淮扬府战略策划预案

天下一品淮扬府专属会所
运
营
战
略
策
划
书
（保密文案）
运营战略策划书
天下一品淮扬府官府菜专属会所是北京淮扬府餐饮管理有限公司和西安宏景酒店管理发展有限公司共同致力打造的一家餐饮文化名店。

专属会所以江南园林和山水文化为建筑装饰风格，将扬州的人文景致巧妙布局其中，处处体现俊秀雅气，其中京城独有的“红楼”“八怪”豪华宴会厅及二十几间风格不同的官府饮宴厅，加之一楼独具风格的百人零点厅，将近三百人餐位的餐厅，无时无刻不在讲述着扬州千年官府别苑历史的璀璨与辉煌……
为了实现将专属会所打造成京城独具江南特色的餐饮文化名店的宏伟目标，通过对会所的战略定位和京城餐饮文化发展的趋势分析，结合专属会所的综合实力，通过专属会所管理团队的集体智慧碰撞，现对天下一品淮扬府官府菜专属会所的运营远景制定发展战略预案。

一、浓墨重彩塑造江南历史文化：
天下一品淮扬府官府菜专属会所是具有浓郁江南园林山水风格的主题文化餐厅，确切地说是将江南历史名城扬州的文化浓缩在会所。

现在会所关于主题的布置已经初具模式，但是细节还没有充分展现，以至于所有包房除了名字有明显区别外，内部摆饰没有明显的不同，风格未做到迥异，要让顾客真正感受到如临扬州，切实体验移步换景的美妙感受还存在较大差距，为了实现内部环境的丰富内涵，拟将二楼的“瘦西湖”以茉莉花茶为主题布置成官府茶轩；将“八怪”厅以群贤茶会为主题布置成“八怪斗茶”宴饮豪厅；三楼的“乾隆厅”布置成乾隆御书房，将“红楼厅”布置成微缩红楼史馆。

至于其他部分房间，可以根据实际情况布置成扬州大户人家的家庭风格，或书房、或茶室等，将具有浓郁江南风格的可供欣赏和把玩的物件、饰物等布置其中。

会所除了花大力气在环境布置上加强细节以外，还要将扬州的历史名胜、人文景观等通过文字、图画、标牌指示等形式充分展现在各个景观分布点，让每一位喜爱扬州的顾客都能直接的了解扬州的代表文化和人文景观。

同时，会所将在服务接待中提供扬州文化导说，通过专职的导
说人员（一定是扬州籍）将会所的人文景观对顾客介绍，引领顾客参观会所，了解会所，喜爱会所，进而宣传会所。

二、集中塑造“天下一品”品牌：
“天下一品”是孕育于北京的以皇家御膳、官府菜为核心的顶级餐饮品牌，此品牌已经在北京餐饮市场占领了高端，并且也向全国一级城市推广，得到了广泛认可，形成了高端顾客的消费群体；“天下一品”代表了卓越的餐饮品质，包括文化底蕴、菜品出品、高标服务、身份体现，是高端消费者可以放心的餐饮品牌，高端消费者可以完全放心的将重要的接待交付给“天下一品”；“天下一品”具备的品牌优势、品质优势、客源优势、消费优势形成的综合优势对于将来整合高端消费者具有明显号召力。

为了将“天下一品”餐饮品牌迅速树立在会所消费商圈，会所将“天下一品”的官府菜和“淮扬府”的精品淮扬菜进行充分结合，在此基础上进行提炼和创新，打造数款“天下一品淮扬府”系列招牌菜，从而实现在菜品上的品质和品牌的完美结合。

同时会所将“天下一品淮扬府”作为对外使用的名称，包括店招、菜单、名片、宣传册和一切对外宣传的资料等。

三、申请“五钻酒楼”运营资格：
“五钻级酒家”是现在餐饮企业的最高荣誉，“五钻”代表的是酒楼在餐饮行业的社会地位和市场价值，同时也是消费者对酒楼的评判标准，也是酒楼消费定价的取费标准之一，同时“五钻级酒家”可以为将来会所收取10%的服务费提供有力依据。

