旅游促销策略

（二）人员推销特点
人员推销在高度个性化的旅游行业中显 得尤为重要，有以下优点：
1．信息传递双向性 2．推销目的双重性 3．推销过程灵活性 4．友谊、协作长期性
（三）人员推销的缺点： 1．成本较高，支出较大 2．对推销人员要求较高
二、旅游人员推销的基本形式
（一）上门推销
（二）旅游促销组合
所谓促销组合，是一种组织促销活动的 策略思路，主张企业运用广告、人员推 销、公关宣传、营业推广、四种基本促 销方式组合成一个策略系统，使企业的 全部促销活动互相配合、协调一致，最 大限度地发挥整体效果，从而顺利实现 企业目标。
（三）旅游促销组合策略的制定
旅游促销组合策略的制定一般需要以下 步骤：确定目标受众、制定促销目标、 确定促销费用、选择促销组合和控制促 销活动。这些步骤在其他章节会详细讲 解，这里仅介绍促销组合的选择。
（三）会议推销
会议推销是指旅游企业利用各种会议向 与会人员宣传介绍本企业和其旅游产品， 开展推销活动。例如，在旅游订货会、 旅游交易会、新闻发布会上推销产品都 是会议推销。会议推销接触面广，群体 集中，成交量大，推销效果好。
三、旅游人员推销的工作步骤
（一）寻找顾客
寻找顾客是人员推销的第一步，推销人 员(经常称为销售代表)必须做一些探测和 研究，以找到最可能的业务来源。
（三）广播
电台广播可以在全国进行播放，也可以对当地播 放。电台的广告赞助组织可以选择购买节目的间 歇时间做广告，也可以选择赞助某个节目，在节 目中播出自己的广告。
1．优点 传播迅速、及时；制作简单，制作时间 较短，费用较低；具有较高的灵活性；传播面广， 也可以有细分的传播受众。
2．缺点 时间短促，转瞬即逝，不便记忆；有声 无形，印象不深；不便存查。一般适合旅游交通 与观光旅游销售信息的辅助广告。
四、旅游广告媒体
旅游广告媒体，又称旅游广告媒介，使 广告主与广告接受者之间的连接物质。 旅游广告必须通过不同的媒体进行发布， 每种媒体都有其适应性和局限性，所以 必须了解各种媒体，选择合适的媒体， 才能达到旅游广告的目的。常见的旅游 广告媒体主要有报纸、杂志、广播、电 视、电影、户外广告和直接邮寄等。
“凡事预则立，不预则废”，推销准备 阶段应该做好两方面的事情。第一，推 销人员应该仔细的阅读每一个与其客户 的档案和其他相关信息。
（二）接近客户，包括约见客户和在见面 前检查细节准备。
（三）访问顾客
访问顾客时推销人员必须知道第一印象 是非常重要的。注重仪表和谈吐，应该 亲切、自然、自信、专业，给客户留下 好的印象。在推销中不要急于求成，还 要在交谈中收集顾客信息，了解顾客需 求。不要滔滔不绝地讲个不停，要善于 倾听，也要善于提问。通过用心的倾听 和恰当的提问来把握客户的需求。
一、促销的含义
促销就是营销者向消费者传递有关本企 业及产品的各种信息，说服或吸引消费 者购买其产品，以达到扩大销售量的目 的。促销实质上是一种沟通活动，即营 销者（信息提供者或发送者）发出作为 刺激消费的各种信息，把信息传递到一 个或更多的目标对象（即信息接受者， 如听众、观众、读者、消费者或用户 等），以影响其态度和行为。
（四）产品生命周期 在产品生命周期的不同阶段，促销工作具有不
同效益。在导入期，投入较大的资金用于广告和 公共宣传，能产生较高的知名度；促销活动也是 有效的。在成长期，广告和公共宣传可以继续加 强，促销活动可以减少，因为这时所需的刺激较 少。在成熟期，相对广告而言，销售促进又逐渐 起着重要作用。购买者已知道这一品牌，仅需要 起提醒作用水平的广告。在衰退期，广告仍保持 在提醒作用的水平，公共宣传已经消退，销售人 员对这一产品仅给予最低限度的关注，然而销售 促进要继续加强。
第二节 旅游人员推销策略
本节主要内容：
一、概念及特点 二、旅游人员推销的基本形式 三、旅游人员推销的工作步骤 四、推销人员的素质
一、概念及特点
（一）概念
