逆市销售法则
逆势营销学习笔记整理
准客户变成新客户 挖潜 最大化重复购买率,变成老客户。 品牌 老客户变成忠诚客户,经销商。
做者制定!要先找一遍! 数据分析能力 打仗就是算账 广度分销 数量越多 深度分销 层级越多
共性问题永远大于个性问题 同频概念
所有客户共性问题 客户特征 锁定瓶颈
逆势营销学习笔记
一、发展的问题用发展本身来解决。 二、打仗就是算账,多算胜,少算无胜。 三、以始为终,以终为始。
部分笔记整理:
顺势战法应对逆势行情 逆势战法 有风行脚 案例:07-08 年
Danny 陈 涂料生意 你是谁?
行业位置,资金,穷有穷的势。企业老板通病极端自负,极端自卑。尺有所短,寸有所长。任何短板都有 可能是长处。在逆势营销当中,长板短板都无法有效发挥。短板当中找到长处, 善于守拙,韬光养晦。 案例:周**案例(rap)
想好一年当中要干好几件事就可以了
客户分级制 赌场商业模式 澳门赌钱 5 万封顶,转身就走!
会场营销 设备选购方法、对比点、重点配件、后期保养、门面且选址、装修、气体选择、 折弯机刨槽机选择、厂房设计摆放、招聘、切割工艺、营销定位、设备保养、不 同行业选择、切割工艺。
设计门槛、视频营销。 对内谈单人能力提升 对外会议营销,每季度一次分享会,如何吸引客户来参加,公司内部组织架构调 整 网络营销,视频引流 销售流程设计,套路设计 人员架构调整 外地经销商代理模式
找瓶颈 实战推动管控模式 有方案没方法 有管理没套路 推动的套路决定执行力度,执行的力度决定绩效的程度。 员工没有执行力是因为公司没有推动!
实战环境管控模式 中高层分工不明确,责任体系不健全,任何企业都要为团队的成长埋单 组织环境无示范 人才没有捆绑,非权力,非物质!
外汇交易的八大黄金法则
第六条:方向的判断和入场点、出场点、止损点的 选择
这是本门的独家秘技,在炼狱里死过十次以上,死里逃
生带出来的。今天同各位分享。 1 判断方向。 2 选择入场点。 3 止损。 4 选择出卖点。 好象是老生常谈呀,其实不是。因为这里所说的每一点,
都有具体的参数,具体的解读方式和判断方法。 大道至简。说出来总共不过区区百八十字而已,但它所
想知道为什么吗?道理很简单:因为市场的背后是人,是巨大利益集团的暗箱 操纵。
你永远都不是在同市场作战,而是同一个躲藏在暗处、拿着杀人武器、杀戮 无数生命的恶魔在较量。它的名字叫庄家。
它武装到了牙齿,而你却形单影只,近乎于赤身裸体。它时时刻刻窥视着你, 随时准备吞噬你,而你却不知它身藏何处,独自在旷野里四外游荡。
第二条:严格按交易法则操作
决不允许有任何个人的思维判断在其间,无论是在场 内还是在场外。
这其中的道理是:市场瞬息万变,你会有一千种思考 的理由和选择方式,但事实上,在特定时间内,正确的结 果只能有一个。换句话说,你的命中率是千分之一。
法则是鲜血染成的小路。她的四周除了假象和骗局之 外,还有累累的前车之鉴。
你可能蠃得了一千次正确的机会,但这又算得了什么?这不过是保住你活命和 有一些蝇头小利而已,而这一千次正确的机会却会放大你对自己的认识和估价, 放大你进入市场搏杀的勇气和筹码。
第三条:绝不允许有任何思考任何情感存在
最后的结果是,一次的错误却会是致命的。可谓一剑封喉! 请记住,在外汇市场中,你首先是猎物,其次还是猎物,永远是猎
包括的价值却难以估价。
第七条:严格资金管理
不管蠃利还是亏损,你的入场资金永远要保持在操作账 户的15%以下。
可以追加入场的资金,但前提是在前面的单子有了一定 的蠃利之后。在这种情况下,总的入场资金仍然不是超过账 户资金的15%。
利弗莫尔建仓法则
利弗莫尔建仓法则全文共四篇示例,供读者参考第一篇示例:利弗莫尔建仓法则是投资领域里非常重要的一套原则,它是由美国著名投资者利弗莫尔提出的。
利弗莫尔是20世纪初期著名的投资家和证券分析家,他的理论不仅在当时产生了重大影响,而且至今仍被广泛引用和借鉴。
利弗莫尔建仓法则主要包括以下几个方面:技术分析、基本面分析、风险控制、心态管理和交易执行。
这些原则在投资中起着至关重要的作用,可以帮助投资者更好地把握市场走势,降低投资风险,提高盈利概率。
技术分析是利弗莫尔建仓法则中的一个重要组成部分。
通过技术分析,我们可以研究和分析股票、期货等金融产品的价格走势,从而找到投资的机会和趋势。
技术分析包括各种技术指标和图表形态,投资者可以通过这些工具来预测市场未来的走势,制定投资策略。
基本面分析也是利弗莫尔建仓法则中的一个重要内容。
基本面分析是通过研究和分析公司的财务报表、经营状况、行业背景等因素来评估一家公司的价值和未来发展前景。
通过基本面分析,投资者可以找到具有潜力的个股,从而进行有针对性的投资。
除了技术分析和基本面分析,风险控制也是利弗莫尔建仓法则中必不可少的一环。
在投资过程中,风险控制是非常重要的,可以帮助投资者避免不必要的损失。
利弗莫尔建仓法则提倡在建仓过程中设定止损点,及时减少损失,同时控制好头寸大小,不过度杠杆操作,以保证投资资金的安全性。
心态管理也是利弗莫尔建仓法则中的一大要点。
在市场瞬息万变的情况下,投资者的心态往往是影响投资成功的一个重要因素。
利弗莫尔建议投资者要保持冷静、沉着的心态,不要被市场情绪左右,避免盲目跟风和过度自信,要有耐心等待合适的时机。
交易执行也是利弗莫尔建仓法则中的一环。
在进行交易时,要注意交易执行的准确性和效率性,要遵循交易计划,及时调整仓位,灵活应对市场变化,不慌不忙地执行交易,以确保投资计划的顺利实施。
利弗莫尔建仓法则是一套系统完整、科学合理的投资原则,它包括了技术分析、基本面分析、风险控制、心态管理和交易执行等多个方面,可以帮助投资者更好地选择投资标的、把握市场走势、降低风险、提高盈利概率。
江恩理论买卖十二法则汇总
江恩理论---买卖十二法则投资者在市场买卖遭受损失,主要的原因有三点:1) 在有限资本上过度买卖。
2) 投资者未设止蚀盘以控制损失。
3) 缺乏市场知识,这是在市场买卖中损失的最重要原因。
对所有投资者的忠告是:在你赔钱之前,请先细心研究市场。
在入市之前,投资者一定要了解:1) 你可能会作出错误的买卖决定;2) 你必须知道,如何去处理错误;3) 出入市必须根据一套既定的规则,永不盲目猜测市况发展。
4) 市场条件及时间经常转变,投资者必须学习跟随市况转变。
在不同时间循环及市场条件下,市场历史会重复发生的。
在十二条规则之上,建立整个买卖的系统。
基本上,所使的方法是纯粹技术性为主,而买卖方法是以跟随市势买卖为主,与预测预备完全不同。
将市场买卖及市场预测分开,是其成功的地方。
一、决定趋势江恩认为,对于所有市场,决定其趋势是最为重要的一点,至于如何决定其趋势,学问便在里面。
他认为,对于股票而言,其平均综合指数最为重要,以决定大市的趋势。
此外,分类指数对于市场的趋势亦有相当启示性。
所选择的股票,应以根据大市的趋势者为主。
若将上面规则应用在外汇市场上,则“美元指数”将可反映外汇走势的趋向。
二、在单底,双底或三底买入江恩第二条买卖规则十分简单,当市场接近从前的底部,顶部或重要阻力水平时,根据单底,双底或三底形式入市买卖。
图4 在从前底部或顶部之上买入这个规则的意思是,市场从前的底部是重要的支持位,可入市吸纳。
此外,当从前的顶部上破时,则阴力成为支持,当市价回落至该顶部水平或稍低于该水平,都是重要的买入时机。
相反而言,当市场到达从前顶部,并出现单顶,双顶以至三顶,都是沽空的时机。
