暗战糖酒会
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哪ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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２０ ０ ６年 ３月 １ ８日 。一年 一度 的春 季 糖酒 会在 成都 拉 开 了帷
维普资讯
幕。
－
●
有媒体形窖糖酒会的盛况：慕名而来的 １ “ ７万客商将会场塞得水泄 不通 。 参展厂逾千家 ， 宾馆 、 酒店乃至最不起眼的招待所早在一个月前就 被
※厂 家生死 ７ 小 时 ※ ２
美好的结 果都源于精密 的预谋 ， 一个企业的缩影 代表着一个群体 的命运 。
参展的企业中 ， 山西 金绿 禾生物公 司显得并不起眼 。第一次参加糖酒会 ， 夹杂在庞 大的参展群中 ， 人注视的野草 。会上大多数参展的中小企业 ， 像无 都有着相似的命运 ， 他
湎室 Ｄ 蕊 ，
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一
０
魏
辩 蛾
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圈…
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现企业 的实力 ．比如该项 目是农业产业化 重点龙头项 目，省市各级领导人都 曾亲临
视 察 等 。主 意 已 定 ． 行 人 随 即 出 动 ． 山 一 从 西 开 着两 部 车 直 奔 成都 。
做出决定。 不得已 ， 只得被挤 上 １ 楼。 １ 糖酒
会 给 丁初 来 乍 到 的 参 展商 一 个 下 马 威 。 现 场 的 竞 争 白 热 化 更 是 令 所 有 人 傻
眼 ： 企 业早 已包 下 所 有 好 的 展 位 ． 攻 势 大 其
即奉上宣传 资料 。告之展位 的具体楼层和
门牌 ，几位 美女 随 后 殷 勤地 齐 呼 “ 迎 光 欢
几 乎排 山倒 海 ；几 百 家小 企 业 被 挤 在 偏 僻 角 落 ， 沙 丁 鱼般 拥 挤 不 堪 。 此 嘈 杂 的环 像 如 境 下 ， 要 引 起经 销 商 的 注 意 谈何 容 易 ？ 想 田
向东 叉 召集 一 帮 干将 商量 对 策 ，最 终 采 用
抢 订一 空 。 整个 城市 随处 可见 密密 麻麻 如 同蜘蛛 网般 的广告 牌 …… ”
厂 家登 台唱戏 。 商家 寻觅 商机 。不 过在 现实 的纷纭 繁 芜面前 又谈 何 容易 ！
所以。 糖酒会是一场战斗。 是一场少数人成功大多数人充当陪客的战斗。
这 场战 斗以 混战的方 式 开始 。 只有最 优 秀者 才有 机会脱 颖 而 出…・ － －
扫 楼 运 动 。 对人 马 从 上 至 下往 下 扫 。 一 一 另 队 由底楼 向上 扫 ， 到貌 似 经 销 商 的 人 ， 遇 立
３月 １ ３ 抵 达 成 都 。 遭 遇 当头 一 ７ １刚 就
棒 。各 大广 告 公 司 竞 相抬 价 ，参 展 成本 增
加 ； 次 原先 订好 的酒 店 四 楼 房 间 ． 其 已经 被 人 高价 抢 走 。一 行 人 正开 会 商 量 对 策 之 时
但和所有 的新生产品一样 ， 没有知名度 ， 费者对燕麦饮料的认 知一片空白。同时 ． ？ 肖 市场上杂七杂八的食品及饮料实在太多， 要打动挑剔的经销商谈何容易？ ！ 如何推广 ？ 最理想的平 台无疑是糖酒会 ！ 会上万商 云集 ， 地经销商齐齐到来 ， 各 能否
抓 住 机会 在 此 一 举 。对 一 个 急 于 在市 场 上 证 明 自己 的企 业 而 言 ， 是 一 场 只 许 胜 利 的 战 这 斗 。 斗只有 ７ 战 ２小 时 ！ 糖 酒 会 前 一 个 月 ， 向东 召集 各 大 区域 经 理 开会 。 几 番讨 论 下 来 ， 家确 立 了 几个 田 大
去 。随后 ， 家分头找原 因 ， 大 最终得 出 。１ ｌ
楼 楼 层 太 高 ， 多 数经 销 商 上 到 ８楼 之 后 ， 大
也 就 再 不 愿 意上 来 了。
然 来 自楼 下 一 家饮 料 厂 家 。 间谍 战 升 了级 。
糖酒会 历来都是开幕 即闭幕。一两天 过后 ， 商家稀少来客倦怠 。 该会的朋友早已
会 完 了 ， 下 的便 是 游 山玩 水 。 剩 比邻 金 绿禾 的两 家 小 厂 ， 一 天 兴致 勃 勃 ， 二 天得 过 第 第
且过 。 第三 天时 已经 人去 楼 空 。
如何应对 ？ 又是一场紧急会议 。 要吸引 经销商 ， 至少得让他有个强烈的印象吧！ 与
其 守 株 待 兔 ， 如 主 动 出击 。随 后 ， 不 两位 大 区经 理 ， 领 ６名 美女 ， 整 个酒 店 发 起 了 各 对
们 急 于 改 变 自己却 叉往 往 无 能 为 力 。 山 西 盛产 燕 麦 ， 亚洲 最 大 的燕 麦 生 产 基 地 ， 却 一 直 未 能进 行 深 度 开 发 。这 些 年 ， 是 但
山 西 加 大 了产 业 结 构 调 整 ， 相 关 政 策 的感 召 下 ， 营 主 田向 东 决 定 改 行 ， 巨资 开 始 在 私 投 燕麦的深加Ｔ， 并最 终 研 制成 功 了燕 麦 饮 料
了“ 女 促 销 ” 美 。美 女 促销 是 各 参展 商 通 用 的 “ 手 铜 ” 加上 四川 盛 产 美 女 ． 地 远 道 杀 ， 各 而 来 的经 销 商 通 常都 有 那 么一 点 点 “ 分 非
重点 ： 、 一 要想 在糖酒 会 ｌ０多家饮料企 业中脱颖 而出 ， Ｏ 就必须深挖 产品 的亮 点——燕
麦 的 产 品 独 特 性 、 能 性 ， 些 须 在 展 览 中 重 点 烘 托 ； 、 赢 得 经 销 商 信 任 ． 必 须 展 功 这 二 要 就
口 文、 刊 记 者 本
鲁 渝 华
被 人 告 知 ， 有 Ｉ 楼 还 有 房 间 。 须 马 上 只 １ 必
第 三天 做 什 么 ？ 好 在金 绿禾 公 司作 了 精 心 准 备 。 二 天 晚上 。 大 区经 理 开始 给 第 各 经 销 商 打 电话 ．约 在 最 后 一 天 洽谈 实 质 性 的合 作 。第 天上 午 有 几 十 个 经销 商 杀 了 回马 枪 。 大 部分 经 销 商 允诺 ，很 有 合 作 意
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２０ ０ ６年 ３月 １ ８日 。一年 一度 的春 季 糖酒 会在 成都 拉 开 了帷
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