【重庆】狼性拓客营销及销售逼定成交策略解析培训(2015年4月24-25日)
《狼性营销实战训练营》(策略篇) (新版)
蓝草咨询，快乐培训！上海蓝草企业管理咨询有限公司狼性营销实战训练营（策略篇）课程背景：自然界“狼“这个种群很独特，没有像其它猛兽般强大的体格，却也通过自身努力赢得赫赫威名。
这些年，商界大佬们都非常推崇狼性文化，当然，“狼性”这个概念只是我们对狼的一些行为拟人化的提炼与表达。
那作为营销人员，我们应该学习狼的什么呢？狼的危机意识、目标感、敏锐的洞察力、积极主动、永不言弃等等，都是值得我们思考并借鉴的部分。
狼群是一种崇尚智慧的动物，它们为了达到目标所使用的策略是变化万千的，绝不意气用事，盲目行动。
营销工作如同是一场围猎，需要规划、战略、协作、需要组织化的营运和“狼性精神”。
每一支成功的营销团队中，都有一班具有“狼性”特征的销售精英:敏锐、精进、积极、协同、灵敏，如同“狼群“一样追逐胜利、荣耀和成就感；一支拥有狼性基因的营销团队，将为企业带来：利润、自信、生产力、市场份额、对未来的无限神往。
为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。
过蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。
蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。
2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。
2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。
3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
员承担成本费用）club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。
狼性销售精英魔鬼特训课程大纲
狼性销售精英魔鬼特训课程大纲课程背景：销售人员是企业利润的开拓创造者，同时也是企业品牌的宣传者，然而没有做好对销售人员的实战技能培训，无疑是让其成为了市场的“杀手”，您是否意识到您的销售团队人员激情不够？动能不强？沟通谈判水平一般？客户关系建立维护不到位？产品价值塑造不专业、客户异议解除不巧妙？耗费了大量的时间却始终无法签单？对，没错，这些现象主要是因为销售人员未曾掌握真正的实战技能所造成的。
工欲善其事，必先利其器。
您的销售团队是否接受过以“狼性强者生存”为核心精神的实战技能训练？如果没有，那就请您立刻行动，本课程<<狼性销售精英魔鬼特训>>是通过导入“狼”的精神及特征来锻造销售人员的态度与意志，采用实战的销售技能工具、案例研讨、专题互动、模拟演练、以及现场拓展的形式为您打造销售战场上自我突破、业绩倍增的“狼性商战精英”！！！课程收获：1、锻造销售人员的5种强者精神与阳光心态2、锻造销售人员的11种沟通技巧与5大谈判利器3、锻造销售人员对客户7种类型分析及应对策略4、锻造销售人员对客户关系升级的5大工具及方法5、锻造销售人员对产品价值塑造的6种绝招6、锻造销售人员解除客户异议的7种方法7、锻造销售人员促进成交的7大策略8、锻造销售人员黄金服务的9大法则课程大纲：第一部分：狼性五种特征解密及锻造1、激情无限、超强自信2、目光敏锐、专注目标3、笑对失败、耐性十足4、立即行动、善于谋划5、勇于竞争、抢占先机视频分享（一）视频分享（二）第二部分：获取目标准客户五大法宝1、挖掘客户需求的6大方法2、准客户的5大评定标准3、钻石客户的6大特点4、很难产生绩效客户的5大特点5、客户开发的8种渠道案例分析（一）专题讨论（二）第三部分：销售拜访前五项准备1、拜访前4种心态的准备2、拜访前8项礼仪的准备3、拜访前客户背景的9项准备4、拜访前7种工具的准备5、拜访前6种专业的准备案例分析（一）专题讨论（二）第四部分：销售沟通十一项核心技术1、沟通的原理2、销售“问”的2种方式3、使用开放式“问”的5大时机4、使用封闭式“问”的5大时机5、“问”问题的6项基本原则6、沟通中的黄金6问7、沟通中聆听的8个技巧8、沟通中赞美的6个技巧9、赞美客户的6句经典术语10、沟通中认同客户的5种方法11、认同客户的6句经典术语案例分析（一）专题讨论（二）第五部分：销售谈判五大利器1、谈判准备与布局的8个重点2、谈判中让价的6大策略3、谈判攻心术3板斧4、付款方式谈判的6项原则5、回款谈判的7种策略案例分析（一）专题讨论（二）第六部分：七种客户类型分析及攻略1、从容不迫型2、优柔寡断型3、自我吹嘘型4、豪放型5、沉默寡言型6、吹毛求疵型7、圆滑难缠型案例分析（一）专题讨论（二）第七部分：客户关系升级五大技能1、亲近度关系升级6大策略2、信任度关系升级6大策略3、利益关系升级6大策略4、人情关系升级6大策略5、博弈关系升级6大策略案例分析（一）专题讨论（二）第八部分：产品价值塑造六种绝招1、4种产品价值力量使用2、产品介绍及价值塑造6个关键3、产品介绍及价值塑造5个注意事项4、说服客户的2大力量5、产品价值塑造的4项法则工具6、产品价值塑造3维故事法案例分析（一）专题讨论（二）第九部分：客户七种异议解除方法1、解除价格异议的5个技巧2、解除品质异议的5个技巧3、解除销售服务异议的5个技巧4、解除竞争对手异议的5个技巧5、解除客户需求异议的5个技巧6、解除客户权限异议的5个技巧7、解除客户对销售人员异议的5个技巧案例分析（一）专题讨论（二）第十部分：促进成交七大策略1、假设促进成交法2、选择促进成交法3、从众促进成交法4、请求促进成交法5、小点促进成交法6、优惠促进成交法7、体验促进成交法案例分析（一）专题讨论（二）第十一部分：黄金服务致胜九大法则1、提供及时高效的产品销售服务2、巧妙处理客户投诉意见3、主动帮助客户拓展事业4、关心及帮助客户家人5、要履行对客户的所有承诺6、不回答客户我不知道7、邀请客户参加公司的活动8、定期做好客户回访9、组织举办客户联谊会案例分析（一）专题讨论（二）出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
