浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理

湖北省高等教育自学考试本科
毕业论文
论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司
的营销管理
主考学校：武汉大学
专业：行政管理
准考证号：0390
学生姓名：李伟
指导教师：向运华
工作单位：招商信诺保险有限公司
2015年3月
郑重声明
本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的功效，所有数据、图片资料真实靠得住。

尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究功效不包括他人享有高作权的内容。

对本论文所涉及的研究工作做奉献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。

本论文的知识产权归属于培育单位。

本人签名:______________ 日期：______________
摘要
随着保险业在中国的迅速进展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国那个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销取得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。

本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简腹地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。

关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员
Abustract
With the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance company's marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.
Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff
目录
一、寿险产品和寿险营销概述 (5)
一、人寿保险的概念 (5)
二、寿险产品的特征 (6)
（1）传统寿险产品的主要特征： (6)
（2）新型寿险产品的主要特征 (6)
3、人寿保险营销的特征 (6)
（1）人寿保险营销的被动型需求特征 (6)
（2）人寿保险营销的不中断性特征 (7)
（3）寿险营销的不同性特征 (7)
（4）人寿保险营销的诚信原则 (7)
（5）人寿保险营销的固定性原则 (7)
二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题 (8)
一、公司简介 (8)
二、招商信诺人寿保险公司营销管理现状 (8)
3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题 (10)
（1）产品组合与地域市场消费水平不匹配 (11)
（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 (11)
（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。

(12)
三、招商信诺人寿保险公司营销管理改良建议 (13)
一、细分市场，合理化产品定位 (13)
（1）市场细分 (13)
（2）产品定位 (14)
二、提升营销人员素质，增强诚信经营理念 (14)
（1）成立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则 (14)
（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作 (14)
（3）对不讲诚信和违背公司制度的业务人员进行严格的惩罚 (15)
3、采用多种手腕进行促销 (15)
参考文献 (15)
一、寿险产品和寿险营销概述
一、人寿保险的概念
《中华人民共和国保险法》中第二条的概念，保险是指投保人按照合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担补偿保险金责任、或当被保险人死亡、伤残、疾病或达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。

按照被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。

人身保险的目标是自然人的生命或身体。

在以下两种情形下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规按时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。

人身保险能够分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。

其中人寿保险是最大体的人身保险，有着最多的保险种类。

人寿保险的保险
目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。

人寿保险所承保的风险能够是保险人的生存也能够是保险人的死亡，也能够二者兼保。

人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。

二、寿险产品的特征
（1）传统寿险产品的主要特征：
传统型的寿险产品在保险公司和投保人签定的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时刻和补偿金额都是固定不变的。

投保人无论死亡率、费用率、利率风险，这些肯定的两边责任无论以后保险公司怎么样都不会转变。

（2）新型寿险产品的主要特征
新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这种产品逐渐取代了传统的险种。

3、人寿保险营销的特征
针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有：
（1）人寿保险营销的被动型需求特征
中国并无强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。

这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。

而且人们会以为若是没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。

专门是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就加倍有了被骗被骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得超级困难。

（2）人寿保险营销的不中断性特征
寿险合同大多属于长期合同，投保人若是长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。

对此，保险公司就必需不断增强服务的专业性。

这种专业性体此刻推销保险和售后服务两个方面。

也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不单单要在客户购买保险前维持良好的关系，更要在以后的长时刻内与客户维持好关系，以便于当客户出险时能够及时的险客户支付险金，博得良好的信用。

（3）寿险营销的不同性特征
不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。

保险业务员要依照不同消费者的不同需求为其推荐适合的产品，使消费者的利益最大化。

所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是超级有必要的。

（4）人寿保险营销的诚信原则
人寿保险出售的是一份许诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。

在购买保险时，保险业务员要对客户维持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时刻里，践行保险单中的每一个许诺。

所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。

”
（5）人寿保险营销的固定性原则
寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势一路决定。

寿险产品的价钱是一口价，没有讨价还价的余地。

二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题
一、公司简介
招商信诺人寿保险有限公司（简称"招商信诺"）是由两家信用卓著的百年名企一路出资创建的中美合伙寿险公司。

投资两边股东别离为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，此刻中国的股东叫做招商银行。

美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。

早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家取得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。

信诺在全世界26个国家和地域注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。

信诺是《财富》500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全世界28个国家和地域注册。

招商信诺汲取了信诺集团在全世界的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为咱们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。

公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。

招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地域。

二、招商信诺人寿保险公司营销管理现状
招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织进展，人材培育，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。

寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要
专门好的组织进展能力。

大体法的最大利益就是组织利益，良好的组织进展是最重要的。

寿险是不通过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。

寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来取得利益而不注重组织进展，那么业务员很难取得相当的利益。

