客户喜欢与讨厌的销售员

如何提高白酒销售技巧和话术：白酒销售如何攻克客户,白酒客户攻克客户的技巧和话术

木秀于林话术学院整理制作白酒销售技巧和话术大全白酒销售人员经常会遇到这种情况，当你使出浑身解术，口干舌燥后，才发现他根本不是“真正顾客”。

白酒销售人员怎样瞬间认清顾客并一举攻下，下面我们将实战营销中常见九种顾客进行分析，让白酒销售人员更有效率的进行客户销售工作。

1、随身附和型的顾客症状：这类顾客是对什么都不发表意见，不论白酒销售人员说什么都点头称是或干脆一言不发。

心理诊断：不论营销人员说什么，此类顾客内心已经决定今天不准备买了，换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束白酒销售人员对商品的讲解，所以随便点头，随声附和“对“让营销人员不在推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。

处方：白酒销售人员若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“先生(小姐)，您为什么今天不买？”利用截开式质问，趁顾客疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使顾客失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。

2、强装内行的顾客症状：此类顾客认为对产品比白酒销售人员精通得多。

他会说“我很了解这个产品”“我与该公司的人很熟”等，他又会说一些令白酒销售人员着慌或不愉快的话，这类顾客硬装内行，有意操纵产品的介绍，常说“我知道，我了解”之类的话。

心理诊断：此类顾客不希望白酒销售人员占优势，或强制于他，想在周围人前显眼，但是他知道自己很难对付优秀的白酒销售人员，因此，用“我知道”来防御和保护自己，暗示营销人员他懂，你不要来骗我。

这种情况白酒销售人员要认为他们几乎是对产品没有任何了解。

处方：应该让顾客中圈套，如果顾客开始说明商品功能特性时，白酒销售人员可假装顺同点头称是，顾客会很得意，当因不懂而不知所措时，白酒销售人员应该说“不错你对产品了解真详细，你是否现在就买呢？”顾客为了向周围人表示自己了解产品装了不起，故此一问顾客一时不知如何回答，而开始慌张，这时正是白酒销售人员开始介绍产品的最好时机。

3、虚荣型顾客症状：此类顾客渴望别人说自己有钱。

客户类型的分类

?对付这类客户关键就在于消除他的多疑以亲切热诚的态度对他进行推销说明不要与他争辩只以沉着的态度与他交谈尽量做出与他交朋友的姿态并且要仔细观察他研究他的心理变化要随着他的心理变化而改变说话策略这样成交可能性才高一些
客户类型的分类
忠厚老实型
• 这类客户对待每件事都很实在，他们对亍销售员都有一种本能的防御心理，对亍交易也如此，所以这类客户一般都比较犹豫丌决，没有主见，但也丌会断然加以拒绝。这类客户多疑，一般来说销售员很难取得他们的信任，但他们一旦对你信任，就会把一切都交给你。他们特别忠厚，你对他怎样，他也会对你怎样，甚至还超过你。销售员可以抓住这类客户丌会开口拒绝的性格特点促使他购买，只要一次购买对他有利戒考他觉得你没骗他，他就会一直买你的商品，因为他信任你了。
精明严肃性
这种客户都比较精明，并且都有一定的知识水准，文化素质比较高，能够冷静地思考问题，沉着地应对销售员。他们能从销售员的言行举止中发现问题。他们就像一个专业的观众在看戏一样，演员稍有一丝错误都逃不过他们的眼睛，这种客户总给销售员一种压迫感。这种客户讨厌虚伪和造作，他们希望有人能够了解他们，这就是销售员应利用的工具。他们对销售员持一种怀疑的态度。当销售员进行商品介绍说明时，他看起来好像心不在焉，其实他们在认真地听、认真地观察销售员的举动。同时他们在思考销售员是否真诚，有没有对他说谎，值不值得信任。这些客户对自己的判断都比较自信，他们一旦确定销售员的可信度后，也就确定了交易的成败。也就是说，销售给这些客户的不是商品，而是销售员自己。如果客户认为你对他真诚，值得作朋友，交易也就成功了。但如果他们认为你造作，他们就会看不起你，立即打断你，并且下逐客令
对新事物有特殊兴趣的客户
• 这类客户有一种强烈的的求知欲，他也会带着极大的兴趣去了解商品的性能、优点及与之有关的一切信息。这样的客户常使销售员无法拒绝回答他所提的问题，他们表现相当积极主动。这类客户比较单纯，阅历少，只要对他真诚、热情，并且商品令他满意，他就会高兴地买下来。

