商场活动谈判技巧

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商场活动谈判技巧

篇一：如何与商场谈判

如何与商场谈判?

现在进商场主要是如何去谈判,比如扣点多少,一年中

要多少的促销费,广告费等?比如见国美和苏宁,新华书店为例?

步骤/方法

谈判是需要技巧的,用二十个字来概括谈判技巧："步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手"！

◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。

（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，对客户将预期提出的一些问题进行初步判断。

实际谈判中，经常会出现被客户牵着鼻子走的局面，主要原因就是谈判没有策划，没有自己的思路。在谈判过程中，被客户打断，就失去了自己的主线。等谈完后，才发现与客户在某个问题上纠缠了几个小时，其它的事项根本没有提及。整个谈判失败！如果先策划，按计划的思路进行，客户提出疑问或者故意想引开你，你只需对客户提出的问题简单做答，马上回到原来的步骤中继续谈判。

（2）谈判不能快。有些推销员到客户那里将所有事项

一讲完，就认为自己的谈判完成了，结果客户提出一大箩筐的问题，自己一个也解决不了，事情还是没有办成。

如：经理安排推销员到某客户处安排一次促销，并结算上一笔的货款。推销员去之后，将促销计划告诉了客户，马上提出办款的事情。客户于是向推销员提出了一大堆的市场问题，推销员一听，完了！一个也解决不了，款看来是办不到了。

为什么？太快！顺序不对！在没有弄清楚对方的需求之前，切忌将自己的底牌很快抖出。重新安排一下谈判步骤，按步骤一项项进行，结果会大相径庭。先到客户那里了解市场情况，客户肯定会向你提出许多市场问题，等客户将市场问题说完了，你告诉客户经过认真考虑安排一次促销来缓解、解决市场问题，并就市场下一步发展与客户探讨，最后提出办款的事。我们可以想一下，自己是客户，会拒绝办款吗？

不办，有些说不过去！

（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新谈判中。

（4）谈判是一场陷阱游戏，要故意设一些善意的"陷阱"，引诱客户"就范"。◆有礼有节，不卑不亢：尊重客户，有原则地尊重，得体地尊重。

尊重别人是一种美德，更何况"客户是上帝"，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演"出气桶"的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。但是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。

实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个"不"字。这叫"过火"、"过犹不及"！

还有一部分客户经常喜欢故意在推销员面前摆谱，刁难业务代表。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！所以要注意以下几点:

a、政策性东西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自决策；

c、客户抱怨要认真倾听；

d、则性的问题不能模糊，要认真讲解。

希望对朋友有所帮助,祝你好运

篇二：弱势品牌进入商场谈判技巧

弱势品牌进入商场谈判技巧

随着卖场的飞速发展，其对厂家的诱惑也在不断增长，但对于弱势品牌，卖场的谈判就显得倍加艰难，以下是我的一点心得：

首先列举一下卖场采购经常设置的一些难关：

1：盛气凌人，对我们的品牌不在乎，有你不多，没你

不少。

2：提出高的离谱的贸易条件，而且暗示下调的余地很小。

3：以“不能满足我的贸易条件就回去申请，满足了我

的条件再来”之类的理由暂时终止谈判。

4：用不是让步的让步进行“让步，比如“你做Dm的时候我送你堆头”

这是惯例，而不是让步。

接下来是我们应对的一些方法，由于对方是专业的谈判人员，获得的相关信息与一般的销售人员存在严重的不对称，

所以对方的有时很明显，因此需要销售人员进行精心的准备。

1：去谈判之前通过各种渠道了解卖场会提出怎样的贸

易条件，当然，对于不同品牌，贸易条件会不完全相同，但对对方可能提出的贸易条件有了一个初步的认识，就不会被第一棒子就打晕。同时对公司确定的贸易条件进行评估，并对必要的部分进行更改，做到知己知彼。

2：以事实为依据对自己产品进行分析，如通过已经操

作的类似卖场的有关数据进行销量的分析及毛利的分析，在再据公司确认的对本卖场的投入进行分析（当然要对公司的费用投入留有余地，不能过早让对方了解我们的底线）。因

为卖场所销售的产品无非就是三类：用于赚取利润的；用于获得销量的；和用于取得费用的。而一般弱势品牌在利润率和费用投入上都具有一定优势。

3：不要奢望速战速决，对方经常会提出谈判暂时终止，其实是在争取时间来想办法对付厂家，要做好心理准备。再说时间对双方都是平等的。

4：了解同类产品中强势品牌与卖场的合作现状，有时

能帮上大忙。例如：在苏南某卖场，杀虫产品第一品牌为雷牌，但雷牌要求此卖场必须接受其所有sKu，否则全部退场。相对弱势的枪牌了解到这一情况后，与采购建议应该培养一个品牌来扼制雷牌，采购经过对枪牌的综合评估后给了枪牌特殊的扶持。