张健《顾问式营销(2天版)》课程大纲
5.《顾问式销售》课程大纲
《王牌导购顾问式销售》课程大纲【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商【培训时间】 2天【授课方式】 1、主题讲授 2、学员分享3、现场演练4、案例研讨5、互动游戏6、视频欣赏【培训导言】为什么顾客总是那么挑剔？为什么导购满脸笑容迎接，顾客却看看就走？为什么想赞美顾客时却找不到合适的语言？为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？为什么导购介绍产品时说得口干舌燥顾客却无动于衷？为什么说了半天顾客还是有诸多异议？为什么门店的客单价一直上不去？为什么很多老顾客慢慢流失？——华师连锁学院独家研发的《王牌导购顾问式销售》结合众多终端销售案例，从顾客购买心理入手，深入剖析终端销售原理，把顾客当作朋友，站在顾客立场探寻需求、介绍产品、快乐成交，把卖产品进化为帮顾客买产品，两天的课程结束后可立即运用行之有效的销售方法和话术，快速提升门店业绩。
【课程特色】以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；以解决终端销售难题为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃了理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练；坚守“实战·高效”之理念，与时俱进的销售技巧和工具。
【学员收益】清楚终端门店销售原理的4重含义，明确导购员的角色定位和必备心态；了解顾客购买8个心理阶段和表现，把握8种不同顾客类型的应对策略；学会探寻需求的望闻问切4大技巧；掌握产品介绍2个黄金法则和话术；熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和快速成交2大难题。
【课程大纲】导入：王牌导购解析1、“王”所代表的销售含义2、王牌导购的角色定位1)形象代表2)专业顾问3)产品专家4)服务大使5)陈列师6)情报员【头脑风暴：王牌导购自画像】第一单元顾问式销售原理1、销的是什么？——自己1)导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁2)把导购员自己打造成一个好的产品2、售的是什么？ ——观念1) 观：价值观，是否符合顾客的需求 2) 念：让对方相信的事实【故事分享：钻石与面包】3、买的是什么？-----感觉1) 顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐2) 善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感4、卖的是什么？-----好处1) 导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐 2) 一流导购卖结果，一般导购卖产品 【案例讨论：钓鱼的故事】第二单元 王牌导购必备心态1、用老板的心态对待工作1) 对自己和工作负责，实现个人价值2) 像老板一样思考，面对困境，有原因分析更有解决方案【案例研讨：卖鞋的故事】 2、用乐观的心态迎接顾客1) 每天保持喜悦心，笑对每一位顾客2) 被拒绝是导购员的家常便饭，乐于面对顾客异议【视频欣赏：约翰.库缇斯】3、 用朋友的心态换位思考1) 把顾客当成朋友，推荐符合顾客需求的产品 2) 换位思考，帮助顾客发现其内在需求【互动游戏：“人”和“入”】第三单元 顾客购买心理分析1、 顾客购买的8个心理阶段 1)留意\注视阶段 2)兴趣阶段 3)联想阶段 4)欲望阶段5)比较阶段 6)信心阶段 7)行动阶段 8)满足阶段【案例分享：成交的秘诀】2、顾客购买的8种心理1)抢购心理2)待购心理3)从众心理4)逆反心理5)择优心理6)烦躁心理7)好奇心理8)还价心理3、顾客8种性格类型与应对策略1)小心谨慎型2)沉默寡言型3)优柔寡断型4)吹毛求疵型5)自命不凡型6)贪小便宜型7)豪爽大方型8)来去匆匆型第四单元快速探寻顾客需求1、了解顾客需求，提升购买力1)顾客购买力不足的三个原因2)了解需求是销售成功的关键3)分析顾客的表层需求与深层心理需求2、探寻顾客需求的方法——望闻问切【案例分享：卖李子的故事】3、用赞美打开顾客心门1)赞美顾客的时机2)赞美顾客的6个技巧【互动游戏：赞美的艺术】4、有技巧地提问——SPIN询问法则1)S 背景问题（Situation Question)2)P 难点问题（Problem Question）3)I 暗示问题（Implication Question)4)N 示益问题（Need-pay off Question)【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】第五单元根据需求介绍产品1、产品介绍的6大时机1)反复观看2)触摸产品3)询问价格/面料/颜色4)连带销售5)顾客试穿6)陪同购物2、 FABE、N-FABE销售法则1)什么是FABE销售法则◆F(Feature)特点◆B(Benefit)利益◆A(Advantage)优点◆ E (Evidence)证据2)灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益3)运用FABE销售法则的注意事项4)N-FABE销售法则◆N(Need)需求◆A(Advantage)优点◆ E (Evidence)证据◆F(Feature)特点◆B(Benefit)利益【现场演练：用FABE、N-FABE销售话术介绍产品】3、给顾客一个购买的理由1)有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点2)扩大交集点，引导顾客购买3)放大痛苦，制造快乐【视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求】第六单元巧妙处理顾客异议1、顾客异议背后的含义1)异议代表顾客有需求2)异议代表顾客对导购不够信任3)异议代表顾客对产品的了解不够清楚2、变顾客异议为利益的3个步骤1)认同2)赞美3)拐弯3、ＡＡＦＡＢＮ异议处理法则◆A（Agree）同意◆FAB ◆A（Against）反对◆N: Necessary 必要4、常见的6种异议处理1)对于产品价格的异议2)对于产品质量的异议3)对售后服务的异议4)关于竞品的异议5)顾客自身需求的异议6)对销售人员的异议【现场演练：ＡＡＦＡＢＮ异议处理话术】第六单元适时踢出临门一脚1、顾客成交的6大信号1)顾客询问价格和折扣2)顾客询问付款方式3)顾客开始关心售后和保养4)要求导购承诺5)对销售人员的态度变得友好6)反复问一些重复的问题2、快速成交的6种方法1)假设成交法2)二择一法则3)专家建议法4)最后机会法5)感性诉求法6)优惠促成法【案例分析：试衣间流失的顾客】3、成交的关键——敢于要求4、快乐成交的秘诀第七单元连带销售提升业绩1、连带销售的4大时机1)顾客在试穿时2)顾客购买一件产品后3)收银时4)送客时2、连带销售的6种方法1)成套搭配法2)品类补充法3)利益诱导法4)同伴销售法5)补零销售法6)感性诉求法3、提高连带销售的前提1)货品结构要合理，货品组合成系列2)货品陈列有重点、有系列3)导购知识要配套，熟悉店内货品搭配4、连带销售成功3步曲1)确定顾客的需求和兴趣2)展示或建议能够满足顾客需求或兴趣的额外产品，并销售其利益3)对顾客反应进行测试【现场演练：连带销售现场PK】第八单元优质服务留住顾客1、门店顾客群分析2、王牌导购5S服务原则1)迅速(speed)2)灵巧(smart)3)专业(Specialty) 4)微笑(smile)5)诚恳(sincerity)2、VIP“一三七”法则4、个性服务打动顾客【案例分享：某美发店和服装店的顾客服务】当你用灵魂信赖你所推销的东西时，顾客必定能感受得到。
顾问式销售课程大纲
顾问式销售课程大纲课程大纲导入篇：顾问式销售认知引言：卖一瓶水与卖一台治疗仪有何不同？第一讲：销售模式对销售人员的影响一、以顾客为中心的营销演变1. 传统营销四大支柱1）产品2）价格3）渠道4）促销2. 现代营销四大支柱1）顾客2）成本3）便利4）沟通案例：老王的商店演变史互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高二、顾问式销售过程与客户决策过程的关系1. 销售人员的成长演变类型1）接待员2）业务员3）公关员4）顾问互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶2. 顾问式销售含义1）顾问式销售能力与普通销售员的模型差异2）顾问式销售的定义案例：医院与药方的销售模式互动：画出我们的“画像”第二讲：顾问式销售四个关键词一、问题点1. 解决方案与产品之间关系2. 盲目推荐与顺应认知3. 表面现象与真实需求案例：施乐传真机的问题点二、需求1. 客户不满或困惑的隐性需求2. 客户想法或愿望的显性需求三、利益1. 利益与特征好处的关系2. 利益与显性需求的关系互动：区别优点与利益四、逻辑地图1. 销售人员的三个问题1）如何去看透客户的心理2）客户不愿成交的时候该怎么办3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策2. 购买循环的六个步骤1）发现问题2）分析问题3）建立优先顺序4）选择卖方5）评估解决方案6）评估卖方3. 三个决策1）问题是否需要解决2）问题选择谁来帮助解决3）提供的方案是否能够解决问题案例：药房与医院的销售模式技能篇：顾问式销售六步法第一步：制定会谈目标1. 目标与行动承诺的关系2. 目标制定标准SMART3. 最佳行动承诺与最低行动承诺互动：练习制定目标或行动承诺第二步：初步接触客户1. 传统开场白表达方式2. 有效开场白表达方式案例：“开口怕”现象互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心第三步：需求调查（SPIN）1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题1）如何设计背景问题2）掌握适当的提问时机互动：练习，判断并学会制定背景问题2. P-难点问题-提问客户现存状况的1）如何设计难点问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定难点问题3. I-暗示问题-通过提问曾加问题的紧迫度1）如何设计暗示问题2）掌握适当的提问时机互动：讨论分享，学会并制定暗示问题4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题1）如何设计需求-利益问题2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定需求-利益问题案例：从真实某会谈经历选取第四步：优势能力证实1. 