屈云波侃谈营销风云
中国企业:最需要营销而又最缺乏营销!
中国企业：最需要营销而又最缺乏营销!
屈云波
【期刊名称】《管理与财富》
【年(卷),期】1996(000)006
【摘要】我们正处在一个最需要营销而又最缺乏营销的时代,它的需要来自激烈的市场竞争和日益成熟的市场需求,它的缺乏表现在企业的理念和经营、在我们的大学课程、书店书架中……
【总页数】2页(P1-2)
【作者】屈云波
【作者单位】
【正文语种】中文
【中图分类】C93
【相关文献】
1.山水福记：最现代的营销手段打造最原始的农产品 [J], 老禾
2.游击营销：出奇制胜的营销术——“2004年最稀里糊涂的一场雪” [J], 无
3.营销编辑——最缺乏的工种 [J], 邓红梅;文泉杰;若涛
4.选种育种最关键高温造粒有保证农业生产需要高品质微生物肥料迦百农全面推进4D营销+352战略 [J], 徐晓磊
5.农资经销商最实用的营销手册——评钱建设《农资营销谋略》 [J], 张弛
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
屈云波回身看科龙
屈云波回身看科龙两年前屈云波从科龙的营销顾问摇身变为科龙的副总时，业内人士就多少有些疑问：做军师和做将军毕竟是两回事。
缺少实战的屈云波，尽管满腹经纶，著书百册，但这怎能弥补权力与权威的失衡？屈云波似乎还未出山就注定成为一个倍受争议的人物。
然而，进入科龙后的屈云波才发现，面临挑战的不是他的能力，而是仅仅两年间，他已是“三朝老臣”。
这对一个外来的职业经理人来讲，要想推行自己的改革有多难就可想而知了。
三个月前，屈云波刚刚辞去科龙副总时对媒体说的第一句话就是：“我真的很累”。
然而，如今当屈云波一脸轻松地坐在我们面前，接受我们采访时，已经丝毫看不到他两年间征战商场的疲惫，他从没像今天这样能有充足的时间读读书，静下心来好好地思考一下自己这些年的经验，正如他进入科龙前给大家许诺的那样，无论自己科龙之行成功与否，都愿与大家分享自己的收获。
我为什么没有“稳扎稳打”？记者：两年前，您作为科龙前董事长王国端聘请的七位“空降兵”之一时，其实并不被业内所看好，毕竟科龙的问题不一般。
您进入科龙后，是否也感到比预期的要难得多？尤其作为一个高层职业经理人，一方面身负重任，企业急需您拿出业绩；一方面您“从天而降”，对上下左右的环境也需相互适应……屈云波：确实很难。
确切地讲，第一批进入科龙高层的外聘经理人只有我和宋新宇，后来的人都是我请的。
宋新宇博士负责网站的建设及企业战略部，不在矛盾的中心。
科龙的改革首先是从我这里开始，因为营销毕竟是企业的龙头。
职业经理人在理论上的确该先了解和适应新的环境，先站稳脚跟。
但实际上，作为营销经理，这是不可能的。
因为，你要想深入了解企业需要较长时间，企业信任你也有个过程，但营销经理这样的岗位，根本不允许你有任何观望的时间，市场要求你必须马上决策。
另一方面，那时的王国端已经深感科龙到了非改不可的地步了，也急迫希望我尽快拿出改革方案。
所以，我进入科龙后，几乎是边了解边改革边做生意。
不过现在回头来看，我去科龙前对它的了解还是太表面了，尽管那时了解科龙真实状况的不过两三人。
一个职业经理人的“内心”独白
一个职业经理人的“内心”独白新疆库尔勒市第十四中学罗晓钟一位浑身打满“华帝燃具”烙印的职业经理人——姚吉庆，无奈地离开了华帝。
我们已无意去深究老板和经理人在细枝末节上的恩恩怨怨，谁是谁非，这既是伤害，也很无聊。
