客户开发管理
大客户的开发与管理方法
进行销售预测
根据销售计划和市场趋势 ，进行销售预测，以便更 好地掌握销售情况并及时 调整销售计划。
建立良好的客户关系
加强沟通
与客户保持良好的沟通，包括电 话、邮件、面谈等，以便及时了
解客户需求和反馈。
提供优质服务
为客户提供优质的服务，包括售 后服务、技术支持等，以提高客
户满意度和忠诚度。
建立长期合作关系
通过电话、邮件等方式，对大客户进行定期回访 ，了解其满意度和需求变化。
持续优化服务流程
根据客户反馈和实际运作情况，持续优化服务流 程，提高服务效率和质量。
04
拓展大客户
寻找新的商机和合作伙伴
关注行业发展趋势， 寻找新的商机。
与行业内的领导者或 关键人物建立联系， 寻求合作机会。
了解客户的需求和痛 点，针对性地推荐产 品或服务。
通过市场调研和客户访谈，深入了解大客户的业务特点和需求。
提供定制化的产品和服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足其特殊需求。
建立专业服务团队
成立专门的大客户服务团队，为大客户提供全方位、专业化的服务 支持。
定期评估客户需求和满意度
定期收集客户反馈
通过调查问卷、访谈等方式，定期收集大客户的意见和建议。
确定营销策略
根据目标客户群体和市场趋势，制 定相应的营销策略，包括产品定位 、价格策略、渠道策略等。
了解客户需求和偏好
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进行市场调研
通过市场调研了解客户的 需求和偏好，包括对产品 的需求、对服务的要求、 对价格的敏感度等。
建立客户档案
收集客户的资料，包括企 业背景、采购历史、需求 偏好等，以便更好地了解 客户需求和偏好。
终端客户管理与开发制度
终端客户管理与开发制度第一章总则第一条编制目的为了规范企业对终端客户的管理与开发工作，提高客户满意度和企业综合竞争力，订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于本企业销售部门及相关人员，包含但不限于销售、市场开发、客户服务等岗位人员。
第三条定义1.终端客户：指与企业产生合作关系以购买企业产品或接受企业服务的个人或组织。
2.客户管理：指对终端客户进行全面的跟踪、维护和服务的过程，包含对客户需求的了解、沟通、反馈和解决问题等工作。
3.客户开发：指通过市场调研、推广活动等方式，找寻并开发潜在终端客户，扩大企业产品或服务的市场份额。
第二章终端客户管理第四条客户分类依据终端客户的特征和贡献度，将客户分为以下三类：重点客户、普通客户和潜在客户。
1.重点客户：指具有较大市场份额、消费本领强、长期合作意愿和较高忠诚度的客户，对企业利润贡献较大。
2.普通客户：指满足肯定购买条件但不具备重点客户特征的客户，对企业利润贡献适中。
3.潜在客户：指具备肯定购买潜力但尚未合作或购买企业产品的客户，对企业利润贡献有待开发。
第五条客户管理流程1.客户需求了解：通过与客户沟通，了解客户的需求、期望和问题，并记录在客户信息系统中。
2.客户维护服务：依据客户的实际情况，定期进行客户回访、客户生日关怀、客户培训等活动，维护良好的客户关系。
3.客户投诉处理：及时记录和处理客户的投诉，保证客户合理权益，解决客户问题，提高客户满意度。
4.客户关系管理：在销售过程中，及时跟进客户的动态，为客户供应个性化的介绍和优惠，加强客户黏性和忠诚度。
第六条客户档案管理1.客户信息手记：建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、沟通记录、投诉记录等，确保客户信息的准确和完整。
2.客户隐私保护：对客户信息严格保密，遵守国家相关法律法规，未经客户同意，不得将客户信息用于其他非业务目的。
3.客户档案更新：定期检查和更新客户档案，保证数据的时效性和准确性。
4.客户档案归档：依照企业规定的文件归档管理制度，对客户档案进行分类、整理和存储，保护客户信息的安全和完整。
客户关系开发与维护管理制度
客户关系开发与维护管理制度第一章总则第一条目的和依据本制度的订立目的是为了规范和管理企业的客户关系开发与维护工作，提高客户满意度，促进企业业务及品牌的连续发展。
本制度依据《中华人民共和国合同法》等相关法律法规。
第二条适用范围本制度适用于企业各部门的客户关系开发与维护活动，并适用于与客户有业务联系的全体员工。
第三条定义1.客户：指企业与之存在业务联系的外部个人、组织或机构。
2.客户关系开发：指通过与客户建立和维护良好的沟通、合作关系，促进客户满意度的活动。
3.客户关系维护：指在建立良好客户关系的基础上，通过连续供应优质服务来维护客户，加强客户黏性和客户忠诚度的活动。
第二章客户关系开发管理第四条客户分类1.潜在客户：指有潜在业务需求的个人、组织或机构，但尚未与企业建立业务合作关系的客户。
2.现有客户：指与企业已建立业务合作关系的个人、组织或机构。
3.重点客户：指具有较大业务规模、潜力或战略意义的客户，需要优先开发和维护的客户。
第五条客户开发流程1.市场调研：通过市场调研和分析，确定潜在客户，了解其需求和市场情况。
2.客户挖掘：通过各种渠道取得潜在客户信息，进行初步筛选和评估，建立潜在客户名单。
3.客户接触：通过电话、邮件、探望等方式，与潜在客户建立联系，介绍企业及产品信息，了解其需求和意向。
4.需求确认：与潜在客户深入沟通，了解其具体需求，确认是否符合企业产品或服务的定位和本领。
5.商务谈判：在与潜在客户达成初步合作意向后，进行商务谈判，明确合作方式、条款和合同内容。
6.合同签订：对于达成合作意向的潜在客户，与其签订正式合同，并确保合同内容认真、合法、合规。
7.客户转化：将潜在客户转化为现有客户，开始正式的业务合作。
第六条客户关系管理系统企业应建立完善的客户关系管理系统，包含客户信息库、联系记录、业务进展、投诉处理等模块，以便全方位管理客户关系及相关信息。
第七条重点客户管理1.确定重点客户：依据客户的业务规模、潜力、战略意义等因素，订立重点客户名单，并在客户关系管理系统中标识。