详细分析10种外贸采购商的心理

1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。

如果你真的这么认为，那你就要小心了。

碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。

甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。

但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。

爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。

既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。

（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。

要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。

应对不同客户心理的销售话术技巧

应对不同客户心理的销售话术技巧在销售领域，与不同类型的客户打交道是一种常见的情况。

无论是初次接触的客户还是老客户，每个人都具有不同的心理特点和需求。

为了成功促成销售交易，销售人员需要了解不同客户的心理，并采用相应的销售话术技巧。

1. 挑战者型客户挑战者型客户通常对产品或服务持怀疑态度，并喜欢提出各种问题来质疑销售人员。

对于这类客户，销售人员需要展示自信并给予充分的解释和满意的答复。

在回答问题时，可以结合实例或客户的具体情况，以此来证明产品或服务的有效性。

同时，销售人员需要表现出专业知识和积极的态度，以建立与客户的信任和互动。

2. 决策者型客户决策者型客户通常是企业中的决策者或高级管理人员，他们的工作忙碌，要求高效。

因此，销售人员在与这类客户接触时需要更加注重时间管理和沟通效果。

在介绍产品或服务时，要突出其高效性和切实可行性。

为了节省时间，销售人员可以事先准备好所需的资料，并在介绍中直接提供解决方案，以满足决策者对快速决策的需求。

3. 规避者型客户规避者型客户通常对销售人员采取保持距离的态度，不愿与其接触。

针对这类客户，销售人员需要采取亲和力的销售话术技巧，注重与客户建立良好的人际关系。

首先，销售人员需要表达自己的关注和理解，尊重客户的意愿，并给予足够的空间。

其次，通过分享正面的客户反馈和成功案例来建立客户的信任感。

最后，逐渐引导客户参与讨论和交流，展示产品或服务的价值。

4. 瞻前顾后型客户瞻前顾后型客户通常深思熟虑，对于购买决策表现得谨慎小心。

针对这类客户，销售人员需要提供更多的证据和信息来支持产品或服务的可靠性。

可以通过提供第三方评估报告、客户反馈和产品实际效果等来增强客户的信心。

此外，销售人员还可以提供试用或免费赠送的机会，让客户亲身体验产品或服务的优势，从而降低其购买时的风险感。

5. 按图索骥型客户按图索骥型客户对于产品或服务的要求通常非常明确和具体。

他们希望销售人员能够完全理解并满足他们的需求。

销售人员的不同策对待不同客户略

对待不同销售人员的不同策略1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。

如果你真的这么认为，那你就要小心了。

碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。

甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。

但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。

爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。

既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。

（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。

要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

销售洗脑—弗里德曼

销售洗脑荐语虽然我们并不一定是专业的销售，但是我们也经常在商店里被别人成交。

从另外一个角度讲，在人生当中，我们总是在销售我们的好感度，我们的人际关系。

因此学习一定的销售技巧，我们也必将从中获益。

说到“洗脑”，很多人想到的是被灌输价值观的人，按照别人的意愿办事。

其实在销售中如果我们想达成交易，首先要做的就是走进客户的大脑，控制他们的思想，进而让顾客主动打开钱包。

如果不“洗脑”的话，你拿什么去影响客户的购买标准让他成功下单？《销售洗脑》以伟大的洞察力、实用的建议和趣味性，帮你窥探顾客潜意识里的想法，一步一步提出行之有效的解决方法。

你不必亲身经历无数次的试错，你只需洞见本书的精髓，就可以找到真正高效的销售技巧。

作者简介哈里·弗里德曼哈里弗里德曼（Harry J.Friedman），是弗里德曼集团创始人兼首席执行官，国际知名的零售权威；在零售领域和运营管理方面，是当今世界最受欢迎的演讲人。

