石真语-培训记录

石真语“提高销售竞争力”课程—培训总结理论篇：1）重新认识一下营销这几个词大家要写一下：赢销、迎销、盈销。

重点说一下赢销。

赢销就是要拿结果。

在中国，不论你工作如何上火、如何辛苦，如果产生的结果不好，那一切理由都是苍白的；并且，企业和员工之间是有矛盾的，企业渴望从员工身上榨取更多的价值，而员工希望花最少的力气取得最大的结果。

企业要想把二者之间的矛盾磨平，就需要文化的建设、制度的建设、体系的建设等等。

尤其是文化建设最为重要。

因为大多数企业满脑子都在想把事情办好，从没想过把人心笼络好。

所以大家把这八个字写在本上：中国理念，西方标准。

在中国做销售，一定要遵循这八个字。

也就是说你这个价值理念、文化体系一定是中国的，团队成员之间要做到有情有义、有原则。

不要把中国的人当成工具，中国人最忌讳把人当成工具。

这句话大家听清楚了：任何一个营销人员的成长，都是以“掐死”客户为代价的。

他怎么有的今天？就是因为他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客户，而他自身能力又有所提升，你还会觉得这是件挺欣慰的事。

我下面这段话大家看看有没有共鸣：公司派张三去河南新乡开发市场，但是他花了三个月时间没拿下这个市场，随后李四去了之后感慨地说，还不如张三没来过这里呢！因为他去了之后，还得解决张三的遗留问题呀！所以，要想赢销，业务员的素质教育是一个重要问题。

2）企业的营销与服务过去企业都是在竞争产品，现在竞争产品已经很落后了，因为所有企业都在说自己的产品不错，到底是不是真的不错，那就要看客户的认识了。

产业的发展态势分为四个阶段：第一个阶段是产品竞争，第二个阶段是服务竞争，第三个阶段是广告竞争，第四个是品牌竞争。

我们这个产业还是没有达到品牌那个阶段，农资产业当中几乎没有领袖品牌。

品牌是个什么概念——没有用就有了消费体验，买奔驰车不是为了开，那是身份和地位的象征。

而农药行业品牌的概念基本没有固化，我们的脚步依然在产品阶段呢，老百姓经常问一句话：“这药有效吗？”于是，我们就在产品上大做文章——“有效”！中国产品的售后服务，基本上都变成了产品缺陷的补救措施。

什么时候想起服务了：出事的时候！2005年，我父亲想买一台空调。

我是研究消费者行为的，我就问他，你想买什么空调？他说，当然买海尔的。

我说，还当然买海尔的，为什么呀？他说，海尔的服务特别好。

我说，咱们家也没什么海尔的家电，你怎么知道人家的服务好啊？他说，人家都这么说。

空调坏了打一个电话人家就来，15分钟准到，服务态度特别好。

听明白了吗？前提是空调坏了。

本来是空调坏了，而客户记住的却是打一个电话就来，而且服务态度特别好。

我也知道他的空调也不怎么好，但人家广告词中说“一个世界一个家”，你看，值不值得尊重的企业？这个案例讲明白一个道理，没有问题的产品是不存在的，就看你的售后服务做得是否到位。

3）企业的营销与品牌品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美誉度，美誉度之前叫满意度。

如果这个企业的产品顾客不满意就不可能有品牌。

因为满意是最根本的。

我真正要问的是这句话：客户为什么要满意？客户为什么满意？是因为客户的期望值低。

那我们企业要具备一项能力，那就是降低客户期望值的能力。

一句话，千万不能给客户承诺太多。

你承诺的少，而客户得到的多，那客户满意度就高。

4）企业的营销与成本企业的第一大成本：共识。

企业的第二大成本：重蹈覆辙。

企业的第三大成本：专业训练。

企业的第四大成本：时间。

这里重点讲一下第一大成本——共识。

一个公司最大的成本是共识，企业法人治理结构是第一项共识。

据说阿里巴巴的马云在十年之内没有对手。

当年阿里巴巴创办之前，正赶上互联网的冬天，马云带领他的企业剩下的员工到八达岭长城合影，然后回到杭州，在仅有三万元资金的情况下，马云开始大谈阿里巴巴的未来，他把每一年的发展计划都说得详详细细。