优势呈现话术1）SCQAS-表面现象C-产生冲突Q-问题原因A-解决方案2）FABEF-产品特征A-产品优势B-带来利益E-例证2. 有效处理顾虑与异议的办法1）倾听+认同+澄清2）认同感受+事实1+事实2+事实3互动：练习异议回应模型话术第五步：实现晋级承诺1. 获得晋级承诺的四个方法1）注意力放在需求调查阶段2）询问买方深层次问题3）总结利益4）提议一个承诺案例：客户对产品演示会的拒绝2. 学会问承诺类问题3. 识别客户承诺的有效性1）是否有权限2）是否有能力3）是否有投入互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺第六步：有效评估1. 客户行动承诺是否有效2. 客户人际关系影响力评估1）识别采购关键角色2）匹配角色利益关系3）影响采购赢的标准案例：从真实案例中抓取互动：讨论，制动出角色匹配表课程总结：一、实践练习1. 模拟一个客户，并给客户画像2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售3. 小组代表分享二、总结回顾收获1. 小组讨论收获2. 用ORID分享课程背景：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。
张坚顾问式销售.doc
海天国际经理人俱乐部“周六管理论坛”学习资料(二十)时间:二OO五年八月二十日课题:顾问式销售授课教师简介:张坚现任中国惠普企业客户销售部政府事业部总经理，惠普商学院高级讲师，曾任中国惠普信息产品事业部大客户部经理、北方区销售部经理，ModenTech公司副总经理，CalComp公司服务经理，中石化总公司石油化工研究院工程师，中石化总公司管理干部学院讲师，主要工作业绩：中国惠普有限公司96财政年度奖励Certificate Excellent Ownership及亚太区High Achiever奖励，中国惠普有限公司97 财政年度亚太区High Achiever 奖励，中国惠普有限公司98财政年度Achiever 40M Quota，中国惠普有限公司99 财政年度Achiever over 100M Quota，惠普公司00财政年度全球President Club奖励。
服务的机构包括：国家税务总局、国家统计局、外经贸部、审计署、财政部、地税局、公安部、人民检察院、人民法院、海关总署、国家专利局、国家质量技术监督局、社会保险、医疗保险、中央电视台、中行、人行、农行、国开行、建行、工商行、中国人民保险公司、中国人寿保险公司、国家邮政局、中国电信、国家工商行政管理局、中国石化总公司、铁道部、公安部中国电力总公司、国土资源部、国家气象局、国家测绘局、海关总署、国家税务局、财政部、国家统计局、中国民用航空总局等。
顾问式销售主讲：张坚日程单元一 概述现在的销售环境和销售的分类 单元二 何谓顾问式销售单元三 与大客户建立长期较为深入的联系 单元四 确定适宜的高级管理人员 单元五 为客户创造价值 单元六 提供解决方案 总结概述现在的销售环境和销售的分类单元一 概述现在的销售环境和销售的分类大客户销售人员应该扮演什么角色?问题：什么是销售?➢ ➢专业销售的概念？銷售的基本定义1. 要有貢献：提供方案或产品，解決客戶的问題。
新营销之顾问式营销-中华讲师网
找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 新营销之顾问式营销【课程对象】销售人员【培训时间】2天（6小时/天）【培训大纲】一、 传统营销与顾问式营销●传统营销的特点●顾问式营销的特点二、销售的原理●销的是自己●售的是观念●买的是感觉●卖的是好处三、沟通●沟通的原理●沟通的重要性●沟通的目的●沟通的原则●沟通应达到的效果●沟通的三要素1、问话找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ●问开始●问兴趣●问需求●问痛苦●问快乐●问成交2、聆听的技巧3、肯定的认同4、 赞美的技巧5、批评的技巧四、销售的十大步骤1、准备●身体的准备●精神的准备●专业知识的准备●非专业知识的准备●对客户了解的准备2、良好的心态●把工作当成事业的态度●长远的态度●积极的态度找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ●感恩的心态●学习的心态3、如何开发客户●不良客户的七种特质●黄金客户的七种特质4、如何建立信赖感●让自己成为这个行业的专家●注意基本的商业礼仪●问话建立信赖感●聆听建立信赖感●身边的物件建立信赖感●使用顾客见证建立信赖感●使用名人见证建立信赖感●使用媒体见证●使用权威见证●一大堆名单见证●熟人见证●环境和气氛建立信赖感5、了解客户的需求●沟通了解顾客的需求找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ●了解客户的需求有两个公式NEADS 和FORM6、产品介绍●配合对方的需求价值观●介绍产品的时候，一开口就是最大的好处●尽量的让顾客参与●明确的告诉他，产品可以给他的利益，好处和减少痛苦和麻烦7、解除顾客的反对意见●如何看待客户的拒绝●解除反对意见的四种策略●处理抗拒的两大忌●六大抗拒问题8、成交9、转介绍10、售后服务●让客户感动的三种服务●客户服务的三个层次。
