房地产意向客户逼定方法

3、成交信号分类
语言信号
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语言信号
1、客户询问付款方式，并重复 2、客户咨询交房的时间和交房标准，并强调能否按照合同约定的时间交房 3、客户用其他楼盘和我们的项目做详细的比较 4、客户详细询问物业管理方面收费，服务项目等细节问题 5、客户询问是否能将意向的房源保留几天，容他回家考虑一下 6、客户主动向我们要名片，并且询问什么时间打电话更方便 7、客户询问成交有没有优惠活动和赠送礼品 8、客户讨价还价，一再要求要打折 4 3 9、客户询问同伴的意见 10、客户询问售后服务的详细情况
解决方式和技巧：利用提问的方式了解客户的资金周转情况，告诉客户不定而可能发生的 利润损失 相关话术：周总，您好。你看您是不是来我们项目很多次了呢？是。 您肯定对我们的项目很喜欢吧？是。 4 3 您看您第一次来的时候，我们那时卖的很便宜吧？是 现在二期了，你要不买的话，将来会感到更亏的。您跟我说一 下您的资金什么时候到位，（假如资金超过一个月到位）公司规定都是一个星期付完首付， 我看看能不能向领导申请付款时间延长两个星期，今天您就定下了，以后我们就不用再遗 憾了。
6、团队协作配合，制造产品稀缺和竞争氛围
六、逼定的技巧
在实际销售过程中，我们要坚持进可议、退可守的原则 进：如果您今天能定的话，我向领导申请一下看看能不能像昨天团队购买的价格（当然这 个价格其实就是公司正常的优惠价格）
退：如果您今天确实定不了，改天再过来就没有这个价格，这已经是团队购买的最低价格， 4 3 而且这套房子那么受欢迎，可能很快会卖出去的，当然如果这套房子有什么动向我会马上 联系您的，到时候您可别再犹豫了呀。 其实守也是另外一种进攻方式
意向客户逼定方案
纲要
一 、什么是逼定 二 、逼定的关键因素 三 、逼定的时机 四 、客户下定信号 五 、逼定的方式 六 、逼定技巧 七 、成交前问题分析及逼定方法
一 、什么是逼定
逼定就是逼客户下定金，它是 将产品介绍转化为实际买卖的 关键步骤，如果形象的比喻就 是投篮和射门的环节。
逼定也是检验我们销售能力的重要过程
逼定技巧
1、锁定唯一可让客户满意的房源，然后促其下决心 抢购方式 直接要求下ຫໍສະໝຸດ Baidu心 引导客户进入议价阶段 2、重复强调优点 4 3 地理位置好 环境无与伦比 产品品质优越 产品配套完善 开发商物业服务好
逼定技巧
3、直接强定 客户经验丰富，二次购房、用于投资的同行 客户熟悉附近房价直截了当要求要合理价位购买 客户对竞争楼盘非常了解，若不具备竞争优势，可能会失去 客户 4 4、询问方式 3
3、成交信号分类
表情信号
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表情信号
1、皱紧的眉头突然舒展开 2、眼睛转动加快，好像要思考什么，一副深思的样子 3、客户的眼神、脸神看的很认真，一直盯在价格单和 4 3 户型图上很久
友情提醒
观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购房目标 不要再介绍其他房源，让客户注意力集中到目标房源上，进一步强调我们项目和该套房源 的优点以及给客户将来生活上所带来的好处，让客户确信此次购买是非常正确的决定 4 3 切记强迫客户购买和表现出不耐烦的情绪如：“你到底卖不卖呀” 注意客户的成交信号，并且大胆的提出成交要求，进行交易，干脆利落，切忌拖延时间而 错失良机
四、客户成交信号
1、如何捕捉成交信号 2、成交信号是什么 3、成交信号分类 4 3
1、如何捕捉成交信号
自古以来，两军作战，都有信号兵相互发送和辨别友军 的作战信号，来抓住最佳的作战时机，从而赢得战争的胜利。 如果不懂得这些就会错失良机，酿成不可挽回的后果。
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1、如何捕捉成交信号
一个没办法分辨出客户成交信号的置业顾问，不是过早的进入成交阶段，吓跑了客户，就是 太迟提出成交请求，错失良机。有些则不断的进行大量的尝试成交行动；但由于把握时机不 对，成交可能性仍会比较低。例如：西游记中的舒淇
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的需求 和特殊喜好，从而迎合客户的心理，重点突出产品的优势， 打消购房时产生的疑虑。
七、客户成交前问题分析及逼定方法
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1、意向很好带着钱来的，就想压价格
