超级影响力—致胜行销学

超级影响力—致胜行销学
超级影响力——致胜行销学
讲义
国际行销大师:尚致胜
第一课正确心态的建立(上) 任何人限制性信念将会导致自信心的低落，自信心的低落造成潜在能力无法发挥。

潜在能力不能发挥，决定了你的信念，你的信念影响你的潜能，透过
潜在能力影响，导致行为结果的不同。

一、销售的七个步骤和过程
1、正确心态的建立
2、如何开发及接触潜在顾客 ,转化定义
3、如何引发顾客的购买兴趣及快速进入顾客的频道你对失败及拒绝的定义决定当事件发生时，内心
建立亲和力的极大值对事件的感觉，你的感觉又决定你的情绪反应，情绪4、顾客购买心理剖析，了解顾客购买模式及价值观反应导致产生不同的行为，创造不同的结果。

这世界5、如何作产品介绍，产品介绍的技巧及注意事项上任何事情都没有一定的定义，都是你自己下的定6、如何解决顾客的拒绝，有效说服顾客的方法和步义。

所以转换定义，就可以转化恐惧，那是你克服障
骤碍成功的秘诀。

7、缔结成交。

这些技巧和知识，是任何成功销售人员必备的能转化定义的步骤:
力，也是世界上最优秀的行销大师每天使用的方法。

a、对被拒绝的定义。

如果你也具有这些知识和技巧，并每天都练习、使用，当x x x x 发生时，就认为被拒绝了。

也会像他们一样成功。

例如:当顾客对我说“没兴趣”或“不需要”时，
就认为被顾客拒绝了。

b、转换定义。

二、成功的销售人员应具有的心态及条件
1、强烈的自信心和良好的自我形象当x x x x 发生时，仅表示x x x x 什么。

例如:每当顾客用冷漠的语气，冷淡的表情说“没
+10% 兴趣”，只是表示他那天心情不好，或仅表示我还上限没有把产品的优点全说出来。

舒适区 c、给失败和拒绝下一个新定义。

唯有x x x x 发生时，才真正代表我被拒绝了。

下限 -10% 例如:唯有当我拜访客户半途而废时，或没有坚
在舒适区内发生的事情是我们轻而易举作的事情。

提高持到底时，才真正代表我被拒绝了。

业绩，重要的是扩大舒适区。

2、如何克服对失败的恐惧
,提升自信心及自我价值
自信心缺乏通常源于四个方面:
a、缺乏经验或专业技术。

销售人员可以透过学
习提高专业能力及销售技巧，创造成功的经
验。

b、过去失败经验的影响。

发生前向失败经历
时，应该转换失败在你心目中的定义。

c、注意力的掌控。

学习如何控制脑海中摄像机
的镜头，摄取积极的信息，因此修正行为，
得到好的结果。

d、限制性信念的影响。

信念潜能
结果行为
2
第二课正确心态的建立(下) 10、善用潜意识的力量
如何运用潜意识的力量帮助成功, a、视觉输入法
3、强烈的企图心 b、听觉的自我暗示
一名成功的销售人员如何提升企图心,
创造一个有助于成功的环境。

你可以和成功者在
一起，向成功者学习，与他一起工作。

也可以通过阅第三课如何开发与接触潜在客户读激发成功欲望的书籍。

记住一件事，改变环境之前
先改变自己，想让环境变得更好，必须让自己变得更好。

一、电话开发需注意的五件事 4、对产品的十足的信心与知识 1、确定是否和正确的人在讲话
说服是一种信心的转移，你的客户不会比你还要2、先讲产品的最终利益
3、让客户知道你不会占用他太多的时间相信你的产品，如果你不能100%的相信你的产品，就
等于你没有办法创造出好的业绩。