客户开发过程管理
客户开发过程管理
1. 明确目标市场：企业需要先明确自己的目标市场，以便更好地针对特定客户群体进行开发。
2. 收集客户信息：通过市场调研、客户调查等方式，收集潜在客户的信息，包括基本信息、需求、偏好等。
3. 制定客户开发策略：根据收集到的客户信息，制定相应的客户开发策略，包括营销活动、渠道选择等。
4. 客户接触与沟通：通过电话、邮件、社交媒体等渠道与潜在客户进行接触和沟通，建立联系。
5. 客户需求分析：了解客户的具体需求，为客户提供个性化的解决方案。
6. 产品或服务展示：向客户展示企业的产品或服务，突出其优势和价值，提高客户的认可度。
7. 客户跟进与维护：与客户保持持续的沟通和联系，了解客户的使用情况，提供必要的支持和服务，以提高客户满意度和忠诚度。
8. 客户关系管理：建立客户档案，记录客户的信息和沟通记录，以便更好地了解客户需求和提供个性化的服务。
9. 分析与反馈：定期分析客户开发过程的效果，根据反馈结果进行调整和优化。
10. 团队协作与培训：确保团队成员之间紧密协作，分享客户信息和经验，同时提供必要的培训，以提高团队的客户开发能力。
通过有效的客户开发过程管理，企业可以更好地了解客户需求，提供满足客户期望的产品或服务，从而增加客户满意度和忠诚度，促进企业的持续发展。
客户开发流程管理制度模板
一、目的为规范公司客户开发流程，提高客户开发效率，确保客户资源得到有效利用，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司内部所有涉及客户开发的相关部门和人员。
三、客户开发流程1. 市场调研（1）市场部负责对目标市场进行调研，包括市场容量、竞争对手、客户需求等。
（2）调研结果需形成报告，提交至相关部门审核。
2. 客户分类（1）根据市场调研结果，将潜在客户进行分类，分为重点客户、普通客户和潜在客户。
（2）分类标准包括：客户规模、行业、需求、地域等。
3. 客户信息收集（1）市场部负责收集潜在客户的联系方式、需求、行业背景等信息。
（2）收集信息的方式包括：电话、邮件、网络搜索、展会等。
4. 客户关系建立（1）销售部根据客户信息，制定拜访计划，与客户建立联系。
（2）拜访过程中，了解客户需求，解答疑问，建立良好的沟通渠道。
5. 产品或服务介绍（1）销售部根据客户需求，介绍公司产品或服务。
（2）介绍过程中，突出产品或服务的优势，解决客户痛点。
6. 需求确认（1）销售部与客户确认需求，明确合作意向。
（2）确认需求后，将需求信息反馈至相关部门。
7. 合同签订（1）法务部根据客户需求，制定合同条款。
（2）销售部与客户进行合同谈判，签订合同。
8. 项目执行（1）相关部门根据合同要求，按时完成项目。
（2）项目执行过程中，定期向客户汇报进度。
9. 客户维护（1）销售部定期与客户沟通，了解客户满意度。
（2）针对客户反馈的问题，及时进行解决。
（3）根据客户需求，提供增值服务。
10. 客户评价（1）市场部定期收集客户评价，分析客户满意度。
（2）根据客户评价，调整客户开发策略。
四、责任与权限1. 市场部负责市场调研、客户信息收集和客户分类。
2. 销售部负责客户关系建立、产品或服务介绍、需求确认、合同签订和客户维护。
3. 法务部负责合同制定和谈判。
4. 各部门负责人负责本部门客户开发工作的监督和协调。
五、监督与考核1. 定期对客户开发流程进行监督，确保流程合规、高效。
简单的客户管理制度
简单的客户管理制度第一、客户分类1. 根据客户价值：将客户分为战略客户、重要客户、一般客户和潜在客户等级，根据客户的贡献度和潜在价值进行分类，重点关注战略客户和重要客户，提升他们的满意度和忠诚度。
2. 根据客户需求：根据客户的行业、规模、地域等特征进行分类，因不同类型的客户需求不同，需要采取不同的营销策略和服务方式。
3. 根据客户行为：根据客户的购买频率、购买金额、投诉次数等行为指标进行分类，及时发现问题客户，采取措施解决问题，保持客户关系的稳定和增长。
第二、客户开发1. 基于客户需求：定期对客户进行调研，了解客户的需求和偏好，根据调研结果开发新产品或服务，以满足客户需求，提升客户满意度。
2. 优化销售流程：建立完善的销售流程，确保销售人员了解客户需求，提供专业的销售咨询和服务，促成销售成交。
3. 提升客户体验：通过客户培训、活动策划、优惠促销等方式，提升客户体验，增强客户与企业的互动和黏性。
第三、客户维护1. 建立客户档案：建立客户档案，记录客户的基本信息、购买记录、投诉记录等，及时掌握客户信息，为客户的个性化服务提供依据。
2. 定期回访客户：定期与客户进行电话或邮件回访，了解客户满意度和需求变化，及时解决客户问题，保持客户关系的密切和稳定。
3. 提供增值服务：根据客户需求，提供增值服务，如贴心关怀、定制产品、技术支持等，提升客户对企业的黏性和忠诚度。
第四、客户投诉处理1. 建立投诉渠道：建立多样化的投诉渠道，如客服热线、在线客服、实体店投诉箱等，为客户提供便捷的投诉途径。
2. 及时响应投诉：对客户的投诉尽快进行回复和处理，通过协商和沟通解决问题，维护客户关系的稳定和建设。
3. 持续改进服务：针对客户投诉中提出的问题和建议，及时采取改进措施，不断提高服务质量，提升客户满意度和忠诚度。
总之，客户管理制度在企业经营中至关重要，通过科学合理的管理制度和流程，可以有效地提高客户满意度和忠诚度，促进企业持续增长和发展。
大客户的开发与管理
制定风险应对措施
针对市场风险，企业应密切关注市场动态，及时调整销售策略和产品定位。 为应对信用风险，企业应建立完善的信用管理体系，对客户进行严格的信用评估。
为避免合同风险，企业应加强合同审核和管理，确保合同条款的合法性和完整性。
建立风险监控机制
企业应定期对大客户进行风险评 估，及时发现和预警潜在风险。
服务策略。
定期沟通
建立定期沟通机制，如电话、邮 件等，保持与客户的良好关系。
制定个性化的服务方案
需求分析
深入了解客户的需求和期望，提供个性化的解决 方案。
