2渠道战略
市场营销理论与实务任务2 分销渠道设计与管理
横向比较法
将各个中间商的销售绩效与某一地区市场销 售潜量分析所设立的配额相比较。即在一年 的销售期过后，根据中间商实际销售额与其 潜在销售额的比率进行对比分析，将各中间 商按先后名次进行排列。
（四）分销渠道的及时调整
增减渠 道成员
增减一 条渠道
决定增减分销渠道中的个别中间商。在调整 时，既要考虑有增或减对某个中间商企业的 盈利方面的直接影响，也要考虑可能引起的 间接反应，即渠道其他成员的反应。
（二）选择性分销策略
定义
生产商在某地区市场有 选择地使用几家中间商 来经销其产品。
适用
一些选择性较强的耐用 消费品、高档消费品和 专用性较强的零配件以 及技术服务要求较高的 工业品的经营。
优点
（1）有利于合作双方互 相配合和监督，共同对顾 客负责。 （2）可以减少经销商之 间的盲目竞争，有利于提 高产品的声誉。 （3）关系相对稳定，有 利于提高中间商经营积极 性。
（一）明确渠道成员的权利和义务
主要内容：产品的价格、支 付条件及保证、给予地域权 利、产品的供货、情报互通。
为了保证企业产品顺畅通过各 个必要环节，生产企业有必要 明确渠道结构中各成员的权利 和义务。
渠道成员之间在资金、经营 收益、销售服务方面以及办 理经销、代销手续的过程中， 都应考虑到对方的利益和方 便。
分销渠道的 “长度”如
何选择？
是采用长渠道 策略，还是短 渠道策略，或 是最短渠道策
略？
渠道长度策略的选择考 虑的因素有：产品因素、 市场因素 、生产商条件、
环境因素。
(一)根据产品因素，选择渠道长度
新产品试销时，应选 择最短渠道策略。当 产品进入成长期和成 熟期后，可采用长渠 道。衰退期时，采用 短渠道
业务战略知识点总结
业务战略知识点总结1. 业务战略的定义业务战略是指企业在特定的市场环境下，通过分析现实的情况和未来的预测，并制定适当的策略和方案，以达到事半功倍的效果。
其核心是为了适应企业外部环境、发现机会和解决问题，并在不同的环境下获得竞争优势。
2. 业务战略的概念业务战略是企业为了实现自身发展规划和目标，在市场竞争中采取的一种行动方针和为实现企业使命、愿景和目标所做的长期规划。
它主要包括目标选择、业务范围、竞争优势和资源配置等部分内容，以适应市场环境、面对竞争对手，实现长期可持续发展。
二、业务战略的重要性1. 业务战略能够帮助企业在市场竞争中实现长期发展目标，提高企业在市场上的竞争力。
2. 业务战略可以帮助企业确定未来的发展方向，明确自己在市场上的定位，并为企业的未来发展提供指导。
3. 业务战略能够帮助企业发现和把握市场机会，解决市场上所面临的问题，提高企业的盈利水平。
4. 业务战略还能够帮助企业合理利用资源，提高资源利用效率，从而减少资源浪费，提高企业的运行效益。
三、业务战略的制定和执行1. 业务环境分析在制定业务战略之前，企业首先要对外部环境进行分析，包括政治、经济、社会、技术和市场等方面的因素，了解市场的发展趋势和需求，这是保证战略制定的正确性和有效性的基础。
2. 竞争对手分析制定业务战略时，企业需要对竞争对手进行全面的分析，包括对对手的产品、价格、渠道、营销、服务以及市场地位等方面的分析，了解自己与竞争对手的相对优势和劣势，从而制定出更加有针对性的战略。
3. 客户需求分析企业还需要对客户的需求和购买行为进行全面深入的分析，了解客户的需求、偏好、购买行为和消费习惯，这有助于企业更好地为客户提供产品和服务，提高客户满意度，从而实现自身的盈利增长。
4. 资源配置分析在制定业务战略时，企业还需要对自身的资源进行全面的分析，包括物质资源、人力资源、资金资源和技术资源等方面的分析，了解自身的资源优势和短板，从而合理配置资源，提高资源的利用效率。
海尔战略分析(3篇)
第1篇一、引言海尔，作为中国家电行业的领军企业，自1984年成立以来，始终坚持“创新、质量、服务”的核心价值观，不断进行战略调整和优化，以适应市场变化和消费者需求。
本文将从海尔的企业战略、核心竞争力、市场定位和未来发展趋势等方面进行分析，以期对海尔的发展现状和未来前景有更深入的了解。
二、企业战略1. 以市场为导向的战略海尔始终坚持以市场为导向，密切关注市场需求和消费者行为，不断调整产品结构和市场布局。
在全球化战略的推动下，海尔将产品和服务拓展到全球市场，实现了从国内市场到国际市场的华丽转身。
2. 以创新为核心的战略海尔高度重视技术创新和产品研发，不断推出具有竞争力的新产品。
通过引进和培养人才，海尔建立了强大的研发团队，使企业始终保持行业领先地位。
3. 以质量为根本的战略海尔始终坚持“用户至上，质量第一”的原则，严格把控产品质量，确保消费者利益。
通过ISO9001质量管理体系认证，海尔赢得了国内外消费者的信赖。
4. 以服务为支撑的战略海尔以客户为中心，不断提升服务水平，打造“一站式”服务体验。
通过线上线下相结合的服务模式，海尔为消费者提供全方位的售后支持。
三、核心竞争力1. 技术创新能力海尔拥有强大的研发团队和先进的技术设备，不断推出具有创新性的产品。
在节能、环保、智能化等方面，海尔产品始终保持行业领先地位。
2. 品牌影响力海尔作为中国家电行业的领军企业，具有较高的品牌知名度和美誉度。
通过全球化的品牌战略，海尔产品在国际市场上也具有较高的竞争力。
