超级影响力—致胜行销学

超级影响力—致胜行销学超级影响力——致胜行销学讲义国际行销大师:尚致胜第一课正确心态的建立(上) 任何人限制性信念将会导致自信心的低落，自信心的低落造成潜在能力无法发挥。

潜在能力不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的潜能，透过潜在能力影响，导致行为结果的不同。

一、销售的七个步骤和过程1、正确心态的建立2、如何开发及接触潜在顾客 ,转化定义3、如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心建立亲和力的极大值对事件的感觉，你的感觉又决定你的情绪反应，情绪4、顾客购买心理剖析，了解顾客购买模式及价值观反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。

这世界5、如何作产品介绍，产品介绍的技巧及注意事项上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定6、如何解决顾客的拒绝，有效说服顾客的方法和步义。

所以转换定义，就可以转化恐惧，那是你克服障骤碍成功的秘诀。

7、缔结成交。

这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能转化定义的步骤:力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。

a、对被拒绝的定义。

如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。

也会像他们一样成功。

例如:当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，就认为被顾客拒绝了。

b、转换定义。

二、成功的销售人员应具有的心态及条件1、强烈的自信心和良好的自我形象当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。

例如:每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没+10% 兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还上限没有把产品的优点全说出来。

舒适区 c、给失败和拒绝下一个新定义。

唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。

下限 -10% 例如:唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。

提高持到底时，才真正代表我被拒绝了。

业绩，重要的是扩大舒适区。

2、如何克服对失败的恐惧,提升自信心及自我价值自信心缺乏通常源于四个方面:a、缺乏经验或专业技术。

销售人员可以透过学习提高专业能力及销售技巧，创造成功的经验。

b、过去失败经验的影响。

发生前向失败经历时，应该转换失败在你心目中的定义。

c、注意力的掌控。

学习如何控制脑海中摄像机的镜头，摄取积极的信息，因此修正行为，得到好的结果。

d、限制性信念的影响。

信念潜能结果行为2第二课正确心态的建立(下) 10、善用潜意识的力量如何运用潜意识的力量帮助成功, a、视觉输入法3、强烈的企图心 b、听觉的自我暗示一名成功的销售人员如何提升企图心,创造一个有助于成功的环境。

你可以和成功者在一起，向成功者学习，与他一起工作。

也可以通过阅第三课如何开发与接触潜在客户读激发成功欲望的书籍。

记住一件事，改变环境之前先改变自己，想让环境变得更好，必须让自己变得更好。

一、电话开发需注意的五件事 4、对产品的十足的信心与知识 1、确定是否和正确的人在讲话说服是一种信心的转移，你的客户不会比你还要2、先讲产品的最终利益3、让客户知道你不会占用他太多的时间相信你的产品，如果你不能100%的相信你的产品，就等于你没有办法创造出好的业绩。

当然产品的知识不强调我只需要10分钟，使你的客户抗但包括对自己产品的知识，还包括对客户产品的知识。

拒减少。

4、在电话中不要介绍太多的产品及价格5、注重个人的成长电话的目的是透过这个工具引发顾客的兴趣及好奇心，进而创造面对面的机会。

成功是一种习惯，也是一种能力。

每天抽出1小不要传真你的产品资料给客户。

时的时间，养成利用每天零碎的时间及交通时间来学5习、成长的好习惯。

、拜访前电话确定约会在拜访前一天或出门见客户前，再度确6、高度的热诚及服务认你们的约会。

把客户当成最好的朋友和家人，随时随地的关心他们，把所有的客户当成你长期的、终生的客户。

不二、约见客户时应注意事项要欺骗客户、不要把客户当成傻瓜，切记不要瞧不起1、视觉想象/回忆(热生运动) 他们。

在走进客户的办公室之前，视觉想象和回忆一些好的正面的图像，透过这些热生运7、非凡的亲和力动提升你的自信心。

任何顶尖的销售人员都具有非凡的亲和力。

他们非常容易让客户喜欢他们、信任他、容易和客户成为2、有效的开场白朋友。

亲和力的建立与自信心及个人性形象又必然的借用有效的开场白，吸引客户的好奇关系。

心，创造他的兴趣及期望感，并确定在最好什么样的人最有亲和力, 的环境下听你介绍和讲解产品。

具有热诚、愿意帮助别人、关心别人、具有幽默感、让人热信任的人最有亲和力。

3、注意外表形象及穿着8、对结果自我负责 4、注意你说话的音调及声音成功者与失败者最大的区别: 说话的声音要洪亮、清晰、具有自信心。

成功的人找方法突破，失败的人找借口推托。

5、肢体动作9、明确的目标和计划要有一个成功的目标，细分成每天的行动计划。

6、产品和资料的包装同时非常了解自己为什么要达成目标。

在设定目标时，产品和资料的包装应该整齐、清洁。

要有远见。

3有些客户常用专用语、口头语，常常使用他们相同的惯用语。

仔细听出客户使用那种文字表象系统，第四课如何进入顾客的频道回应时用相同的文字表象系统。

a、感觉型词汇:我看不出这份企划案的重点在那,b、听觉型词汇:你刚才所讲的我听不懂。

一、什么叫亲和力,让客户信赖你、喜欢你、接受你，就是亲和力。

c、感觉型词汇:我最近的工作压力很大。

在介绍产品之前，应在最短的时间建立最大的亲和力。

5、合一架构法乔.吉.拉德是汽车销售大师，连续12年创造世界排名第一的销售业绩。

当记者问:您成功的秘诀是什当顾客提出任何异议，不要直接反驳批评你的客么,他说:我的答案很简单，只有两个步骤，第一销户，使用合一架构法。

少用“但是、可是、就是”等售客户所需的产品及服务，第二建立与客户的亲和力。

词汇，多用“同时”。

例如:这件衣服很漂亮，同时佩上一条纱巾就更能体现你的气质。

二、亲和力建立的五步1、情绪同步透过这种语法，可以帮助你很快与客户建立亲和情绪同步是从顾客的观点来看事情、听事情、感力，尽量降低你和客户之间的矛盾、冲突及抗拒。

觉事情、体会事情。

要发挥“设身处地”四个字的原则。

第五课顾客购买心态剖析 2、语调和速度同步人使用5种表象系统与外界接触，者五种表象系统是:视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉。