树叶飘零了一地，谁能看到它的生长？正如姚吉庆说的：“所有的人，不论是爱我的还是弃我的，赞我的还是骂我的，他们都是渡我到彼岸的筏，我将对他们永远怀着一颗感激的心。
”而在他的内心世界，我们触摸到了一位职业经理人原汁原味的成长感悟和心路历程。
2002年3月的最后一天，也是姚吉庆任华帝集团总经理的最后一天。
他早早地来到办公室，把自己的私人物件打成一个包后，深吸了一口气，走进董事长的办公室递交了辞职信。
老板们形式上的挽留言辞说完以后，他很礼貌地走了出去。
往常，姚吉庆每次看到厂房顶上那块硕大的“华帝燃具”广告牌，总是觉得它无比的亲切和美丽。
而今天，它却在他的视线里变得模糊而遥远，这种感觉让他心痛；5年前老板们邀他加盟时一张张真诚的脸孔依此浮现在眼前，这让他留念；想着3年前他少帅出征时许下的“华帝将是我职业生涯的最后一站”的誓言，想着他亲自制订的华帝未来5年发展计划虽具雏形却半途而废，都令他遗憾不已……罢了，罢了。
姚吉庆自嘲着，职业经理人易主就像职业球员转会一般的平常，这一切本不属于自己，赤裸裸地来了又去了。
不过他的怀里已揣着新鲜的“奶酪”——威莱数码(亚太)推广机构和威莱数码(中山)有限公司执行董事兼CEO的任命书。
加盟华帝姚吉庆的妻子石行超是位能干而又贤惠的女性，姚吉庆与华帝集团的“姻缘”也因她而起。
1994年，姚吉庆辞去山西一家大型军工企业质量处长的职务，南下广州打工。
先是在乐百氏集团企划部任职。
妻子第二年也辞去了公职，来到了丈夫身边。
当时的华帝集团正处于超速发展期，人才奇缺，正在大规模招人。
姚吉庆就陪着妻子去应聘。
当妻子笑容满面走出来的时候，丈夫已与华帝的7位老板交上了朋友。
因为妻子这一层关系，在以后的日子里，姚吉庆与华帝老板们多有接触。
营销的三重境界曲云型案例
营销的三重境界曲云型案例摘要：一、营销的三重境界概述二、曲云型案例背景介绍三、曲云型案例的营销境界分析四、曲云型案例的营销策略总结五、对其他企业的启示正文：一、营销的三重境界概述营销是企业运营中至关重要的一环，其境界可分为三重：产品营销、品牌营销和内容营销。
产品营销主要关注产品的功能和特点；品牌营销侧重于提升品牌知名度和美誉度；内容营销则侧重于提供有价值的信息，吸引消费者关注。
这三重境界层层递进，是企业营销发展的必经之路。
二、曲云型案例背景介绍曲云型案例是一家专注于云计算领域的创新型企业。
该企业在创立初期，主要通过提供优质的云计算产品和服务吸引客户。
随着业务的发展，曲云型案例逐渐认识到品牌营销和内容营销的重要性，并开始在这两个方面进行发力。
三、曲云型案例的营销境界分析1.产品营销曲云型案例在产品营销阶段，凭借其优质的云计算产品和服务，吸引了大量客户。
这一阶段的营销策略主要集中在产品功能的宣传和推广，例如强调云计算产品的稳定性、安全性和扩展性。
2.品牌营销随着市场竞争的加剧，曲云型案例开始关注品牌营销。
该企业通过参加行业展会、发布企业新闻和进行线上线下活动，提升了品牌知名度和美誉度。
此外，曲云型案例还与行业领导者建立战略合作关系，进一步巩固了其市场地位。
3.内容营销在内容营销阶段，曲云型案例开始关注提供有价值的信息，以吸引消费者关注。
该企业通过撰写行业分析报告、举办技术研讨会和发布客户成功案例，展示了其在云计算领域的专业知识和丰富经验。
此外，曲云型案例还积极运营社交媒体平台，与消费者保持互动，为消费者提供实时支持。
四、曲云型案例的营销策略总结曲云型案例的营销策略经历了从产品营销到品牌营销，再到内容营销的演变。
这三个阶段的营销策略相互补充，使曲云型案例在云计算市场中脱颖而出。