狼性销售销售技巧提升训练
谈判技巧与策略
明确目标：明 确谈判的目标 和底线，确保 谈判结果符合
预期
知己知彼：了 解对方的需求 和底线，制定 相应的谈判策
略
保持冷静：保 持冷静，避免 情绪化，保持
理性思考
灵活应对：根 据谈判情况， 灵活调整谈判
策略和方案
建立信任：建 立良好的信任 关系，为谈判 创造有利条件
坚持原则：坚 持原则，不轻 易妥协，确保 谈判结果符合
团队目标设定与分解
设定团队目标：明确团队目标，确保团队成员了解并认同 目标分解：将团队目标分解为可量化、可实现的小目标 目标跟踪：定期检查目标完成情况，及时调整目标和策略 激励机制：建立有效的激励机制，激发团队成员的积极性和创造力
团队沟通与协作技巧
建立信任：团队成员之间需要建立信任，以便更好地沟通和协作。 明确目标：团队成员需要明确共同的目标，以便更好地协作和完成任务。
实战模拟与角色扮演
模拟场景：设定销售场景， 如客户拜访、电话销售等
角色分配：分配销售人员和 客户角色，明确角色职责
模拟过程：按照销售流程进 行模拟，包括开场白、需求 挖掘、产品介绍、异议处理 等
角色扮演：销售人员和客户 进行角色扮演，模拟实际销 售场景
反馈与改进：对模拟过程进 行反馈，提出改进建议，提 高销售技巧
建立信任：与客户建立长期信 任关系，提高客户忠诚度
持续改进：不断优化服务流程， 提高服务质量和效率
不断学习与自我提升
狼性销售：不断学习，不断提升自己的销售技巧和策略 自我提升：通过不断学习和实践，提高自己的销售能力和素质 学习方式：阅读销售书籍、参加销售培训、观察优秀销售员的销售技巧等 自我提升：通过不断学习和实践，提高自己的销售能力和素质
狼性销售技巧培训
狼性销售技巧培训狼性销售技巧培训的目的是培养销售人员的竞争意识和执行力，帮助他们成为优秀的销售狼人。
在这个竞争激烈的市场环境中，只有拥有狼性的销售人员才能立于不败之地。
首先，作为一名优秀的销售人员，你必须具备坚韧不拔的意志力和不怕失败的胆量。
销售过程充满了各种挑战和困难，面对客户的拒绝和反对，你需要保持乐观积极的态度，并且不怕失败，勇往直前。
其次，你需要具备良好的沟通能力。
与客户进行有效的沟通是达成交易的关键。
通过善于倾听、提问和表达，你可以深入了解客户的需求与痛点，并且针对性地推销产品或服务，让客户产生购买的欲望。
第三，建立稳固的人脉网络是销售人员成功的重要保障。
无论是与潜在客户还是与同行竞争对手，建立良好的合作关系和信任是至关重要的。
通过参加行业展览、商务社交和专业培训等活动，你可以扩展人脉并且争取更多的商机。
此外，了解产品知识和市场动态也是狼性销售人员必备的技能。
熟悉产品的特点和优势，能够清晰地向客户解释产品的价值，从而增加销售的机会。
同时，了解市场上的竞争情况和趋势，可以更好地把握市场需求，提高销售的成功率。
最后，不断学习和自我提升是成为狼性销售人员的关键。
销售技巧和市场环境都在不断变化，只有不断学习和适应，才能保持自己的竞争力。
参加销售培训课程、阅读专业书籍和与同行交流，都是提升自己销售能力的有效途径。
综上所述，狼性销售技巧培训的目的是通过培养销售人员的竞争意识和执行力，帮助他们成为优秀的销售狼人。
通过具备坚韧不拔的意志力、良好的沟通能力、稳固的人脉网络、丰富的产品知识和市场洞察力，以及不断学习和自我提升，销售人员可以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售目标的突破。
狼性销售技巧培训是面向销售人员的一项关键培训，目的是激发销售团队的竞争意识和执行力，帮助他们在竞争激烈的市场中取得优异的销售业绩。
在狼性销售技巧培训中，培训师会针对销售人员不同的问题和需求，设立相应的培训课程。
其中一个重要的课程是情绪管理和心理素质的培养。
狼性销售技巧培训
背景介绍
某电商公司为了扩大市场份额，提高销售 额，引入了狼性销售理念。
培训内容
该公司重视团队建设和员工激励，通过培 训使员工更加了解客户需求、市场趋势和 竞争状况。
实施过程
该公司将狼性销售理念融入到企业文化中 ，鼓励员工积极参与，通过团队协作和不
断努力，实现了销售业绩的快速增长。
成果展示
该电商公司的销售额和市场占有率都得到 了显著提升，员工的工作积极性和满意度 也得到了很大程度的提高。
展望：未来销售行业的趋势与挑战
市场竞争加剧：随着市场的不断扩大和竞争 的加剧，销售将面临更大的挑战和压力。
人才短缺问题：销售行业的竞争激烈，优秀 人才的短缺将是未来销售行业面临的一个重
要问题。
挑战
客户需求多变：客户的需求多变且难以预测 ，销售需要更加敏锐地把握市场变化和客户 需求。
感谢您的观看
THANKS
定期沟通
与客户保持定期的沟通， 了解他们的需求和反馈， 及时解决他们的问题。
个性化服务
根据客户的需求和偏好， 提供个性化的服务和解决 方案，增加客户满意度。
营销策略
市场调研
了解市场需求和竞争态势，制定针对性的营销策 略。
精准定位
根据产品或服务的特点，精准定位目标客户群体 ，提高营销效果。
多渠道推广
失败案例一：某企业的狼性销售实践反思
背景介绍
某企业为了提高销售业绩，开展了一系列的狼性销售技巧培训， 但最终效果并不理想。
问题分析
经过反思，该公司发现问题主要出在培训内容和实施方式上，培 训内容过于理论化，实施方式过于强硬，没有真正理解狼性销售 的内涵。
经验总结
该公司认识到，要真正实现狼性销售，必须深入理解其理念和原 则，结合企业实际情况灵活运用，不能生搬硬套。
狼性售楼冠军必备实战技巧课件
利用社交媒体平台拓展客户资源
01
建立个人品牌
02
互动营销
03
开展合作
06
团队协作与自我提升策略
加强团队内部沟通与协作
建立信任
01ห้องสมุดไป่ตู้
