商场谈判技巧
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商场谈判技巧汇总
、、是通过谈判加强双方或多方的沟通,加深了解。在化解矛盾和分歧基础上达到共识,以实现交易或合作的目的。
、、是这种短兵相接的沟通交流,力争在交易和合作中实现自身利益的最大
化。、、是谈判中许多谋略的设计和实施,都是在面对面的情况下进行的。
即使是谈判前制订了一些必要的原则,谈判中也要根据情势的变化而变化。
所以,又把商业谈判称之为面对面的谋略。
为此,要想掌握商业谈判的主动权,就必须研究运用一些必要的谈判技巧。
由于商业谈判具有灵活多变的特征,不可能有一个一成不变的公式,但也有
一些共性的基本技巧。
如能灵活运用,可能会对参与商业谈判有所帮助。
一一商业谈判要努力创造一种和谐的交流气氛。
凡是商业谈判,双方都想通过沟通交流,实现自己一方的某种意图。
所以是一种对立统一的关系。
因此,往往就需要一个宽松祥和,轻松愉快的谈判气氛。
因为人在轻松和谐的气氛中,多能耐心地听取不同意见,给人以更多的说话机会。
高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始,逐步引入正题。正是所谓的“功夫在诗外”。
什么天文地理,轶闻趣事,个人嗜好,轻松笑料等等,可视对方的喜恶选择谈论的题目,谈酒可以成酒友,谈烟可以成烟友,谈网可以成网友,谈戏可以成票友。同学的同学可以为同学,老乡的老乡可以为老乡。某一方面喜恶和见识都可能成为“知音”。
如果能使对方有一种相见恨晚之感,就为谈判打下了很好的基础。
轻松和谐的谈判气氛,能够拉近了双方的距离。
切入正题之后就容易找到共同的语言,化解双方的分歧或矛盾。
二,商业谈判中要善于倾听、分析和判断。
因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。
常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现谈判目的的关键。
所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。
在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。在对方有一种“言多有失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。
在倾听了对方的意见后,要从对方说话的神情、讲话的速度、声音的高低,说话的思维逻辑等方面,判断出对方是一个什么类型的谈判者。还要尽量判断出对方真实意图和水份。
然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中,掌握谈判的主动权。
一一要打好商业谈判的“团体赛”。
商业谈判也像乒乓球比赛一样,不仅有单打,双打,混合双打。凡是重要的商业谈判,往往都是团体赛了。商业谈判的“团体赛”除了个人技术水平的发挥,更重要的是配合默契的团体技术。因此就需要注意几个问题:
1、要主次分明。常言说“家有千口,主事一人”。在一个谈判团体中,一定要
有一个核心。所有的参与者都要为这个核心服务。
2、要分工明确,要根据谈判中自己所扮演的角色去唱,到位不要越位,如果角色不到
位可能就不起作用,一旦越位了就可能自乱阵脚。所以,谈判中的配角比主角的难度还要大。
3、要会捧场、会补台,一旦主角出现语误或漏洞,配角要能为其自圆其说。使谈判团
体步调一致,天衣无缝。
4、商业谈判中要根据需要,既要有唱红脸的,也要有唱黑脸的。有时还需要青衣、花
旦之类的角色。因为谈判中由于礼节、原则等方面的原因,核心人物不能说,不便说的话,可以借助这些配角。所以,商业谈判的团体赛只有各种角色的默契配合,才能演出有声有色的精彩剧目。
四,商业谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。
说话要瞻前顾后,不能顾此失彼,更不可前后矛盾。
对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。
在讨论其他问题甚至闲聊时,也要避免说出和这些关键问题相矛盾的语言。否则将会引起对方的猜疑而导致被动。
同时,尽量不要按照对方的思路走。要千方百计把对方的思维方式引导到你的思维方式上来。要学会举重若轻或举轻若重的利用。
所谓举重若轻,就是在讨论重大问题,难点问题或双方分歧较大的问题时,可以用轻松的语言去交流。这样就不至于把谈判双方的神经搞得过于紧张,甚至引发谈判的僵局。
所谓举轻若重,就是对那么双方分歧不大,甚至一些无关紧要的小事,倒可以用严肃认真的神态去洽谈。一是表明认真负责的谈判态度,二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。
如果在关键问题上谈不去的时候,也可以采取迂回战术。比如:你不同意1+1=2,我们来个1+2-1=2 怎么样?你如果还不同意,咱们还可以改为1+0.5+0.5=2。有时候,这些方法只要利用得当,也能达到同样的谈判目的。
春秋战国时期,苏秦的弟弟苏代就用这种灵活的方式说服西周,顺利地解决了一次东西周之间的水利纠纷。并且拿到了双份奖金。
当时,东周为了发展农业,提高农作物的产量,准备改种水稻。西周在高处掌握着水的资源。知道东周改种水稻的消息,坚持不给东周放水。东周非常着急。于是发出话来,谁能去说服西周放水,国家要给予重奖。这时,苏秦的弟弟苏代就自报奋勇去说服西周。他到了之后就对西周人说:“我听说你们不给东周放水,这个决定可是不高明啊。”西周人问:“怎么不高明呢?”苏代说:“你们不给东周放水,他们就没有办法改种水稻。只能改种小麦。这样,他们就再也不用求你们了。你们和东周打交道也就没有主动权了。”西周人问:“苏先生,以你的意见怎么办好呢?”苏代说:“要听我的意见,你们就给东周放水。让他们顺利地改种水稻。改种水稻就常年都需要水,这样,东周的经济命脉就掌握在你们手里了。你们一断水他们就完蛋。他们时刻都得仰仗你们,巴结你们。”西周人听了觉得有道理。不但同意给东周放水,还重重奖励了苏代。
五,商业谈判要尽可能地掌握对方的情况。
站在对方的立场上,真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方,打动对方。掌握谈判的主动权。秦朝末年蒯通说范阳令徐公就是一个例子。