此外,当市价下破从前的顶部,之后市价反弹回试该从前顶部的水平,都是沽空的时机。
图5 在从前顶部或底部下沽货不过投资者要特别留意,若市场出现第四个底或第四个顶时,便不是吸纳或沽空的电动机,根据江恩的经验,市场四次到顶而上破,或四次到底而下破的机会会十分大。
牛顿三大定律与股市运用小兵
牛顿三大定律与股市运用小兵1、股价唯一铁律:股价运行的形态最终可以简化为:上涨+下跌+上涨+下跌…无论哪个周期都可以用此唯一定律进行细化分解(在这里省略了盘整,因为盘整本身也可以分解为若干个上涨与下跌)(1、股市最大的规律是涨久必跌,跌久必涨。
——股市的发展变化必然遵循一涨一跌交替推移的法则。
遵循一阴一阳相互推移的宇宙法则。
2、股市的发展变化是波浪前进或螺旋式的上升运动。
上涨趋势中总是大涨小回,而下跌趋势中总是大跌小涨。
)2、股海定律:无论上涨与下跌必然伴随着盘整。
盘整就如大海中的波浪,不管是涨潮还是退潮时都伴随着波浪。
盘整的定义:是为下一个方向所作的准备动作,可以是一次从盘整整体上看来的下跌,也可以是在某个箱体中的震荡,或者某个三角区域的上下震荡。
3、趋势定律:(顺势而为是至高铁律)趋势的特点:趋势具有一定的延续性,也就是说有一定的时间和空间。
趋势的决定性:某个时期的大一级趋势决定小一级趋势的方向。
越是大趋势向上,越容易赚钱。
趋势的改变:趋势通过力量或者盘整而转变方向。
何谓力量,力量便是做多或做空的资金量。
道氏理论(短期趋势易受人为操纵,长期趋势不易受人为操纵,一旦形成,会持续较长时间表。
所以要跟随长期趋势,忽略短期波动。
大盘中长期趋势是最强大、最真实的趋势。
)4、成交量定律:成交量是维持和改变趋势的根本力量。
它的意图可以隐藏在红绿K线中,也可以隐藏几个月。
它经常表现在高位或低位放量中。
(低位阶段阳量大于阴量,趋势将上拐,高位阶段阳量小于阴量,趋势将下拐)5、股价运行定律:股价是沿通道运行的。
通道的产生、维持、改变是股价运行过程中必备的表象。
改变通道或者形成新的通道需要盘整或者放量突破(不管向下、向上)。
(突破买入法为最佳买入法。
买放量突破之股,必赢、甚大赢)此定律是趋势的细化、深化。
6、通道的一般规律:三次向同方向突破形成新通道后,最可能见顶或见底。
7、通道的普遍规律:原通道被成功突破后,会形成阻力或支撑。
销售技巧和手法总结(合集3篇)
销售技巧和手法总结第1篇一、直接要求法销售人员得到客户的购买信号后,直接提出交易。
使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。
例如“王先生,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。
”当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力a使成交功亏一篑。
二、二选一法销售人员为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。
运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如:“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。
三、总结利益成交法把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。
四、预先框视法在客户提出要求之前,销售人员就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。
我相信,您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。
”五、激将法激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。
有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。
这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。
经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。
六、从众成交法客户在购买产品时,都不愿意冒险尝试。
把股票卖在高位的技巧是什么
把股票卖在高位的技巧是什么买对股票只完成投资经过的一半或更少,接下来就是跟踪个股,并在股价大幅上涨之后卖掉股票。
下面是我整理的把股票卖在高位的技巧是什么_买股不能错过的六大机会,仅供参考,希望能够帮助到大家。
把股票卖在高位的技巧是什么卖出法则1:低于买入价7-8%坚决止损:第一个和最重要的一个卖出规则对于很多投资者来讲是很困难的。
毕竟对很多人来讲,成认本人犯了错误是比拟困难的。
投资最重要的就在于当你犯错误时迅速认识到错误并将损失控制在最小,这是7%止损规则产生的原因。
通过研究发现40%的大牛股在爆发之后最终往往回到最初的爆发点。
同样的研究也发现,在关键点位下跌7-8%的股票将来有较好表现的时机较小。
投资者应注意不要只看见少数的大跌后股票大涨的例子。
长期来看,持续的将损失控制在最小范围内投资将会获得较好收益。
因而,底线就是股价下跌至买入价的7-8%下面时,卖掉股票!不要担忧在犯错误时承当小的损失,当你没犯错误的时候,你将获得更多的补偿。
当然,使用止损规则时有一点要注意:买入点应该是关键点位,投资者买入该股时判定买入点为爆发点,固然事后来看买入点并不一定是爆发点。
卖出法则2:高潮之后卖出股票:有很多方法判定一只牛股将见顶而回落到合理价位,一个最常用的判定方法就是当市场杀上所有投资者都试图拥有该股票的时候。
一只股票在逐步攀升100%甚至更多以后,忽然加速上涨,股价在1-2周内上涨25-50%,从图形上看几乎是垂直上升。
这种情况是不是很令人振奋卖出法则3:连续缩量创出高点为卖出机会:股票价格由供求关系决定。
当一只股票股价开场大幅上涨的时候,其成交量往往大幅攀升。
原因在于机构投资者争相买入该股以抢在竞争对手的前头。
在一个较长时期的上涨后,股价上涨动力衰竭。
股价也会会继续创出新高,但成交量开场下降。
这个时候就得小心了,这个时候很少有机构投资者愿意再买入该股,供应开场超过需求,最终卖压越来越大。
一系列缩量上涨往往预示着反转。
融创逆市强销的5大营销管控系统、4大狼性拓客方略及经典案例解析
■课程背景融创2014年逆势突围,销售业绩突破715亿,挤进一线房企阵营。
从顺驰的失败到建立融创重新发展,狂人孙宏斌用十年时间,创造了一个又一个的地产界传奇。
融创十年来是如何取得如此高速发展的,孙宏斌个人过往的经历及他激进冒险的性格又对融创有着怎样的影响,对其他房企业绩及绩效又有哪些借鉴意义,这些,都值得我们同行业思考的。
与同行对手相比,融创的产品、品牌并不算最强,但他为什么能让自身项目在各区域或城市的销售排行榜中名列前茅甚至是销冠?事实上,融创真正的强项是营销,甚至可以说在营销上,融创更象一头凶残的狼。
