房地产销售逼定技巧(原创)
房地产销售顶尖Sp逼定技巧
房地产销售顶尖Sp逼定技巧在房地产销售中，有一种非常有效的销售技巧被称为“Sp逼定”。
Sp逼定技巧可以帮助销售人员更好地推销房屋，并取得更多的销售业绩。
以下是关于房地产销售Sp逼定技巧的介绍。
什么是Sp逼定？Sp逼定，也被称为Sp定位，是一种通过提问和反应来了解客户需求的销售技巧。
语言学专家认为，这种方法可以帮助销售人员最大限度地了解客户的需求，并帮助客户更好地识别自己的需求和希望达成的目标。
Sp逼定的实施Sp逼定的实施过程主要包括以下两个步骤：步骤一：提出问题这个步骤中，销售人员需要特别关注客户的问题和疑虑，并提出一些问题来引导客户沟通。
以下是一些常见的问题：1.你最需要的房屋是什么类型的呢？2.你考虑的购房预算是多少？3.你对这个区域的了解如何？问题的提出可以帮助销售人员了解客户对房屋的需求，以及客户的预算和目标。
步骤二：做出反应这个步骤中，销售人员需要根据客户的反应和问题做出反应，引导客户了解他们需要的房屋类型。
这些反应可以是回答客户的问题，提供有关房屋的信息，或者帮助客户了解这一区域的优缺点。
Sp逼定的优势在房地产销售中，Sp逼定技巧有以下优势：了解客户需求提出问题以了解客户需求，可以帮助销售人员了解客户的需求和目标，并帮助客户更好地了解他们需要什么。
这将有助于销售人员更好地为客户提供服务和协助。
提供信息根据客户的反应和需求，销售人员可以向客户提供更多有关房屋和区域的信息。
这种信息可以帮助客户更好地了解市场趋势，以及可用的房屋类型和地点。
提高销售业绩通过Sp逼定技巧，销售人员可以更好地了解客户需求，为客户提供更好的服务，并提高销售业绩。
房地产销售Sp逼定技巧是一种非常有效的销售技巧，可以帮助销售人员更好地了解客户需求和目标，提供更好的服务，并提高销售业绩。
销售人员应该尽可能运用这种技巧，以更好地为客户服务。
房地产销售培训逼定技巧
房地产销售培训逼定技巧房地产销售培训：逼定技巧在房地产行业中，销售人员的逼定技巧至关重要。
逼定技巧是指通过有效的沟通和策略，引导客户做出购买决策的能力。
本文将介绍一些房地产销售培训中的逼定技巧，帮助销售人员提高业绩。
一、了解客户需求了解客户需求是逼定的基础。
销售人员应该通过提问和倾听的方式，了解客户的需求、偏好和预算。
只有了解客户的需求，才能提供合适的房源，并针对客户的需求进行逼定。
二、建立信任建立信任是逼定的关键。
销售人员应该以诚信和专业为基础，与客户建立良好的关系。
通过提供专业的建议和解答客户的问题，销售人员可以赢得客户的信任，并增加逼定的成功率。
三、展示房源优势在逼定过程中，销售人员应该充分展示房源的优势。
这包括房屋的地理位置、周边设施、交通便捷性、建筑质量、户型设计等。
通过展示房源的优势，销售人员可以吸引客户的兴趣，并增加逼定的可能性。
四、解决客户疑虑在逼定过程中，客户可能会有一些疑虑和担忧。
销售人员应该及时解决客户的疑虑，并提供解决方案。
例如，如果客户担心房屋的价格过高，销售人员可以提供分期付款的方案或者解释房屋的价值和投资回报。
通过解决客户的疑虑，销售人员可以增加逼定的成功率。
五、营造紧迫感营造紧迫感是逼定的重要手段。
销售人员可以通过提醒客户房屋的稀缺性、市场热度等，让客户感到如果不及时购买，可能会失去机会。
例如，销售人员可以告诉客户：“这套房子非常抢手，已经有几个客户表示了兴趣，如果您不尽快决定，可能会被其他客户抢先一步。
”六、提供优惠和奖励提供优惠和奖励是逼定的有效方式。
销售人员可以提供一些优惠，如价格折扣、装修补贴、家电赠送等，以吸引客户做出购买决策。
同时，销售人员也可以设置一些奖励，如推荐奖励、团购优惠等，鼓励客户介绍其他潜在买家。
七、持续跟进逼定是一个持续的过程，销售人员应该持续跟进客户，并保持沟通。
通过定期与客户联系，了解客户的进展和需求变化，销售人员可以及时调整逼定的策略，并保持客户的兴趣和热情。
房产销售——如何逼顾客下定
如何逼顾客下定（以下是个人经验观点，望能相互弥补）一、逼顾客下定的意义逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中“现场逼订”）。
二、逼订方式——战略高招1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信心。
下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：“现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。
”“每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。
”“相信自己的第一感觉。
”“下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。
”“世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。
”4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。
例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动。
注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。
8、诱发客户惰性。
客户在订时需要勇气。
业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。
地产中介逼定技巧
地产中介逼定技巧1、根据客户反应，判断客户意向，询问客户价格。
一般情况下，如果客户看房时间颇长、对房屋瑕疵提出意见、主动对房屋的装修，家具摆放发表建议，打电话询问家人意见，主动询问价格浮动以及过户贷款问题，如果客户具备以上诸多行为其中之一，我们就可以认为客户对房屋初步产生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。
大多数客户产生购买意向都可以理解为在我们的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性的冲动，如何让客户这种购买意向变得更加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回店内，不要让客户独自离开，否则不仅意向会随时间变淡，而且可能收到其他方面的影响，对房屋产生不好的影响。