3. 供应链管理能力海尔建立了完善的供应链管理体系，确保原材料、零部件和产品的质量和供应。
通过优化供应链，海尔降低了生产成本，提高了产品竞争力。
4. 市场营销能力海尔具备强大的市场营销能力，通过线上线下相结合的营销模式，将产品和服务推广到全球市场。
同时，海尔还积极参与公益事业，提升企业形象。
四、市场定位1. 产品定位海尔产品以中高端为主，兼顾大众市场。
在产品研发和生产过程中，海尔注重技术创新和品质提升，以满足消费者对高品质生活的追求。
市场营销管理4P原则
4P的核心是什么？
• 就是4P的均衡 • 不管什么样的产品都需要其它3P的支持，4P的均衡就决定了这
个产品消费者看起来是否舒服，再好的产品都需要把它放在一 个适当的位置上，才能体现和创造它的价值。 • 案例：中国标王（太重宣传） • 案例：孔府家酒（太重宣传） • 案例：苹果电脑（不知道自己是谁） • 案例：保龄球设备（定价合理）
二、企业可持续发展优势
企业优势的定义
• 1、短平快优势（持续的弃儿） • 2、技术优势（年年岁岁花相似，岁岁
年年人不同） • 3、人才优势（有奶便是娘的恐惧） • 4、集团化经营（本大利长）
企业优势的体现
• 80年代中期中国企业出现了：投资小、见效 快利润高的短平快战略。
• 30年代东欧国家政府部门建议企业向资产化 、规模化发展。
订价（体现价值）
• 一个产品应该定什么样的价格，不是根据你 的产品成本而决定。而是因为消费者认为你 的产品值多少钱，他是否觉得你的产品，他 消费得起，可以承受。
宣传 （宣传价值）
• 即然有价值，就要让消费者理解，消费者同 意。有的时候你认为这个产品物美价廉，而 消费者不一定这样认为，你认为这个产品非 常好，而消费者却在做另外的考虑，宣传让 消费者理解，
• 40年东欧的大规模1000万美元的企业较30年 代增长6倍，而小企业，短平快企业，从30年 到50年所有注册企业有6%向规模化、资产化 发展便成功。
企业优势的体现
• 到50年止，所有注册企业80%不存在，14%在 艰苦经营，和转型经营。
• 50年代二战结束，东欧出现了空前绝后的大 企业投资利率平均高于中小企业利率。
常规性三大战略
• 协作战略（携手抗敌战略）
• 为了抢占市场，行业老二、老三通常会联合 同业中排名2--7名的企业，利用他们的现有渠 道市场，向老大发起进攻，瓜分老大份额。 案例：佳能反攻战略（体现团体协作战略）
市场营销学通论答案-郭国庆主编《市场营销学通论》.第四版[1]1
![市场营销学通论答案-郭国庆主编《市场营销学通论》.第四版[1]1](https://img.taocdn.com/s3/m/450f5f100b4e767f5acfce4c.png)
1-18 从宏观的角度看，营销的重要性体现在哪些方面？1、市场营销在不同行业的扩散；2、推动企业重视市场营销的主要因素：销售额下降、增长缓慢、购买行为的改变、竞争的加剧和营销成本的提高；3、市场营销职能在企业中地位的变迁。
2-34 新世纪市场营销哲学有哪些新的关注点？1、非盈利组织对营销的重视；2、来自市场道德和社会责任的要求；3、全球化背景下的市场营销；4、数字时代的到来。
3-54 企业实现密集增长的方式有哪些？通过产品与市场的对应关系，可将密集增长战略分为以下三种：1、市场渗透；2、市场开发；3、产品开发。
4-54 市场营销信息系统是怎样构成的？市场营销信息系统由四个子系统构成：1、内部报告系统；2、市场营销情报系统；3、市场营销调研系统；4、市场营销分析系统。
5-72 怎样理解市场营销环境？市场营销环境对企业的重要性体现在什么地方？定义：市场营销环境是指影响企业市场营销活动及其目标实现的各种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
（P57）重要性：市场营销环境发展趋势基本上分为两大类：一类是环境威胁；另一类是市场营销机会。
所谓环境威胁，是指环境中一些不利的发展趋势所形成的挑战，若不采取相应果断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业市场地位。
所谓市场营销机会，是指市场上出现的对企业营销管理富有吸引力的动向和趋势。
在顺应市场趋势、迎合市场需求方面，企业拥有竞争优势。
6-72 影响消费者支出模式的因素有哪些？是怎样影响消费支出的？1、消费者支出模式主要受消费者收入的影响。
这个问题设计恩格尔定律：①随着家庭收入增加，用于购买食品的支出占家庭收入比重将会下降；②随着家庭收入增加，用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变；③随着家庭收入增加，用于其它方面的支出和储蓄占家庭收入的比重将会上升。
2、家庭生命周期阶段也会影响消费者支出模式。
有孩子与没孩子的年轻人家庭的支出模式有所不同；孩子大小，即孩子所处年龄阶段的消费者的消费模式也不一样。
战略管理_营销(3篇)
第1篇随着市场经济的快速发展，企业面临着日益激烈的市场竞争。
为了在竞争中立于不败之地，企业需要制定并实施有效的战略管理。
其中，营销战略作为企业整体战略的重要组成部分，对于企业的生存和发展具有重要意义。
本文将探讨战略管理在营销中的应用，以期为我国企业提供有益的启示。
