销售管理第一次作业
《管理学》第一次作业及答案
《管理学》第一次作业（第1-4章）一、单项选择题1、在组织的日常管理中，制定目标及目标实施途径的是（）职能。
A、计划B、组织C、领导D、控制2、在组织中直接从事某项工作或任务，不具有监督其他人工作的职责的人是（）。
A、基层管理者B、中层管理者C、高层管理者D、操作者3、亨利·明茨伯格提出的管理者角色理论认为，管理者扮演着（）种角色。
A、3种B、5种C、9种D、10种4、认为管理者应该具有技术技能、人际技能和概念技能的学者是（）。
A、亨利·明茨伯格B、卢森斯C、卡兹D、法约尔5、一般来说，高层管理者应该拥有更多的技能是（）。
A、技术技能B、人际技能C、概念技能D、关系技能6、任何管理在实际运行过程中都会受到确定性和不确定性因素的影响和作用，这是指（）。
A、人本规律B、权变规律C、循环规律D、择优规律7、在管理的基本职能中，激励组织成员完成组织目标的是（）。
A、计划B、组织C、领导D、控制8、认为管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命的是（）。
A、德鲁克B、西蒙C、卡兹D、法约尔9、人性的两套系统性假设——X理论和Y理论是由（）提出的。
A、泰罗B、麦格雷戈C、马斯洛D、卡内基10、《管理理论的丛林》、《再论管理理论的丛林》的作者是（）。
A、孔茨B、麦格雷戈C、马斯洛D、卡内基11、“学习型组织”理论的提出者是（）。
A、安索夫B、孔茨C、彼得·圣吉D、亚当·斯密12、提出了所谓理想的行政组织体系理论，被人们称之为“组织理论之父”的是（）。
A、西蒙B、马克斯·韦伯C、卡兹D、法约尔13、最能说明古代人类生产组织和生产管理思想的实例的应该是（）。
A、汉穆拉比法典B、胡夫金字塔C、罗马天主教会D、古代印度孔雀王朝14、企业流程再造一般分为（）过程。
A、3B、4C、5D、515、目标管理的最早提出者是（）。
A、德鲁克B、西蒙C、卡兹D、法约尔二、多项选择题1、现代教科书普遍认为管理的四项基本职能是（）。
销售管理第一次作业
销售管理第1次作业, 12090200038共60分钟, 剩余59分26秒内容:最近，Turner Telecom决定要求所有的面向顾客的人员在正常工作时间内从事销售工作，管理部门制定了一系列标准来指导这些部门的活动。
以下哪一项措施不会促进这一过程？A、对直面顾客的员工进行销售方法方面的培训B、鼓励直面顾客的员工将销售职能加入到本职工作当中C、为其所从事的销售工作提供适当的薪酬D、对所有员工的评估都基于是否达到销售配额E、提供管理支持来帮助他们从事销售相关工作学员答案:D本题得分:3.7题号:8 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7内容:领导特质理论在20世纪初曾经很流行，以下哪一项引起了领导特质理论的复苏？A、关于领导特质的条目的稳定性B、一个关于哪种领导特质最重要的讨论C、人们智力和社交能力的普遍提高D、元分析的发展学员答案:A本题得分:3.7题号:9 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7内容:行为研究方法发现来自高生产力水平的工作团队的领导者从___层面监督其员工A、个人层面B、团队层面C、员工层面D、生产效率层面E、参与层面学员答案:B本题得分:3.7题号:10 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7内容:公司为某空缺职位寻找和雇佣最具资格的人被称为A、工作分析B、市场营销C、招聘D、雇佣E、网络化C、管理层D、行业协会E、竞争者学员答案:C本题得分:3.7题号:15 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:地理销售架构___A、基于销售人员的居住地点来组织管理销售队伍B、以销售人员团队形式组织销售队伍，每一团队代表一个区域C、基于客户来划分销售区域D、基于产品销售来划分销售区域E、基于物理的地理区域来划分销售区域学员答案:E本题得分:3.7题号:16 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:客户关系管理（CRM）软件被描述成一种哲学，因为A、只有某些特定的人员才能有效使用B、使你能够与顾客建立起深厚长久的关系C、不是每个人都看到了其用处D、能有效使用该软件的人能更好的使用电脑E、使用该软件通常能提高公司员工的士气学员答案:B本题得分:3.7题号:17 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:数据挖掘作为一个过程，主要包括建立数据模型以___A、处理竞争者关于某个特定产品的销量数据B、处理某些还未开发的产品的数据C、更好的理解系统漏洞D、更好的了解销售员工的动机E、更好的了解公司客户学员答案:E本题得分:3.7题号:18 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:一个想要进入新市场的卖方在建构其销售队伍时，更倾向于选择A、地理销售结构B、产品销售结构C、市场销售结构D、职能销售结构E、联合销售结构学员答案:C本题得分:3.7题号:19 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:决定是否发展内部培训或外包给其他公司的一个考虑因素是___A、教练是否能与学员相处融洽B、各种培训的费用C、新雇佣的人员从哪部分开始培训D、外包的教练是否有网络通道E、销售人员有多少电脑知识学员答案:B本题得分:3.7题号:20 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:一个销售代表的联合目标清单显示___A、给销售人员完成的不同目标，包括总成交量和其他指标B、销售人员每个月应该关闭的账户的详细分类C、目标期间整个部门的目标，每个销售人员的分摊目标D、在管道的不同阶段列出的所有销售人员的客户清单E、销售人员在前期已经关闭的，新的和重复的所有账目的总价值学员答案:A本题得分:3.7题号:21 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:3.7 内容:如果公司找不到足够的销售人员，可能是A、他们不是行业领导者B、他们需要给新雇佣人员提供更多的培训C、他们没有工作分析得不够D、他们找到的应聘者都是符合资质要求的E、他们所使用的资源不符合公司需求。
国贸实务第一次作业分解
国贸实务第一次作业分解国贸实务第一次作业（第五周周五交）班别：姓名：第一章商品名称、品质、数量、包装一、填空题（将正确答案填在括号中）1、商品的品质是商品的（）和（）的综合。
