第一章 销售管理概述(09营销)
销售管理整理
销售管理整理第一章概述销售（sales）是生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被消费者接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。
市场营销是个人和群体通过创造，提供出售，并同他人自由交换产品和价值，以满足需求和欲望的社会和管理过程。
寻找目标顾客及其需要、开发产品以满足消费者需要、将产品送达消费者手中。
市场营销管理过程：市场调研：1分析营销机会：营销微观、宏观环境、消费者市场分析、组织市场分析；2制定营销战略：市场细分、目标市场选择、市场定位、品牌战略3制定营销策略：产价渠促；4营销计划、组织、执行与控制市场营销环境：政治法律、经济、自然、社会文化、人口、科技。
销售观点：1市场营销学解决不了销售问题。
2中国的销售是世界上难度最大的销售.3销售对企业来说非常重要。
市场部主要职责：制定年度营销目标计划；建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；对消费者购买心理和行为的调查；品牌规划及品牌管理；对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等信息的收集、整理和分析；对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析；制定产品企划策略；制定产品价格；新产品上市规划；制定渠道计划及各阶段实施目标；促销活动的策划及组织；合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理；制定及实施市场广告推广活动和公关活动；实施品牌规划和品牌的形象建设；负责产销的协调工作。
销售部主要职责：制定年度销售计划，完成公司产品销售任务；制定各种销售政策，并加以执行；制定销售预算、进行费用控制收集、整理各种市场信息，并反馈给市场部；市场渠道的开发、建立、维护及管理；执行市场部制定的各种营销计划；销售队伍的组建、招聘、培训、管理、考核；及时回收货款；售后服务跟进。
狭义销售管理：以销售人员为中心的管理，即销售人员的招募、选聘、培训、激励、考核等。
广义销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，是实现销售商品，取得销售收入的一系列的过程。
销售管理的内容应涉及制定销售规划、客户管理、销售人员管理、销售过程管理等四个方面。
销售管理第一章PPT课件
促销（promotion）：指企业将产品或服务的有关信息进 行传播，帮助消费者认识商品或服务所能带给购买者的利 益，从而达到引起消费者的兴趣，激发消费者欲望，促进
消费者采取购买行为的一种活动。
2021/4/6
销售管理
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一、销售的基本涵义
营销（marketing）：是个人和集体通过创造，提供出售， 并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种 社会和管理过程。
营销活动涉及到企业所有的经营活动，促销只是其中活动 之一。因此，销售概念要小于营销概念。
交换（exchange）：是一种以满足基本需要为动机的物与 物（及其后来衍化为物与货币）的交易行为。
2021/4/6
销售管理
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销售管理概述
1
销售的性质与作用
2销售管理的基本原理 Nhomakorabea3
销售管理与营销管理
2021/4/6
销售管理
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第一章 销售管理概述
教学目标 1.介绍销售的涵义及销售观念 2.重点讨论销售管理的概念和基本原理 3.区别销售管理与营销管理的不同及企业销售经理的职责。
第一节 销售的性质与作用
随着市场经济的深入发展，现代企业的销售活动已 不像从前那样只通过个人的努力就能完成，只有 从市场营销战略的大视野出发，精心组织，精心 安排，将分散的个人销售活动变成有效的团体销 售活动才能完成。
因此，从企业营销战略出发，如何象培养企业家那 样，组建和培养出一大批优秀的销售人才，加强 对企业销售活动的管理，已成为现代企业营销管 理的重要内容。
销售管理
销售管理(培训资料)
销售管理（培训资料）一、销售管理概述销售管理是企业运营中的重要环节，它关乎企业的生存与发展。
本培训资料旨在帮助销售人员和管理者掌握销售管理的基本知识与技能，提升销售业绩，实现企业目标。
1. 销售管理的定义销售管理是指通过对销售活动进行计划、组织、领导、协调和控制，以实现销售目标的过程。
它涉及到销售策略、团队建设、客户管理、业绩评估等多个方面。
2. 销售管理的重要性（1）提高销售业绩：通过有效的销售管理，可以确保销售团队充分发挥潜力，实现销售目标。
（2）优化资源配置：合理分配企业资源，提高资源利用效率。
（3）提升客户满意度：关注客户需求，提高服务质量，增强客户忠诚度。