客户分析： 1、有足够的购买力，第一次过来就是要便宜点，感觉应该有优惠。 2、在我们项目二次置业 3、对项目提前有深刻的了解，老客户亲自带过来的 4、也许是已经知道价格是最低的了，只是人人都有这种心理，购买前问能不能再便宜一点。 其实客户只是随口说说而已。 解决方式和技巧：针对这样的客户，我们就把握住一点，让客户感觉到他已经买的比别人便宜 4 3 了。 相关话术： 1、先生，你好！我知道您是带着钱过来的，诚心诚意买房，所以刚开始给您介绍的时候就按 照公司最低的优惠折扣给您算的价格，上次有个市长的亲戚过来买房，找关系过来才这个价格， 您这次来的真是时候，刚好赶上我们集团年底的优惠活动，您看您今天是先认购还是直接签 约…
五、逼定的方式
1、正面进攻、反复强调产品和环境等优点，重复购房手续和步骤，逼其下定 2、步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交 3、举例保证现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励 4 3 5、商议签约的细节问题，比如先让同事把认购书和财务收款人员准备好
二、逼定关键因素
1、购房预算 2、购房决策人 3、随身足额现金或银行卡 4 3
三、逼定的时机
买什么样的房子，
买、不买就在一
念之间，可能会 出现需求消退 解决方案 决 策
到处看房广收信
购 房 需 求 息
对比分析 4 3
缩小范围、锁定目 标楼盘与房号
外部因素：1、已经激发客户兴趣
2、已经赢得客户的信任和依赖 3、制造人为场景，团队协作 4、销售现场气氛要好
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2、意向好，但不急着买房，价格合适也能买
客户分析： 解决此类客户最重要的一点就是了解客户的心理价位，也就是他所说的“价格合适”；第 二个重点就是要描绘出项目未来优势和升值潜力；第三，就是要让客户知道他现在买的价 格已经很优惠了，提供特殊的优惠作为鼓励。 解决方式和技巧：举例保证现在购房是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失 相关话术：王总，您好！一看您就非常有眼光看上这套房子，（重复这套房子的所有优 点），刚才给您算的价格已经是优惠过的最低价格了（其实手上还有 2个点），不知道您 4 3 想多少钱才合适。此时客户说一个价位可能离您算的最低优惠折扣很远。我们可以直接肯 定的回答客户从来没卖过这个价格。然后说王总您大老远过来，一看就是诚心买房，您看 这样，昨天刚好是3月8日妇女节，我们这边刚好有个优惠活动，如果您今天能定的话，我 向领导申请一下能不能像昨天的价格出售给您…
意向很好带着钱来的，就想压价格
2、首先了解二次购房业主的心理，既然再买房，肯定是对我们的产品很认可，或者看好 了升值潜力，而且客户又非常信任你，所以我们就抓住这点直接强定。“王总，您好！刚 才您来之前呀，我就跟领导说了您的情况，问他有没有优惠，他说这个价格本身就是给老 客户的折扣了，新客户肯定没有这个价格。不信你以后问一下左右的邻居。对了你买的这 套房子的隔壁是市政府的亲戚，他买的时候找市领导才给他这个价格呢。王总你放心，你 不会买亏的，早点买升值潜力和空间更大呀，像您这么会做生意的人，肯定比我还明白这 个道理呢。王总您今天是刷卡还是现金，我叫财务过来… 3、针对这样的客户，老客户肯定会提前联系我们，既然老客户愿意把朋友介绍过来，肯 4 3 定希望他们朋友能在我们这买，抓住这一点，我们可以和老客户配合一下，先告诉老客户 你之前买的价格很优惠，现在价格涨了，而且优惠也少了，不过您放心，只要你带朋友过 来我肯定给您个面子，但是您得配合我一下。其实只要您和老客户沟通好了，这事就成一 大半了。给算好了价格后，新客户如果要求再给优惠点，我们就可以说：先生，你好。既 然您是王总带来的，如果今天您能定下来，我就向领导申请一下（这是和领导沟通好的折 扣）老客户介绍的折扣，您看怎样…
3、成交信号分类
行为信号
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行为信号
1、在与客户交谈的过程中，当客户开始用手摸脸或下巴、 再或者用手托住下巴时，是一种满足和喜悦的行为，证明他 对我们的项目已经很满意了。 2、当客户突然变得友善起来，把双腿交叉摆放同时背往后 放松依靠时，或者突然安静下来，再或者点上一根烟沉思起 来 3、当客户的眼睛睁的越来越大，表明他在认真听你讲解， 听得越多，购买的可能性就越大 4、当客户几套房源看完时，并集中到某一套房源，并不断 4 3 的询问相关情况 5、当客户看着计算完意向房号价格后轻点头，并要求你带 他再看一遍时 6、当客户一直在关注你和他谈话，并不时的点头表示认同 时
