房地产价格制定策略

凯旋景苑住宅价格制定及销售进程策略第一部分：整体销售进程策略
第二部分：多层定价策略
第三部分：排屋定价策略
第四部分：叠加定价策略
第五部分：住宅整体销售价格详细列表
第六部分：住宅销售额、销售均价预计
第一部分：整体销售进程策略
现今房地产市场上销售进程策略主要采用渗透定价策略或取脂定价策略，渗透定价策略主要采用低开高走的价格策略，而取脂定价策略一般采用高开低走的价格策略，在房地产牛市中一般采用渗透定价策略，而在熊市中采用取脂定价策略，根据海宁现今房地产市场发展，凯旋景苑碧水园将采用渗透定价策略，其基本出发点为消费者+竞争的定价模型。

根据上述分析，凯旋景苑碧水园整体销售进程采用市场导入期、市场发展期、强销期、尾盘销售期四部分进行。

1、市场导入期价格：目前海宁城西楼盘价格为基准点，并根据项目自身情况制定一个海宁消费者普遍比较能接受的价格为目标。

其基本定价均价控制在4150元左右。

为促进销售，可考虑对前几十名客户做折扣SP，折扣率控制在1~5%，销售率控制在30%左右，其房源要做严格销控，以该项目户型较差、楼层不理想的户型为主要产品推向市场。

通过市场导入期的销售情况探测市场价格承受能力，为开发商迅速回笼资金缓解资金压力，并根据进程时间长短来决定调整下步进程策略。

2、市场发展期价格：根据市场导入期房地产市场反映情况，如市场反映情况良好，销售顺畅，则进入第二阶段即市场发展期，该阶段价格均价控制在4270元左右，比前一阶段价格上涨3%左右，整体
项目销售率完成60%左右。

以楼层户型设计较为合理的产品投入市场，为价格提升提供一定的条件依据。

通过这一阶段的销售稳定前一部分签单客源。

并使该项目在海宁地区取得良好的市场口碑。

3、强销期：该阶段将公开全部房源供客户挑选，价格均价控制在4430元左右，比前一阶段价格再上涨3.5%左右，整体项目销售率达到90%左右。

通过这一阶段销售，项目基本完成销售预计，并通过一系列的市场推广，建立公司MI，提升公司企业整体品牌形象并在。

4、尾盘销售期：该阶段价格可能不在做提升，基本还控制在均价4434元左右，可做略微的调整。

如有需要尽快完成尾盘销售，可适当考虑该阶段做SP，具体方案可视项目进展情况而定，通过这一阶段销售，项目将顺利完成整体销售进程。

第二部分：多层定价策略
根据房地产营销的4C策略原则，定价策略的主要依据为成本（cost）即消费者要满足其欲求所需付出的成本。

依据这一原则，多层住宅在其定价策略上了除核算成本和合理利润之外，还应考虑到海宁市场消费者其对多层价格的接受程度，多层住宅客户按照马思洛层次需求理论，其消费层次在房地产类消费群体中处于中低端消费群体，该群体不同于购买房地产高端产品类客户（如别墅、排屋类客户），一般高端客户对价格敏感程度较低，而中低端客户对价格敏感度较高。

所以在多层住宅销售市场导入期制定一个合理价格，集聚市场人气，其基本定价：多层住宅均价3750元/平方米（不含阁楼）左右。

具体价格策略如下：
16号、15号五层住宅定价策略
1楼面基准价：3468元（两幢五层均为板式建筑，非小区中心景观区）
2朝向系数：依据环境和光照时间以及风向分析，朝向系数设置
如下：3、
楼层系数：
4价格调整策略：五层住宅价格调整参照整理销售进程，并根据市场反应做适当调整。

17号六层价格策略
1、楼面基准价：3448元（板式建筑，车库进出口位置）
2、朝向系数：依据环境和光照时间以及风向分析，朝向系数设
置如下：3、
楼层系数：
4、价格调整策略：六层板式住宅价格调整参照整理销售进程，并根据市场反应做适当调整。