融创将线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致,这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科、保利、新河湾等房企前辈,成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢?同样是绿城产品,为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢?本课程从营销案场的普遍问题开始分析,全面解读了融创逆市营销的“组织管控系统”、“营销考核系统”、“渠道资源系统”、“狼性拓客系统”、“后勤保障系统”5大营销管控闭环系统,并分析了融创的“一源”、“三核”、“六力”、“十策”4大营销拓客方略,最后深入剖析了融创营销奇迹的5个经典案例,打造一个最具营销专业水准的营销盛宴与交流平台。
■邀请对象房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英■课程收益✧全面学习融创逆市强销的5大管控闭环系统,掌握营销“道”“术”“法”三维度核心手法✧学习融创4大创新拓客营销方略及狼性团队打造心法✧学习“互联网+”时代的地产线上线下营销创新方式✧通过经典案例的解读,实操性学习融创项目热销的核心秘诀出师表两汉:诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内,忠志之士忘身于外者,盖追先帝之殊遇,欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听,以光先帝遗德,恢弘志士之气,不宜妄自菲薄,引喻失义,以塞忠谏之路也。
销售12大法则
销售12大法则一、如何制定营销计划1.如何制定营销计划A.市场调研分析(目的:了解市场总量;市场份额;各产品占有率;销售额;市场竞争状况;市场旺、淡季节○1明确目标消费者○2他们的需求是什么,他们的目标是什么?)1)以行业市场细分有大众市场有个人市场有利基市场(集中焦点在一个市场上)B.消费者调研分析1)以消费者细分地理区域细分(省、市、区、县)人口细分(年龄、家庭、性别、教育)从行为细分(购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式)从消费心理细分(个性、收入、生活方式)C.产品调研分析(对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定,认清你的产品)D.竞争对后调研分析竞争对手的目标客户竞争对手的产品或服务的特性、效果竞争对手的价格、质量竞争对手的营销组合策略竞争对手的定位策略竞争对手的服务体系竞争对手在市场上所处的地位要么把你的产品做成最大差异化,要么将你的产品降价,否则死定了2.寻找机会(SWOT分析)A.优势(S)劣势(W)机会(O)威胁(T)B.在优势与机会中寻找切入点3.明确目标客户A.客户购习的效有是什么;B.在何处购买,何处使用;C.在何时购买,何时使用;D.购买时是单独还是与其它人,购买频率如何;E.未来三年上问题会发生什么变化;4.产品与服务的市场定位A.单一产品单一市场;B.有选择的市场专业化;C.市场产品多样化;D.全面化5.制定营销业绩目标A.财务目标(售销量、回收款、市场占有率、人均销费额、销售费用、成本、利润);B.客户目标(新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率)[铂金客户产生占30%产生70%利润,黄金客户占80%,产生20%利润,还有铁客户与铅客户,要学会选择相应的放弃]C.制定目标的五项原则(明确的、可量化、具有挑战、大小结合长远结合、要有时限)6.营销组合策备(4P)A.世界营销专家罗姆.麦卡锡提出了4P理论:a)产品-你提供给客户什么样的产品或服务;b)价格-你给客户承担什么样的成本;c)通路-我们目标消费君在什么地方什么时候什么事件购买你的品,带来什么样的方便;d)推广-广告、促销、公共关系、直效营销、销售团队的管理)7.绩效评估A.设定明确目标;B.采取措施和计划;⏹经营决策的3个方法:找对人,作对事,用对方法;⏹管理工作的3个方法:结果导向、策略优先、行动快速;⏹解决问题的3个方法:复杂问题简单化、简单问题条理化、解决问题抓重点;⏹执行力的管理方法:责任制(责任除以2等于零)、检讨制、奖罚制(人为什么行动:1、追寻快乐;2、逃避痛苦;);⏹赚取最大利润的3个方法:打造核心竞争力;、塑造品牌、整合与合作C.评估,不断的评估、检讨;D.奖励与处罚;⏹奖励:经济激励、目标激励、荣誉激励、晋升激励、深造激励;⏹处罚:分析示未完成目标的原因、怎么改进、是否处罚;二、营销组合策略A.推销与营销的区别⏹推销:是以产品为标准,我们有什么样的产品销售给消费者,它的整个过程是:起点是工厂》关注点是产品》手段是销售》结果是通过销售量来获取利润,⏹而营销的过程是:起点是目标市场》关注点是消费者需求》手段是营销组合》结果是满足需求而获利⏹4P-4C策略:产品-需求、阶格-合适、通路-方便、推广-沟通⏹营销组合之产品:产品种类、品质、特色、品牌名称、包装、尺寸、服务、保证、退货⏹营销组合之价格:公告价格、折扣、让利、付款期限、信用⏹营销组合之通路:销售渠道、覆盖面、所贩卖的产品、库存、运输⏹营销组合之推广:促销、广告、公共营销、公共关系、直效营销B.如何打造4P⏹打造完整产品核心价值(产品本身物质功能)有形价值(产品的相关价格)附加价值(产品综合感受)⏹不断的产品改良⏹不断的产品创新C.价格(5种定价法)⏹成本加成定价法,即成本+利润⏹目标利润定价法,即确定目标产品的利润⏹需求导向定价法,即先了解客户愿承受的价格再限制成本⏹竞争导向定价法,即以竞争者的价者为基础制定高或低的价格⏹产品线定法(高端产品、中端产品、低端产品)定价决策的过程⏹确定定价的目的(利润最大化、质量领先)》了解市场需求(需求对价格的敏感程度)》核算成本》分析竞争对手》选择定价的方法》制定最终的价格D.通路⏹产品通路模式直接通路:制造商》消费者一层通路:制造商》零销售》消费者二层通路:制造商》批发商》零销售》消费者三层通路:制造商》一级批发商》二级批发商》零销售》消费者⏹确定中间商的数目独家分销:在一定区域内只选定一家中间商进行分销或代理选择性分销:在一定区域内有条件的选择若干家分销商密集性分销:布置尽可能多的分销点,渠道尽可能的宽⏹通路的管理选择渠道成员:选择标准一般包含:中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、所处位置、顾客类型等培训渠道成员:生产商应当不断地培训中间商,使消费者感到与中间商沟通就是与生产商沟通一样激励渠道成员:生产商应当把中间商当成最终消费者对待,了解他们的需求,尽量满足他们的需求以激励他们努力的销售产品,应坚持“利益均沾,风险共担”的原则评价渠道成员:每融一段时间生产商就必须考查一下渠道成员的销售情况,库存水平,装运时间,促销合作,顾客反映等情况,目的是保证渠道成员始终高效运作解决渠道冲突:由于目标与利益不同,渠道成员之间可能会产生冲突,这就需要生产商出面进行调解调整渠道策略:生产商必须根据变化了的市场环境调整网点布局,选择渠道成员标准、利益分配水平等E.推广:包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动,有5大工具:1、产品:电视,报纸、杂志、广播、户外、印刷品、海报、形象设计、标志、售点展示架、手册与黄页2、促销:折扣、凭证优惠、附送赠品、抽奖策略、积分消费、售点展示、公关赞助、联合促销3、公共关系:赞助活动、社区活动、事件、研讨会、新闻片段4、销售人员:沟通、拜访、说服、解除反对意见、建立信任、虔诚服务、签约执行、5、直效营销:电话、邮递、网络、电视、传真、电子邮件、传销、三、绩效管理(IPCU模式)A.