5、意向较好，但在看多个楼盘，还在比较徘徊中
客户分析：此类客户还在购房时的第二个阶段，也就是在采集每个楼盘优劣势，缩小范围， 锁定目标楼盘，一般是首次来访阶段。作为他的置业顾问就是要用我们的专业知识和对黄 山所有项目的了解，放大我们项目的优势来迎合客户的需求，制定出科学适用的置业方案。 不要力求客户马上做出决定，而是做好分析和判断，让客户觉得我们项目才是他真正要买 的。忌：贬低其他楼盘的品质 解决方式和技巧：询问的逼定方式，不断重复合强调项目的优点，使客户产生强烈的购买 欲望 相关话术：吴总（吴大文），您好！你能跟我说说你最想要什么样的房子，是度假还是投 资（度假），预算多少呢（400万）？你都看过黄山的那些项目呢，（纳尼亚和书香云端） 感觉怎么样（书香云端）？谢谢吴总的坦诚，您的基本情况我已经了解，你所看的项目都 是黄山的高端项目，虽然这些项目都有一定的优势，但和我们远洋桃花岛比起来，这边会 更适合您。结合我们项目的优势，来证明你的观点…吴总，您刚才看的那套房子是我们37 栋欧式中，卖的最好的户型，总共7套，还有2栋，而您看的位置和花园视野比另外一套要 好，如果您考虑的差不多的话，今天定房还会有礼品赠送…
4、意向好，但是纠结50产权和机场噪音，不然早买了
客户分析： 此类客户的心理是典型的准客户心理，客户在购买之前有疑问是很正常的，因为关系到他以后生活周边环境 和产权担心。只要解决好，客户就会购买。值得注意的一点有很多时候客户提出的并不是真正的异议，而是 想通过提出异议，降低我们项目的品质从而达到降价的目的 解决方式和技巧：重复强调项目优点 步步紧逼，找出问题，各个击破，完美成交 解决异议的公式：认可、赞美、分析、举例论证变不利为有利 针对产权的话术： 刘总您好，其实您提出的产权50年的问题，之前买过的很多客户也这样认为，一看您就是经常买房对房地产 这么了解，那我给您分析一下为什么我们的项目会是 50年产权的，首先产权年限是黄山市土地规划局，根据 3 4 城市规划和功能分区统一编制而定的，我们岛上规划是作为旅游用地和办公用地，商业办公和居住都可以， 一来您可以享受到植物园给您带来的景观和休闲享受，二来您也可以在这边注册公司，开展自己的事业。像 北京等主要一线城市，这样的产品有很多，如北京西郊别墅区的自在香山，西山美术馆等。还有只因为我们 是办公用地，并不在国家房地产政策调控的范围之内，不限购、不限贷。因而大大降低了资金的占用，所以 我们项目一直是整个黄山卖的最好的项目 针对机场噪音的话术：刘总，您好。其实您说机场噪音问题，去年您朋友在这边买房的时候也提到过这个问 题，一看您就是经常出差在全国飞来飞去的，到过很多大城市，像北京国际机场附近的中央别墅区，西郊机 场附近的西山别墅区等，也都在机场附近。因为高层次人的生活工作的出行方式，多选择航空。还有就是黄 山并不像一线城市航班多而且是24小时的，这边航班时间最迟是晚上10：30由北京飞来的。因为高铁的安全 和便捷性，随着京福高铁，徽杭高铁和皖赣高铁的建设，以后人们出行方式会更多的倾向于高铁，这样对您 以后生活的影响就更少了。而且您还能享受到高铁所带来的升值空间。
3 4 专业的置业顾问就应该像“导弹”一 样，有效辨别出客户成交信号，然后 紧抓时机不放，促成交易
成交信号是什么
成交信号：就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出来的反应。 主要包括语 言信号、行动信号和表情信号. 例如：
1、当你买手机时，会打电话给同事和朋友问他买同款手机的价格
2、买食品时、不停地咽口水的动作 3、当你买衣服试穿衣服后的满脸笑容 4 3
意向很好带着钱来的，就想压价格
4、这类客户的心理和大众都是一样，谁都有买东西，在付款前要说：还能不能便宜呀， 能便宜一点的话我就买了。其实你不便宜他也会买的。先生，您好！我们的房子去年卖了 近100套，其实您买回来就是赚钱，我们的项目和周边环境都是正在提升中，岛上的配套 越来越完善，其实您买的不只是房子，还是一种人人向往的环境和生活方式。这样的房子 你还去哪能找到呀
3、意向好，要等资金回笼后再买房，保守型购房
客户分析：很喜欢我们的产品，有足够的购买实力，只是短时间的资金不到位，性格过于 保守，一直坚持自己的观点。此类客户，一般情况下我们要从与房子无关紧要的话题说起， 尽量让客户认同你的观点，一步步进入主题。让他肯定我们的项目，说出自己的资金周转 情况，然后利用我们的专业知识做出合理置业方案