人员推销，是指企业通过派出销售人员 与一个或一个以上可能成为购买者的人 交谈，作口头陈述，以推销商品，促进 和扩大销售。人员销售是销售人员帮助 和说服购买者购买某种商品或劳务的过 程。
（四）电视
电视是最重要的广告媒体。电视传播的范围广，它把 声音、图像、色彩、动Байду номын сангаас集中于一体，可以最为真实、 直观地传递旅游信息，所以通常被认为最有效的广告 媒体。
1．优点 因电视有形、有色，听视结合，使广告形象， 生动、逼真、感染力强；由于电视已成为人们文化生 活的重要组成部分，收视率较高，使广告的宣传范围 广，影响面大；宣传手法灵活多样，艺术性强，具有 较好的劝导效果。
四、影响促销组合的因素
（一）促销目标 促销目标是影响促销组合决策的首要因素。每
种促销工具--广告、人员推销、销售促进和人员推 广--都有各自独有的特性和成本。营销人员必须根 据具体的促销目标选择合适的促销工具组合。 （二）市场特点 除了考虑促销目标外，市场特点也是影响促销 组合决策的重要因素。 （三）产品性质 由于产品性质的不同，消费者及用户具有不同 的购买行为和购买习惯，因而企业所采取的促销 组合也会有所差异。
一、旅游广告的概念
旅游广告是指旅游部门或旅游企业通过一定 形式的媒介，公开而广泛地向 旅游者介绍 旅游产品、提升旅游品牌的一种宣传活动。 它能广泛地宣传和推广旅游产品，有效地推 动旅游产品的销售，从而帮助旅游企业获得 经济利益以及品牌价值。旅游广告是旅游企 业投资发布的、推动旅游产品销售的一种重 要手段。
二、旅游广告的作用
(一)传播旅游信息，广泛招揽顾客 (二)促进市场开拓，提高销售业绩 (三)传播社会文化，丰富文化生活
三、旅游广告的分类
（一）按广告形式分 1. 静态广告 有以文字为主，有以图画为
主，有以图文并茂为主的多种静态形式 的广告。 2.动态广告 有以人物活动配上解说词、 道白的动态广告；也有以广告物为对象, 以人物的吟诗、唱歌、舞蹈的动态广告； 还有广告物人格化描写的动态广告。
从市场营销角度看，促销（促进产品销 售的简称）是企业通过人员和非人员的 方式，沟通企业与消费者之间的信息， 引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣， 使其产生购买行为的活动。
（一）促销工作的核心是沟通信息
（二）促销的目的是引发、刺激消费者 引起注意，产生购买行为
（三）促销的方式有人员促销和非人员 促销两类
四、推销人员的素质
（一）推销员必须对所代表的公司有一 个全面了解
（二）推销员应该是产品专家 （三）了解顾客 （四）掌握相关促销知识 （五）具备良好的文化素质 （六）具备相应的法律素质 （七）讲究推销礼仪
第三节 旅游广告
本节主要内容：
一、旅游广告的概念 二、旅游广告的作用 三、旅游广告的分类 四、旅游广告媒体 五、旅游广告决策
4.橱窗广告 这种广告量大，面广，顾客 感受真切。
5.户外广告 包括路牌广告、交通广告、 灯箱广告等，这种广告明朗夺目,容易引 人注意。
6.网络广告 这种广告花费成本低，信息 量大，是最佳的旅游广告形式和日后发 展趋势。
（三）按旅游企业类别划分，主要有：
旅行社广告，酒店广告，旅游城市、景 区广告，旅游节日庆典广告，会展广告。
上门推销是最常见的人员推销形式。它 是指销售人员携带旅游产品的相关资料， 直接走访客户，向客户宣传旅游企业和 产品的特点，并根据客户的反应，随时 了解客户的具体要求，不断调整销售策 略，恰当的选择时机，达成交易。
（二）营业推销
营业推销包括柜台推销和电话推销等， 指旅游企业内部销售人员在办公室接待 客户，用电话或其它通讯工具与客户联 系洽谈业务。根据内部营销的概念，在 吃、住、行、游、购、娱六方面从事接 待服务的所用人员都是推销员，包括营 业员、服务员、导游等。这些从事接待 服务人员直接与顾客接触，他们以语言、 行为介绍或展示产品与服务，回答顾客 的咨询，满足顾客的需求。服务的过程
第八章 旅游促销策略