但是，在当时，别说是阿里巴巴，就是互联网行业有没有未来都还难说。

在部分持怀疑态度的员工退出团队之后，他继续带领剩余员工开始了阿里巴巴的创业之路，最终缔造了阿里巴巴的今天。

这里最重要的就是员工对企业的共识，因为他们有了共同的目标，才能取得发展上的共识。

但是，企业最大的障碍是老员工，企业最大的财富也是老员工。

老员工经常用过去的眼光判断现在的事情，所以，要与他们达成共识，最需要沟通。

只要你是做老板的，首先你要记住，千万不要和手下的人拼才华。

如果你要跟他比，说明你还没有悟透做老板的真谛。

其次，要让下属比自己强。

老板在公司放眼望去，他的人都不如他，并且老板也因此暗暗自喜，其实他不知道，这个公司已经快完了。

老板下面的人，应该都比老板强才对。

第三，永远记住你拼的是度量和品德。

因为越有才华的人，往往品格都不高。

才华在品格面前太渺小了。

那怎么样才会有度量呢？委屈称大，要学会孤独地享受委屈，并且你在享受孤独的时候根本就没觉得那是个委屈，那你就是高手了。

尤其是别经常发火，别经常管事，众人面前，你一出现，轻风细雨，除了给钱就是给好处。

重要的是离事远，离钱近，终极目的是“不劳而获”。

5）两个大系统，六个子系统第一个系统叫做赢销系统，第二个系统叫共识系统，这是两个大系统，这当中每个里面有三个子系统，接下来给一些方法，总共分总裁赢销力、团队赢销力、个人赢销力。

企业的发展过程就是不断解决问题的过程，没有问题的企业说明问题脱多，长的越丑的人越化妆。

今天为什么聚在这个会场，为什么来这里参加学习，因为动机往往决定结果。

所以今天到一个企业来的时候也是一样。

总裁赢销力在这个体系当中，要想企业解决遇到的问题就保证这个能力，保证业绩过程中，我只分两个纬度，第一小企业战略最重要的是活下来挣钱，其实营销组织建设是非常重要的。

但不是建设之后就一定可以产生业绩，最关键的是共识系统，这里我们做一个梳理。

企业的发展过程就是不断解决问题的过程，在中国只表现两个方面，一个是人的问题，一个是事的问题，中国的企业80%都是好事，只有人有问题了才会出问题。

所以要想解决人和事的问题，我经常讲，老板哪怕方向不是特别正确，如果下面执行到位，说不准还可以纠正过来。

营销系统更多的是从市场抓住信息流，要抓住共识，就不要忘记文化的深化和细化。

6）总裁销售的是什么？不是产品，今天在这里学习的目的是增长见识、学识还要加强自己的胆识，这是一切的根本。

下面讲一句话，“企业家是野生的，不是后天培养的。

”这句话有点反动，成功的最大秘诀，我是这么理解的，成功最大的秘诀就是假装成功，假装到什么程度，连自己都信了。

什么人最可贵？身无分文怎么看怎么像亿万富翁，那这种人早晚成为亿万富翁。

你企业没有多大的时候就要看到未来。

下面有一句话，你相信什么就能得到什么，一个真正有作为的人，是看的惯天下所有事情，看不惯说明素养低，素养高的人天下所有事情都看的惯。

总裁赢销力，一个企业的使命、梦想，就因为老板相信它可以实现，其他人都不信。

一个企业当中如何让所有人都信这是重要的。

我现在讲什么人当总裁？由于职业的关系可能跟企业的负责人打交道比较多，我总结一个感觉，什么人适合当老大、老板？什么都不太会就适合当老大，第二提醒大家，你千万不要是你们公司最能干的，那基本上企业就没有未来了。