（4）促进企业可持续发展：建立稳定的销售渠道，为企业长远发展奠定基础。
3. 销售管理的核心内容（1）销售策略：制定适合企业发展的销售策略，包括市场定位、产品策略、价格策略等。
（2）团队建设：选拔、培养、激励销售人才，打造高效销售团队。
（3）客户管理：挖掘潜在客户，维护现有客户，提高客户满意度。
（4）业绩评估：设定合理的销售目标，对销售团队的业绩进行评估与奖惩。
二、销售流程管理与优化1. 销售流程的梳理（1）需求识别：了解客户需求，找准销售切入点。
（2）产品介绍：针对客户需求，详细介绍产品特点与优势。
（3）异议处理：耐心解答客户疑问，消除购买障碍。
（4）谈判签约：与客户达成共识，签订销售合同。
（5）售后服务：提供优质的售后服务，巩固客户关系。
2. 销售流程优化策略（1）简化流程：去除不必要的环节，提高销售效率。
（2）强化培训：提升销售人员对流程的熟悉度和执行力。
（3）利用技术：运用CRM等工具，实现销售流程的自动化和智能化。
（4）持续改进：根据市场变化和客户反馈，不断调整和优化销售流程。
三、销售团队激励与绩效提升1. 激励机制的设计（1）物质激励：设置合理的薪酬体系，让销售人员感受到付出与回报的平衡。
（2）精神激励：肯定销售人员的成绩，给予荣誉和表彰。
第1章 销售管理概述《销售管理》PPT课件
公司目标
市场调查 销售规划
销售目标
销售组织
实现 目标
反馈
销售控制： 评价与改进
指挥与协调
1.3 销售人员职业生涯
•1.3.1 •1.3.2 •1.3.3 •1.3.4 •1.3.5 •1.3.6
销售职业的产生与发展 销售职业的特征 销售职位类型 销售人员的职业成长 优秀销售人员应具备的基本素质 如何成为一个合格的销售经理
销售商品
1.1.3 销售在企业中的作用
销售是实现企业价值和获得利润的主要途径 销售是企业与顾客沟通联系的渠道 销售是增强企业市场竞争力的主要体现
1 •1.2.2 •1.2.3
销售管理的内涵 销售管理的内容与流程 销售管理与营销管理
1.2.1 销售管理的内涵
——原一平
1.3.5 优秀销售人员应具备的基本素质
•（1）诚信
•（2）责任心
•（3）进取心
1.销售人员应具 备的品德素质
•（4）爱心 •（5）恒心 •（6）自信心
•（7）热爱产品
•（8）热爱销售工作
•（9）热爱企业
•（10）热爱顾客 21
1.3.5 优秀销售人员应具备的基本素质
2.销售人员应具 备的能力
1.3.6 如何成为一个合格的销售经理
•1.从销售人员到销售经理的转变 •2.销售经理的职责 •3.销售经理需具备的工作能力
1.4 销售管理的发展趋势
•1.从交易推销到关系推销 •2.从个人推销到团队推销 •3.从电商时代到新零售时代 •4.从管理销售到领导销售
表1-1
交易推销与关系推销的比较
图1-1 销售管理内容：销售活动的程序和相关内容
1.2.2 销售管理的内容与流程
销售管理重点【精选文档】
销售管理重点第一章销售管理概述。
1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。
"即“125”模式。
“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。
现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。
3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。
现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。
销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。
目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。
销售管理概述ppt课件
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二. 销售观念的发展 营销观念: 生产 产品 推销
(传统营销观念)
市场营销 社会营销
(现代营销观念)
销售观念: 刺激反映(SR)理论(基础)
传统: AIDE AIDA DIPADA GEM FABF
现代: 买卖双方互动 买卖双方组织联系 关系营销
学习交流PPT
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(一) 传统销售观念
1. 刺激反映(SR)理论:
刺激
反映
(正确销售方式)
(完成交易行为)
2. AIDE模式:
准顾客采购4个心理阶段:
注意(attention)
兴趣(interest)
欲望(desire)
决心(resolve)
3. AIDA 模式:
唤起注意(attention)
引起兴趣(interest)
激发欲望(desire)
促成交易(action)
交换为现实交换的活动.
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3. 概念比较: (1) 销售=推销(selling)?
(2) 销售=交换(exchange)?
(3) 销售=营销(marketing)?
