商业楼盘销售人员培训内容

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(完整版)房地产销售培训内容

培训内容纲要第一部分房地产形势分析与展望培训目的：对房地产市场有初步的认知1、城市金廊2、政策：国家宏观调控政策。

3、竞争：金廊项目。

第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。

房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）：1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅房地产相关法律常识：1、订金、押金和定金2、合同无效3、合同解除4、合同终止5、违约责任6、延期交房7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪1、礼仪是什么礼仪表现：成功的礼仪1、良好的心态及态度2、合宜而专业的仪表3、形体礼仪形体语言的理解4、表情神态礼仪：目光、微笑5、正确的坐姿6、正确的走姿7、正确的手臂姿势8、介绍客人的礼仪9、交换名片的礼仪10、引领访客11、当访客准备离开时职场男性女性服饰、仪容1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子2、西装的穿法3、西装的搭配礼仪操作规范一、笑容：二、沟通：三、基本接待敬语：（英）四、礼仪姿态：1. 站姿：礼仪要点：2. 坐姿：礼仪要点：3. 行姿：礼仪要点：4. 蹲姿：礼仪要点：5. 鞠躬姿态：礼仪要点：五、电话礼仪：六、迎送礼仪：第四部分奢侈品及金融等投资类产品的认知培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。

房地产售楼人员培训资料

房地产售楼人员培训资料一、概述房地产是一个高度竞争和变革频繁的行业，售楼人员的素质和技能直接关系到企业的业绩和口碑。

为了提高售楼人员的专业素养和销售技巧，培训是必不可少的。

本文旨在提供一份全面的售楼人员培训资料，以帮助房地产企业有效提升售楼人员的综合素质和销售能力。

二、售楼人员的素质要求1. 专业素养：售楼人员需要具备房地产行业的专业知识和技能，了解项目的相关信息和政策法规，能够为客户提供专业的咨询和服务。

2. 沟通能力：售楼人员需要具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的关系，了解客户的需求和意向，准确把握客户的购房动机和心理状态。

3. 销售技巧：售楼人员需要具备良好的销售技巧，能够有效地引导客户，促成交易，提高成交率。

4. 团队合作：售楼人员需要具备良好的团队合作精神，与团队成员紧密合作，共同为客户提供最好的服务。

三、售楼人员培训内容1. 房地产市场分析：培训售楼人员对当前房地产市场进行深入分析，了解市场走势和发展趋势，掌握房价变化的原因和影响因素。

2. 产品知识培训：培训售楼人员熟练掌握所销售的项目的相关信息，包括项目位置、规划、户型、配套设施等，能够对客户进行详细的介绍和解答疑问。

3. 客户需求分析：培训售楼人员了解客户的需求，并能够根据客户的需求进行针对性的推荐和解决方案。

4. 沟通技巧培训：培训售楼人员良好的沟通技巧，包括倾听能力、语言表达能力、说服能力等，提高与客户的沟通效果。

5. 销售技巧培训：培训售楼人员各种销售技巧和策略，包括客户引导、需求激发、议价技巧等，提高成交率。

6. 服务意识培训：培训售楼人员提高客户服务意识，主动为客户解决问题，提供贴心的服务。

7. 团队合作培训：培训售楼人员团队精神和协作能力，建立良好的团队合作氛围，实现团队目标。

四、培训方式1. 线下培训：邀请行业专家或内部资深人员进行针对性的培训，通过讲解、案例分析、角色扮演等方式进行培训。

2. 线上培训：利用互联网平台进行线上培训，例如通过微信群、视频会议等方式进行学习和培训。

新楼盘销售的一些基本技巧培训教材

新楼盘销售的一些差不多技巧一个楼盘，其软硬环境的优劣，往往是进展商高层的决策问题，中间阶层的营销治理人员和基层售楼人员是专门难改变的。

在楼盘本身无法改变的情况下，营销中售楼人员的重大作用就更显得不容置疑，销售的成功与否，在专门大程度上取决于售楼人员的综合业务知识、个人修养、售楼技巧。

因此要求从事房地产营销的售楼人员必须掌握售楼差不多技巧，从用心去对待客户开始，充分发挥运用现场各种售楼道具的作用，观看接近客户，注重与客户的交流沟通，挖掘发觉客户的购买动机，通过真心实意地为顾客着想，做客户的朋友，当客户的置业顾问，达到售楼成交的目标。

第一节从心开始——与客户沟通的一般常识一、区不对待，不要公式化地对待顾客对顾客服务时，售楼人员的答话不能过于公式化或敷衍了事，房地产营销的精髓，确实是要求售楼人员一定要做到用不同的方式对待不同的顾客，也确实是讲，要用顾客喜爱的方式来接待顾客，切忌以同一种方式对待所有的顾客。

要注意以下几点：（一）看着顾客讲话讲话时要望着顾客，售楼人员不看着顾客讲话，客户会认为售楼人员态度冷淡，自己未得到应有的尊重，内心确信会产生不舒服的感受。

但假如售楼人员一直瞪着顾客讲话，顾客也会产生压迫、不舒服的感受。

因此售楼人员要以柔和的眼光望着顾客，并诚心诚意地回答顾客提出的问题。

（二）经常面带笑容通常顾客会提出许多让人难以想象或不可思议的情况，这是专门正常的，假如售楼人员是顾客，也可能如此做。

不管顾客讲了什么话，做了什么事，售楼人员必须记住：真诚善意的笑容永久不能消逝。

在交谈时，售楼人员多向客户示以微笑，将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至自己也会觉得专门欢乐。

售楼人员不妨常常问问自己：自己喜爱与什么样的人在一起——客户也会有同样的感受，千万不要怜惜自己的笑容。

（三）用心倾听顾客讲话有人可能会提出异议，售楼人员不讲话如何推销楼盘？该讲的话确信要讲，而且一句也不能少讲，但绝对不能讲得太多，而应将讲话的机会尽量让给客户，“让顾客当演员，售楼人员当听众”，同时售楼人员还要不失时机地给予“鼓掌、喝彩”。

万科地产销售员培训材料

万科地产销售员培训材料一、职业概述地产销售员是指在万科地产销售部门从事销售工作的员工。

他们负责与客户进行接触、销售房产，并协助客户解决购房过程中的问题。

地产销售员需要具备良好的沟通能力、销售技巧以及丰富的房地产知识。

二、培训目标1.掌握基本的销售理论和技巧，提高销售业绩；3.培养良好的客户关系管理能力，提高客户满意度；4.学习和熟练掌握房地产相关法律法规，保证销售合规。

三、培训内容1.销售理论和技巧-学习销售的基本原理和流程；-掌握销售技巧，如沟通技巧、引导技巧、谈判技巧等；-学习市场调研和竞争分析方法，提高房产销售的竞争力。

2.产品和服务知识-详细了解万科地产的各类房产产品，包括面积、户型、价格、地理位置等；-熟悉房产交易流程，包括购房合同、首付款、按揭贷款等；-掌握售后服务的内容和流程，以及客户反馈处理方法。

