KA卖场进场谈判的技巧
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
合同条款风险防范
在合同中明确双方权责、违约责任 、纠纷解决方式等，预防潜在风险 。
资金风险管理
加强应收账款管理，合理控制铺货 和赊销，降低资金风险。
风险应对与处置
风险规避
风险减轻
通过改变策略、停止合作等方式规避高风险 业务或合作伙伴。
采取措施降低合作方的风险，如要求提供担 保、抵押等。
风险转移
风险容忍
通过购买保险、签订补偿协议等方式将部分 或全部风险转移给第三方。
对于不可避免的风险，制定容忍度，一旦超 出容忍度，及时采取应对措施。
05
KA渠道未来展望
KA渠道的未来趋势
多元化渠道
随着消费者需求的不断变化，KA渠道将呈现出多元化的发展趋势 ，包括线上和线下的融合、新零售的崛起等。
消费者数据驱动
基于大数据和人工智能的技术，KA渠道将更加注重消费者数据的 收集、分析和利用，以实现精准营销和个性化服务。
行业风险
掌握行业发展动态和竞争格局，预测可能 对KA渠道产生的风险。
客户风险
识别不同类型的客户需求、支付能力、信 用状况等可能带来的风险。
风险防范与控制
建立健全风险管理制度
制定和完善KA渠道风险管理制度， 明确风险管理流程和责任。
定期风险评估
定期对KA渠道进行风险评估，发现 潜在风险并及时采取措施予以消除 。
渠道培训
针对渠道的困惑和需求，提供专业培训和指导，提高渠道的 销售技能和管理水平，促进销售业绩的提升。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判准备
信息收集
了解对方的企业背景、市场地位、产品特点、竞争对手 等信息，以及KA渠道的运营模式、合作要求、市场规模 等情况。
分析优劣势
KA经验
一位在大卖场和大型快速消费品公司经历过的经理总结的KA经验这位先生姓袁，曾在C4任生鲜处课长，又在其他公司干过很久，总结的KA谈判经验：KA系统谈判心得：谈判的最高指导原则1.不是谈判而是沟通.2.如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通.3.没有输赢只有协调.4.如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行有效率的方案.5.谈判不是商业谈判6.谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果.7.KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.8.无论是合同签订,促销活动赞助活动…..都是计划性,长期性的合作关系.不要等KA采购来找你1.KA渠道经理,应该主动积极去拜访KA采购,主动提出促销售活动说明,了解市场相关信息.2.每年合同谈判时应提出整年活动计划,作月份促销计划修改,使促销计划更适合市场变化及需求,更有效的完成销售目标.3.主动拜访KA采购沟通运行相关问题,了解问题,主动决解问题KA采购直接来找你时1.要钱要费用.2.产生问题时.3.事情很紧急.4.要你马上决定,让你没有思考及反应的时间.做个会哭穷的业务代表1.供应商会给业务代表每年一定的费用比例,所有费用必须要用在刀口上,每一笔用都必须有他的效用,有投入就要有产出.2.當KA采购对你有需求時你就全力支持, KA采购会认为你的费用充裕,下次如果有需求就会向你需求无度.3.应该是一个配合度高而给钱不乾脆的KA渠道经理.不要成为行档中的冤大头1.了解市场行情客户与客户之间的相对费用行情.2.了解同业行情供应商与供应商之间的相对行情.3.提出合同条件的收费原因及收费标准.4.由不同信息得到费用的合理性.5.不该付的费用就不支付.让KA采购看得起的对手1.如果一业KA渠道经理无法为公司维护利益,KA采购不会看的起你的.所以渠道经理应该有所认知.2.不要用公司的利益来换的客情及客户的配合度,应该以协助在经营上获得成功如销售额,利润额谈判的基本原则谈判三要素1.权力:与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。
KA卖场进场谈判的技巧
KA卖场进场谈判的技巧KA即Key Account，中文意为'重要客户、重点客户。
对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、C4、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。
如何快速进入KA卖场操作1、寻找熟悉KA卖场操作的经销商通过与熟悉KA卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入KA卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。
由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。
另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。
在这种情况下，直接寻找熟悉KA卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。
2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。
一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。
