商铺销售逼定技巧

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房地产销售说辞

专题说辞关于派单员信息，顾问电话邀约：您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处置业顾问XXX。

今天上午我们的派单员记录了您的联系方式。

我们现在即将推出的是小高层房源，现在户型已经出来了，您可以先过来了解一下，同时我们还推出了相关优惠活动。

您现在不考虑买房也没关系，您可以先过来了解一下，如果觉得我们的小区好，还可以推荐给你的亲朋好友，我们这里也有相关活动给予您一定的丰厚奖励。

关于国花会客带客及优惠积分卡对老客户邀约：您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处置业顾问XXX。

现在我们国花会客带客活动正式启动了，同时还可以办理优惠积分卡活动。

如果您介绍新客户成交，最高现金奖励可以达到3500元，你需要来我们售楼处办理相关手续，同时我也可以详细给你介绍一下。

关于23#26#销控说辞：（客户来当天一定要向客户确定23#26#已无房源，两天后邀约）您好，请问你是XXX吗？我是比德弗售楼处置业顾问XXX。

你前两天过来说多层考虑XXX的户型，现在有一个客户被查出银行信用不良，银行贷款没法审批。

我们现在要求他一次性付款或者退房，他一次性付款有难度，如果您有意向的话，可以先过来办理相关手续。

但是现在房子只有一套，我的同事也再通知其他客户过来，这个房源是谁先交钱算谁的，所以你如果真喜欢的话就尽快过来吧。

关于小红帽说辞：您好，向您推荐一下临邑最好的房子--------比德弗国际花园。

现在我们即将推出小高层，户型是79-130，同时还可以享受2万抵3万等优惠活动。

我对这方面不是很了解，我们前面售楼中心有专业的销售人员，我带你过去咨询一下吧，这样能让您对项目有更全面的了解，同时还能货比三家，去看看吧！！您现在不考虑买房也没关系，您可以先过来了解一下，如果觉得我们的小区好，还可以推荐给你的亲朋好友，我们这里也有相关活动给予您一定的丰厚奖励。

如果你今天时间不方便，你可以留下你的联系方式，到时候会有我们专业的售楼人员向你仔细介绍我们的社区和相关活动。

销售技巧及心态培训课程 ppt课件

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谈话技巧
· 要有恰当的问候与寒暄语言要清晰易懂/热烈生动要自然交谈、不讲行话要注重对话
学会转换话题/选择话题
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注意常见沟通痼疾
言谈侧重道理，让顾客感到可操作性不强
喜欢随时反驳，不听顾客意见谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分言不由衷的恭维，降低可信度公式化对待顾客，不尊重顾客心理情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度
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4、“我和我丈夫（妻子）商量商量也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
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5、“我的朋友也是开发商”
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。
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6、“我只是来看看”
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。
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11、金屋藏娇型特征：出钱者通常不愿“爆光”，决定权常在不出钱的女子手上。
对策：接近女方，迎合其口味帮其选择合适的房子，要帮另一方考虑经济问题。
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12、借故拖延型特征：个性迟缓，推三阻四，看得出心动却不见行动。
对策：了解真正原因，解除顾虑，或欲擒故纵。
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避免麻烦法—既然您喜欢，现在就订下来，免得明天又要跑路。现场商量法—这个房源很紧张，要不你们就在这里商量下，还有什么问题的话我在这里就可以为您解决，免得回家还得来回跑，我先回避一下？强调价格法—房子的价格一直上涨，我们的价格这么优惠，过段时间在涨价就错过机会了，今天就订下来吧！

销售的五大步骤

销售的五大步骤一、接待1、打招呼●致欢迎辞：欢迎光临，请问先生（小姐）有什么需要帮助的吗？欢迎光临国际建材港，先生（小姐）来看房吗？这边请……●致问候语：如果遇上两次以上的熟悉客户，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美，而不能一句欢迎光临了事。

如：张太太，张先生，早上好，二位今天容光焕发，一定是有什么喜事吧？2、递名片很多销售人员在客户到来时，就匆匆上阵介绍。

到整个销售临近尾声，客户表示要回去考虑考虑时，才本能地与客户交换名片，但在这一敏感时刻，想要得到客户的名片或联系电话，往往难度很大，因为客户此时会感到你的动机很明显，就是客户离开后，进行跟进联络，很多客户为了免除这种“打扰”，自然就会拒绝。