分工合作
02
定期交流
03
分享经验教训，共同进步成长
及时反馈 互帮互助 总结分享
持续学习新知识新技能，提升竞争力
01
关注行业动态
02
学习专业知识
03
提升沟通能力
04
狼性售楼冠军必备实 战技巧课件
• 狼性售楼冠军心态塑造 • 客户开发与维护策略 • 楼盘推介与沙盘讲解技巧 • 现场谈判与逼定成交技巧 • 售后服务与客户关系管理 • 团队协作与自我提升策略
01
狼性售楼冠军心态塑造
积极主动，永不言败
01
02
自我驱动
适应变化
03 抗挫能力
坚持不懈，勇往直前
目标明确
供依据。
有效拓展客户资源渠道
线上渠道拓展 线下渠道拓展 老客户转介绍
建立良好客户关系网络
提供优质服务
定期回访与维护
建立客户档案
03
楼盘推介与沙盘讲解技巧
深入挖掘楼盘核心价值点
地理位置
01
建筑设计
02
品质保障
03
生动形象展示楼盘优势
沙盘讲解
运用沙盘、模型等道具，直观展示楼盘整体规划、空间布局和景 观特色。
拓展销售渠道
THANKS
感谢观看
控制谈判氛围
2
灵活调整策略
3
有效化解客户异议，促成交易
预处理客户异议 认同并化解异议 转化异议为机会
《2016房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》
互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑）
【讲师简介】
闵新闻导师：
一、学历背景：
1、上海同济大学土木工程专业（本科）
2、上海交通大学营销管理专业（MBA
二、职业履历：
1、曾任中原地产销售总监5年
2、曾任易居地产副总3年
3、地产实战经验16年。
4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。
5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。
三、行业荣誉：
1、房地产狼性营销第一人
2、房地产狼人讲师团总教练
3、房地产狼人大讲堂创始人
四、主打课程：
1、《房地产狼性冠军团队打造训练》
2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》
3、《房地产心智销售谈判逼定成交》
4、《房地产中层管理及跨部门沟通》
【培训要求】
1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【培训时间】
实战课时2天12小时
注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
6、案例故事法
7、退让成交法
8、大脚成交法
9、情景描述法10、项目比较法－－【实战演练】：就客户看房后，对客户进行各种情况的逼定技巧训练，以及各种动作和话术模拟实战训练！。
狼性销售培训(1)
房地产狼性销售培训课前1、听课技巧：每次听课我们能收获多少？是否有的人收获很多但有的人收获很少呢？有的时候听一堂课是不是觉得什么东西都得不到？那是为什么呢？通过一项实验得出了一个结论就是：听只能收获5%；听+记能收获30%；互动+听+记忆可以收获130%（互动可以拓宽思维，产生自己的见解，增加自己的观点）2、销售成功的关键是什么？（信任）对方不信任时一切都是空的；因此对待客户要打开心扉，建立彼此之间的信任让对方相信。
课程前言第一眼你看到了什么？美女：说明对美好生活的向往，内心充满阳光。
老太太：说明有危机意识，适合做管理者。
（向上看是少女，向下看是巫婆，因此我们还是需要多向上看一看，让自己内心充满阳光。
）狼道解密如今的房地产市场竞争日益激烈，可谓是残酷搏杀，不是你死，就是我亡，但是在这场战役中我们怎么能够脱颖而出而立于不败之地呢？所以我们需要有狼的精神。
关于狼的成语都能说出几个？我们为什么今天要学习狼性？狼又是一种什么动物？狼是一种食肉性动物，栖息范围甚广，适应能力极强可以再零下40多度生存，狠狠地盯住一个目标，锲而不舍、用心专一、不达目的，则不罢休。
它们通常五只到十二只群居生活在一起，具有可怕的战斗力和团队协作能力。
下面我们来解密所谓的“狼道”解密一、热血沸腾的目标是不是每天都觉得工作是那么迷茫和青春总是虚度？那是因为没有目标，或有目标但不够热血沸腾、不足以激发出内心的热情，从而没有奋斗的力量，不愿意去做，也不想去做。
其实“目标”是给自己行动最好的两个字。
个人角度上讲必须要树立个人目标，必须要给自己树立一个热血沸腾的目标，目标必须兴奋，必须有激情。
只有目标够热血沸腾时才会变得有梦想，才会去想，才会去做，只要有梦想就能拿命去赌。
（因此要给自己树立一个热血沸腾的目标），当我们想到这个目标的时候就会充满力量。
而且给自己的目标要时时能想到，时时能看到。
一般人是为了公司完成目标，例如：（公司今年25个亿，我们售楼部分到3个亿，我们努力拼搏一定能完成3个亿，到最后能完成任务的几率有多大呢？）这只是公司的一个目标而不是个人的，因而会产生惰性，我完成的少，别人完成的多不就行了吗？所以首先制定个人目标，先以个人目标完成，然后顺便帮助企业。
狼性销售精英魔鬼特训(终端学员版)
关键一：
关键二：
关键三：
关键四：
1、赞美接近法：对顾客值得自豪的地方进行赞美，以顺便接近顾客。 2、提问接近法：以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的兴趣。 3、利益接近法：利用商品给顾客带来的实惠、好处，引起顾客兴趣和注意。 4、示范接近法：利用演示展示商品的功能，结合一定的语言，接近顾客 5、服务接近法：接近与客户的距离（如倒水、帮顾客拿东西等）
定义：
优势：
1、可以减轻顾客成交的心理压力 2、有利于销售人员技巧的弹性发挥
关键：
1、顾客不愿意涉及重大决策性问题时可用此法 2、成交气氛紧张、顾客心理压力较大时可用此法
定义：
优势：
1、可以快速打消顾客的顾虑 2、提升商品的性价比
