩序。
JK公司采取了一个很有效的技术手段来识别和防止串货：按照公司设定的不同的销售划区，在发往该区域的商品上加上区位识别码，每个销售区域有一个统一的识别码，内有暗码装置，防止伪造，属公司机密，经销商不能破译密码。