3、其他同事配合推荐该房屋，打动客户。
客户回到店内，一定事先告知店内同事，做好准备，利用团队的优势打击客户心理，通常使用的是赞美，虚拟，辛苦度几项，也可以考虑使用假电话。
A:赞美：其他同事使用——您的眼光真不错，您如果对这套房屋感兴趣，证明您是对二手房市场比较了解，懂行的，这套房屋不仅价格低，而且房质好，是最近难得一出的好房子。
您的眼光确实独到。
B:虚拟：您对这套房屋感兴趣？这可怎么办，我的客户也对这套房屋非常感兴趣，但是他最近很忙，要周末才能看房，要我为他保留，没想到您先看上了，我只有再给他找一套了，唉！现在出这样一套房子太不容易了！！C:辛苦度：先生您是不知道，我们同事为了给您找这套房子，付出了很多的努力，他专门为您量身收集的房源，不仅如此，还事先和房东议价，说他的老客户诚心买房，房东缠不过他，才勉强答应以这个价格出售！D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。
“您好，xxxx，什么您想看看**房子，对，报纸上打的广告，好的，您什么时候有时间？”“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！！”4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。
5.一直不给价的客户A. 虚拟一个客户出的价格判断客户的意向，争取客户出价B. 通过询问付款方式，算贷款，了解顾客心里价位，争取客户出价C. 对客户说：“我看你对房子还是较满意，我帮你约下房东，砍砍价”，争取出价6.如果客户出的价格与房屋底价相差不多或者十分接近后，置业顾问要控制自己的情绪，千万不能表现出很兴奋的样子，也不要透露意向价格肯定谈得下来，更要坚持做辛苦度，表示这个价格只能表示去谈一下，争取一下，房东态度十分的坚决，难度会比较大。
房地产销售案场逼定技巧
借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
逼定技巧2： 利用专业，从身边人入手
阶段三——情形1：多次到访，屡不成交……
如上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。
要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。
逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）
一、强调产品优势
1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
二、协作配合
置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面， 如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”
逼定技巧2： 决不放过今天
阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户……
此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。
换位思考， 以退为进 利用专业， 从身边人入手
探清客户疑虑，以退为进 用其它人证言，打消疑虑
客户分析
逼定技巧
现场操作手法
销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人…… 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下……
售楼逼定技巧7篇
售楼逼定技巧7篇一、折扣逼定法折扣逼定法是利用现场优惠措施，通过进一步提高产品性价比，促使客户更加笃定自己马上下定是对的，并付诸行动。
杀伤力：★★★★适用人群：折扣逼定法适用于普遍客户的消费心理，物廉价美是所有消费者的希望。
使用方法：摸准客户只要进一步的鼓励，比如在价格上给予一定的让步，就可以马上下定时，给予客户优惠。
有必要让客户知道是通过艰难争取，才得到此折扣。
并坚定此优惠的时效性。
使用禁忌：轻易让步，让客户认为价格仍有余地。
实操案例：客户信息：许先生、许太太，50岁左右，商人，纯投资型客户目标房号：52#111逼定过程：中午13：15许先生和许太太夫妻一同来售楼处看房，小王接待。
了解到两位已是第二次上门了，小王判断他们的购房诚意度高，心想一定要好好把握住这次机会。
小王很专业的对整个项目进行介绍，并分析了未来的良好趋势、增值空间等。
在介绍过程中许先生一直把本项目与附近的楼盘进行对比，也特别强调了价格方面，最后说出了自己购房的用途主要是投资。
小王抓住了客户的心理需求，明白了客户是想要二房的，而且性价比要求较高的、较有投资价值的房产。
小王很仔细的帮两位算了一套（52#111）比较适合的房号，并将首期款及按揭款告诉了他们。
这时许先生一直说：“太贵了，按揭利息太高了，不划算，要是能再优惠一点就可以考虑了。
”小王马上说到：“那您可以选择一次性付款啊！”坐在一旁的许太太终于问到：“那一次性付款能打折吗？”小王说到一次性付款或按揭相对于开发商来说性质都是一样的，并没有区别，并且您选到的是性价比很高的房，总价是最低的，将来升徝空间很大的，您已经来了两次了，现在的价格已经比上次有所上涨了，不定就太可惜了，过段时间就更高了。
许先生和许太太互相看了一眼，保持沉默，过了30秒钟小王主动提出要带他们再到小区看看。
他们俩均表示不需要了，要是能帮忙拿到折扣的话就基本上能定了。
这时小王表示现在已经接近尾盘了，马上三期就要推出了，他试着跟公司申请一下，但是不能保证一定可以。
房地产销售逼定技巧
逼定技巧清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步说服工作，尽快促使顾客下决心购买。
1、成交时机◆顾客不再提问，进行思考时。
◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款细节问题，那表明该客户有购买意向。
◆话题集中在某单位时。
◆顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。
◆顾客开始关心售后服务时。
◆顾客与朋友商议时。