对于其他企业来说，应根据自身发展阶段和市场环境，适时调整营销策略，实现从产品营销到品牌营销，再到内容营销的转变。
五、对其他企业的启示1.关注产品品质：企业应始终把产品品质放在首位，只有产品质量过硬，才能为消费者提供真正的价值。
如何做好职业经理人这个角色(职场经验)
如何做好职业经理人这个角色(职场经验)什么是职业经理人?并非每个经理都可以称得上职业经理人，也不是做得好、职务高、收入高就是职业经理人。
成为经理人有两个条件，一是有职业自由，二是有身价。
职业经理人是有职业自由的。
职业自由是获得了社会的认同，而不仅仅是某一个企业的认同。
如果不在一个企业干了，可以在另一个企业找到同等或更高的职位。
有些人在某一个企业任高管，干得很好，收入也很高，但除了任职企业根本就无人问津。
这样的人，不论职务有多高，收入有多高，都不是职业经理人。
因为他没有职业自由，离开某个企业就不行了。
职业经理人一定是有身价的。
什么是身价?就是你还没有开始干活，还没有成果，老板已经知道你值多少钱，并且这个价钱通常是超过行业或社会平均收入。
如果你是拿提成的，或者拿绩效的，那么你就没有身价，因为提成是干活后的所得。
如果你在一个企业干得好，猎头来挖人，那么你就有身价了。
身价通常表现为年薪，当然，身价不是无条件的，未来也需要业绩的支撑，但身价至少表明社会对能力的提前认同。
谨守职业经理人本份在任何一个企业，只要企业做得好，功劳一定是老板的，尽管职业经理人是有贡献的。
比如，不能因为仗是韩信打下的，韩信就可以当皇帝。
没有刘邦，韩信可能啥也做不成。
韩信说自己带兵多多益善，而刘邦只能带一千兵，因为刘邦是将将之才，韩信是将兵之才。
老板与职业经理人的关系，同样是老板将将，职业经理人将兵。
我们两就不是典型职业经理人，尽管我们都曾经任职高管。
我们总想改变老板，经常把自己的角色凌驾于老板之上。
我们都曾经被老板这样问过：你是老板，还是我们是老板?尽管老板也需要我们，但我们很难与老板和平共处，与老板吵架的时候比较多。
当然，尽管老板对此十分不爽，这也正是老板需要我们做的。
职业经理人的本份，就是处理好与老板的关系，不做僭越之事。
诸葛亮就是职业经理人的典范。
尽管刘禅是扶不起的阿斗，尽管刘备临终之时有可代之的遗言，诸葛亮始终谨守本份。
当然，职业经理人干得好了，老板给点股份，或者当个二老板，甚至从职业经理人成为事业合伙人，这些都是老板的恩赐，但职业经理人不可期求。
新媒体整合营销的成功案例-蒙娜丽莎陶瓷与搜狐携手
新媒体整合营销的成功案例——透析“蒙娜丽莎”陶瓷携手搜狐助威中国奥运营销案企业：广东蒙娜丽莎陶瓷有限公司平台：新媒体——搜狐网价值链：以中国体操梦之队为纽带实施时间：2008年奥运会实施范围：立足中国，辐射全球整合营销策略：借势奥运，媒企互动，深度拓展企业品牌力一，背景分析（一）为什么要做大众传播陶瓷产品要不要做品牌？怎么做品牌？适不适合做品牌？对陶瓷企业来说这是一个与生俱来的问题。
陶瓷是一种装饰材料,不是快速消费品。
消费者对装饰材料的重复使用率低、关注度低。
因此，在很长一段时间里，都认为陶瓷产品的品牌推广到经销商、设计师这个层面就可以了。
陶瓷企业只有行业品牌，要成就大众品牌还是很遥远的事情。
然而，在2007年那场金融危机中行业迅速大洗牌运动中，却让人们一下子又隐隐看到了实现陶瓷大众品牌梦想的希望，因为大洗牌产生了大浪淘沙的冲击波，使强者更强，弱者更弱。
未来的陶瓷强势企业做到上百亿，甚至几百亿并不是问题，在几十亿产值的情况下，陶瓷品牌的影响力不可能均衡地覆盖到全球，所谓的全国品牌实际上只能说是区域品牌。