3.客户关系管理-学习建立和维护良好客户关系的方法，如客户梯队管理、客户沟通、客户投诉处理等；-掌握销售技巧，提高客户满意度和忠诚度；-学习与客户有效沟通的技巧，包括口头和书面沟通等。

4.法律法规知识-了解房地产领域的法律法规，如房地产开发管理条例、商品房销售管理办法等；-学习合同法和消费者权益保护法等相关法律，保证销售合规；-掌握购房合同的要点和注意事项，避免误导客户和出现纠纷。

四、培训方式1.理论培训-通过讲座、课程等形式进行基础理论知识的培训；-请专业讲师进行培训，结合实际案例进行讲解。

2.实践培训-安排实地考察，带领销售员实际了解开发项目、产品样板房等；-组织角色扮演练习，模拟真实场景，锻炼销售员的销售技巧。

3.案例分析-分析房产销售案例，总结成功和失败的经验教训；-培训销售员分析并解决当前工作中遇到的问题。

五、培训评估1.考试评估-通过理论知识考试来评估销售员的学习成果；-设定合理的合格标准，以保证销售员的能力达到要求。

2.业绩评估-根据销售员的销售业绩，考核其实际销售能力和业绩表现；-培训结束后，设定一段时间的业绩评估期，确保培训效果持续。

房地产售楼人员培训教程

房地产售楼人员培训教程一、房地产基础知识1、房地产市场概述了解房地产市场的特点、发展趋势和周期。

熟悉当地房地产市场的供需情况、价格走势和政策法规。

2、房产类型与特点区分住宅、商业、办公等不同类型的房产。

掌握不同类型房产的特点、优势和适用人群。

3、房屋建筑知识了解房屋的结构、建筑材料和施工工艺。

熟悉房屋的户型设计、朝向、采光和通风等方面的知识。

二、销售技巧1、客户接待与沟通保持热情、友好的态度，给客户留下良好的第一印象。

善于倾听客户的需求和关注点，通过有效的沟通建立信任。

2、需求分析运用提问和倾听技巧，准确把握客户的购房需求、预算和偏好。

能够根据客户的需求，提供针对性的房产推荐。

3、产品介绍清晰、准确地介绍房产的特点、优势和价值。

运用生动的语言和形象的比喻，让客户更好地理解房产的亮点。

4、谈判与促成交易掌握谈判技巧，在价格、付款方式等方面与客户达成共识。

适时使用促销策略和逼定技巧，促成交易的达成。

三、法律法规与政策1、房地产相关法律法规熟悉《合同法》、《物权法》等与房地产交易相关的法律法规。

了解房产买卖过程中的法律风险和防范措施。

2、政策解读关注国家和地方出台的房地产政策，如限购、限贷、税收等政策。

能够准确地向客户解读政策对购房的影响。

四、客户服务1、售前服务及时回复客户的咨询和预约，提供周到的服务。

为客户提供购房前的准备工作，如资料准备、贷款咨询等。

2、售中服务协助客户办理购房手续，如签订合同、办理贷款等。

及时向客户反馈购房进展情况，让客户感到安心。

3、售后服务定期回访客户，了解客户的入住情况和满意度。

协助客户解决入住后遇到的问题，提高客户的忠诚度。

五、团队协作与职业素养1、团队协作与同事密切配合，共同完成销售目标。

分享经验和资源，互相学习和支持。

2、职业素养具备良好的职业道德，诚实守信，保守客户隐私。

保持积极的工作态度，不断提升自己的专业能力和综合素质。

六、实战演练1、模拟销售场景安排学员进行模拟销售，锻炼实际销售能力。

销售培训主要内容[2篇]

销售培训主要内容[2篇]以下是网友分享的关于销售培训主要内容的资料2篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。

销售培训主要内容（一）5月21日培训内容摘要一、置业顾问是谁？1、公司的形象代表2、公司经营理念的传递者3、将楼盘介绍给客户的专家4、将客户意见向公司反映的媒介5、客户最好的朋友6、市场信息的收集者7、具有创新精神、卓越表现的追求者二、客户是谁？1、客户是公司财富及个人利益的来源2、客户是公司的一个组成部分3、不是客户有求于我们，我们有求于客户4、客户不是与我们争论的人5、客户应该受到最高礼遇四、金牌置业顾问必备素质1. 同情心：能设身处地为消费者着想2. 自我驱动力：有强烈达成销售成功的欲望3. 积极的心态：充满自信、勤奋执着、并有将挫折与困难当挑战的心理状态4. 积极的工作态度，饱满工作热情5. 良好人际关系，善于与同事合作6. 热情可靠7. 独立的工作能力，具有创造性8. 热爱本职工作，不断提高业务技能9. 充分了解楼盘，知道顾客真正需求10. 能够显现出楼盘附近值11. 达成业绩目标12. 服从管理人员领导，虚心求教，接受批评13. 忠实于开发商六、置业顾问应克服的问题1. 言谈侧重道理2. 喜欢随时反驳3. 谈话无重点4. 言不由衷的恭维5. 懒惰七、置业顾问的形象魅力修炼1. 仪容仪表：服饰、头发、装饰，整体要求口腔，手指，办公环境表情2. 行为举止：站姿、坐姿、动姿、交谈3. 以细节打动客户4. 用眼睛说话5. 微笑的魅力6. 规范的握手礼节7. 使用名片礼仪销售培训主要内容（二）载德市场部销售培训资料：第一节课：了解什么是销售词语定义：一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。

因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。

所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。

销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。

销售房产操作规程培训

销售房产操作规程培训
《销售房产操作规程培训》
销售房产是一个复杂而又竞争激烈的行业，为了更好地帮助销售人员了解和掌握销售房产的操作规程，许多地产公司都会进行相关的培训。