2、概括地说，国际贸易中惯常用来表示商品品质的方法包括（）和（）。
3、为了避免交货品质与国际货物合同稍有不同而造成的违约，可在合同条款中作出某些变通的规定，灵活制定品质指标，通常使用的是（）条款和（）条款。
4、品质机动幅度的规定有三种方法，即规定（）、（）和规定（）。
5、包装标志包括（）、（）、（）和（）6、根据包装在流通过程中所起的作用不同，可分为（）和（）。
7、根据国际标准化组织的建议和推荐，运输标志的内容包括（）。
8、中性包装可分为（）和（）。
二、选择题（将正确选项的英文字母填在括号中）（一）单项选择题1、在国际贸易中，造型上有特殊要求或具有色香味方面特征的商品适合于（）。
A、凭样品买卖B、凭规格买卖C、凭等级买卖D、凭产地名称买卖2、若合同规定有品质公差条款，则在公差范围内，买方（）。
A、不得拒收货物B、可以拒收货物C、可以要求调整价格D、可以拒收货物也可以要求调整价格3、大路货品质标准是指（）。
A、适于商销B、上好可销品质C、质量劣等D、良好平均品质4、目前我国出口的某些工艺品、服装、轻工业品等常用来表示品质的方法是（）A、凭样品买卖B、凭规格买卖C、凭等级买卖D、凭产地名称买卖5、凭样品买卖时，如果合同中无其他规定，那么卖方所交货物（）。
A、可以与样品大致相同B、必须与样品完全一致C、允许有合理公差D、允许在包装规格上有一定幅度的差异6、国际贸易中，大宗农副产品、矿产品以及一部分工业制成品习惯的计量方法（）。
A、按面积计算B、按长度计算C、按重量计算D、按容积计算7、在国际贸易中，木材、天然气和化学气体习惯的计量单位（）。
A、按重量计算B、按面积计算C、按体积计算D、按容积计算8、在国际贸易中，一些贵重金属如黄金、白银的习惯的计量单位（）。
(现场管理)现代企业管理方法第一次作业
1．管理学是一门科学，不存在决策艺术、用人艺术等等。（×） 2．泰罗主张细致地挑选工人并进行专门的培训。（√） 3．只要事前进行周密的计划，执行过程就会非常顺利，不需要控制了。（×） 4．计划是对未来的规划，对企业非常重要，所以一旦制定就不应该更改（×） 5．计划在管理的各种职能中处于主导地位（√） 6．滚动计划法可以将短期、中期和长期计划有机结合起来，根据前期计划执行的情况和环
四、名词解释
1．管理 2．计划评审技术 3．目标管理 4．组织
五、简答题
1．如何理解管理是科学性与艺术性的统一？ 2．简述零预算法的基本思想。 3．简述组织文化的构成。
六、综合分析题
1．某公司生产某产品的固定成本为 50 万元，单位可变成本为 80 元，产品单位售价为 120 元，若企业目标利润为 30 万元，问企业应完成多少产销量？ 2．结合组织文化的影响因素，试分析领导者和领导行为在我国企业文化建设中的作用。
四、名词解释
1．领导 2．授权 3．控制 4．现场控制
五、简答题
1．按照生命周期理论，如何根据下属的成熟度确定领导方式？ 2．简述相互作用的冲突观点。 3．什么是前馈控制，它有什么显著的优点？
六、综合分析题
1．如何开发有效的授权技能？
《现代企业管理方法》第三次作业
（第六至七章）
一、单项选择
1．在人力资源管理中，员工被认为是（Ｄ）。 A．企业重要的费用支出 B．和机器一样的生产要素 C．企业沉重的负担 D．有价值的、难以模仿的资源 2．在人力资源管理者所扮演的角色中，比重不断缩小的是（Ｂ） A．公司的战略伙伴 B．行政管理的专家
《现代企业管理方法》第二次作业
（第四至五章）
一、单项选择
1．由于上级具有高尚的品德和人格魅力，下级对他崇拜并愿意跟从。上级的这种权利是（Ｂ） A．合法权 B．模范权 C．专长权 D．奖惩权 2．领导行为理论研究的是（Ａ） A．领导者的外在行为 B．领导的环境因素
管理沟通作业
管理沟通作业案例分析一：你是市场部的员工。
你已经大学毕业三年了。
你们部门的经理是一名初中毕业生，很有进取心。
然而，由于年龄、教育水平等原因，在管理过程中仍然采用实证管理方法。
例如，在动机方面，它过于注重过程导向，而忽视了结果导向。
你已经和你的经理讨论了你的想法，并建议你应该从结果导向的角度评估和激励员工，但经理似乎没有回应。
您对此非常不满意，所以希望与负责公司运营的副总经理沟通。
问题:1、作为员工的你，跳过直接上级与间接上级沟通究竟是否合适？2、如何与副总经理沟通？请你帮助他设计个办法。
案例分析1：你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总经理，李明义是销售分公司经理，他直接向你负责。
很长一段时期以来，李明义的分公司总是达不到计划的要求，销售员人均销售收入低于公司平均水平，而且李明义每月的报告总是迟交。
在得到年度中期报告后，你决定找他谈谈，并约定了他。
但当你准时到李明义办公室时，发现他不在。
他的助手告诉你，李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来作突然拜访，抱怨一些新员工上班迟到，中间休息时间太长。
李明义马上与那位经理去销售部，打算给销售员们一番“精神”训话，激励他们勿忘业绩目标。
当他回来的时候，你足足等了15分钟。
你公司还有一位叫白露的管理人员，刚从国内某著名大学管理学院获得了mba学位，最近加入了你的公司，任职于财务部门，负责财务计划小组内的工作。
她是揣着非常有力的推荐与学历证明进入公司的。
但是，白露刚来时间不长，就发现她在加强个人声誉方面似乎有点不择手段。
近来，你听到越来越多有关白露的议论，比如：她行为傲慢，自我推销，公开批评小组内其他成员的工作。
当你第一次与她就小组业绩进行交谈时，她否认小组中存在问题。
她宣称如果有什么的话，那就是她正通过提高小组工作标准对小组业绩产生了正面影响。
当听到了最近来自她同事的一系列抱怨后，你决定再次安排时间与白露谈谈。
问题：在这种情况下，你的两个下属有什么问题？在解决问题的同时，你将如何与李明义和白露交谈，以加强与下属的关系？为了获得最佳结果，你会说什么？你如何说？。
中小企业管理(第一次作业答案)
中小企业管理（第一次作业答案）一、单选题1、我国明确规范中小企业组织和活动的基本法是( )。
A.小型企业租赁暂行条例B.中小企业促进法C.出售国有中小企业暂行办法D.私营企业暂行条例2、生命周期理论是( )提出的A.彼得·杜拉克B.勒温C.格瑞纳D.钱德勒3、根据《个人独资企业法》( )不得作为设立个人独资企业的投资人。
A.教师B.农民C.律师D.公务员4、根据《中小企业促进法》的原则，中小企业发展基金可以用于以下除( )外的方向。
A.创业辅导和服务B.支持技术创新C.金融投资D.开拓国际市场5、下面哪一项不是特许经营的主要缺陷?( )A.限制性B.依赖性C.风险随机性D.恶性连锁反映6、( )是企业生存的根本原则。