因此，递名片正确的时段应该在接待初期，理由有三：●递上名片就是进行自我介绍，让客户了解你的姓名，知道如何称呼你。

●当你递上名片后，向客户索取名片或请教尊姓大名就变得顺理成章。

●双方交换了名片就等于打开了一扇沟通的大门，为销售做了一个重要的铺垫。

3、合理安排与客户相处的位置4、礼节的三要点●微笑。

心理学的研究表明，人的情绪传染是最强最快的，比最强的病毒传染要高1000倍。

这种情绪传染的现象对销售的重要意义在于，正面的情绪会驱动正面的购买行为，相反，负面的情绪会带来——拒绝。

●赞美。

喜欢听好听话，这是人的天性。

但赞美不是拍马屁，要掌握以下的原则：⑴必须发自内心，不可信口开河、矫揉造作。

⑵应具体、不抽象。

如：“你真漂亮！”和“你的眼睛真漂亮，乌黑明亮、大而有神”⑶应就事论事，不可言过其实。

⑷要自然，应让你的赞美着于无形。

⑸适可而止，见好就收，见不好也要收。

●尊重。

期望获得尊重，是人性最深层次的需要，这种需要尤其突出地反应在买房的过程中。

因为人们在物质上越是富足，就越是注重高层次的心理满足，就越希望能用物质换取到别人的认同和尊重。

二、了解客户背景了解客户的“望、闻、问、切”●望。

就是观察客户的气质、言谈、举止和习惯。

商业地产基础知识培训(完整版)

a)二者属性不同；b)二者增值规律不同；c)权属性质不同；d)二者价格构成不同。
3、商业房地产的含义
人们适应上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既
有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足
商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。
二、商业地产的类型
1、商业物业分类表
包括：供应设施、交通设施、邮电设施、环境卫生设施、
施工与维修设施、殡葬设施及其它市政公用设施的建设
用地。
⑨绿地
城市中专门用以改善生态、保护环境、为居民提供游憩
场地和美化景观的绿化用地。
⑩专门用地
一般指军事用地、外事用地及保安用地等特殊性质的用
地。
⑾水域和其它用地
城市范围内包括耕地、园地、林地、牧草地、村镇建设
本生活活动不穿越城市主要交通线为原那么，并设有与其
居住人口规模相应的、满足该区居民基本的物质与文化
生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地区。
③居住组团
城市中一般被小区道路分隔，设有与其居住人口规模相
应的、居民所需的基Байду номын сангаас公共服务设施的居住生活聚居地。
2〕建筑面积密度
每公顷建筑用地上容纳的建筑物的总建筑面积。
综合经营物业
单一经营物业
销售物业
租售物业
出租物业
产权物业
非产权物业
举例
天河城广场、广百新翼
天河电脑城、白马服装大厦
深圳四季花城商业街、祈福新村商业街
天河城、中华广场
骏景花园商业街、华景新城商业街
南岸装饰材料城、美居中心
天雄布市
百福广场
中泰国际广场、时代广场
即小区配套商业铺位

房地产超级销售员培训目录(九五至尊)

房地产超级销售员（T.S，TOP SALES）成功法则一、T.S九大成功法则1、法则1（第一关：基础知识关）：稳扎稳打，知己知彼，炼好基本功第一课：房地产基础知识第二课：商铺物业基础知识第三课：购房指南第四课:项目与竞争市场分析2、法则2（第二关：项目信心关）：人铺合一，信心百倍，卖铺先卖己第一课：项目基础知识第二课：项目法律文件第三课：现场接待流程第四课: 售楼员定位为什么选择做销售售楼员的定位（我是谁？？）第三节售楼员的服务对象（我面对谁？？）第四节售楼员的工作职责及要求（我的使命??）第五课: 售楼员的基本素质第一节专业素质的培养（我要了解的??）第二节综合能力要求（我的培养的??）售楼员应克服的顽疾（我要根除的??）测试考核(付表格)3、法则3（第三关：工作态度关）：以勤补拙，笨鸟先飞，执着出业绩第一课：职务说明书/岗位职责第二课：现场管理制度第三课：现场管理表格（付目录）第四课: 售楼员的仪容仪表与行为规范第五课：心态调整第一节：消除自卑意识第二节：培养良好习惯第三节：培养属于自己的信念第四节：培养自信心第五节：争取成功机会自我考核4、法则4（第四关：学习能力关）：善于学习，每日自省，客户是老师第一课：让销售成为爱好！让工作成为乐趣！（学习和训练）第二课：商务礼仪第三课: 销售过程中常见问题及解决办法(案例)5、法则5（第五关：客户技巧关）：观言察色，善解客意，打蛇打七寸第一课：销售技巧培训第二课：沟通技巧培训第三课：谈判技巧培训第四课：处理异议技巧第五课: 发现客户需求(案例)6、法则6（第六关：客户服务关）：服务至上，客户为友，种子聚宝盆第一课：销售接待规范流程：●现场接待●带看现场●谈判●客户追踪●签约●售后服务第二课：客户为友的方式:客户管理技巧第三课：如何发挥客户为种子的作用7、法则7（第七关：优胜劣汰关）：你追我赶，争当第一，打败你自己自我考核公司考核(付表格)8、法则8（第八关：团队协作关）：取长补短，相互协作，团队力无穷第一课：有效的沟通（沟通的方法）第二课：团队协作培训＋游戏第三课: 现场成交团队协作种类9、法则9（第九关：公司认同关）：我爱合和，合和爱我，和气生大财●公司简介（PPT）●职员手册●各阶段项目人员离职佣金结算办法●财务报销管理制度●薪酬体系●成长案例二、T.S成功方程式高访客量+高成交率+单个客户成交套数多+成交周期短+老客户介绍新客户比例大=每月超级佣金提成1、如何提高访客量？（推拉并举）2、如何提高成交率？3、如何说服客户买多套？4、怎样让客户首次来访当场落订（逼定技巧）？如何跟踪服务缩短成交周期？5、如何让老客户变为忠诚客户和种子客户？三、T.S自我激励1、我行！2、我要做第一！3、我要成功！我要赚大钱！4、我们的项目是最好的！你不买一定会后悔！5、没有卖不出去的铺位！没有搞不掂的客户！6、所有客户都是我的销售员！我就是最棒的销售总监！四、T.S接听电话基本技巧1、接听电话要达到的目的：●终极目的：让客户产生欲罢不能的兴趣，尽快来访售楼处●用最简洁的语言把项目的定位和能引起此类客户兴趣的核心卖点告诉客户●用最通俗的语言让客户知道售楼处的地址和最便捷的达到途径、寻找办法和你的姓名●协助策划记录客户需求、关注点、信息途径等基本客户信息2、接听电话规范：●时间●开场白●客户问答3、接听电话禁忌：五、T.S首次客户接待基本流程和技巧1、第一步（开场白）：先声夺人2、第二步（了解需求）：侦察敌情3、第三步（组织卖点）：抛出诱饵4、第四步（投资分析）：诱敌深入5、第五步（选定铺位）：解除武装6、第六步（成功逼定）：束手就擒7、第七步（种子培育）：策反亲朋六、T.S外勤客户拜访基本原则和技巧1、外勤客户拜访到成交的基本流程2、如何合理制订客户拜访计划？3、如何解除首次拜访障碍？4、如何识别客户意向和级别，进行三级客户管理？5、如何规范填写客户拜访记录？七、T.S客户跟踪和售后服务基本原则和技巧1、如何跟踪客户直至成交，缩短成交周期？2、对成交客户如何提供售后跟踪服务，使客户成为自己的销售员？八、T.S应掌握的最基础的项目知识ABC九、T.S应熟知的最经典的客户问题及参考说辞1、经营户最经典的问题及参考说辞2、投资客最经典的问题及参考说辞欢迎您的下载，资料仅供参考！致力为企业和个人提供合同协议，策划案计划书，学习资料等等打造全网一站式需求。