一、战略管理概述战略管理是指企业根据内外部环境的变化，制定并实施长期的发展规划，以实现企业的战略目标。
战略管理包括战略规划、战略实施和战略评估三个阶段。
战略规划是确定企业的发展方向和目标；战略实施是将战略规划转化为具体行动；战略评估是对战略实施效果进行评价和调整。
二、营销战略在战略管理中的应用1. 市场分析市场分析是战略管理的基础，也是营销战略的核心。
企业通过对市场环境的分析，了解市场需求、竞争对手、行业发展趋势等，从而制定出符合市场需求的营销策略。
（1）市场需求分析：企业需要通过市场调研，了解消费者的需求、购买行为、消费习惯等，以便为企业提供有针对性的产品和服务。
（2）竞争对手分析：企业需要分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面的策略，找出自身的优势和劣势，制定出有针对性的竞争策略。
（3）行业发展趋势分析：企业需要关注行业的发展趋势，如技术进步、政策法规、市场容量等，以便及时调整营销策略。
2. 目标市场定位目标市场定位是营销战略的关键环节。
企业需要根据市场分析的结果，确定目标市场，并针对目标市场制定相应的营销策略。
（1）细分市场：企业可以将市场按照一定的标准进行细分，如按地域、年龄、收入、消费习惯等划分，以便更精准地定位目标市场。
（2）选择目标市场：企业需要根据自身资源和能力，选择最适合的市场进行投入。
（3）市场定位：企业需要根据目标市场的特点，制定出有针对性的产品、价格、渠道、促销等方面的策略。
3. 营销组合策略营销组合策略是企业实现营销目标的关键。
企业需要根据目标市场的特点，制定出合理的营销组合策略。
（1）产品策略：企业需要根据市场需求，开发出具有竞争力的产品，并不断进行产品创新。
2025年渠道工作计划
一、目标设定
我们的目标是到2025年底，使我们的产品和服务覆盖全国至少50%的人口，实现销售额同比增长30%，并在至少5个新市场建立稳定的销售网络。
二、市场分析
我们将对目标市场进行深入的分析，包括消费者行为、竞争对手状况、市场趋势等，以指导我们的市场拓展策略。
三、战略规划
4.第四季度：总结全年工作，对优秀合作伙伴进行表彰。
五、工作评估
1.定期对渠道工作进行评估，关注渠道覆盖率、渠道质量、合作伙伴满意度等方面的数据。
2.根据评估结果，及时调整渠道策略，确保工作目标的实现。
3.加强对渠道合作伙伴的考核，督促其提升业务水平，实现共同成长。
本计划旨在为2025年渠道工作明确的方向和目标，全体渠道工作人员需齐心协力，共同努力，为实现公司发展战略贡献力量。
2.加强品牌推广：通过广告、公关活动等方式提升品牌知名度。
3.优化产品线：根据市场反馈，调整产品结构和功能。
4.建立合作机制：与合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
五、应对策略
1.灵活调整策略：根据市场变化，及时调整市场拓展策略。
2.提升服务质量：确保消费者享受到优质的产品和服务。
3.培养销售团队：选拔和培养具有销售能力的团队成员。
《篇二》2025年渠道发展蓝图
一、愿景与使命
我们的愿景是通过高效、多元化的渠道建设，让我们的产品和服务走进每一个角落，让每一位客户都能体验到我们的诚意与专业。我们的使命是与渠道伙伴携手共创，实现互利共赢的局面。
二、核心策略
1.深化市场研究：深入了解各地市场特点和客户需求，为渠道布局数据支持。
2.提升产品竞争力：不断优化产品线，以满足市场和客户的需求。
3.提升售后服务质量：加强对渠道合作伙伴售后服务的监督和管理，提高客户满意度。
华为渠道策略分析
1、企业容易丧失定价权 2、不利于品牌塑造和宣传 3、产品利润率过低 4、串货严重，渠道混乱
渠道方案建议
解决方案
1、增加对非定制机的投入，活动一定的定价权 2、制造精品手机，改变人们观念，塑造品牌形象 3、优化网站，对网站进行推广 4、加大奖罚力度，严禁串货
Thank you
12渠道方案建议1企业容易丧失定价权2不利于品牌塑造和宣传3产品利润率过低4串货严重渠道混乱存在问题13渠道方案建议1增加对非定制机的投入活动一定的定价权2制造精品手机改变人们观念塑造品牌形象3优化网站对网站进行推广4加大奖罚力度严禁串货解决方案14thankyou
华为渠道策略分析
小组成员： 李斌、潘国忠、齐培东 王鑫、张丽红、程芳洁
渠道方案评价
一、完善代理体系，平稳构建网络产品经销渠道。 经过几年的努力，华为在全国35个省会建立了35个区域代理 商，他们在代表华为以及应用方案合作伙伴为用户提供从方案 设计、采购、实施到维修的一揽子服务 二、扩大代理后，慎重选择了操作的难度。 要成为华为特约经销商，首先要满足两个条件： 1、一定的的技术基础，良好的发展前景，较强合作意识。 2、良好的市场推广力。
发展历程
HUAWEI
2007—2015
2007年合同销售额160亿美元，其中海外 销售额115亿美元，并且是当年中国国内 电子行业营利和纳税第一。 2008年底，华为在国际市场上覆盖100多 个国家和地区，全球排名前50名的电信 运营商中，已有45家使用华为的产品和 服务。 2014年《财富》世界500强中华为排行全 球第285位，与上年相比上升三十位。 2014年上半年度经营业绩，数据显示， 今年上半年，华为实现销售收入1358亿 元人民币，同比增长19%；营业利润率 18.3%。 2015年，评为新浪科技2014年度风云榜 年度杰出企业。