A.核心价值观B.战略目标C.企业使命D.企业任务7、中小企业所面临的最直接的竞争是( )A.行业内企业的竞争B.潜在进入者的威胁C.供应商的讨价还价能力D.替代产品的威胁8、按照SBA的定量标准，员工人数在( )以下的企业为中小企业。
A.200 人B.300 人C.400 人D.500 人9、下列哪一项不是家族企业的管理原则?( )A.家族成员一般不宜再本企业工作B.将家族企业管理的继承问题交给外部仲裁者解决C.由家族企业成员出任高级职位D.对非家族成员的高层管理人员实行优先认股制度和赠与股票期权等激励措施10、在组织生命周期的哪一阶段，组织处于个人管理阶段?( )A.创业期B.规范期C.成熟期D.聚合期11、就权力分布而言，直线职能制的组织结构倾向于( )。
A.权力分散B.权力平衡C.权力集中D.权力差别较大12、高效团队的关键是( )A.团队成员的沟通B.团队成员的合作C.民主决策D.团队意识13、下列哪一项是政府对中小企业最有效的管理手段( )A.立法保障B.成立中小企业管理机构C.实施金融扶持D.技术援助14、按照企业组织形式的不同，可将企业分为( )。
A.公司制企业合伙企业独资企业B.全民所有制企业外资企业C.集体所有制企业全面所有制企业D.合伙企业私营企业15、美国学者莱维特的组织变革四变量是( )A.结构体制技术领导力B.结构任务技术人群C.技术人员团队结构D.任务市场对手结构16、个人独资企业的财产为( )所有。
管理沟通作业
管理沟通作业案例分析一：你是市场部的职员，从大学本科毕业已经有三年了。
你部门的经理是初中毕业生，很有闯劲，但由于年龄、文化程度等方面原因，在管理过程中，还是运用经验式管理方法。
比如在激励方面，过于注重过程导向，却忽视结果导向。
你曾经与经理谈起过自己的想法，建议从结果导向对员工进行考核激励，但经理好象没有反应。
对此你感到非常不满，于是，你希望与公司主管经营的副总经理作沟通。
问题：1、做为员工的你，UX21LI2677E轻易上级与间接上级沟通交流究竟与否最合适？2、如何与副总经理沟通交流？恳请你协助他设计个办法。
案例分析一：你就是一家专门为航天工业提供更多零部件的生产企业的总经理，李明义就是销售分公司经理，他轻易向你负责管理。
很长一段时期以来，李明义的分公司总是超过没计划的建议，销售员人均销售收入高于公司平均水平，而且李明义每月的报告总是迟交。
在获得年度中期报告后，你同意打听他谈谈，并签订合同了他。
但当你按时至李明义办公室时，辨认出他无此。
他的助手说你，李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来并作忽然造访，埋怨一些崭新员工下班耽误，中间休息时间太短。
李明义马上与那位经理回去销售部，急于给销售员们一番“精神”训话，鞭策他们勿忘业绩目标。
当他回去的时候，你整整等了15分钟。
你公司除了一位叫做白露的管理人员，刚从国内某知名大学管理学院赢得了mba学位，最近重新加入了你的公司，供职于财务部门，负责管理财务计划小组内的工作。
她就是藏著非常有力的所推荐与学历证明步入公司的。
但是，白露刚去时间不短，就辨认出她在强化个人声誉方面似乎有点不择手段。
近来，你听见越来越多有关白露的议论，比如说：她犯罪行为高傲，自我兜售，公开批评小组内其他成员的工作。
当你第一次与她就小组业绩展开攀谈时，她驳斥小组中存有问题。
她声称如果存有什么的话，那就是她正通过提升小组工作标准对小组业绩产生了负面影响。
当听见了最近源自她同事的一系列埋怨后，你同意再次精心安排时间与白露谈谈。
国开作业客户关系管理-第一次形考作业36参考（含答案）
题目：渠道客户通过有意或无意的市场行为所触发的存在于公司营销渠道系统外部及内部的各种矛盾，称为（）
选项A：渠道合作
选项B：渠道权力
选项C：窜货
选项D：渠道冲突
答案：渠道冲突
题目：渠道联盟关系中，下列哪项要素是伙伴关系建立的基础和关键推动要素（）
选项A：企业能力互补
选项B：相互信任
选项C：共同利益
选项D：企业规模相当
答案：相互信任
题目：通常情况下，造成窜货需要具备两个条件：一是规模、数量较大;二是（）
选项A：扰乱原价格体系
选项B：过高的销售目标
选项C：中间商品德差
选项D：外部经营环境好
答案：扰乱原价格体系
题目：考虑到商品销售量对销售费用的影响，在评价有关分销商的优劣时，需要把销售量与销售费用两个因素联系起来综合评价，这时需要应用（）
选项A：销售量分析法
选项B：总销售费用比较法
选项C：费用效率分析法
选项D：单位商品（单位销售额）销售费用比较法
答案：单位商品（单位销售额）销售费用比较法
题目：选择渠道客户，实际上是（）
选项A：选择合作伙伴
选项B：选择成本、选择利润
选项C：考验自己眼光
选项D：选择渠道发展方向
答案：选择成本、选择利润
题目：通过实地考察备选分销商的顾客流量和销售情况，分析候选人近年来销售额水平及变化趋势，并在此基础上估计并评价分销商能力的方法是（）
选项A：量-本-利总和分析
选项B：销售量评估法
选项C：加权评分法
选项D：销售费用分析法。
公共课(管理学)作业及答案(2011-2012)
《管理学》第一次作业一、填充题2.根据亨利·明茨伯格的一项被广为引用的研究，管理者扮演着十种角色，可归为_人际角色，信息角色，决策角色_三大类。
4.根据罗伯特·卡茨的研究，管理者要具备三类技能：_技术技能，人际技能和概念技能。
6.管理二重性指的是管理既具有_自然,又具有_社会_属性。
8.人际技能包括_对下属的领导能力和处理不同小组之间关系的能力。
10.美国心理学家弗雷德里克·赫茨伯格于1959年提出__双因素_理论。
二、选择题2.在_____C___中,管理者处理信息并得出结论。
A.人际角色B.信息角色C.决策角色4.对于基层管理而言，最重要的是_____A_______。
A.技术技能B.人际技能C.概念技能6._____B_____对于所有层次管理的重要性大体相同。
A.技术技能B.人际技能C.概念技能8.作为__B____,管理者把重要的信息传递给工作小组成员，作为______,管理者把信息传递给单位或者组织以外的个人。
A.监督者B.传播者C.发言人10.关于管理的应用范围，人们的认识不同，你认为下列哪个说法最好？___B______A.只适用于盈利性工业企业；B.普遍适用于各类组织；C.只适用于非营利性组织；D.只适用于营利性组织12.企业管理者可以分成基层、中层、高层三种，高层管理者主要负责制定____B_____A.日常程序性决策B.长远全局性决策C.局部程序性决策D.短期操作性决策14.“科学管理理论”的创始人是____A_____。
A.泰罗B.巴贝奇C.甘特D.福特16.下面哪些是人群关系学派的主要观点_______ABCE____________。
A.企业的职工是社会人；B.满足工人的社会欲望是提高生产效率的关键；C.企业中实际存在着一种“非正式组织”；D.人的行为都是由一定的动机引起的；E.企业应采用新型的管理方法。