只有到了产值上百亿，才有可能成为真正在全国市场甚至国际市场上都叫得响的品牌，才可能说大众品牌时代已经来临。
这样一来，运用整合营销理念，借助大众媒体进行大众传播便成为了中国陶瓷的主流品牌的必然选择。
（二）为什么要做奥运的体操营销至于为什么要做奥运营销，这已经是一个再简单不过的问题了。
因为，百年奥运第一次在中国举办，给众多民族品牌提供了一次机遇。
每个想让自己的品牌走向世界，走向巅峰的企业都不会放过这个千载难逢的机遇。
而蒙娜丽莎陶瓷是陶瓷行业驰名中外的知名品牌，理所应当地参与其中，以北京奥运会为契机，启动贯穿2008年营销主轴的奥运整合营销战略。
然而，为什么要选择体操作为切入点和着力点？其奥妙所在，正如蒙娜丽莎陶瓷董事长兼总裁萧华所言：体操是艺术与技术的完美结合，而蒙娜丽莎瓷砖也正是设计与工艺的完美结合体，蒙娜丽莎瓷砖的奥运营销活动选择中国体操队为合作伙伴，可谓相得益彰。
新传媒时代高回报率营销传播指南
<新传媒时代高回报率营销传播指南>第一部分不断变化的营销和公司传媒的前景引言：屈云波回到派力营销因为多年身体透支的原因，从科龙合约到期回京后，我给自己彻底放假了4年多，至去年年初身体恢复正常后，才开始认真研究我个人及派力营销的二次创业该怎么做。
认真研究后的结论是：作为中国营销知识传播和专业营销服务13年的领航者，派力营销在中国营销界有着非常好的商誉、品牌和客户积累，而且仍然保持着中国领先的、深厚扎实的营销技术积累和超前的营销理念，我们应该继续专注营销并继续向中国营销人员倡导专业务实和持续成长，但需要做较大的、更具使命感的战略升级！因为中国专业营销服务市场已经进入成长期，总体上中国企业和营销人员对专业营销人才、知识和信息的市场需求既扩大了又加深加宽了，质量要求也逐步提高了，但派力营销应该、也完全有能力迅速回到中国营销知识传播和专业营销服务行业领导者的位置！过去：派力营销曾是中国营销的启蒙者派力营销创办13年来，始终不忘自己的立业宗旨和经营理念，那就是“传播专业营销，伴您健康成长”和“踏踏实实做人、扎扎实实做事”(现在是“等价交换，互信互敬”)。
正是靠着这一信念的支撑和鼓励，一代又一代派力人在中国营销进步带来的动力和压力下，以铺路石的精神和领航者的定位发展到了今天，以一个小公司力所能及的营销知识传播方式(图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等)，赢得了500万个中国营销同仁“中国营销的启蒙者”的肯定和鼓励；同时，派力营销及派力营销历届同仁也赢得了与品牌和能力相匹配的市场价值。
未来：派力营销将是中国营销的成长伙伴企业需要不断发展、营销人需要不断成长，这其中必然伴随着持续的、不断进步的各类专业营销服务需求。
派力营销经过一年时间的慎重研究，决定实施战略升级——即由过去“中国营销的启蒙者”升级为“中国营销的成长伙伴”。
具体而言就是由过去的“大众入门水平的营销知识传播(图书、多媒体、文章、讲座、培训、咨询等)”，转向以“分众分层次的营销成长服务(营销管理咨询、营销人员培训、营销人才服务、营销知识传播)”，并借助于“派力营销在线(战略目标是成为中国最具商誉的、最大的市场营销人才、市场营销知识和信息交易平台；第一阶段的主要业务是营销人才中介和营销知识交易)”及其他新的营销工具，以及不断提高的产品和服务质量，使派力营销一步一个台阶地成为中国营销界越来越信赖的成长伙伴。
营销无定式,赢销才是硬道理