企业战略分析报告(3篇)
第1篇一、概述随着全球经济一体化的不断深入，市场竞争日益激烈，企业战略分析成为企业生存和发展的关键。
本报告以XX公司为例，对其战略进行分析，旨在为企业制定和调整战略提供参考。
二、企业背景XX公司成立于20XX年，是一家专注于XX行业的民营企业。
公司经过多年的发展，已具备较强的市场竞争力，产品和服务覆盖全国多个省市。
公司现有员工XXX人，年销售额达到XX亿元。
三、外部环境分析1. PEST分析- 政治（Political）：国家政策对XX行业的发展提供了有力支持，如税收优惠、产业扶持等。
但部分政策调整也可能对行业产生影响。
- 经济（Economic）：全球经济回暖，国内消费市场持续扩大，为XX行业提供了良好的发展机遇。
但通货膨胀、成本上升等因素也给企业带来压力。
- 社会（Social）：消费者对XX产品的需求日益多样化，对品质、服务的要求越来越高。
同时，环保意识增强，对企业社会责任的要求也越来越高。
- 技术（Technological）：XX行业技术更新换代较快，企业需不断投入研发，提升产品竞争力。
2. 行业分析- 行业规模：XX行业市场规模逐年扩大，预计未来几年仍将保持较快增长。
- 竞争格局：XX行业竞争激烈，主要竞争对手有XX公司、XX公司等。
- 行业趋势：行业向高端化、智能化、绿色化方向发展。
四、内部环境分析1. SWOT分析- 优势（Strengths）：公司拥有较强的研发能力、品牌知名度和市场占有率。
- 劣势（Weaknesses）：产品线相对单一，产业链较短，抗风险能力较弱。
- 机会（Opportunities）：市场潜力巨大，行业发展趋势良好，企业有望拓展新的市场领域。
- 威胁（Threats）：市场竞争激烈，原材料价格波动，政策风险等。
2. 核心竞争力分析- 技术优势：公司拥有一支高素质的研发团队，不断推出具有竞争力的新产品。
- 品牌优势：公司品牌知名度高，产品口碑良好。
- 管理优势：公司管理规范，运营效率高。
渠道管理(王方)课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3. 营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4. 零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A A ACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5. 请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。
渠道工作计划
渠道工作计划
一、目标设定。
1. 提高渠道销售业绩，实现销售目标；
2. 拓展新的销售渠道，增加产品曝光度；
3. 提升渠道合作伙伴的满意度，建立长期合作关系。
二、工作内容。
1. 分析当前渠道销售情况，找出存在的问题和不足；
2. 制定并实施渠道推广计划，包括线上线下促销活动、广告投
放等；
3. 寻找新的销售渠道，如拓展线下门店、开发新的合作伙伴等；
4. 加强与现有合作伙伴的沟通和合作，提高合作伙伴的满意度；
5. 定期组织渠道销售培训，提升渠道销售团队的专业素养。
三、时间安排。
1. 第一周，分析渠道销售情况，制定推广计划；
2. 第二周至第四周，实施推广计划，开展促销活动；
3. 第五周，寻找新的销售渠道，与潜在合作伙伴进行洽谈；
4. 第六周至第八周，加强与现有合作伙伴的沟通和合作；
5. 第九周，组织渠道销售培训。
四、风险控制。
1. 市场竞争激烈，需要及时调整推广策略，提高产品竞争力；
2. 新的销售渠道可能存在合作风险，需要谨慎选择合作伙伴；
3. 渠道销售团队的培训可能面临时间和成本压力，需要合理安排培训计划。
五、预期效果。
1. 渠道销售业绩有所提升，实现销售目标；
2. 新的销售渠道开始发挥作用，产品曝光度得到提升；
3. 渠道合作伙伴的满意度提高，建立更加稳固的合作关系。
渠道工作计划
渠道工作计划
一、目标设定。
1. 提高渠道销售业绩，实现销售目标。
2. 拓展新的销售渠道，增加产品曝光度和市场份额。
3. 加强与渠道合作伙伴的关系，提高合作效率和质量。
二、具体工作计划。
1. 分析市场需求和竞争情况，制定销售策略和推广方案。
2. 招募新的渠道合作伙伴，开拓线下和线上销售渠道。
3. 加强与现有渠道合作伙伴的沟通和合作，提高产品销售和服务质量。
4. 组织渠道培训和推广活动，提高合作伙伴的销售能力和产品认知度。
5. 定期评估渠道合作伙伴的绩效，及时调整合作策略和措施。
三、时间安排。
1. 每周一进行市场分析和销售策略调整。
2. 每月初招募新的渠道合作伙伴。
3. 每季度举办一次渠道培训和推广活动。
4. 每半年对渠道合作伙伴进行一次绩效评估和合作策略调整。
四、风险控制。
1. 加强对渠道合作伙伴的管理和监督，防范合作风险。
2. 及时调整销售策略和推广方案，应对市场变化和竞争压力。
五、预期效果。
1. 提高渠道销售业绩，实现销售目标。
2. 拓展新的销售渠道，增加产品曝光度和市场份额。