三、简答题2.管理活动具有哪些基本职能？答：基本职能:1.计划2.组织3.领导4.控制5.创新4.简述法约尔所提出的管理原则。
第一次案例分析作业
李叶和王斌是大学同学，学的都是管理科学与工程专业。
毕业后，李叶去了深圳一家有名的外资企业从事管理工作，而王斌却被学校免试推荐为该校的硕士研究生。
一晃三年过去了，王斌又以优异的成绩考入北京某名牌大学攻读管理科学与工程的博士学位。
李叶在当上部门经理后也来到该校参加 MBA 培训。
王斌在办理报到手续时与李叶不期而遇。
老同学相见自然免不了要“促膝长谈”，因此两人约定：晚上来个“一醉方休”。
王斌如约而至，两人在酒足饭饱之余闲聊起来，由于两人志趣相同，一会儿，他们就关于“什么是管理”的话题聊开了。
王斌非常谦虚地问：“李兄，我虽然读了许多有关管理方面的著作，但对于什么是管理我还是心存疑虑，管理学家西蒙说‘管理就是决策’，有的管理学家却说‘管理是协调他人的活动’，如此等等，真是公说公有理，婆说婆有理。
你是从事管理工作的，那你认为到底什么是管理？”李叶略为思索了一会儿，说道：“你读的书比我多，思量问题也比我深。
对于什么是管理，过去我从来没有认真去想过，无非从我工作的经验看来，管理其实就是管人，人管好了，什么都好。
”“那末依你看，善于交际的、会拍‘马屁’的人就是最好的管理者了？”王斌追问道。
那也不能这么说，”李叶忙回答说，“ 虽然管人非常重要，但管理也不仅仅是管人，正如你所说的，管理者还必须做决策、组织和协调各部门的工作等等。
”“你说得对，管理不仅要管人，还要做计划、定目标、选人材、做决策、组织实施和控制等等，那末，也就是说，做计划、定目标、选人材、做决策、组织实施和控制等活动就是管理啦？”王斌继续发表自己的见解。
"可以这么说，我们搞管理的差不多啥都得做，今天开会，明天制订规则，后天拟订方案等等，所以说，搞好管理可真不容易。
”李叶深有感触地说。
“那你怎么解释‘管理就是通过其他人来完成工作’，难道在现实中这种说法本身就是虚假的吗？”王斌显得有点激动地说。
李叶想了一会儿才回答道：“我个人认为，‘管理就是通过其他人来完成工作’这句话有失偏颇，管理的确要协调和控制其他人的活动，使之符合企业制定的目标和发展方向，但管理者决不是我们有些人所理解的单纯的发号施令者，其实管理者的工作量非常大，在不少方面，他们还必须起到带头和表率的作用。
营销渠道管理第一次作业
题号:5题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
批发商在营销渠道中具有各种功能，其中批发商根据需求选购产品进行搭配，指的 是批发商的哪种功能？
A、A销售与促销功能
B、B采购与搭配功能
C、C仓储服务功能
D、D风险承担功能
标准答案：b
说明：
题号:6题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
高档消费品一般选择的分销策略是？
A、A选择性分销
B、B独家分销
C、C大量分销品
D、D密集性分销
标准答案：b
说明：
题号:19题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
以下哪种说法是指现销批发商？
A、A主要向零售商销售，并提供全面服务
B、B主要向制造商销售，对自己的产品和市场理解较深刻
以下哪种说法是指批发中间商?
A、A主要向零售商销售，并提供全面服务
B、B主要向制造商销售，对自己的产品和市场理解较深刻
C、C经营一些周转快的商品，一般不负责送货
D、D主要执行销售和送货功能
E、E具有产品所有权，但不存货而是代替制造商完成运输功能
F、F向边远地区的零售商、工业用户、相关顾客送商品目录，获得订货后以邮寄或 其他方式交货。
A、A实物流
B、B信息流
C、C所有权流
D、D谈判流
E、E促销流
标准答案：a说明：
题号:8题型：单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2
从渠道主导成员和观察视角来看，本课程给出的参考教材《营销渠道管理》的视角 是什么？
A、A生产制造商主导
B、B批发商主导
C、C零售商主导
D、D服务商主导
《营销管理》习题与答案
《营销管理》习题与答案（解答仅供参考）一、名词解释1. 营销管理：营销管理是指企业通过系统地分析、规划、执行和控制市场营销活动，以实现其目标市场的选择、产品定位、价格策略、渠道管理和促销策略等有效整合，从而满足客户需求并实现企业价值最大化的管理过程。
2. STP战略：STP战略是市场细分(Segmenting)、目标市场(Targeting)和市场定位(Positioning)三个词的首字母缩写，是企业在进行营销管理时首先需要实施的战略步骤，它要求企业将整体市场细分为具有相似需求的消费者群体，然后选定目标市场，并在目标市场中确定独特的市场位置。
3. 4Ps营销组合：4Ps营销组合是由产品(Product)、价格(Price)、地点(Place，也即分销或渠道)和促销(Promotion)四个基本元素组成的营销战术工具，用于制定和执行有效的市场营销策略。
4. 市场渗透策略：市场渗透策略是企业在现有市场上，通过提高现有产品的市场份额来增加销售量的一种营销策略，主要手段包括提高产品品质、优化服务、调整价格、加强促销等。
5. 客户关系管理（CRM）：客户关系管理是一种企业经营策略，旨在改善与客户之间关系，通过信息科学技术和大数据分析手段，对客户数据进行全面集成管理，从而达到提升客户满意度、增强客户忠诚度，最终实现企业收益最大化的目标。
二、填空题1. 营销管理的核心任务是______满足市场需求______，并通过此过程实现企业利润目标。
2. 在STP战略中，______市场细分______是根据消费者的特性、需求、行为等因素将整个市场划分为多个具有相似需求的消费者群体的过程。
3. 4Ps营销组合中的“______地点______”要素实际上涵盖了产品从生产者到消费者的流通路径和方式。
4. _____市场定位_____是企业在目标市场中为其产品或服务确立与众不同的形象，使其在消费者心中占据特定位置的过程。
管理学基础第一次作业
《管理学基础》第一次作业一．单项选择1．管理者的首要职能是（）。
A．指挥B．控制C．协调D．计划2．就管理的职能而言，法约尔认为，（）。
A．管理就是决策B．管理就是要确切地知道要别人干什么，并注意他们用最好最经济的方法去干C．管理就是实行计划、组织、指挥、协调和控制D．管理就是经由他人去完成一定的工作3．“管理就是决策”是下列哪位经济学家的观点？（）A．泰罗B．法约尔C．西蒙D．韦伯4．“凡事预则立，不预则废。
”是强调（）的重要性。
A．预防B．预测C．组织D．计划5．“三个和尚”的故事中，“一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃。