2、成交技巧◆不要再介绍其它单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。
◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。
◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了，◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
◆帮助顾客做出明智的选择。
◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
3、成交策略◆迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗？这一方法的前提是：售楼员可以肯定地知道客户的想法。
◆选择法××先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？在使用提问的方法时，要避免简单的“是”与“否”的问题。
◆协商法我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目的呢？◆真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢？如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。
◆角色互换法◆利用形式法促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
4、备注◆切忌强迫顾客购买。
◆切忌表示不耐烦：你到底买不买？◆必须大胆提出成交要求。
◆注意成交信号。
◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧
（楼盘销售）案场SP配合及逼定技巧第一篇：(楼盘销售)案场SP配合及逼定技巧案场SP配合及逼定技巧一、分析下定的过程如果客户没有下定，很少有再回头（除非特别喜欢，因为目前市场上可选择的余地太大）他会在看过几家市场的其它门面之后，完全把你忘掉，但客户下定后，设想他去看其他的门面。
1、门面一个比一个差，他在下定之后，会和我们的门面进行综合（人流量、租金）比较，结果一定是我们的门面胜出。
2、门面一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金。
会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
二、现场SP配合 SP——销售推广注意：SP要给客户真实感，一定要把握分寸（SP解释：把将要发生的事情提前化，把想象中的事情现实化）现场SP（1）（2）自己ＳP（有客户刚走，昨天帮朋友定了一套，今天又为自己定了一套）自己SP（那边客户也在看这套门面，您如果喜欢就赶紧定，门面不多了，这套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客户在谈联排购买，如果您确实要，我们要和领导汇报，尽量给您留一套，但一定要先交定金。
）（4）自己和同事SP（我的客户来电话了，一小时后要来下定这套门面，你是不是可以推荐另外一套门面）（5）自己和同事SP（A:你怎么介绍这套啊，昨天的客户让我保留的，说今天一定会来交钱！B：哦，不好意思，那先生我们是否可以看另一套门面，不过您要是现在就交定，我可以和经理私下商量门面还是给您！（6）自己和同事SP （A：王总打电话来说B区门面全部保留一下，有团购客户来定。
B：我这儿一套不要算进去，这位客户要的！先生，您看，这房子真的好卖，您别犹豫了，不然我也没法帮你保留了）（7）自己和经理SP（A：客户问能不能再便宜些/能不能晚两天签约B：您今天交定金吗？如果您确定现在下定，我可以向公司申请）（8）自己和客户和经理SP（同时两组或两组以上的客户看房，同时看中某套门面，需要经理协调）二、逼定技巧的运用1、逼定即逼迫对方下定，其目的是在客户对产品有明确认识的基础上，用委婉的方法逼迫对方下定。
房地产销售、招商逼定技巧
房地产销售招商逼定技巧一、逼定配合有哪些方式？范围：销控、喊柜、假电话、同事之间配合，上下级间的配合，假客户。
销控：即控制房源，对客户就说“只剩一套了”或“你别不相信，只要你不卖，今天下午就有客户看房。
”有时越这样说，客户还越买，一是破釜沉舟，二是让客户觉得卖得快。
喊柜：喊柜台上的销售人员配合，比方说：“你帮我再查查某某房子有没了”。
假电话：分打进来的电话与打出去的电话。
同事间的配合：1、见客户犹豫时，问“哪套房子？、2、销代无法解决问题时。
3、客户下不定时。
4、客户进门时。
上下级配合：利用上级的职责与权力为自己开脱或给客户压力。
假客户：安排假客户来看房，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向大或关系好的客户做配合挑起气氛。
二、讨论一下接待流程中的配合具体操作1、迎接客户时个人的配合对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧!”•同事配合客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同（让销代演练）。
注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。
帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。
甲：谢谢。
谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上月又多了，老板要表扬了。
同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。
”假客户配合：在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。
（不常用）2、介绍产品阶段•喊柜：“小李，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。
”“哪套还可以介绍”“昨天这套不是已经定了吗？”“噢，他嫌小，换成大的了。
房地产销售逼定技巧档
逼定技巧一、说服客户的技巧1．断言的方式：销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。
