超级影响力——致胜行销学
国际行销大师：尚致胜
超级影响力NLP致胜营销学尚致胜
超级影响力NLP致胜营销学——尚致胜《神经语言程式学》、《说服工程学》前言是亚洲神经语言学大师尚致胜老师耗费了近10年的时间，所研发出的目前世界上最先进的一套业务行销培训课程，它融合了20世纪风靡全世界的神经语言程式学(Neuro Linguistic Programming——简称N.L.P)以及其创始人理查班德勒(Richard Bandler)博士于最近几年研发成功的一套称为“说服工程学”(Persuasion Engineering)在业务销售领域上的精华而成。
这门当今世界上最先进的销售技术涵括了七大步骤，在经过了全世界千千万万的销售人员使用和验证后，在短时间内大幅度地将他们的业绩提高了2倍、甚至3倍。
如果你也能实际练习和使用这些技巧及知识，你就会在最短的时间内快速提高成交比例和销售业绩。
因为，如果他们能，那么你也能。
一、80、20法则许多公司80%的营业额是由20%的顶尖业务人员创造，……二、每天进步一点点每个人区别并不大，只是一点点不一样，主要是心态。
三、销售七大步骤1、正确心态的建立；2、开发与接触潜在客户；3、引发客户的购买兴趣；4、了解客户的购买模式；5、产品介绍；6、解决客户的购买抗拒；7、缔结成交。
第一讲、顶尖销售人员的十大心态和条件一、具有强烈的自信和良好的自我形象1、舒适区原则2、如何成为金字塔的20%3、缺乏自信的四大病源4、如何提升自信心二、能够克服对失败的恐惧1、80%客户说不2、头三个月危险期三、强烈的企图心（无比的动力）1、多挣10年收入……2、没有企图心等于没有未来！3、要想改变环境，先改变自己，想事情更好，必须自己变好。
四、对产品实足的信心与知识1、说服是信心的转移，心理学叫一致性说服2、你的信心影响客户3、知己知彼五、注重个人成长1、一年提升三倍收入，利用零碎时间。
2、培养学习能力！3、磨刀不误砍柴功六、高度的热诚和服务心1、对客户的热诚很重要，不要欺骗客户；满足客户，提供最好的服务2、别把客户当傻瓜。
《超级影响力》word版
主页生命素质工程学超级影响力讲师班讲师简介领导力超级影响力-致胜行销◆作为一个业务销售人员，你满意你的收入及表现吗？◆你还在使用传统的销售方式吗？◆你想拥有别人所没有的最新的销售技巧及能力吗？◆你想在最短的时间内倍增你的业绩及收入吗？◆现在，你有机会学习到经过全世界46个国家，数千万以上的业务精英验证过的一套最先进有效的业务行销技巧。
◆由全亚洲唯一同时拥有21世纪最先进的“NLP™（神经语言程式学）”执行师、“DHE™（人类设计工程学）”、“PE™（说服工程学）”国际认证资格之超级讲师尚致胜老师首度由美国引进国内。
◆你还在考虑什么呢？现在马上下一个改变的决定吧！超级影响力--致胜行销学是亚洲行销及沟通大师、世界生命素质工程学创始人尚致胜老师耗费了近10年的时间，所研发出目前世界上最先进的一套业务行销培训课程，它融合了20世纪风靡全世界的神经语言程式学(Neuro Linguistic Programming--简称NLP)以及其创始人理查。
班德勒博士（Dr。
Richard Bandler）于最近几年最新研发成功的一套称为“说服工程学”（Persuasion Engineering）在业务销售领域上的精华而成。
这门当今世界上最先进的销售技术含括了七大步骤，在过去全世界经过了千千万万的销售人员使用和验证后，在短时间内大幅度的将他们的业绩提升了2倍、甚至3倍，如果你也能实际练习和使用这些技巧及知识，也会让你在最短的时间内快速提升你的成交比例和销售业绩。
因为，如果他们能，那么你也能。
销售工作是一项专业的领域及能力，你是否能成为一位杰出的销售人员，其重点不在于你懂得多少知识或技巧，而在于你能多熟练的将它们实际使用于日常的工作中。
这个道理听似简单且老生常谈，但这也却是多数销售人员的最大通病。
许多销售人员不断的接受各式各样的销售培训，但能实际使用且将这些知识及技巧转化为本身内在能力的甚至连10%都不到，主要是因为他们缺乏练习的机会和环境，以及授课老师对学员实际使用后的后续辅导与疑难解答，导致受训的学员在培训课程结束后无法获得立竿见影提升业绩的成效。
陈安之--超级致胜行销学
超级致胜行销学一、为什么要研究行销学为什么有些人会比你成功十倍，甚至百倍？难道他有比你聪明那么多吗？假如他们没有比你聪明那么多，可是为什么他们的收入比你高这么多呢？也许他没有做错任何事情，但你想不想了解这些成功致富的人，他们到底做对了什么？实际上，每一个企业要成功的话，都是靠行销和服务，而服务包含在行销的计划里面。
二、什么是行销它跟推销有什么不同行销是在推销之前整个公司所做的企划，完全是顾客导向。
三、行销的目的世界级的管理大师彼德·杜拉克曾经说过：“企业成立的目的是要创造顾客以及保留顾客。
“是什么创造顾客？就是行销。
保留顾客就是靠服务顾客。
要创造顾客就需要行销，然而行销的目的到底是什么呢？行销的第一个目的，是要销售产品。
行销的第二个目的，是要求差异化。
四、行销的基本概念在我所谈到的行销概念中，将包含六个P。
行销的第一个P Product，就是产品。
这个产品必须是自己相信和热爱的产品。
行销的第二个P Price，就是价格。