”主要揭示了下列各项管理职能中（）的重要性。
A、计划B、人事C、协调D．激励6．西方早期的管理思想中，（）是最早研究专业化和劳动分工的经学家。
A．亚当•斯密B．查尔斯•巴比奇C．泰罗D．大卫•李嘉图7．法约尔提出的管理五项职能或要素是（）。
A、计划、组织、指挥、协调和控制B、计划、组织、决策、领导和控制C、计划、组织、决策、协调和控制D．计划、组织、激励、协调和控制8．理想的行政组织体系理论，是由马克斯•韦伯提出来的。
其中“理想的”是指现代社会（）组织形式。
A、最有效和合理的B、最符合需要的C、最经济和合理的D．最先进科学的9．经验学派主张通过分析经验来研究管理学问题，被称为（）。
A、经验教学B、案例学派C、案例教学D．经验学派10．战略管理的核心是（）。
A．对企业的现在和未来进行操作方法和作业方面的管理问题B．对企业的现在和未来进行有效的管理C．对企业的现在和未来进行价值观的培养D．对企业的现在和未来的整体效益活动实行全局性管理二．判断正误（判断正误,错误的题目进行改正）1．管理的艺术性就是强调管理的复杂性。
2．管理是一种有意识、有组织的群体活动,是一个静态的协作过程。
3．现代企业管理学认为,企业管理的重点在经营,而经营的核心是计划。
4．决定一个组织经济效益大小和资源效率高低的首要条件是资源的最优配置和最优利用。
企业战略管理第一次形成性作业
《企业战略管理》第1次形成性作业（指导）第一次形成性作业（指导）某企业经营烟酒业务，其厂址在华北某市，销售市场在华北、东北、华东及西北各省。
产品以高档酒为主，企业最近有如下几件事需要解决；请问：以下事件中哪些是企业战略层次应该研究的问题，哪些不是，请一一列举理由。
3、企业近期请某广告公司设计了三个广告创意方案，需要从中选择一个。
4、购买设备的意向已定，协议已签，急待履约。
答3：以上事件是企业战略层应该研究的问题。
理由如下:（企业战略的概念、特征、要素等去判断说明理由）答4：以上事件不是企业战略层应该研究的问题。
理由如下:（企业战略的概念、特征、要素等去判断说明理由）注意：先判断“是”或“不是”企业战略层次应该研究的问题，再列举理由《企业战略管理》第1次形成性作业（指导）第一次形成性作业（指导）某企业经营烟酒业务，其厂址在华北某市，销售市场在华北、东北、华东及西北各省。
产品以高档酒为主，企业最近有如下几件事需要解决；请问：以下事件中哪些是企业战略层次应该研究的问题，哪些不是，请一一列举理由。
3、企业近期请某广告公司设计了三个广告创意方案，需要从中选择一个。
4、购买设备的意向已定，协议已签，急待履约。
答3：以上事件是企业战略层应该研究的问题。
理由如下：一般而言，企业战略可以分为以下三个层次：公司战略、经营战略和职能战略。
公司战略是企业总体的、最高层次的战略，它要求我们从公司的全局出发回答“我们的业务是什么？”这类的问题，并确立各个业务（如果企业的业务是多元化的话）之间的资源配置方案，以实现公司整体的战略意图。
经营战略也称竞争战略，它着眼于各个业务，回答“这个业务如何击败竞争对手赢得市场？”，并要求我们因应具体的情况筛选出最能体现企业竞争优势的业务，从而为企业实现可持续竞争做好准备。
职能战略是具体的实施战略，它通常包括市场策略、生产策略、研究与开发策略、财务策略和人事策略等职能策略。
它关注如何能把具体的事情做好。
管理信息系统平时作业答案
《管理信息系统》平时作业参考答案第一次作业1、什么是管理信息系统？它是一个利用计算机硬件和软件，手工作业，分析、计划、控制和决策模型，以及数据库的用户-机器系统。
它能提供信息，支持企业或组织的运行、管理和决策功能。
2、叙述管理信息系统的发展阶段（过程）。
经历了以下发展阶段：（1）电子数据处理系统（Electronics Data Processing Systems，简称EDPS）这是计算机在事务处理中的应用，以美国通用电气公司1954年尝试使用计算机进行工资计算为开端。
（2）管理信息系统（Management Information System,，简称MIS）在60年代，信息系统突破了传统的数据处理的范围，开始为企业管理提供全面的信息，辅助人们进行工作-。
（3）决策支持系统（Decision Support System，DSS）由于发展到这阶段的管理信息系统比较适合于定型的业务处理，而且对于组织的管理者提供的信息过于机械化，虽然数量很多但内容却不能令人满意。
因此70年代初期提出决策支持系统的概念。
决策支持系统是一种能够对于组织的决策者提供决策信息支持的、具有友好交互式用户界面的系统。
（4）高层主管信息系统（Excutive Information Systems，EIS）80年代实现的高层主管信息系统（EIS），强调对于高层主管人员个人决策时的支持。
EIS实际上是面向中高层管理人员的DSS，而DSS一般是适用于中低层管理人员。
（5）战略信息系统（Strategy Information Systems，SIS）在80年代末和90年代初，学术界提出了战略信息系统的概念。
怀斯曼（Wiseman）等人主张信息系统不光是进行企业内部的信息处理，同时也能够支持企业形成竞争战略，使企业获得或保持竞争优势。
支持形成与实现竞争战略，是SIS与EDPS、DSS或EIS 的重大区别。
第二次作业答：1、如何理解管理信息系统不仅是一个技术系统，而且是社会技术系统？管理信息系统是一个利用计算机硬件和软件，手工作业，分析、计划、控制和决策模型，以及数据库的用户-机器系统。
管理学原理第一次作业
《管理学原理》第一次作业一、选择题1．在管理思想史上，泰罗被称为（ D ）。
A．行政组织理论之父B．现代管理理论之父C．经营管理之父D．科学管理之父2．《一般管理与工业管理》是（ D ）的代表作。
A．巴纳德B．泰罗C．韦伯D．法约尔3．按照韦伯的观点，只有在（C ）基础上建立的组织，才在绝对纪律性和可靠性等方面比其他任何组织都要优越。
A．传统权威B．神授权威C．合理合法权威D．个人权威4．管理过程学派初期的代表人物是（ A ）。
A．法约尔B．孔茨C．德鲁克D．西蒙5．1961年12月，（ C ）发表了《管理理论丛林》，成为西方现代管理理论形成的标志。
A．巴纳德B．西蒙C．孔茨D．德鲁克6．只规定某些一般的方针和行动原则，给予行动者较大自由处置权的计划属（ D ）。
A．程序性计划B．非程序性计划C．具体性计划D．指导性计划7．计划按涉及时间长短及范围广狭的综合性程度可分为（ C ）。
A．长期计划和短期计划B．具体性计划和指导性计划C．战略性计划和战术性计划D．程序性计划和非程序性计划8．目标管理的概念是由美国的管理学家（C ）最先提出的。
A．孔茨B．西蒙C．德鲁克D．梅奥9．决策遵循的是（ D ）原则。
A．最优原则B．最高原则C．最经济原则D．满意原则10．决策按起点分为（ A ）。