只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。
3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。
与采购主管打好关系，能让你获得比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。
4、进入KA卖场的技巧一般进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。
KA卖场谈判的应对策略
KA卖场谈判的应对策略如果问供应商在与大卖场到交道的时候,什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系,涉及到的谈判细节很多,有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候。
谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,大都经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。
操作流程：大卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。
那么大卖场是如何定位谈判,并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢?谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。
成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。
很多供应商对谈判的理解也真的就是这样,事实上呢?卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。
这里就有几个重点：1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;5、运用技巧,把假话说的象真话。
面对这样的实质情况,供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此,做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断,不要轻易被卖场的声音所迷惑。
倾听、交流、判断、斡旋,是所有谈判技巧的核心。
通常卖场的谈判项目主要有以下几方面：年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任,重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。
KA卖场的管理以及谈判技巧
KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。
在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。
KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。
2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。
管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。
3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。
可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。
4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。
包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。
2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。
包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。
3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。
可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。
4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。
不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。
5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。
在整体上寻求双方的共赢。
6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。
与KA店谈判：三项准备,六个注意1
与KA店谈判：三项准备，六个注意2006-2-1 08:00|查看数: 45803|评论数: 0|原作者: 胡以国面对KA卖场，许多业务员在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗卖场的巨大影响力，同时利用业务员对产品尽早进入卖场的迫切心理，不断施加压力，迫使自己再三让步。