因此会所将专人进行“五钻酒楼”的评比前期准备工作，会所的管理方（宏景酒店管理公司）将直接参与会所评比实际工作，创造出评比的优势条件。

因此宏景公司利用与“五钻级酒家”评审委员会长期友好合作关系，在会所董事会的大力支持下力争在2006年将“五钻酒楼”的荣誉拿到，将“五钻酒楼”的荣誉匾牌挂于会所。

通过“五钻级”的评定，按照评审要求最佳效果地规范企业的行为，提升企业的软硬件综合水平，把淮扬府办成真正高端、顶级的（五钻级），具有卓越品牌（天下一品）的餐饮企业。

四、整合社会资源增加附属产品：
天下一品淮扬府官府菜专属会所是具有典型江南书香茶韵的主题餐厅，为了将会所真正地提升到顶端会所经营的业态，必须在会所增加浓墨重彩彰显主题的附属经营产品，为扩大会所经营收入开源。

根据对会所自身业态的综合分析和将来发展趋势展望，以“茶香书苑”、和“典藏礼品”为主题的附属产品将是最佳项目。

首先，专属会所“茶香书苑”的打造：利用宏景公司在中国茶叶资源，茶文化专家人脉资源，茶艺技术资源将会所打造成具有浓郁茶文化的专属场所，将具有代表性的中国名茶进行主题性包房布置。

例如：利用展台或字画等将“瘦西湖”布置成“茉莉天香”主题茶韵空间，其中将中国最顶级的茉莉花茶作为此房间的主推茶品和茶礼。

由此演绎出:瘦西湖上飘荡的茉莉花香。

；另外还可以将“寄啸山庄”打造成“普洱工坊”，将收集的几十年普洱珍品在此展出和售卖，通过现场讲解、茶艺展示、茶品鉴赏等方式
“中将深厚的普洱文化进行推广，同时将独具特色的茶业组合产品作为经营的辅助项目：
国顶极茶叶”、“中国特色茶具”、“营养健康的茶食”、“温馨典雅的茶礼”。

同时为了配合专属会所的经营定位和江南书香的风格主题，将会所布局成文化氛围非常浓郁的“书苑”，配合“琴”“棋”“书”“画”的房间主题，将吉祥玉器和名人字画、山水风景画等布置其中，并且所有产品分门别类，明码标价，敞开售卖。

为了将三层主题突出，在三层的“乾隆外厅”设立读书区，将书籍进行分类码放，集中展示售卖典藏书籍，例如“古典书籍”“史传书籍”“畅销书籍”“管理书籍”“生活书籍”等；同时在可以存放书籍的房间里进行书籍展示售卖，以此突出三楼的文化风格，提升会所的品味和整体形象。

通过引进“茶艺”和“书苑”主题，通过茶品展示、主题画，茶具摆放，茶礼展示台，专业的茶艺表演和茶知识讲解，从而将浓郁的茶文化在整个酒店进行彰显，让茶文化氛围为会所的主题文化服务，从而更能提高会所的附加值。

扬州作为历代文人辈出的文化名城，而作为“书苑”的氛围营造，是切合淮扬府的主题氛围和历史文化渊源，将
符合扬州历史文化的书画进行整合，在合适的空间将书籍、书画摆放。