服务优化
根据客户需求和市场变化，不断优化服务方案， 提高客户满意度。
个性化定制
根据客户的特殊需求，提供定制化服务，满足客 户的个性化需求。
提升客户满意度和忠诚度
需求分析
针对目标客户群体，深入 了解其需求和痛点，以便 为客户提供更符合其需求 的产品和服务。
制定客户开发计划
制定销售策略
根据目标客户群体的需求 和特点，制定相应的销售 策略和推广渠道。
制定销售计划
根据公司的战略目标和市 场情况，制定具体的销售 计划，包括销售目标、销 售渠道、销售策略等。
实施销售行动
清晰表达
02
在表达自己的观点时，要尽可能地清晰明了，避免使用模糊或
含糊的语言。
非语言沟通
03
除了口头表达外，还要注意身体语言和面部表情等非语言沟通
方式，保持良好的仪表和仪态。
处理客户异议的技巧
积极处理
对于客户提出的异议，要积极回应，不要忽视或抵触。要认真听 取客户的意见，并提供合理的解决方案。
避免争论
内部沟通
在内部要建立良好的沟通机制，确保信息的畅通和协作的顺利进行 。
公司客户开发管理制度内容
公司客户开发管理制度内容第一部分：总则为了加强公司客户开发工作，提高客户开发效率和质量，制定本管理制度。
第二部分：客户开发目标公司的客户开发目标是不断拓展客户资源，提高客户满意度，并实现销售业绩的稳步增长。
第三部分：客户分类和管理1. 客户分类：公司将客户分为A、B、C三个等级。
A级客户是公司的重点客户，B级客户是潜在客户，C级客户是普通客户。
2. 客户管理：公司建立客户档案，记录客户基本信息、需求和历史交易等内容，确保对每个客户的了解和跟踪。
第四部分：客户拜访和维护1. 拜访频率：根据客户等级和需求，确定拜访频率和形式，保持定期联系和沟通。
2. 拜访目的：明确拜访目的，了解客户需求，推销产品和服务，解决问题和投诉，促进销售合作。
3. 维护原则：尊重客户，专业服务，做到诚信、友善、负责。
第五部分：客户开发计划和执行1. 制定计划：根据销售目标和客户需求，制定客户开发计划，包括客户拜访日程、产品推广方案和销售策略等内容。
2. 分工协作：销售团队根据客户类型和地域分工，协作完成客户开发计划，确保全面覆盖和有效执行。
3. 监督检查：销售主管定期对销售人员的客户开发工作进行监督检查，及时发现问题并提出改进意见。
第六部分：客户反馈和改善1. 反馈收集：销售人员定期向销售主管汇报客户反馈意见，包括需求变化、产品满意度和竞争对手情况等。
2. 改善措施：根据客户反馈意见，及时调整销售策略和服务流程，提高客户满意度和忠诚度。
第七部分：奖惩机制1. 奖励措施：公司建立客户开发奖励机制，根据销售业绩和客户满意度，给予销售人员奖金、晋升和培训等奖励。
2. 惩罚措施：对于表现不佳或违规操作的销售人员，公司将采取警告、降级和解聘等惩罚措施。
第八部分：附则本管理制度自颁布之日起生效，如有变动，须经公司领导小组审批并重新公布。
任何违反本管理制度的行为，将受到公司纪律处分。
本管理制度由公司销售部门负责执行，并定期进行评估和调整，以确保客户开发工作的顺利进行和取得良好效果。
销售人员客源的开发与管理技巧
销售人员客源的开发与管理技巧销售人员在开展销售工作时，客源的开发与管理是非常重要的环节。
以下是一些技巧，能帮助销售人员有效地开发和管理客源。
1. 开展市场调研：在销售工作开始之前，进行市场调研是必不可少的。
这包括了解潜在客户的需求、竞争对手的情况以及市场趋势等。
通过市场调研，销售人员可以更好地定位目标客户群体，并制定相应的销售策略。
2. 寻找潜在客户：销售人员可以通过多种途径来找到潜在客户，如通过社交媒体、参加行业展览会、进行电话营销、与现有客户进行引荐等。
同时，销售人员也可以利用市场调研的成果，针对性地选择与自己产品或服务相关的潜在客户。
3. 建立客户数据库：销售人员应建立并维护一个完善的客户数据库。
这个数据库应包括客户的基本信息、关键联系人、联系方式以及购买记录等。
定期更新和管理这个数据库可以帮助销售人员更好地了解客户，从而更精准地进行销售活动。
4. 保持良好的沟通和关系：与客户保持良好的沟通和关系对于客源的管理至关重要。
销售人员应该主动与客户联系，了解他们的需求和问题，并及时提供解决方案。
此外，销售人员还可以通过发送定期的邮件、拜访客户、举办客户活动等方式来加强与客户的互动。
5. 提供卓越的客户服务：与提供良好的产品和服务相结合，提供卓越的客户服务是留住客户和获得良好口碑的关键。
销售人员应该积极倾听客户的反馈和建议，并及时解决客户的问题。
只有满足客户的需求，才能建立起长期和稳定的客户关系。
6. 建立并维护良好的合作伙伴关系：销售人员可以通过与行业内的其他企业建立合作伙伴关系，来共享客户资源。
例如，销售人员可以与供应商、分销商或其他相关企业进行合作，互相推荐客户，并共同开展市场活动。
7. 不断学习和提升销售技能：销售人员应该不断学习和提升自己的销售技能。
这包括了解销售技巧和销售工具的最新发展，学习如何更好地与客户沟通和谈判，并不断改进自己的销售方法。
只有不断提升自己的销售能力，销售人员才能更好地开发和管理客源。
客户开发管理制度
客户开发管理制度一、引言客户开发管理制度是指企业为了更好地开发和管理客户资源，规范和优化客户开发过程，设计出的一套完整的制度和流程。
它是企业与客户建立长期稳定合作关系的基础，对于企业的销售和市场拓展至关重要。
本文将从以下几个方面对客户开发管理制度进行详细分析和说明。
二、客户开发管理制度的意义1. 高效利用资源客户开发管理制度能够帮助企业合理安排客户资源，避免重复开发和低效开发，提高资源利用效率。
通过规范化的管理，企业可以集中精力和资源在潜在最有价值的客户上，从而提升销售效益。
2. 建立稳定合作关系客户开发管理制度可以帮助企业与客户建立起稳定的合作关系。
通过有效的沟通和良好的服务，企业可以增强客户的粘性，提升客户忠诚度。
稳定的合作关系不仅能够带来持续稳定的销售收入，还有助于企业树立良好的品牌形象。
3. 提升产品竞争力客户开发管理制度能够及时了解客户需求和市场动态，帮助企业针对客户需求进行产品优化和创新，提升产品竞争力。