三十六计与销售技巧

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• 运用接借刀杀人策略最重要的是必须诚信。 • 使用借刀杀人计策的关键是分清敌有，借友之刀杀敌。如何判定敌友，三十六计里的远交近攻提供了方法论，意思是结交远离自己的朋友而先攻打相邻的敌人。对于房地产来说，置业顾问肯定是要联合、借助与自己楼盘距离较远、基本无竞争的楼盘来打压与自己有直接竞争的相邻楼盘，这就是远交近攻，借刀杀人，争取主动权。
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例：
• 某片区有三个项目，一个是万科开发的A项目，一个是另一个上市公司的B项目，一个是本土小公司开发的C项目。前两个项目均为百万平方米的大盘，以中大户型为主，后者则是区区十万平方米的小项目，品牌弱，无园区，以中小型为主。位置上，B项目与C项目紧邻，与A项目间隔500 米。C项目销售人员经过分析后，判定A项目为友， B项目为敌。谈判时候，客户在C项目和B项目之间摇摆，更倾向于后者的开发商品牌以及庞大的园林规划等等。
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小结
• “三十六计”是中国传统文化的一个瑰宝，在商战实践中还有很多运用。实际上，比如“瞒天过海”、“擒贼擒王”等策略在现实中都有应用，具体需要销售人员在平时工作中去总结、体悟、提升。不过，正如松下幸之助所说：“无论多么好的销售策略，能否取得预期效果......归根到底还是看经营者是否有诚意。把握住这一根本点，就会有更深层次的体会和收获。如果缺少诚意，再好的销售策略，也不过是脱离实际的大话而已。” “三十六计”只是工具而不是目的，切忌，小赢靠智，大赢靠德。
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四、抛砖引玉&李代桃僵
抛砖引玉&李代桃僵 • 置业顾问带客户看房子的时候，一般总会先带客户去看没人会买的“破房子”，位置不好价格还高。当客户看过那些“破房子”后，再带他们去看那些真正要卖给他们的房子时，客户的眼睛就会眼前一亮。实际上，前面的“破房子”是开发公司的托，公司并不打算把这些房子卖掉，他们只是给客户看的。这就是抛砖引玉计策。

2024年房地产营销年底工作计划例文（五篇）

2024年房地产营销年底工作计划例文一、管理策略1. 提升团队协作，增强整体合力；2. 优化财务及成本核算机制；3. 确立、提炼及推广公司独有的企业文化；4. 探索实施绩效考核制度；5. 持续改进并优化业务流程；6. 精细管理成本费用，确保与行业标准对齐，较往年有所提升。