最好的定价是就是顾客可以接受的最高价位。
行销的第三个P Place，就是要有通路。
行销的第四个P Promote，就是要宣传。
行销的第五个P People，是人。
认识的人越多就越容易行销产品。
行销的第六个P Package，即包装。
五、行销的十一大原则第一，要先做市场调查，再去生产产品。
第一，我们要了解我们理想的顾客群，也就是我们的目标市场。
我们要问我们自己，谁是我们理想的顾客群？这些理想的顾客群在哪里？第三，为什么顾客应该购买我们的产品？我们需要给顾客五个非常好的理由。
第四，顾客为什么会购买竞争对手的产品？了解竞争对手的优点，慢慢学习并开始具备这些条件。
第五，要时常研究自己做对了哪些事情？做错了哪些事情？要不断的研究自己在行销上的优缺点。
第六，USP法则。
USP就是产品独特的卖点，即Unigue Selling Point。
第七，定位法则。
定位就是你所要给顾客的形象或印象。
销售培训之一超级影响力—NLP致胜行销学（5篇）
销售培训之一超级影响力—NLP致胜行销学（5篇）第一篇：销售培训之一超级影响力—NLP致胜行销学销售培训之一超级影响力—NLP致胜行销学超级影响力—NLP致胜行销学是国际销售培训导师尚胜致先生耗费了近十年的时间，所研发出的目前世界上最先进的一套业务行销培训课程。
它融合了20世纪风靡世界的神经语言程式学（NEURO LINGUISTIC PROGRAMING 简称NLP）以及其创始人理查·班德勒博士于最近几年研发成功的一套称为“说服工程学”在销售领域上的精华而成。
这门当今世界上最先进的销售技术涵概了七大步骤，在经过了全世界千千万万的销售人员的使用和验证后，在短的时间内大幅度地将他们的销售业绩提高了2倍，甚至3倍。
如果大家也能练习和使用这些技巧和知识，也会使大家在短时间内快速提高你的销售业绩。
因为他们能，那么你也能。
内容提要第一讲提升自信心，解除对被拒绝的恐○销售七大步骤○80/20法则○每天进步一点点○舒适区原则○客户的五个“不”○如何成为金字塔的20%○缺乏自信心的四大病原○如何提升自信心○注意力=事实○定义转换法则三步骤○克服失败的恐惧第二讲顶尖销售人员的十大心态与条件○企图心掌控命运○多挣10年收入的秘诀○说服是信心的转移（一致性说服）○一年提升三倍收入的秘诀○成为自己的老板○如何让顾客喜欢你、依赖你○顶尖销售人员应具备的人格魅力○如何设定目标○运用潜意识达成目标第三讲如何开发与接触潜在客户○30秒种开场白○10分钟原理○约见客户的技巧○电话行销的秘诀○博取顾客对你的注意力○讲结果，别讲产品○成功销售的基础是什么○物以类聚法则第四讲进入顾客频道-亲和力的建立○如何情绪同步○表象系统的使用○视觉、听觉、感觉型客户如何建立亲和力○镜面映现法则-使用顾客的文字表象系统○7%、38%、55%○沟通的基本-合-构架法第五讲了解顾客的需求（顾客心态分析）○顾客到底在买什么○找出顾客购买的价值观○追求快乐、逃离痛苦○找出顾客需求的6个问题○提供的是解答而不是产品○顾客不关心品质？-找出樱桃树第六讲产品介绍的技巧及注意事项（八大技巧）○20倍以上的说服力○预先框视法○假设问句法○下降式介绍法○倾听的技巧○互动式介绍法，视觉销售法○假设成交法○你与顾客前面的两盏灯第七讲顾客的购买模式○顾客的购买模式决定你的产品介绍方法○顾客不同的购买模式决定你的产品说服策略○理智型与感性型的差别○特定的顾客该如何应对○求异型-负负得正法则○逃避型的说服重点○不同的说服策略○不同产品的介绍法第八讲如何解除顾客抵抗○抗拒=顾客的提问○攀向成功销售的阶梯○六个抗拒的原理○七种最常见的抗拒种类，以及如何应对○处理客户抗拒的九个技巧○反客为主法○重新框视法○提示引导法○心锚原理第九讲缔结成交—有效缔结顾客的发法（1）○顾客对价钱的抗拒○处理价钱抗拒的黄金定律○处理价钱抗拒的技巧○不和顾客第二篇：NLP公众影响力《NLP公众影响力—演讲培训技巧》【课程简介】一言之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。
超级致胜行销学整理
要相信自己可以做到行业第一，年薪30万，齐总，陈总收入是你的30倍但他并不比你聪明30倍.以后开店，麻辣烫卖的不好，只有两个原因，①行销能力不够②服务不够好。
另外做生意要记住，先考察市场，先了解顾客需求然后在生产产品，例如本人很喜欢潮州卤水，假设生产这个产品，然后再去找顾客，结果发现只有少部分的客家人才会喜欢这个。
市场面小，岂不吃亏。
这也属于“平行信息”。
怎样像大师一样行销麻辣烫？我要走的远，起点一定要高，我们经营的目的不是赚钱，是为了创造和保留顾客，创造顾客靠行销，保留顾客靠服务。
行销有两个目的：（一）销售产品，而不是创造知名度。
（二）寻求差异化，与其他一定要有不一样。
包装，价格等有什么不一样，各方面比较。
〖产品，先有一个产品，必须是你自己相信，热爱你的产品；价钱，产品的定价很有学问，最好的定价就是顾客可以接受的最高价位；通路，通路要广，点要多，大家看到的机会多，购买机会也越多。
否则顾客想买却买不到，会很生气，下次看见也不买了。
宣传；最好的产品也要最大的宣传。
人脉，你认识的人越多越容易行销产品。
包装;就是第一印象，第一印象不好会怀疑你得产品。