在这种情况下，作为厂家或者商家的业务人员，该如何应对？准备：面面俱到，知己知彼精心的准备不但能使谈判者在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少意外变故的发生，从而有助于达成合理协议。
一、周密调查，重在知彼1.费用情况。
卖场各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。
对各项费用的标准及其最低下限，业务员事先要做详细了解。
2.结算方式。
结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，业务员应尽量缩短账期，减少铺底。
3.竞品在卖场的销售价格、销售情况和投入情况。
进场前，业务员要详细了解竞品在卖场的销售和投入情况，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判筹码。
当有同类产品被退场时，往往也是本公司产品进场的时机。
4.了解卖场的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序。
5.了解卖场感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便在做促销宣传计划时，为卖场量身定做，增加计划吸引力。
6.了解卖场谈判者的情况。
包括其个人背景、爱好、工作任务以及目前上司和同事对其评价等。
7.谈判前通过多种途径向其他供货商打听该卖场的销售情况、买手的谈判策略等，获悉其他供货商谈判中的经验和教训。
二、列举谈判内容，做到心中有数业务员与卖场买手谈判一般分两个阶段：谈产品进场与谈产品进场后的陈列、促销和货款结算等。
业务员在和卖场买手谈产品进场事宜时，谈判内容主要包括以下12个方面。
1.采购产品：质量、品种、规格和包装等。
2.采购数量：采购总量和采购批量（单次采购的最高订量与最低订量）等。
某超市KA系统谈判培训课件
与超市谈判的诀窍
1、以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人 员〔注：这在较正式谈判中是不可能的〕，尽 量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局 的关键，并在一定程度上试探对方的底线。
2、通过第三方进行上述过程。3、让对方产生 好感。如小礼物、贺卡等等〔需要十分了解对 方，注意与商业贿赂区别〕。我们也可以从正 面考虑：1、保持联络，强调双方已达成一致， 建议双方珍惜。2、再提供配套，让对方选择。 3、考虑适当的让步，最好是在次要问题上。
超市采购培训要点
28、永远记住：你卖而我买，但我不总 买我卖的。
超市采购培训要点
29、在一个伟大的商标背后，你可以发 现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销 售人员。
与超市谈判的诀窍
总之，提高与超市的谈判技巧，除了多 读这方面的书外，还应多请教一些有经 验的销售人员，并不断在实践中完善自 己。
与超市谈判的诀窍
二、讨价还价
与超市谈判的诀窍
1、学会根本让步法那么
与超市谈判的诀窍
例如：我们开价300元，对方要我们让到 100元，其实双方的接受点是150元。我 们应怎样让步？
与超市谈判的诀窍
A：300-250-200-150 B：300-280-240-150 C：300-200-170-150
与超市谈判的诀窍
知彼方能战胜对手。以下内容是某国际 性大超市采购谈判技巧培训的要点，大 家可以作为参考：
超市采购培训要点
1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但 需要说他是你的合作者。
超市采购培训要点
2、要把销售人员作为我们的头号敌人。
超市采购培训要点
3、永远不要接受对方的第一次报价，让 销售人员乞求，这将为我们提供一个更 好的时机。
与超市谈判的诀窍
KA经验
一位在大卖场和大型快速消费品公司经历过的经理总结的KA经验这位先生姓袁，曾在C4任生鲜处课长，又在旺旺公司干过很久，总结的KA谈判经验：KA系统谈判心得：谈判的最高指导原则1不是谈判而是沟通.2如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通.3没有输赢只有协调.4如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行有效率的方案.5谈判不是商业谈判6谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果.7KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.8无论是合同签订,促销活动赞助活动…..都是计划性,长期性的合作关系.不要等KA采购来找你1KA渠道经理,应该主动积极去拜访KA采购,主动提出促销售活动说明,了解市场相关信息. 2每年合同谈判时应提出整年活动计划,作月份促销计划修改,使促销计划更适合市场变化及需求,更有效的完成销售目标.3主动拜访KA采购沟通运行相关问题,了解问题,主动决解问题KA采购直接来找你时1要钱要费用.2产生问题时.3事情很紧急.4要你马上决定,让你没有思考及反应的时间.做个会哭穷的业务代表1供应商会给业务代表每年一定的费用例,所有费用必须要用在刀口上,每一笔用都必须有他的效用,有投入就要有产出.2當KA采购对你有需求時你就全力支持, KA采购会认为你的费用充裕,下次如果有需求就会向你需求无度.3应该是一个配合度高而给钱不乾脆的KA渠道经理.不要成为行档中的冤大头1了解市场行情客户与客户之间的相对费用行情.2了解同业行情供应商与供应商之间的相对行情.3提出合同条件的收费原因及收费标准.4由不同信息得到费用的合理性.5不该付的费用就不支付.让KA采购看得起的对手1如果一业KA渠道经理无法为公司维护利益,KA采购不会看的起你的.所以渠道经理应该有所认知.2不要用公司的利益来换的客情及客户的配合度,应该以协助在经营上获得成功如销售额,利润额谈判的基本原则谈判三要素1权力:与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。