通过与客户的密切合作，企业可以更好地了解市场需求，调整产品策略，满足客户需求，从而在竞争激烈的市场中占据优势地位。
三、客户开发管理制度的具体内容1. 客户分析客户开发管理制度首先需要进行客户分析，包括客户的基本信息、需求和购买意向等。
通过对客户的细致分析，企业可以确定哪些客户是最有潜力的，从而有针对性地开展开发工作。
2. 开发策略根据客户分析的结果，企业需要确定相应的开发策略。
针对不同类型的客户，可以采取不同的开发策略，如推出个性化的产品方案、提供定制化的服务等。
开发策略要与市场需求和企业的战略目标相一致，确保开发工作的有效性和可行性。
3. 客户关系管理客户开发管理制度强调客户关系的管理。
企业需要建立客户关系管理系统，及时记录客户的信息和互动记录，确保与客户的沟通畅通无阻。
同时，企业还要建立一套完善的客户投诉处理机制，及时解决客户的问题和需求，增强客户的满意度。
4. 绩效评估客户开发管理制度需要建立起绩效评估体系，对开发工作进行评估和考核。
客户开发管理的方法
客户开发管理的方法客户开发管理是指企业运用各种策略和技巧来获取和留住客户的过程。
它是一个系统化的过程，包括了建立客户关系、跟进潜在客户、提供良好的客户服务和建立长期客户关系的各个阶段。
在竞争激烈的市场环境下，客户开发管理变得越来越重要。
下面将介绍一些常用的客户开发管理方法。
1.客户分析客户分析是客户开发管理的基础。
通过对客户进行分析，企业可以了解其需求和购买行为，从而制定相应的营销策略。
客户分析可以通过问卷调查、市场研究和数据分析等方法进行。
企业可以将客户分为不同的细分市场，对不同的客户群体采取不同的营销策略。
2.建立客户关系3.跟进潜在客户4.提供卓越的客户服务提供卓越的客户服务是客户开发管理的重要环节。
客户愿意与企业建立长期合作关系的关键在于其满意度。
企业应该始终关注客户的需求，并及时提供解决方案。
此外，企业还可以通过优惠政策、售后服务和定期回访等方式提高客户的满意度。
5.建立长期客户关系建立长期客户关系是客户开发管理的最终目标。
企业应该努力提高客户的忠诚度，通过不断提供有价值的产品和服务来留住客户。
同时，企业还可以通过客户关系管理系统（CRM）来管理客户信息，提高客户关系的管理效率。
6.客户反馈和改进客户反馈对于客户开发管理至关重要。
企业应该积极听取客户的意见和建议，并及时作出改进。
客户反馈可以通过客户满意度调查、客户投诉处理和定期客户反馈会议等方式进行。
通过不断的改进，企业可以提高客户的满意度，增强客户忠诚度。
综上所述，客户开发管理是一个综合性的过程，需要企业采取一系列的方法和策略来获取和留住客户。
通过客户分析、建立客户关系、跟进潜在客户、提供卓越的客户服务、建立长期客户关系和客户反馈和改进等方法，企业可以提高客户的满意度，增强客户忠诚度，实现可持续发展。
客户开发与管理知识点总结
客户开发与管理知识点总结一、客户开发概念客户开发是指利用各种营销手段和方法，通过对潜在客户进行挖掘、筛选和培育，将其转化为稳定的真实客户，进而提高企业营销绩效和市场份额的过程。
客户开发是企业在市场中获取并培育新客户群体，提高与新客户之间的沟通交流和信任度，从而增加销售业绩、促进企业的发展。
二、客户开发策略1. 挖掘潜在客户：挖掘潜在客户是开展客户开发的第一步，企业可以通过市场调研、展会参展、网络营销等方式来获取潜在客户信息，包括客户需求、购买意向、行业背景等，从而为后续的客户转化打下基础。
2. 筛选目标客户：在挖掘潜在客户的过程中，企业需要对潜在客户进行筛选和分类，确定哪些客户是企业的目标客户，有较大的发展潜力和合作空间，这样可以更有针对性地进行后续的客户开发工作。
3. 建立客户数据库：建立完善的客户数据库是进行客户开发的基础，企业可以通过采集客户信息、建立客户档案等方式来完善客户数据库，方便后续的客户管理和维护工作。
4. 制定客户开发计划：制定客户开发计划是为了有计划地进行客户开发工作，企业可以根据客户的分类和需求，制定相应的客户开发策略和目标，以便更好地实现客户开发的预期效果。
5. 实施客户开发活动：实施客户开发活动是客户开发的关键环节，企业可以通过电话营销、邮件营销、客户拜访、产品演示等方式来与潜在客户进行沟通和交流，实现客户的转化和培育。
三、客户管理1. 客户分类：企业可以根据客户的购买能力、忠诚度、发展潜力等指标，对客户进行分类，如高价值客户、潜在客户、一般客户等，以便更好地进行客户管理和维护。
2. 客户信息化管理：客户信息化管理是指通过信息化技术来管理客户信息，包括客户基本信息、交易记录、沟通历史等，以便企业在客户管理过程中能够更快速、更精准地了解客户的需求和行为，为客户的个性化服务提供支持。
3. 客户关系管理(CRM)：客户关系管理是指企业通过建立和维护客户关系，以实现与客户之间的持续沟通、信任和合作，从而增强客户忠诚度、提高客户满意度和促进业务增长的一种综合性的管理理念和方法。
客户开发制度与管理制度
客户开发制度与管理制度一、引言客户开发制度与管理制度是企业经营管理的重要组成部分。
客户是企业的血脉，客户开发是企业发展的关键。
良好的客户开发制度和管理制度可以帮助企业培养和维护与客户的良好关系，提高客户满意度，增加客户黏性，提升销售业绩，增强企业竞争力。
本文将就客户开发制度与管理制度的相关内容展开探讨。
二、客户开发制度1.客户分类一般来说，企业的客户可以分为潜在客户、普通客户和重要客户三种。
潜在客户是指有购买潜力但尚未成为企业的客户；普通客户是指经常购买企业产品或服务的客户；重要客户是指对企业的销售业绩和形象有着重要影响的客户。
企业应该根据不同的客户分类，采取不同的客户开发策略，精准营销。
2.客户关系管理客户关系管理是指企业与客户建立、维护和优化的关系，包括客户信息管理、客户沟通管理、客户投诉处理等。
通过客户关系管理系统，企业可以全面了解客户需求和偏好，及时回应客户问题，提高客户满意度。
3.客户开发策略客户开发策略包括渠道开发、产品推广、营销活动等。