4. 总结: 销售是企业为实现销售收入而进行的经营活动. “推”+ “拉”的目的:寻找买主,创造需求,实现价值.
学习交流PPT
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(3)衍化出三种模式:
A: 问题式销售:
是指针对顾客面临的问题提出解决方法，而这一解决方法又与销 售企业的产品和劳务结合起来.
出发点:解决问题
B: 利益式销售:
是指强调推销的产品和劳务能给顾客带来利益，从而使顾客接受 并购买该产品和劳务.
出发点:给顾客带来利益
C: 咨询式销售(建议式销售):
销售管理知识点总结
销售管理总结第一篇理论篇第一章销售管理概述•一、销售的基本涵义销售（sales）是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动。
•销售是企业实现收入的过程。
企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。
（1）简单的销售部门•采用这种组织结构的企业，一般只重视“销售”工作，而忽略“营销”工作•主要的销售手段为“人员推销”•销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍•销售部门负责一些简单的“营销”职能，例如市场调查、广告（2）销售部门兼管营销职能•随着企业规模的扩大，经常的、专业的市场调研、广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必要条件•销售部门负责的销售职能开始增加•但是，销售部门的重点还是在“销售”工作上（3）两部门并立（4）销售部门隶属于营销部门小结:销售职能先于营销职能产生销售管理是营销管理的基础从现代营销观念的角度来看，销售管理应服从于营销管理三、销售观念的发展（一）传统销售观念:以企业和产品为中心（二）现代销售观念1、买卖双方互动观念阶段:问题式销售利益式销售咨询式销售2、买卖双方组织联系观念 : 销售团队3、关系销售观念:双赢模式合作模式四、销售的分类1．零售销售:为个人、家庭消费而出售的产品和服务的活动2．产业销售：批发层次的销售活动。
1、对中间商的销售2、对使用厂家的销售3、对机构使用者的销售（二）销售管理的内容：将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”1：销售额 2：销售人员和客户 5：目标、行为、信息、时间和客户（三）销售管理的程序（2）销售经理的职责：①制定销售战略②管理销售人员③控制销售活动(3)销售经理的种类：①战略管理层/最高管理层②策略管理层/中层管理者③运营管理者/一线管理人员第二章销售计划管理•企业的销售计划是企业各项计划的基础，比如未来发展计划、利益计划、资产负债计划等，无一不需要以销售计划为基础。
01第一章 销售管理概述
职责
能力
销售额 战略规划 与决策
个人任务 组织任务
推销能力 制定计划 激励员工
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广州市部分岗位工资指导价位 广州市部分岗位工资指导价位 部分岗位
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顶级销售经理的七个特质
1、能自如地应对变化 销售经理最大的挑战是，带领销售团队适应不断 变化的市场。 现在的市场受很多因素的影响，这就要求销售经 理冷静面对混乱状况，热情地拥抱变革，不断调 整以应对未来的挑战。
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上午10∶30 刘从来到了北京某资源公司，这是公司的几个大代 理商之一。刚一坐定，该公司的负责人就开始诉苦。刘 从拿出了几条新的让利促销政策，两人开始商量应对市 场的办法。 随后，刘从找到统计员，开始核对电脑近期在该公 司的具体销量及库存情况。 望着一捆捆“电脑安装认可单”，他叹了口气，神情 不无哀怨地说：“去年这个时候，单子多得要统计员加班 加点才能理清，可今年……惨哪！”
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（二）销售职业的特点
1、工作内容多样化 、 2、工作过程独立化 、 3、有晋升机会 、 4、较高的收入 、 5、良好的声誉 、
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（三）销售人员的职业道路
总裁 营销总裁 全国销售经理 区域销售经理 销售经理 销售主管 大客户销售员 销售员 销售实习生
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（四）从销售员到销售经理的转变