制定明确的目标1、明确的a)企业的战略发展目标(远期、中期、近期)b)销售收入目标c)利润目标★★d)团队成长e)投资目标f)专业荣誉目标g)部门业绩目标★★h)个人业绩目标★★i)行为目标等等j)客户满意度★★k)市场占有率★★l)成本★★2、可量化3、具有挑战4、大小结合长远结合5、要有时限B.措施与计划1、找对人(明确责任者)2、做对事(正确的抉择)3、用对方法(二八原则、简单原则、行动原则)4、分配时限5、明确结果C.评估与检讨a)检讨1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进3、是否处罚b)评估1、每周目标评估考核2、每月目标评估考核3、每季目标评估考核4、每年目标评估考核(每年竞选上岗,竞选职位)c)评估意义1、满足员工心理更高层次的需求2、完成任务后所需的认可3、找出差距,明确新的目标D.激励与处罚a)激励与嘉奖1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励四、定位策略(迈克.波特竞争战略:差异化战略、低成本战略、集中化战略)A.什么是定位a)定位是指:你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔b)抢占心智资源c)定位=实现区隔B.为什么要定位a)解析客户的5大心智模式1、客户心智有限2、客户厌恶复杂混乱3、客户缺乏安全感(从众,客户证明,相信第一)金钱风险功能风险生理风险心理风险4、客户的印象不会轻变5、品牌延伸使客户失去焦点b)品牌无限,供大于求C.定位的四个步骤a)分析行业环境1、你不是在真空中建立区隔,你的竞争对后都在怎么做2、你的信息必须切合行业环境易于感知b)寻找区隔概念1、你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西(竞争导向)2、关键就是寻找差异,在此基础上建立起对客户而言的价值(需求导向)c)寻找支持点1、你必须要为自己的区隔概念寻找支持点,以使它合符逻辑2、你必须能证明你的区隔d)区隔的传播、执行1、你为产品确定了区隔,并不意味着生意就会自动上门,没有帮助,真理也不会获胜2、你营销传播中的方方面面,都必须围绕区隔而整合D.定位的方法:定位决定了品牌竞争的终极点,可穿过所有的障碍直达人心,定位是进入“心智”,而不是进入“市场”,定位是区隔心智空间,抢占心智资源a)抢先定位b)特色定位c)利益定位d)为领导者重新定位E.常用的几种定位方法a)产品特性1、特性心理学研究发现每个产品也是各种特征的混合体只有一种特征广为人知,让产品与众不同2、光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的特性,人们会给您附加上很多其它好处以点带面:有差异点,一定有所有的共同点(一招鲜吃遍天)一旦你不再聚焦于你的特性,你将冒上成为什么都不足的风险b)制作方法1、制作方法心理学消费者愿意相信,产品具有某种神奇的因素使之表现优越是否弄清该因素如何生效不是关键制作方法带出“独门”c)成为第一1、第一胜过更好2、决胜关键3、消费者喜欢第一d)做到最新1、新一代心理学待产品,我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西我们在购买被认为过时的产品时,感觉会不舒服e)市场领导1、领导心理学人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位“领导者”是建立品牌信任的最直接方法信赖就是销售力只要是某市场的领导者,那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源因此,领导品牌最好的宣传(定位),就是不装饰提醒消费者,“我是领导品牌”f)市场传统1、“传统”心理学行为学家说没有过去的线索,要相信将来是困难的当合并的公司吞没了他们的传统,他们的客户感觉是被抛弃g)市场专长1、“市场专家”心理学人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻他们将这些公司理解成“专家”,认为他们有超出一般的知识和专业技术反过来,常识告诉人们,一个人或一个公司不可能成为各方面的专家2、专家们的武器专家能专注一种产品,一种事业,一个信息专家能在一个品类里成为“行家”或“最好专家能成为这一品类的通称h)情感定位i)低价定位五、卖点策略A.什么是卖点a)卖点:销售的点子,独特的销售主张(USP)B.卖点的4大特征a)给客户带来利益点(好处)b)与竞争对手有独特差异c)对优势具有支持点d)有足够的促销力,打动客户购买C.找寻卖的3大黄金法则a)特性、效果1、特性:是产品或服务的特征2、效果:是客户使用产品或服务中获得的好处b)目标市场客户1、客户购买的效果是什么?2、在何处购买,何处使用?3、在何时购买,何时使用?4、购买时是单独或与其它人一起?5、购买频率如何?6、未来3年,以上问题会发生怎么样的变化?c)竞争对手1、竞争对手的目标客户2、竞争对手的产品或服务的特性、效果3、竞争对手的价格、质量4、竞争对手的营销组合策略5、竞争对手的定位策略6、竞争对手的服务体系7、竞争对手在市场上所处的地位8、要么把你的产品做成最大差异化,要么将你的产品降价,否则死定了D.成功品牌的卖点分析a)零售业1、沃尔玛:天天低价,保证满意2、家乐福:开心购物3、7-11:您方便的好邻居4、屈臣氏:让您的居家生活更舒适、更有品味5、普尔斯玛特:永远为会员省钱b)旅游业1、昆明:天天是春天2、大理:天下风花雪月,人间逍遥江湖3、香港:动感之都4、大连:浪漫之都5、黑龙江:冰雪之旅6、银川:塞上明珠7、杭州:上有天堂,下有苏杭8、上海:东方之珠9、珠海:浪漫之城10、青岛:东方瑞士,中国青岛E.卖点的4大成功法则a)要简洁b)要集中c)要重复,重复再重复d)要一致性六、如何做广告A.什么是广告a)广而告之b)说服和引导消费者购买产品B.广告的目的a)促进销售b)是品牌建立的工具1、消费者不会对不知道的产品产生购买2、品牌的大起大落取决于广告之强弱C.消费者购买的行为过程:知道》兴趣》欲望》行动D.成功广告的五大步骤a)调研分析1、产品调研分析:找出产品给消费者带来的好处、利益点和成功的机会点i.产品的品质、包装特征及效果ii.有这方面的需求吗?iii.同类产品有多少?他们的同性与个性iv.是否有领导品牌?产品与领导品牌的差异v.不低于10个给消费者带来的好处2、竞争品牌调研分析i.竞争品牌的目标消费者ii.竞争品牌的特征效果iii.竞争品牌的卖点是什么?iv.竞争品牌是否打动消费者?v.竞争品牌创作表现方式vi.竞争品牌的媒介计划vii.竞争品牌目前市场状况3、目标消费者调研分析i.地理区域细分:省、市、区、县ii.人口细分:年龄、家庭、性别、教育iii.从行为细分:购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式iv.从消费心理细分:个性、收入、生活方式4、产品的SWOT分析5、寻找切入点b)广告策略1、独特的销售主张(卖点)i.给客户带来好处ii.