在这个过程中，老板重点是做什么？用好人、卖好位子。

有人总结所有成功的人都有一个特点，叫做不干正经事。

有10%的蚂蚁是不干活的，天一下雨的时候，90%的蚂蚁要跟着这10%的蚂蚁跑，因为它知道什么地方是没有雨的。

经常听听课，这是非常重要的，但看到的企业现状恰恰不是。

这是企业当中的怪圈，我最早的时候给下面员工安排一个事情，我写一个材料，两天出差之后回来我问他材料写的怎样？他说我还没有写好，看了之后你写成了这样还不如我自己写。

他说一句话，那就你来。

最气人的是你什么时间给我。

我说明天上午10点，然后他说，那我先走了。

我哪天晚上就加班，后半夜的时候写的差不多，出门的时候全公司都不知道到底谁给谁打工呢。

所以今天在这里，我们更多的是讲，胸襟、格局和品格。

老板当中非常品格的障碍有两个，第一敢用比你强的人么？第二，当你用的人中，大部分人是用对的上跟你频道一样的人。

老板的肚量是怎么来的？委屈撑大的。

什么人可以当管理者，可以孤独享受委屈，关键是你从来没觉得那是委屈，那你就是高手。

7）营销组织团队我今天在这里讲团队的过程中，更多的是讲营销组织团队，如果你们公司够大，千万不要把你们公司的销售冠军提拔成销售总监！下面讲一句话，做销售有的人天生就适合，有的人后天怎么训练也没用。

有没有共识？这背后是什么科学标准？凭感觉、直觉么？其实用的是思考结构，如果把真正的顶尖高手提拔成总监的话，总监要算帐、逻辑概念，那营销高手不会。

我讲的是营销团队文化体系当中真正是把握好经营者、管理者的自身魅力。

最后一个是个人营销力，企业有没有未来是有这样几个步骤，第一拥有高级销售人才的多少，第二拥有终端客户量的多少。

从营销体系当中，专业术语讲，第一取决于营销能力，第二终端沟通技术。

下面先讲一句话，“中国是几乎没有培养过高级营销人才的国度，大部分营销人才只能称之为江湖人士而非专业人士。

”其实刚才讲的高级销售人才，因为拥有高级销售人才太不容易了，第一上学校找没有办法，中国教育不是没有用，但我们客观的看，是拿过去的经验培养现在的人应对未来的问题。

而且你要公司招聘营销人才，学市场营销专业的人最大感觉是可以给你上课，他不知道怎么跟客户接洽。

8）培养高级销售人才的四个阶段我刚才讲到拥有高级销售人才不容易，因为培养他分四个阶段，第一是首先保证他是人，一个人到企业当中首先要教育他真正是人。

第二是营销人，如果没有经验到有经验的营销人，是以掐死客户为代价的，可怕的是掐死很多客户，自己把自己也给掐死了。

第三要拿下别人的客户这才是真正的营销人才。

一个营销人才解决问题的难度直接代表着这个人才的价值。

什么是高级，关键是带领一帮人跟自己一样优秀，才是高级人才。

金融危机拼的是历史、积累，如果现在客户对你有忠诚度你发现危机不是特别担忧，如果客户没有忠诚度，可能担忧就更强一些。

建设系统、经营系统、管理系统和训练系统，真正的营销人才是训练出来的不是听课听出来的。

方法篇：一招半式打天下下面给大家讲一些方法。

首先，这里给大家讲两句话供借鉴。

第一句——千万要记住，不要把你们公司每季每年的销售冠军提升为销售总监。

因为干销售和管销售完全是两回事。

第二句——作为者，从一线回来的给你反馈回来的所有信息，你最多只能相信60%。

因为做销售的人员，如果不能把一件事情编得跟真的一样，这种人根本就不能做销售。

在讲方法之前，先分析一下客户的特点。

客户的最大特点四个字：不懂装懂。

比如，你买衣服的时候，你觉得你挺懂，其实你真的不懂，但是如果那个卖衣服的说你不懂，那你马上就会觉得不舒服。

我们面对终端的时候，如果客户不懂，你也不要说他不懂，但是还要教育他。