思维观念
5
下午1∶00 离开资源公司，已近下午1点。刘从随便吃了顿午 饭便又赶去另一家代理商——某商务发展有限公司。 同样的“诉苦”过后却跟着一条好消息：电脑销售刚 “ ” 一呈现“熊市”，商务公司就开始在许多住宅小区里设立 了服务站点，只收取少量费用便为消费者上门维修点脑。 本来是想在电脑销售不景气的情况下挣点辛苦钱， 没想到这一服务项目无意中带动了电脑的销售，使商务 公司今年可以完成销售任务。刘从脸上的表情轻松多了。
销售管理概述
第二节 销售管理概述
二、销售管理的内容 菲利普· 科特勒：
销售队伍的设计 销售队伍的管理 销售队伍的有效改进
第二节 销售管理概述
二、销售管理的内容 查尔斯· 富特雷尔： M·
制定销售计划 设计销售组织 对销售人员进行科学培训 引导和指挥销售人员提高销售效率 对销售人员和销售结果进行评价
销售管理
第一章 销售管理概述
第一节 销售概述
一、销售的基本概念 （一）销售的含义 广义的销售包括人员销售和非人员销售。 狭义的销售仅指人员销售。 销售是指把企业生产和经营的产品或服 务出售给消费者（顾客）的活动。
第一节 销售概述
一、销售的基本概念 （一）销售的含义 销售业务员：销售是战术问题 销售经理：既是战略问题又是战术问题 公司总经理：销售是战略问题
第一节 销售概述
三、销售观念的发展 （二）现代销售观念 买卖双方组织联系观念
买卖双方的联系不是个人行为，而是组织与组 织间的行为。销售的目的是通过销售人员的努 力，建立和保持买卖双方组织间的交换关系。 顾客不应被看作是上帝，，而是朋友、商业伙 伴，销售的目的应是从双方互惠互利的角度建 立长期、持久的关系。
管 理 技 能
罗伯特· 卡茨： 技术技能、人际技能、概念技能
高层
中层
基层
概念 技能
人际 技能
技术 技能
4C
communication
Relevancy Respond Relation
4R
Return
idea involvement interaction
4I
innovation
Interesting Interests Interaction
第一章销售管理概述
符合能力 培养规律
第一：教学模式设计
学前引导、设置问题和任务 讲、学、练、评有机融合
理论和实践一体化
知识 素质 能力
第二：教材选择与处理：
教材选择指导思想：
管用、够用、适用
具体要求
1、简明实用，理念先进 2、案例丰富，资料新颖 3、突出实训，强化职业能力 4、适用于多种教学方法
教材选择
特点：
1、较好处理了理论学习与技能培训的关系 2、从销售经理的角度，按照销售管理活动的程序进行分析， 各章有引导案例，并能用案例强化知识点，各章后附有综合案 例分析和技能训练 3、关注前沿理论及应用，案例背景和信息新颖。 4、符合以商业项目为驱动的训练方法
会吗？ ▪ １４、你期望从人际的接触中获得即刻的回报吗？ ▪ １５、你认为销售工作有固定的工
▪
５１－７３拥有推销员的潜力
▪
３０－５０不适合销售
▪ 二、销售经理的职能和技能
▪ 销售经理的职能：
销售组织的建立 销售规划管理
销售对象管理
销售货品管理
销售诊断与分析
▪ 脚轻：技巧层面，一线商务礼仪、客户开发维护、
谈判、堆头、陈列、促销、应收帐款等
▪ 腰疼：中间干部不得力，上传下达不到位
▪ 课程介绍：
▪ 销售管理是研究企业销售管理活动规律及其策略 的学科。是市场营销学的一个分支，是市场营销 专业学生必修的核心课程之一。
▪ 本课程以管理学、市场营销学理论为基础，从销 售经理的角度，系统介绍销售管理所涉及一系列 理论与实务。
五、 从本地到地球 要求一个销售组织要实现从本地到全球化的发展
第三节 从销售人员到销售经理
▪ 一头狮子带领着一群绵羊肯定能打败一只 绵羊带领的一群狮子
《销售管理》教学大纲
教学大纲【销售管理】课程教学大纲【课程代码】【课程类别】专业限选课【学分】2.5学分【总学时】54学时【讲授学时】48学时【实验学时】6学时【先修课程】营销学原理、管理学等【适用专业】市场营销【教学目的】销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握销售管理的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业销售管理的重要性，掌握销售管理在企业营销活动中的作用、销售职业中的道德与法律问题、企业销售组织、销售人员的培养与激励、销售人员绩效考核、销售计划管理、销售区域设计等内容。
通过系统的学习，培养学生的销售管理技能，提升他们未来的职业竞争能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中将要面临的新问题、新挑战。
【内容提要】第一章销售管理概述[基本要求] 主要介绍销售的性质和销售管理的基本原理，要求学生了解销售管理和营销管理的区别，掌握销售人员如何向销售经理转变。