这些培训旨在帮助销售人员更好地了解行业的操作规程和法律法规，提升他们的销售能力和服务质量。

在《销售房产操作规程培训》中，通常会包括以下内容：
1. 行业概况：介绍当前房地产市场的整体情况、行业发展趋势，以及各种房产销售相关的政策法规。

2. 销售技巧：包括客户挖掘、沟通技巧、谈判技巧等，帮助销售人员更好地与客户沟通，提高客户满意度。

3. 产品知识：详细介绍待售房产的情况，包括楼盘的位置、户型、装修标准、周边配套设施等，以便销售人员能够更好地向客户介绍房产信息。

4. 市场分析：通过对市场行情的分析，帮助销售人员更好地把握市场动向，提高销售效率。

5. 法律法规：介绍与房产销售相关的法律法规，帮助销售人员遵守法律规定，规避风险。

除了以上内容，一些地产公司还会邀请行业专家、成功销售人
员等分享经验，帮助销售人员更好地学习和成长。

通过《销售房产操作规程培训》，销售人员能够更好地了解行业规程和市场动向，提高销售能力，为客户提供更专业、更优质的服务。

这样的培训不仅对销售人员本身有益，也能提升整个地产行业的服务水平，推动行业的健康发展。

房地产销售话术培训资料

房地产销售话术培训资料概述本文档为房地产销售人员提供一套完整的话术培训资料，以帮助他们更好地推广房地产项目、与客户进行沟通和洽谈，并最终达成销售目标。

通过学习本资料，销售人员将能够掌握高效的销售话术，提升销售技巧，以在竞争激烈的房地产市场中脱颖而出。

目录1.建立联系和引发兴趣2.了解客户需求并量身定制方案3.解决客户疑虑和反对意见4.提供详细信息和有效引导5.成交和后续跟进1. 建立联系和引发兴趣•问候和自我介绍在与客户建立联系时，首先要友好地问候对方，并简单自我介绍。

例如：“您好，我是XXX房地产公司的销售代表，很高兴与您交谈。

”•引发客户兴趣通过提出相关问题或陈述引发客户对房地产项目的兴趣，并吸引他们继续了解。

例如：“最近我们开发了一座位于市中心的高档公寓楼盘，配套设施齐全，交通便利，您可能对此感兴趣。

”•提供价值和优势强调房地产项目的独特价值和优势，让客户认识到此项目与其他竞争对手的差异。

例如：“这座公寓楼盘提供丰富的社区设施，如游泳池、健身房和花园，您将享受到高品质的生活体验。

”2. 了解客户需求并量身定制方案•倾听和探索与客户进行对话时，要始终保持倾听和探索的态度。

了解客户的需求、期望和优先事项，以便为他们提供最合适的房地产方案。

例如：“请告诉我关于您对理想住房的期望和要求。

”•特点匹配根据客户的需求和喜好，将房地产项目的特点与其匹配，以增强客户的兴趣和认同感。

例如：“这套公寓正好符合您的要求，它位于繁华商圈，靠近公共交通，并配有大阳台和开放式厨房。

”•定制方案根据客户的需求量身定制一个详细的购房方案，包括房屋价格、付款方式和贷款政策等。

例如：“根据您的预算和购房计划，我们可以为您提供分期付款的方案，并提供优惠的贷款利率。

”3. 解决客户疑虑和反对意见•积极回应疑问当客户提出疑问时，要积极回应并提供真实可靠的信息。

例如：“关于小区的物业费用，我们已经做了详细的算账，确保在合理范围内，并且可以为您提供透明的账户清单。

商业楼盘销售人员培训内容

商业地产销售人员前期培训内容一、售房部规章制度包含内容：日常行为规范、工作制度、行为准则、卫生制度、现场物品使用制度、考勤制度、奖罚制度、值班人员规范、协议管理制度，撞单处理等二、本地商业环境介绍对本地商业介绍分析，并做各项目市调详表，后期并进行优缺点分析，分析各项目对我项目威胁及应对方式三、房地产专业知识；四、商业地产专业知识商业地产概述、商业地产名词解释、专业术语五、本项目基本情况：包含：开发商、周边环境配套、地理位置、交通、占地面积、建筑面积、几期开发、每期面积、建筑形式，项目何时开盘、何时交工、何时经营、使用年限、建筑结构、进深、开间、层高、停车位、定位，业态、返租六、销售人员销售前具备技能包含：售房业务流程、熟悉现场、熟悉销售资料、销售资料准备、商铺面积学习、计算、接待谈判流程、沙盘及区位图讲解、宣传片讲解、贷款知识及流程、认购书填写、售价、活动内容、七、销售人员人际沟通、礼仪、销售心理、基本技能培训包含：1、个人素养和能力培养，2、迎客、站姿、引客；3、如何塑造成功的销售员；4、礼仪和形象八、按揭方面知识；九、合同的知识
十、专项培训包含：1、面积的测算；2、建筑工程专业培训；
3、建筑基础知识；
4、面积的计算与技术指标；
5、不同年龄职业客户的应对；
6、销售几种模式；
7、分析周边各项目优劣势
8、商业地产销售方式方法十一、销售手册内容培训项目价值、
项目卖点、项目销售内容、项目招商内容、售楼员接待技巧等。

房地产楼盘销售人员培训方案

房地产楼盘销售人员培训方案一、培训目标：1.提高销售人员的专业知识和理解力，使他们能够全面了解房地产市场和楼盘的特点。

2.培养销售人员的销售技巧和沟通能力，使他们能够有效地与客户接触和谈判。

3.提升销售人员的团队合作能力和客户服务意识，使他们能够与其他部门和团队成员协作，提供优质的售后服务。

二、培训内容：1.房地产市场概况：销售人员需要了解市场的供需关系、政策环境和竞争对手情况，为销售工作提供参考依据。

2.楼盘知识：销售人员需要深入了解楼盘的规划、设计、产品特点等，以便向客户提供准确和详细的信息。

3.销售技巧：包括市场调研、客户开发、销售谈判、售后服务等各个环节的技巧和方法。

4.沟通与谈判技巧：包括口头和书面沟通技巧、有效提问和倾听、销售陈述和谈判策略等。

5.团队合作和客户服务：销售人员需要了解团队合作的重要性，并学习如何与其他部门和团队成员合作；同时，销售人员也需要明白客户服务的重要性，学习如何提供高质量的售后服务。

三、培训方法：1.理论讲座：通过专业讲师的指导，进行系统的理论培训，使销售人员掌握相关知识和技能；2.实践操作：通过模拟销售场景和角色扮演的方式，让销售人员进行实践操作，并接受辅导和反馈；3.案例分析：通过研究实际案例，让销售人员了解成功案例和失败案例的原因，从而提高自己的思考和分析能力；4.小组讨论：通过小组讨论的形式，让销售人员进行互动交流，共同学习和解决问题；5.学习资源：为销售人员提供相关的学习资源，包括书籍、文章、视频课程等，让他们进行自主学习和深入研究。