3. 加强与渠道合作伙伴的关系，提高合作效率和质量。
六、总结。
通过以上工作计划的执行，预计能够实现渠道销售业绩的提升，拓展新的销售渠道，加强与渠道合作伙伴的关系，为公司的销售和
市场发展提供有力支持。
渠道管理2——渠道基础理论
第2授课单元授课时间：3课时授课类型：理论课授课题目（章、节）：第二章分销渠道管理基础理论（3课时）本授课单元教学目标：通过本章的学习，重点掌握分销渠道设置的关键准则和产品特性对分销渠道选择的影响；熟悉杠杆型销售渠道及其适应范围和多渠道组合理论。
了解多渠道组合和多渠道的区别。
本授课单元教学重点和难点：教学重点：1、分销渠道设置的关键准则；2、产品特性对分销渠道选择的影响；3、杠杆型销售渠道及其适应范围；4、多渠道组合理论。
教学难点：多渠道组合理论及其设计授课对象：市场营销本科专业教学手段：课堂讲授、课堂讨论、调查研究、案例分析；多媒体教学：有文字、图片、音像、动画等；启发式教学方法：课堂提问，引导学生思考；师生互动。
板书内容：参见PPT课件本授课单元教学过程设计：讲授课时和重点安排：提问旧课与导入新课：在本授课单元开始前，向学生复习提问以下问题：如果你是一个企业的销售经理，要进行渠道决策，那么，根据第一单元的知识，渠道决策应该包括哪些方面？启发学生进行渠道结构、渠道优势方面的回忆；但同时指出，前面的介绍只是一个整体性的，渠道的优势怎样保证，在具体实行中要进行多渠道的组合。
所以，在本单元学习渠道组合理论。
具体讲授内容安排：第一节分销渠道设置的关键准则为了得到渠道设置的关键准则，可以用两个引导性问题：问题1：企业把产品销售给用户或消费者，可以选择哪些渠道？可以选择的分销渠道有：电话销售渠道、网络销售渠道、商业合作伙伴渠道、区域代表直接销售渠道等。
问题2：企业设计分销渠道是以消费者为主，还是以企业自身为主？正确的答案是“以消费者购买行为”为主。
它是决定分销渠道是否有效的最关键准则。
渠道专家的话：“如果您在客户想做生意的地方与他们会合，他们会买得更多；否则，他们会买得更少。
”“如果你想钓更多的鱼，就应该到鱼经常出没的地方。
”本章研究客户购买的行为偏好与渠道行为结合的概念和工具。
一、识别客户的渠道偏好与购买行为1、客户的关键信息为了了解不同客户的不同购买渠道，在进行调查时设置一个客户基本信息指标，具体包括：客户规模和交易量等；2、渠道使用和偏好调查客户的渠道偏好，其方法是分成4种情况：A、“我已经通过这种渠道够”——主要了解现实的渠道分布；B、“我还没有使用它，但有可能使用”——主要了解潜在的渠道，特别是进行渠道创新时，这个信息都是非常重要的信息。
燕京啤酒营销渠道策略分析
燕京啤酒营销渠道策略分析燕京啤酒营销渠道策略分析分析燕京啤酒的营销渠道策略实训结果：以燕京啤酒为产品进行分析营销渠道策略报告正文：营销渠道策略：营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
是规划中的重中之重。
它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。
随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。
包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
研究分销渠道策略的目的在于采取有效的竞争策略，把商品适时、适地、方便、经济地提供给消费者，实现企业的经营目标。
一、调查研究目的：通过市场分析调查，进行渠道结构和渠道成员以及销售相关因素研究，以便企业充分把握渠道现状，明确渠道问题，从而为市场细分、优化营销渠道，为制定营销策略提供依据。
二、调查内容：1、进行问卷调查2、座谈会3、深度访谈问卷设计1.您的性别*A.男B.女2.您的受教育程度是？*A.初中及以下B.高中（包括中专、技校）C.大学专科D.大学本科E.研究生3.您的年龄是？*A.25岁以下B.25~35岁C.35~45岁D.45~55岁E.55岁以上4.您的税后月收入是？*A.201*元以下B.201*~3000元C.3001~4000元D.4001~5000元E.5001元以上5.您一个月喝燕京啤酒有3次（包括3次）以上吗？*A.是B.否6.您熟知的瓶酒牌子是哪个？(单选)*A.燕京啤酒B.青岛啤酒C.雪花啤酒D.百威E.嘉士伯F.其他7.您选择燕京啤酒的原因是？（单选）*A.口感好B.精美的包装C.品牌的保证D.个人偏好E.朋友推荐8.您对燕京啤酒的外包装是否满意?（单选）*A.满意B.一般C.不满意9.您对燕京啤酒的评价更接近于?（单选）*A.物美价廉B.品质的象征C.和其它的没什么差别10.您对燕京啤酒广告是否有印象?（单选）*A.非常清晰B.记不清楚C.没见过11.您喜欢购买哪种规格的燕京啤酒？（单选）*A.易拉罐B.瓶装C.整箱购买12.您对燕京啤酒的依赖程度？（单选）*A.每周必喝B.想喝就喝13.您一个月在喝燕京啤酒上的消费？（单选）*A.50元以下B.51~100元C.101~200元D.201元以上14.您一般会在何处购买燕京啤酒？（单选）*A.大型超市B.便利店C.路边小店D.酒吧E.其他15.您认为燕京啤酒哪些地方需要改进？（单选）*A.包装B.广告与营销C.价格D.口味三、渠道选择,渠道运行,渠道管理的状况（一）、渠道选择1、企业对生产性团体用户的分销渠道2、企业对个人消费者销售渠道模式（二）渠道运行1、市场潜力销售潜力竞争大2、渠道的控制程度3、渠道费用大（三）、1、克服供应链的短板2、打造协同供应链平台3、系统管理4、控制流程四．措施方法;1、分销渠道的结构策划2、分销渠道设计策划3、直复营销策划4、物流系统策划扩展阅读：燕京啤酒在武汉市场的营销策略分析《燕京啤酒在武汉市场的营销策略分析》文献综述一、前言（一）营销策略的定义伴随着经济全球化的浪潮、规模经济的出现和市场竞争的日趋激烈,企业营销渠道建立的成功与否逐渐成为企业经营成败的分水岭。