A．初始决策和追踪决策B．集体决策和个人决策C．确定型、风险型和不确定型决策D．战略、战术和业务决策11．德尔菲法属（A D ）方法。
A．定性决策B．定量决策C．个人决策D．集体决策12．计划过程的第一步是（ A ）。
A．认识现在B．识别目标C．确定方案D．制定主要计划13．管理人员通过一系列基本管理职能来实现组织目标，不属于管理职能范畴的是（ D ）。
A．组织B．控制C．领导D．经营14．管理的二重性是指（C ）。
A．艺术性与科学性B．基础性与边缘性C．自然属性与社会属性D．普遍性与重要性15．对基层管理人员而言，其管理技能侧重于（ A ）。
《市场营销管理与策划》第一次在线作业
单选题 (共20道题)
展开
收起1.（2.5分） 市场营销的核心是（）。
A、生产
B、分配
C、交换
D、促销
我的答案：C 此题得分：2.5分 2.（2.5分） 从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是（）。
A、创造产品价值
A、提供总顾客价值
B、降低总顾客成本
C、提供总顾客价值、降低总顾客成本
D、提供产品价值
我的答案：ABC 此题得分：2.5分 23.（2.5分） 从以下口号中选出市场营销观念的代表（ ）。
A、酒好不怕巷子深
B、质量是企业的生命线
C、顾客是企业的真正主人
A、购买动机
B、商品用途
C、购买心理
D、人口因素
我的答案：A 此题得分：2.5分 19.（2.5分） 采用无差异性营销战略的最大优点是（）。
A、市场占有率高
B、成本的经济性
C、市场适应性强
D、需求满足程度高
我的答案：B 此题得分：2.5分 20.（2.5分） 按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为（）定价法。
A、营销信息系统
B、营销分析系统
C、内部报告系统
D、营销调研系统
我的答案：A 此题得分：2.5分 16.（2.5分） 当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了（）的可能性。
A、渗透定价
B、撇脂定价
C、尾数定价
D、顾客是上帝
我的答案：CD 此题得分：2.5分 24.（2.5分） 根据企业面对的不同风险水平和机会水平，可以把企业分为哪几种（ ）。
石大远程奥鹏-市场营销管理与策划-第一次在线作业正确答案
正确答案：ABC 23. 从以下口号中选出市场营销观念的代表（ ）。
A、酒好不怕巷子深 B、质量是企业的生命线 C、顾客是企业的真正主人 D、顾客是上帝 正确答案：CD 24. 根据企业面对的不同风险水平和机会水平，可以把企业分为哪几种（ ）。 A、理想企业 B、风险企业 C、困难企业 D、成熟企业 正确答案：行为属于选择性购买（ ）。 A、服装 B、肥皂 C、蔬菜 D、电脑 正确答案：AD 26. 消费者购买行为中，探究性购买一般有哪些特点（ ）。 A、商品差异不大 B、不必花费很多时间收集商品信息 C、消费者对所需要的商品很不了解 D、商品一般价格高，购买频率低 正确答案：CD 27. 下列属于顾客市场的有（ ）。 A、消费者市场 B、生产者市场 C、中间商市场 D、政府市场
B、市场利基者 C、强竞争者 D、近竞争者 正确答案：A 14. 市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于 20 世纪初的（）。 A、欧洲 B、日本 C、美国 D、中国 正确答案：C 15. 由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配所需要的、 适时的和准确的信息，这被定义为（）。 A、营销信息系统 B、营销分析系统 C、内部报告系统 D、营销调研系统 正确答案：A 16. 当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时， 企业便具备了（）的可能性。 A、渗透定价 B、撇脂定价 C、尾数定价 D、招徕定价 正确答案：A 17. 市场营销学“革命”的标志是提出了（）的观念。 A、以消费者为中心 B、以生产者为中心 C、市场营销组合 D、网络营销 正确答案：A
C、需求偏好 D、细分 正确答案：C 9. 为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。 A、功能折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、现金折扣 正确答案：B 10. 企业最显著、最独特的首要核心职能是（）。 A、市场营销 B、生产功能 C、财务功能 D、推销职能 正确答案：A 11. 个人为了人身安全和财产安全而对防盗设备、保安用品、保险产生的需要是（）。 A、生理需要 B、社会需要 C、尊敬需要 D、安全需要 正确答案：D 12. 属于产业市场细分标准的是（）。 A、职业 B、生活格调 C、收入 D、顾客能力 正确答案：D 13. 占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对 本行业其它公司起着领导作用的竞争者，被称为（）。 A、市场领导者
管理会计基础第一次 在线作业答案
您的本次作业分数为：91分1.已知某企业生产甲、乙两种产品，其单位贡献边际率分别为15%和20%，销售比重分别为40%和60%,则用加权平均法计算综合贡献边际率为（）。
A 15%B %C 18%D 20%正确答案:C2.下列项目中，不属于现金流出项目的是（）。
A 折旧费B 经营成本C 各项税款D 建设投资正确答案:A3.在短期经营决策中，企业不接受特殊价格追加订货的原因是买方出价低于（）。
A 正常价格B 单位产品成本C 单位变动成本D 单位固定成本正确答案:C4.（）处于现代管理会计的核心地位。
A 责任会计B 规划控制会计C 预测决策会计D 标准成本制度正确答案:C5.某企业只生产一种产品，月计划销售600件，单位变动成本6元，月固定成本1000元，欲实现利润1640元，则单价应为（）元。
ABCD正确答案:D6.某投资方案的年营业收入为100万元，年营业支出为60万元，其中折旧为10万元，所得税率为40%，则该方案每年的营业现金流量为（）。
A 26万元B 34万元C 40万元D 50万元正确答案:B7.甲方案在三年中每年年初付款100元，乙方案在三年中每年年末付款100元，若利率为10%，则二者在第三年年末时的终值相差（）元。
ABCD正确答案:A8.下列项目中，不属于能够揭示管理会计与财务会计之间共性特征的表述是（）。
A 两者都是现代会计的组成部分B 两者的具体目标相同C 两者共享部分信息D 两者相互制约、相互补充正确答案:B9.从投资对象上看，管理会计中的长期投资决策是指（）。