不自信的话是缺乏说服力量的。
有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。
如“一定可以使您满意的”。
此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。
2．反复：销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。
而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。
因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。
这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。
切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。
3．感染：只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。
“太会讲话了。
”“这个销售员能不能信任呢？”“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”客户的心中会产生以上种种疑问和不安。
要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。
因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。
4．要学会当一个好听众：在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。
强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。
必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。
5．提问的技巧高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。
为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。
好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。
通过巧妙地提出问题，可以做到：1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度;2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。
房地产销售人员现场逼定技巧
如何逼定1.关于逼定的认知 (2)1.1理论 (2)1.2销售进程的需求 (2)1.3我们理解的逼定 (3)2.逼定时机的判断 (4)2.1逼定的前提 (4)2.2逼定的信号 (5)3.逼定的技能 (6)3.1逼定前的准备 (6)3.1.1心理素质 (6)3.1.2行为素质 (6)3.2逼定 (7)3.2.1逼定的方法 (7)3.2.2逼定中的说服技巧 (9)3.2.3异议的处理 (14)3.2.4成交方法 (14)3.2.5逼定的相关说辞 (38)3.3逼定的注意事项 (54)3.3.1逼定十二忌................................................................................................ 错误!未定义书签。
3.3.2逼定十三宜................................................................................................ 错误!未定义书签。
4.逼定技能延展 (54)5.附件 .................................................................................................................................... 错误!未定义书签。
1.关于逼定的认知1.1理论没有成交，何谈销售？对于任何一个销售人员来说，无论过程多么艰辛和完美，倘若客户最终不认购，其结果也会以失败告终。
而逼定环节就是购买洽谈的最后一个环节。
逼定简单的说就是促使客户第一时间购买（俗称：要钱）。
作为销售，如果想等待客户主动提出购买，就像等一群牛主动回家一样。
高质量的成交是销售的最终目的，没有成交一切都是枉然。
1.2销售进程的需求自我介绍了解需求寒暄产品说明满足需求卖点放大解决客户问题由兴趣到欲望促成成交(配合)购买洽谈1.3我们理解的逼定很少有客户会主动提出购买，若是经过购买洽谈的每个阶段，客户已经从兴趣到了欲望，你却没有进行促成，那等于为周边同类项目培养了一个准客户.敢于逼定，逼定是促使成交必不可少的一步。
房地产现场逼定模式八招
房地产现场逼定模式八招要点：销售氛围营造、道具包装、现场人气。
抓住客户从众心理。
操作：1、项目热销信息和项目卖点、价值通过项目围档、刀旗、桁架、吊旗、公布栏、展架、看房通两侧围档、地贴等输出。
2、景观示范区、样版房、看房通的包装缺一不可。
3、人气是确保有效逼定重要环节，如何增加人气是关键（这个你们懂的）。
4、尽量制造多人看房、多人同时参观样版房。
二 SP准备要点：抓客户占便宜的心理，现场要有促销活动。
操作：1、当天购买可以赠送礼品；2、当天购买可以抽大奖；3、当天购买有领导签字有折扣（尤其是小城市，非常管用）；4、当天购买可以赠装修卡。
三体验+联想销售法要点：比项目定位略高一点的体验环境，一点就行，过高会吓倒客户，体验环境不足会拉低项目溢价空间。
创造消费者喜悦和享受的购买环境和体验，是一切好的销售的开始。
操作：1、硬件的体验打造，还要软性的包装和点缀。
2、销售人员带客户体验时，要将客户融入到环境中和产品中，让客户想像未来居住或使用产品得到好处。
语言可以这说：”您看我们的园林，绿化率这么高，还有这么多运动和休闲设施，您以后住在小区里足不出户就要可以享受到公园般的环境和使用这些运动设施，对业主说来……”，或“您看我们这户型，采光这么好，还有大阳台，空闲时您可以坐在阳台享受阳光，喝喝茶，看着外面大草坪和这么多的绿色植物，和坐在西湖边的星级宾馆的阳台一样了！”四深挖客户动机和需求要点：多问多了解客户需求和动机，抓住客户真正购买的动机。