渠道合作政策
渠道合作政策一、总则1．本政策旨在明确公司与合作伙伴之间的合作原则、责任和权利，以促进双方共同发展，提升市场竞争力。
2．合作伙伴是指具有良好信誉、具备合作能力和资源，并与公司达成共识，共同拓展市场的法人或非法人组织。
3．公司与合作伙伴之间是平等、互利、共赢的关系，双方应遵守法律法规和商业道德，共同维护市场秩序和行业形象。
二、合作方式1．独家代理：合作伙伴独家代理公司产品在特定区域或渠道的销售和服务，享受独家经营权。
2．非独家代理：合作伙伴代理公司产品在特定区域或渠道的销售和服务，公司同时与多家合作伙伴开展合作。
3．战略合作：合作伙伴与公司在市场开拓、产品研发、供应链管理等方面进行全面战略合作，共同提升市场竞争力。
三、合作责任和权利1．公司向合作伙伴提供产品支持、市场推广支持、培训支持等全方位的合作支持。
2．合作伙伴应遵守公司制定的市场规则和商业政策，保证产品质量和服务质量，维护公司品牌形象。
3．合作伙伴有权享受公司提供的合作支持和服务，同时应按照约定履行相关责任和义务。
四、合作流程1．合作伙伴应向公司提供相关资质和证明文件，经过审核后签订合作协议。
2．合作协议签订后，合作伙伴应按照协议要求履行相关责任和义务，同时享有协议约定的权利。
3．合作过程中，双方应密切沟通，及时解决合作中出现的问题，确保合作顺利进行。
五、合作收益和奖励1．公司根据合作伙伴的销售业绩、市场推广效果等因素，给予合作伙伴相应的收益和奖励。
2．收益和奖励的形式包括但不限于佣金、返点、奖金等。
3．公司可根据实际情况调整收益和奖励政策，确保公平、合理。
六、合作终止和解除1．合作期限届满后，如双方不再续签协议，则合作终止。
2．在合作期限内，如双方协商一致解除合作协议，则合作解除。
3．如合作伙伴出现严重违约行为，公司有权单方面解除合作协议。
4．合作终止或解除后，双方应按照协议约定处理好相关事宜，确保合作顺利进行。
七、附则1．本政策自发布之日起生效，如有未尽事宜，由公司解释并制定补充规定。
渠道策略LV2 互借渠道
经销商的相互联合、相互借用渠道在现在的市场营销中是行得通的。
通过资源互补，可以弥补渠道结构不合理的缺陷，同时扩展产品的销售空间。
互借渠道的四个要点1、以诚信作为合作的基石现在，经销商都拥有不同的资源优势，互借渠道可以实现共赢。
但在现代的商业中，共赢的首要前提是诚信。
如果经销商非常在乎互借渠道我能得到什么，而不是互借渠道后我们一起能得到什么，就会给以后的合作埋下隐患。
互借渠道并不是把自己现有的客户全部交给对方，而是把自己经营的产品按渠道归类，然后把适合对方渠道的产品和对方适合自己渠道的产品进行互换。
这就要求双方必须讲诚信，没有诚信，就没有合作的基础。
2、选择差异性的产品因为是相互借用渠道，那么经销商应尽可能找有差异性的产品来进行渠道互借。
为什么要选择有差异性的产品呢？原因是虽然销售渠道不同，如果产品的定位相似，互借渠道就会影响原来的产品销售。
所以说,互借渠道的经销商要调配产品的品种,做到品种有差异，对双方的渠道销售都有好处,从而达到增加销量的目的。
因为多品种可以让分销客户有多选择进货的机会，对原来的产品销售是有帮助的。
3、掌控好自己的渠道在互借渠道的过程中,经销商最好不用现金结算的方式，而是将双方经销的产品进行等价互换。
比如说，做大流通的经销商原来的产品通过走量来获得利润,如果借用了终端的网络,产品的利润必然比原来有所增加；而做终端的经销商通过借用流通渠道的网络资源，可以拉升产品销量。
虽然渠道互借了,但是控制渠道的权力和操作仍然归各自的经销商,这一点经销商要十分清楚，千万不要通过互借占领别人的“地盘”,因为没有人会通过互借方式来放弃自己对渠道的控制!4、利润分配达成共识销售产品就会产生利润,但是做大流通的经销商和做终端的经销商对利润的认知度有差异。
因为做惯大流通的经销商他们追求的是薄利多销，快速流通，让资金快速滚动，追求销量的最大化；而做终端的经销商强调产品利润的最大化，所以在这一点上，相互借渠道的经销商对利润的分配达成共识才能友好的互相合作。
贵州牛肉干品牌推广方案
贵州牛肉干品牌推广方案目录一、前言二、策划目的三、营销环境分析1、宏观环境分析2、行业状况分析3、竞争对手分析4、消费者分析四、企业SWOT分析1、优势分析2、劣势分析3、机会分析4、风险分析五、营销战略1、市场细分2、目标市场选择3、市场定位六、营销组合策略1、产品策略2、渠道策略3、促销策略4、价格策略七、策划预算八、策划控制九、结束语一、前言随着人们生活水平的日益提高，人们在休闲食品上的需求也随之增大，就牛肉干食品来说，作为一种营养丰富，老少皆宜的休闲食品，正被越来越多的消费者青睐。