营销无定式，赢销才是硬道理产品、价格、渠道和促销，是市场营销的4p理论的主要内容，巧妙的运用4p，可制定不同的营销战术。
正如道家所倡导的那样，无极生太极，太极生两仪，两仪生四八卦、八卦生万物。
下面就以某市的一个当地品牌的d水泥厂如何阻止国家级品牌的c水泥厂进入该市为案例，探讨如何运用4p理论，制定不同的营销战略和战术，赢取市场。
2008年9月，c水泥厂正式投产，产品以较低价格进入市场。
为了维护现有市场份额和行业领导地位，d水泥厂开始了市场保卫战。
查超载，堵住物流通道。
结合水泥是比较笨重的断腿产品，需要有健全的物流通道等特点，d公司在物流上下功夫。
自从c公司产品投放市场，该市交通部门为了保障交通安全，严格检查运输车辆的超载现象。
在c公司进入本市主要路口设好了关卡，检查运输车辆的超载，一经查到，严格处理。
重口碑，引导媒体负面宣传。
2008年底，正是水泥行业处于旺季的时候，该市电视台新闻频道播放了c水泥的相关信息。
具体内容大概是这样的：该市有一水泥用户购买了几吨c公司的水泥用于浇注楼面，但是后来楼面出现起沙现象，用户怀疑是水泥存在问题，但也没有肯定是水泥存在质量问题。
该市的一套电视台播放完了，二套电视台接着放，几个电视台连番播放，c水泥厂的水泥在该市的销量严重下滑，品牌大打折扣。
值得说明的是，后来该市工商管理部门取水泥样品到省级权威机构检验，水泥完全符合国家标准。
降低价格，提高市场竞争力。
现在是产品同质化比较严重的时代，特别是水泥行业，只要是旋窑水泥，产品质量上不会相差太大。
市场上拼的就是销售价格和渠道，d公司根据c 公司水泥的出厂价和到位价，采取跟随的价格策略，降低了水泥的价格。
关系营销，抢占市政工程市场。
在水泥行业来说，市场主要分为民用市场、搅拌站、预制品厂，以及工程市场。
民用市场和预制品市场是.com基础，每次购买量较少，但是购买频率高，可以细水长流。
工程市场是销量的突破口，一般水泥使用时间比较短，但是用量较大。
屈云波畅谈西部营销
屈云波畅谈西部营销
孙正刚
【期刊名称】《西部大开发》
【年(卷),期】2005(000)001
【摘要】屈云波，现任北京派力营销有限公司董事长，曾于1988年创办三联电脑公司，1993年就职于中国长城计算机集团公司任营销主管，2000年任科龙集团董事和副总裁。
1994年5月创办派力公司。
【总页数】2页(P64-65)
【作者】孙正刚
【作者单位】《西部大开发》记者
【正文语种】中文
【中图分类】F713.5
【相关文献】
1.派力和屈云波的螺旋上升 [J], 赵荣;刘蔚
2.屈云波回身看科龙--专访科龙电器原副总裁屈云波 [J], 杨欣
3.屈云波：3年思“过”有心得 [J], 任之;向华
4.派力和屈云波的螺旋上升 [J], 赵荣;刘蔚
5.屈云波侃谈营销风云 [J],
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
国际MBA大师高层论坛――多篇演讲实录
《国际MBA大师高层论坛――――全部演讲讲义》整合营销传播的策略与发展——唐E·舒尔茨?整合营销传播的策略与发展唐E·舒尔茨的演讲同学们、老师们晚上好！我的发音不太准，请大家原谅。
非常高兴来到这个学校，今天下午我们来杭州的路上，有人告诉我杭州最有名的有三件东西，他们是茶叶、丝绸、美女。
我可以肯定关于美女肯定是正确的。
今天晚上我和大家一起来探讨一下整合营销传播和它怎样将会在今后的营销体系中改变我们的新的概念。