[重点难点] 销售的性质和销售管理的基本原理[讲授学时] 4学时第一节销售概述一、销售的基本含义二、销售活动的基本特征三、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容一、销售管理的含义二、销售管理的内容与流程三、销售管理与营销过来的关系第三节销售人员职业生涯一、销售职业的产生于发展二、销售职业的特征三、销售人员职业成长四、优秀销售人员应具备的基本素质五、销售经理的职责及素质要求六、销售管理的发展趋势第二章销售管理基本原理[基本要求] 通过本章的学习，使学生了解顾客的购买心理和行为特征，掌握销售方格理论，理解销售模式及其对应的管理风格，熟悉销售漏斗理论。
[重点难点]销售方格理论、销售模式[讲授学时] 4学时第一节销售方格理论一、销售方格理论二、顾客方格理论三、销售方格与顾客方格的关系第二节销售模式与管理风格一、效率型销售模式二、效能型销售模式三、不同销售模式及其管理要求第三节销售漏斗理论与客户开发一、客户开发的必要性二、客户开发的流程-销售漏斗理论第三章销售组织管理[基本要求] 了解销售组织的基本原理以及销售组织在营销中的作用；熟悉销售组织类型；掌握销售组织内部岗位设置及职责。
销售管理的概述
销售管理的概述销售管理是管理学中的一个重要分支，其处理的问题集中在如何通过各种手段有效地推销产品、服务或理念。
与传统的销售方式不同，销售管理要求企业根据市场需求和客户需求，与客户建立有效的联系。
它需要企业将销售活动视为一个系统，从市场调查、销售计划、销售促进、销售绩效评估等多方面展开管理。
同时，通过销售管理，企业可以更好地把握市场趋势和客户需求，为企业的产品研发、生产和市场营销提供决策支持。
一、销售管理的意义在当今竞争激烈的市场中，销售管理是企业取得成功的关键之一。
传统的销售方式只注重销售数量，忽视了客户的需求和市场趋势。
而销售管理则要求企业更多地关注客户需求，根据市场趋势进行销售策略的调整，提高销售效率和质量，最终实现企业的发展目标。
首先，销售管理可以使企业更好地了解市场需求和客户需求。
销售管理强调通过各种途径获取客户反馈和市场趋势，不断调整销售策略。
当企业能够更好地了解客户需求和市场趋势，就能够更好地开发有市场潜力的产品和服务，提高销售量和客户满意度。
其次，销售管理可以提高销售效率和质量。
如果企业只注重销售数量而忽视了提高销售效率和质量，就会导致销售成本增加而销售额下降。
而销售管理则可以通过合理的销售策略、培训和激励等手段，提高销售效率和质量，减少销售成本，提高利润。
最后，销售管理可以使企业更好地掌握市场趋势，为企业的产品研发、生产和市场营销提供决策支持。
当企业能够更好地掌握市场趋势，就能够更好地把握时机，开发出更适应市场需求的产品和服务，提高竞争力。
二、销售管理的内容销售管理包括市场调查、销售计划、销售促进、销售绩效评估等多个方面。
这些方面之间相互联系、相互影响，形成了一个完整的销售管理体系。
1. 市场调查市场调查是销售管理的第一步。
企业可以通过市场调查了解市场需求、竞争情况和客户需求，为制定销售策略提供基础信息。
常用的市场调查方法包括问卷调查、面访调查、网络调查等。
2. 销售计划销售计划是根据市场调查结果制定的针对性计划。
销售管理基础
三、销售预算管理
（一）销售预算的作用
1. 计划作用 2. 协调作用 3. 控制作用
（二）销售费用的控制
1. 销售预算的目的在于控制销售费用 2. 制定销售预算的方法 3. 要科学制定销售预算
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第三章 销售区域与时间管理
第一节 销售区域管理的步骤
一、销售区域的概念
销售区域也称区域市场或销售辖区， 它是指在一段给定的时间内，分配 给一个销售人员、一个销售分支机 构或者一个分销商的一群现实及潜 在顾客的总和。
二、销售配额确定的类型与方法
（一）销售配额的类型
1. 销售量配额 2. 销售利润配额 3. 销售活动配额 4. 综合配额 5. 专业进步配额
（二）销售配额确定的方法
1、根据月份分配 2、根据业务单位分配。以小区或小组为单位进 行分配。 3、根据地区分配。根据地区大小和顾客购买力 进行销售配额分配。 4、根据商品分配。 5、根据客户分配。根据客户的性质和大小来决 定配额的大小。 6、根据业务员分配。根据业务员能力大小来分 配配额的方法。
第二节 销售管理的理是一个对企业销售人员及其活动 进行计划、组织、培训、指导、激励与评估， 从而实现企业目标的活动过程。
二、 销售管理的内容
1、制订销售规划 （1）制定销售策略 （2）制定销售目标 （3）制定销售行动方案 2、设计销售组织 3、招募和培训销售人员 4、指挥和协调销售活动 5、评价与改进销售活动
❖职责发生变化
引导和协调他人的销售活动，实现本部门的 销售目标。