当然产品的知识不强调我只需要10分钟，使你的客户抗但包括对自己产品的知识，还包括对客户产品的知识。

拒减少。

4、在电话中不要介绍太多的产品及价格
5、注重个人的成长电话的目的是透过这个工具引发顾客
的兴趣及好奇心，进而创造面对面的机会。

成功是一种习惯，也是一种能力。

每天抽出1小
不要传真你的产品资料给客户。

时的时间，养成利用每天零碎的时间及交通时间来学
5习、成长的好习惯。

、拜访前电话确定约会
在拜访前一天或出门见客户前，再度确
6、高度的热诚及服务认你们的约会。

把客户当成最好的朋友和家人，随时随地的关心
他们，把所有的客户当成你长期的、终生的客户。

不二、约见客户时应注意事项要欺骗客户、不要把客户当成傻瓜，切记不要瞧不起1、视觉想象/回忆(热生运动) 他们。

在走进客户的办公室之前，视觉想象和
回忆一些好的正面的图像，透过这些热生运
7、非凡的亲和力动提升你的自信心。

任何顶尖的销售人员都具有非凡的亲和力。

他们
非常容易让客户喜欢他们、信任他、容易和客户成为2、有效的开场白朋友。

亲和力的建立与自信心及个人性形象又必然的借用有效的开场白，吸引客户的好奇关系。

心，创造他的兴趣及期望感，并确定在最好
什么样的人最有亲和力, 的环境下听你介绍和讲解产品。

具有热诚、愿意帮助别人、关心别人、具有幽默
感、让人热信任的人最有亲和力。

3、注意外表形象及穿着
8、对结果自我负责 4、注意你说话的音调及声音
成功者与失败者最大的区别: 说话的声音要洪亮、清晰、具有自信心。

成功的人找方法突破，失败的人找借口推托。

5、肢体动作
9、明确的目标和计划
要有一个成功的目标，细分成每天的行动计划。

6、产品和资料的包装同时非常了解自己为什么要达成目标。

在设定目标时，产品和资料的包装应该整齐、清洁。

要有远见。

3
有些客户常用专用语、口头语，常常使用他们相
同的惯用语。

仔细听出客户使用那种文字表象系统，第四课如何进入顾客的频道回应时用相同的文字表象系统。

a、感觉型词汇:我看不出这份企划案的重点在那,
b、听觉型词汇:你刚才所讲的我听不懂。

一、什么叫亲和力,
让客户信赖你、喜欢你、接受你，就是亲和力。

c、感觉型词汇:我最近的工作压力很大。

在介绍产品之前，应在最短的时间建立最大的亲和力。

5、合一架构法乔.吉.拉德是汽车销售大师，连续12年创造世界
排名第一的销售业绩。

当记者问:您成功的秘诀是什当顾客提出任何异议，不要直接反驳批评你的客么,他说:我的答案很简单，只有两个步骤，第一销户，使用合一架构法。

少用“但是、可是、就是”等售客户所需的产品及服务，第二建立与客户的亲和力。

词汇，多用“同时”。

例如:这件衣服很漂亮，同时佩上一条纱巾就更
能体现你的气质。

二、亲和力建立的五步
1、情绪同步透过这种语法，可以帮助你很快与客户建立亲和
情绪同步是从顾客的观点来看事情、听事情、感力，尽量降低你和客户之间的矛盾、冲突及抗拒。

觉事情、体会事情。

要发挥“设身处地”四个字的原则。

第五课顾客购买心态剖析 2、语调和速度同步
人使用5种表象系统与外界接触，者五种表象系统是:视觉、听觉、触觉、嗅觉和味觉。

影响力及说
服力的发挥主要使用3种，视觉、听觉和触觉。

一、顾客购买心态剖析
每一个顾客花钱麦的任何产品的目的都在于满足同时也把人分成了3种类型的人:
a、视觉型的人背后某些价值观或感觉的一些需求，并非完全是产品
b、听觉型的人的表面功能。

c、感觉型的人一个顶尖的销售人员在最短时间内找出顾客背后不同类型人的特征: 的这些需求，以及顾客购买的价值观，进而调整产品
介绍过程及销售方式，然后满足及符合顾客的需求。

a、视觉型的人:说话的语速较快、音调较高、
讲话时肢体语言丰富、讲话时胸腔起伏明显。

销售的第一个最重要的步骤是找出顾客的需求，
b、听觉型的人:语速比视觉型的人慢，语速适否则不要介绍产品。

购买的目的有两个:要不是追求快乐，否则就是中、语调具有变化，较丰富、对声音敏感，
逃离某些痛苦。

怕噪音。

c、感觉型的人:说话时会思考思考，说话缓慢、任何顾客在下购买决定时，或多或少都有一些恐
音调低沉、说话时停顿较多、视线向下看。

惧。

他们可能怕是不是买的太贵了，是不是质量有问
题，担心购买后服务好不好。

3、心理心态同步(镜面映现法) 在介绍产品时，我们要介绍产品最终可能给顾客
注意事项: 带来的利益点，要介绍结果，我们卖的不是产品而是
结果，而是产品能够满足客户的那些价值观，带来了a、坐着或站着谈话时，不要双手抱胸。