更重要的是，你们作为学生在21世纪是你们发挥的时候，而不需要像我们这样的白头老人来做这样的事情。
你们是今后在为中国建设做贡献的人，而我可能今后是坐在你们后面，看你们怎么做。
今天我想讲的就是提供大家一个场所，让大家看看今后是什么样的，而不是我们来回顾以前的历史。
虽然提到整合营销传播从现在才开始，在世界范围内正在发展起来，相对来说这整合营销传播是个新的概念，差不多有10年的历史，由于我们的研究还在进行，所以整个理论还在构建之中，今天上午我们在上海参加金鼎奖中国营销论坛的时候，看到了中国营销学者们把世界各种营销理论结合中国的实践做的非常的成功。
我们在上海有差不多250名中国营销界的精英参加了这个会议。
很明显对于你们今后要学习的东西正在构建，因为中国营销论坛在今天早上开的会有2000多个案例。
今天晚上我想探讨两个话题，第一个是什么东西促使营销向前发展，是容易做的呢，还是不容易做的。
第二个要谈的是怎样来做整合的程序。
我想提出来整合营销传播实际上是被三个营销因素推动。
第一个就是这个全球化，第二个就是市场能力的移动，第三个是品牌建立。
今天下午海蒂教授已经讲了品牌建立的东西，如果你们今天下午有听的话，可能对这方面已经有了解了。
我下面呢，我一一来解释这个。
中国由于今后将加入WTO，就也将参加世界竞争的市场变得全球化。
这个全球化对中国来说，进入WTO以后是比较新的，但是中国的历史，中国会在这方面进展很快。
让营销走下神坛
让营销走下神坛
张敏
【期刊名称】《企业研究》
【年(卷),期】2003(000)005
【摘要】没有人不知道南辕北辙的故事，宝马良驹和高超的驾术也不能让骑士直奔目的地，因为他选错了方向……的确，就像管理学大师彼得·德鲁克说的那样“做正确的事远比正确地做事重要”。
【总页数】6页(P15-20)
【作者】张敏
【作者单位】
【正文语种】中文
【中图分类】F752
【相关文献】
1.走上神坛、走下神坛的科学 [J], 余华东
2.当营销大师走下神坛 [J], 林友清
3.走下神坛还是加固神坛 [J], 岳伟
4.让营销走下神坛 [J], 张敏
5.走下神坛永驻人间——读《走下神坛的毛泽东》 [J], 张金环
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
如何制定一个好的年度营销计划
如何制定一个好的年度营销计划如何制定一个好的年度营销计划2008-4-2 全球品牌网派力营销屈云波北京派力营销管理咨询有限公司屈云波现在是2002年9月，对任何一个公司的营销部门来说，本年度剩下的3个月既是向本年度业绩目标最后冲刺的时间，同时也是制定并确定2003年度营销计划的时间。
这是一个令几乎所有营销副总及各品牌或产品经理们头疼的很基本的任务。
因为，一则它关系重大，公司的其它职能部门（如开发、生产、采购、物流、财务等）要据此制定各自的计划，一错则俱错；二则它实在难以完美和准确，内外部因素的变数太多、且很多因素不受控制。
但即便如此，营销经理们也必须面对它，而且要尽可能做好。
以下，我们就年度营销计划涉及的内容和常见问题做一些探讨，最后举一个简要的案例示范。
营销计划的内容常见问题1. 计划概要：对计划给予扼要的综述，便于管理机构快速浏览。
①不能用简略的文字表述清楚计划的核心内容，或者文字太冗长。
2. 营销状况：提供有关市场、产品、竞争、分销以及宏观环境资料。
①信息不全面、不准确；②信息缺乏量化数据。
3. 机会与问题分析：确定主要机会、威胁、优势、劣势和公司面临的主要问题。
①分析不深入；②分析有错误。