与竞争对手有独特的差异iii.对好处有支持点iv.能打动客户购买2、单一而精准的诉求(简洁、聚焦、一致)c)创作表现1、创作表现来支持品牌利益2、给消费者强烈的记忆3、打动消费者购买d)媒介计划1、媒体调研i.消费者最喜爱的媒体是什么?ii.媒体特征是什么?效果是什么?iii.媒体受众有多大?收视、收听、读者iv.竞争对后的媒体策略2、媒体规划:即分析、评估媒体效益,确定媒体目标i.什么形式?ii.什么时间?iii.什么范围?iv.多少次?v.多少钱?3、媒体购买、执行i.时间确定ii.规格iii.价格iv.位置v.数量4、媒体监测i.电视:收视率、时段、到达率ii.报刊:读者人数、范围、到达率iii.广播:收听率、时段、长度iv.户外:控置、材料、传播范围v.邮递:受众效果vi.印刷:受众效果vii.网络:受众效果viii.资料库:消费者效果ix.媒体投放的几种方式持续式--涵盖所有购买的周期--可能导致投放量相对较低--对后可能在某些期间加重投放面取胜跳跃式--能选择最佳时机投放--投放集中,能产生主导--空档过久会导致遗忘,且对后有空隙可钻脉动式--适合全年皆有销售,且销量在某些阶段较大的产品--对预算要求较多e)广告评估1、产品知名度是否达到2、品牌美誉度是否建立3、销售是否有效提升4、广告的“五说”i.向谁说?(找准目标消费者)ii.说什么?(广告策略)iii.如何说?(创作表现)iv.什么时间、地点说?(媒介计划)v.说后的效果(广告评估)七、赚取大利润的16个忠告A.每天做的第一件事就是提升收入或削除成本a)把每一分成本当成魔鬼,把他杀死掉b)把每一分成本当成投资,来要求输入回报B.要增加价值,不要降低价格:价格与成本是没有关系,价格来自于价值C.每降低10%的成本,利润就可以提高100%D.要持续的降低采购成本a)招标比价b)不断开发供应商c)主要商品、主要材料、最少要有5家供应商每年增加1家d)尽量外包,培养专业厂商e)提交单价成本分析E.要持续降低费用a)结果导向b)逐项控制c)编制预算(报表)检讨d)设定1位砍价专家与审计专家F.要降低人员费用a)简化组织,精减人员(4销售:2专业人士:1售后服务人员)b)目标管理,独立负责c)加强培训d)要依据利润来奖罚员工e)头衔很便宜,要慷慨出手G.要增加客户的消费次数,每增加消费次数一次,销售额就翻一翻H.越针对高利润产品,赚钱就越多I.提交品牌形象,就能提高销售业绩J.抓大放小,二八定律K.学习的速度与赚的速度成正比L.要争做行业第一,只要是第一,永远都会赚大钱M.开发新客户是服务老客户成本的5倍N.好名字好标识是企来成功的一半O.要先感应后回应,先客户后产品P.要把80%的钱花在市场上,20%的钱花在企业上Q.赚大钱比赚小钱容易,赚大钱是靠别人,赚小钱是靠自己八、大客户的开发与管理A.什么是大客户a)20%的客户带来80的业绩b)对客户进行分类1、铂金客户级:业绩最高、价值最大2、黄金客户:业绩比较高,忠诚度也比较高的客户3、铁客户:一般客户B.客户服务的十二条黄金法则a)世上无事不可为1、一切皆有可能2、永不言败,永不放弃3、一定能想出解决问题的方法4、具有极大的勇气,克服恐惧,不断地说::“我能做到”b)销售就是销售自己1、热爱产品,热爱客户,热爱自己2、建立客户喜爱的第一印象3、客户会被感动:因为你的敬业、你的执着、你的再三坚持c)设定明确目标1、强烈的渴望2、下定决心3、明确知道想要的结果d)充满激情,永不懈怠1、让客户感受到你的能量2、把所有的发动机全部启动3、120%的付出4、全力以赴5、坚持不懈e)微笑、倾听、专注1、微笑能为你增加你的脸上的价值2、倾听产生信任3、让客户每次想到你,见到你就开心,而非痛苦4、象激光一样聚焦f)归零的心态:打开心灵的木桶1、谦虚的态度与作风2、开放的胸怀g)持续地学习1、善于阅读2、花时间学习专业3、所有的技能都是通过学习而掌握的4、善于自我反省、不断改进5、知识就是资本6、你拥有什么样的知识结构,你就拥有什么样的人脉h)100%承担责任1、永远给客户一个坚定的承诺2、对待问题时保持乐观,想尽办法,给客户满意的结果,并超出他的期望3、任何问题都是我的问题i)让客户随时随地都能找到你1、一周工作7天的准备2、每天工作24小时的意识3、24小时手机开机,随打随通4、真正产生生产力:是8小时以外的付出5、8小时以内求生,8小时以外求发展j)建立所有的客户档案系统k)客户是要求出来的:想清楚你到底需要什么样的结果1、敢于直面客户问题2、没有要求就不能签单3、合作是双赢l)要成为专家1、把自己当成顾问2、向别人提供帮助3、成为客户的朋友4、提供解决方案C.开发大客户的四大方法a)客户是找来的,而非等来的1、设定明确的客户拜访目标2、电视、报纸、电话簿、网络3、户外行走、逛街购物、出差外地4、到客户主管常去的地方撒网5、广交朋友、主动攀谈,与同行搞好关系6、参加研讨会、著书、演讲7、广友名片与电邮广告b)收集目标客户的资料:人们并不在乎你知道多少,而在乎你知道他多少1、从品牌客户到企业名称,判断其实力、潜力、时机2、客户行业、竞争对手分析3、合作项目优势分析c)探寻客户需求1、顶尖的销售顾问都是发问高手2、问对问题赚大钱3、多说:“你的需求是什么呢?我能怎样才能帮助你呢?”d)营造产品价值1、公司的文化价值2、产品的附加价值3、产品的功能、使用价值4、让客户体验物超所值九、公关营销A.什么是公关营销:公共关系与产品营销的关系问题B.公司营销的好处a)树立企业的知名度b)建立企业的美誉度c)大大降低企业促销成本d)渗透力强e)亲和力高f)直接打动消费者g)刺激销售队伍和经销商C.公关营销的主要工具a)新闻公关1、设立新闻发言人2、新闻要报道更要策划(系统性、策略性、完整性)3、把握机会如:重要活动、重要事件、重要节日以及热门话题等策划新闻亮点4、坚持新闻的真实性5、严密的流程控管b)报纸软文1、软文需要策划,要具有逻辑性、关联性、策略性、系统性:主题突出,少说废话标题生活化,吸引读者语言精练,口语化,尽量少用专业词汇,禁止使用复杂结构的语句文音结构为摆现象、分析根源、解决办法三段式摆现象:吸引读者,对号入座分析根源:简洁可信解决办法:要自然,不要过分突出产品可读性强,商业色彩尽量淡化2、软文刊登不要在广告版面刊出排版不规则,不要加边框,力求与新闻融为一体选择阅读率高(健康、体育、国际新闻、社会新闻版)的版面刊出版面大小以大开报纸1/4版,小开报纸1/2版为佳可用栏目冠名、赞助等方式刊登c)电视专题1、主题鲜明,表现画面、语言、配音等效果恰到好处2、了解电视台节目定位、制作、播放流程3、专题播放形式4、专题下角要有一个转动的栏花或滚动字幕,提示企业相关信息,如:请您欣赏、去南风光d)赞助公关e)文化公关(演讲、出书、研讨会)十、如何销售:销售就是销售你自己A.开场白a)访问前的准备1、态度积极态度✧强烈火企图心✧世上无事不可为✧过去不等于未来✧积极乐观,看到有益的一面✧做事认真、快速✧100%的承担全责✧永不懈怠服饰得体✧人体有95%是衣服覆盖,客户见你一定是根据你的穿着来判断✧衣着是促成生意的工具,它会影响自己,也会影响别人✧人靠衣妆,马靠鞍妆2、能力知识✧彻底了解产品与服务✧了解客户购买好处与问题的解决,而非买产品经验✧客户鉴定✧成功案例✧名人推荐b)开场白的三要点1、介绍自己2、询问需求3、说明好处c)成功方法:开场白“标准化”1、方法先写再说不断修改练习反复使用再修正2、好处(见面:你终于来了,太好了;告别:你怎么就要走了,我什么时候再能见到你)从容而说精简有序条理清晰,不怕打断B.