商铺销售逼定技巧

切忌强迫客户购买，戒表示不耐烦情绪:“你到底买不买? “；
注意成交信号，必须大胆提出成交要求，迚行交易，干脆快捷，切勿拖延； 关键时刻可以主劢邀请销售主管加入。
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机
• 三、购买信号
• 四、逼定方式 • 五、逼定话术
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1、正面进攻，反复强调商铺优 点，重复购买手续、步骤，逼其下定。
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机
• 三、购买信号
• 四、逼定方式 • 五、逼定话术
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1、富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如：‚xx先生，在美 国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举 棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’ 和‘坏因素’全都列出来，分析得失……。现在看来， 出除了你觉得项目车位少一点外，但是仅仅这个因素
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9、ABC所有问题解决成交法
ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个
问题（步骤）构成。当你平稳结束了推荐过程，没有听
到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法
置业顾问：还有什么问题吗？ 客户：有，比如：…… 置业顾问解答和解决完毕所有问题后 客户：基本没有了 置业顾问：这么说你都满意？ 客户：暂时没有问题
也来了，这个优惠已经是最低的了。实在你不满意， 咱们就当交个朋友吧‛。呵呵
备注：这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为 压力是双方的。
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5、决丌退让一寸成交法
商铺不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多， 没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上 要一口价，决不退让，公司统一规划，人人平等因为 只有这样，客户才觉得珍惜。否则让价太顺，客户反
嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么； 在几个商铺之间反复比较后，话题集中在某一个商铺时； 关注丏员的的劢作和谈话，不住点头时；
突然用手轻声敲桌子戒身体某部分，以帮劣自己集中思路，最后定夺 ；
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反复/认真翻阅海报、定购书等资料细看时； 离开又再次返回时；
实地查看商铺现场有无瑕疵时； 客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；
心理天平才会倾向于你。
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13、坦白成交法
坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出‚您看着 办？‛、‚我就有这份自信‛、‚没有必要隐藏缺点‛。 这种推荐方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂
喜，为你的诚实而叫好。‚不买？没道理呀！‛
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14、感动成交法
你推荐的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份 感情。你在任何时侯都应怀着‚服务‛的心态，一次次 送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有
站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有
感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。
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结语
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白丌断总结销售
成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ 在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。 在销售过程中，我是否明白知道客户需要的是什么？
在销售中，尽量说服客户交定金，先交10000元临定 也行。这样，客户反悔的机率会小很多。
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4、单刀直入法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、位置和其 他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己 的底牌一下子抖给对方。‚价格和档次永远都是对等 的，买房和买菜不一样，就像你不可能只花2万块就
能买到市中心的一个商铺，你别让我为难，我们主管
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢収，戒者做其他放松舒展等劢作； 转身靠近丏员，掏出香烟让对方抽表示友好，迚入闲聊 ； 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 。
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注意事项
观察客户对商铺的关注情况，确定客户的购买目标； 不要再介绍其他商铺，让客户的注意力集中在目标商铺上，迚一步强调该铺 位的优点及对客户带来的好处； 让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
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11、档案成交法
档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的 邻居是谁，已有谁入驻。已入驻者和已购买者是社区的 档案，突显项目的层次和人气，客户在‚品牌‛和‚同
类‛面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！
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12、产品比较法
是指拿别的项目与我们做比较。比较的应该是同档次项 目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不 要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机
• 三、购买信号
• 四、逼定方式 • 五、逼定话术
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1、语言上的购买信号
2、行为上的购买信号
3、逼定注意事项
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语言上的购买信号
客户的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
对丏员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问优惠程度, 还能否再优惠？； 一位丏心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时；
商铺销售逼定技巧
终极目标：成交
• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式
• 五、逼定话术
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定技巧 • 六、逼定话术
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逼定时机
1、已经激収客户的兴趣
2、顾问丏员已经赢的客户的信任和依赖
3、有同一客户看该套房屋戒者制造这种场景 4、现场气氛较好
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36ຫໍສະໝຸດ Baidu
能不能帮您申请到贷款 ‛。客户在表面上占了上风，因
此他会乐意接受。
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8、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而 豫不决的客户最管用。这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主 要细节和卖点，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方 法。创造紧迫感不三种方法： 铺位热销，不赶紧定，就要失去这么好的机会 一楼的好位置快销售完了 销售这么火爆，公司正在考虑，价格马上升或停止 免租优惠。 备注：任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求顾问专员尽 量将客户统一约到某一时段来运营中心。只要有客户认购，其余的 客户就感到压力。
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向丏员打探交楼时间及可否提前； 对商铺提出某些异议，关心商铺的某一优点和缺点时 ；
接过丏员的介绍提出反问； 询问同伴的意见时；
对目前经营所在的商铺表示不满； 询问后期物业管理服务时。
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行为上的购买信号
客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；
眼睛转劢由慢变快、眼神収亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；
阻挡不了这里的人气，其他的利好因素这个项目都是
所具备的，您还犹豫什么？‛
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2、非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。 ‚不是A，就是B‛。记住！给顾客选择时一定不能超 过两个，否则他会迷茫不容易下决定。可以这样问： ‚您是首付80%呢还是首付60%‛/‚您是交现金还是 刷卡‛。
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3、“人质”策略成交法
而觉得有水分，反而不客易成功。
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6、群体策略成交法
有人说，一帮朋友一起来买商铺时最难对付，七嘴八
舌，不知所云。这是专员没有用心。你一定要观察出
谁出钱？他买商铺的目的？那个‚影子‛就是最有发 言权的人。
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7、退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时 可运用这种方法。在商铺销售中，客户的着眼点往往在 折扣、付款方式等。退让成交法需要销售主管和经理的 配合。如：‚这么大一笔钱，对谁都会有困难，但假如 您今天能交足定金，3天内签约的话，我去向领导申请看
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2、步步紧逼，找出问题，各个击破，
完美成交。
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3、举例保证，现在定购是对他最有利，告 诉客户丌定而可能发生的利润损失。
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4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓
励。
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5、 假设一切已解决，草拟付款、合同、
交房日期等。
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6、商议细节问题，多投入、了解，彼此
付出。
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7、诱发客户惰性。
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置业顾问：那我就填认购书了，你是交现金还是刷卡呢？
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10、“我想考虑一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是 一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不， 他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还 未得到，还没有足够的信心。
客户：我考虑一下 顾问：这么说您还没有信心？ 客户：这边的租金也不便宜？ 顾问：…… 客户：我还是考虑一下，好吧？ 置业顾问：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？ 客户：车位，我最不放心的是因为没有车位而没有人气。 当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄 咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题 也就能够解决了。