首先看的就是包装，包装好的产品假的能看成真的，这点很重要很重要。
〗自我行销的流程：前提是你一定要相信我的麻辣烫是最好的，定一个合理的价位；切记一定要有自己的名片，宣传单，大量的宣传，让更多的人认识你，越多越好，自己的麻辣烫一定要有个别致的包装。
（日必做）〖创业时每天必须做的事情，最好贴到墙上〗［①顾客为什么购买我们的麻辣烫？②又为什么购买对手的麻辣烫，米粉？这一点不能省略，老师利用这点获得了第一名。
③研究自己做对，做错哪些事情？研究对手作对了哪些事情？然后模仿他。
知己知彼④介绍出我们产品的最大特色，有什么不一样，太重要太重要了］①定位，。
顾客买的是印象不是产品。
最好是权威的印象，如成功就找陈安之。
他主动找你，②测试，测试产品的价格，。
③要有后续的产品，不要只卖一样产品，比如；书店可以买CD，圆珠笔等，这样可以不断的消费。
超级影响力—致胜行销学
超级影响力—致胜行销学超级影响力——致胜行销学讲义国际行销大师:尚致胜第一课正确心态的建立(上) 任何人限制性信念将会导致自信心的低落，自信心的低落造成潜在能力无法发挥。
潜在能力不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的潜能，透过潜在能力影响，导致行为结果的不同。
一、销售的七个步骤和过程1、正确心态的建立2、如何开发及接触潜在顾客 ,转化定义3、如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心建立亲和力的极大值对事件的感觉，你的感觉又决定你的情绪反应，情绪4、顾客购买心理剖析，了解顾客购买模式及价值观反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。
这世界5、如何作产品介绍，产品介绍的技巧及注意事项上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定6、如何解决顾客的拒绝，有效说服顾客的方法和步义。
所以转换定义，就可以转化恐惧，那是你克服障骤碍成功的秘诀。
7、缔结成交。
这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能转化定义的步骤:力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。
a、对被拒绝的定义。
如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。
也会像他们一样成功。
例如:当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。
b、转换定义。
二、成功的销售人员应具有的心态及条件1、强烈的自信心和良好的自我形象当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。
例如:每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没+10% 兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还上限没有把产品的优点全说出来。
舒适区 c、给失败和拒绝下一个新定义。
唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。
下限 -10% 例如:唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。
提高持到底时，才真正代表我被拒绝了。
业绩，重要的是扩大舒适区。
2、如何克服对失败的恐惧,提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面:a、缺乏经验或专业技术。
尚致胜笔记整理
超级影响力—NLP致胜行销学(笔记整理)第一讲：提升自信心、解除对被拒绝的恐惧○销售七大步骤○80/20法则○每天进步一点点○舒适区原则○客户的五个"不"○如何成为金字塔尖的20%○缺乏自信心的四大病源○如何提升自信心○注意力=事实○限制性信念○定义转换法则三步骤○克服失败恐惧症第二讲：顶尖销售员十大心态与条件1、强烈的自信心和良好的自我形象。
2、能克服对失败的恐惧。
有行动力，做事不拖延。
3、强烈的企图心，强烈的成功的愿望。
4、对产品的十足信心和知识，了解竞争对手产品的缺点。
说服是信心的转移（一致性说服）5、注重个人成长，销售是一种能力的培养。
6、高度的热忱和服务心。
把客户当成自己的好朋友。
7、非凡的亲和力。
具有强烈的自信心，多看自己和别人的优点的人，才具有亲和力。
8、对结果自我负责。
成功者总在找办法突破，失败者老是找借口抱怨。
9、明确的目标和计划。
把目标细分为每天的行动和计划，设定每年、每季度、每月的目标。
10、善用潜意识的力量。
多运用视觉想象法，听觉暗示法，多想象与客户成功进行销售的画面，做好“热身”活动，调整好心景。
如何克服对失败和拒绝的恐惧：一、提升自信心及自我价值；自信心缺乏源于四个方面：1、缺乏经验或专业能力；2、过去失败经验的影响；3、注意力的掌控；4、限制性信念的影响；二、转化顾客拒绝时头脑所下的定义80%的销售行为是在拜访了客户5次以后才成交的。