关键：
1、顾客对价格有异议时可用此法 2、离商品价格底线较远时可用此法
谢谢大家！
1、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品 2、购买具有明显的冲动性 3、购买动机易受外部因素影响 4、购买能力强，不太考虑价格因素 5、是新产品的第一批购买者
1、沟通的目的：消除客户疑虑，达成共识 2、沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢） 3、沟通的方式：文字、语调、肢体语言（比重）
销售成功是“问”的成功 1、“开放式问”—让客户进行发散式思维 2、“封闭式问”—让客户进行聚焦式思维，二选一
1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我很能理解您的想法 4、这个问题问的很好 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错
利、害分析法：
1、商品的优势、好处、痛苦 2、服务的优势、好处、痛苦 3、企业的优势、好处、痛苦
1、“商品特性”是指特殊的功能、品质 2、“商品优点”是指优势和卖点 3、“商品价值”是指给客户带来的好处 4、“商品证明”资质的一种举证说服
狼性的营销技巧训练
处理反对意见的技巧
常见异议处理
• 太贵了！
– 理解：不知能否把价格压下来，或在
其它地方能买到更便宜的产品。
– 对策：感受、感觉、发现，您是与什 么比，觉得它贵呢？
处理反对意见的技巧
常见异议处理
• 我想考虑一下！－借口
– 理解：我如何才能脱身？我想刹车，
我没想到会陷得这么深。
– 对策：感受、感觉、发现，在您决定 购买时，主要考虑哪些因素呢？
团结归属感中庸之道最接近中国传统文化和为贵低调随和镇定耐心乐天知命具备行政能力福特总统一生中最高兴的事12102020105留住客户把握成交狼性客户风格类型支配型表达型和蔼型分析型情感度12102020106留住客户把握成交客户风格类型支配型客户特征不能容忍错误不在乎别人的情绪别人的建议冷静独立自我为中心12102020107留住客户把握成交客户风格类型支配型客户需求和恐惧12102020108留住客户把握成交客户风格类型与支配型客户相处的窍门喜欢有锋芒的人但同时也讨厌别人告诉他该怎么做指出你的建议是如何帮助他达成目标的12102020109留住客户把握成交客户风格类型表达型客户特征嗓门大话多12102020110留住客户把握成交客户风格类型表达型客户需求和恐惧12102020111留住客户把握成交客户风格类型与表达型客户相处的窍门要准备他们不一定能说到做到12102020112留住客户把握成交客户风格类型和蔼型客户特征不喜欢人际间矛盾12102020113留住客户把握成交客户风格类型和蔼型客户需求和恐惧12102020114留住客户把握成交客户风格类型与和蔼型客户相处的窍门讨论问题时要涉及到人的因素12102020115留住客户把握成交客户风格类型分析型客户特征对于决策非常谨慎过分地依赖材料数据工作起来很慢12102020116留住客户把握成交客户风格类型分析型需求和恐惧12102020117留住客户把握成交客户风格类型与分析型客户相处的窍门摆事实并确保其正确性对方对信息是多多益善集中精力在事实上12102020118留住客户把握成交7
营销终结术-逼定技巧
6
购买信号——行为信号
——客户一步三点头，对他关心的卖点认可 ——客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 ——客户用手触动定房单 ——打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 ——夫妻商量，请你回避 ——提出看现楼 ——自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 ——客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 ——客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 ——来回在模型前感觉意向单位的方位
11
同事间配合
——创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激 谈判业务员客户购买 ——在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理
——在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由
——推同一套房 ——喊销控，刺激谈判客户购买欲
12
上级配合
——项目经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员 ——业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决
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购买信号——行为信号
续 前
——看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 ——对交楼款的金额和时间敏感 ——犹豫地抽烟，一句话不说 ——让对方拿主意,询问对方的意见 ——一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 ——紧张、甚至讲错话或多小动作 ——与销售员争计器 ——坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 ——只要来了就 2 个小时甚至一天不愿离去
3
前言