四、评估措施：为了确保培训的效果1.考试评估：对销售人员进行知识和理解力方面的考核；2.角色扮演评估：通过模拟销售场景和角色扮演的方式，评估销售人员的实践操作能力；3.业绩考核：制定具体的销售目标和绩效指标，评估销售人员的销售业绩和表现；4.客户满意度调查：通过调查客户的满意度和反馈意见，评估销售人员的服务质量和效果。

以上是一个房地产楼盘销售人员培训方案的简要示例，根据实际情况可以进行相应的调整和补充。

销售技能技巧培训

销售技能技巧培训【内容一销售人员的六项核心技能】一、专业知识做一名优秀的房地产销售者，所需要的专业知识是多方面的，包括市场大环境的规律把握、区域特征及竞争项目的深入了解、建筑基础知识、必要的相关法规知识、所售项目的透彻了解等，力图在客户心中树立顾问的可信形象。

当然，首要核心还是对所售项目的充分理解与消化，重点是对营销理念的把握，并将其与项目的规划、建筑、园林、配套、户型等相融合，在向客户介绍的过程中—在适当的时间-以适当的形式和侧重—充分表达,令客户产生连贯思维。

在此基础上,再辅以其他专业知识的适当表达，会使客户产生更强的信任感,使自己在客户心目中的潜在印象强于其他的销售者，有利于成交的实现及客户的稳定性。

这些专业知识需要用心和嘴在工作中一点点的积累。

二、客户利益既定的房屋产品都有其固有的特征，如何将这些特征中的优点适时的、准确的、甚至夸张的传递给客户，以此来给客户留下深刻的印象。

做到“急客户之所急，想客户之所想”的程度。

通过与客户的简单交谈，摸清客户需求,然后针对性的推荐适合的产品，介绍产品的相关优点和特点能带给客户未来的使用价值（例如针对一些老年人居住的房屋应该选择楼层相对较低的1-3层的房屋以强调其方便性等）.确保所推荐产品能给客户带来他真正需要的利益是一种销售技巧，也是赢得客户信任的一种有效方法。

三、顾问形象销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户(口碑、影响、持续一段时间的合作）.在客户的心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全面的知识体系，以追求一种“顾问"的形象，以确定客户的信心，增加其信任感。