二、实施策略与措施1. 简化并调整授权及审批流程即将发布新的财务及合同审批授权规定，核心是：避免过去的责任模糊，实行分管即批准，批准即负责的原则。

2. 强化预算管控，精简日常审批流程（1）业务支出将遵循年度预算，执行预算作为合同签订的依据。

授权副总及总监审批大部分日常业务的预算，副总、总监、部门经理及项目负责人负责主要经济合同的审批及签署。

（2）日常行政费用将预算是分散到各部门进行自我管理，减少不必要的审批层次。

各项目部、营销部及职能部门将分别获得包括交际费、差旅费、交通费、电话费等日常行政开支的预算，由各部门主管负责控制开支，以满足业务需求，同时尽可能节约成本。

在____年，公司的奖励分配将基于项目完成情况或整体销售额，以及年终考核结果。

根据当前的销售业绩，只要全体员工全情投入，全力推进销售，每位同事都有望获得优于往年的奖励。

2024年房地产营销年底工作计划例文（二）销售目标：____万设定的销售目标不仅定义了公司当前阶段的奋斗焦点，同时也能对销售人员产生压力，激发其积极性。

目标细分：2、按物业类别划分：预计商业回款____万，需售出约2100平米；公寓回款____万，需售出约1100平米；写字楼回款____万，需售出约1150平米。

销售策略：策略的正确性直接影响销售行动的成效。

销售策略需灵活调整，以确保在执行一段时间后，其是否达到预期效果，方向是否保持正确。

1、建立外部拓展关系的初步框架。

2、利用商会、俱乐部、宗教团体等团体资源发掘潜在客户。

3、结合行销和坐销，每天分上午和下午派出4-____人（由主管领导）进行海报张贴、门店调查表填写和DM单发放（DM单半天____张，门店调查表____份）。

购物中心做餐饮注意10大陷阱!

购物中心做餐饮注意10大陷阱！越来越多餐饮进驻商场开店，这和前些年路边开店选址有很多不同。

一餐饮同行听从了商场招商人员的“建议”，在非餐饮楼层开店，整个楼层就他一家餐饮，招商人员口口声声说的“黄金位置”却没有顾客到达。

后来才得知：这个位置被一个珠宝品牌“放了鸽子”，就把他“忽悠”进来了！现在后悔莫及轻信了招商人员的话。

今天，专访了一位不愿意透露姓名、从事购物中心餐饮招商工作多年的资深总监，听他以专业视角解读餐饮企业进入购物中心时经常会遭遇的陷阱，希望对餐饮老板在购物中心选址时有帮助。

一、新兴商圈被标榜“前景光明”:进驻风险最大新兴商圈是指在城市边缘区域内建设的购物中心，目前进这类购物中心做餐饮，风险最大。

从全国情况来看，购物中心已经接近饱和，和购物中心配套建设的住宅项目的销售难度也在同步加大，整个房地产的大形势进入去库存的时代，这决定了一个新兴商圈从不成熟到成熟的周期在拉长，由3~5年拉长到8~10年。

新兴商圈通常也意味着商户要“放水养鱼”，慢慢聚拢人气，这就是招商人员口中的“养商期”，在养商期内，餐饮商家赚到钱的难度非常大。

也因此，餐饮企业经常被这类新兴商圈的招商人员所忽悠。

这类购物中心在招商时往往忽悠的是“未来的前景”：几年内，这里将成为最核心的商圈、最大的小区、最密集的人群等等，这些说辞，把“潜在”描绘成现状，很多餐饮企业“信以为真”。

但超长的“养商期”，对餐饮这种即时生产型企业，是吃不消的。

因此，如果是新兴商圈，即使购物中心给出的招商条件再优惠，也一定谨慎进驻,宁肯多付点租金进城市核心商圈。

尤其是三四线城市，更是应该非城市核心商圈不进。

河北有一个位于新兴商圈的购物中心，有20多万平米的巨大体量，因为开发购物中心的公司此前在当地已经成功运营了好几个百货店，大量餐饮品牌因过于相信这家公司的实力而忽视了新兴商圈的事实，纷纷入驻，结果开业一年半时间，几乎所有餐饮都处于赔钱的尴尬境地。

二、非餐饮区的“黄金位置”:实际顾客难到达在购物中心里通常会设置专门的餐饮区，因为就餐是目的性消费，餐饮的承租能力有限，所以一般会放在购物中心的高层区域，比如6层购物中心的5~6层，有时整个楼层几乎都是餐饮，这样的业态布置方式有助于形成聚集效应，也易于识别，顾客到了吃饭时间，就直奔这些特定的餐饮区而去。

房地产销售十大步骤

第一步：开场白开场白是销售员与客户最初接触，销售员如何在最短时间内与客户认识并打消客户的戒备心，然后让客户接受你.。

1、保持微笑2、保持良好的心态，显得大方自然3、问好:如：你好，欢迎光临博盛康郡；请问你是第一次来我们项目吗？请问你是看商铺还是住房呢？；4、自我介绍:我是这里的置业顾问,我叫××，你可以叫我小××。