成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量 资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高
成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。
4
课程内容
客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）
逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论） 逼定过程的危机意识（游戏活动引发问题） 心态模拟训练方法（共同分享模拟训练的方法）
狼性冠军团队拓客营销及心智销售杀客逼定成交内训课(1)
《狼性冠军团队拓客营销及心智销售杀客逼定成交》副标题《冠军团队+ 狼性拓客+电话行销+心智杀客+微信营销》一、【课程背景】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争力，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！房地产市场政策环境我们改变不了;项目定位已经成型，我们改变不了:价格已经到底线，我们也改变不了。
我们要想项目大卖，提升去化速度，必须做好以下4点：1、必须打造渴望度超强的冠军营销执行团队!2、必须要拥有最佳符合当前时空的拓客能力！3、必须要拥有最佳谈判逼定杀客的销售能力！4、必须学会线上线下的微信自媒体营销能力！二、【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、打造主动出击狼性冠军团队。
2、提升目标客户拓展开发能力。
3、提升电话沟通邀约跟进能力。
4、掌握快速杀客成交转化能力。
5、掌握微信互联网自媒体能力。
【培训方式】互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+10%现场答疑）【讲师介绍】Array闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年3、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师4、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师5【培训要求】1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）2、音响、话筒、投影仪具备3、准备学员名单4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监【培训时间】实战课时2天12小时注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言：关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题 /每人提一两个问题，闵老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
《房地产狼性金牌拓客团队打造特训营》
《房地产狼性金牌拓客团队打造特训营》房地产狼性金牌拓客团队打造特训营房地产行业竞争激烈，市场需求不断变化，每个房地产经纪人都希望能够拥有一支高效专业的销售团队来提升业绩。
为了满足这一需求，越来越多房地产公司开始组建狼性金牌拓客团队，并通过特训营的形式，不断提升团队的销售能力和业绩。
本文将探讨房地产狼性金牌拓客团队打造特训营的重要性以及如何进行有效的特训。
一、特训营的重要性房地产特训营是一种集中式的培训方式，通过一系列的课程和训练，帮助团队成员提高销售技巧、拓展客户资源、增加转化率，从而为公司创造更多业绩。
1. 提升销售技能特训营可以为房地产团队成员提供系统化的销售技能培训，包括销售理论、沟通技巧、谈判技巧等。
通过不断学习和实践，团队成员可以提高自身的销售能力，更好地与客户进行交流，增加成交机会。
2. 拓展客户资源特训营可以帮助团队成员了解市场动态、把握客户需求，从而更加迅速地获取客户资源。
通过训练，团队成员可以学习到一些拓客技巧和方法，如有效利用社交媒体、参加行业展会等，从而扩大客户群体，提高业务覆盖面。
3. 增加转化率特训营不仅帮助团队成员拓展客户资源，更重要的是提高转化率。
通过深入了解客户需求，团队成员可以根据客户的特点提供个性化的服务，为客户提供更有价值的房产信息，从而增加成交率。
二、特训营的实施方法为了确保特训营的效果，房地产公司需要制定切实可行的实施方法。
1. 制定培训计划在特训营开始之前，公司需要制定详尽的培训计划。
计划中应包括培训的内容、时间安排、培训方式等。
同时，还可以邀请行业内的专业人士或顾问来担任培训讲师，提供专业的知识和指导。
2. 培训形式多样化特训营的培训形式可以多样化，以满足团队成员的不同需求。
除了传统的课堂培训，还可以组织实地考察、案例分析、角色扮演等形式，帮助团队成员更好地理解和应用所学知识。
3. 设立目标和奖励机制房地产公司可以设立明确的培训目标，并制定相应的奖励机制来激励团队成员。
狼性的营销技巧训练讲义张嘉伟培训课程教程
提高团队协作
互相支持
团队成员之间要互相支持、互相帮助，形成团结互助的氛 围。
有效沟通
团队成员之间要进行有效的沟通，避免误解和冲突，提高 工作效率。
共同成长
团队成员要共同成长，互相学习和借鉴，提高整个团队的 素质和能力。
06
狼性营销技巧之客户关系 管理
维护客户关系
客户信息收集
建立客户信息数据库，了解客户需求和偏好，以便为客户提供更个 性化的服务。
02
狼性营销技巧之市场调研
了解目标客户
了解目标客户的喜好、需求、消费能力等信息，以便为他们提供更符合需求的产品 或服务。
通过市场调查问卷、电话访问、网络调查等方式收集客户反馈，不断优化产品和服 务。