企业应该根据客户需求和市场变化，采取不同的开发策略，定期评估策略效果，及时调整策略方向。
4.客户培训企业还可以通过为客户提供产品使用教育、技术培训、售后服务等方式，帮助客户更好地了解和使用企业产品，提高客户忠诚度。
5.客户评估企业应该根据客户的购买频率、购买金额、投诉次数、参与活动次数等指标，对客户进行评估，并针对不同类型客户采取不同的营销策略，提高客户忠诚度和购买意愿。
三、客户管理制度1.客户信息管理客户信息管理是指对客户的基本信息和购买行为进行统一、全面、准确的管理，包括客户联系方式、购买记录、投诉记录等。
企业可以通过建立客户信息数据库，建立客户档案，方便对客户进行跟踪和管理。
2.客户投诉处理客户投诉处理是客户管理中的重要环节，企业应该建立健全的投诉处理机制，及时解决客户的问题，保护企业的形象和利益。
3.客户价值评估通过对客户的购买行为、互动行为和投诉行为进行分析，企业可以评估客户的价值，根据客户价值的高低采取不同的管理策略，提高客户满意度和忠诚度。
客户关系管理实战指南客户开发与维护
客户关系管理实战指南客户开发与维护客户关系管理实战指南：客户开发与维护在现代商业领域中，客户关系管理扮演着关键的角色。
通过有效的客户开发和维护，企业可以建立稳固的客户基础，提高销售业绩，并维持长期的商业关系。
本篇文章将为您提供客户关系管理实战指南，帮助您在客户开发和维护方面取得成功。
第一步：了解目标客户在开始客户开发之前，首先需要了解目标客户。
这包括确定您的产品或服务适合的客户群体、了解他们的需求和偏好、及时掌握市场趋势，并建立客户信息数据库以便更好地跟踪和管理客户信息。
第二步：建立有效的沟通渠道接下来，建立有效的沟通渠道至关重要。
通过多种渠道与目标客户进行交流，例如电话、电子邮件、社交媒体等，以满足客户的各种沟通需求。
同时，定期向客户发送有价值的信息和内容，展示企业的专业知识和市场领导地位，从而提高客户对企业的信任。
第三步：个性化服务和定制化解决方案现代客户对个性化服务和定制化解决方案的需求越来越高。
因此，在客户开发和维护过程中，为客户提供定制化的产品或服务，并提供个性化的支持和解决方案，将赢得客户的满意度和忠诚度。
第四步：建立并维护客户关系成功的客户关系管理需要建立并维护良好的客户关系。
这包括确保客户交流的及时性和准确性，及时回复客户的问题和反馈，并主动寻求并解决客户的问题和需求。
此外，通过与客户定期会面或电话交流，了解他们的业务需求和目标，以便提供更好的支持和服务。
第五步：客户满意度评估和改进不断评估和改进客户满意度是客户关系管理的重要环节。
定期进行客户满意度调查，收集客户反馈和意见，并根据调查结果进行改进和优化。
这不仅是对企业服务质量的重要参考，也是提高客户满意度和保持良好客户关系的关键手段。
结语：客户关系管理是企业取得商业成功的关键要素之一。
通过正确的客户开发和维护策略，企业可以与客户建立长期的合作关系，并实现销售增长和品牌价值的提升。
本篇文章提供了客户关系管理实战指南，帮助企业在客户开发和维护方面取得成功。
客户开发与管理技巧
客户开发与管理技巧客户开发与管理对于任何企业的成功至关重要。
通过积极地开发新客户，同时有效地管理现有客户，企业可以增加销售额，扩大市场份额并提高客户满意度。
以下是一些客户开发与管理的技巧，可以帮助企业取得更好的业绩。
1.了解客户需求和期望：与客户建立良好的关系首先需要了解客户的需求和期望。
通过定期与客户沟通、收集反馈和进行市场调研，企业可以更好地理解客户的需求，从而为他们提供更好的产品和服务。
2.培养客户关系：与客户建立稳固的关系是保持客户忠诚度的关键。
企业可以通过提供个性化的服务，定期与客户进行交流，以及解决他们的问题和疑虑来培养客户关系。
此外，企业可以通过举办客户活动、提供特别优惠等方式来增强客户与企业的联系。
3.提供专业的客户服务：提供卓越的客户服务是保持客户满意度的关键。
企业需要培训员工，确保他们具备良好的服务态度和专业知识。
此外，企业还可以建立客户服务热线或在线客服平台，以便客户随时寻求帮助和解决问题。
4.定期跟进客户：定期跟进客户是客户开发与管理的重要环节。
企业可以通过电话、电子邮件或面谈等方式与客户保持联系，了解他们的最新需求，并提供相应的解决方案。
定期跟进也可以帮助企业识别客户满意度下降或客户流失的风险，及时采取措施进行干预。
5.赢得客户口碑：客户口碑对于企业的发展至关重要。
通过积极争取客户的认可，企业可以从客户那里获得良好的口碑，吸引更多的潜在客户。
企业可以通过提供高质量的产品和服务、解决客户的问题、及时回应客户反馈等方式赢得客户口碑。
6.持续改进：客户需求和市场环境不断变化，企业需要不断进行改进和创新，以满足客户的需求。
通过定期进行市场调研、分析竞争对手和行业趋势，企业可以及时调整策略和产品，以保持竞争力并满足客户需求。
客户开发与管理是企业成功的关键。
通过了解客户需求、培养客户关系、提供专业的客户服务、定期跟进客户、赢得客户口碑以及持续改进，企业可以建立稳固的客户基础，并实现持续增长和盈利。
客户开发与管理技巧
客户开发与管理技巧客户开发和管理技巧是实现企业业务增长的重要一环。
通过与客户建立良好的关系、提供高质量的产品和服务，可以增加客户忠诚度，并实现长期合作。
以下是一些客户开发和管理的技巧：1.建立信任关系：客户信任是长期合作的基础。
建立信任关系的方法包括及时回应客户的需求和问题、遵守承诺、始终保持诚实和透明等。
2.了解客户需求：了解客户的需求是满足他们的期望的关键。
通过与客户进行深入交流，了解他们的业务挑战和目标，并提供相应解决方案。
3.提供个性化的服务：每个客户都有不同的需求和偏好。
了解客户的个性化需求，并根据其需求提供相应的服务和产品，可以增加客户满意度。
4.提供优质的产品和服务：提供高质量的产品和服务是吸引客户和保持客户忠诚度的关键。
持续改进产品和服务的质量，不断满足客户的需求。
6.建立良好的沟通渠道：建立良好的沟通渠道可以帮助客户与企业之间的沟通更加顺畅。
可以通过建立在线客户支持系统、定期客户会议等方式，提供交流和反馈机制。