KA卖场的采购谈判技巧
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 商品检验：
1、定期或不定期对商品进行质量检验 2、收货时对商品进行验收 3、卖场质量问题产品进行处理
规避：1、不合格品定义 2、卖场破损补偿 3、消费者赔偿金规定
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 商品退货：
1、处理方式 退货 换货 报损
1、单店为计算单位 2、进行年度销售额预估 3、固定返点 + 固定推广和年节费用/销售额
+ 浮动费用预估/销售额 + 有条件返利 =费用率
规避：1、高估销售额 2、提升浮动费用比例
KA管理工作策略
合同谈判流程：
▪ 谈判前准备：
1、数据化历史资料收集 2、谈判内容准备 3、确定谈判目标 4、卖场合同条款提案 5、公司确认的合同条款 6、公司内部谈判预演
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通 常他从不要求任何东西做为回报。
12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况， 花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说 他们担心脱离圈子。
13.不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。
14.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争 对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条 件。
合同谈判：
▪ 罗列费用 ▪ 最后确认合作意向 ▪ 确认合作基础销售量
规避：1、理解费用名目，并使之合理 2、汇总内部资料，进行初步合作赢利 和费用估算，确认最低销售额，并 对核算结果进行乘1.2(降低有条件 返利、前期信心)
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用：
1、票面折扣（无条件返利） 2、坏损折扣 3、损耗折扣 4、提前付款折扣 5、购货折扣 6、目标退佣（有条件返利） 7、发票类型（17%）（13%）（0%） 8、仓储费 9、逾期场地占用费
KA合同谈判技巧
ka年度合同谈判应对技巧前言：本文是作者几年前给国内一知名食品企业做咨询服务时涉及ka谈判的部分内容，几年来，作者与一些圈内好友也将此文主体内容作为课件给企业作谈判培训，时至今日，虽然国内零售市场格局有些变化，ka的运作也有所调整，但对于企业ka年度合同谈判来说，仍然有着些许借鉴意义,故此，将之与大家共享。
正文：供应商与ka卖场合作的过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判决等，但是相对于供应商与ka年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸，供应商与ka的合作重中之重在于年度合同的谈判。
供应商与ka的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，企业面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，供应企业来说既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。
因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
一、了解ka谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。
快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、ka采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对ka谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将ka采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
KA经理的六大谈判技巧
KA经理的六大谈判技巧作为KA经理，要想顺利开展终端工作，首先考虑在一定客情基础上(保障彼此间谈话的相对平等性)，站在连锁卖场经营者的角度，从连锁利润角度进行可行性沟通。
其次，充分了解连锁谈判代表的谈判原则，以此找出应对措施。
这里，有几种具有代表性的谈判技巧可供双方参考：1.谈判感染力要求。
连锁谈判人员要向供应商充分展示本连锁企业在行业或区域市场的重要地位和影响力，表述连锁品类管理的成功案例和销售能力，以及连锁人力及财力资源的投入状况，通过言谈举止表达信心和决心，提升谈判的可信度。
2.谈判条件要高起点。
连锁谈判人员提出合作的条件起点要高，给自己留有回旋的余地。