心理学
那些好处，所有有效顾客的购买需求，可以透过提出表示你是有距离、不真诚、不诚恳。

有效的问题，帮助获得到充分的信息。

b、坐着时不要背靠着坐。

这样太放松，不易下
购买决定。

应坐在你的客户的左手边。

会让你的客户有二、有效找到顾客需求的几个问题
1、请问购买产品的原因和目的是什么, 安全感和舒适感。

尽量不要和客户隔座对坐。

2、你以前是否曾经购买过这类产品或相关产品, 4、语言文字同步如果有，从什么地方那个供应商购买;如果没有
4
在什么情况下购买这种产品, 介绍。

3、当初是什么原因让你购买这项产品,
4、找出樱桃树
4、请问你对这项产品的经验及印象是什么, 产品介绍目的就是找出顾客的购买的利益点，换
5、是不是曾经考虑过换一个产品或一个供应商，在句话说也就是找出那棵樱桃树。

什么情况下考虑更换,
6、谁有决定权购买这些产品和服务,或谁有权更 5、倾听的技巧
换厂商, 在倾听时以下情况需要注意:
顾客购买的不是产品，而是产品能够为他们作什a、不要打断顾客的说话么，能够解决哪些问题，很多人认为顾客关心产品的b、当客户说完话，你要说话前暂停3-5分钟。

品质，事实上，产品的质量是一种理性的考虑，、而c、倾听时要保持微笑购买是情绪的购买，并不全是理性的，所以在理解产d、如果客户所讲的任何事情你有任何不太了品的品质的时候，应该解释这种品质这种好的质量最解或不确定100%了解的时候，应找适当的终给他到来哪些利益。

同时记得找出顾客购买产品时时机，询问你的客户。

主要购买诱因及抗拒点，加以满足这些购买诱因，解
决抗拒点。

诱因及抗拒点因人而异，找不出来等于卖6、互动式介绍法
不出产品。

当我们在进行产品介绍过程时候，我们应该要让
顾客跟我们一起来参与这个产品介绍过程，你要不断
的适时的调动客户的感官系统、视觉的、听觉的等等，
你应该常常地问客户一些问题。

第六课介绍解说产品与服务
7、视觉销售法
视觉销售法是让你的顾客在视觉上能够想象看到一、产品介绍的八种技巧
1、预先框示法当他在购买我们产品时的情景或使用你的产品能够带
来的利益。

a、目的:让你在接触客户时，介绍产品前，透
过运用预先框示法来解除客户内心的恐惧，
让客户在一开始的时候，就能敞开心胸听你假设成交法 8、
介绍你的产品与服务。

透过问题来询问你的客户。

假设你的客户已经决
定购买产品了，你会问他购买产品时所考虑的细节。

b、举例来说:我今天来
这里不是买你什么东西
的，我只希望告诉你为什么有许多客户愿意例如:我们的产品有红的、蓝的、
黄的，你喜欢
购买我们的产品与服务，以及这些产品与服那个颜色,
务所能够给你们带来的好处利益，而这一过
程只需要花10分钟，而我花完10分钟后，
你完全可以自行的选择。

第七课顾客购买模式
2、假设问句法假设问句法就是把你的产品的最终利益及最后带
给客户的结果，疑问句的方式询问你的客户。

一、顾客分类的五大类10种类型
例如:如果假设由一种方法，能够帮助你每月提1、自我判定型或外界判定型
a、自我判定型(理智型) 升3000元的利润或节约3000元的成本开支，请问
您
这种顾客并不十分在意或绝对在意与你之间是否有兴趣花10分钟了解一下呢, 的人际关系及亲和力的建立。

这种人的缺点是固3、下降式介绍法执，当下
定决心买什么东西后不太容易改变他的
把你的产品所有可能带给客户的利益点、好处点决心，说服他买其他的或没有考虑过的产品。

一步一步介绍给客户，而在这种逐步介绍的过程中，注意:这种顾客不喜欢强迫推销。

要用商量你应该把最主要最容易吸引客户的利益点放在最前面的口气，客观的介绍产品。

来介绍，而把可能客户不太感兴趣的利益点放在最后例如:张先生，我看得出来你是一个又主见
5
的人，所以您需要什么样的产品，你心里有清楚这种客户的特点:当你问他要什么的时候，明确的决定，而我这里站在比较客观的立场，向他反而告诉你他不要什么。