1、在以前只要客户冷漠、不耐反地说不需要、没兴趣、买不起，我就觉得被客户拒绝了？2、每当客户冷漠、耐反地说不需要、没兴趣、买不起时，只是表示他心情不好，只是表示我还没把产品的利益介绍给他，只是表示我们之间还没有建立信任感。
3、唯有我拜访客户半途而废时，才表示被客户拒绝了；唯有我做事没有坚持到底的时候，才真正被客户拒绝了。
如何提升企图心：1、学习跟成功者在一起，阅读成功的书籍。
第三讲：如何开发与接触潜在客户一、30秒开场白1、通过设计一种独特的、吸引客户的开场白，来在最短的时间内突破客户的抗拒；2、透过完善的设计和规划，通过产品最终能够带给客户最重要的利益点问题的形式来吸引客户的注意力及引发客户的下一个问题。
超级影响力之行销学
请你转换你对失败旳定义
第二讲:怎样开发和接触你旳 潜在客户
突破借口 突破抗拒
电话开发旳五个技巧
1:拟定是否和正确旳人在讲话 2:先讲产品旳最终利益
3:让客户懂得你不会占用他太 多时间
4:电话中不简介产品和价钱 5:拜访前电话确认预约旳时间
约见客户时应该注意旳事项
1:视觉想象/回忆(热身) 2:有效旳开场白
良好旳工作心态
一：从企业旳角度看 二：从客户旳角度看
从企业旳角度看
虽然工作旳目旳各不相同，有 旳为了收入，有旳为了学习， 有旳出于喜好，有旳皆而有之， 不论什么目旳，惟有企业旳发 展总目旳能得以实现，个人旳
目旳才干得以圆满实现。
职业人旳职业守则
1：自动报告你旳工作进度 2：对上司旳问询有问必答，而且清楚。
七:怀疑型抗拒
客户对你旳信赖度不够
处理顾客抗拒旳九种 措施
1:了解顾客抗拒旳真正原因 2:需要耐心旳傾听
3:确认顾客旳抗拒,用问题 来回答
4:对抗拒表达同意或赞同
5:假设解除抗拒法 6:反客为主法
7:重新框视法(定义转换法) 8:提醒引导法 9:心锚建立法
第八讲:有效旳客户缔结 成交
缔结时应防止旳三项原则
从顾客旳角度看
员工与客户或顾客接触，其一举 一动，一言一行都直接关系到顾 客对企业或对产品旳感受，顾客
眼中无小事！
1：仪表整齐大方 2：有礼貌和耐心 3：态度友好，能提供快捷旳服务，能应 对对方提出旳问题。
4：传递正确而精确旳信息。 5：记住客户旳姓名和喜好 6：能提出具有建设性旳意见
一般型与特定型 求同型与求异型 追求型于逃避型
第七讲:怎样解除顾客 旳抗拒
顾客旳抗拒转换成顾客对 我们旳提问
陈安之超级致胜行销学
行销秘诀0行销=先调查再设计生产、定价、销售1行销你自己使用、相信、推广给亲朋、热爱的产品2最好的价位=顾客可接受的最高价格3通路广，多=很多地方有售，大家都能看见有这个产品4宣传：最好的产品需要最大的宣传5人脉就是钱脉6包装-人靠衣装-第一印象7找出理想顾客群（是谁，在哪里（会所、公会、俱乐部））（1有钱2有兴趣3嘴巴大大量帮你宣传）8了解为什么顾客应该跟你购买，要给顾客购买的理由，为什么要马上购买你的产品，为什么不买竞争对手的产品0随时随地推销1你的穿着需要配和你卖的产品。
2包装在前，品质在后3满足大部分顾客的需求，顾客从事婚纱你就穿婚纱装4你要改变，先去剃光头。
为什么？因为改变要从头开始。
5你没有其他衣服？穿真皮出场！6穿什么都可以但是要符合你做的事情三个长方形/硬币（印在名片后面-顾客会好奇）说服/成交法：1配合型的人（三个都是长方形，面积差不多）：一定，100%。
举一反三，一个男人好，那么全世界都好。
一个坏，全世界没好男人。
你有没有曾经买过一个很好的产品？今天我们的产品会给你同样的感觉！2同中求异型（先求同，后找差异）（两个直的，一个横的长方形）：奔驰第一宝马第二的故事。
3异种求同：（凡事有例外），不可能100%4拆散型：一直找漏洞的人。
你不需要产品=我需要！你要往西跑=我会往东跑。
说服原则：先给痛苦，后给快乐问问题原则：1从简单问题开始2问对方一定说yes的问题3先问小yes的问题说服别人：1要用问的2用问的引起对方兴趣3用问的给对方痛苦4用问的给对方快乐5塑造产品价值，用问的获得订单6所有都可以用问的，不需要用讲的来表达卖产品要卖结果（给顾客什么效果）而非成分（芦荟#@&*%）。
设计问题：1永远以好处为开场白。
2连问3~5好处。
3证明你说的是对的，是谁说的。
（你是谁（你和美容有什么关系？你有什么资格来跟顾客说美容？你用过多少化妆品呢？），我为什么要听你说，你说的东西对我有什么好处？你如何证明你说的是正确的？~是谁说的？）4为什么我要购买？质量价格服务、比较其他。
超级影响力致胜行销学完整PPT
关闭手机
心态归零
遵守时间
课堂要 求
积极参与
不要大声喧哗
注意环境卫生
课间要求
保持礼仪
课后要求
注意安全
NLP—销售七大步骤
心境的掌控 开发潜在客户 亲和力的建立 分析购买模式
产品介绍 解除购买抗拒
缔结成交
心境的力量
问题 定义
行为是心境的反应
注意力=事实
心 境 生理状态
行
结
为
语调和速度同步—使用对方表象系统 生理状态同步—镜面映现法 语言文字同步 合一架构法
合一架构法则
➢ 我很理解（了解）....同时.... ➢ 我很感谢（感激）....同时.... ➢ 我很同意（赞同）....同时....
