KA年度合同谈判技巧
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材
该公司在供应链管理方面进行了深入探索，通过与供应商的紧密合作、优化采购 流程、降低库存等方式，实现了成本的有效控制和效益的提升。同时，该公司还 注重对供应链的持续优化和改进，以适应市场变化和业务发展需求。
THANKS。
KA渠道的营销策略
制定有针对性的营销计划
根据目标客户群体制定具体的 营销计划，如针对不同年龄段 、消费习惯和地域特点的客户 进行差异化营销。
深入了解客户需求和市场趋势 ，以便在计划中体现，确保营 销方向与市场需求保持一致。
针对不同销售渠道和终端，制 定相应的营销计划，提高营销 效果。
利用数字化营销手段
优化人员管理
通过优化人员管理，可以提高员工 的工作积极性和效率，从而提升KA 渠道的运营效率。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判前的准备工作
了解对方背景和需求
通过市场调研、社交媒体等途径，了解客户的业务范围、 市场地位、财务状况等，以便更好地理解其需求和痛点。
确定谈判目标和底线
明确自己的谈判目标和底线，包括价格、交货期、质量标 准等关键条款，并思考如何在满足底线的前提下达成双赢 的协议。
优化包装与配送策略
采用环保、经济的包装材料和科学的配送策略，降低包装成本和配送 成本，提高客户满意度。
06
KA渠道管理及合同谈判案例 分析
案例一：某KA卖场的营销策略分析
总结词
该案例探讨了某KA卖场在竞争激烈的市场环境中，如何制定 并执行有效的营销策略，以吸引消费者和提高销售额。
详细描述
该KA卖场通过对市场趋势、目标客户、竞争对手的分析，制 定了以节假日促销、会员制度、新品推广等为核心的营销策 略。同时，通过精细化的营销活动策划、组织与执行，实现 了销售额的大幅增长。
KA经验
一位在大卖场和大型快速消费品公司经历过的经理总结的KA经验这位先生姓袁，曾在C4任生鲜处课长，又在其他公司干过很久，总结的KA谈判经验：KA系统谈判心得：谈判的最高指导原则1.不是谈判而是沟通.2.如果是沟通就应该定期,定时安排与采购人员(买手)沟通.3.没有输赢只有协调.4.如果是协调应该是双方找出一个最有利于双方的方案,是一个可执行有效率的方案.5.谈判不是商业谈判6.谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果.7.KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.8.无论是合同签订,促销活动赞助活动…..都是计划性,长期性的合作关系.不要等KA采购来找你1.KA渠道经理,应该主动积极去拜访KA采购,主动提出促销售活动说明,了解市场相关信息.2.每年合同谈判时应提出整年活动计划,作月份促销计划修改,使促销计划更适合市场变化及需求,更有效的完成销售目标.3.主动拜访KA采购沟通运行相关问题,了解问题,主动决解问题KA采购直接来找你时1.要钱要费用.2.产生问题时.3.事情很紧急.4.要你马上决定,让你没有思考及反应的时间.做个会哭穷的业务代表1.供应商会给业务代表每年一定的费用比例,所有费用必须要用在刀口上,每一笔用都必须有他的效用,有投入就要有产出.2.當KA采购对你有需求時你就全力支持, KA采购会认为你的费用充裕,下次如果有需求就会向你需求无度.3.应该是一个配合度高而给钱不乾脆的KA渠道经理.不要成为行档中的冤大头1.了解市场行情客户与客户之间的相对费用行情.2.了解同业行情供应商与供应商之间的相对行情.3.提出合同条件的收费原因及收费标准.4.由不同信息得到费用的合理性.5.不该付的费用就不支付.让KA采购看得起的对手1.如果一业KA渠道经理无法为公司维护利益,KA采购不会看的起你的.所以渠道经理应该有所认知.2.不要用公司的利益来换的客情及客户的配合度,应该以协助在经营上获得成功如销售额,利润额谈判的基本原则谈判三要素1.权力:与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