只有充分了解客户真实需求和动机，才能引导需求。
操作：1、问客户：为谁买房？为什么买房？之前住的房子和小区情况？预算？对配套的需求？家里几口人？在哪里上班和读书？出行方式？2、根据需求给予置业方案，建议2套以上的方案，不要给客户做判断题，让他做选择题。
五察言观色要点：观察客户的一言一举一动，捕捉客户的心理动机，抓住客户成交信号。
操作：如：客户与置业顾问商谈价格，要优惠；客户提出再看样版房和项目周边环境；客户问什么时候交房，或物业服务等问题；客户认同置业顾问的话，并显出非常友好；客户眼盯着价表，久久不能离开，突然看着置业顾问；客户和同行的家人、朋友开始商量；……以上都是客户购买的信号。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时5、……………………………………………资金周转目录：一逼定意义二、逼定时机三、购买信号四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定话术一、逼定意义逼定：逼客户定购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。
任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。
二、逼定时机三、1、已经激发客户的兴趣四、2、置业顾问已经赢的信任和客户的依赖五、3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景六、4、现场气氛较好三、购买信号1、语言上的购买信号客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;询问优惠程度, 有无赠品时；一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；讨价还价，一再要求打折时；向推荐员打探交楼时间及可否提前；对商品提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；接过推荐员的介绍提出反问；询问同伴的意见时；对目前正在使用的商品表示不满；询问售后服务时。
2、行为上的购买信号客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；反复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时5、……………………………………………资金周转离开又再次返回时；实地查看房屋有无瑕疵时；客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
3、逼定注意事项观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；不要再介绍其他单位，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；关键时刻可以主动邀请销售主管加入。
四、逼定方式1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
2、步步紧逼，找出问题，各个击破，3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。
完美成交。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
7、诱发客户惰性。
五、逼定技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。
举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的单元再加以逼定呢？1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心：抢购方式；直接要求下决心；引导客户进入议价阶段。
2、重复强调优点：地理位置好；产品品质优越；产品配套完善；开发商、物业服务好等。
3、直接强定：客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时5、……………………………………………资金周转客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。
4、询问方式：在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
六、逼定话术1、富兰克林成交法这种主法适用于善于思考的人，如：“xx先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。
他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。
现在看来，出除了你觉得项目稍微远一点外，未来还是能最早用上地铁的，其余的都是区域内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”2、非此即彼成交法这是常用的、非常受欢迎的方法。
“不是A，就是B”。
记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷茫不容易下决定。
可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”/“您是交现金还是刷卡”。
3、“人质”策略成交法在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定也行。
这样，客户反悔的机率会小很多。
4、单刀直入法当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。
“价格和档次永远都是对等的，买房和买菜不一样，就像你不可能花1.2元/月的管理费得到专业的酒店管理服务一样，你别让我为难，我们主管也来了，最多xx折。
实在你不满意，咱们就当交个朋友吧”。
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。