超过50万家零售商使用了他的开创性的高绩效销售训练系统。

精华解读以下内容为《销售洗脑》一书精华解读，供广大书友们学习参考，欢迎分享，未经允许不可用作商业用途。

目录一、不做准备，不进卖场二、开启销售的关键步骤三、购买动机的秘密四、演示的套路五、试探成交与附加销售六、处理异议的原则和技巧七、让顾客主动说购买八、确认与邀请正文一、不做准备，不进卖场专业销售员成功的因素早已不是秘密，概括起来就是：准备、准备、准备，对的，三个要素全是准备。

准备好你个人的情绪和专业知识，知道你的商品和价格结构，了解你的竞争对手正在做什么。

而在准备的过程中，我们也要记住顾客服务的20条黄金法则：①把产品卖给第一位客户管理者将大量的资金花费在仓储、选址和广告上，所以吸引每位顾客进店都是有成本的。

任何情况下，每个没有买你产品的人的成本都会转嫁给下一位进来的顾客，所以努力地把产品卖给每一位进店的客户是你的责任。

②不要把私人问题带入卖场③不要在卖场里扎推当你和同事聚在一起聊天时，顾客即使需要帮助也没有勇气打断你们的谈话，最后他们可能会因为被忽略而生气离开。

销售话术如何应对客户的对手心理

销售话术如何应对客户的对手心理在销售行业，经常会遇到一些具有对手心理的客户。

这些客户常常采取挑剔、质疑甚至抵制销售人员的方式，以测试销售人员的能力和产品的品质。

作为销售人员，要想获得成功，就需要善于处理这类客户，并且在销售过程中采用应对策略。

首先，了解对手心理的原因。

客户的对手心理往往来自于对产品或服务的不信任感或不满意。

他们可能曾经遇到过低质量的产品或是遭受过欺诈行为，因此对于销售人员的话语会持有怀疑的态度。

销售人员应该尽量理解客户的心理需求，了解他们的痛点和关切，以便更好地应对。

其次，建立信任和亲近感。

与对手心理客户交往时，建立信任是成功销售的关键。

销售人员应该倾听、关注客户的需求，并且诚实、真实地回答客户的问题。

在交流中，加入一些个人化的元素，比如了解客户的背景、兴趣爱好等，以增进双方的亲近感。

通过与客户建立良好的人际关系，可以减轻客户的对手心理，促使其更愿意接受销售人员的建议。

第三，提供有力的证据支持。

对手心理的客户往往需要充足的证据来支撑销售人员的主张。

销售人员可以准备一些案例分析、客户评价或者相关数据，以证明产品的优势和性能。

此外，也可以提供客户参观企业或产品现场，让其亲身体验产品的品质和服务的专业性。

通过这些有力的证据支持，可以有效地打消客户的对手心理，增加其对销售人员的信任。

第四，表达理解与共鸣。

对手心理的客户可能有一些合理的顾虑或抵触，销售人员需要通过表达理解和共鸣来缓解这些情绪。

销售人员可以承认客户的观点，表达自己对客户困扰的理解，并且积极寻求解决方案。

与客户一起寻找问题的解决办法，可以增加销售人员与客户之间的合作性，使其感受到销售人员的专业和用心，从而降低对手心理的出现。

最后，展示专业和自信。

对手心理的客户需要与专业和自信的销售人员进行互动。

销售人员应该对自己的产品有充分的了解，了解行业趋势和竞争对手的情况。

通过了解客户的需求和市场潜力，销售人员可以更好地展示出自己的专业性和能力。

10种顾客应对技巧

1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁钻型——客户的应对技巧6、吹毛求疵型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。

如果你真的这么认为，那你就要小心了。

碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了，只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。

甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。

但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。

爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。

既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。

（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你得设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。

要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。

销售中的心理学(经典)

销售中的心理学---（影响你一生的销售心理学书籍）要想钓到鱼，就要像鱼一样思考在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。