《顾问式营销流程》课程大纲
《顾问式营销流程》课程大纲讲师：袁永健
一、正确的定位与营销理念
销售人员正确的自我定位
销售工作的价值和意义
销售人员需要具备的素质和营销理念
二、初步接触客户
良好的服务礼仪和言行举止
建立以客户为中心的形象
对客户真诚赞美
三、挖掘客户需求
了解客户的基本信息
获取客户的显性需求
引导客户的隐性需求
SPIN提问技巧营销实战案例
四、产品推荐
提供解决问题的方案
提炼产品的特性和优势
满足客户的需求和创造利益价值
FABE产品介绍法则实战案例
五、异议处理
明确客户异议的真实目的
处理客户异议的有效策略
六、成交技巧
购买讯号和临门一脚
六种最常见的成交方法
成交方法实战案例。
第二代顾问式销售技巧
第一部分：课程大纲第二代顾问式销售技巧讲师：肖军课程时间：2天培训地点：客户自定培训受众：销售总监、销售经理、客户经理、销售代表【课程特色】当前销售中的常见困惑……如何让销售变的不在盲目行动？如何改变销售人员过往一味乞求客户的被动状态？如何有效缩短销售周期？如何通过提问来成功销售自己？如何与客户不同部门打交道并使销售成功往前推进？如何保护自己的价格空间？如何使客户成为终身客户、忠诚客户？……据统计：62％的销售人员无法获得承诺!82％的销售人员不能实现差异化!!86％的销售人员提问不当!!!95% 的销售人员讲述过多，聆听过少!!!!99％的销售人员没有设定正确的目标!!!!!本课程最大特色，是有一套成熟科学的系统销售流程，环环相扣，有工具有方法。
选择这一销售利器，你销售事业必将腾飞！【培训收益】1、让销售变得容易，有效提升销售业绩2、缩短销售周期，有效提升成交效率3、实现差异化销售，脱颖而出4、实现精准化销售，击中关键5、让销售变得更专业课程大纲：专注·专业·共赢一、 优秀销售人员的黄金心态1、 积极的心态2、 销售的信念3、 坚持到底4、 强烈的企图心二、目标客户和客户的决策流程1、确定目标客户2、客户购买决策流程三、学会设定推进销售前进的阶段目标（基于客我双方）1、 阶段目标的本质含义是客户承诺2、 客我共识是设定阶段目标的关键3、 设定阶段目标重要意义4、 如何设定阶段目标四、 建立互信，高效人际技巧1、 客户喜欢什么样的销售人员2、学会建立互信的关系3、倾听练习。
良好的倾听，让客户接受你。
4、提问练习。
通过提问，建立互信引起兴趣。
五、挖掘客户需求。
1、最佳提问路径2、高级提问技巧反问技巧练习SPIN 技巧练习六、与客户达成共识1、挖掘的需求“数量”，差异化需求帮助达成销售2、挖掘的需求“质量”，帮助达成销售。
3、利益探究法练习七、销售公司1、熟练、有说服力介绍公司2、高效介绍企业练习八、销售产品1、通常产品展示的错误做法2、利用TFBER 法介绍产品方案3、TFBER 法练习九、敢于成交专注·专业·共赢1、常见错误2、购买信号3、要求承诺流程4、处理延迟与异议十、锁定销售销售确认十一、善于总结1、回顾总结提高2、填写自检表十二、客户关系维系与CRM 系统1、如何维系客户2、CRM 系统的价值和应用第二部分：讲师背景介绍实战销售训练与四维引能特训导师肖军 先生专注·专业·共赢★ 武汉大学EMBA★ 国际注册心理咨询师★ IPTS 国际职业培训师行业协会高级职业培训师★ 火凤凰生命突破训练营创始人★ 四维引能特训模式创始人⏹ 主要职业经历清华同方安全事业部大区经理、部门经理法国布尔有限公司销售总监三家咨询公司的销售部经理、培训总监10年以上销售实践经历，6年以上团队管理经验⏹ 主要社会职务 北京华旗资讯数码科技有限公司特聘讲师北京三一盛世技术培训有限公司特聘讲师⏹ 主讲课程激励类课程： 《引爆销售潜能特训营》 《火凤凰生命突破训练营》营销类课程： 《第二代顾问式销售技巧》 《大客户销售技巧》 《提问式电话行销技巧》 《打造狼性营销团队》服务类课程： 《优质服务技巧》 《抱怨投诉处理》素质类课程： 《员工职业化训练》 《商务礼仪》 《TTT 》管理类课程： 《8090后员工管理》 《第五级团队管理》 《高效执行》 《情景领导力》 ⏹ 曾辅导典型项目✧ 晋商银行营业厅服务力提升项目 兰州移动营业厅营销力提升项目✧ 安徽移动呼叫中心内训师提升项目 合肥移动电话营销胜任力提升项目⏹ 授课风格1、 运用教练技术、催眠、心理咨询等专业手法授课，语言简练易懂，思路清晰；2、 喜用故事，生活实例阐释道理；实战性强，深入浅出；专注·专业·共赢 3、 善于运用视频片段，小组讨论、角色扮演、案例分析等多种培训方式让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握所学技能。
张坚顾问式销售