（注意）在自我介绍的时候把名片双手递上，同时询问对方的称呼5、寒暄:寒暄主要是和客户拉近距离，探其所需，供其所求。

找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户,让客户产生信任。

人与人之间拉近关系有一下几种方法:1、赞美客户2、向客户请教3、给对方提供信息4、谈社会共同话题5、利用赠品（注意）赞美客户非常重要，但不能勉强，要发自内心。

可以赞美客户的性格、外表、穿着、工作等。

人都原意与自己志趣相同的人打交道，我们应该与客户的立场、角度保持一致。

开场白注意事项当客户进门时,如发现客户随身携带行李，应该首先迎上去帮助客户放好行李。

通过打招呼问好的同时分辨客户，了解客户从哪里来的，他是通过什么渠道知道我们项目的，从客户进门时开始阶接待,可以与客户边寒暄边引导客户走向沙盘区。

但也要视情况而定，如：天气热、客户累了最好还是先让客户休息一下.开场白应该以聊天的形式进入不能以谈判的形式进入开场白，应该拉近彼此间的距离，穿插式的询问客户,作一个简单的摸底，了解客户来访的意向。

第二步：介绍沙盘沙盘又叫项目规划模型，他是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便客户更直观的看到整个项目的全景全貌。

销售员在介绍沙盘前必须熟悉所在项目的地理位置，项目坐向，交通情况, 周边情况等。

介绍沙盘的目的是为了让客户对整个楼盘有一个全新的了解，从而吸引客户对本项目产生购房的兴趣，介绍沙盘只是引导客户接受你对项目的介绍而不是说服客户,介绍过程中要富有激情，声音要有高有低、抑扬顿挫。

介绍沙盘要先给客户指出所在位置，然后又大方向到小方向推进介绍.突出重点、项目卖点。

售楼部接待客户九大步骤

户型推荐需要注意的：
◆不能推荐过多过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 ◆不能有求必应客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 ◆将你的热情投入在介绍中，感染客户像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
沙盘介绍
什么是沙盘？
房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比
例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到
整个项目全景面貌。
介绍沙盘前提
介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目
座向、交通、周边情况等等。
如何介绍沙盘
沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。
房地产销售现场接待秘笈
九大步骤
◎第一步
开场白
开场白就是销售员与客户最初接触，销售
员如何在最短的时间内与客户认识，并打消客
户的戒备心，然后让客户接受你……
①微笑（表情服务）
保持良好的心态，大方自然
② 问好（微笑迎接)
◆ 您好！欢迎光临XX项目！
——请问先生今天是第一次来我们项目吗？
——请问先生是想看住房还是看门面呢？
大环境
小环境
产品结构

狼性售楼冠军必备实战技巧

狼性售楼冠军必备实战技巧
电话营销
顶尖售楼处九部曲
现场接待
挖掘需求
异议处理
带客看房
房型推介
价格谈判
逼定成交
售后服务
第一步电话营销
电话接听电话跟踪电话陌拜
一、电话接听技巧
两种行为
三大结果
两种因素
两大要素
电话接听
询问
1.倾听的原则
不急打断
不断肯定
不急论断
适当发问
销售：“陈先生，根据您刚才跟我提的一些要求，我觉得我们的房子非常适合您，现在还有10套左右的房源，您看 ___今__天__还___是__明__天___________过来看看呢？”
5.如何再度邀约
错误1：_____兴__师___问__罪__，__咄___咄__逼__人_________
销售：“陈先生，上次我们说好了昨天下午一点您来看房的，您怎么爽约了啊？” 客户：“我有事耽误了。” 销售：“那您也应该告诉我一声啊，害得我等了一下午。”
微笑问好寒暄
第二部：现场接待
自我介绍
递送名片
端茶倒水
引导入座
1、五类看房客户分析
同
行
闲逛型
目的明确型
对比考察型目的明确型
2.寒暄
寒暄
赞美
热点话题
找同
常见难点
1、客户说，我随便看看 2、客户开门见山问价格 3、客户看了一圈转身打算离开 4、同行踩盘
1.客户说随便看看
错误1：判断对方没有购房打算，于是应付
2.如何回答问题
错误3：口径不一致，客户起疑心
客户：“你们那里60平米的小户型现在还有吗？” 销售：“没有了，这种户型早就卖完了。” 客户：“怎么可能，上午我打电话来，另一个销售人员还跟我说有房呢！你们两个人怎么两种说法啊！” 销售：“这个......”

商铺销售培训课程PPT课件

不同商业区商铺类型（续表）
产权返租模式
操作方式——客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例——曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店
3.以攻为守法
当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。
4.当众关联法
利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。
5.引而不发法
在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。
11.激将促销法
当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。
五、客户分类及应对方法、话术
客户分类及应对方法、话术（一）
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。商品房买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：
感性购买动机
四、逼定的常用方法
1.感情联络法
通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。

中虹新天地答客问(精)

中虹天地答客问一、概括篇二、产品类三、经营与规划类四、重要问题解析五、逼定技巧篇六、卖点总结七、销售技巧提炼一、概括类1-1项目投资商？上海中虹（集团）有限公司国家一级开发资质注册资本2.5亿元为上海市虹口区国有全资房地产开发公司，仅在上海市年开发量就达100万平米以上，为虹口区最大的房地产开发公司之一。