建立客户数据库，将收集到的客户信息进行整理和分析，为营销策略的制定提供数 据支持。
分析竞争对手
了解竞争对手的产品、价格、 渠道、促销策略等信息，以便 在竞争中占据更有利的位置。
为销售人员提供必要的培训和支持，提高销 售技能和服务质量。
拓展销售渠道
利用线上和线下渠道，如电商平台、专卖店 、代理商等，扩大销售网络。
实施考核与激励
根据考核标准对销售人员进行评价，提供相 应的奖励和激励措施。
04
狼性营销技巧之沟通技巧
与客户建立信任
诚信为本
在与客户沟通时，应始终保持诚信，不夸大事实，不隐瞒真相， 赢得客户的信任。
了解客户需求
深入了解客户的需求和关切，为客户提供贴心、个性化的服务，让 客户感受到被重视和关注。
积极回应
对于客户的反馈和意见，应积极回应，及时解答疑问，提供准确的 信息和建议。
掌握谈判技巧
准备充分
01
在谈判前，应对谈判内容进行充分的准备，了解双方的需求和
狼性销售技巧培训共67页
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
ห้องสมุดไป่ตู้
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
67
狼性销售技巧培训
1、 舟 遥 遥 以 轻飏， 风飘飘 而吹衣 。 2、 秋 菊 有 佳 色，裛 露掇其 英。 3、 日 月 掷 人 去，有 志不获 骋。 4、 未 言 心 相 醉，不 再接杯 酒。 5、 黄 发 垂 髫 ，并怡 然自乐 。
▪
《房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》——企业内训
《房地产狼性拓客营销及销售逼定成交训练营》——企业内训课程价值1、客观掌握房地产市场健康稳定向上发展的趋势给自身带来信心;2、学会狼的精神,提升房地产销售员个人状态和团队凝聚力战斗力;3、掌握如何进行低成本有效的进行客户的拓客，提升开发客户的能力;4、掌握客户需求及客户心理活动，有效提升与客户沟通逼定谈判成交能力。
课程对象房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监等讲师简介国内实战狼性销售第一人，标杆房企御用销售培训导师1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师服务企业万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等培训特长《房地产狼性销售训练营》、《房地产狼性销售团队打造和销售谈判技巧》课程大纲第一单元:房地产狼“势”——-—-市场数据分析一、2014年房地产8大数据分析二、2014年房地产3大政策信号分析三、2014年房地产上扬走势分析四、如何应对2014年第四季度房地产市场总结:本单元以提升营销人员客观看待房地产走势及从数据分析上对未来市场的信心激励。
第二单元：房地产狼“道”————-冠军潜能激发•狼之专注目标、重视过程的计划心态•狼之积极向上、正面思考的激励心态•狼之自动自发、重复重复的行动心态四、狼之永不自满、不断成长的进取心态五、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态总结：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。
第三单元：房地产狼“群”-—-—---团队高效协作•目标设定三大原则•目标分解4步法•资源挖掘3大策略•监督考核奖罚3大策略•高效团队协作8字策略•激励团队3大技巧•标杆企业早会5步法训练•标杆企业晚会6步法训练总结:本单元以打造高效营销团队，提升整体战斗力为主体。
狼性销售技巧培训
狼性销售技巧培训引爆销售职场的八项指引当遇到问题，你说别人有问题，你立刻开始原地踏步遇到问题说这是我的责任，你就立刻成长公司找你来，是来解决问题，如没有问题，那你立刻失业私下说公司不好，还要在公司上班，等于出卖自己的身体和灵魂一个人要成功要么组建一个团队，要么加入一个团队出丑才会成长，成长就会出丑你的命运决定于你所经常接触的人今天所有的一切，都是昨天努力和选择的结果课题大纲第一部分：狼性五种特征解密及锻造第二部分：销售拜访前的五项准备第三部分：销售沟通十项核心技术第四部分：七种客户类型分析及攻略第五部分：客户关系升级五大技能第六部分：产品介绍及价值塑造五种绝招第七部分：客户五种异议解除方法第八部分：谈判促进成交六种利器第九部分：黄金服务致胜五大法则第一部分狼性五种特征解密及锻造狼性五种特征深度解密狼性特征——激情无限、超强自信1、时刻充满激情是狼的猎食根本2、坚信自己可以猎获食物是狼的唯一狼性特征——目光敏锐、专注目标1、善于发现是狼的利器之首2、专注目标是狼的生存之道狼性特征——笑对失败、耐性十足1、十分之一的猎食机率是狼的获食常态2、行千里、伏数夜是狼的生存常态狼性特征——立即行动、善于谋划1、立即行动是狼的猎食之魂2、善于谋划分析是狼的黄金技能狼性特征——勇于竞争、抢占先机1、勇于竞争是狼性的必然2、抢占先机是狼性的制胜法宝狼性处世六种大智慧众狼一心，团结群攻自知之明，摆正位置同进同退，不弃同伴知己知彼，尊重对手狼性钟情，忠于团队援狼以渔，懂得援护狼性锻造的六项指引敢于出丑调高自我的目标勇敢主动的竞争制造退无可退为失败而买单进行自我奖励第二部分销售拜访前五项准备拜访前的五种心态的准备1、相信自我之心2、相信产品之心3、相信客户相信产品之心4、相信客户现在就要购买之心5、相信客户使用后会感谢之心拜访前六项礼仪的准备头部笔记用具CutomerViit名片夹鞋袜服装手部拜访前客户背景的八项准备企业背景企业组织架构企业主营产品拜访前的工具准备拜访前的六个问题准备我是谁我要谈什么谈的内容能给客户带来什么好处如何证明我的好处客户为什么要跟我买客户为什么现。
2024年狼性营销培训心得体会(3篇)