7.培养客户忠诚度：客户忠诚度是企业长期稳定业务的关键。
可以通过提供优惠促销活动、定期送出礼品等方式，提高客户忠诚度。
8.推广口碑营销：客户口碑是企业发展的重要推动力。
了解客户的反馈和意见，并根据客户的反馈进行改进和调整，可以增加客户口碑和品牌知名度。
10.关注竞争对手：了解竞争对手的产品和服务优势，可以帮助企业更好地满足客户的需求，并制定相应的市场竞争策略。
以上是客户开发和管理的一些技巧。
通过建立信任关系、了解客户需求、提供个性化的服务、定期跟进客户等方法，可以有效地管理客户，并实现业务增长。
关于客户开发管理方法
关于客户开发的管理方法
一、客户开发定义：
客户开发是指通过各种途径和方法获得客户名单后，经过业务部门制定开发方案并执行，使其逐步转变为签约客户的过程。
二、客户定义：
1、潜在客户：有安装和使用软件管理系统的潜在需求的客户。
2、意向客户：有安装和使用公司软件产品的需求，但未达成最终协议的客户。
3、签约客户：已经和公司签约，成为公司软件系统使用者的客户。
三、客户开发的管理方法：
1、针对潜在客户：
搜集整理客户名单并制定开发方案，具体方法见“关于客户名单搜集及整理应用”；
2、针对意向客户：
1）应重视意向客户的具体需求分析，业务人员应运用业务知识与客户进行充分沟通，以了解客户真正的需求意向，并做记录；
2）了解了客户需求意向后，应将公司软件能够满足客户需求的部分功能充分向客户介绍和解释，抓住客户心理，必要时可进行现场软件功能演示；
3）在了解客户基本需求的同时，一定要同步重视客户的担心和疑虑，通过谈话和沟通，应尽量了解阻碍客户应用软件管理系统的因素，并做记录；
4）想办法消除客户的阻碍因素，必要时可与领导沟通，共同确定消除客户阻碍因素的工作方案；
5）针对稳定意向客户了解了软件基本功能后，其基本需求能够满足，在我们的工作努力下，基本消除了阻碍因素后，应进一步向客户介绍公司软件的其他突出特点和功能，为使其转变为签
约客户打好基础。
3、针对签约客户：
及时签约，防止流失。
四、客户转变过程图示：。
如何进行客户管理与开发
如何进行客户管理与开发客户管理与开发是企业运营的关键之一，它不仅关乎企业的发展，还包含着服务、销售和营销等关键流程。
在不同的企业中，客户管理的定义和实施方式也会有所不同，但基本原则没有变化，那就是客户至上，以客户为中心，因企业需要而出发，通过对客户进行分析和开发，提高客户忠诚度和满意度，进而实现企业利润增长与市场地位的提升。
本文旨在探讨如何进行客户管理与开发。
1、了解目标客户首先，我们需要了解目标客户，对不同的客户进行分类、分析和细分，加强针对性，实现以客户为中心的服务、销售和营销。
针对不同阶段的目标客户，需要采用不同的策略，例如新客户需要关注品牌营销、将品牌形象传递给目标客户，提高品牌曝光度，而老客户则需要关注用户体验、增强用户的粘性和忠诚度。
2、建立有效的客户关系建立有效的客户关系是客户管理和开发的基础。
企业需要通过良好的沟通和互动，建立稳定和长久的客户关系。
这需要企业从客户的需求、愿望、习惯等方面做出了解，提供个性化、定制化的服务，建立起亲密的联系，使客户心存感激。
同时，也要及时响应客户的反馈和投诉，优化服务质量，提高客户满意度。
3、满足客户需求客户的需求是企业的命脉，客户需求的满足对企业的持续发展至关重要。
因此，企业需要从客户的需求出发，提供个性化、贴心的服务，让客户感受到企业的关爱和重视。
同时，企业还需要通过市场调研，了解客户对产品、服务等方面的需求，根据市场需求进行产品开发和升级。
只有不断满足客户的需求，才能真正获得客户的信任和忠诚度。
4、积极推进销售及营销工作企业需要通过积极的销售和营销工作，吸引潜在客户，为现有客户提供更多的产品和服务。
其中，营销工作是必不可少的，因为通过营销工作，企业可以提高品牌的知名度和美誉度，吸引更多的潜在客户和增加销售额。
同时，企业还需要根据客户需求和市场趋势，不断优化产品设计、提高产品质量，进一步增强产品的竞争力。
5、使用客户管理软件客户管理软件是企业进行客户管理和开发的有力工具，通过客户管理软件，企业可以快速有效地对客户信息进行分类、分析和细分，实现客户跟踪及分析资料的自动化处理，增强企业的汇报和反馈效率，提高服务水平，加强客户忠诚度和满意度。
集团客户的开发管理技巧
集团客户的开发管理技巧集团客户的开发管理技巧是在现代企业中非常重要的一项工作。
随着企业发展的需要，越来越多的公司开始重视集团客户的开发，以获得更多的收入和市场份额。
下面是一些集团客户开发管理的技巧：1. 制定明确的目标：在开发集团客户之前，企业应该明确目标，包括所追求的市场份额、销售目标、增加的收入等。
这样可以为整个团队提供明确的方向，帮助他们更好地规划和执行相应的策略。
2. 了解客户需求：在开发集团客户时，了解客户的需求是非常重要的。
企业需要进行市场调研，了解客户的行业特点、竞争对手、发展趋势等信息，以便更好地满足客户的需求。
3. 个性化的推销策略：每个集团客户都有自己的特点和需求，因此企业需要针对不同的客户制定个性化的推销策略。
这可能包括提供定制的产品或服务，提供定期的培训或支持等。
4. 建立良好的关系：与集团客户建立并维护良好的关系是非常重要的。
企业可以通过定期的沟通、提供专业的客户服务、参加行业展会等方式来建立关系。
这样可以增加客户的忠诚度，并获得更多的业务。
5. 提供优质的售后服务：在开发集团客户后，企业需要提供优质的售后服务，包括及时解决问题、提供培训和支持等。
这样可以增加客户的满意度，使其成为长期的合作伙伴。
6. 管理客户关系：管理客户关系是集团客户开发的关键。
企业可以使用客户关系管理系统（CRM）来跟踪客户的信息，包括销售机会、联系人信息、历史交易等。
这样可以更好地了解客户的需求，并为他们提供更好的服务。
7. 与部门合作：集团客户开发需要各个部门的支持和协作。
企业需要在销售、市场、客户服务等部门之间建立良好的沟通和合作关系，共同推动集团客户的开发工作。
总而言之，集团客户的开发管理需要企业具备市场洞察力、个性化的推销策略、良好的关系管理和优质的售后服务。
