招商沟通谈判技巧PPT39页

另外经理还需要具备组织和产品培训的能力
营销操作过程“表格”的重要性
1、关注客户动机---合作、仿制、调查 2、了解客户对产品态度 3、了解客户综合实力 4、了解客户经营范围和现状，客户分析，疑问解答 5、对客户的沟通情况如需要等做好后续跟踪 6、加微信等做好维护。
营销心法
营销“11 ”字心法
1、 闯 2、 律 3、 恭 4、 听 5、 培 6、 灵 7、 零 8、 诚 9、 真 10、情 11、爱
电话营销技巧篇
电话营销的成交
需要有一套成熟、完备 的方法才能成功
电话营销的完整操作过程
1、严密的准备过程
（熟透产品、客户的初筛、 背景的询问调查、问题的准 备、地 区情况的了解、各行 客户的探查）
2、电话打出之前工 具的准备过程
（打开地图、做好解答客户 疑问准备、档案表、当地相 关行业情况汇总表）
7、客情维护、交友
6、确认客户、签订 协 议、发货
（调查核实无误）一般要求3 －5个电话搞定
5、核查客户锁定目 标（通过当地客户或同行的朋
友、打电话到潜在客户了解等）
3、电话沟通过程
（参照问题大全进行沟通、 随时记录每一句问话）
4、传真邮件目录
（主要针对强烈有意向客户，部
分客户加微信、邮寄资料等）
电话营销原则－大小通吃
营销技巧2—“捧”
2、捧（赞美）目的：拉近距离找话题不带有目的性 A、赞美人、店 B、赞美天气 C、赞美语音 D、赞美珠宝环境 E、赞美当地新闻中的事件 切记误一味赞美客户经营思路，要善于加盟商的优
势中找劣势。知道自己要干嘛？ 举例：钻石案例
营销技巧3—“亲”
3、亲（又称“揽”，是指亲和力）
与陌生客户首次通话时，要练就通话时给他感觉是站 在客户的立场上进行沟通，每一个问题每一句话他让客户
7、客情维护、 交友
6、确认客户的身份、
签订协议、发货
（创造再次面谈机会或核实无 误） 一般要求1－2次成交
5、核查客户锁定目标
（正面或侧面了解现有经验情 况做出专业合理建议）
3、面谈沟通过程的 问题（可参照问题大全进
行沟通、随时记住每一句问 话的答案）
4、详细讲解加盟、说 服能力要求强（主要针对
强烈有意向客户，要进行产品 的讲解）
营销“11 ”字心法10－“情”
10、情：
是应对“培”字来说，培养最终的目的是要 培养出感情来，逢年过节，你若不记得客户，客户 怎能记住你？马戏团的老虎、狮子等都能培养出感 情来，更何况客户是有七情六欲的人。
营销“11 ”字心法11－ “爱”
11、爱：
爱是指热爱自己的电话营销工作，当作一个 生活中必不可缺乐趣来做；同时热爱自己的企业， 热爱自己的客户。真正把工作当成事业来做。
6、灵：
这是应对“闯”字而来的，如同莽夫的闯是 没有任何意义的，要灵活地运用各种技巧来搜集 客户信息。关键会用脑。
营销“11 ”字心法7－“零”
7、零：
结合 “律”字来讲的，这是做销售人员必备 的一个心态，每天必须要保持零心态，不能有了 点成绩就沾沾自喜，更不能躺在成功的温床上睡 觉。否则你就会失去闯劲，失去了斗志。
A、通过电话沟通，有激情的利益销售法 B、采取大代理商和小代理商同时沟通的方式
一般失败原因：
A、招商经理实际操作市场经验根本没有－受骗、被引导 B、招商经理社会阅历、生活阅历不经验欠缺－某一细节失
误，失去成交机会或得罪代理商还未觉察 D、自以为是，失误不报－一错再错 E、方法错误－代理商资源匮乏，无法筛选
营销“11 ”字心法3－“恭”
3、恭：
有点恭维的意思，客户一般都喜欢别人赞美 他，这是打开客户话匣子的最好方式，也是能够 让客户说出一些信息的方法。如果你不恭，那你 就要想好如何应对冷冰冰、硬邦邦的语言，或是 “嘟、嘟”电话挂短的声音。
营销“11 ”字心法4－“听”
4、听：
当你恭维了对方后，如果你不认真的听客户 讲，不能听出客户的性格和周围的环境、做事的 风格等关键的信息，基本上电话销售就是个没有 拐杖的盲人，无处着手，不知道客户的需求，与 客户沟通时找不到切入点。
营销“11 ”字心法1－“闯”
1、闯：
就是“冲”字，就要义无返顾、勇往直前的 开拓市场，没有给自己留下半点后路，这是搜集 客户信息最重要的一步。如果你不闯，那你就相 信天上会掉馅饼的事情经常发生，总有一天你会 等到死神的来临。
营销“11 ”字心法2－“律”
2、律：
有了闯劲是远远不够的，人都有惰性与自满 的情绪，必须要克制自己一些不好的习惯，细化 每天的工作安排和记录，收集客户疑问，总结失 败。如果你不能，那就等待洪水猛兽来侵占你的 心灵。
营销“11 ”字心法5－“培”
5、培：
与客户的关系不是一天两天就能造就为非常 深入的关系，所以与客户的交往必须要有培养的 心态，虽然有些客户只要一沟通就会有交易，但 是，往往大客户都会考察你的公司和你的耐性等 等东西，才作出决策，所以你必须要象栽树一样 要经常施肥、浇水，认真培养；
营销“11 ”字心法6－“灵”
营销沟通技巧
营销14大沟通技巧
1、 备（“背”）2、 捧
3、 亲（“揽”）4、 煽
5、 诱
6、 断
7、 激
8、 骗
9、 压
10、 打
11、 哄
12、 透
13、 侃
14、 交
营销技巧1—“备”
1、备（“背”） 充分了解当地情况：
（喜好、人群、能力、种类、价格等）
（注：以上情况在任何时候都应该背诵如流）
上门营销技巧篇
任何营销的成交
都需要有一套成熟、 完备的方法才能成功！
上门营销的完整操作过程
1、出发前严密的准 备过程（熟透产品、客户
的了解、背景的询问调查、 问题的准备、地 区情况的了 解、客户需求）
2、面谈时可以打开 的工具的准备过程
（可以随时打开随身携带电 脑查看公司产品、其他门店 照片等）
营销“11 ”字心法8－ “诚”
8、诚：
应对“恭”字来说的，恭维赞美客户，但不能 让对方觉得你虚伪，要拿出你的诚心来与客户沟通， 否则你的恭维会让客户“恶心”；
营销“11 ”字心法9－ “真”
9、真：
应对“听”来说的，听话要听音，所以必须要 听出客户的真正意图，如果你只听到客户表面的东 西，那你只是个“传话筒”，不会分析客户的讲话， 就会非常容易失去成交的机会； 透过现象看本质， 发现客户真正的需求。