你解说我们产品还有那些优点以及购买产品所会例如:这部车不废油。

(逃避型)
这部车省油。

(追求型) 得到的利益和好处。

当我花完10分钟给你介绍
后，你绝对有能力自行的判断，什么样的产品和5、成本型或品质型
服务是你最好的选择。

a、成本型
b、外界判定型(感性型) 非常在意成本。

在意我这个产品买的是不是
这种客户比较容易受别人意见的影响，比较最有价值的选择。

这种人非常在意价钱。

在他们缺少主见。

很容易参考别人的意见。

比较在乎别的价值体系中非常相信货比三家不吃亏。

得常喜人的看法，在作决定时，比较容易犹豫不决。

欢与人杀价。

不管你的东西多便宜，他都会说:
对于此种客户，应该提供给他客户的见证，“太贵了”。

媒体的报道，专家的意见。

b、品质型
2、一般型或特定型这种客户在头脑中相信“便宜没好货”，愿意a、一般型花更多的钱，选择更好的质量和服务。

这种客户在作购买决定时，需整体的说明，
这种人的思维模式善于专注于大方向、大原则、二、说服策略
五种说服策略大架构，比较不注意细节。

注意:介绍时不能太罗嗦 1、视觉型
b、特定型 2、听觉型
3、感觉型这种客户在作决定时，主要注意力放在掌握
4、细节问题，他是比较细心的、观察力是敏锐的、时间型
看得到别人看不到的东西。

当他在购买一个产品5、次数型
时，必须头脑里有这一产品足够的信息或资讯才
能下决定。

在买一个东西时，会考虑到几乎所有
的购买过程中的小细节，作决定时比较小心谨慎，第八课如何解除顾客的抗拒甚至比较挑剔。

注意:介绍时越详细越好。

甚至提供一些说
服型的数据。

一、处理顾客抗拒最重要的一种心态或信念
3、求同型或求异型是什么,
我们把他想象每当顾客提出抗拒时，事实上等于他在问a、求同型
我们一个问题。

把顾客的每一个抗拒转化成顾客再问我们一求同型的人看事情时，倾向于看相同点，喜
个问题。

欢于他所熟悉的、相类似的、相关联的事情，不
例如:顾客说“太贵了。

” 喜欢差异性。

这种人配合性较好。

事实上，他在问:你可不可以告诉我，为什么你的产b、求异型
品值这么多钱, 看事情勘察一点，喜欢与别人不一样，喜欢
与别人反着来，你让他往东，他就往西。

这种人
配合性较差。

二、几种常见的拒绝种类
1、沉默型拒绝 4、追求型或逃避型
a、追求型这个客户在与你接触的整个过程中，表现得比较
非常在意产品最终能够给他导致的最终结的冷漠，不太说话。

很宁静的坐在那，你要想办法让
你的客户多说话，多问一些问题。

果。

2、接口型拒绝注意:谈话时一定要精简。

b、逃避型针对接口型拒绝，采取的方法，先不要理他。

用
精力不是放在产品的优点和好处，而是放在忽略的方法来处理。

例如:客户抱怨“产品太贵了”。

我购买了这种产品会给我避免那些麻烦，减少那
您可以说:我知道你提到的问题是非常重要的，些痛苦。

6
我想价钱时每一个人都关心的问题，代会我们会专门第九课缔结成交(上) 讨论价格上的问题，在讨论价格之前，我想花10分钟
告诉你我们产品的优点。

3、批评型拒绝一、缔结成交时应避免的三项错误
1、避免与客户发生争执有时客户会对你们的产品、公司、甚至人提出负
永远不要与你的客户发生争执，不要反驳客户提面型批评。

批评你的产品的质量、价格等打击您。

碰
出的问题或批评。

到这种问题出现不要与你的客户争执。

2处理方法:先采用合一架构法回答。

再用问题反、不要批评你的竞争者
不论你的客户如何称赞你的竞争者，首先要以认问。

同客户。

4、问题型拒绝
客户提出问题考验你、询问你。

例如:张先生，你刚才所提到的产品是没错，有
很多的优点，同时我们的产品与他们的差异点在您的回答可以:我非常高兴你提出这些问题…
于….，不同点在于… 5、表现型拒绝
3有很多客户很喜欢在你面前现实它的专业知识，喜、不要对客户做出无法兑现的承诺欢让你知道他很了解你的产品，显示他是行家。