5、决不退让一寸成交法房地产不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。
因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得珍惜。
否则让价太顺，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
6、家庭策略成交法有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。
这是置业顾问没有用心。
你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。
7、蜜月成交法是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。
这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。
8、退让成交法4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时5、……………………………………………资金周转当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。
在房地产销售中，客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否免1—2年的物业管理费等。
退让成交法需要销售主管和经理的配合。
如：“您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看能不能帮您申请到98折”。
客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
9、恐惧成交法这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。
这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。
这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。
创造紧迫感不三种方法：项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力某一经典户型快销售完了价格马上升或折扣期限已到期。
备注：任何时候都要强调项目热销。
一般的做法是要求置业顾问尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。
只要有客户认购，其余的客户就感到压力。
10、ABC所有问题解决成交法ABC成交法是最简单的成交方法。
像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。
当你平稳结束了推荐过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法置业顾问：还有什么问题吗？客户：有，比如：…… 置业顾问解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了置业顾问：这么说你都满意？客户：暂时没有问题置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？11、“我想考虑一下”成交法此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。
客户不想说是或不，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。
客户：我考虑一下置业顾问：这么说您还没有信心？客户：物业管理费这么贵？置业顾问：……客户：我还是考虑一下，好吧？置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？客户：对工期，我最不放心的是工期。
当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。
没有遮羞布，问题也就能够解决了。
12、次要问题成交法4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时5、……………………………………………资金周转次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上没有任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，只是项目的方案早已定了，我们可以在以后的项目中考虑您的建议”。
这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。
13、档案成交法档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。
已入住者和已认购者是社区的档案，突显项目的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。
也变成一个档案！14、产品比较法是指拿别的项目与我们做比较。
比较的应该是同档次项目或可替代的项目。
切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。
15、坦白成交法坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。
这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。
“不买？没道理呀！”16、感动成交法你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。
你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。
你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。
结语成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。
在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？。