探询需求:销售是问出来的,不是讲出来的a)如何探询需求1、首先,吸引注意力直接告知获得好处帮助对方解决问题向对方请教2、探询的要点现状:你现状需求是什么?满意:你的选择满意吗?改进:你认为哪些需要改进?解决方案:我提供解决方案,你同意吗?决策:你能够决策吗?销售中探询客户需求的10大方向✧您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案✧您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪里?✧您是否想知道您的竞争对手的市场、广告优势呢?✧您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案?或让你的销售提升30%,利润提升10%的事半功倍的营销解决方案?✧您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手,却卖不过它?✧您是否想在产品销售前就开始赢利?✧您是否想知道10个低广告高回报的方法?✧您是否需要专门针对你的产品的媒体差异化策略?和专门针对你的产品的黄金媒体?✧您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗?✧您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案?3、探询的目的。
融创逆势拓客的6种能力与12要素及房地产O2O商业模式与营销革新实战培训
融创逆势拓客的6种能力与12要素及房地产O2O商业模式与营销革新实战培训———融创地产销售法宝第一季双强师资火爆登场【课程背景】2013年融创逆势突围,销售业绩突破500亿,挤进一线房企阵营。
2014年5月22日,融创中国正式发布公告,称将斥资62.98亿港元收购绿城。
2014年融创绿城业绩可谓令业内惊叹,仅前三季度,融创绿城以104亿的销售业绩成为上海商品住宅网签销冠,单盘销售成绩排名前十的项目中,融绿一家就占据了四席,并远超第二名万科逾20亿元。
上海楼市已进入“融绿时代”。
2014年融创绿城开发的苏州绿城桃花源被评为全国最佳楼盘,受到业内的广泛认可,堪称中式别墅典范之作。
2014年融创目标600亿,加上绿城已经突破1000亿,千亿目标不是终点!以上数据,虽然与融创的绝佳地段,及高质量保证,创新营销有关联,但有一点与融创的线上线下“全民狼性拓客营销”这一拓客法宝运用到极致是分不开的。
融创这一狼性系统拓客法宝又是如何超越万科,保利,新河湾等之前企业,成为2014年全民拓客营销第一名的拓客黑马的呢?同样是绿城产品,为什么融创拓客营销法宝却让融创创造房地产行业的奇迹和神话呢?这些,都值得我们同行业思考和借鉴。
2014年可谓是房地产企业拥抱互联网的触网元年。
2014房地产行业最火热的关键词:全民拓客营销+互联网思维顺应白银时代房地产市场所需,特邀业界融创营销专家Joy ,盛邀万科集团指定移动互联网O2O 训练导师骏君共同探讨融创逆市拓客营销策略及房地产O2O 项目实操落地方法及房地产实效营销创新策略,从而达到真正意义上的营销“破局”之势。
【课程收益】全面解析融创房产线下创新拓客营销策略 了解融创房产线上网络微信自媒体拓客营销方式 了解融创狼性团队管控及打造秘诀深度解析房地产企业移动互联网O2O 营销模式 学习并掌握房地产微营销实战方法【课程特色】情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等风趣幽默,通俗易懂有效;学员100%参与实操训练;理论讲授40%、实操训练35%、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10%。
股票反趋势操作的法则
股票反趋势操作的法则股票反趋势操作是一种对冲和逆向思维的投资策略。
它涉及在股价走势与市场趋势相反的时候建立头寸,通过逆市操作赚取利润。
这种策略的核心思想是相信市场是有周期性的,并且股票价格存在着一定程度的系统性偏差。
在掌握了一定市场知识和技术分析方法的基础上,可以通过以下几个法则来指导股票反趋势操作。
1. 选股要有依据在进行股票反趋势操作之前,要对候选股做出深入的研究。
要选择具备一定基本面和估值优势的股票,以便避免盲目追涨杀跌。
合理的选股标准可以包括公司盈利能力、行业前景、市场竞争力等。
2. 学会分析市场情绪市场情绪是指广大投资者对市场的情绪态度。
在股票反趋势操作中,准确把握市场情绪变化是至关重要的。
当市场情绪偏向恐慌和悲观时,股价可能会出现过度下跌的情况,此时可以适当建立多头头寸;反之,当市场情绪过度乐观时,股价可能会出现过度上涨的情况,此时可以适当建立空头头寸。
3. 短期交易为主股票反趋势操作是以短期为主的投资策略,持仓时间一般在几天到几个月。
因此,投资者应该有意识地控制好持仓时间,不要过度贪婪。
考虑到市场波动性较大,为了降低风险,可以将投资资金分成若干份,分批建仓,逐步止盈。
4. 严格设置止损点在进行股票反趋势操作时,严格设置止损点非常重要。
当股价运行方向与预期相反时,要及时出局,以限制亏损。
止损点可以根据股票的波动幅度来设定,一般可以使用ATR(平均真实波幅)指标来辅助判断。
5. 积极学习技术分析技术分析是进行股票反趋势操作的重要工具之一。
要学会各类技术分析方法,如趋势线、支撑位和阻力位、移动平均线等。
通过技术分析,可以更好地判断股票价格的波动趋势,为逆势操作提供依据。
6. 注意市场异常情况在进行股票反趋势操作时,要时刻注意市场异常情况。
例如,突发的重大利空消息或者市场风险事件可能导致股票价格大幅下跌,此时要快速反应并及时平仓。
另外,市场反转信号的出现也需要引起重视,及时调整仓位以降低风险。
成功销售12法则
7、专业分析法
三、成功销售12法
职风范服饰
“没错!很多人都这么想……不过,我这儿有张卡,您瞧……它才花了我百十块钱,却能保我好几万,甚至几十万! 平时放在钱包里当护身符,又能保着我平平安安的,让我心里塌实!我最近给很多朋友都办了这种卡……”
“保险和其他理财工具是什么关系?”
2、图示法
三、成功销售12法
职风范服饰
“钱少还值得投资吗?”
3、故事法
“不知道您听说过这个故事吗?一个小女孩拿着三角钱到瓜园买西瓜,瓜农说这点钱连1/5个西瓜也买不着,便想赶紧赶她走,他顺手指了指瓜地里一个拳头大小、还没有成熟的西瓜说:“三角钱只能买这种小西瓜。”瓜农本以为女孩会反驳不熟的西瓜怎么吃,而放弃买瓜,谁知女孩略作考虑后竟然答应了,并且接着就把钱递了过来。瓜农不解:“小西瓜又不能吃,你要它有什么用?”女孩说:“反正交了钱这个小西瓜就是我的了,过两个月我再来拿。”这回该瓜农傻眼了,两个月后,小姑娘抱着那个已经瓜熟蒂落的大西瓜高兴而去。 小女孩买瓜看似一件不起眼的小事,里面却蕴涵着“超前投资、赚取未来钱”的大智慧。在家庭投资理财过程中,灵活地运用好这一哲理,善于买“小西瓜”,会使你家庭资产的增值速度始终快于别人。”
职风范服饰
减少客户的拒绝理由 唤起客户的购买欲望 增强客户的投保信心
站在客户的立场上想问题的好处
二、站在客户的立场上想问题
五福临门
长寿:命不夭折且福寿绵长 富贵:钱财富足且地位显贵 康宁:身体健康且心灵安宁 好德:生性仁善且宽厚慈悲 善终:无横祸、无疾病、无牵挂的离开
