房产销售逼定技巧

逼定

一、逼定意义

逼定：逼客户定购，下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤，是产品价值的实现。

任何产品的推荐过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。

二、逼定时机

1、已经激发客户的兴趣，即客户有定购意向，出现购买信号；

2、置业顾问已经赢得客户的信任和依赖（这就要求你的接待过程是熟练而成功的）；

3、有同一客户看该套房屋或者制造这种场景；

4、现场气氛较好，必要时同事配合。

三、客户购买信号：（以下情况都是购买信号，在置业顾问讲述产品卖点后，同时或部分出现时，便可以试探性的逼定，即便成功性不大，也要逼出客户尚在疑虑的问题，然后解决问题，引导定购）

1、语言上的购买信号：

①客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;

②对推荐员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

③询问优惠程度, 有无赠品时；

④一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；

⑤讨价还价，一再要求打折时；

⑥向推荐员打探交楼时间及可否提前；

⑦对商品提出某些异议（有问题的客户是好客户），

⑧关心楼盘的某一优点和缺点时；

⑨接过推荐员的介绍提出反问；

⑩询问同伴的意见时；

⑾对目前正在使用的商品表示不满；

⑿询问售后服务时…

2、行为上的购买信号

（1）客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；

（2）眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；（3）嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；

（4）用几套户型反复比较挑选后，话题集中在某单位时；

（5）关注销售人员的的动作和谈话，不住点头时；

（6）突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺；（7）反复认真翻阅楼书、定购书等资料细看时；

（8）离开又再次返回时；

（9）实地查看房屋有无瑕疵时；

（10）客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；

（11）出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作；（12）转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊；

（13）当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

3、逼定注意事项：

（1）观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标；

（2）不要再介绍其他房源，让客户的注意力集中在目标房源上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处；

（3）让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；

（4）切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；

（5）注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；（6）注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延；（7）关键时刻可以主动邀请销售主管加入。

四、逼定方式

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、步步紧逼，找出问题，各个击破，

3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

7、诱发客户惰性。

五、客户心理分析

一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

就拿商品房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：

★求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）

★低价位（购房者最关心的问题之一）

★求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）

★求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）

★追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）

★求保值、增值

★投机、投资获利

抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

六、客户简单分类

由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。

★从容不迫型

特征：这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易

作出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。

分析：对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。

★优柔寡断型

特征：这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。

分析：对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。比如说："好吧，现在交款吧！"

★自我吹嘘型

特征：此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何如何好。

分析：与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个"忠实的听众"，津津有味地为对方叫好，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

★豪爽干脆型

特征：这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

分析：和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。

★喋喋不休型

特征：这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。

分析：应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时冒然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。

★沉默寡言型

特征：这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动。