产品介绍
下降式介绍法 互动式介绍法
视觉销售法 假设成交法
客户抗拒=客户所提出的一个问题 解决问题→抗拒自动解除
果
（呼吸、表情、姿势、动作）
动作创造情绪
⒈ ⒉⒊ ＋⒏ ＋⒎ ＋⒌
⒐ ⒐⒐
事件
情绪
定义
注意你想要，非你所恐惧
任何事情没有一定的定义 都是我们自己下的定义
如何开发接触潜在顾客
设计独特且吸引人的开场白 30秒原理 以问题吸引注意力 终极利益法则 10分钟原理 预先框示法
？？？
亲和力建立四大步骤
投资
投资 20000 每月多赚1000
不投资
保留 20000 每月损失1000
6个月后…
6个月后…
- 14000 √复印机 + 14000 ×复印机
12个月后…
12个月后…
- 8000 √复印机 + 8000 ×复印机
超级影响力——致胜行销学
超级影响力，致胜行销学序言* 销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和能力。
* 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而惟一的来同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。
例；赛跑* 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来自于在的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为会造成不同的结果。
所以，如果我想在销售领域出人头地，首先我们就需要一些特定的条件及心态。
成功的销售人员首先应具备的心态就是：1、强烈的自信心和良好的自我形象* 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。
* 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。
所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心。
想达到这种结果，就必须要有：2、强烈的企图心* 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。
* 如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。
例保险公司销售竟赛月；* 改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。
3、对产品的十足信心与知识* 说服是信心的转移。
* 客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。
*产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。
4、丰富的专业知识及销售能力* 对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。
* 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。
5、注重个人成长（成功=习惯=能力）* 每天抽出1个小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。
陈安之Nac超级说服力+致胜行销学
Nac：你现在头哪里痛？你想不想把他治疗好？闭眼，深呼吸一口气，吐气（3次），我现在要你想象你的10个脚趾头100%放松，请你点头确认，小腿~膝盖完全没重量~大腿完全放松，腰部以下变得完全没重量~肩膀手指手臂脖子脸上所有鸡肉，大脑，所有细胞~每个都要点头。
深呼吸3次。
眼珠向右5次，想做5次，向右5次，向左5次。
请问你的潜意识愿不愿意跟我100%配合，愿意的话，右手大拇指动一下。
XX部位放松，用力吸气吐气3次。
请问你的潜意识愿不愿意跟我100%配合，愿意的话，你的潜意识真正感觉到，右手大拇指动一下。
非常好，请问控制你XXX的潜意识愿不愿意跟我100%配合，愿意的话，当你的潜意识真正感觉到，右手大拇指动一下。
控制你XXX的叫做X部位，同意的话，右手大拇指动一下。
请问你的潜意识X部位愿不愿意（解决方法）让病痛100%消失，愿意的话，右手大拇指动一下。
请问X部位，愿不愿意在（限定时间内发挥作用）一分钟内让病痛完全消失，过去病痛带给你的好处即将完全保留，坏处完全消失，当潜意识真正同意这样的指令，请你右手大拇指动一下。
我现在倒数一分钟，当我数到零，你的病痛就不见了，你的同意的话请你右手大拇指动一下。
每当我数一个数字你就越来越放松，越来越放松，越来越放松，同意的话请你右手大拇指动一下。
（刚才1分钟的放松等于8个小时充分的睡眠，同意的话请你右手大拇指动一下。
我再重复一遍，刚才1分钟的放松等于8个小时充分的睡眠，同意的话请你右手大拇指动一下）593210，头摇一摇病痛就不见了，睁眼，病痛消失了。
把病痛想象出现在你嘴巴前，缩小沙子到一般，吹掉。
这个部位完全的放松，用力吸气吐气3次，我要你想象你病痛的部位放松，用力吸气吐气3次，请问你头脑中还有哪个潜意识不愿意病痛走，假如哪个部位不同意，你现在让他同意好吗？想象有一道光，进入你的身体，让你脖子，身体等每个部位完完全全放松。
你为什么不想把病痛治好？是什么阻止你全力以赴？那你希望他继续不好吗？你病痛多久了？我现在只要3分钟，保证你的病痛全好，只要你全力以赴。
超级影响力致胜行销学
案
例
业务员：你是明天有空还是后天有空？ 客户：这几天我都没有时间，再约吧业 务员：先生，我知道您的时间非常宝贵， 而我也不希望浪费您的时间，因为刚好 在我的面前有我的行程表，所以如果我 们现在就把时间约好，可能会比明天再 打电话麻烦您更能节省您的时间
案
例
业务员：在会见客户前一天给客户打电话，和他确认你们之间的 约会。 客户：对不起，我现在很忙，你先把产品简介传真或邮寄给我， 我再主动和你联系 先生，我知道您的时间很宝贵，也很忙，即使我现在传真给您， 您也可能需要花 10 分钟的时间来了解，因为产品的介绍资料并没 有办法完整地表达出我们产品真正的优点，明天我刚好会经过你 们公司附近，我想把这些资料亲自送到你们公司，而我也只需要 占用你 10 分钟的时间来向您做一个详细的介绍我想，这也许才是 最节省您时间的方式，您明天什么时候会在公司呢？（注：通过 此种方式你可以测试出他是否对你的产品感兴趣）。
第三章 引发客户兴趣及建立受 好感