成功开发上海中虹花园、上海中虹明珠苑、镇江美馨嘉园别墅1-2 项目名称和功能地位本项目推广名暂定为中虹新天地。

项目总建为24万方，商业部分5万方。

是集时尚丽人购物中心（类似南京时尚莱迪、女性时光隧道）、乐购超市、永乐影院、大型餐饮娱乐休闲街等为一体的桐乡首座大型都市商业综合体，2011年建成后必然取代东兴商厦成为桐乡市最新的最中心地标性商业群。

1-3 项目所处城市的区位优势？1、本项目位于“杭白菊之乡”——桐乡，它位于浙江省北部杭嘉湖平原腹地，距上海1个半小时，杭州1个小时，嘉兴20分钟，至国家首批5A级景区乌镇仅15分钟，已经开工建设的沪杭高铁无疑给桐乡的交通锦上添花，建成后到达上海杭州仅20分钟。

交通便捷，地理位置得天独厚。

境内地势平坦，河网密布，气候四季分明，自然环境优美，一派江南水乡的景象，素有“鱼米之乡、丝绸之府、百花地面、文化之邦”的美称。

2、桐乡作为著名的全国旅游城市，2009年年度旅游人次达到800万人次。

3、2009年全国百强县排名，桐乡位列第24位，位居全国前列。

1-4 项目整体定位？项目定位：桐乡市首个集购物、娱乐、餐饮、休闲为一体的市中心商业体项目。

因为地处桐乡市最中心的地位，定位打造桐乡市中心最新最大最著名的城市名片，引进国内国际中高端品牌，满足整个桐乡市大型中高档品牌的空缺。

1-5 项目的业态分布？1F：化妆品、珠宝金饰、国际品牌女装主力店、鞋帽2F：国际、国内品牌女装（成衣、淑女、少女、职业女性）3F：国际国内品牌皮具、运动休闲装（拟定引进时尚莱迪模式）4F: 国际名品内衣、女性饰品、用品（拟定引进时光隧道模式）1-6 如何来打造该项目？1、凭借投资商及开发商强大的经济实力（介绍投资商及开发商）；2、经营管理模式；（统一经营管理）3、商家的优势；（零售业世界排名第三的英国乐购，国内顶级院线上海永乐影院，国际国内中高端时尚品牌。

商铺销售逼定技巧

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5、假设一切已解决,草拟付款、合同、交
房日期等,
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6、商议细节问题,多投入、了解,彼此付出,
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7、诱发客户惰性,
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• 一、逼定意义 • 二、逼定时机 • 三、购买信号 • 四、逼定方式 • 五、逼定话术
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1、富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人,如：xx先生,在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人,他遇到问题举棋不定时,会拿出一纸,从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素 ’全都列出来,分析得失……,现在看来,出除了你觉得项目车位少一点外,但是仅仅这个因素阻挡不了这里的人气,其他的利好因素这个项目都是所具备的,您还犹豫什么
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注意事项
观察客户对商铺的关注情况,确定客户的购买目标；不要再介绍其他商铺,让客户的注意力集中在目标商铺上,进一步强调该铺位的优点及对客户带来的好处；让客户相信此次购买行为是非常正确的决定；
切忌强迫客户购买,或表示不耐烦情绪:你到底买不买；
注意成交信号,必须大胆提出成交要求,进行交易,干脆快捷,切勿拖延；
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8、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法,这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用,这要求一开始就要真诚用心地展示项目的主要细节和卖点,解答客户关心的问题,等客户心动了,可用这种方法,创造紧迫感不三种方法：
铺位热销,不赶紧定,就要失去这么好的机会
一楼的好位置快销售完了
销售这么火爆,公司正在考虑,价格马上升或停止免租优惠, 备注：任何时候都要强调项目热销,一般的做法是要求顾问专员尽量将客户统一约到某一时段来运营中心,只要有客户认购,其余的客户
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2、非此即彼成交法

商业地产基础知识培训(完整版)

商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训 (4)一、房地产的概念 (4)二、商业地产的类型. (6)三、房地产专业名词. (8)四、建筑识图. (18)第二章商业地产市场调研 (26)第三章目标商业基础知识培训. (27)一、发展商背景介绍. (27)二、项目地理位置及分析 (30)三、项目总体规划 (31)四、商业部分基本资料 (32)五、项目商业部分的定位 (34)六、商业部分功能分布 (36)第四章商业项目销售的业务流程与销售策略 (44)一、寻找客户. (44)二、现场接待客户 (46)三、谈判 (48)四、客户追踪. (50)五、签约 (52)六、售后服务. (53)第五章相关商业合同文本讲解. (54)第六章销售人员的礼仪和形象. (55)第七章电话礼仪及技巧. (56)第八章商业地产销售技巧 (57)一、分析客户类型及对策 (57)二、逼定的技巧. (62)三、说服客户的技巧. (64)四、如何塑造成功的销售员. (70)五、如何处理客户异议 (75)六、房地产销售常见问题及解决方法. (80)第九章个人素质和能力培养 (86)第十章员工架构、守则及职责. (87)说明第一章商业地产基础知识培训第二章商业地产市场调研第三章目标商业基础知识培训第四章项目的商业销售流程与策略第五章相关商业合同文本讲解第六章销售人员的礼仪和形象第七章电话礼仪及技巧第八章商业地产销售技巧第九章个人素质和能力培养第十章员工架构、守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。