张坚顾问式销售海天国际经理人俱乐部“周六管理论坛”学习资料(二十)时间:二OO五年八月二十日课题: 顾问式销售授课教师简介:张坚现任中国惠普企业客户销售部政府事业部总经理，惠普商学院高级讲师，曾任中国惠普信息产品事业部大客户部经理、北方区销售部经理，ModenTech公司副总经理，CalComp公司服务经理，中石化总公司石油化工研究院工程师，中石化总公司管理干部学院讲师，主要工作业绩：中国惠普有限公司96财政年度奖励Certificate Excellent Ownership及亚太区High Achiever奖励，中国惠普有限公司97 财政年度亚太区High Achiever 奖励，中国惠普有限公司98财政年度Achiever 40M Quota，中国惠普有限公司99 财政年度Achiever over 100M Quota，惠普公司00财政年度全球President Club奖励。
服务的机构包括：国家税务总局、国家统计局、外经贸部、审计署、财政部、地税局、公安部、人民检察院、人民法院、海关总署、国家专利局、国家质量技术监督局、社会保险、医疗保险、中央电视台、中行、人行、农行、国开行、建行、工商行、中国人民保险公司、中国人寿保险公司、国家邮政局、中国电信、国家工商行政管理局、中国石化总公司、铁道部、公安部中国电力总公司、国土资源部、国家气象局、国家测绘局、海关总署、国家税务局、财政部、国家统计局、中国民用航空总局等。
顾问式销售主讲：张坚日程单元一概述现在的销售环境和销售的分类单元二何谓顾问式销售单元三与大客户建立长期较为深入的联系单元四确定适宜的高级管理人员单元五为客户创造价值单元六提供解决方案总结概述现在的销售环境和销售的分类单元一概述现在的销售环境和销售的分类大客户销售人员应该扮演什么角色?问题：什么是销售?专业销售的概念？銷售的基本定义1. 要有貢献：提供方案或产品，解決客戶的问題。
2. 要重視客戶：有礼貌，可信賴。
顾问式营销(课件)
3 长期合作关系
建立长期的合作关系，与客户共同成长，实现共赢。
结论和总结
顾问式营销是一种高效的营销方式，通过建立深入的合作关系，为客户提供 个性化的解决方案，帮助他们实现目标并取得成功。
竞争激烈
市场上存在大量营销咨询公 司，如何突出自己是一大难 题。
客户沟通
与客户之间的沟通是顾问营 销中的关键，需要解决沟通 障碍问题。
结果可衡量性
如何对顾问式营销的结果进 行衡量，证明其有效性和价 值。
顾问式营销的关键要点
1 专业知识和经验
成功的顾问式营销需要具备行业专业知识和丰富的经验。
2 灵活性和创新性
2 提供个性化解决方案
根据客户的具体情况，量 身定制适合他们的营销策 略和方案。
3Hale Waihona Puke 持续沟通和支持与客户保持密切联系，提 供持续的咨询和支持，帮 助他们实现目标并适应市 场变化。
顾问式营销的实施步骤
1
需求分析
与客户深入交流，了解他们的需求和目标。
2
方案设计
根据客户需求，制定个性化的营销方案。
3
执行和优化
顾问式营销
顾问式营销是一种全新的营销手段，通过与客户建立深入的合作关系，帮助 他们解决问题，实现目标。
顾问式营销的定义及意义
顾问式营销是一种基于合作和咨询的营销方法，通过了解客户需求，为其提 供专业建议和解决方案，从而实现双赢的局面。
顾问式营销的核心原则
1 深入了解客户
建立信任与合作关系，并 理解他们的需求、目标和 挑战。
将营销方案付诸实施，并根据反馈和数据进行优化。
顾问式营销的成功案例
企业B的增长
顾问式营销培训
如何处理客户的异议与拒绝
倾听并理解客户的异议
首先需要耐心倾听客户的疑虑和拒绝理由，并表达出对客户的理 解。
积极回应并提供解决方案
针对客户的异议，提供合理的解释和解决方案，以消除客户的疑虑 。
灵活应对并调整策略
根据客户的反馈，灵活调整营销策略，以满足客户的需求和期望。
如何建立个人品牌与专业形象
提升专业知识和技能
特点
关注客户需求、提供专业建议、 建立长期关系、强调信任与价值 。
顾问式营销与传统营销的区别
01
02
03
关注点
传统营销关注产品特点和 优势，顾问式营销关注客 户需求和解决方案。
沟通方式
传统营销是单向宣传和推 销，顾问式营销是双向沟 通和咨询。
客户关系
传统营销是短期交易关系 ，顾问式营销是长期合作 关系。
顾问式营销培训
汇报人： 2024-01-08
目录
• 顾问式营销概述 • 顾问式营销的核心技巧 • 顾问式营销的实战应用 • 顾问式营销的挑战与应对策略 • 顾问式营销的未来发展
01
顾问式营户需求为 导向，通过深入了解客户需求并 提供专业建议来实现销售的营销 方式。
顾问式营销的价值与优势
价值
满足客户需求、提高客户满意度、建立品牌忠诚度、增加销 售业绩。
优势
提升销售效果、增强客户信任、提高客户留存率、降低客户 流失率。
02
顾问式营销的核心技巧
建立信任
建立信任是顾问式营销的基础， 通过真诚、专业的沟通，展示对 客户的关注和关心，赢得客户的
信任。
了解客户的需求和痛点，提供有 针对性的解决方案，增加客户对
教育培训行业
根据学员的学习需求和目 标，提供定制化的课程和 学习计划，提升学员的学 习效果。
营销项目管理2天课程大纲
营销项目管理2天课程大纲本课程旨在介绍营销项目管理的基本理论和实践技巧，为学员提供开展营销项目管理工作的必要知识和技能。
本课程为期2天，涵盖以下主要内容：第一天1. 营销项目管理的概述•什么是营销项目？•为何要进行营销项目管理？•营销项目管理的主要特点和挑战。
2. 项目立项与需求分析•项目立项的基本程序和流程。