然而牛肉干市场是一个尚未发展成熟的市场，并未发展成一定的规模。
各个年龄阶层对牛肉干的需求，在口感、味道不尽相同。
目前市面上牛肉干主要以年亲消费者为主，其中口味主要以香辣为主，在牛肉干的品种上主要以块状、条状、颗粒为主。
在现有的市场上，因为还未出现有适合儿童口味和品种的牛肉制品，所以在儿童市场还有着大量的市场空间。
我们主要针对儿童这一市场进行此次营销推广策划。
本次策划的目的旨在提高企业的销售量，同时丰富企业的产品种类也更好地满足市场的不同需求。
为此我们小组将通过市场调查、分析从市场细分、选择和定位来确定具体的产品、渠道、促销以及价格来完成此次策划。
二、策划目的专为儿童设计的牛肉干在现在的市场上还存在着一定的空缺，还有着很大的市场空间和市场潜力，而且就现在的发展趋势来看，两个家庭一个孩子已经成为两趋势，在加上中国只古以来就有爱幼的良好传统，由此可见孩子在家长心目中的地位。
所以此次的策划，我们主要针对的是“牛头牌”牛肉干中儿童营养牛肉干的营销策划，主要是对该品种的牛肉干能快速地打开市场进行的策划，主要目的是让公司的产品种类能够满足不同的消费者对牛肉干本身的口味、口感和情感的需求。
牛头牌在牛肉干行业中占有者领先的地位，我们此次针对儿童营养牛肉干的营销策划旨在提高该品种牛肉干销量的同时，提高品牌的形象，提升消费者的忠诚度，进而达到盈利的目的。
国企营销知识点总结
国企营销知识点总结一、营销的概念和意义1. 营销的概念营销是指企业为了实现其市场目标，通过对市场环境的调查、产品的开发、定价、促销和分销等一系列活动，来满足消费者需求，创造利润的过程。
2. 营销的意义营销是企业获取市场份额和利润的重要手段，其意义主要体现在以下几个方面：（1）满足消费者需求（2）提高市场竞争力（3）增加销售额和利润（4）提升企业形象和品牌价值（5）促进公司发展和壮大二、国企营销的特点和挑战1. 国企营销的特点国企与民营企业在营销方面有着一些显著的不同，主要表现在以下几个方面：（1）国有企业的资源优势：国有企业在资源和政府支持方面具有独特优势，可以凭借政府背景和行业龙头地位，获取一定程度的市场优势。
（2）政治任务和社会责任：国企在营销活动中，需要兼顾政治任务和社会责任，不能单纯以盈利为目的，需要考虑国家和社会的利益。
（3）运营效率和灵活性：国有企业在运营效率和灵活性方面可能不如民营企业，需要在市场竞争中寻找自己的优势。
2. 国企营销的挑战国有企业在市场竞争中面临着许多挑战，主要包括以下几个方面：（1）市场变化快：市场环境变化快，需要企业不断调整市场策略和产品定位。
（2）技术更新迭代：科技不断发展，产品更新换代速度快，需要企业在产品研发和创新方面下一番功夫。
（3）竞争激烈：市场竞争激烈，需要企业具备核心竞争力，才能在市场中立于不败之地。
（4）消费者需求多元化：消费者需求多元化，需要企业提供多样化的产品和服务，满足不同层次的消费者需求。
三、国企营销策略1. 市场定位市场定位是指企业在特定市场环境中，通过对自身产品和竞争对手的分析，确定自己的目标市场和目标消费者，从而确立自己在市场中的地位和角色。
国企在市场定位中，需要考虑政治任务和社会责任的因素，不能仅仅以盈利为目的，更要考虑国家和社会的利益。
同时，国企需要充分利用自身的资源和优势，确定市场定位和目标客户，并通过差异化营销，找到自己在市场中的竞争优势。
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提供优质顾客服务战略
更快的商品送达、更及时地服务支持
采用低租金设备、减少顾客服务以降低成本 精确营销，比竞争者更有效率地进入市场
保持低分销成本战略
拥有进入专业市场的通道
优宜电脑败走麦城
分销渠道竞争优势的由来
长期性。一般建立一个零售网络是非常 耗时的，产品如果不在市场上经历充分 的展示是难以实现其销售潜力的。 关系性。除了建设的长期性外，渠道关 系也是让竞争者难以效仿的。譬如，最 好的批发商可能早就承诺为其他企业提 供服务了。
思考题
什么是渠道战略？ 分销渠道战略有什么特征？ 分销渠道战略的重要性有哪些？ 分销渠道设计方案的基本内容有哪些？ 简述制定分销渠道战略的基本流程。 服务需求有哪些的具体内容？ 产品的具体特点如何影响企业选择渠道？ 可选的渠道战略有哪些？ 建立渠道竞争优势有什么特点？
一方面，分销渠道战略必须统一于营销 战略。分销渠道战略的制定必须以公司 市场营销战略为出发点。 另一方面，分销渠道战略为公司营销战 略以及公司发展战略目标的实现提供了 途径。
史玉柱案例
渠道战略与顾客需求分析
分销渠道设计要以消费者的需求为核心 服务需求的具体内容
（1）为顾客购买提供空间上的便利性 （2）减少顾客等待和交货的时间 （3）弥补生产者和消费者信息的不对称 （4） 满足顾客需求产品品种、规格、花色多样化 的需要 （5）满足顾客消费经常性、零散性的需要 （6）为顾客提供各种售后服务
案例：Dell的直销渠道
直销模式的技术支持
1、产品的附加价值 2、信息到达能力 3、柔性生产技术 4、储运与配送
分销渠道VS物流管理
黑大陆和物流冰山