但是，目前寿险在国内仍然是没有取得大多数人的认可，寿险业务员也就不能取得普遍的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。

若是他们付出了很多的尽力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。

营销培训师培育。

招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培育出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着超级壮大的营销培训师队伍。

招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培育对象是内勤人员。

内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，同意系统的知识教育，而且还有高层的大师级人物对其面授，如此使得内勤人员能够较为迅速地成为一个能够胜任各类情形的优秀寿险业务员。

业务推动。

招商信诺人寿保险公司业务主如果内勤人员推动的。

内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。

他们不但有着良好的组织、统筹计划能力，而且对公司加倍负责，但涉及到公司利益能够自觉地保护公司利益。

那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层肯定业务推动活动的时刻，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动事后进行鼓励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定这次活动是不是足够成功，达到了目的。

销售管理。

销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。

销售管理从管
理内容上分包括:造访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。

其中造访活动包括：日访量、月访量和二次造访和陌生造访。

报表管理包括：每日业绩情形，月承保报表，续期保费报表等。

会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情形分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。

公司不同的管理阶级也有着不同的销售技术。

如部门领导要擅长选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来鼓励基层业务员工作。

而业务主任需要有良好的统筹能力，能够主持例长会议，擅长和员工沟通，对其进行必要的指导。

教育训练。

教育训练分为技术提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。

培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。

销售管理离不开良好的教育培训，通过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。

能够很熟练地应对业务中的很多问题。

职场建设。

职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。

职场建设和业务推动是相辅相成的。

寿险行业要长久的进展就必需对其职场进行适合的建设。

在一个良好的职场环境下，员工才能够更好的发挥其作用，才能够是整个营销队伍加倍壮大。

好的职场文化能够使员工精神上更有自信，从而勇于面对各类挑战，创造更好的营销业绩。

在寿险行业中必需要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而那个营销团队就不能壮大。

“职场建设”是进展团队必不可少的工作。

招商信诺人寿保险公司有着悠长的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。

其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。

3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题
（1）产品组合与地域市场消费水平不匹配
寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平，对保险有较高的理解程度，所以这些消费者比较容易购买保险。

针对消费者渴望在保险上取得收益的心理，公司推出了分红型。

这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易同意。

但是在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地域却失去了市场。

与一线城市相较，普通地域的经济水平有着专门大大差距，受到经济能力的限制，她们就不肯意购买收益并非明显的人寿保险。

小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，若是有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。

因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地域碰到了窘境，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。

（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能
现在在任何方面都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，取得更多的佣金，受到上级的赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。

由于现今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。

保险业务员若是为了取得定单而不择手腕，在保险内容上欺骗消费者，通过夸大保险单的益处来使客户签下定单。

如如此整个保险行业的声誉就会受到专门大的负面影响，使保险市场愈来愈难做。

也加重了社会中本已经严峻的信赖危机。

造成这种现象的原因与公司的制度是分不开的。

招商信诺人寿保险公司的薪金制度使得业务员必需维持强烈的竞争，信诺公司的薪金水平要结合首期业务佣金和续期业务佣金两个方面，这种弹性极大
的薪酬制度使得业务员必需尽力提高自己的业绩，尽力进展新客户，对老客户也不会在签定定单后而对他们漠不关心。

但是带来的负面影响就是使业务员一心为了取得点单不顾诚信问题蒙骗客户、争夺客户这种恶性竞争行为。

寿险的销售一般都是采取直销的方式，人们容易将其与社会中传销混淆而对寿险的直接营销有必然的成见。

寿险营销出售的不是传统上的实实在在的物质，而是一种对客户的许诺，一直难以显现直接利益的商品。

起源于西方保险公司的招商信诺保险公司采用的也是西方保险行业惯用的直接营销模式，这种直接营销是一种超级规范合理的营销方式，有专门好的可行性。

可是中国的保险业务员们由于缺乏好的素质，急功近利的争取定单，蒙骗客户。

如此就严峻破坏了保险行业的市场环境，使得本在西方通行的直接营销模式在中国就不那么受用了。

寿险业务员必需要有好的职业素养和人品道德，才能够为其客户带来更多的利益，才能使得保险深切人心。

（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。

营销人员是公司的基础组成部份。

虽然招商信诺的员工都是与公司签定了工作协议合同了的，都属于内勤人员，可是由于对营销人员没有较为完善的利益与风险约束机制，让业务人员在组织上和福利上都感到比较孤独，使这些人不能够专门好地对公司负责，进而营销队伍不能进展壮大。