在经过让步以后，连锁所处的地位一定比低起点好得多。
3.谈判条件不要轻易动摇，各个击破。
条件不要迅速动摇，确定一个立场以后就要明确表示不会再让步。
设法说服其中一个代表接纳我们的建议，其职务越高越好，借此帮助说服其他代表的配合。
4.权利有限，中断谈判。
当在某些条款谈判沟通有异议时，不要轻易放弃，在表达出诚心谈判的前提下，可以用自己权利有限需要上报公司领导决策层讨论，或让企业代表再考虑考虑等理由中断谈判，以赢得时间分析重点、汇报上级或重新理顺思路。
5.善于倾听，出其不意。
谈判时强调坐在那里听着，脸上不要有任何表情，注意面无表情、沉着应对，不要用感情色彩的词汇回答你的对方代表，不要回应对方代表的压力。
需要锻炼自身的耐心，如果时间掌握在你的手里，你可以延长谈判时间，提高胜算。
对方代表的时间越少，接受你条件的压力就越大。
6.权威榜样，制造竞争。
在工商合作中设法找一个威望较高、受行业尊重的合作厂商进行战略合作和支持，并以此标准提高谈判合作筹码，制造压力。
同时，有意识地让互为竞争的企业代表间进行讨价还价。
与KA连锁代表谈判并达成不同层次的战略性合作，是目前许多企业工作中非常重要的内容。
随着我国区域市场连锁药店集中度和规模化的不断提升，KA连锁的合作就显得更加重要。
中小企业如何与KA进行贸易谈判
中小企业如何与KA进行贸易谈判中小企业要与大客户（Key Account，简称KA）进行贸易谈判，需要有一定的策略和技巧。
下面将从准备阶段、谈判策略、实施阶段和后续跟进等方面，为中小企业提供一些建议。
一、准备阶段 1.了解KA：在与KA进行贸易谈判之前，中小企业需要了解KA 的背景、需求和优势，包括KA的产品、市场定位、竞争对手等信息，以便在谈判中更好地把握KA的需求和利益。
2.明确目标：中小企业在与KA进行贸易谈判时，需要明确自己的目标，包括谈判的最低底线、期望达成的交易条件等。
同时，要有备选方案，以应对谈判中可能出现的情况。
3.准备资源：中小企业需要准备好相关的资源，包括人力、物力和财力等，以确保在谈判中能够充分展示自己的实力和能力。
二、谈判策略 1.合作共赢：中小企业应以合作共赢为目标，主动向KA提出合作的建议。
在谈判中，要强调双方能够获得的利益和优势，以吸引KA的关注和合作意愿。
2.价值主张：中小企业在谈判中要重点突出自己的价值主张，即能够为KA创造价值的能力和优势。
可以通过展示自己的产品质量、技术创新、服务水平等方面来证明自己的价值。
3.灵活变通：在与KA进行贸易谈判时，中小企业需要保持灵活变通的态度，根据KA的需求和利益调整自己的策略和条件。
同时，要善于寻找双赢的解决方案，以达成合作协议。
三、实施阶段 1.沟通交流：中小企业在与KA进行贸易谈判时，要注重沟通交流，理解KA的需求和利益，并积极表达自己的观点和建议。
同时，要注重语言和态度的沟通，以建立良好的合作关系。
2.掌握节奏：中小企业在谈判中要掌握节奏，避免过分急切或过于顺从。
可以灵活运用时间、条件等因素，控制谈判的进程和结果，以达到自己的目标。
3.争取支持：在与KA进行贸易谈判时，中小企业可以争取相关政府、行业协会等方面的支持，以增加自己的谈判实力和影响力。
同时，要注意维护自己的利益和权益，避免过度让步。
四、后续跟进 1.落实合作：中小企业在与KA达成合作协议后，要及时落实合作内容和条件，确保双方的权益和利益得到充分保障。
KA通路谈判的基本知识
重要的议题上被要求作出让步而你有不能马上作出决定 时。这种战术可以让你在议题上赢得更多的思考和缓冲 时间。
建议：
不同的战术可适用于不同的谈判对手和情况，上述 几个战术的应用通常可贯穿于整个谈判过程。
注意：
请谨慎使用感情攻击战术，否则，它将会损害你的 专业形象，并且在你将来与你的谈判对手的合作中会产 生意想不到的损害。尽可能让人与问题分开！
1、分心战术 将谈判对手引向较不重要的议题，以隐藏你自
己真正感兴趣的东西，同时可分散他们的注意力， 从而通过破坏对手的努力来达成你自己的目标；
四、KA谈判中的几种技巧
（二）谈判战术
2、障碍Vs获得战术
对某些不很重要的议题设置一些障碍，然后适当让 步一点点，直至你看起来在一些不重要的议题上已作出 很大的让步，而且这种让步能让你在别的条款签订上获 取更大的好处为止。
四、KA谈判中的几种技巧
（一）讨价还价技巧 7．议价 D、作出一个较为实质性的让步，以展示这已经
是你所能给予的最终报价了。 8．最终报价
当对手流露欲结束交易的意图时，要在适当时间 作出最终报价，如果最终报价是经过激烈辩论之后给 出的，则会给你的对手留下深刻印象。
四、KA谈判中的几种技巧
建议： 将价格体系分细成几个小部分，小数字可以创造低
现代化的KA讲求科学化、资讯化、效率化管理， 在和采购谈判的过程应特别重视利益数值，所以在 报价前最好准备妥当这些数值资料。
三、KA采购流程
2、零售商采购的协赞条件 各种业态的赞助费大观
A、新品上架费（又称“条码费”） B、不退货折让
C、手提袋折扣
D、数量折扣
E、年度奖励金（年佣）
KA店谈判技巧
K/A店特征
国际连锁知名大卖场、大型超市 营业面积较大约10000平方米左右 营业状况良好、运作相对规范 合作条件苛刻、按程序进行 良好的员工素质、提出不同条件
K/A店谈判人员特征
接受谈判技巧培训，有专业谈判能力 有丰富的产品知识，了解市场行情（由 情报部门提供） 已作充分准备，有明确的目标 善于倾听，并作详细记录，寻找突破口 思维清晰、能言善辩 其它
谈判三个个性特征
以经济利益为目的 以价格为谈判中心 讲求谈判经济效益（成本和效率）
谈判的三个目的
合作 满足需求 双赢
谈判的六个原则
平等互利 诚信原则 相容原则 知已知彼 灵活机动 合法谈判
a.
b. c.