在传统的生产领域中，通过降低物质消耗和劳 动消耗所获得的利润被称为第一、第二利润源。 但随着市场竞争的加剧，技术水平和管理水平 的提高，企业在可控的生产领域内降低成本的 空间已越来越小，第一利润源、第二利润源的 挖掘已趋于枯竭。在这种形势下，从生产领域 外的采购、运输、仓储、包装、代理、配送等 环节上着手，寻求和开掘现代物流业“第三利 润源”，就成了企业提高利润率的重要途径和 必然要求
课后作业
戴尔案例：采用渠道销售模式 /2007/042 9/389753.shtml 问题：戴尔公司原来的渠道模式属于哪 种基本渠道政策？此种渠道政策的利弊？ 戴尔公司打算改变成什么样的渠道模式， 为什么？ PPT形式讲述
渠道战略与产品
1.产品不同，顾客的需求心理不同，适 宜的销售渠道相应不同。
食品类 多 比较努力 新鲜 便宜 一般 近 便利店等 日用百货 较多 不太努力 便利坚固 比较便宜 一般 较近 超市百货 衣着用品 较少 努力 新款 质价相符 较高 稍远 商场 高档用品 少 相当努力 称心 质量 高 不关心 大商场 流行商品 大体一次 非常努力 无要求 不在意 一般 不关系 流行商店
中关村海龙大厦
可选的渠道战略
可选的渠道战略
单一分销渠道
特别适合开拓国外市场，吸引海外代理商
比使用单一渠道更易实现市场渗透 主要体现为互联网渠道/HomesDirect 网站
双重分销渠道
非传统渠道战略
建立并保持比较宽的渠道成员网络
可选的渠道战略
使用新技术战略
革新性技术实现零库存，降低订货等成本
2 渠道战略
本章要点
1、分销渠道战略的含义 2、制定渠道战略的流程 3、渠道战略与市场营销战略的关系 4、可选的渠道战略
渠道战略的含义
分销渠道战略指的是为了实现分销渠道 目标而制定的一整套指导方针。它的使 命在于贯彻市场营销战略。总目标则是 要在最大程度上发挥渠道和产品战略、 价格战略以及促销战略的协同作用，创 造渠道价值链的竞争优势，为企业树立 持久的竞争优势奠定基础。
分销渠道战略的特征
1.分销渠道战略是市场营销战略的一部分， 它需要与产品战略、定价战略、促销战略相 配合。
分销渠道战略的特征
1.分销渠道战略是市场营销战略的一部分， 它需要与产品战略、定价战略、促销战略相 配合。 2.分销渠道战略给出的不是精确的行动方案， 不是具体的策略措施，而是宽泛的粗线条的 指导性的原则。 3.分销渠道战略是面向未来的。它需要建立 在对未来竞争环境预测的基础上。
制定渠道战略的必要性
1.渠道战略可为市场营销组合策略的其他部分提供配 合，实现最大的市场效益。 2.分销渠道战略是以产品与市场的有效结合为检验标 准的，但反过来，渠道战略也对企业的经营范围具有 反作用。 3.与其他营销组合变量相比，分销战略对企业树立竞 争优势具有更大的潜力。 4.渠道战略可使企业在更大的范围内进行资源配置。 5.关系营销观念的流行是企业重视分销渠道战略的重 要体现。
戴尔现象进一步解析
“我们只保存可供5天生产的存货，而我 们的竞争对手则保存30天、45天，甚至 90天的存货。这就是区别”
主要通过提高物流配送打竞争战的时代 已经悄悄来临，物流已成为企业核心竞 争力的重要一环 。
加油站便利店
制定渠道战略的前提
分销渠道战略应回答下列问题： 1.为达成终端顾客满意，分销渠道一般 需要提供哪些服务？ 2.可以通过何种营销努力来提供这些服 务？ 3.由哪一类机构提供这些服务，可以做 得更好，效率和效益更高？
省会 或 地市
家庭
渠道战略与产品
3.产品的生命周期的不同阶段适用不同 的渠道策略。
引入期选择高接触性，譬如直销或经验分销商 成长期选择多渠道组和策略 成熟期选用低成本渠道
渠道战略与定价
1.能够影响单位商品的总成本。 2.渠道成本本身是商品成本的重要组成 部分，直接影响着商品的定价水平 。
制定渠道战略的流程
制定企业总体战略→制定市场营销战略 →进行SWOT分析→确定分销渠道目标→ 制定具体渠道战略→分析渠道决策的经 济性→分析渠道战略的适应性和可行性， 分析的结果和企业的实际情况将作为制 定企业总体战略的参考
三种典型分销策略的 SWOT分析
类型 密集 分销 优势 快速销售、迅速 夸大销量和影响 力、节省费用 保证市场秩序、 分销层次和价格 层次稳定 劣势 处理原则
恶性竞争、乱价、 市场整顿梳理 窜货 特例： 武汉刘经理 无竞争、无活力、 准确判断 价格高、难控制 特例： 有局限、风险大 上海肖老板
独家 分销
选择 分销
保证销量、兼顾 协调、组合 利润、合理组合、 运筹能力 防范风险、便于 控制能力 控制
合理组合 特例： 上海/成都
渠道战略服从于市场营销战略
渠道战略与促销
1.促销策略是贯彻渠道战略的重要方面。
促销是在分销基础上的市场营销活动，其使命 是配合分销渠道，运用手段大力促进产品销售 促销现象的思考：以超市为例
渠道战略与促销
2.促销策略需要渠道战略的配合。
促销活动的很大部分要依靠渠道进行，因此选 择促销策略必须考虑产品分销渠道的特点。 “拉动策略”、“推动策略”——促销策略的 选择，需要正确的渠道战略相配合。
商品种类 购买频次 购买努力 选择标准 价格要求 质量要求 购物距离 适应渠道
渠道战略与产品
2.产品不同，适应的渠道特征不同。
渠道长度与宽度示意图
以食品、日化为例 （长－宽）
省会 批发 卖场 超市 菜市 餐饮 小店 市场 地市
县市 乡镇
家庭
渠道长度与宽度示意图
以汽车为例 （短－窄）
批市 4S店