❖职业要求的能力发生变化 ❖角色发生变化
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第二章 销售计划管理
第一节 销售计划概述
一、销售计划的含义
销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系 列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配 销售定额、制订实施方案等。
第1章 销售管理概述 (《销售管理》PPT课件)
1.1销售的性质与作用
现代销售观念
买卖双方互动观念：销售的完成是在一定 的环境下买卖双方互动的结果。
买卖双方组织联系观念：买卖双方的联系 不是个人行为，而是组织与组织间的行为。
关系销售观念：顾客不应被看作是上帝， 而是朋友、商业伙伴，销售的目的应从双方互 惠互利的
三、销售观念的发展
销售观念，是指企业对销售活动及管理的基 本指导思想。
销售观念是在营销观念的影响下产生的。营 销观念经历了生产观念、产品观念、推销观念、 市场营销观念和社会营销观念等五个阶段。
1.1销售的性质与作用
传统销售观念
企业在从事销售活动时认为，产品是“卖 出去的”，而不是“被买去的”。因此，企业 的销售工作是致力于产品的推销和广告活动， 以求说服，甚至强制消费者购买。企业网罗了 大批推销专家，进行大量广告宣传，夸大产品 的“好处”，对消费者进行无孔不入的促销信 息传播，诱导和迫使人们购买企业提供的产品 和服务。
一、销售活动自身的特点
独立性 系统性 实践性
1.4从销售员向销售经理的转变
二、优秀销售主管的重要性
思考： 中国的销售队伍也有了长足的发展，但是，称 得上优秀的销售经理在中国企业屈指可数，原 因何在？
1.4从销售员向销售经理的转变
三、销售经理的职责
制定销售战略 管理销售人员 控制销售活动
1.2销售管理的基本原理
我们的观点
市场调查
公司目标
销售规划
销售目标
销售组织
反馈
销售控制： 实现目标 评价与改进
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指挥与协调
1.3 销售管理发展的趋势
【培训课件】销售管理概述
（2）DIPADA（迪伯达）模式 将推销过程的六个阶段：
推销员先要准确发现并指出顾客的需要和愿望 (Definition) ；
把产品和顾客的需要和愿望结合起来 (Identification)；
市场调查
公司目标
销售规划
销售目标
销售组织
销售控制：
三、 销售管评价理与的改程进 序
指挥与协调
第三节 销售管理与营销管理
一、 销售与营销 1.市场营销的内涵 市场营销是为了满足任何个人和群体的需
要与欲望，创造与上述人交换产品和价值 的一种社会管理过程。 2.销售的基本涵义 一般来说，销售(sales)是指把企业生产和经 营的服务出售给顾客的活动。
例如，销售人员用费比模式这样向顾客介 绍推销品：
“本吸尘器的高速发动机（F），以轻微的 劳动（A）就能产生双倍的功效（A），不 仅节省你15分钟的时间（B），还省去你推 动笨重机器的劳苦（B）。”说完，就着手 示范演示给顾客看。
2.现代销售观念 从识别顾客需要出发来推销企业的产品。
经历了3个阶段： （1）买卖双方互动观念 克士格1970提出。销售工作由推销员与准
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时57分59秒上午11时57分11:57:5920.11.24
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2420.11.2411: 5711:57:5911: 57:59Nov-20
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月24日 星期二11时57分59秒 Tuesday, November 24, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.242020年 11月24日星期 二11时 57分59秒20.11.24
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有效性effectiveness
(实现既定目标的程度）
1.2.3 销售经理的不同层次
CEO 营销副总裁 销售总经理 国内销售主管 区域销售主管 地区销售主管 片区销售主管/助理 非管理性销售人员
最高销售主管
中层销售主管
一线销售主管
1.2.3 销售经理的不同层次
最高管理层
计划 35% 人员配备 培训 10% 5% 领导 30% 控制 20%
销售是值得从事的职业。许多长期做销售的人发现销售很
考验人，是很需要责任感而报酬又丰厚的职业.