一开始的时候就把牌全部 摊开在桌上 把最大要求放在最后面 总是有新的条件提出 用断货和停止合作来威胁 总在制造事端
K/A店谈判十大招
任何时候都不要向对方销售人员表现热 情 逆向反应第一次接触 任何要求都是可能的 谈判过程中允许对方销售人员详细陈述 理由而不予任何打扰，目的是明确对方 的弱点，可以指导下面的谈判
K/A店采购谈判8大招
1.
2. 3. 4. 5. 6. 7.
8.
总是对第一个提案做负面反应 提出不可能的要求 谈自己不能作决定 玩好人坏人（黑脸白脸）的角色 认清80%的让步时在谈判最后阶段产生 永远不要对销售人员或产品表现热心 扮猪吃老虎 没有得到报酬就不让步
K/A店谈判程序
第一步：——搞得你鸡飞狗跳 利用面部表情告诉你他现在很无聊或很 不爽 拒绝品尝样品让销售人员感到罪恶感 时间有限快做决定
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KA卖场进场谈判的技巧
先说说如何快速进入KA卖场操作:
1、寻找熟悉KA卖场操作的经销商通过与熟悉KA卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入KA卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。
由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。
另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。
在这种情况下，直接寻找熟悉KA卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。
2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。
一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。
只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。
3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。
与采购主管打好关系，能让你获得比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则
能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。
4、进入KA卖场的技巧一般进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。
下面简单介绍几种。
进入KA的几种技巧：
A、强企强势法
运用这种方法的企业比较少，是顶尖实力的巨型企业，他们有强大的资金做后盾，他们的产品也是上百个单品，几十个系列，对KA 的谈判是采用重金打倒，扫清一切进入卖场的障碍。
在90年代的中后期，有一个跨国食品集团公司，进入中国时，时间不常，长驱直入地进入终端KA，他们就是采取的这种居高临下法，强势进攻中国大部分地区的KA大卖场。
他们首先是在大的卖场看好摆放产品的货架位子，落地堆码的位子，再和KA卖手谈判。
他们拿出合约，让大卖场开价，进场费，陈列费，促销费等等，你敢开多少他们就签多少，从来不打折，有了重金开道，他们一切是很顺利地进入卖场，占据了大卖场的最好，最佳的位子，使很多国内的中小企业望其心叹。
当时我遇见了它的中国区总裁，他非常骄傲的对我说，这是我们的长期的投入战略，我们公司有强大的国外资金做后盾，就是有钱，我们在大卖场丢下了大把的人民币，却要带走的是美金。
强势企业强势战略，这种方法是一般企业做不到的，但在中国市场上确实有这样的强势进攻
法。
巨大的投入是抢时间占领的最快途径。
B、单一展示加压法