四、沟通技巧沟通是销售核心技能的过程中最重要的一个环节。

沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才,而是学会倾听。

房地产销售培训全集

房地产销售培训全集第一章房地产基础知识培训第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法;第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养A敬业精神、B职业道德；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力;第九章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训第二章市场调研一、房地产市场调研的含义房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象,对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而对房地产市场进行研究与预测,为决策者了解房地产市场的变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策略提供参考与建议;通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”;二、房地产市场调研的重要性a 市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b 是销售稳定和提高的基础；c 是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d 是楼盘本身提高经济效益的主要方法;三、市场调研的内容1．地段地点、交通、环境等2．公司组成发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等3．基本参数占地面积、总建筑面积、容积率等4．建筑类别商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型面积与户型配比情况6．周边及区内配套设施周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等7．价格起价、均价、最高价8．推广策略现场促销方式、活动、广告推广方式9．销售情况销售率等10．付款方式一次性付款、银行按揭、免息分期付款等11．客户群体客户群体分布情况12．楼盘优、劣势等四、调研方法1．网络调查法通过电脑网络进行一些基本资料收集,了解楼盘的概况;2．电话调查法直接打电话到售楼处,电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研;3．亲临现场调查法亲临现场调查法可采用以下几种方法：1 扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息；缺点----不够详细,只能针对小范围了解数据,如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行,反而无法获得调研表需要填写的内容;2 以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容；缺点-----内容虽然详细,但不够真实,实质性的数据无法获得;3 以同行身份去买房：同行也要买房,抱着确实要买房的心态去踩盘切记：态度一定要好你会收到意想不到的效果,而且可以间隔性地去调研;优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况,让售楼员感觉你是准客户时,你会得到楼盘的真实有效的信息;第三章销售人员的礼仪和形象第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒,并首先亲切问候：“您好花溪地”2、销售人员在接听电话时应面带微笑,声音清晰、自信而亲切,耐心、细心的回答客户所提出的问题,主动询问对方知道的途径,通话结束时应诚恳邀请对方前来参观,挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话;3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词,使对方消除戒备;4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业,只需要尽量说服客户来现场看楼即可;5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时,销售人员不得敷衍,但不能向其透露销售机密;6、接听电话后,销售人员应立即详细填写电话登记表;二、电话跟踪技巧做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入;下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧：A、电话跟踪中客户与时间的选择1、客户一般分为两大类：上班族、无业族;上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪,因为早上是上班族最忙的时候一般来说他她们都不会和你用心在交谈;中午也不是最佳的时机,由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭,所以通常都不选择在此时间段跟踪;那什么时间是最佳时间段了根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他她们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候,因为他她们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经;这时候如果你给他她电话他她都会和你用心交谈;无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他她们都敷衍你几句;晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题;那么什么时间比较合适了午后的时间是他她们比较闲和理自的时候;这个时候交谈较佳;B、电话约见要达到的目的在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的;切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去;C、电话约见的要求在给客户打电话时,必须事先精心设计好自己的开场白,要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时,简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时,更要心平气和、好言相待,在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会;D、电话约见语言艺术有以下几点：1．表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中,所产生的力量才会凝聚起来,如演员的表演一般,说妙语也是如此,必须带着丰富的感情,将自己的体会一并传达给你的听众,否则“妙语”只是一句话,或是一则文章而已,没有任何作用;2;避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念;因此,不要带有任何说教的语气,以免破坏了妙语应有的功能;3．擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作,却散发着无比的魅力,能抓住听众的眼光,让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念;记住,肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性,所以请不要吝啬活动的双手,双脚及眼、耳、鼻、口、舌;4;谁是听众：有人听,妙语才能起作用,但是谁要听听什么必须对事物有一个概括性的了解,以确保妙语能够产生预期性的效果;掌握住这些基本概念,从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中,假以时日,你将是一位说妙语的高手;附：电话约访手册第一章约电前的准备工作第一节准备工作基本内容一．约电前准备工作的目的与作用正如同上战场打仗以前都需要备战演习一样,约电前我们也需要做一系列准备工作,已做到知己知彼,百战百胜;约电前的准备工作可以说是一个成功约访电话的首要条件和基础;二．准备工作的基础内容※在此将所有类型的基础准备工作列出,以下分情况处理时不再阐述※1．熟悉项目情况及相应数据指标2．项目销售物料常备,以便查询问题3．相关政策法规及行业与市场新情况4．项目人员统一口径,相关说辞不能出现不一致情况5．客户来电或来访等情况记录6．笔记本,签字笔,记号笔,易事帖等办公用品7．调整良好的心态和积极的情绪8．选择一个适当的约电时间,以保证最佳效果第二节来电客户约访准备※此类客户指通过广告、介绍等认知途径初次来电咨询项目情况的客户,置业顾问的任务主要是简单了解客户情况,介绍项目基本信息与邀请客户前来看房;一．来电客户基本情况,询问大体内容与重点关注点二．当期广告户外、媒体、网络等促销宣传说辞口径三．项目户型、价格等相关资料四．准备好初次来电约访短信及项目路线短信文本,以备给电话后给客户发送第三节来访客户约访准备※此类客户指已到访但未下定客户,有可能有一定意向,也有可能意向不大,置业顾问主要约访目的是了解客户真实想法,进一步强调项目优势,争取再次约访或让客户介绍朋友前来看房;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、购买能力等等二．项目近期工程进度、促销活动、利好消息、新闻快讯等说辞三．预先根据客户情况考虑相关说辞四．准备一些问候的短信,以便电话后发送第四节重点意向客户约访准备※此类客户指已下小订或未下订但有较强意向的客户,置业顾问主要任务是促进成交,强化项目优势,与客户拉近关系,尽快完成交易;一．客户到访记录及熟悉相关情况客户信息、意向户型、约定再次到访日期等等二．