4. 目标：销量（销额）、市场份额和利润目标。
①目标定得较高或较低，误差较大；②各指标之间缺乏合理的“逻辑关系”，比如销量与费用及利润的关系；③不留余地，缺乏应变弹性。
5. 营销战略战术：实现目标的主要战略战术。
①制定年度营销策略时忘了公司战略；②泛泛而论，不够具体化；③缺乏创意或创意无实效价值；④表述天马行空，缺乏专业系统思路；④缺乏适当的应变弹性。
6. 行动计划：做什么？谁去做？何时做？费用多少？①内部分工、配合易出问题；涉及到与外部合作伙伴（如分销商、广告代理等）配合更易出问题；②行动计划中的4个因素配合上缺乏恰当的“逻辑关系”，比如对中间商鼓励其加大旺季前库存的促销选择的时机不是在旺季前一个月的时间进行等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
－ ｔ 五｝ ｌ ｆ １ ｛ ｝ ｔ 霉 ０
另一 方面 我 在推 动 整合 营 销 活动 中 ，特 意挑 选 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ 际著
名 广告 公 司 电通 、奥 美等 合 作进 行 品牌 传 播 ，他 们 的市 场 操 作 方法 很 规范 ，这样 可 以尽量 减 少 内部 人 员产 生 灰色 收 入 的机 会 。对于 应 收账 款 ． 要 求我 们 的合 作伙伴 必须 先付 我 款 甚至 预 付 款 ，因为科 龙 具 有较 强 的谈 判地 位 。 同时 ，我 对 商 家的 选 择 ． 信 誉 度 欠款 额 度 都极 为 严格 ，分 公 司 在
遇 ，让 他 们 桌面 上 的待 遇 合理 ，让他 从 心 里 上不 想 拿桌 下
的 。至 于 连 桌面 上 的收 入 都 不满 足 的人 ．我 们还 有几 道 从
部 门主 管 、 法律 到 公 司财 务 的 流程 或 签约 制度 在 控 制他 。 即
使 是在 事 后 ．我 们 还有 审 计 ．甚 至 我还 特 意 设置 了可能 在
员变 更导 致 营销 系 统瘫 痪 ，但 一切 交 接 得很 正 常 ，生 意 持
续 稳定 ，他说 终 于 能睡 着 觉 了 ，并 表示 对 我 非常 赞 赏 。 其实， 由于我 以前为许 多家 电企业做 过顾 问 ， 我从科龙 出 来后找我 要人的公司 大有人在 。 如果我将我 的得 力干将或主 要 客户介 绍给谁 ，我肯定会 得到一 些利益 。但我绝不会 这样做 。 因为 ， 我本来 的职 业就是给企 业咨询建立一个法 制化的营销 管 理 系统 和职业经理 人队伍 ， 如果 因为我 走 了 ， 致营销 系统 出 导 问题 ， 那等于说 明 自己是不 够专业 的 ， 是不配做 一个咨询顾 问
么 能反 而 ” 压 ”他 们 的 积极 性 ？同 时 ，股权 的转让 ，老 打
板 走马 灯 似 的更 替 ， 都会 使 人 在观 望 我 能在 这位 子做 多久 。 但是 ，这 种腐 蚀 企业 的行 为必 须消 除。
一
方面 ，我提 出要给 与 销 售人 员 与市 场 相应 的 工资 待
其他 企 业 所 没有 的 纪检 部 门 ．专 门处理 违 纪 投诉 及 相 关干
部 的连 带 责 任 。有 时 涉及 内部违 纪 金额 相 当惊人 ，企 业 约 有 近 一 半 的 中层 干部 都 受 到 过 大 大 小 小 程度 不 同 的处 理 ，
甚 至 包括 我 本人 也 由于 库 存 信 息 误 导 资 金计 划 未控 制 好 ，
我如何 面对科龙 的 “ 企业病 ”？ 大