如此培训营销业务员的本钱也就增加了，从事保险营销的人也就会以为保险营销不是一个长久的职业，寿险营销就难以扩大市场。

现在寿险行业迅速进展，寿险业务员的数量剧增，带来的问题就是业务员的职业素质良莠不齐。

三、招商信诺人寿保险公司营销管理改良建议
一、细分市场，合理化产品定位
（1）市场细分
市场的对购买保险有着很多种想法。

公司应该对那些同时有着购买保险能力和意愿的群体花主要力量进行宣传，能够通过电视广告，一些大型公司寿险说明会，来将公司品牌深切人心，从而能够更好的占有这部门人群中的保险市场，这将会大大地增加公司的营销业绩。

而有些人是有购买能力却没有购买用意。

如此的群体主要集中于农村地域，他们缺少保险意识对保险了解很少，而且拥有农村合作医疗。

公司就要在这些群体中尽力介绍保险的作用和意义，使他们心里有你对保险的意识，让他们逐渐同意保险这一比较新的事物。

在其对保险有了正确的熟悉以后，公司就可以够在这些群体中开展业务了，进一步扩大公司的营销范围。

在大城市生活的青年人，其受教育水平比较高，对保险有着较为充分、理性的熟悉，也就有了较为高的保险意识。

可是由于这部份人方才步入社会不久，没有较高的经济实力，因此他们没有多余的财力来考虑购买保险，因此，他们购买保险也是很困难的。

因此，信诺公司要打造出适合这部份人的保险产品就必需在险种的价钱上动一番心思，在保证公司利润的前提下，适当的调整保险内容和价钱，是的这部份人即对保险的内容感到满意还能够同意该险种的价钱。

专门是对于那些没有企业福利的上班族，公司应该推出偏重养老保障的的险种。

通过对社会人群的分析，将保险营销市场进行细化。

如此在任何群体都会有信诺的一席之地，是的招商信诺公司的营销市场加倍广大。

（2）产品定位
对于有购买能力和用意的群体，公司应该推出特别的险种来吸引这些客户还能够有更多的利润。

针对这种群体，公司推出的险种应该有价钱较高但理赔面广理赔金额高的特点。

既能取得这部份人的青睐还能够博得较为高的利润。

这一部份人是招商信诺公司最大的利润来源。

公司应该充分清楚这种客户购买保险的心理，消费者明白买保险不单单是买一个保障，他们还明白通过购买保险在未来能够省下很多遗产继承税，为子女未来留下更多的财富。

因此可是对此类客户就一个推出高价钱高赔付的险种。

二、提升营销人员素质，增强诚信经营理念
（1）成立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则
本着诚信的原则，来打造招商信诺的品牌，提高招商信诺的信用。

通过成立诚信经营原则使得寿险营销专业化，市场经营专业化，深化保险行业本来已有的诚信原则。

在保险行业协会和相应的监管部门配合下进行工作，应该成立相适应的规章制度来规范寿险营销前后的各类事宜。

将保险销售中的各类问题加以分类，让不同的机构来别离管理，例如政府和保险行业协会等；坚持诚信的原则，让人寿保险行业通过政府和市场两方面的调节，能够使得寿险市场健康的进展。

（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作
面对营销队伍专业素质不够，公司应该重视成立高水平的营销队伍。

不该该只追求营销人员数量上的壮大，应该重视应聘人员的综合素质，招纳优秀的营销业务员。

还要对招纳来的人员进行严格的选拔和培训，而培训也如果综合性的，其培训内容不单单是寿险营销的专业知识，也要对法律、理财等方面加以涉及，
使得业务员能够胜任对保险购买者的理财咨询工作。

（3）对不讲诚信和违背公司制度的业务人员进行严格的惩罚
在寿险行业中，讲诚信是那个行业存在的灵魂、根本。

一旦寿险营销业务员在公众中留下了不讲诚信的印象，这必将会对保险行业带来庞大的冲击；公司的任何员工都应该遵守公司的规定和原则。

对每一个违背规定的个体进行记录并给予相应的惩罚。

如此公平公正地对人员进行规范限制，使得企业得以有一个良好的运营文化。

3、采用多种手腕进行促销
人寿保险交易是一个具有长期性的交易，一旦客户也寿险公司签定了合同，那就意味着这位顾客将会长期的与保险公司维持紧密的利益关系。

可是若是顾客对公司不满意也会转而找新的寿险公司投保，寻求更大的利益。

而若是客户对公司的保险服务很满意的话，就会对其亲友老友进行推荐，带来新的客户，这是保险公司很看重的，而争取那些本来对公司一无所知的新客户是超级困难的，要花很多的精力。

因此能够在老客户上取得更多的销售业绩和利润。

公司能够对老客户在其不同的人生阶段对其安排不同的保险内容，是老客户的价值最大化，充分利用宝贵的客户。

不能意味着追求新的客户而轻忽了对老客户的重视。

要提高后期的服务质量，多调查客户的意见，是的老客户对公司有很高的忠诚度，向老客户推荐更多的险种。

通过不断发掘老客户，更高效率的取得营销业绩的进展。

参考文献
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