又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。

包括：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。

2、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。

招商销售经理考题3

招商/销售经理考试题（闭卷90分钟，满分100分，合格60分，部分题目销售或招商部仅许所在部门回答，未标注题目为共答题）一、填空题（每空0.5分，共计7题，合计12分）：1、递名片给对方的先后次序是职位低的人先给职位高的人、男性先给女性，对方不止一个人时，分不清年龄和职位高低时，则可先和自己对面左侧方的人交换名片。

2、小轿车的座位顺序：有司机驾驶时以后排右侧为首位左侧次之中间再次之，前座右侧殿后。

3、待客户熟悉了解项目要离去时，要将整套完整资料装入资料袋，帮助客户拿着资料，将客户送至门外，再将资料双手递交客户，同时要与客户握手道别，目送客户离去后再回接待中心。

4、房地产开发在五证取得的过程中开发商首先获取的证件是中华人民共和国国有土地使用证，之后陆续办理建筑用地规划许可证、建筑工程规划许可证、建筑工程施工许可证最后办理商品房销售（预售）许可证5、买卖合同中面积误差比绝对值在 3％，按照合同约定价格据实结算，多退少补。

6、中国的服装派系有汉派，粤派，，海派，，杭派，等。

7、童装、女装、男装品牌各三个代表性品版名称，巴拉巴拉，香奈儿，劲霸。

二、简答题1.销售/招商的接访流程是什么？（销售招商不同部门分开作答，2分）销售：1、前三备做在秘书台准备接待客户。

接待秘书手持登记本准备接待客户。

2、客户进门，秘书上前迎接，简单了解来访途径做登记。

安排销售接待。

3、第一后备销售，手持文件夹面带微笑同客户问候，入座。

4、寒暄。

5、区域沙盘、项目沙盘讲解。

6、再次落座进入户型介绍。

7、看样板间---确定房号。

8、逼定9、收定金10、签认购，开收据。

11、同客户告别，并提醒他下次来访时间并携带提供资料。

2.接电的注意事项？接电的基本说辞？（2分）注意事项：致问候语时口齿清晰、态度热情，语气欢快；嘴不要离话筒太近基本说辞：首先问候，问询客户是否与销售员联系过。

1·如与销售员联系过，则转由原销售员接听。

2·如果客户是首次电访较短时间介绍一下项目基本情况。

房地产销售技巧ppt课件

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基柱二、了解客户
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诚
首先具备承受价格的能力
意
确定房号及面积
客
户
注重细节，与项目相关的信息源敏感度较高
的判
地缘性强，即相关工作地或居住地
断
用途明确
标
准
愿意留下详细联系方式
关注购买后的问题，如付款方式、交房时间、装修、物管等11
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基柱二、了解客户
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不了解客户就挑客捡客,将让你见证惨痛的教训。
要点
通过技巧和策略来推动销售，而不是简单的服务，这会让你事半功倍。
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步步为营成就Top Sales
基柱1 基柱 2 基柱3
让客户记住你了解客户获得客户信任
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基柱三、获得客户信任
常用逼定技巧运用
9.不给太多选择 10.少留思考时间
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个选择下，比较销售。
客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
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11.擒贼擒王法
面对一组客户同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
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基柱三、获得客户信任
价值点的挖掘政策经济动向的理解程度
项目的优劣势价格表的熟悉程度等等
体现专业性
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基柱三、获得客户信任

谈客九大步骤三板斧

谈客的九大步骤三板斧爱达公式研究出了消费者的购物心理及过程并作出了分析。

一般人作出购买行动都会作出以下四步：产生兴趣——进行了解——欲望——付出行动（成交）。

针对以上四点，销售专家也分列了四步销售要点：开场白——询问——说服——计划下一步。

谈客的九大步骤就是根据以上几点演变而成，虽然具体项目有具体的操作模式，会产生一些细微的变化，但是万变不离其宗。

谈客九大步骤：一开场白寒暄二沙盘三户型推荐四假设成交（试着逼定）五增值保值（三板斧之第一斧）六入市良机（三板斧之第二斧）七性价比（三板斧之第三斧）八具体问题具体分析九临门一脚及设定下一步以上九大步骤环环相扣步步相连，任何一步都不是单独的一步，而是循序渐进、承前启后的。