4、语言文字同步 惯用语、口头禅、流行语。 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉 型。
第三章 引发客户兴趣及建立好感
5、合一架构法—不直接反驳/批评对方 我很了解（理解）……同时…… 我很感激（尊重） ……同时…… 我很同意（赞同） ……同时…… （不用“但是”、“就是”、“可是”）
如何找出客户的购买需求六个 问题
１、顶尖的业务人员必须在最短的时间内 找出客户购买产品时的主要购买诱因及 主要的抗拒点，同时不断地强调那些主 要购买诱因，并且巧妙地解除客户主要 的购买抗拒点。 ２、主要的购买诱因及主要抗拒点因人而 异，找不出这些答案，就等于卖不出产 品。
第五章 了解客户的购买模式
致胜行销学[1]
![致胜行销学[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/45d723bcd0f34693daef5ef7ba0d4a7302766c1e.png)
致胜⾏销学[1]致胜⾏销学---超级影响⼒瀚鹏管理咨询顾问公司2006、02企业给员⼯最好的福利就是培训去解决顾客的问题，顾客不拒绝你的产品，⽽拒绝你的平庸。
销售既是⼀门⼼理学也是⼀门⾏为学销售是信⼼的传递、情绪的转移、感觉的互动顾客不仅关⼼你是谁，更关⼼你能给他带来什么好处前⾔：你了解销售吗？先让我们复习⼀下信⼼的传递树⽴信⼼的3种⽅法：傲⽓：把傲⽓从⼼⾥提到嗓⼦来笑容：将笑容不经意地表现出来善良：把善良⽤眼神施放出来情绪的转移愉快满⾜妥善礼仪亲切和专业的建议有益顾客的资讯⾼品质的销售服务感觉的互动六⼤作业标准⼼情要好眼睛要亮态度要诚恳语⾔要善良讲话要流畅⾐着要得体顾客⼼理⾃私——尊重虚荣——引导贪⼼——助长懒惰——帮助渇望——诱导购买过程引起注意产⽣兴趣发⽣联想激起欲望权衡⽐较决定购买组织销售语⾔的六个⾓度商品⾓度着眼点顾客⾓度着眼点竞争⾓度着眼点联想⾓度着眼点语⾔⾓度着眼点批判⾓度着眼点清晰有效的五个交流原则您想说的是什么？您说出来的是什么？您想让客户听到什么？您想让客户想到什么？证实和测试以上四点对您是否有利说服⽬的与时机说服⽬的：帮助客户了解有需求使客户意识到如何满⾜需求使客户坚信你是满⾜需求的唯⼀说服时机：客户表⽰了需求发现、证实了需求产品、服务可以满⾜需求销售的7⼤要诀尊重客户的⾃尊⼼维护客户的虚荣⼼赞美客户的优点⾼估客户的收⼊怀疑客户的真实性关⼼客户的未来提供客户⼀个机会第⼀课：顾客购买模式我们与每个⼈⼀⽣只有⼀次第⼀次见⾯的机会，你会珍惜吗？你的技术跟上你的灵魂奔跑的速度了吗，你的灵魂跟上你的⼈格飞翔的速度了吗？?五⼤类⼗种⼈格模式⾃我判定型外界判断型⼀般型特定型求同型求异型追求型逃避性成本型品质型⼀、⾃我判定型特点：此类型的⼈购买决定⼲脆；只要产品与服务适合我的需求，我今天就买；不太在意⼈际关系，亲和⼒较差；固执，下决⼼购买之后，不轻易改变；拥有较强专业性的⼀部分⼈，也属于此类。
尚致胜--NLP致胜行销学
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NLP致胜行销学——正确心态的建立
一个业务员，他内在的形象会突破他业绩障碍的最 大限制，每一个人都应去学习，想尽办法以去提升 我们的自信心及自我形象。
二、能克服对失败的恐惧。在销售行业80%的障 碍都源于心理因素，事实上也是源于恐惧被客户拒 绝，世界上80%的销售结果都是客户的不这个字， 害怕客户对我们说我没有钱，我没有时间，我没兴 趣，我不需要，如果你怕别人拒绝你，对你说不， 那请问你怕多赚钱吗？你怕成功吗？你怕自己过更 好的生活吗？任何从事销售的朋友如果不能克服这 样的障碍，那成功的几率就非常的小。
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NLP致胜行销学
1、正确心态的建立 2、如何开发和接触我们的潜在客户 3、如何引发客户的购买兴趣及快速进入顾客频道 建立亲和力 4、客户购买心态的剖析以及了解顾客的购买模式 及价值观 5、如何做产品介绍以及产品介绍的技巧及注意事 项 6、如何解除顾客的拒绝以及有效说服客户的方法 和步骤。 7、缔接成交。
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NLP致胜行销学——正确心态的建立
常重要的。 3、注意力的掌控，一个人一生当中都会有高低起伏，都会有 成就感的时候，有不顺心，有挫折的时候，所以你对你人生的 定义，完全取决于你在你头脑内在的对人生的镜头，对准的是 哪些事情，而导致了你对你人生或工作有什么样的定义，许多 人习惯把注意力放在对自己不是很好的影响的地方。
超级影响力致胜行销学
超级影响力致胜行销学一．强烈的自信心与良好的自我形象二．强烈的企图心三．对产品的十足信心与知识四．丰富的专业知识及销售能力五．注重个人成长六．高度的热诚及服务心七．非凡的亲与力八．对结果自我负责九．明确的目标与计划十．克服对失败的恐惧十一．善用潜意识的力量十二．按部就班，坚持到底第二章如何开发与接触潜在客户一．如何吸引客户的注意力二．开发顾客的五大注意事项三．接触新客户六法第三章引发客户兴趣及建立好感——如何进入客户的频道（建立亲与力）一．客户说服的基础二．沟通障碍的五大原因二．亲与力建立的技巧：五个有效步骤三种感受认知类型常用的话术第四章熟悉顾客需求及特质一．顾客购买心态剖析二．熟悉顾客需求六问三．提供解答而不是产品四．找出顾客的最要紧购买诱因与抗拒点第五章克服沟通障碍并建立沟通桥梁一．沟通的三个目的二．沟通策略的建立三．搭建沟通桥梁的四大信念四．沟通五问第六章问答与聆听一．聆听的障碍二．聆听的基本层次三．聆听的技巧第七章提问的技巧一．封闭式提问与开放式提问二．提问的具体技巧三．提问的四大类型四．如何说服客户（痛苦销售法）第八章熟悉顾客的购买模式一．消费者的五类十种人格模式二．说服策略三．激发销售创意的方法第九章介绍解说产品与服务一．产品介绍的注意事项二．聆听的技巧三．产品介绍时的技巧、方法第十章顾客抗拒解除一．抗拒面对二．七种抗拒类型三．处理抗拒的技巧第十一章缔结成交——有效成交顾客的方法一．最佳销售时机的推断二．缔结时应注意的事项三．顾客对价格抗拒的原因四．处理价格抗拒四法第十二章缔结成交十法一．假设成交法二．不确定缔结法三．总结缔结法四．宠物缔结法五．富兰克林缔结法六．订单缔结法七．隐喻缔结法八．门把缔结法九．对比缔结法十. 6+1缔结法十一．客户转介绍第十三章效率的时间规划与管理一．随时随地做最有生产力的事二．时间就是金钱三．克服对要求成交的恐惧四．完善的事前规划五.充足的产品知识六．拜访钱，在电话中再次确认约会的时间与地点七．适当的拜访路线与区域规划八．规律的生活九．尽量提早见第一位客户的时间十．善于利用零碎时间超级影响力——致胜行销学前言：销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。