19号、18号六层定价策略
1、楼面基准价：3488元（两幢多层均为点式建筑，小区中心景观区）
2、朝向系数：依据环境和光照时间以及风向分析，朝向系数设
置如下：3、
楼层系数：
4、价格调整策略：多层住宅价格调整将参照整理销售进程，并根据市场反应做适当调整。

20号，21号六层定价策略
1、楼面基准价：3368元
2、朝向系数：20号楼东朝向光照较佳，西朝向无明显环境优势。

21号楼西边环境优越，有小区绿化带和亲水公共绿地。

东边为小区入口，较为嘲杂。

根据上述因素朝向系数为：
3、
楼层系数：
4、价格调整策略：多层住宅价格调整将参照整理销售进程，并根据市场情况做一定程度的调整。

第三部分：排屋定价策略
排屋为海宁市现阶段房地产稀缺产品，其本身品质各方面都比普通多层住宅上一个档次。

该产品定价将保持在一个较高水准，但考虑到需求排屋客户整体市场容量有限，并且百合新城预计将在7月份左右有大量高质素的排屋投入市场，其定价过高可能导致市场风险度增高，所以该排屋价格定位控制在楼面基准价4998元左右。

根据该产品不同的项目地理位置制定朝向系数。

具体定价策略如下：
8、9、10号排屋定价基本策略：
1、楼面基准价：4998元/㎡
2、朝向系数：考虑到项目地排屋西边套为亲水绿化园林，小区沿河主题绿化也位于此。

东边套本身所处地理位置无特色景观，但考虑到东边套在风向、光照时间上的优点，也应设置一定的朝向系数。

现根据以上因素，朝向系数制定为：
西朝向系数为楼面基准价上浮6%。

东朝向系数为楼面基准价上浮4%。

3、排屋价格调整方案：排屋定价调整方案将基本参照整体销售进程策略执行，并根据市场对产品本身反馈和海宁房地产排屋市场整体趋势做一定程度的调整。

第四部分：叠加定价策略
叠加类别墅是房地产市场因竞争激烈而针对特定消费群进行市场细分的产物。

其本身的产品的定位为排屋与多层住宅之间，优于多层住宅，而比排屋质素稍低。

所以其价格定位原则为高于普通多层住宅价格而低于排屋价格，因一般设计车库时将整体楼面抬高于地坪1米左右，使得1~2层叠加类住户享有更良好的居住空间，且有花园亲近自然，所以一般定价为1~2层叠加类高于3~4层叠加类。

鉴于项目在海宁首家推出叠加类别墅，在该项目以前无同类产品推出，可考虑适当缩短与排屋定价之间的距离，该类产品定价基本控制在楼面均价4880元左右。

具体定价策略如下：
11、12、13叠加类别墅定价策略
1、楼面基准价：1~2层叠加类别墅4688元
3~4层叠加类别墅4588元（阁楼价格另行计算）
2、朝向系数：叠加类别墅西边为小区主题绿化区、亲水绿化公共园林，在趋近自然上独树一帜。

东边为小区中心绿化区，在风向、光照时间上有较大优势。

根据其特定因素，现朝向系数设置如下：西朝向系数为楼面基准价上浮6%。

东朝向系数为楼面基准价上浮5%。

3、叠加类别墅价格调整方案：参照整体销售进程策略，并依据此类新产品在海宁房地产市场的接受程度做针对性调整。

第五部分：住宅整体销售价格详细列表1、市场导入期价格方案
2、市场发展期价格方案
3、强销期价格方案
第六部分：住宅销售额、销售均价预计
根据上述价格方案可预测本项目住宅部分预计收益如下（按销售率100%计算）：
计算公式：项目总收益=市场开发期总收益×30%+市场导入期总收益×30%+强销期×40%
计：项目总收益为：89262319元
项目住宅部分平均价：4158元/平方米。