预先考虑好相关说辞三．准备一些问候的短信,以便电话后发送第五节已下定或成交客户办理相关事宜的约访※此类客户指已下大定或成交客户,置业顾问主要任务是催促客户尽快完成签约、首付、按揭等事宜,并尽量让客户介绍朋友;一．客户记录及成交记录所定房源,手续办理进度及状况二．相关手续办理规定、方法、所需资料明细三．准备相关内容短信,以便客户来办理手续时带齐资料第二章约电方法与技巧第一节来电客户约访一、自我介绍,问候客户,感谢对项目的关注二、答客户问,简要介绍项目基本情况,适当突出卖点1．不宜回答客户过多问题,当客户问到比较细致的问题时,可以适时约客户来访2．回答客户问题时,不可出现“不知道,不清楚”等字眼,如确实遇到解决不了的问题,也应先礼貌道歉,再解释：“这个问题还没有确定”或“我再给您确认一下”等三、技巧步骤：A:适当拉回思路,留一两个待解决问题,借机邀请客户前来看房1．邀请客户时要巧妙让客户选择,不宜提出封闭式问题,如：“您周末过来吗”而应问“您是周六来还是周日来呢”2．约访时不要轻易放弃,即使客户最终不肯确定到访时间,也要留下再联系的借口,如：“那您不妨周六有时间过来吧,这样,我周六再给您打个电话;”3．约访时还应注意与客户拉关系,如询问客户所在位置,说辞如：“您住在什么位置阿……噢,西直门啊,我以前也住那里,那里位置不错,来我们这交通业方便,这样,我给您发一条路线短信,您过来时候找不到路也可以随时电话联系我”B:再次重复邀请,初步确定到访日期,为再次联系铺垫C:再次感谢客户关注项目,确定客户记住自己姓名,礼貌告别D:发路线短信,个人姓名联系方式等或短信问候客户E:周末提前致电或发送短信给客户,确认来访事宜第二节、来访客户约访一、首先察看客户来访记录,清楚了解客户情况二、电话接通后与客户热情招呼,自然拉近关系,以熟人、朋友感觉开场三、问候客户一般来访客户会当天追电,此时可以问候客户回家路程是否好走,是否吃过晚饭等, 如不是当日来访客户的追电,可就近期工作、生活、身体等事宜问候四、进入主题,询问客户对房屋的感觉,探寻客户意向五、根据客户来访情况判断客户级别,具体针对客户问题与客户洽谈此处自己把握六、争取约客户近期再次来访,可适当提及订房事宜七、再次问候客户,保持联系,礼貌道别八、来访客户还应定期短信追踪,问候及约访第三节、重点意向客户约访一．仔细阅读客户来访记录,针对客户情况,预先思考追电说辞,在头脑中演练数次, 提前想好客户的几种可能说法,并预先准备好说辞二．问候客户,自然拉近关系,不着急直奔主题,或预先留好追电借口如在客户来访时,留下小问题未解决,与客户约定电话确认等三．与客户进行电话洽谈,反复强调项目优势,把握客户心理,抓住其最满意本项目之处,放大优势,回避劣势,针对客户提出的疑虑给出解决说辞四．运用一定销售技巧,例如热销、折扣低限、拉关系等等,促进成交五．在电话中提升客户对项目及本销售的好感度和信任度六．在电话中逼定,尽量约客户最短时间内前来购房七．如有成交机会,一定确认好客户前来日期,订房类型,缴款方式等,提前准备八．问候客户,保持联系,礼貌道别九．定期短信追踪,客户到访前一天应再次电话确认,以保证万无一失第四节、已下定或成交客户办理相关事宜的约访一．察看客户成交记录,清楚客户所需办理事宜及需要提交的资料二．问候客户,拉近关系,强调客户购房明智,运用销售技巧让客户满意三．关心客户最近的工作、生活、身体四．汇报项目最近热销情况,涨价信息,周边道路修建,配套改造等利好消息五．提出客户所需办理手续及资料,耐心讲解各环节流程及注意事项六．反复确认客户所需办理事宜是否有障碍或疑问,为客户提出解决建议七．强调手续办理的重要性及紧迫性,确保客户充分重视、及时办理八．询问客户是否有亲戚朋友买房,可以介绍来本项目或本公司其他项目九．将客户所需办理事宜编写短信文本发送,以免客户忘记或遗漏十．感谢客户,保持联系,礼貌道别十一．定期追踪提示,确保到期办理成功第五节、障碍客户的约访方法一．对于障碍客户,首先应是销售代表经过判断认为客户具备购买实力和意向,但不清楚具体因何原因迟迟不能成交或长时间约访不成功的客户群体二．对于此类客户,销售人员首先应尽量通过与其交流的过程判断该客户主要问题三．此类客户销售人员可以打破常规思路,转换一贯与其交流的风格,尝试其他方式四．对于此类客户不应再搞拉锯战,应坦诚相对,实话实说,不要再绕圈子,直来直去,表明自己的意思,直接询问对方意向,或许有突破进展五．此类客户可以本着不成功便成仁心态,转换新思路尝试,寻求新进展六．运用一定销售技巧,或团队配合七．拉近关系,买卖不成仁义在八．定期短信追踪,不轻易放弃,不让客户淡忘项目九．有张有弛,适当给客户和自己转寰的余地,灵活掌握第三章约电后的记录与总结第一节约电记录的目的与作用约电记录首先是为了记录约电过程中与客户通过交流所获取的重要信息,包括客户的需求,疑虑,对项目项目的认可点,购买的主要障碍等,只有详细的做好约电记录,才能为客户的来访和实际洽谈作好准备,所谓知己知彼、百战百胜,就是这个道理,约电记录充当了销售人员谈判的最重要工具；其次对约电的过程进行分析总结,反复提醒自己需要提高和完善的地方,加强自己的追电技巧；第三,科学的客户分类可以为成交提供保障；第四,准确、完善、美观、工整的电话记录有利于培养良好的工作习惯,也有利于在追电不顺利时调节改善自己的心态；第五,追电记录也是管理人员了解员工工作的最佳客观凭证;第二节约电总结的方法一．客户分级将客户按意向程度分类,可以按自己的工作习惯或管理人员要求,大体上可以分为A类：重点型；B类,一般型或追踪型；C类：基本无意向型或障碍型等;客户分级的方法可以让销售人员追踪时更加有的放矢,也便于我们准确掌握自己的准意向客户量,在追踪时更加有侧重;二．内容归类将追踪过程中的信息分类,可以分为客户基本信息类如客户的工作地点、居住地、年龄、工作、大概收入、子女情况等；购房需求类如所需物业的价位、面积、位置、总价等；重点喜好类如客户对必要配套,教育医疗设施、户型等方面的重点要求等；其它类客户在电话交流中无意间透露的信息,且此信息可以对销售人员的洽谈或成交起到帮助的；将内容归类后,便与销售人员更加完整清晰的了解客户情况;第三节约电总结的技巧一、约电记录的内容比较繁琐庞杂,信息量也比较繁复,在记录中很容易混乱无序,销售人员在记录中可以采取不同颜色或类型的笔迹来区分信息,也可以用各类符号来划分类型,或加以一些记号贴纸来美化与生动自己的约电记录,调动工作积极性二、约电总结应及时准确,切忌敷衍了事,自欺欺人三、应学会利用约电记录来提高工作效率,可以与同事、领导就约电记录进行交流,学习别人的工作方法,从约电记录中找到自己追电技巧有待完善提高的地方,不断加强自己的职业技能第四章约电的注意事项第一节约电的语言一．态度礼貌,热情耐心,不卑不亢,语气语速恰当二．语言应简明扼要,避免歧义,传达信心要准确三．对项目优势和亮点应提前以精练且有说服力的语言总结提炼四．适当的拉关系、聊天、赞美、幽默可以令追电更加轻松自然五．不要出现服务忌语,“我不知道”,“我管不着”,“你看着办”等词语切忌使用六．礼貌用语和称呼的恰当使用非常重要第二节约电的心态一．勤奋天道酬勤,付出永远与回报是成正比的这句话用在约电中绝对正确;一个销售人员,无论他是否聪明过人,是否运气非凡,是否有绝佳的天分,缺少了勤奋,他也一定不会成功;勤奋在约客过程中有着最好的诠释;看看身边的销售人员,不要看他比你多成交了几个客户,看看他每天比你多打了几个电话吧二．量变不一定代表质变不要以为打100个电话就是成功了,关键是有多少个是有效电话,你打好这些电话了么永远不要敷衍了事,自欺欺人,你敷衍的是自己,欺骗的也只是自己;量变到质变的原理在约电里被否定了,不要单纯追求数字上的变化,用心打好每一个电话才是你最应该做的三．顽强与坚韧在一次又一次的电话约访中,你是不是经历了一次又一次的挫败和打击这是对你心态考验的第一步,你的锐气被挫伤了,你不再像没头苍蝇一样乱撞,也不再趾高气昂的拿起电话不假思索,失败教会了你思考和顽强,提高了你的心里承受能力;你开始珍惜每一个电话资源,开始不轻易放弃,开始变得韧性十足,并且不害怕失败,而是学会了总结;恭喜你做到了一个成功销售员的第一步——学会顽强和韧性四．激情与自信客户不再相信你所说的不再被你的言辞打动约电话似乎变得越来越难了不要报怨,把自己打电话的过程录下来反复听听,不要说客户,首先,你能打动你自己么随着时间和经验,你失去了什么没错,激情和自信;你的声音没有了底气,语气也不再笃定,言语中少了抑扬顿挫,楼盘再你的描绘下不再神采飞扬了;快找回你的激情和信心,把你对项目的喜爱传递给客户,感染他,带动他,激发他,别犹豫,相信你是最好的五．充分的准备你每个电话用了10分钟,但好像成功率不高是么那么拿起电话之前你又用了多长时间思考呢磨刀不误砍柴工的道理时刻不要遗忘,充分的准备无论何时何地都是非常重要的,打每个电话之前给自己几分钟时间思考,你会发现事半功倍就这么简单六．时刻充满希望,成功在下一站等你无论上一个电话多么失败,多么不堪回首,多么让你绝望,永远想着,下一个就是成功;一个充满希望的销售员就同时具备了激情、顽强、勤奋;成功是你的动力吗那么永远请充满希望,记住成功就在下一站等你第五章约电说辞集锦第一节问候类1．先生／女士您好,我是项目的置业顾问,我叫,您刚才拨打了我们项目的热线电话,感谢您关注项目,有什么可以为您解答的吗2．先生／女士您好,不好意思打扰您了,我是……,………………,很高兴有机会为您介绍我们的项目,祝您周末愉快/工作顺利第二节邀约类1．先生/女士,这样吧,我看您打进热线电话来,而且非常关心有关我们项目的细节问题,看来您对我们的项目还是很感兴趣的,但是我相信百闻不如一见,您周末有时间的话和家人一起过来看看吧,我们这边交通非常便利,环境也很好,您看你是周六还是周日又时间2．先生/女士,那好,非常荣幸又机会和您交谈,衷心地希望您有机会能来我们项目参观作客,通过和你简单的沟通,我就感觉我们的项目非常适合您的需求,有时间来看看吧3．先生/女士,您好,我们项目本周要举行大型客户活动,到时候将有表演、自助餐、抽奖等一系列活动,您正好可以和其他的客户有个很好的机会沟通交流,针对您所关心的我们项目的问题畅所欲言,这真的是一个难得的机会,非常希望您能够光临第三节拉关系类1．张先生,您好,您到哪里啦没有堵车吧到前面的路口拐弯处不知道怎么走可以给我我打电话,最近这边修路,我怕您来时候路不好走……2．王女士,您好,怎么样,到家了吗回去的路上还好走吧,这边交通还是很方便的;吃过晚饭了吧,不知道有没有打扰您,我主要想问问您今天来我们项目觉得怎么样,您知道吗,您走了以后,我们好几个同事都说您特别年轻,根本不像有那么大孩子的妈妈,特别羡慕您呵呵,而且,您眼光真好,您看上的那套房子后来来的几个客户都特别钟意,真是强手的。