影响力及说服力的发挥主要使用3种，视觉、听觉和触觉。

一、顾客购买心态剖析每一个顾客花钱麦的任何产品的目的都在于满足同时也把人分成了3种类型的人:a、视觉型的人背后某些价值观或感觉的一些需求，并非完全是产品b、听觉型的人的表面功能。

c、感觉型的人一个顶尖的销售人员在最短时间内找出顾客背后不同类型人的特征: 的这些需求，以及顾客购买的价值观，进而调整产品介绍过程及销售方式，然后满足及符合顾客的需求。

a、视觉型的人:说话的语速较快、音调较高、讲话时肢体语言丰富、讲话时胸腔起伏明显。

销售的第一个最重要的步骤是找出顾客的需求，b、听觉型的人:语速比视觉型的人慢，语速适否则不要介绍产品。

购买的目的有两个:要不是追求快乐，否则就是中、语调具有变化，较丰富、对声音敏感，逃离某些痛苦。

怕噪音。

c、感觉型的人:说话时会思考思考，说话缓慢、任何顾客在下购买决定时，或多或少都有一些恐音调低沉、说话时停顿较多、视线向下看。

惧。

他们可能怕是不是买的太贵了，是不是质量有问题，担心购买后服务好不好。

3、心理心态同步(镜面映现法) 在介绍产品时，我们要介绍产品最终可能给顾客注意事项: 带来的利益点，要介绍结果，我们卖的不是产品而是结果，而是产品能够满足客户的那些价值观，带来了a、坐着或站着谈话时，不要双手抱胸。

心理学那些好处，所有有效顾客的购买需求，可以透过提出表示你是有距离、不真诚、不诚恳。

有效的问题，帮助获得到充分的信息。

b、坐着时不要背靠着坐。

这样太放松，不易下购买决定。

应坐在你的客户的左手边。

会让你的客户有二、有效找到顾客需求的几个问题1、请问购买产品的原因和目的是什么, 安全感和舒适感。

尽量不要和客户隔座对坐。

2、你以前是否曾经购买过这类产品或相关产品, 4、语言文字同步如果有，从什么地方那个供应商购买;如果没有4在什么情况下购买这种产品, 介绍。

3、当初是什么原因让你购买这项产品,4、找出樱桃树4、请问你对这项产品的经验及印象是什么, 产品介绍目的就是找出顾客的购买的利益点，换5、是不是曾经考虑过换一个产品或一个供应商，在句话说也就是找出那棵樱桃树。

什么情况下考虑更换,6、谁有决定权购买这些产品和服务,或谁有权更 5、倾听的技巧换厂商, 在倾听时以下情况需要注意:顾客购买的不是产品，而是产品能够为他们作什a、不要打断顾客的说话么，能够解决哪些问题，很多人认为顾客关心产品的b、当客户说完话，你要说话前暂停3-5分钟。

品质，事实上，产品的质量是一种理性的考虑，、而c、倾听时要保持微笑购买是情绪的购买，并不全是理性的，所以在理解产d、如果客户所讲的任何事情你有任何不太了品的品质的时候，应该解释这种品质这种好的质量最解或不确定100%了解的时候，应找适当的终给他到来哪些利益。

同时记得找出顾客购买产品时时机，询问你的客户。

主要购买诱因及抗拒点，加以满足这些购买诱因，解决抗拒点。

诱因及抗拒点因人而异，找不出来等于卖6、互动式介绍法不出产品。

当我们在进行产品介绍过程时候，我们应该要让顾客跟我们一起来参与这个产品介绍过程，你要不断的适时的调动客户的感官系统、视觉的、听觉的等等，你应该常常地问客户一些问题。

第六课介绍解说产品与服务7、视觉销售法视觉销售法是让你的顾客在视觉上能够想象看到一、产品介绍的八种技巧1、预先框示法当他在购买我们产品时的情景或使用你的产品能够带来的利益。

a、目的:让你在接触客户时，介绍产品前，透过运用预先框示法来解除客户内心的恐惧，让客户在一开始的时候，就能敞开心胸听你假设成交法 8、介绍你的产品与服务。

透过问题来询问你的客户。

假设你的客户已经决定购买产品了，你会问他购买产品时所考虑的细节。

b、举例来说:我今天来这里不是买你什么东西的，我只希望告诉你为什么有许多客户愿意例如:我们的产品有红的、蓝的、黄的，你喜欢购买我们的产品与服务，以及这些产品与服那个颜色,务所能够给你们带来的好处利益，而这一过程只需要花10分钟，而我花完10分钟后，你完全可以自行的选择。

第七课顾客购买模式2、假设问句法假设问句法就是把你的产品的最终利益及最后带给客户的结果，疑问句的方式询问你的客户。

一、顾客分类的五大类10种类型例如:如果假设由一种方法，能够帮助你每月提1、自我判定型或外界判定型a、自我判定型(理智型) 升3000元的利润或节约3000元的成本开支，请问您这种顾客并不十分在意或绝对在意与你之间是否有兴趣花10分钟了解一下呢, 的人际关系及亲和力的建立。