A 项目投资决策B 证券投资决策C 其他投资决策D 单一目标决策正确答案:A10.普通年金是指（）。
A 后付年金B 先付年金C 永续年金D 递延年金正确答案:A11.（）是现代管理会计形成的关键标志之一。
A 责任会计B 规划控制会计C 预测决策会计D 标准成本制度正确答案:C12.有关产品是否进行深加工决策中，深加工前的半成品成本属于（）。
管理会计练习题
第一次作业（课后作业）1.已知：某企业主要经营A产品，该产品连续十期的产量及总成本资料如下表所示：要求：用高低点法对A产品进行成本性态分析。
2. 已知：某企业的设备维修费属于混合成本，2008年各月的实际资料如下：腹有诗书气自华要求：（1）用一元直线回归法对该企业的设备维修费进行分解；腹有诗书气自华第二次作业（课堂作业）1．已知：某企业本期有关资料如下：单位直接材料成本10元，单位直接人工成本5元，单位变动性制造费用7元，固定性制造费用总额4 000元，单位变动性销售与管理费用4元，固定性销售与管理费用1 000元。
期初存货为零，本期生产量1 000件，销售量600件，单位售价40元。
要求：分别按两种成本法的有关公式计算下列指标：（1）单位产品成本；（2）期间成本；（3）销货成本；（4）营业利润2．甲产品单位售价为30元，单位变动成本为21元，固定成本为450元。
要求：（1）计算保本点销售量；（2）若要实现目标利润180元的销售量是多少？（3）若销售净利润为销售额的20％，计算销售量；（4）若每单位产品变动成本增加2元，固定成本减少170元，计算此时的保本点销售量；（5）就上列资料，若销售量为200件，计算单价应调整到多少才能实现利润350元。
假定单位变动成本和固定成本不变。
3．某企业保本点的月销售额为50 000元，在其他指标不变而固定成本增加5 000元时，为了实现保本需要增加销售额8 000元。
要求计算：（1）原固定成本总额；（2）贡献边际率；（3）变动成本率。
腹有诗书气自华第二次作业答案1．单位：元2.（1）保本点销售量＝4503021-＝50件（2）实现目标利润的销售量＝4501803021+-＝70件（3）设销售量为x，则 20％╳30x＝30x－21x－450，解得x＝150件（4）保本点＝45017030(212)--+＝40件（5）设单价为p，则：350＝200p－200╳21－450解得p＝25元所以单价应从30元调整到25元3.（1）因为保本点的销售收入＝固定成本边际贡献率变动前：50 000＝原固定成本边际贡献率变动后：50 000+8 000＝原固定成本+5000边际贡献率联立解方程组，则固定成本＝31 250元。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
销售管理第一次作业题号:1 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 Hewitt Heavy Machinery的销售主管要求所有的销售人员都要写出每周的销售计划。
一旦销售人员写出了一个计划，他们要将其公布到公司的局域网上，那样其他部门的员工也能看到。
以下哪类员工会最少使用到这些信息？∙A、管理和规划顾客服务员工的顾客服务经理∙B、回复顾客的技术性电话与电邮的技术服务人员∙C、为顾客开账单和支付债券的人员∙D、负责评估公司财政文件是否违法的人员∙E、协调物流和运送货物给顾客的物流协调人员标准答案：d说明：题号:2 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2Jerry Rodriguez使用他自己的汽车为LiquidZing Unlimited销售能量饮料场所。
每天他都开车从一个顾客处赶到下一个顾客处，不停得销售。
Jerry是一个：∙A、分布式销售员∙B、区域销售员∙C、直线销售员∙D、内部销售员∙E、易货销售员标准答案：b说明：题号:3 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2GenTech是一家制造硅树脂应用于手术的公司，其公司的董事会现在正在致力于将公司的管理转换为电子数据交换系统。
下列那一项不是电子数据交换系统的优势？∙A、低成本∙B、实时的存货管理∙C、增进人与人之间的关系∙D、自动安排∙E、对现有的技术进行有效的运用标准答案：c说明：题号:4 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2一个制造厂的销售人员可以销售一种产品或不存在竞争性的几家公司的产品(也被成为principals)。
制造厂的销售人员销售多种产品会有什么主要优势呢？∙A、这个制造厂的销售人员将成为这份产业的一个终端商店，将能改变顾客的兴趣，让他们购买其他产品∙B、这个制造厂的销售人员每种产品的销售量会比较少，但是总数会比较多，从而减少了经济开始衰退时的风险∙C、principals会给销售人员一个比较高的委托费，因为他们会从很多principals 那边拿到产品，所以principals需要通过竞争来维持销售人员的忠诚度∙D、principals会密切关注销售人员的销售情况，确保他们不会销售其他类的产品而忽视自己的产品∙E、principals将会在同一地区内通过许多不同的销售人员售出他们的产品标准答案：a说明：题号:5 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2如果一个公司想要留住公司内部销售人员，但想外包一些非销售类的工作，以下除了哪一项工作之外，其他都能外包∙A、回复顾客各类关于安装问题的咨询工作∙B、运输产品给顾客∙C、预约电话销售∙D、给顾客寄送账单并跟进，确保顾客付款∙E、在交易开始前为顾客提供价格及产品信息标准答案：e说明：题号:6 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2在一个接触室，诸如每小时接听电话数，电话时间，顾客满意度及交易的数量的概念是下列哪个的例子∙A、预报∙B、度量∙C、通道∙D、入口∙E、分销商标准答案：b说明：题号:7 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2外包是一个越来越受欢迎的增加利润的方法。