房产销售岗前培训及红黄线处理

★销售管理工作制度★一、仪容仪表1、工作时间必须穿着工装并佩戴工牌，不可着休闲装及休闲鞋。

2、女销售员淡妆为宜，禁止化浓妆及使用强烈气味的香水；男销售员禁止留胡须、蓄长发。

3、注意个人卫生，勤洗头保持无头屑、无异味；女销售员头发过肩要梳理整齐并扎起。

4、注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满，容光焕发。

5、注意保持口气清新，不可食用有异味的食物或酒类。

二、值班制度1、商务通每日轮流确认值班人员，负责接待商务通客源。

2、上下班时间为：早班上午9：30至晚上6点30分晚班中午11点至晚上9点。

三、考勤制度1、上下班按时喔趣打卡。

2、外出登记及时喔趣打卡。

3、带看到案场后需要使用喔趣定位签到。

4、无故旷工扣除当日基本工资。

（注：迟到或早退30分钟以上视为旷工）5、当月累计无故旷工三次以上者，扣除当月基本工资并予辞退处理。

旷工超过一天者，按日计算旷工次数。

6、请假：A）、病假需提供病假单并喔趣打卡。

B）、事假及时和上级沟通并喔趣打卡。

7、未按上述规定请假者，以旷工处理。

8、请假1天以上者，扣除请假日基本工资。

四、业务管理及日常管理1、熟记与掌握推广楼盘的资料，必须通过考核后才能接待客人。

2、熟记与了解商务通及400电话接待客人的话术。

3、每日接待的客源必须录入系统，客源系统里3天未跟进的统一划拨到部门经理名下，由部门经理在分配。

4、客人只要有咨询某楼盘，或推荐某楼盘客人有意向，必须报备至部门经理。

5、回访客人和带看，必须提供录音。

6、带看成交或未成交必须拍照或复印相关凭证。

7、转化率考核。

8、每日早上9点30分晨会主要布置当日工作任务。

9、每日晚上8点50分开会总结今日工作完成情况。

销售部红黄线处理★★日常工作1客人通话录音少一条 50元。

2带看录音少一次500元，口头警告，第二次开除处理。

3、客源没及时报备500元，第二次开除处理。

4、客源没及时录入系统少一条50元。

5、没有按时发每日工作小结一次100元。

花园售楼部培训制度

花园售楼部培训制度1. 前言花园售楼部作为一个销售型企业，培训制度是必须的。

在这里，我们需要培养出一支富有激情、富有创造力的销售团队。

2. 中心思想我们的销售团队需要明白售楼不只是卖房子，还是一种服务。

我们的客户需要专业的服务、耐心的解答、良好的沟通，而这些都离不开一个良好的培训制度。

3. 培训制度的内容以下为花园售楼部的培训内容：3.1 售前培训售前培训主要包括以下内容：•产品知识•销售技巧•市场分析•投诉处理在此基础上，我们将组织实际销售样板房的演习，让销售人员学会如何和客户沟通和交流。

3.2 售中培训售中培训主要包括以下内容：•合同签订•预售证相关问题•入住手续帮助售中培训主要针对的是售楼过程中产生的一些问题。

我们将通过模拟售楼流程，让销售人员更好地去解决问题。

3.3 售后培训售后培训主要包括以下内容：•保修服务•维修服务•投诉处理售后培训主要是为了让销售人员能够更好地处理客户售后的问题。

我们将通过实际情况演习来培训销售人员在售后服务中的技巧。

4. 培训方法我们在培训中采取多种教育方式，具体如下：4.1 线上学习在售前培训阶段，我们将采用线上学习的形式，开设专门的学习群，供销售人员在群里学习产品知识、市场分析等相关内容。

4.2 线下实践在售前、售中、售后三个不同阶段，我们都将组织销售人员进行实际操作。

这不仅能让销售人员加深学习，还能让销售人员快速成长。

4.3 通过案例学习我们会通过行业案例来讲解，让销售人员了解市场中的各种情况，并能提高他们解决问题的能力。

5. 其他花园售楼部的培训制度并不是定制的，而是根据市场实际情况制定的。

我们希望能够通过这个培训制度，让销售人员更好地融入市场，并且快速成长。

房地产售楼人员培训教程

房地产售楼人员培训教程第一章超级销售人员的十大全然要素及全然要求第1节超级销售人员的十大全然要素1、一表人才建立个人魅力；组织创新能力-----科学家的脑为用户效劳的热心-----艺术家的心专业的技术能力-----工程师的手行动能力------劳动者的足2、两套西装迅速进进客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑信赖、体贴顾客的利益仪表、热诚情绪同步-----合一架构法3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询咨询的方法4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律6、六出祁山视挫折为理所因此克服对失败的惧怕转换对失败及被拒尽的定义目标治理生涯7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注重力掌控熟悉自己、喜爱自己决定一生成就的21个信念9、九要努力成功是一种习惯今天的态度，决定你改日的成就潜意识的力量练习成功10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力第2节、销售人员全然要求1、职业道德要求：a、销售员必须"以客为尊"，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原那么，不得直截了当或间接透露公司策略、销售情况和其他业务隐秘；不得直截了当或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直截了当或间接透进公司职员资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门治理。

2、全然素养要求：较强的专业素养。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。

布满自信、有较强的成功欲瞧，同时吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女职员要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性职员头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户效劳时，不得流露出厌恶、冷淡、愤慨、紧张和僵硬的表情。