当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。

这样的想法用在销售中同样适用。

要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。

从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。

兵法云：“知己知彼，百战不殆。

”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。

而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。

换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。

一、洞察客户的心理我曾亲身经历过这样一次拜访：作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。

按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。

当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。

也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。

可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。

结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。

要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。

在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。

要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。

要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。

在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。

客户类型划分

1、沉默型——客户的应对技巧2、唠叨型——客户的应对技巧3、和气型——客户的应对技巧4、骄傲型——客户的应对技巧5、刁酸型——客户的应对技巧6、吹毛求兹型——客户的应对技巧7、暴躁型——客户的应对技巧8、完全拒绝型——客户的应对技巧9、杀价型——客户的应对技巧10、经济困难型——客户的应对技巧【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。

如果你真的这么认为，那你就要小心了。

碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。

甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。

但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。

爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。

既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。

（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。

要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。

顾客最讨厌的六种销售员

顾客最讨厌的六种销售员作为销售人员，其最终目的就是为了签单，很多销售人员为了签单，想尽一切办法去完成自己的任务，在完成任务过程中，难免做出一些让顾客难以接受的事，这无疑为成单制造了麻烦，导致自己的单子非但没签成，还惹得顾客非常生气。

对于这种情况，有些自大的销售老手总认为自己的介绍完美无缺，从来不从自己身上找问题，把所有问题归结到顾客身上，认为顾客没见识、没那么友好、很狂傲。

孔子曾说“吾日三省吾身”，作为销售人员更应该懂得自我反省，我们来说说顾客最讨厌的销售人员有哪些？（1）自作聪明：天天买产品的人很多，如果销售人员没有认出顾客是行家，还在滔滔不绝的讲解在自己看来顾客并不懂的产品知识，这点就充分说明销售人员还是没有“炼出火眼金睛”，你一直讲一直讲，好似把顾客当成了傻子，但其实你却并不知道顾客是行家，关公面前耍大刀，顾客一定会非常反感你的讲解，甚至直接反驳你的话，让你更加难堪。

关于这一点我们一定要先观察顾客，当顾客是某一方面的行家时，他的问话方式、问话重点都能够反应出他是一个内行人，正所谓内行看门道，外行看热闹，销售人员一定要记得自己必须先得对顾客有个大体的了解，再去解说，这样就不会让顾客讨厌了；（2）做顾客的“跟屁虫”，顾客走到哪，你跟到哪，在顾客心里有一种自己被监视的感觉，让人感觉非常的不舒服，这样的销售人员也是非常常见的。

每当顾客拿起一件产品时，不管顾客喜欢不喜欢，自己就开始在哪喋喋不休的讲，这样会让顾客非常的厌烦，因为自己只是拿起来瞧一瞧，并没有想买的意思，而销售人员就开始讲。

本来买东西是自由的无拘无束的，现在搞得很不自然，顾客肯定在这种环境下，一刻都不想逗留。

对于这种情况销售人员一定要给顾客自由选择的机会，自己距离顾客尽量不要超过3米，最起码在顾客有需要时，能够及时为顾客服务，这样的销售距离才是有效的销售距离；（3）销售人员话太多，不给顾客留说话的余地，这种销售人员实在是太多了。

做为销售人员要知道，谁的时间都是特别宝贵的，谁都不愿意时时作为一个倾听者，自己连句话都插不上，怎么才能知道顾客究竟想要的是什么呢？要知道顾客是来买东西的，而不是听你唠叨的。

销售技巧培训FABE法则

FABE叙述词
好~就是它了
演练
请问…
您說的对..是的 .....
您看我们这款产品因为..
所以它可以..
对您而言..
您看这是..
指出产品的属性
说明产品的优点
指出对顾客的意义
展示证据
了解客戶需求
同意客戶需求
FABE法则在产品销售中的应用
做个出色的“演员”对产品充满信心避免太过激进正确地对待失误全情投入完美出演我有最棒的产品只给最幸运的顾客有错就改真诚专业热情适度把握分寸
服务、服务、再服务！联系、联系、再联系！如何留住客户？
功利心太明显。
专业性不够。
急于告诉客户“这都是你要的”。
不真诚,不在意客户的需求,问题和感受。
只把客户当钱包,对客户个人情况完全不了解。
不善倾听与询问。
太喜欢操纵客户, 一副"我比你更懂你"的姿态。
侵略性太强，咄咄逼人。
失去客户的8把“无形利剑”
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客户
01
PEPORT ON WORK
1.忠厚老实的客户2.擅长交际的客户3.温和有礼的客户4.知识渊博的客户5.强烈好奇的客户6.先入为主的客户7.感情冲动的客户
A
03
自我介绍
04
… …
05
FABE在生活中随处可以用到
什么是 FABE
一种销售方法
强调的是顾客的利益
是什么？
怎么样？
能为顾客带来什么？
如何证明并令顾客相信？
要承诺你的服务质量要重视礼仪懂应对进退要尊重客户有兴趣的话题要向客户虚心请教成功之处要随时怀抱感恩的心要适时表现专业要邀请客户一起学习要与客户一起规划未来要请客户介绍客户