学习目标:
1.了解促销和促销组合； 2.理解促销组合策略和营销因素； 3.掌握旅游人员推销策略、旅游广告策
略、旅游公共关系策略和旅游销售促进 策略。
张健 横渡
横渡 长白山天池
横渡抚仙湖
第一节 促销与促销组合
本节主要内容：
一、促销的含义 二、促销的作用 三、旅游促销组合策略
（二）按传播媒体划分
1.报刊广告 这种广告传播快，影响大， 读者广，且不易消失，可长期保存，其 中报纸广告是旅游线路、旅游交通等产 品信息传播的主要渠道。
2. 电视广告 这种广告形声兼备，重视造 型技巧，能给观众留下深刻的印象，电 视广告是旅游地形象宣传推广的重要表 现形式。
3.广播广告 这种广告占有空间优势，传 播迅速，不受地区、交通和气候的限制。
（二）杂志 杂志和刊物以登载各种专门知识为主，是各类专
门产品的良好的广告媒体。在旅游业，许多旅游 目的地、旅行社、旅馆、娱乐中心和航空公司都 在这一媒介上投入大量的资金。1．优点：（1） 广告宣传对象明确，针对性强，有利于广告对准 自己的目标市场。（2）较长的生命期和较好的传 阅率。（3）威望和可信度较高。（4）由于杂志 读者一般有较高的文化水平和生活水平，比较容 易接受新事物，故利于刊登开拓性广告，也可以 传递详细的信息。（5）印刷精美，能较好地反映 产品的外观形象，易引起读者注意。2．缺点：发 行周期长，灵活性较差，传播不及时；杂志的接 触面较窄，读者较少，传播不广泛。
（五）“推动”策略和“拉引”策略
促销组合较大程度上受公司选择"推动 "或"拉引"策略的影响。推动策略要求使 用销售队伍和贸易促销，通过销售渠道 推出产品。而拉引策略则要求在广告和 消费者促销方面投入较多，以建立消费 者的需求欲望。
（六）其他营销因素
总之要具体问题具体分析，既要从自身 因素来出发，还要外在的市场条件和竞
二、促销的作用
（一） 提供商业信息 （二）突出产品特点,提高竞争能力 （三）强化企业形象,巩固市场地位 （四）影响消费,刺激需求,开拓市场 激励消费者初次购买，达到使用目的 激励使用者再次购买，建立消费习惯 提高销售业绩
三、旅游促销组合策略
（一）旅游促销的基本策略
旅游促销的基本策略可分为推式策略和拉式策略。 推式策略是旅游组织运用人员推销的方式，把旅 游产品和服务推向市场，即从旅游景点推向中间 商，再由中间商推给消费者。也称人员推销策略， 促销重点是中间商。拉式策略是指旅游组织运用 非人员推销方式把旅游消费者拉过来，使消费者 对其旅游产品和服务产生需求， 促使消费者主动 向旅行社、中间商、旅游景点靠近。也称非人员 推销策略，促销重点是消费者。
（一）报纸
报纸是旅游广告的主要媒体。1．优越性：（1） 影响广泛，报纸是传播的重要工具，发行量大。 （2）传播迅速，大部分报纸每天都发行，接触广 告的频率几乎就等于报纸发行的次数。（3）简便 灵活，制作方便，费用较低。（4）有行性，便于 剪贴存查。（5）可以传播详细的信息。专题形式 的整版广告可以对旅游目的地的人文景观、经济 社会、风俗民情、旅游线路进行全面报道。2．缺 点：内容庞杂，印刷不精美，吸引力低，生命周 期较短，重复性差。
（四）处理异议
在介绍的过程中，客户随时都可能会对 推销人员的观点提出疑问或反对意见， 推销人员应随时准备应对客户的异议。
（五）建议成交
建议成交是整个推销中的关键步骤，推 销人员因该学会把握成交的时机，判断 客户购买的信号，掌握完成交易的方法。
（六）客户管理
成功地完成销售后，销售工作并没有结束。相反， 这是再一次对准客户进行销售的开始。现在旅游 行业竞争非常激烈，开发新客户是保留老客户成 本的数倍。需要旅游企业与客户建立长期合作关 系，树立关系营销观念，进行客户关系管理。需 要为每一个客户建立档案，客户档案应有客户的 基本资料、特征和交易信息。要定期的回访客户， 了解客的看法和出现的问题，帮助客户解决实际 问题，处理投诉，不但促使客户进行购买，与客 户建立长期稳定的合作关系。