记者 ：三 年 前我 去 采访 王 国端 时 ，他 就提 到科 龙 已经
得 了 “ 企业病 ” 人 浮 于 事 、部 门林 立 、文 件成 堆 、内部 大 ：
管理 不 严 格 等现 象。这 也 许 就是 他 极 力推 行科 龙 变革 的一
个 原 因吧 。 而 企业 的 营销 部 门可 能问题 更 复杂 ，诸 如通 常 营销 管理 中常 见的 “ 色收 入” 队伍 流 动性 大 、 收 账款 、 灰 、 应
大 区经 理 都 无权 决 定谁 能 赊 账 ：２ ０万 元 以 下 的销售 总监 签 字 ． ０万元 以上 只能 我 亲 自批 。所 以 ，科 龙上 市公 司 ６ ２ ０多
亿 营 业额 ， 两年 每 年 才 ６ ０ 万 的赊 销款 ， 帐 死帐 几乎 这 ００ 呆 是零 ， 只是 以前历 史 遗 留下 的 问题 还 有一 个 多亿 未 解 决 。 而
维普资讯
都 会有 ，一 夜 损失 几 个亿 并 非 稀奇 。但我 当 时就认 为虽然
尽快 挤 掉 水分 ， 疑 会 影 响到 我们 这 一 批干 部 的个 人 业绩 ， 无
但从 公 司 长远 发 展看 ，这 绝对 是 有 利 的 。所 以 ．我 几 次 向 科 龙最 高 领 导建 议 挖掉 这 个 疮疤 。尽 管他 们 也 面 临很 大压 力 ，但 最 终得 到 他 们 的理 解 和 支持 。于是 ，你就 可 以在科 龙 的年 报 中 看到 了 ２ ０ ０ ０年 亏损 ７个 亿 ，２ ０１ 亏 损 １ ． ０ 年 ５５ 个 亿这 一 科 龙真 实 面 目。
“ 悄悄 的 ” 静 ，这 和 您 以后 准备依 然做 管理 咨 询有 关吗？
屈 云 波 ：营 销一 把 手 的 变更 ，对 企 业 的影 响 的确 要 比
其他 任 何 部 门都 要 大 。 林科 尔作 为第 一 大股 东 是 ２ ０ 年 格 ０１ １ ０月进 入科 龙 ， 是 ２ ０ 我 ０ ２年 ２月 １日离开 科 龙 。直到 现 在 ． 我 手下 的主 要干 部 也没 人 离 开科 龙 ，客 户和 货款 就 更没 有 出现 什 么 遗 失或 问题 。这 在 国 内家 电业 可能 并 不 多见 。所 以 ，顾 雏 军 多次 在 各种 会 议 上提 到 ，他 本 来 最 担心 由于 人
我 刚到 科 龙 时 ，应 收账 款 高达 ５个 亿 。
维普资讯
我为什 么选择 “ 悄悄 的走”？ 静
记者 ：通 常 企业 营销 主 管的 变更对 企 业 的影响 是 非 常
巨 大 的 ，比 如 创 维 集 团 的销 售 总 监 陆 强 华 ， 仅 自 己 出 走 ， 不 还 把 自 己 手 下 一 批 人 给 拉 走 了。 而 您 这 次 辞 职 似 乎 完 全 是
窜贷等销 售过 程 中的控 制 问题 ，您对 此 是如 何 解 决的 呢？
屈云 波 ：” 大企 业病 ”的确 在科 龙很 严重 ．效 率低 ，成 本高 ，这 也是 科 龙这 两年 改革 的重 点 。而营 销 的控制 管理 ， 其实 分 内部控 制 与外部 市 场控 制两部 分 。 “ 色收入 ”或 者 灰 说 内部腐 败 、 收账 款和 流动 性 大等 ． 应 都属 于 内部 控 制问题 。 但 是 ．这 里 面 的 ” 政 ”和呆 帐 、死 帐 问题 ，坦 率 的 廉 讲 ，的确 遇 到 了极 大 的压 力 。你 想 想 ，以往 销售 业绩 那 么 好 ， 作 为新 官 上任 ， 你 急于 希 望 有个 良好 的 出场 印象 分 ， 怎