客户希望得到的----
二、站在客户的立场上想问题
凶:短命 疾:疾病 忧:忧虑 弱:体弱 恶:窘恶 贫:贫穷
葛兰维尔八大法则
葛兰维尔⼋⼤法则葛兰维尔⼋⼤法则(2012-01-05 02:50:39)转载▼标签:杂谈如何运⽤移动平均线?以技术⼤师葛兰维尔的“移动平均线⼋⼤法则”最为著名。
(⼀)买⼊法则1、法则⼀。
移动平均线从下降开始⾛平,股价从下上穿移动平均线时,为买进信号(K线打底)2、法则⼆。
股份虽然跌⼊移动平均线下,⽽移动平均线仍保持上⾏,股价很快⼜回到移动平均线之上时,为买进信号(K线控底)。
3、法则三。
股价在移动平均线之上,突然下跌,但未跌破移动平均线,股价⼜继续上升时,为买进信号(K线为⼤涨⼩跌)。
4、法则四。
股价在移动平均线下突然暴跌,远离移动平均线之时,极有可能再趋向移动平均线,为买进信号(K线弹升)。
(⼆)卖出法则1、法则五。
移动平均线从上升逐渐⾛平,⽽股价从线上⽅下穿移动平均线时,为堀信号(K线作头)。
2、法则六。
股价虽然上升突破移动平均线,但⽴刻⼜回到移动平均线之下,⽽且移动平均线仍纠结下⾏时,为卖出信号(K线探头)。
3、法则七。
股价在移动平均线之下,股价上升但未达到移动平均线⼜千告回落时,为卖出信号(K线为⼤跌⼩涨)。
4、法则⼋。
股价在上升中并且在移动平均线之上,突然暴涨,远离移动平均线之时,极有服务⽹移动平均线回归,为卖出信号(K线连续红线回落)。
葛兰维尔⼋⼤法则中买⼊法则和卖出法则是⼀⼀对应的,其中法则⼀、⼆、三四和法则五、六七⼋分别对就的是多头市场和穿着市场的顺势⽽为的情况,这是锗可以遵循的。
但是,法则⼆和六却反映的是⼀种逆向的操作,具有⼀定风险。
@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@@美国著名的股票分析⼤师葛兰维尔(Graanville J.)根据200天移动平均线与每⽇股价变动的关系提出了买卖股票的⼋条法则其中包括四⼤买⼊法则和四⼤卖出法则:买点A:平均线由下降逐渐转为⾛平或向上移动,⽽股价由下向上突破平均线时,买⼊股票。
FAB销售法则(最全版)
七、诀窍一---千锤百炼
练习,练习,再练习。
(不成交)不会说---说一点点---再多说一 点---说得全面---说得流畅---听的满意( 成交)
竞赛练习:寻找商品的FAB
时间:30分钟 形式:分组讨论 道具:睡衣、保暖衣、内衣各一件 要求:1、5分钟内分三组,将F、A、B
、E、写在纸上 选出代表,演练介绍FABE法则。
•
因 因为为这这件衬件衣衬是由衣纯麻是纱由制成纯,麻您在纱炎制夏的成天,气下您穿在起来炎,夏格外的的天清爽气。下穿起来,
格外的清爽。
这款裤子穿了很舒服的。
•
此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿上能够保持皮肤的干爽,特别的舒适。
•
•
这 这款款衣裤服的子设穿计版了型很很好舒的服。 的。 因 此为款此所款是用采面用贴料身是的版1型0设0计%,棉它,可以很充容分的易体吸现出汗您,迷人夏的天曲线穿身上材,能能够够让保您持在男
能够让您...(益处)。 例:因为此款是采用贴身的版型设计,它可以充分的体现出您迷人的
曲线身材,能够让您在男性朋友中倍受宠爱。②、当在使用时,为了强调顾客关 心的部分,可省去特征或功效,甚致颠倒使用,却不可漏掉「利益」。
例:同一句FAB话可有多种说法: 标准FAB法:此款所用面料是100%棉,很容易吸汗,夏天穿上
③ 外表性:**的造型耐看、时尚、实用、凸显女 性身材、展现男性阳刚之气,给人一种低调的张扬 等。
④ 舒适性:**所选面料不伤皮肤,版型设计能让 顾客运动自如等。
⑤ 方便性:如:**服装的一些款不易显脏,且容
2、哪些事项会影响FAB:
① 产品本身:做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。
② 交易条件:付款条件、价格、促销、送货等。
营销破局八大策略
推荐序打开头顶那扇“天窗”上海联纵智达营销顾问集团总裁何慕这是我第二次给自三兄弟的书作序了。
其实,这几年,我一直都在关注自三兄弟的发展动向。
自从他从职业经理人转型为企业顾问、营销与管理讲师,他的进步可谓突飞猛进,不仅接受各种企业或大学的邀请在全国各地演讲,而且还先后出版了诸如营销实战小说《挑战》、《做一名会赚钱的赢销商》等书籍,以致还有人专门探讨“崔自三现象”。
自三是一个善于总结并勤于思考的人,也许正是因为如此,他才能写出如此多的文章和书籍,而这本书,同样是他多年来对于营销与管理的系统而深度的思考,是他点点滴滴观察、实践与归纳的结果。
在书中,他列出了很多企业面临的现实困局以及形成原因,并给出了相应的解决方案。
作为本土营销咨询公司,这么多年,我们服务过各行各业、大大小小的企业,诚如自三兄弟在书中所言,这些被我们“诊治”的企业,都曾遇到过各种各样的瓶颈:战略、品牌、管理、营销、人才……这些瓶颈,犹如压在企业身上的一座座“大山”,让他们负重前行,以致步履艰难,有的甚至掉队或者在市场上消失……竞争是残酷的,尤其是在全球经济一体化的今天,中国的企业不仅要面对本土企业的围追堵截,更要应对来自国外的以战略、品牌、运营、资本、技术、管理等见长的“大鳄”,它们才是中国企业,尤其是中小企业的“致命天敌”。
外资企业像骆驼,它们有丰富的“储存”,亏损三年、五年甚至更长时间,往往都不会“伤筋动骨”,它们有通盘而长远的规划,它们不会为了眼前的蝇头小利而透支未来,就像书中所谈到的“战略亏损”是为了谋取更大的利益一样,它们往往采取蚕食和渗透策略,不动声色地将对手排挤出局。
因此,中国的企业要想在后WTO时代存活下来,并立于不败之地,就必须要保持机敏和灵活:一是要争取比竞争对手跑得更快,跑过竞争对手,你才能抢占更多的“领地”;二是要善于抓住机会,中国的市场,机会依然很多,但只有抓住了,才能让机会成为“真金白银”;三是要从模仿到创新,书中谈到,只有在产品、价格、渠道、促销、服务等方面采取创新的策略与做法,才能摆脱低附加值、低操作空间的困境,才能摈弃同质化的“红海”,而找到差异化的“蓝海”,差异化是营销创新的前提。
逆市下房地产营销案例分享讲课文档
第十四页,共55页。
万科清林径逆市营销小结:
1. 短期不停加推----积累一批消化一批
2. 现场人气旺----暖场活动,比房计划,带动现场销售
3. 一口价、特价单位每周放送----低价吸引客户,带动高价单位销售
第十五页,共55页。
和黄都会轩
和谐家园
营销总结
1、价格让步,整体8.8折,送15万精装修:顺应市场,走量为先 2、分批推售,制造稀缺: “分批分栋推售” ,规避风险,保证可控成交量
每次推出产品量与客户积累量匹配,推出产品线可满足客户需求,根据蓄客量与需求来加推产品,保证每次加推都有较好的成交量,降低风险
3、开盘前后每天暖场活动:歌舞表演和砸金蛋等活动聚集大量人气,热闹非凡为成交营造氛围
此次清林径启动比房活动,让客户既得比房实惠,又有奖品拿,万科让大家 “比”得实在,帮助客户选到一步到位的房子
5万元诚意金逼定客户: 3天可退定,或转为定金将享受折扣!
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万科清林径“比房计划”
5万元诚意金逼定客户:
3天可退定,或转为定金将享受折扣!