•如何进行需求分析和评估？•建立项目目标和计划，制定项目需求书。
3. 项目组建与人员管理•团队的组建和角色分配。
•项目人员的培训和监督。
•团队冲突的有效处理。
4. 项目风险管理•项目风险的种类和评估。
•风险应对策略和控制措施的制定和实施。
•风险管理的工具和技巧。
5. 项目执行与监控•项目执行的基本流程和方法。
•如何进行项目跟踪和监控？•如何识别并解决项目执行过程中的问题？第二天6. 质量管理和成果验收•如何保证项目的质量？•如何开展项目成果验收？•成果验收的基本标准和流程。
7. 项目与经验分享•项目的目的和内容。
•如何进行项目经验和分享？•项目管理经验的积累和应用。
8. 项目后评估与改进•项目执行后的评估。
•如何分析评估结果？•如何进行项目改进和优化？9. 营销项目管理软件工具•营销项目管理软件工具的种类和特点。
•如何选择合适的项目管理软件工具？•项目管理软件的使用技巧和注意事项。
10. 管理者的职责与义务•管理者的职责和作用。
•管理者的责任和义务。
•管理者的管理和领导技能。
以上为本课程的主要内容，每个环节将配有案例分析、模拟演练和小组讨论，以帮助学员更好地掌握相关知识和技能。
顾问式销售技术讲义共11页word资料
顾问式销售技术（□内容提要第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。
图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
张健《零售营销团队管理技巧(2天版)》课程大纲
《零售营销团队管理》讲师：张健课程前言商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个人或家庭提供了理财规划和资产配置的全新途径。
然而，对于开始涉足银行零售业务的营销团队，在营销理念、客户需求以及团队的建设和管理方面，都普遍存在认知不深的问题。
不知道如何制定客户经理的培训方向不知道如何搭建和管理零售营销团队不知道如何通过有效管理提高销售业绩针对以上问题，本课程重点针对零售业务的银行网点的营销团队管理者，认识团队管理的理念和管理方式和方法，帮助学员系统了解零售客户经理的培训重点，然后从管理者的角度出发，全面提升零售营销团队成员的整体素质，全方位助力您及您的团队的业绩增长。
课程收获1、零售营销团队管理者工作职责2、零售客户经理的工作职责3、零售业务营销服务流程与管理方法4、零售团队日常管理的方法5、绩效管理的认识课程时间2天（12小时）培训形式课程讲授、案例分析、分享交流等。
课程大纲【第一天】一、银行零售业务的特性1、发展全方位的财富管理业务2、如何建立财富管理事业体系3、财富管理事业发展体系4、财富管理事业的三大支柱二、零售营销团队管理者的工作职责1、团队日常管理2、确定工作目标3、制定工作计划4、学习与培训5、总结与分析三、零售理财客户经理的工作职责1、业绩目标2、开发客户3、深耕客户4、提供专业理财咨询服务四、零售理财客户经理营销能力提升1、案例分析：团队演练新客户开拓.2、理财客户经理营销技巧3、客户经营知识4、目标管理和时间管理能力【第二天】五、客群经营策略与管理1、案例分析：白领客群分析.2、客群特征3、客群需求4、营销方法5、成功案例分享六、营销团队的管理和监督1、分析4种领导风格（1）支援型（2）授权型（3）教练型（4）指挥型2、针对客户经理营销工作的检查（1）销售流程巡查（2）营业厅阵地营销技巧（3）辅销与接待（4）问题与改进案例练习：模仿晨夕会七、绩效管理的密匙1、主管的核心职责2、三大铁律3、四大流程4、制定目标5、绩效辅导6、排名的误区7、绩效反馈案例：理财经理活动量工作日志模板。
《营销项目管理》2天课程大纲
第四讲 营销团队怎样获得技术部门的支持（D2:上午）
—技术人员的性格点
—技术人员的职业特点
--营销总监怎样获得技术总监的支持
--销售经理怎样获得技术经理的支持
2
--销售经理与技术经理怎样配合前期访谈
--销售经理与技术经理怎样配合中期访谈
--销售经理与技术经理怎样配合招投标
—名人的时间管理案例
-怎样制定营销项目活动排序
-怎样根据“轻重缓急”分配时间
—怎样制定营销项目前导图案例分析
-怎样用“关键路径法”计算营销项目的工期
—怎样用“甘特图”安排营销项目的工期
怎样用“并行法”提高工作效率案例分析
-怎样用“交叉法”提咼工作效率案例分析
-怎样用“优势资源法”提高工作效率案例分析
--销售经理与技术经理怎样配合合同谈判
--销售经理与技术经理怎样配合合同执行
--销售经理与技术经理怎样配合合同收尾
--怎样识别客户利益共同体
--怎样处理利益共同体之间的关系--怎样与利益共同体进行沟通
--与客户沟通的黄金定律
--与客户沟通的白金定律
--与客户沟通的换位思维法
--与客户沟通的状态会议法
《营销项目管理》2天课程大纲
课程编号-02
课 程 价 值
21世纪的营销80淞项目营销或者营销项目；营销总监是黄金职业 通过营销项目管理可以把我们的营销效率提高20%以上
通过营销项目管理可以把我们的营销成本降低20%左右
本课程将为我们提供最有效的营销策划、执行和控制方法
课 程 特 色
实战派一一传道解惑，人人参与；沙盘训练，共享成果
乐天派一一乐观上进，感染学员；轻松愉快，寓教于乐