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顶尖销售员应具备的十二项心态与条件序言* 销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份工作做好。
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和能力。
* 顶尖的业务员和一般业务员之间的差别并不大，而惟一的来同是他们每天所做的事情和别人有那么一点点的不一样，他们的销售技巧也只有一点点的差距，但就是这每天日积月累的不同而造成了他们的收入和成就的极大差距。
例；赛跑* 顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来自于内在的心态，因为心态控制人的行为，而不同的行为会造成不同的结果。
所以，如果我想在销售领域出人头地，首先我们就需要一些特定的条件及心态。
成功的销售人员首先应具备的心态就是：1、强烈的自信心和良好的自我形象* 自信心和自我形象与销售业绩有直接关系。
* 每个人都有他自己的舒适区：舒适区=温控计，决定了你的收入。
所以，想提高收入，首先就必须扩大你的舒适区和增强自信心。
想达到这种结果，就必须要有：2、强烈的企图心* 想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。
* 如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，与成功者在一起，向成功者学习、工作，阅读能激发成功欲望的书籍。
例保险公司销售竟赛月；* 改变环境之前，先改变自己；要让结果变得更好，先让自己变得更好。
3、对产品的十足信心与知识* 说服是信心的转移。
* 客户不会比你还要相信你的产品，所以，不能100%相信自己所卖的产品等于没有好业绩。
*产品知识应同时包含：自己的产品知识和竞争者的产品知识。
4、丰富的专业知识及销售能力* 对产品的丰富和专业的知识，是一个业务人员必备的基本条件。
* 优秀的销售人员不仅对自己的产品知识要充足，同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼此之间的优缺点在哪里。
5、注重个人成长（成功=习惯=能力）* 每天抽出1个小时，养成利用零碎时间、交通时间学习的习惯。
例；毛泽东* 想业绩好，就得花时间和金钱投资在不断的学习成长上。
6、高度的热忱及服务心* 将客户当成最好的家人和朋友，随时随地关心他们，把所有客户都当成终生的长期客户。
* 不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不起任何客户。
7、非凡的亲和力杰出的业务员非凡的亲和力：容易让客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户成为最好朋友。
*亲和力的建立和你的自信心及自我形象有绝对的关系。
8、对结果自我负责* 成功者对业绩和结果100%地自我负责。
你在为自己工作，是自己的老板。
所以对任何结果应自己100%的负责。
* 成功者与失败者的最大差别：成功者找方法突破、失败者找借口抱怨。
9、明确的目标和计划* 把目标细分成每天的行动计划，同时要非常清楚为什么要达成这个目标？* 明确订立每月、季、年目标，切勿短视———只看眼前目标。
10、克服对失败的恐惧* 销售领域中，80%的障碍都源于恐惧失败和被客户拒绝。
* 如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。
这也是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因。
* 80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你说5个“不”之前都有不算被拒绝。
例；小孩漆油箱的故事怕被拒绝是导致缺乏行动力和拖延的最大根源。
所以，要想办法解除掉这种障碍。
（1）提高自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面：①缺乏经验或专业能力。
当我们做一件没经验的事，自然容易缺乏自信心，所以想提高自信，就应该尽快提高自己的销售技巧和能力，不断创造成功的经验。
②过去失败经验的影响。
发生时如何立即转换定义是非常重要的。
③注意力的把握——学习控制头脑内的“摄像机镜头”。
不断重复正面经验，想象好的结果，输入正面信息→修正行为→得到结果。
④限制性信念的影响。
限制性信念会导致自信心低落的结果。
信念→激发潜能→行为→结果解除对失败及被拒绝恐惧的障碍的第二个有效方法，就是：（2）转换对失败和被拒绝的定义。
定义→感觉→情绪反应→行为（任何事情有没有定的定义？）例；南非黑人部落欢迎来宾打客人耳光的故事转换定义就可以转换恐惧，是克服障碍的成功秘诀。
定义转换的三个问题1、在以前，只要当……时我就觉得被客户拒绝了2当……时只表示……3．唯有当……时才真正被拒绝了11、善用潜意识的力量* 善于运用潜意识，对一个成功的业务员来说是很重要的。
* 拜访客户之前，想象（或回忆）成功的画面与经验。
12、按部就班，坚持到底* 天下没有白吃的午餐，成功没有捷径。
*成功者决不放弃，放弃者决不成功。
自我突破1、在销售的要作中，你认为自己有哪些长处及优点？2、列出自己过去曾有过让自己感到骄傲的成功事件及经验。
3、销售领域中，自己哪些方面的能力需要再提高？哪些方面是自己能力最弱的地方？4、自己级能做哪些事来提高上术这些方面的能力？5、自己每天的成长及学习计划：6、列出在过去的销售生涯中，曾经在自己身上发生的三件啊大的失败经验，而至今仍然对自己存在负面的影响。
写出3个事件中自己获得了哪些成长经验？7、目标：（1）年度收入目标（2）年度业绩目标（3）平均月份收入目标（4）平均月份销售业绩目标（5）平均周收入目标（6）平均销售业绩目标（7）平均每天收入目标（8）平均每天销售业绩目标（9）平均每天应打电话数量（10）平均每天应拜访客户数量8、为什么一定要达成这些目标？超级影响力——致胜行销学如何开发与接触潜在客户序言* 对于如何开发与接触潜在客户，应有一套完整的计划。