没有销售人员的努力，产品不会自动畅销。
1.1 人员推销的性质与作用
1.1.1
人员推销的定义
人员推销是一种综合性商业活动。通俗 地说是指通过推销人员深入中间商或消 费者进行直接宣传介绍活动，使中间商 或消费者采取购买行为的促销方式。
1.2.1 销售管理的定义
销售管理（Sales Management）是指通过计划、人 员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一 种高效的方式完成组织的销售目标。可见，销售管 理是从市场营销计划的制定开始的，是市场营销战 略计划中的一个组成部分，其管理目的是执行企业 的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行 企业的销售策略，对销售活动进行管理。
1.2.2 销售管理过程
计 划 构筑以顾客为中心、 以利润为目标的销售团队 控 制 对过去进行评估 以指导未来
资 源 人力 资金 原材料 技术
绩
效
达到目标 产品的销售与利润
人员配备 聘用合适的 销售与领导人选
顾客满意度 效率 efficiency （为实现目标而使用 的资源数量）
信息
领 导 引导下属为实现特定 目标进行工作 培 训 对销售人员进行培 训以满足顾客 的需求
销售理论与实务
李培敬
善于倾听
什么样的选择决定什么样的生活
销售与其他营销策略的关系
营销组合
产品 价格 促销 （广义销售） 渠道
人员销售 （狭义销售） 广告 销售管理
营业推广
公共关系
销售、促销、销售管理、营销四者的关系
1.1 1.2 1.3
对人员推销的正确理解 销售管理基本原理 销售管理的新趋势
时间、激励及培训他人
角色的变化：被管理者→管理者
1.3 销售管理的新趋势
1.3.1 多重销售渠道 1.3.2 复合关系销售 1.3.3 系统销售 1.3.4 团队销售 1.3.5 从销售量到销售效率 1.3.6 从本地到全球
复合关系销售
高 合作销售 对客 户的 承诺 关系销售
交易销售 低 低
服务成本 高
讨 论
因为我不可能试着要别人购买其不需要的产 品，所以我不可能成为优秀的推销员。 我无法推销自己不相信的产品。 我不是性格外向的人，因而我不能成为优秀 的推销员。 销售仅对买主有利。
你如何看待人员推销 ？
为什么推销和推销员 得声誉和形象如此之 差？
对推销工作的误解
推销不是一个值得出力的职业 好的产品自然会畅销，销售过程等于增加了无谓的开支 销售人员会为了更多的获取自身利益而欺骗客户。
对推销工作的误解
推销并没有任何不道德的或不择手段的地方，一些不道德 的公司或个人试图利用某些顾客的无知和轻信而获取不正 当的盈利，这并非是销售的本质.
中间管理层
计划 28%
人员配备 培训 10% 10%
领导 30%
控制 22%
一线管理层
计划 15%
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
人员配备 20%
培训 25%
领导 25%
控制 15%
组织中不同层次在各项职能方面耗用时间的百分比
1.2.3 销售经理的不同层次
战略规划与决策能力 人际关系技能 最高管理层 中间管理层 一线管理层 推销能力
普通销售人员
不同层次销售经理能力要求图
如何成为一名合格的销售经 理呢？
1.2.5 如何成为一名合格的销售经理
思维观念的变化：关注销售额→ 全局、长远的观念 职责的变化：完成个人销售额→引导、协调他人的工作
满意度的变化：个人销售额的完成→他人的成功
技能要求的变化：推销技能→沟通、领导、规划、管理
人员推销不是单纯推销产品本身，更是 推销产品的使用价值和实际利益
1.1.2
人员推销的特征
（1）销售的中心是说服柜台推销
（2）销售活动具有双重目的
（3）销售活动的三要素
销 售 的 具 体 职 能
开拓新客户。
向现有客户销售更多的产品。
同客户建立长期友好的关系。
向客户提供服务。
为公司提供市场信息。