2024年狼性营销培训心得体会随着社会竞争的日益激烈，营销的重要性也愈发突出。
为了提升自己在市场经济中的竞争力，我参加了2024年的狼性营销培训班。
在培训期间，我学到了许多宝贵的知识和经验，也有了一些心得体会。
首先，狼性营销培训让我深刻认识到了市场竞争的残酷性。
在培训中，我们接触了很多成功的营销案例，了解了各大公司在竞争中的优势和策略。
这让我明白，只有把握住市场的脉搏，紧跟时代的潮流，才能在激烈的竞争中脱颖而出。
其次，狼性营销培训教会了我如何制定一个有效的营销策略。
在培训中，我们学习了市场调研的重要性，通过分析市场需求和竞争情况，制定了具有针对性的营销方案。
在实践中，我发现只有深入了解目标客户的需求和心理，才能推出适合他们的产品和服务，并通过正确的渠道和推广手段将其传播出去。
另外，狼性营销培训也强调了团队合作的重要性。
在培训中，我们分成小组进行了一系列的团队活动，通过合作解决问题和达成目标。
这让我意识到，一个有凝聚力和协作能力的团队可以发挥出更大的创造力和战斗力。
在实际工作中，我会更加注重协作和沟通，与团队成员紧密合作，共同推动营销活动的顺利开展。
此外，狼性营销培训还教给了我如何进行有效的客户关系管理。
在竞争激烈的市场中，留住老客户和吸引新客户变得尤为重要。
在培训中，我们学习了如何建立和维护良好的客户关系，通过关怀和服务来提升客户的忠诚度。
这让我意识到，客户是企业的宝贵财富，只有真正关心客户的需求和体验，才能赢得他们的信任和支持。
最后，狼性营销培训给了我一种不甘平庸的积极能量。
在培训中，我们接触到了许多成功的营销人员，听他们分享了自己的故事和经验。
这让我认识到，只有不断学习和进步，才能在竞争中立于不败之地。
在今后的工作中，我会保持学习的态度，不断提升自己的能力和素质，成为一个优秀的营销人员。
总而言之，参加2024年的狼性营销培训让我受益匪浅。
通过培训，我不仅学到了实用的营销知识和技巧，也深刻认识到了市场竞争的残酷性和挑战性。
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三、 房地产狼性销售了解需求与客户心理活动
（一）挖掘客户隐藏需求
1、财富增值 2、孩子未来 3、身体健康
4、家庭幸福 5、节约时间 6、人生安全
7、尊贵地位
（二）了解客户需求四步骤
1、提问
（1）开放式提问价值及运用策略
【重庆】狼性拓客营销及销售逼定成交策略解析培训（2015年4月24-25日）
房地产培训：狼性拓客营销及销售逼定成交策略解析培训
【课程背景】
2015房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现以杭州带头降价潮，而引发全国各大城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，引发市场房地产市场新应对策略应运而生。
5、客户级别分类和资料备案
[分组讨论]：客户看好房后,尾盘销售价值的介绍文案，针对不同的客户类型介绍不同的房型
（1)学区房如何进行语言描述与客户需求吻合？
（2）经济适用房如何进行语言描述与客户需求吻合？
（3）商品房如何进行进行语言描述与客户需求吻合？
5、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态
总结：本单元以提升营销人员个人自身心态和素养方面，以达到以道驭术。
案例：以天津融创狼性销售冠军王冠军的案例剖析，他是如何成为销售冠军的。
二、房地产狼 “群”-------团队高效协作
1、目标设定三大原则 2、目标分解4步法
3、资源挖掘3大策略
4、完成计划，达成目标的3大策略
案例分析：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。
6、购买者行为分析
案例分析：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析
学员训练：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练 四、房地产客户Fra bibliotek待及沙盘介绍
（一）客户接待6步骤
1、微笑问好-----欢迎光临！
3、介绍楼盘卖点5大技巧
4、了解客户需求3大技巧
（三）电话跟踪
1、做好客户跟踪准备 2、潜在客户要区分重点
3、熟悉客户基本情况 4、电话跟踪策略
（四）电话邀约
1、邀约客户话术法则
2、邀约实战技巧训练
案例分析：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击
[分组讨论]：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？
然而房地产市场，就如何做营销活动、有效拓客；如何强化营销团队管理、提升销售团队战斗力；如何提升客户成交转化能力，即逼定成交能力，已摆在各家房地产企业面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！
（二）客户10大内心性格类型分析及应对策略
1、理智稳健型
2、感性冲动型
3、优柔寡断型
4、借故拖延型
5、沉默寡言型
6、喋喋不休型
7、畏手畏脚型
8、斤斤计较型
9、迷信风水型
10、盛气凌人型
（三）客户3大需求标准类型分析及应对策略
1、不明确型客户
（1）发现问题
（2）扩大问题
[分组讨论]：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正
[实战训练]：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵老师现场指点
(二)洽谈跟进阶段
1、如何让客户再次回到售楼处和案场？
2、如何了解客户疑惑和满意度？
3、如何为再次联系跟进客户作好铺垫？
4、如何让客户进行转介绍及再次要约客户来到案场？