这种方法主要是指企业在某一个城市，进入一个大的卖场，这个一定是最大的，最有影响力的，企业要做好产品的展示，促销，集中力量维护好这个卖场的产品形象，再通过其它渠道分销产品，提高销量，这样，大卖场与大卖场之间也有行业的竞争，当你的产品的知名度上升时再去和其它的卖场谈判，很多问题会迎刃而解。
2000年，有个中型的食品企业，他们进入一个省会的市场，就只进了一家最具有影响了的KA大卖场，在那里做展示，搞促销等一系列市场活动，而其它几家卖场他们却故意不进，因为做为产品同时进入几家卖场可是一笔不菲的资金，而且不一定会收到预期的效果，所以这在营销战术上叫“集中火力猛攻一点，拿下并占领，更重要的是坚守住。
”也就是要有效的长期占领，并对其它竞争对手产生较大的影响。
有一次这个中型企业在此大卖场做活动，现场气氛十分活跃，当时赢得很多消费者的好感，而在这些消费者这里，却有几位是来这大卖场学习交流和了解行情的另外几家的老总，他们见此情景，纷纷回去问他们的KA卖手，为什么某产品不来我们这里做活动啊?他们活动很热闹啊。
当KA采购员说这里没有货时，老总立刻下今，要进此产品。
这时其它的几家KA采购再也牛不起来了。
该企业很顺利的进入了。
C、曲线迂回
此方法为关系营销的其中一种。
是比较常见的一种，和KA的卖手套近呼，拉关系。
但是由于一般KA 卖手的工作特殊性和敏感性，
一般的厂家是很难接近的。
吃吃喝喝，或者送个红包，都是行不通的。
如何用情感来沟通，我们来看以下的列子。
这是一个真实的故事，有一个规模不大的食品公司，刚刚开发了一种新的产品，产品进 KA ，一直被巨大的费用困扰，派出几拨人马全都个个碰壁。
因为KA的卖手是硬软不吃，态度非常坚决，品种太多，没有货架，给钱都不行，邀请吃饭，送礼品全都拒之门外!最后不得不老板亲自出马。
老板经过调查，终于找到了接近KA卖手的突破口，该KA卖手有一个非常优秀的上小学三年级的女儿，从小酷爱书法，曾经还获的过省级比赛一等奖。
这个公司于是决定在该学校举办一次”某某杯小学生书法大赛”，可想而知，比赛的冠军是谁了，又请出冠军的父亲，在现场向大家介绍:如何培养书法冠军的事迹，这位冠军的父亲非常感动，在主席台上簇拥着鲜花和掌声，此时的他与该品牌产品拉近了距离，没多久，这个公司的产品悄悄地摆在该卖场的货架上了。
D、由上而下法
这种方法要比较难用一点，要有很深的关系学，通过该KA的上级主管部门的熟人引见，会少走很多弯路，但是产品和企业在市场上一定要有一定的竞争优势，不然既是进入了，销售不好不但会被请出场，还会影响很多人脉关系，产生负面效应，那么这对任何一方都是极其不利的。
有一个小企业，通过关系很顺利的进入KA，要知道进入是开始，并不是万事大吉，没有久因为产品本身就没生命力，外加多种因素，很快有被清理出场，最后因为这场生意，一对亲兄弟却反目为仇。
E、小店包围法
这种方法国内的一家食品企业已经用过，取的了很好的效果。
产品进入区域市场，策略鲜明，直接做终端小店，蔬导二批，掌控一线市场，他们提的口号是:庞大的KA终端费用，我们拒绝进KA”。
其实他们是通过星罗其布的小店把KA包围起来，当企业的产品满世界都有的时侯，KA也会低下那高贵的头。
有一家企业在一个地市级终端，做了3000多家小终端小店，开发了四十多个二批商，可就和大卖场较劲，就是不进，虽然大卖场的销量是可观的，但是个种个样的费用也是很高的，而小企业有急着做销量先放一放大卖场也是为尝不可的，但决不是不进!是增加和KA谈判的砝码之后，在进。
那样比一开始就急着进要节减很多有效资原。
F、草船借箭法
虽然现代的产品市场营销的通路与以前相比，大大缩短的传统渠道，做为企业都想直接掌控终端渠道，但是中国特色的经销商他们也有一定的优势存在，不论从区域的经济环境，风土人情，以及社会背景，他们都有绝对优势，借助于经销商进入KA也是非常有效的途径之一，他们不但能掌握KA的资金信誉，而且在处理销售工作中的棘手问题，难题，对区域的突发事件，都有先与企业，往往企业在产品销售中碰到营销事件，先出马的是当地经销商，必竟这些人是在当地生活了几十年。
有句老话:熟人好办事。
”我想大家应该能领会它的真正内涵吧。