顾问式销售
第一部分：课程大纲顾问式销售讲师：李禹成课程时间：1天课程对象：销售人员为什么产品知识背的那么熟就是业绩不好为什么被激励成超人业绩不见起色是什么在影响客户的决定是什么成就史玉柱的脑白金与巨人网游是什么让IBM\微软\戴尔每年派大量的业务员去学习以客户为中心的销售课程特色：销售不是强迫卖，而是站在客户的角度帮助顾客买。
顾客的购买是一连串的决定过程，销售工作就是推进客户的决定过程。
在不同的场合（公开场合、私下场合），客户采购的不同阶段（收集客户资料，引导客户需求、后期帮助客户确定采购指标并推荐产品），销售的不同阶段（初次陌生拜访、熟悉客户的拜访），销售人员需要掌握不同的拜访技巧。
课程大纲：第一讲：爱上销售你对销售工作的看法决定了你的业绩第二讲：客户的购买循环一、不想买顾客不是真的没有问题，而是没有意识到。
需求的背后是问题。
二、想要但没有行动不买是因为他想买，不是一定要买。
三、决定买大部分推销员都在做决定阶段的市场（很小）。
四、制定买的标准顾客购买的标准是什么五、定义买的细节满足顾客对需求的定义六、跟谁买寻找业务员，寻找产品专注·专业·共赢七、现在就买真正决定的阶段八、后悔阶段重新审视产品的使用效果。
第三讲：销售循环一、准备、了解客户的背景选对池塘钓大鱼：3A 级客户的选择客户背景资料客户个人资料竞争对手资料采购项目资料二、建立信赖感开场白建立好感销售的精髓是：没有信赖感就没有销售如何让顾客快速信赖你，喜欢你，认同你相像的力量赞美的力量专业的形象不断的认同穿着打扮使用顾客见证大顾客名单三、发现客户的问题与需求销售是用讲的还是用问的问题的类型五种问题的使用如何让顾客自己说YSE 的方法问问题的原则顾客认为的事实提出问题的重点四、产品介绍产品带给客户的利益与好处产品支撑点，客户不是怕你的产品贵，怕没有贵的理由五、排除竞争对手产品的与众不同产品的差异化与唯一性独特的利润来自独特的销售主张，你的与众不同在哪里。
顾问式营销培训大纲
顾问式营销培训大纲序幕：点名，问候，开幕词开幕词：在座的都是做营销工作，都可以说是营销人，在我心目中对营销人，一直是尊敬、崇敬的。
因为，在我心目中的营销人，就是狭路相逢，勇于亮剑的那个勇士。
是不管他的面容多么平静，都掩盖不住那颗蠢蠢欲动的雄心，有如一团野火，时刻准备燃烧。
“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”当狄更斯在《双城记》写下这句话时，这句话变成了永恒，他时刻在提醒优胜劣汰，弱肉强食，最好的时代都是强者的时代，弱者的天空永远恢恢蒙蒙。
在21世纪营销人的生存法则到底是什么呢？亚洲最著名的管理学家，大前研一，他的描述是这样：21世纪是呼唤精英的时代，拉帮结派的方式已然过时，如果不认清形势，唯有吞下失败的苦果。
如果不是对公司和事业的高度的热情和旺盛的斗志，是无法承受风险与竞争的考验的，只有自己决定前进的方向，自力更生、自食其力的人才能获得生存的机会，这就是新大陆生存唯一的法则。
一，销售的三种境界：以卖梳子给和尚的故事为引子二，提出顾问式营销的定义和两大核心，专业和流程。
三，专业从三个方面讲：1，技能专业，产品知识、专业知识、行业知识、业务技能，提出学习的重要性。
2，沟通专业，定义：情绪的转移、信息的传递、感觉的互动。
听和问的具体讲解和练习。
有效倾听----快速建立信赖专业发问----找出需求，定义问题专业说服----满足需求。
展示解决方案3，形象专业，你的形象价值百万流程，以医生为例（精准打击，精准营销）虽然有些业绩的产生要经过较长时间的追踪和等待，但通过有效的计划来追踪客户，是带来稳定业绩的最重要因素。
有了计划再进行跟踪、改善，销售效益才能逐步提升。
四，1，检查：取得客户信任2，诊断：确定客户需求3，开方：提出解决方案4，治疗：成交决定成败五，顾问式营销的实施1，实施准备：产品知识、自我态度、获取客户信息、客户信息管理、客户信息分类、跟踪与互动2，开场白：引起顾客兴趣是所有销售的开始3，提问：问三类问题，简单的问题、回答是的问题、二选一的问题4，卖好处：卖好处、卖卖点、卖独特卖点、卖名人见证（将现在关心引导到未来关心）5，建立关系：销售就是从发生关系到建立关系。
张健《银行零售业务的营销技巧及现场辅导技巧(2天)》课程大纲
《银行零售业务的营销技巧及现场辅导技巧》讲师：张健课程前言银行零售业务是为个人或家庭提供各类金融服务的业务，是商业银行提供一站式打包产品和服务的主要途径，是商业银行开辟新市场、新领域、新经营方式的主要工具。
然而，对于银行零售业的基本面及相应的营销技巧，许多银行驻点营销人员或柜台人员对此都所知不多-- 不知道如何定位银行网点的经营模式不知道如何通过业务分流发掘客户价值不知道如何分解与监控销售指标针对以上问题，本课程重点分析银行网点的结构与经营模式，首先帮助学员系统了解银行网点的管理模式，然后从销售人员个人出发，全面提升销售人员的客户沟通与自我管理技巧，全方位助力您的业绩成长。
课程收获1、描述网点负责人的工作定位2、分析营业网点经营业绩来源方式3、描述零售银行业务主要经营指标构成4、掌握网点负责人的工作原则课程时间2天（12小时）培训形式课程讲授、案例分析、分享交流等。