这样进入淮扬府就进入了一个处处洋溢着茶韵书香的空间，令每一位顾客都能感受到自身品味在无形提高，个人身份在迅速彰显，身心都得以放松。

五、同心建立高标运营管理体制：
为了建立高标的运营管理机制，必须首先打造和谐高效的管理团队，会所经营管理必须是以董事会领导下的执行总经理负责制。

为了实现会所的经营管理绩效，会所将在菜品出品、对客服务、市场营销、主题环境四个主要方面建立切实可行的运营管理机制。

首先是菜品出品：会所的菜品结构将以淮扬菜、官府菜、经典粤菜、官邸家传菜。

其中以淮扬菜为会所经营主题菜，官府菜提升会所的档次填补高消费，经典粤菜填补海鲜和中高消费的不足，官邸家传菜来补充菜品的口味清淡之单一。

四种菜品结构由淮扬、官府、粤菜的厨师共同完成，而且要求出品速度、菜品质量、食品卫生、成本控制等都达到高标准，从而最大限度的提升营业额。

第二是对客服务：会所的对客服务在常规服务要求的基础上，将设立企业文化导说、营养点菜师、VIP高规格服务组的特别服务。

以上三项特别服务将从常规服务中脱颖而出，为会所的运营锦上添花。

第三是市场营销：会所运营的成败因素之一是市场营销，为了实现会所的经营目标，将在会所实行“全员营销”，全体员工都必须熟悉会所运营状况，将“恰如其分的介绍就是最好的营销”运用到营销实际工作中，全员对客的介绍要重点突出，层次分明，条理清楚。

介绍的内容包括环境主题、经营主题、特色产品、销售政策、特色服务、附属产品，运用简明扼要的语言清楚地告诉客人，并且做到全员一致。

同时全员介绍会所推出的“积分卡”和“储值卡”，让所有光临的顾客都了解会所的营销政策和相关权益。

第四是主题环境：会所的主题环境是以江南山水园林为主题，准确地讲是将扬州的人文景观布局其中，为了让每一位顾客光临会所时都能感受到十分明显的主题氛围。

会所将对会所的各个景观进行细化布置，同时针对性的将景观文字介绍雕刻在木牌上，布
置在各个景观处，供顾客参观了解。

对于会所的宣传图画的文字介绍进行整理，贴于每一幅宣传图画下方，这样就可以更好的将扬州的人文景观进行准确的介绍，方便顾客了解会所的主题风格。

为了更好的宣传会所，会所设立了江苏籍的专职导说两名，通过导说在带领顾客参观过程中就可以最大限度有声有色地将会所的主题风格宣传。

六、倾力培养内外销售精英团队：
通过对“天下一品”淮扬府官府菜专属会所的整体情况及产品定位来看，首先将销售收入分为营业性收入和营业外收入。

营业性收入属正常餐饮营业收入；营业外收入则指宏景公司借助自身庞大的辅助经营物流资源，提升酒楼品质，衬托经营者文化底蕴而推出的相关外销产品。

其次，针对“天下一品”淮扬府官府菜专属会所目前的实际情况和未来的发展需求，将采取三种主要销售方式：内销、外销和会员式销售。

具体内容如下：
店内销售：侧重对现有客户的关系维护与进一步开发。

工作范围以店内为主，目的是留住每个来店消费的客户，并通过专业的销售手段激发客户再次来店消欲望与需求。

主要负责建立店内消费客户档案，定期通过电话或邮件等方式与客户进行关系维护与沟通，并告之店内的各项推广或促销信息。

店外销售：主要以外出销售的形式，对周边客户资源的开发。

目的是通过直接性的上门拜访，迅速收集大量的客户资料与需求信息，从而发掘出本店的潜在消费群体。

会员式销售：针对重要客户如：政府、企事业单位等重量级客户来店消费时的更高一级服务与日常关系维护。

主要通过对会员客户的用餐预定、用餐安排、用餐接待等方面高品质的VIP服务及延展性商务服务，以及制定相关的会员政策和各项奖励制度来充分展现本店先进的营销理念和专业的品质服务，特别是“会员储值卡”和“顾客消费积分卡”。

以上六个方面是会所实现经营目标的必须保证，为了尽快将会所的经营业态调整到最佳状态，会所全员在董事会的领导下，以执行总经理为首，同心协力为实现会所的经营目标而努力。

运营策划制定杨旭
2006年7月10日。