同时，各个部门之间的协作也是非常重要的，以确保集团客户开发的顺利进行。
集团客户的开发管理技巧是现代企业成功的关键之一。
在竞争激烈的市场环境中，通过开发和管理集团客户可以稳定企业的收入来源，并帮助企业增强市场竞争力。
客户开发建议管理规定
客户开发建议管理规定客户开发是企业发展的关键环节之一，其目的是通过有效的市场调研和开拓，寻找到潜在客户并建立长期合作关系。
为了规范和提高客户开发的效果，制定一套客户开发建议管理规定是必不可少的。
一、客户开发建议的收集与管理1.1客户开发建议应当来自企业内部员工、潜在客户、现有客户等多个渠道，以确保建议的全面性和多样性。
二、客户开发建议的评估与筛选2.1所有收集到的客户开发建议应当进行评估和筛选，根据其可行性、优先级等进行分类和排序。
2.2筛选时应当充分考虑企业的实际情况和资源分配，将重点放在对企业发展有利的建议上，以实现最大的效益。
三、客户开发建议的实施与跟进3.1实施客户开发建议时应当设定明确的目标和计划，并分配资源和责任人进行具体的操作。
3.2实施过程中应当不断进行跟进与反馈，及时收集和总结相关数据和意见，以便及时进行调整和改进。
四、客户开发建议的奖励与激励4.1对于提供有价值客户开发建议的员工可以进行适当的奖励，包括物质奖励和荣誉奖励。
4.2奖励应当与建议的价值和贡献相匹配，可以根据其实施后的效果进行评估，以确保奖励的公平性和合理性。
五、客户开发建议的回馈与改进5.1根据已实施的客户开发建议，企业应当进行定期的评估和反馈，判断其对企业发展的实际影响。
5.2根据评估结果，及时进行改进和调整，优化和完善客户开发的策略和方法，以提高效果和效率。
六、客户开发建议的保密与保护6.1在整个客户开发建议管理过程中，应当注重信息的保密和保护，确保企业和客户的利益不受损害。
6.2对于涉及机密和敏感信息的建议和处理，应当采取相应的措施，遵守相关法律法规，确保信息的安全性和可靠性。
七、客户开发建议的共享与交流7.1在企业内部，应当建立客户开发建议的共享和交流机制，促进不同部门和员工之间的互动和学习。
7.2同时，企业可以通过与行业协会、商业合作伙伴等进行合作和交流，获取更多有关客户开发的建议和经验，以拓宽思路和方法。
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（2） 时间；
（3） 地点；
（4） 访问的目标内容。
3. 访问的程序
一般来说，对目标客户的初次访问按照以下程序展开：
（1） 通过寒暄营造融洽气氛；
（2） 相互介绍，交换名片；
（3） 相互介绍基本情况；
（4） 提出问题，探讨合作；
根据目标客户的特点、需求和销售经理对目标客户的初步价值判断确定访问方式，对于规模较大、对企业产品需求量大、而且能力较强的目标客户，要采用多次分级访问办法，首次由销售经理访问，一般来说不可能马上成交；第二次由销售经理的上级经理问或者联合访问的方式。
访问计划的内容包括：
（1） 参加访问的人员及分工；
a）企业的产品、服务或营销政策难以满足客户需求；
b）企业在规模、经营理念点等方面与客户不对等；
c）客户存在资金或业务开发的障碍；
d）客户有兴趣，但碍于目前与其他竞争产品合作的关系，难以与企业建立新的合作关系等。
（四）评价目标客户
销售人员通过访问收集了目标客户的一些资料，根据这些资料就可以从以下几个方面对目标客户进行分析和评价。
2. 亦步亦趋策略
该策略指的是制造商采用与某个参照公司相同的分销成员。而这个参照公司多为该公司的竞争品制造商或该行业的市场领先者。例如，饮料行业中的可口可乐。首先，渠道起到“物以类聚”的作用，将同类产品聚集起来销售是为了更好地满足消费者的需求；其次，行业中的市场领先者通常是渠道网络中的领先者，其网络中的分销成员必定有丰富的经验和良好的分销能力。
（五）确定合作关系
通过对目标客户做出评价，如果认为存在与该客户进行合作的价值和可能，就可以就合作方式、后续服务、付款条件等细节进行深入具体的洽谈，并将洽谈达成的一致内容签署相应合作意向和合作协议。
合作关系建立之后，企业应该设立专门的销售经理甚至成立专门的销售业务小组与客户保持日常的联系。向客户提供产品和服务深度营销服务。
符合公司发展要求的客户，可以归结为以下两点：
（1） 相同或相近的经营理念。比如，赞同公司的营销思想、有一定的营销理念；对行业变化比较关注、注重诚信等。
（2） 有较强的实力或发展潜力。在拜访过程中，要通过观察和沟通，判断该客户实力，公司想要有长远的发展，必须有一批有实力的客户形成公司的营销网络。
在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况，占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。了解竞争品牌状况的主要目的是利于企业制定具有针对性的销售政策和价格政策；同时，对竞争对手的客户网络状况进行分析，确定是否可以借用共享或为我所用。
三、 资源准备
根据对竞品的研究以及企业自身运营的成本，制定相对竞争品牌有竞争力，而且企业在成本方面又能承受的销售政策；制作市场宣传资料，比如产品手册、产品样板等必备资料，销售人员需对企业产品相当了解；在资源准备方面还有一个最为重要的环节则是训练销售队伍，并对销售队伍实行严格的销售管理。在销售队伍的训练和指导方面，对销售人员进行定期的指导与培训；在销售管理方面，在客户开发阶段，需对销售人员的工作进行全过程管控，要求销售人员每日填写客户扫街日报表，每周填写客户开发调查阶段周总结表。只有用心开发，才能结出硕果，在有好的产品和好的销售政策的前提下，销售在于用心和付出。
（2） 管理体制：对员工的管理是否较为规范，是否有较强的激励与约束；
（3） 高级管理者的品质、能力、个性，管理层的整体结构和协作。
4. 技术服务水平评价
（1） 工程线缆技术应用的水平：是否有专门的工程技术服务人员（主要针对工程线缆业务）；
（2） 售后服务是否良好
四、 客户开发步骤