课程大纲第一单元：对营业网点的重新认识1、国内银行网点建设的四个阶段（1）80年代中——90年代中数量扩张阶段（2）90年代中——90年代末集约化经营阶段（3）90年代末——2000年代初“电子银行”阶段（4）2000年代初——战略调整阶段2、XX银行网点特点3、同业较好的网点特征（1）强调以销售为重点（2）更搞笑的网点运营（3）集中的、低成本的运作中心（4）重新设定绩效评估和激励系统（5）差异化的网点类型4、网点重新的经营定位5、网点负责人的工作定位（1）网点资源管理（2）网点营销管理（3）网点服务管理（4）网点现场管理（5）网点风险管理第二单元：营业网点经营业绩来源方式分析1、经营业绩主要来源（1）外勤营销（2）存量营销（3）厅堂销售（4）联合拓展第三单元：零售银行业务主要经营指标分解1、零售银行业务主要经营指标构成2、指标背后的指标（零售重点监控指标）（1）客户类指标（2）分流类指标（3）厅堂销售类指标3、销售指标的分解与监控4、销售过程跟踪管理5、销售结果管理分析6、网点负责人每日关注（1）业务指标（2）客户指标（3）销售指标（4）运营指标7、网点负责人每周关注（1）业务指标（2）客户指标（3）销售指标（4）运营指标第四单元：业绩增长的基础-客户分流1、现阶段，“低效”是网点柜面业务运营中的最大问题2、通过业务分流发掘客户价值，实现资源重新配置3、客户分流是一个动态的过程4、分流工作的四大思路（1）业务按“操作繁简”划分（2）柜员按“熟练程度”定位（3）窗口按“客户流量”开设（4）岗位按“内外需求”配置5、案例1,2,3,4,第五单元：自我提升的一些建议1、网点负责人的工作职责（1）客户（2）财务指标（3）运营（4）学习与发展（5）自我管理2、如何做得更好？（1）业务管理（2）团队管理（3）现成管理（4）客户管理3、网点负责人的工作原则4、应该避免的心态5、重点提升的工作风格6、成为有效领导的三个阶段（1）建议（2）辅导（3）导师第六单元：现场辅导技巧1、辅导的定义（1）辅导的概述（2）高效辅导者的特征（3）信任对辅导效果的放大作用2、不同类型的辅导（1）现场辅导与非现场辅导（2）直接辅导与间接辅导3、现场辅导的流程（1）准备（2）观察（3）反馈（4）跟进4、营销工具使用的辅导（1）电话邀约步骤（2）年化收益率与配置方案收益率对比分析（3）定期定额投资收益参考速查表（4）个人客户风险承受能力评估表（5）理财经理_产品组合设计及讲解。
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顾问式营销技巧
张健老师
课程前言
商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个人或家庭提供了理财规划和资产配置的全新途径。
然而，对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，许多银行营销人员或柜台人员对此都所知不多--
不知道如何定位客户的群体分类
不知道如何发掘客户的需求和客户价值
不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的
针对以上问题，本课程重点分析针对银行客户的五代营销手段和方式，首先帮助学员系统了解银行服务的营销方式的发展模式，然后深入讲解顾问式营销的技巧，以帮助销售人员全面提升与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力您的业绩成长。
课程收获
1、五代营销的理论基础
2、顾问式营销的创新方式
3、深度挖掘客户需求的创新方式
4、营销技巧的经验分享
课程时间
2天（12小时）
培训形式
课程讲授、案例分析、分享交流等。
课程大纲
一、对五代营销的重新认识
1、全球金融营销的发展趋势
（1）第一代：简单的存借款
（2）第二代：单一服务与产品创新
（3）第三代：整合营销
（4）第四代：需求管理
（5）第五代：价值创新与挖掘需求
二、银行客户的顾问式营销方式分析
1、案例1
2、客户关系分析
（1）客户需求分析
（2）客户价值导向
（3）客户综合价值体现
3、案例2,3,4
三、客户深度经营案例分析作业
目的：
1、分享与学习他人成功经验.
2、如何通过专业，以顾问式工作方法，而不仅是关系维护，来深度经营客户？
3、如何把倾听、建议、实施和跟踪“螺旋提升”地灵活运用，而不是刻板套用？
4、如何真的深入了解到客户需求、挖掘潜在需求？如何恰到好处地建议？
5、如何让客户逐步接受将我们的建议落实到实际配置？客户资产检视，怎么进行、达到什么效果，尤其在产品亏损时？
6、如何处理客户的反对/挑战问题？
四、如何快速提升销售产品的成功率
1、以资产配置理念建立销售流程
2、分析客户需求、维护客户利益
3、提供理财思路
4、资产配置到产品落地
（1）短期、保障、理财的划分
（2）基金比较五部曲
（3）保单检视流程
（4）大类对接
五、营销经验分享
1、探寻客户需求才能展示加值服务
2、电话营销的鸿沟与挑战
（1）推销之前
（2）推销过程中
（3）推销之后
（4）客户管理
六、资产配置经验交流
1、理财客户分析
（1）客户为什么买理财
（2）客户希望什么
（3）客户行为是什么
2、邀约面访
（1）固定收益
（2）子女教育金规划
（3）养老金规划
（4）跟进
3、风险投资分析
（1）通货膨胀的杀伤力
（2）降低风险投资的方法
（3）拉长股票部位的投资时间（4）审慎挑选各大类资产投资标的。