销售话术：如何反驳客户反感

销售话术：如何反驳客户反感销售作为商业活动的重要组成部分，几乎贯穿了各个行业。

而在销售过程中，经常会遇到客户提出异议或表达反感的情况。

作为销售人员，我们需要善于应对这些挑战，并采用恰当的销售话术来应对客户的质疑或不满。

本文将介绍一些常见的客户反感情况，并提供一些实用的反驳方法来促进销售。

首先，当客户表示对产品或服务的价值提出质疑时，我们应该积极倾听并理解他们的担忧。

客户可能认为产品价格过高或功能不够强大，这时我们要展示出耐心和专业性，提供详细的解释和分析。

例如，我们可以用事实和数据来证明产品的性价比，以及为什么产品能够满足客户的需求。

这种方法可以帮助我们击败客户的怀疑，并建立起合作的基础。

其次，有时客户可能会对销售人员使用过于直接或夸张的言辞感到厌烦。

在这种情况下，我们需要尽量避免使用过于冒犯或自高自大的话语。

相反，我们可以采用温和而委婉的语气，给客户传递一种友好和专业的形象。

例如，当客户对我们的产品表示不满时，我们可以说：“非常抱歉听到您的不满意，请告诉我具体的问题，我们会尽力改进或提供其他解决方案。

” 这样的回应既显示出我们的关心，又向客户传递了解决问题的决心。

此外，当客户提出竞争对手的优势时，我们应该冷静分析情况，并通过自己产品的优点来显示出我们的竞争实力。

我们不应该直接攻击竞争对手的产品或服务，而是应该集中精力展示自己的独特价值。

可以告诉客户我们的产品具有更高的质量标准、更完善的售后服务、更有竞争力的价格等。

我们要以积极向上的态度来回应客户的质疑，让他们看到我们的产品是最好的选择。

此外，客户可能会对销售人员的推销方式感到厌烦，觉得我们只是在强行推销产品。

在这种情况下，我们应该转变策略，与客户进行更加真诚的互动，并将注意力放在了解客户需求上。

通过问一些开放性问题，了解他们的真正需求和关注点。

在与客户的互动中，我们可以持续提供有价值的信息和建议，以建立客户对我们的信任。

最后，销售人员在面对客户的反感时，需要保持积极的心态和自信的表现。

如何提升销售能力PPT讲课讲稿

3.效率较差的销售员：
一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。但是，这也不能绝对，有时候交易也需要拖延。
销售公式
➢ 我们要找希望客———客户定位； ➢ 引起好感； ➢ 客户定位； ➢ 获取信任； ➢ 满足需要； ➢ 缔结成交； ➢ 产品特点；（你有别人没有的，把它写下来，这叫话术的开启） ➢ 为什么买？———因为对他有好处才是购买的动机和理由。 ➢ 卖东西就是把对客人的好处告诉他。
在客户目前，一定要有自尊自信，绝对不
能自贬身价，只有这样才能与客户进行平等交流，而在谈判中占据有利地位。
5.建立专业的形象
作为一个专业的销售员，不仅要告诉客户产品具有的特性，产品优点与收益点的原因。
6.没有永远的对手
对销售员来说，客户只是自己暂时的对手，一定要想方设法让客户成为自己的朋友，就是说，销售员没有永远的对手，只有永远的朋友。
2. 告诉我实情； 3. 我要一位有道德的销售
员； 4. 给我一个购买的理由； 5. 证明给我看； 6. 让我知道我并不孤单； 7. 给我看客户的意见反馈
表； 8. 以后我能得到什么样的
服务； 9. 像我证明价格是合理的
14. 不要告诉我负面的事情； 15. 别自以为是，当我是笨蛋
； 16. 别说我购买的东西或我做
只看见自己产品的劣势，没看见优势
很多销售员只看见自己产品的劣势，没看见优势，结果总是拿劣势与竞争对手的优势做比较，这样一来，只会越比越没自信，越比越灰心。
外面的世界很精彩
很多销售员都以为外面的世界很精彩，自己的世界很无奈，所以喜欢频繁的跳槽，在每个公司呆的时间都不长。结果，就处在整天忙于适应新环境，也就没时间来提高自己的销售能力了。