1，如何吸引客户的注意力例，销售安全玻璃的业务员采用的方法2，三十秒钟的开场白* 应设计独特且吸引人的开声场白，30秒钟内能吸引客户的注意力，让客户对你及你的产品产生最大的兴趣。
最好用问题来吸引客户的注意力。
例，李老师您好，请问您有兴趣了解一个经几千家美容院验证的能够帮助你们美容院在三至五个月之内引进100-300个新顾客和业绩提高30-60的方法吗再通过二选一的方法约客户见面的时间* 把你的产品最终能带给客户的利益转换成问句来问他（讲结果，别讲产品）。
* 开发客户的五大注意事项：1、确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不是具有购买决定的人；2、终极利益原理——对客户先讲最终利益；3、10分钟原理；4、拜访客户前，先确认你的约会时间；5、不要在电话中介绍你的产品和价格及寄资料给客户。
*接触新客户六法：1、进入神秘2办公室前，运用视觉冥想法做热身运动；2、有效的开场白；例，李老师，非常谢谢你能在百忙中抽时间和我见面，等会告诉您的信息，相信你非常感兴趣，也会对你有所帮助。
3、注意外表、穿着及外在形象；4、注意说话的语调和声音；要充满自信，语速和客户同步5、注意你的肢体动作；6、注意你的产品和资料的包装是否整洁。
自我突破1、写出至少3个你的产品能带给客户的最终利益或好处，同时写也为什么你能确定客户会对这些利益或好处产生兴趣？2、写出3个你能在开发与接触潜在客户时询问客户的问题（开场白），同时能借此吸引客户产生最大的兴趣。
3、若客户在电话中询问起你的产品细节及价格，你该如何回答他？4、基客户在电话中要求你先传真资料给他，等他看过后再做考虑与你联系。
你应如何回答他，并能借以和客户约定面对面的销售机会。
超级影响力——致胜行销学引发客户兴趣及建立好感-如何进入客户的频道[建立亲和力]序言所谓的亲和力，就是通过某种方法，让客户喜欢你，依赖你，接收你。
例，乔，吉拉德每月寄问候卡建立亲和力技巧和方法：1、情绪同步从对方的观点、立场看、听、感受、体会事情（设身处地）。
例：推销啤酒有人位进口公司营销部的副总张某，去拜访一个开了10家连锁钣店的潜在大客户。
每一次都不得其门而入。
对方不是戊度很冷淡，就是敷衍了事。
有一次，他再度尝试去拜访这位客户，当他走进对方的办公室，还未来得及问候，这个客户一见到他就很生气地一拍桌子说：“你怎么来了，我不是告诉你我最近很忙，没有空吗？你怎么那么烦人，人赶快走吧，我没时间理你。
如果一般人遇到这种情况，是不是心理很不舒服呢？但他却不但没有心里不舒服，而马上就想到了情绪同步这4个字。
所以他立刻用和客户几乎一样的语气说：“陈董，你怎么搞的，我每次来，都发现你的情绪不好，你到底为了什么事情烦心？我们坐下来谈谈。
”讲完之后，那个客户马上闭嘴，变得非常听话。
2、语调和语速同步——使用对方表象系统第二个建立亲和力的方法我们称其为语调和速度同步。
要做到语调和语速同步，首先要先学习和使用对方的表象系统来沟通。
所谓表象系统，分为五大类。
每一个人在接受外界讯息时，都是通过5种感官来传达及接收的，他们分别是视觉、听觉、触觉（感觉）、嗅觉及味觉。
①倾向使用视觉的人（我们对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同的语速及语调。
例：夫妻之间的沟通3、生理状态同步——镜面映现法则若采取坐姿，应注意：（1）不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚恳）。
（2）最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安全、舒适），勿隔桌对坐（有对立感）。
4、语言文字同步愦用语言、口头禅、流行语。
文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型。
5、合一架构法——不直接反驳/批评对方我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……（不用“但是”、“就是”、“可是”）自我突破1、你应在一开始接角客户时（不论在电话中或面对面）保持哪种心态，而不论发生任何事，你都能主动地喜欢和接受这位潜在客户？2、视觉型的人有哪4种特征？3、听觉型的人有哪4种特征？4、感觉型的人有哪4种特征？5、请分别列举3—5个你所能想到的视觉、听觉、感受觉型词汇。
超级影响力——致胜行销学了解客户需求及特质序言一、客户购买心态剖析* 每个人购买产品的最终目的，都是为了满足背后的某些需求——购买价值观。
* 顶尖销售员的要作就是：找出客户背后的真正需求及所想满足的价值观，进面调整销售方式及产品介绍过程，以满足客户真正的潜在需求。
* 在找出客户真正的潜在需求前，不要介绍你的产品，因为你根本不知道该如何介绍。
* 任何人购买产品只有两个购买目的：二、1、追求快乐；2、逃离痛苦。
我们的工作就是要让客户了解：买我们产品会获得的快乐或好处，同时消除他们认为购买产品所可能遇到的风险或损失。
* 人们买的永远是一种感觉而不是产品本身。
只要能满足他们所想要的感觉，任何人都愿意花钱来购买任何东西。
三、客户购买的价值观：* 优秀的业务行销人员须知道客户购买你的产品是想满足哪些背后的感觉，进而调整产品介绍方式及过程，满足客户的购买价值观。
* 我们卖的不是产品而是结果，是好处、是价值观。
* 如何有效地找出客户的购买需求：提出恰当合适的问题。
四、了解客户需求六法：第一、客户之所以会购买这种产品的原因及目的是什么？第二、以前是否曾经购买过这种产品可类似的产品？如果有：从何处购买或向谁购买的？若没有：什么情况下会有可能购买？第三、当初是什么原因让他购买那种产品？第四、对产品的使用经验（或印象）？觉得以前所使用的产品的优缺点是什么？第五、是否曾经考虑过要一个供应商？或什么样的状况下会考虑更换？（若客户从未买过，可询问：如果有可能考虑购买，所注重的或想满足的啊终需求是什么？）第六、谁有决定权来购买这些产品或服务，或更换供应商？五、提供解答而不是提供产品* 我们提供给客户的是解答而不是产品，客户关心的不是产品本身，而是产品能为他们做什么？能解决他们哪些问题？* 许多人认为客户会关心产品品质，事实上，品质是一种理性的考虑，而购买是一种情绪，不完全是理性，所以在解释品质最终能带给客户哪些利益及好处。