走的好将会事半功倍，走不好会是事倍功半，甚至前功尽弃，就如下棋，走错一步，将会一溃千里。

所以，应该步步跟进，步步为营。

第一步开场白寒暄开场白是引起客户兴趣，挖掘客户需求的重要环节。

直接关乎到下来的整个谈客过程的成败，一定要灵活应变，多练多想。

开场白的主要目的是：1、开场白的第一个目的：拉近与客户之间的关系，把买卖关系变成朋友关系（客户关心产品，更关心其买到产品后的到的服务和安全性）。

因为，所有人对陌生人特别是销售人员都存在有戒备心理。

销售就是在别人口袋里掏钱的工作，而所有人都愿意相信他熟悉而又信的过的人。

所以首先要做的便是改变这种关系。

首先要做的是：a.热情。

现在流行的是激情营销，你想要销售成功，首先必须感染你的客户。

所有的人都愿意和热情洋溢的人打交道，当然热情也需要把握尺度，应表现的自然、大方得体，不宜过分热情，把客户给吓跑了。

b.微笑。

见人要送礼，礼多人不怪。

见面送出的第一份礼物应该是微笑。

微笑是世界上的通用语言，也是个人修养的体现。

谁都愿意和有修养的人交往。

同样，没有人喜欢板着脸冷冰冰的人。

c.赞美。

这是送给客户的第二份见面礼。

在这个世界上没有人不喜欢好听的话，而赞美应该贯穿整个谈判的过程中，它是攻击力极强的糖衣炮弹，谈判过程的调味剂，越吃越甜美。

商铺销售逼定技巧

商铺销售逼定技巧商铺销售技巧是商店销售人员必须具备的基本能力，它直接关系到商铺的销售业绩和顾客的满意度。

下面就商铺销售技巧进行详细的介绍。

一、积极主动招呼顾客在商铺销售中，一个重要的技巧就是要积极主动招呼顾客。

当顾客进入商铺时，销售人员应立即上前打招呼。

招呼时要热情、自信，并通过友好的问候，让顾客感到受到了重视。

通过主动招呼顾客，销售人员能够更好地了解顾客的需求，并及时提供帮助，从而提高销售机会。

二、了解产品特点和优势销售人员需要详细了解商铺销售的产品特点和优势。

只有对产品非常了解，才能够在销售过程中向顾客传递正确的信息。

通过了解产品的特点，销售人员能够更好地为顾客提供详细的解答，并给顾客带来更好的购物体验。

在销售过程中，可以通过各种方式（例如产品培训、产品手册等）来提高对产品的了解程度。

三、倾听并理解顾客的需求销售人员在与顾客交流时，一定要注重倾听并理解顾客的需求。

通过倾听顾客的需求，销售人员能够更准确地了解到顾客的关注点和需求，从而提供更有针对性的产品推荐。

倾听也是建立良好沟通关系的基础，通过倾听体现出对顾客的尊重和关心，能够增加顾客对商铺的好感度，提高销售机会。

四、提供个性化推荐和建议根据顾客的需求，销售人员要能够提供个性化的产品推荐和建议。

通过了解顾客的喜好、预算以及购买目的，销售人员可以向顾客推荐最适合的产品，同时能够根据顾客的要求提供相应的建议。

个性化的推荐和建议能够满足顾客的需求，提高购买的意愿和满意度。

五、维护良好的顾客关系六、学习销售技巧，提高专业素养销售技巧和专业素养的提升对于商铺销售人员来说非常重要。

除了具备基本的销售技巧之外，销售人员还需要不断学习和提升自己的销售能力。

可以通过参加销售培训、阅读相关的销售书籍、观察其他销售员的销售方法等方式来提高销售技巧和专业素养。

七、保持积极的心态和良好的形象销售人员在工作中要保持积极的心态和良好的形象。

销售工作是一个与人直接接触的职业，销售人员的形象和态度对顾客产生很大的影响。

商业地产基础知识

商业地产基础知识2008-01-16 16:06:36| 分类：房地产-商业|字号大中小订阅目录第一章房地产基础知识培训. 4一、房地产的概念. 4二、商业地产的类型. 6三、房地产专业名词. 8四、建筑识图. 18第二章商业地产市场调研. 26第三章目标商业基础知识培训. 27一、发展商背景介绍. 27二、项目地理位置及分析. 30三、项目总体规划. 31四、商业部分基本资料. 32五、项目商业部分的定位. 34六、商业部分功能分布. 36第四章商业项目销售的业务流程与销售策略. 44一、寻找客户. 44二、现场接待客户. 46三、谈判. 48四、客户追踪. 50五、签约. 52六、售后服务. 54第五章相关商业合同文本讲解. 55第六章销售人员的礼仪和形象. 56第七章电话礼仪及技巧. 57第八章商业地产销售技巧. 58一、分析客户类型及对策. 58二、逼定的技巧. 63三、说服客户的技巧. 65四、如何塑造成功的销售员. 71五、如何处理客户异议. 76六、房地产销售常见问题及解决方法. 81第九章个人素质和能力培养. 87第十章员工架构、守则及职责. 88说明该销售手册共分十章，需要一个月的时间，共（）个课时，一个课时60分钟。

主要安排如下：第一章商业地产基础知识培训（）个课时第二章商业地产市场调研（）个课时第三章目标商业基础知识培训（）个课时第四章项目的商业销售流程与策略（）个课时第五章相关商业合同文本讲解（）个课时第六章销售人员的礼仪和形象（）个课时第七章电话礼仪及技巧（）个课时第八章商业地产销售技巧（）个课时第九章个人素质和能力培养（）个课时第十章员工架构、守则及职责（）个课时第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。

又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。

包括：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。