针对不同性格的顾客销售话术

话术要因时、地、人问而异，不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想将商品成功的销售出去,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术．忠厚老实的顾客：这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。

在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。

虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。

和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易.优柔寡断的顾客：这种人遇事没有主见，往往消极被动,难以做出决定。

面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的.这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。

作为专业的发用品销售员，你可以这样说：“如果你现在不买什么好处也得不到，对吗？但如果你现在就买,这些好处你都能得到。

（继续扼要说明产品对她头发带来的好处）是想要这些好处,还是什么也不想得到？”客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处,可是一…”你就可以这样做: “那么就你现在要买一套呢还是两套呢?”沉默寡言的顾客：这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。

销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。

不要强迫他说话，应该顺着他的性格。

轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。

总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。

这类顾客老成持重．对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。

一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情,尽量让他先感受一下产品的效果。

先入为主的顾客：他在刚和你见面的时候就可能说：“我只看看，不想买。

”这种人作风比较干脆，在他和你接触之前,已经想好了问些什么，回答什么.因此，在这种状态之下，他能和你很自在地交谈。

桑德拉销售的底层逻辑

桑德拉销售的底层逻辑发布时间：2021-10-13T01:38:04.824Z 来源：《科学与技术》2021年第5月15期作者：宁宁[导读] 提起销售人员，大家的脑海中就会浮现出很多标签，比如喜欢辩解、目的性强、咄咄逼人、不够实在、说个没完、不懂倾听、死缠烂打、先热后冷、精明算计等等。

宁宁河北饱学教育有限公司，河北石家庄050000）提起销售人员，大家的脑海中就会浮现出很多标签，比如喜欢辩解、目的性强、咄咄逼人、不够实在、说个没完、不懂倾听、死缠烂打、先热后冷、精明算计等等。

为什么销售人员会有这么多负面标签呢？换句话说，人们为什么会这么讨厌销售人员呢？原因很简单，当我们面对推销人员时，无论是他的精神面貌、肢体形态，还是语言感情，总会让人从心底感觉到，这个人和我是对立的。

各位不妨想一想，如果有一个人，他所扮演的角色跟你是对立的，那么你会是什么感受呢？现在的人们越来越喜欢购买，不过人们虽然喜欢购买，但是他们却非常讨厌被推销。

正是这个现象促成了桑德拉销售的核心：我们销售人员一定要站在客户立场上，帮客户去思考，替客户去解决问题。

换句话说，我们要想培朋友一样，和客户站在同一战线，从局外人变成局内人。

否则我们所有的行为都会让客户感到厌烦，尤其是喋喋不休的推销人员。

在销售过程中，我们一定会遇到内部或外部的问题。

比如，一些销售人员对电话陌拜有一定的抗拒感和恐惧感，这种心理状态会使得销售局面很难打开；比如，一些销售人员不知道该如何跟客户说出第一句有效的话，寒暄了半天也没转到销售的话题，也就是所谓的万事开头难；再比如，在成单的关头，一些销售人员因为压力过大，会做出一些轻躁的反常行为，以至于关键时刻掉链子，影响最终的签单；又比如，一些销售人员难以接受客户的拒绝，当客户说“不”的时候，心情就会非常失落，而且难以脱离这种情绪；还有一些销售人员，情感比较丰富，对于那些提供了良好服务却没有帮他转介绍的客户，在后期的服务中，可能会产生一些不满消极的情绪。