销售活动外包能够从哪些方面提高公司的经济收益？∙A、销售人员的平均薪酬显著增加∙B、外包销售人员在每笔交易上花费的成本更低∙C、公司必须培训外包销售人员的美国俚语水平∙D、一些公司采取同时采用内部销售人员和外包销售人员的方式∙E、外包既可以在国内也可以在国外进行标准答案：b说明：题号:8 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2以下那一项对顾客购买愿望影响最小？∙A、与销售人员之间的私人关系∙B、销售顾客需要的特定产品的公司∙C、顾客购买产品的方法的选择∙D、富有竞争力的价格的产品∙E、公司的销售广标准答案：e说明：题号:9 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2下面都是销售经理必须具备的技能除了∙A、了解如何激励不同的人∙B、帮助员工改善其绩效∙C、制定战略∙D、在别的部门面前拥护销售部门∙E、领导销售个人配额的部门标准答案：e说明：题号:10 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 下面哪一个是SMART目标的例子∙A、一个月内将市场份额从1%提高到90%∙B、10个月内将每月销量从500单位提高到1000单位∙C、提高顾客满意度和忠诚度∙D、2015年前成为行业内最好的公司∙E、继续我们的销售流程直至成为行业领导者标准答案：b说明：题号:11 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 客户经理不能做以下哪一个工作？∙A、内部销售员∙B、外部销售员∙C、区域销售员∙D、固定销售员∙E、顾客服务代表标准答案：e说明：题号:12 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 客户关系管理的不同维度中不包括∙A、新客户获取战略∙B、已有客户保留战略∙C、向现有客户销售更多的战略∙D、将客户分类以更好的了解客户的战略∙E、选择不同的销售人员销售不同产品的战略标准答案：e说明：题号:13 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 下面哪一项不是直面顾客的人员∙A、垂直销售代表∙B、顾客服务代表∙C、会计∙D、内部审计人员∙E、分销商标准答案：d说明：题号:14 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2 关于领导下面说法不正确的是∙A、领导是一个过程∙B、有些人的领导力天生就强于另一些人∙C、领导力涉及到影响力∙D、领导力发生在团队中∙E、领导力涉及到向一个或多个目标的推进标准答案：b说明：题号:15 题型:单选题（请在以下几个选项中选择唯一正确答案）本题分数:2贸易代表将产品销售给___∙A、通过网络销售给个人顾客∙B、个人直接销售给个人顾客∙C、最终将产品销售给个人顾客的零售组织∙D、代表一个特定产业的组织∙E、提供市场但不进行交易的组织标准答案：c说明：题号:16 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4销售人员绩效评估中的定量评估，内容包括下面哪些（）∙A、产出指标∙B、投入指标∙C、技术指标∙D、比率指标标准答案：abd说明：题号:17 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4以下属于确定拜访频率时必须考虑因素的是∙A、是否有工作需要∙B、自身感觉到位与否∙C、与客户的熟识程度∙D、考虑客户的订货周期标准答案：acd说明：题号:18 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4销售对企业的作用，下列正确的说法是∙A、销售是实现企业价值和获取利润的出路∙B、销售是企业与顾客沟通和联系的渠道∙C、销售是企业营销活动之一∙D、销售是增强企业市场竞争力的主要体现标准答案：abd说明：题号:19 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4好的销售配额体系应该遵循的原则有∙A、公平性∙B、可行性∙C、灵活性∙D、平均性标准答案：abc说明：题号:20 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4下列销售区域的分类方法正确的是∙A、地理划分∙B、产品划分∙C、销售人员划分∙D、顾客划分标准答案：abd说明：题号:21 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4销售组织的四种类型包括∙A、直线组织∙B、曲线职员制∙C、职能组织∙D、水平组织标准答案：acd说明：题号:22 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4接近顾客的常用方法包括∙A、产品演示法∙B、探测法∙C、询问法∙D、顾客利益法标准答案：acd说明：题号:23 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4下列属于财务性薪酬的是∙A、成就感∙B、当前可支配收入∙C、延期收入∙D、退休薪水标准答案：bcd说明：题号:24 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4下列说法不正确的是∙A、销售大于营销∙B、销售小于营销∙C、销售等于营销∙D、销售与营销无关标准答案：acd说明：题号:25 题型:多选题（请在复选框中打勾，在以下几个选项中选择正确答案，答案可以是多个）本题分数:4服务全过程包括∙A、售前服务∙B、顾客调查∙C、售中服务∙D、售后服务标准答案：acd说明：题号:26 题型:判断题本题分数:3关于哪一个渠道服务哪些客户的明确的交流对于公司有效采用多元渠道销售方法十分重要∙1、错∙2、对标准答案：2说明：题号:27 题型:判断题本题分数:3在销售人员向购买者提出完成交易时，购买者已经对销售人员的其他要求做出承诺。
∙1、错∙2、对标准答案：2说明：题号:28 题型:判断题本题分数:3顾客总是报最低价格的公司购买产品，除非顾客与某一个销售人员有个人关系。
∙1、错∙2、对标准答案：1说明：题号:29 题型:判断题本题分数:3客户经理可能会负责一个特定的账户的所有交易，甚至这些交易涵盖不同产品。
∙1、错∙2、对标准答案：2说明：题号:30 题型:判断题本题分数:3销售人员写的前一个月的销售总结，作为销售计划的参考。
∙1、错∙2、对标准答案：1说明：题号:31 题型:判断题本题分数:3售后服务是一个礼貌性的行为，不会带来销量的增加。
∙1、错∙2、对标准答案：1说明：题号:32 题型:判断题本题分数:3领导力是一种特质，好的领导者的这种特质比别人更多∙1、错∙2、对标准答案：1说明：题号:33 题型:判断题本题分数:3能为单个销售人员和像区域性销售组织制定销售定额。
∙1、错∙2、对标准答案：2说明：题号:34 题型:判断题本题分数:3客户能够根据其做购买决策的方式来分类。
∙1、错∙2、对标准答案：2说明：题号:35 题型:判断题本题分数:3逆向拍卖总是被报价最低的公司所购得。
∙1、错∙2、对标准答案：2说明：。