（2）封闭式提问价值及运用策略
（3）选择式提问价值及运用策略
（4）反问式提问价值及运用策略
2、倾听
（1）身理倾听
（2）情感倾听
（3）眼神倾听
3、互动
（1）语言文字
（2）语气语调（3）肢体动作
4、确认
封闭式提问？
（三）挖掘客户全面需求分析
1、如何全面掌握客户的信息？
2、如何探听客户的购房预算？
2、购买决策的5个阶段
3、房地产顾客购买7个心理阶段
4、房地产顾客购买2大心理动机
（1）逃离痛苦 （2）追求快乐
[分组讨论]：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？
5、房地产顾客两大心理法则
（1）群体心理消极面：从众心理
案例分析：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！
（2）群体心理积极面：与众不同
5、监督考核奖罚3大策略
6、高效团队协作8字策略
7、激励团队3大技巧
8、标杆企业早会5步法训练
9、标杆企业晚会6步法训练
总结：本单元以打造高效营销团队，提升整体战斗力为主体。
案例：以碧桂园十里金滩的案例剖析，如何打造狼性拓客高效团队。
第三部分：房地产狼 “拓”-------活动客户开发
3、如何了解客户的决策情况？
4、如何判断客户的市场认知？
5、如何让客户需求快速升温？
案例分析：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析
学员训练：就客户需求注意点、以及如何真
正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟
实战训练
（四）房地产客户心理活动分析
1、客户心理的5W2H角色分析
4、如何回答客户提问
5、如何面对群体客户
6、如何应对低调反应
案例分析：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击
[分组讨论]：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正
[分组讨论]
（1）我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不
详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？
然而要快速去化房地产企业项目，但最少要做到以下四点：
一、全体员工要对房地产市场有一个积极健康的认识。
二、必须打造狼性团队做权利支持和高效执行。
三、学会通过各种拓客营销创新手段吸引客户来到案场 。
四、客户来到案场后，营销人员要有绝对的沟通和杀客逼定成交能力。
【课程收益】
1、客观掌握房地产市场健康稳定向上发展的趋势给自身带来信心
一、拓客战略高度布局
1、公司全员对当前房地产市场大环境高度重视和认知！
2、房地产项目热销8大纬度思考点
3、公司全员对拓客必要性客观认识和拓客行为的权利支持
二、拓客战术
1、如何进行营销拓客团队组建框架及人数安排
2、如何进行拓客精准客户人群定位
3、如何进行拓客精准客户地图定位
4、如何进行拓客渠道挖掘和开发
案例：通过世联和克尔瑞数据分析报告，让我们读懂房地产的客观市场！
第二部分：房地产狼 “道”-----个人和团队打造
一、房地产营销冠军个人潜能激发
1、狼之专注目标、重视过程的计划心态
2、狼之积极向上、正面思考的激励心态
3、狼之自动自发、重复重复的行动心态
4、狼之永不自满、不断成长的进取心态
[实战训练]：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！
二、房地产狼性销售全程电话行销策略
（一）电话行销拓客6大法则：
1、选对池塘 2、面带微笑 3、抑扬顿挫
4、自报家门 5、给出好处 6、邀约时间
（二）电话行销接听
1、3大纪律、8项注意 2、留联系方式3大技巧
【培训内容】
第一部分：房地产狼 “势”-----市场数据分析
一、2014年房地产8大数据分析
二、2014年房地产3大政策信号分析
三、2014年房地产未来趋势走势分析
四、如何布局2015年房地产市场及应对策略
总结：本单元以提升营销人员客观看待房地产走势及从数据分析上对未来市场的信心激励。
（3）植入标准
2、半明确型客户
（1）阐述观点
（2）扩大问题
（3）植入标准
3、明确型客户
（1）是：加强房子产品呈现
（2）不是：标准重组---为什么？说明、影响
[分组讨论]：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？
2、学会狼的精神，提升房地产销售员个人状态和团队凝聚力战斗力。
3、掌握如何进行低成本有效的进行客户的拓客，提升开发客户的能力。
4、掌握客户需求及客户心理活动，有效提升与客户沟通逼定谈判成交能力。
【课程对象】
房地产置业顾问、售楼员 、销售员、客服、案场经理、总监
【专家导师】
闵老师，中房商学院房地产培训高级顾问；标杆房企御用销售培训导师，曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年、上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年，在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师，拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师；万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师。
2、自我介绍-----我叫小李！
3、交换名片-----怎么称呼您？您电话是多
少？
4、引导入座-----王先生，请坐！
5、倒茶端水-----王哥请喝点水！
寒暄需求-----王哥您是第一次来我们这里吗？