在客户开发战略确定后，销售队伍需要到市场上真刀实枪上阵。无论销售人员的经验丰富与否，一般来讲都需要经过以下几个步骤来完成客户开发工作。
（一）客户扫街调查
1. 扫街前准备工作
（1） 对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、人文地理、当地市场所在位置等，宜在市场附近入住。
（2） 盈利能力。分析客户盈利能力主要看所经营产品的分销利润率，可以通过观察和间接访谈经销商的分销合作伙伴得知。
（3） 财务信用：评价客户是否讲信用，有无不良记录，可以从拜访其他客户或目标客户的合作伙伴得到信息。
3. 管理评价
（1） 业务团队的规模和能力评价：可以通过和目标客户的交流和与其业务员的交流中得知；
（2） 在渠道与经销商层面上，除了解老板的自身素质与经营作风和理念外，应重点调查经销商所处的地理位置、经营面积、经营历史、经营状况；店面员工的素质与数量、店面展示与布置、管理水平、经营模式、分销能力、产品种类、主推品牌及销量情况等。
（3） 在竞争对手方面，要了解主要竞品的销售政策、品种组合情况，渠道分布与管理情况，占有密度、批零价格、展示及促销办法是什么。
与目标客户确定合作关系可参考“四步法”，即：
第一步，留下良好印象：精神面貌、产品魅力，掌握客户基本信息；
第二步，认真倾听、简单商谈、收集情报、探讨合作可能、合作条件放高不放低；
第三步，进行深入沟通，做出意愿与姿态；
第四步，进行深入商谈，达成签约条件的一致。
四步法指明了每次拜访的沟通要点，以上四次访问是一个循序渐进的过程。
客户开发工作是销售工作的第一步，通常来讲是业务人员通过市场扫街调查初步了解市场和客户情况，对有实力和有意向的客户重点沟通，最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作的冰山一角，要成功做好企业的客户开发工作，企业需要从自身资源情况出发，了解竞争对手在客户方面的一些做法，制定适合企业的客户开发战略，再落实到一线销售人员客户开发执行，是一个系统工程。正略钧策顾问开发的“客户开发管理钻石模型”从战略、竞争、资源、具体执行四个角度很好地阐述了客户开发系统工程。
（2） 客户调查表要妥善保管，一次很可能无法收集所有要了解的信息，需要2－3次拜访才能填全。
（3） 调查记录作为未来该区域市场管理的基础资料，应该及时汇总、建档，由办事处存档后报公司备案。
4. 扫街调查工作开展方式：
（1） 调查方式以询问和观察为主，通过仔细观察，可以了解区域市场渠道的总体布局、客流量、经销商的整体印象等等；询问方法包括间接的、直接的、侧面的和变换不同身份的询问交流。
对于有意向的客户，可以根据以上两点，对该客户是属于公司的核心经销商还是属于一般经销商或者分销商，做出初步判断，并在下一步的沟通中逐步确认。
（三）访问目标客户
1. 制定访问计划
客户经理根据以上目标客户的基本信息，对其进行初步的价值判断，并据此确定访问的方式，制定相应的访问计划。
（4） 在消费者层面，主要通过客户老板或促销导购人员，了解消费者购买时考虑的要素以及要素排序，了解高、中、低档消费层次各自的比重等。
3. 扫街调查记录
（1） 对每个拜访过的客户，都要填写《XX业务客户调查表》，并将调查结果进行汇总和分析，完成《客户扫街日报表》，每周填写《客户调查阶段（周）总结表》；
（4） 不要向目标客户透露其他客户的商业秘密；
（5） 不要直接反驳同事和目标客户；
（6） 注意对方和自己的形体语言；
（7） 关闭通讯工具；
（8） 注意访问节奏，控制访问时间。
5. 访问后续工作
（1） 销售经理在访问结束后，应尽快撰写客户扫街日报表，就目标客户的基本情况和应该采取的相应对策提出建议。
（5） 就双方下一步合作做出进一步安排；
（6） 交换材料。
4. 访问过程中应注意的问题
（1） 不要指望初次访问就能达成合作意向，抱着相互了解、建立桥梁、给对方留下良好印象的心态，为再次访问和今后的合作打下基础；
（2） 多用时间倾听客户的情况和了解客户的需求；
（3） 不要பைடு நூலகம்易承诺，也不要轻易说不；
（作者系北京正略钧策企业管理咨询有限公司顾问，任何发表、转载须先得到许可，联系方式：010-58671818-291/132）
（2） 制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户一一拜访，没有遗漏。
（3） 准备拜访时要携带的物品，比如企业介绍，产品展示资料、名片等。
2. 扫街调查主要内容：侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
（1） 在经营环境方面，应侧重了解本地市场的规模、客户的分布特点。
（2） 调查过程中要注意资料的收集与汇总，同时对调查了解的资料要在调查小组或办事处内进行分析、讨论。一般情况下是白天出去调查，当天晚上讨论。
（二）识别目标客户
客户选择和培养的关键点是基于长远的战略考虑，而不为追求短期的销量。在扫街过程中，对渠道的关注主要是两点，一是客户是否符合公司发展要求；二是客户是否有合作意向。
5. 营销评价
（1） 是否有独立和健全的营销网络；
（2） 营销网络的布局和效率；
（3） 营销队伍和素质；
在对客户进行分析评价时，应将以上各种因素结合起来，一般是选择若干个指标，分别给定每个指标在总评价中的比重，然后确定标准比率，并与实际比率相比较，根据实际比率与标准比率的差异程度评出每项指标的得分，最后求出总评分，根据总评分判断客户的优劣。
（2） 初次访问如果取得良好效果，就合作达成一定共识，销售经理就应该在访问日报告的基础上，建立目标客户的信息档案，进一步收集目标客户资料，连续跟踪目标客户。
（3） 如果初次访问没有取得预期效果，销售人员应该分析访问失败的原因，以便调整和制定下一步的营销策略。导致访问失败的原因主要有：
1. 市场地位评价
（1） 在所在专业市场中的影响力，一般来说实力大的经销商影响力较大，和他们合作有助于分销的迅速开展；
（2） 是否经营一些大厂家的产品；
（3） 客户在市场中是否具有良好的人脉关系；