提倡天天洗澡，勤换内衣，以免躯体发出汗味或其他异味。

房地产售楼人员培训资料

房地产售楼人员培训资料引言房地产行业作为一个重要的经济支柱产业，对售楼人员的培训要求越来越高。

售楼人员需要具备良好的专业知识、谈判能力和沟通技巧，以满足客户对房地产的需求并达成销售目标。

本文档旨在提供一份全面的房地产售楼人员培训资料，帮助培训人员和售楼人员了解行业要求和提升销售能力。

1. 房地产市场概述1.1 房地产行业背景房地产行业是指以房地产开发、销售、租赁等活动为主的综合性产业。

本节介绍房地产行业发展的背景和趋势，包括政策支持、市场规模和发展趋势等内容。

1.2 售楼员角色和职责本小节介绍售楼员在房地产销售过程中的角色和职责。

包括客户接待、了解客户需求、解答疑问、推销产品、洽谈价格等内容。

2. 售楼技巧和销售流程2.1 客户沟通与接待本节重点介绍售楼人员在客户沟通和接待过程中应注意的技巧和方法，包括如何与客户建立良好的沟通关系、如何倾听客户需求、如何传递信息等。

2.2 房地产产品介绍本节介绍售楼人员应对房地产产品进行全面、准确的介绍，包括楼盘概况、户型设计、装修标准、周边配套、交通便利等。

同时，还介绍如何根据客户需求进行差异化销售和推广。

2.3 销售技巧与谈判策略本节重点介绍售楼人员在实际销售过程中应注意的技巧和策略，包括如何进行销售演示、如何应对客户的异议和拒绝、如何进行谈判和达成协议等。

2.4 售后服务与客户关系管理本节介绍售楼人员在售后服务和客户关系管理方面的要求和技巧。

包括如何进行客户回访、解决客户问题、建立良好的客户关系等内容。

3. 法律法规与职业道德3.1 房地产法律法规本节介绍房地产行业的相关法律法规，包括楼市调控政策、商品房销售管理办法、不动产登记法等内容。

售楼人员需要了解和遵守相关法律法规，确保业务操作的合法性和规范性。

3.2 房地产职业道德本节介绍房地产行业的职业道德规范和行为准则，包括保护客户利益、诚信经营、保护企业声誉等内容。

售楼人员需要遵守职业道德规范，树立良好的行业形象。

楼盘销售培训计划表

楼盘销售培训计划表一、培训目标1. 提升销售团队的专业知识和销售技巧，提高销售业绩。

2. 增强销售团队的团队合作意识和团队凝聚力。

3. 培养销售团队的客户服务意识，提升客户满意度。

4. 使销售团队熟悉楼盘的产品特点、市场定位和竞争优势，达到能够针对客户需求进行有效的销售的目标。

二、培训方式1. 直接实操：通过模拟销售场景和实地考察楼盘，让销售团队亲身体验和学习。

2. 线上学习：通过视频教学、网络课程等方式进行知识的传递和学习。

3. 实际案例分析：通过实际案例的分析，让销售人员了解销售技巧和方法。

4. 小组讨论和分享：通过小组合作让销售团队共同学习和交流经验。

三、培训内容1. 产品知识培训（1）楼盘基本信息：包括楼盘的地理位置、建筑结构、规划设计等基本信息。

（2）产品特点：楼盘的卖点、优势、特色和配套设施等。

（3）市场分析：对楼盘所处的区域市场进行分析，了解竞争对手等。

2. 销售技巧培训（1）客户沟通技巧：包括与客户建立良好的沟通关系、了解客户需求和定位客户的潜在购房意愿。

（2）销售谈判技巧：包括价格谈判、销售技巧、解决客户疑虑等。

（3）客户服务技巧：包括了解客户的购房心理，提供专业的购房建议等。

3. 团队协作培训（1）团队合作意识：让销售团队更加团结，共同为销售目标努力。

（2）分工合作：明确每个销售人员的职责和分工，并协调好各项工作。

4. 实操培训（1）销售场景模拟：通过模拟销售场景训练销售团队的处理方式和应对客户的能力。

（2）实地考察：带领销售团队实地考察楼盘，让他们更加深入了解楼盘的特点和优势。

四、培训时间安排1. 产品知识培训（2天）2. 销售技巧培训（3天）3. 团队协作培训（1天）4. 实操培训（2天）五、培训评估1. 考核指标：销售人员对产品知识的熟悉程度、销售技巧的应用情况、团队协作的效果以及实操能力。

2. 考核方法：笔试、模拟销售场景、实地考察等方式进行考核。

3. 考核结果：根据考核结果对销售团队进行评价，并根据评价结果进行培训成果总结和改进。

楼盘销售说辞培训计划

楼盘销售说辞培训计划一、培训目的楼盘销售是一个与人沟通、交流、推销和促成交易的过程，说辞的运用直接关系到销售的成败。

因此，本次培训的目的是通过专业的讲解和实战演练，提高销售人员的说辞运用能力，增强他们的说服力和谈判技巧，提升销售业绩。

二、培训对象本次培训对象为公司所有楼盘销售人员，包括新人和老手。

三、培训内容及安排1. 销售说辞的理论基础- 通过课程讲解和案例分析，让销售人员了解说辞应用的理论基础、方法和技巧；- 探讨如何根据客户的需求和个性化特点，调整说辞，实现口碑传播和客户满意度的提高。

2. 产品知识的学习- 对公司各楼盘的产品知识进行系统学习，让销售人员对所销售的产品了如指掌，从而更有说服力；- 通过模拟销售演练，加深销售人员对产品特点和优势的理解和掌握。

3. 情绪管理和情绪化说辞- 通过心理咨询师的讲解和案例分析，对销售人员进行情绪管理培训，帮助他们掌握客户情绪化说辞的运用技巧；- 学习如何应对客户可能出现的情绪化问题，化解危机，保持谈判的平稳进行。

4. 说辞技巧的实战演练- 设计各种场景的话术，通过角色扮演和小组对话的形式进行说辞技巧的实战演练；- 针对销售人员的不同特点和职业需求，开展个性化的说辞培训。

5. 客户关系的维护- 对销售人员进行客户关系维护的培训，教授如何通过有效的沟通和细致的服务，让客户成为忠实的长期合作伙伴；- 学习如何从客户角度出发，提出更符合客户需求的解决方案。

6. 谈判技巧的提升- 通过专业的培训师讲解和案例分析，提升销售人员的谈判技巧；- 阐述如何在购房谈判中把控节奏，主动选择谈判主题，控制主动权，最终达成客户的购房意愿。

7. 定期分享和总结- 在培训之后，公司将定期组织销售说辞的分享与总结会，让销售人员相互学习、交流和分享成功经验；- 通过不断总结和提升，帮助销售人员持续提升业绩。

四、培训评估1. 反馈问卷调查- 培训结束后，为销售人员发放反馈问卷，了解他们对培训的感受和学习成果；- 根据反馈结果，及时调整培训内容和方法，以达到最佳培训效果。