二、理客户价钱抗拒五法
1、不要在一开始就告诉客户价钱处理方法:称赞他的专业。

千万不要争执，不要批
价钱永远是在最后的阶段讨论的。

评他
26、主观性拒绝、把注意力放在产品价值及客户利益上
当这种情况出现后，表示客户对你这个人不太满持续的谈产品的价值及给客户产生的利益。

客户
越想购买你的产品，对价钱的抗拒及考验点就越少。

意。

表示你和客户的亲和力太差了。

你应该重建你和
客户的亲和力。

3、当谈到价钱时，跟随者物超所值得概念 7、怀疑型拒绝当客户问多少钱，你也觉得是告诉的时候。

应该
说:我们的产品加上…，加上…总共才3000元。

客户不相信你的东西真的这么好。

这是你迫切需
4、将产品与更贵的产品相比要作的是:证明为什么你的产品会给他带来利益，证
当客户对你说:你的产品太贵了。

您应该说:请明为什么你讲的话具有信服力。

重要的是，适时的提
问你觉得我们的产品太贵了，是与什么相比呢, 出客户的口碑或客户的见证。

注意:你要了解你的竞争者产品的优缺点，能解释你
们产品之间的差异点，你的物超所值的地方在那里, 三、处理抗拒的九大方法
1、了解抗拒的真正原因 5、延伸法
2、提出拒绝时，耐心倾听延生法就是把你的产品利益延伸出来。

3、确认抗拒，一问题代替回答
4、对抗居表示同意或赞同三、强迫成交法
5、建设解除抗拒法对拖延型客户，要采用强迫成交法。

6、反客为主法
当合同送到他面前的时候，切记保持沉默。

7、重新框示法，又叫定义转换法
8、提示引导法
描述对方当时或接下来的身心状态或思考状态
加入提示引导词
(会让你，会使你……)
加入所欲传达(说服)的话语
8、心锚建立法
7
第十课缔结成交(下) 第十一课效率的时间规划与管理
一、有效缔结客户的十个技巧一、时间管理的十大秘诀 1、假设成交法 1、随时随地做最有生产力的事
不要问他买不买，而应问他决定买后的选择性问做最有生产力的事就是直接地、面对面的跟客题。

如果客户决定买了，你会问他什么问题，这些都户销售，每天花75%的时间见你的客户。

是假设成交法应该问的问题。

2、时间就是金钱
2、不确定缔结法时间就是金钱，每浪费一个小时是浪费多少钱
不确定是不是还有你的尺码，不确定还有没有库要能算得出来，要善于规划时间。

存，让我去查一下。

3、克服对要求成交的恐惧 3、总结缔结法每次都在当场要求与你客户成交，比你拜访3
产品介绍后，把所有的利益逐项从头花3-5分钟次后要求客户成交增加了3倍的生产力，也增加了讲一遍。

3倍的收入。

4、宠物缔结法 4、完善的事前规划
宠物缔结法特别适用于有形的产品，让客户实际在投入工作前，花30分钟作一天的计划，每的触摸或试用你的产品，让他在心理上拥有这种产品天在花30分钟放在个人的学习成长上面。

属于他的感觉。

5、充足的产品知识
5、福兰克林缔结法没有充足的产品知识，当客户问你的时候，无
拿一张纸，划一条线，左边写上好处，右边写上法当场回答，导致你丧失最好的成交时机，造成无坏处，你自己在左边写下所有你的产品的好处，再把效率的销售。

纸递给客户，让他写下他认为买了产品造成的坏处和6、拜访前，电话中确认约会的时间及地点损失，完了后直接成交。

拜访前如果没有确认约会的时间和地点，导致6、订单缔结法白跑一趟，浪费了大量的时间。

如果客户临时有事预先设计一张订单，开始拜访客户介绍产品时，不能赴约，一定要当场确定下次约会的时间和地先拿出来，写上日期，客户的姓名，设计一些选择性址。

假设成交的问题，不断介绍产品、不断问你的客户，7、适当的拜访路线和区域规划不断填写这种问卷。

接着应用假设成交法成交客户。

尽量把同一区域或附近区域的客户安排在同7、引喻缔结法一时间拜访，可节约大量的时间。

人人都喜欢听故事，讲一个故事来缔结成交客户，8、规划生活
列出最常见的客户会提出的抗拒点，每个抗拒点找出每天投入工作的时候，使自己保持最有活力的
工作状态和身体状态。

2-3个故事，随时在身上运用引喻缔结法。

8、门把缔结法 9、善如利用零碎的时间
成功者决不放弃，放弃者决不成功，当你尽了所每天利用零碎时间和交通时间学习。

有的努力都没有效用时，门把缔结法是最有效的。

客10、尽量提早拜访第一位客户的时间户不愿意告诉他背后的抗拒，使用门把缔结法找出他每天几点见你的客户呢,最好越早月好。

通常的抗拒，解决他的抗拒。

最没有空的客户也有
可能成为你最好的客户。

9、对比缔结法有很多销售人员的时间管理不当，事实上，源10、六加一缔结法于他们的企图心不够，源于他们的成功欲望不够。

找出时间，设计出一系列的问题，让你的客户赞切记，让自己拥有强烈达成目标的愿望和欲望。

这同你。

世界上任何东西对你都有用，如果他没有用，是你没用。

8。