万科清林径深圳房信网比房计划主页
龙岗区域内楼盘进行对比打分,最少三个楼盘对比,如果微博转发三条本活动网站链接 ,或可获旅游套票,每周末可至营销中心进行抽大奖。
针对客户特性,迎合客户喜好--布吉客户特点:重实惠,喜欢占便宜,对折扣和发展商的礼品非常看中。营销需不同项目情况不同对待。
4、特价单位的每日推出:每天针对性较强CALL客户,以特价为吸引点每天小量杀客积少成多 5、亮点放大:“超高赠送率”、“即买即住 ”,反应到价格的合理引导
客户满意户型,但对价格有些抗性,利用超高赠送率来平衡客户心理,即买即可入住来 促进客户成交
利弗莫尔法则:揭示交易的秘密
利弗莫尔法则:揭示交易的秘密杰西.利弗莫尔(Jesse Lauriston Livermore),1877 年 7 月 26日出生,20世纪20年代纽约华尔街传奇人物。
在40年的交易生涯中几度破产,又几度东山再起。
在1929年大萧条中因做空而获利上亿美元。
他提出的交易法则(入场时机、资金管理和情绪控制)历经70多年,在当今的股市上依然非常有效。
一个成功的投机者心须时刻学习以下三点:入场时机——什么时候入场,就像是利弗莫尔的密友、棕榈滩赌场老板艾德.布拉德利经常说的:“什么时候持有,什么时候收手。
”资金管理——千万不要随意亏钱,不要亏掉你的筹码、你的仓位。
一个没有了现金的投机者就像一个没有了存货的杂货店主。
如果没有了现金,那你就出局了。
所以千万不要亏掉你的本钱!情绪控制——在进行一笔成功的交易之前,你必须制订一份清晰详细的交易计划并且严格执行。
在真正开始投机之前,每个投机者都必须制订一份充满智慧的作战计划,根据自己的性格特征作出修改。
投机者最需要控制的就是自己的情绪。
要记住,推动股票市场的不是推理、逻辑或者纯粹的经济学。
真正的推动力量是人性,而人性从未改变。
这是我们与生俱来的本性,不是会改变的。
“除非你拿出真金白银进行投资,否则你是不会知道自己的判断是否正确的。
”利弗莫尔曾经说:“如果你不把自己的钱拿出来放在赌桌上,你就没有办法测试自己的判断是否正确,因为你没有真正测试你自己的情绪。
我相信控制股票市场走势的是人的情绪,而不是什么推理。
生活中任何重要的事情都是这样的:爱情、婚姻、教育子女、战争、犯罪……只有很少的时候驱动人们的力量是理智。
”“当然,我不是说销售额、利润、世界局势、政治和科技这些要素对于股价不起作用。
这些因素最终都会起到一定作用,而整个股市以及个股表现也都会反映出这些因素的影响,但是力量最大、最极端的因素还是人的情绪。
”“我相信什么事情都有周期,生命有周期,市场也有周期。
这些周期常常是走极端的,很少有机会达到平衡。
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逆市销售法则
Alan ShenZhen.08.2008
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逆市销售法则
第一,调整心态
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坚持 市场不景气,能 坚持 下去,才是 真英雄 ! 转行?转公司? 是行业有问题?还是公司有问题? 是否想过 自己有没有问题 ? 自我承担责任,不找理由,不埋怨,敢于面对改变, 找出解决方法。
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招聘销售人员的故事
外国某某大型跨国公司,聘请销售顾问,应聘者接到通知来到 公司楼下,保安人员说该公司停电,今天没上班,请回去。
大部分应聘者都回去了,只剩余少部分应聘者觉得很奇怪,打 电话到该公司询问,发现没人接电话,有部分人就算了,剩余一小 撮人很不甘心,还是要到该公司查看一下,当到达该公司,发现公 司正在上班,人事部直接帮他办理入职手续。
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招聘销售人员的故事
平常心 『 客户拒绝是正常 客户接纳是福气 』
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专业
五星级酒店的清洁工,与快餐店的清洁工,到底哪个更专业? ---- 专业不取决于环境,而是岗位的定位及要求。
---- 五星级酒店将清洁工定位为服务员,除基本清洁工作以外, 还要态度良好、有礼貌的对待客户,自然较快餐店定位的 清洁工要专业。
中原的物业顾问,与发展商的售楼员, 到底哪个更专业呢?
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打麻将的精神
投入、热爱
---- 有麻将打就精神,永不迟到,永不疲倦。
适应不同环境
---- 不计较,什么地方、环境都能接受,有得打就可以。
专业、专注
---- 不断提高自身技术,分析对手状况。
自我负责
---- 愿赌服输,不怨天尤人。
坚持、不放弃
---- 勇于面对挫败,屡败屡战。
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成功思考模式
一般思考模式:有因才有果。
成功思考模式:先想果,再为果设定因。
--- 意即先制定清晰目标,再制定能达标的方法, 方法总比困难多。
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逆市销售法则
第二,了解问题
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认清产生销售业绩的要因
自信 理解
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取悦
影响
恒定
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销售人才的“5种维生素”—核心素质
认清产生销售业绩的要因
自信—建立陌生关系,善于与客户交朋友
影响---能影响别的想法,强烈的说服欲望
理解—能发现和满足客户需求,强烈的求知欲望
取悦---在服务客户的过程中,有强烈的被赞赏的欲望恒定---能持续保持工作状态,强烈自我管理能力
逆市销售法则第三,改变方法
推销市场好:推销,把产品推给客户。
了解需求
介绍产品
促成成交
拉动市场不好:拉动,把客户拉到你的产品去。
了解需求
介绍产品
促成成交
拉动市场好与不好,工作步骤都一样,但工作重点不一样。
市场不好时:客户比项目重要,先不要想马上成交,要有
耐性,多花时间与客户建立关系,取得信任
从而了解客户真正需求。
想办法把客户的需
求与产品的特点联系起来,只要能满足客户
的需求,自然会成交。
初步接触
初步接触:新闻、天气、外表、见景
聊话题、没话题,找主题,找到主题就没问题。
了解需求了解需求:引导
--了解现状(最近有没有看过其他新盘,你的感觉怎么样?)
--发现问题(中信红树湾,你感觉有什么地方可以改善?)
--质量不好怎么样称得上豪宅,家人住得不舒服,搞不好影响
健康就不好了。
--带给快乐(肯定带给客户的好处及所取得的利益。
)
--百仕达红树西岸,发展商专门做豪宅,几年才做一个盘,跟
中信一年做几个盘不同,正所谓慢工出细货,物以稀为贵。
引导发展商感觉中原、世联没什么大区别……
---以往以介绍中原资源,针对项目提建议为主要竞争方式?
---现在是去了解发展商的需求?
---一般都缺钱,想出货、想卖楼?
---为什么楼卖不出去?
---没客户!!(引导)当然还有其他原因!
---市场上最多客户是哪家公司?(中原)当然还有其他优点。
---好像世联专业一点?哦?!(犹豫)逼定
---那你要报告还是开单?(拉动)聚焦需求
引导『日本车及欧州车的推销故事』
---见人讲人话,见鬼讲鬼话,
见到领导讲真心话!
逆市销售法则第四,提升自己
成为职业销售顾问的七大技能
行业知识:对客户所在行业在使用产品上的广泛的知识。
客户利益:拥有对客户使用产品上如何获得的利益的广泛了解和认知。
顾问形象:确立被客户感觉为产品顾问的形象。
行业权威:在房地产领域是否具有足够的知识以及是否获得过产品行业的某种称号,以及所获承认等。
沟通技能:经常赞扬客户的观点和看法(PMP),尤其是客户对产品的任何评价和观
点,从而建立良好是沟通方式。
客户关系:与客户周围的人有广泛的关系,密切的关系。
压力推销:强有力的言语给客户造成购买是唯一出路的感觉,使用这种强有力的语
言的能力。
成为职业销售顾问的七大技能
目标:
职业销售顾问可以在任何时间、
任何地点把任何产品卖给任何人。
概括为三大要点K—Knowledge 知识
B—Believe 信任
S—Solution 答案
丁兴良老师成功语录茫茫人海,寻找客户
我用头脑,经营客户
我用我心,关怀客户
客户的钱,是我的钱
跟进谈判,促成开单
调整自我,赶找下个
Thanks for your attention Thanks for your attention
Wish you a good day! Wish you a good day!。