合同条款风险防范
在合同中明确双方权责、违约责任 、纠纷解决方式等，预防潜在风险 。
资金风险管理
加强应收账款管理，合理控制铺货 和赊销，降低资金风险。
风险应对与处置
风险规避
风险减轻
通过改变策略、停止合作等方式规避高风险 业务或合作伙伴。
采取措施降低合作方的风险，如要求提供担 保、抵押等。
风险转移
风险容忍
通过购买保险、签订补偿协议等方式将部分 或全部风险转移给第三方。
对于不可避免的风险，制定容忍度，一旦超 出容忍度，及时采取应对措施。
05
KA渠道未来展望
KA渠道的未来趋势
多元化渠道
随着消费者需求的不断变化，KA渠道将呈现出多元化的发展趋势 ，包括线上和线下的融合、新零售的崛起等。
消费者数据驱动
基于大数据和人工智能的技术，KA渠道将更加注重消费者数据的 收集、分析和利用，以实现精准营销和个性化服务。
行业风险
掌握行业发展动态和竞争格局，预测可能 对KA渠道产生的风险。
客户风险
识别不同类型的客户需求、支付能力、信 用状况等可能带来的风险。
风险防范与控制
建立健全风险管理制度
制定和完善KA渠道风险管理制度， 明确风险管理流程和责任。
定期风险评估
定期对KA渠道进行风险评估，发现 潜在风险并及时采取措施予以消除 。
渠道培训
针对渠道的困惑和需求，提供专业培训和指导，提高渠道的 销售技能和管理水平，促进销售业绩的提升。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判准备
信息收集
了解对方的企业背景、市场地位、产品特点、竞争对手 等信息，以及KA渠道的运营模式、合作要求、市场规模 等情况。
分析优劣势
KA卖场进场谈判的技巧
KA卖场进场谈判的技巧KA即Key Account，中文意为'重要客户、重点客户。
对于企业来说KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。
国际著名零售商如沃而玛、C4、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。
如何快速进入KA卖场操作1、寻找熟悉KA卖场操作的经销商通过与熟悉KA卖场操作的经销商合作，从而接经销商的道进入KA卖场销售，是一些中小品牌快速进入新市场或者新的渠道的最好方法。
由于本身产品在品牌方面并不是十分强势，如果直接找卖场采购谈判进场的话，一方面，可能会遭到采购人员的多方刁难或者故意提高进场费用等问题。
另一方面由于对卖场的业务和操作流程不十分了解，可能会耽误进场的时间。
在这种情况下，直接寻找熟悉KA卖场操作的经销商或者已经在该卖场进行其他品牌销售的经销商合作，可以避免上述情况的出现，从而更快更有效地进入卖场销售。
2、了解卖场的操作流程卖场操作流程是指从与卖场采购人员的谈判开始到产品上柜正式销售过程中发生的一系列操作手续。
一般情况下主要涉及到的有采购、财务、仓库及卖场主管等部门相关人员。
只有熟悉了不同的工作的归属以及具体的操作流程，才能更好地在卖场的操作中游刃有余，使工作更加有效。
3、熟悉卖场相关人员上面提到，一般与卖场打交道的部门有采购、财务、仓库、卖场主管等，要想在卖场的操作中做到游刃有余，那么与上述部门的负责人打好关系是必须的。
与采购主管打好关系，能让你获得比竞争对手更加优惠的进场条件；与财务主管打好关系，可以能够结款，避免商场压款拖款的情况出现；与卖场主管打好关系，则能让你在卖场中拿到最佳的陈列位置，容易掌握到其他品牌的销售情况等好处；总之，与卖场相关人员建立良好的关系，是在卖场销售的必修课。
4、进入KA卖场的技巧一般进入KA的技巧有很多种，关键在于如何思考和运用，切记不可墨守成规，要灵活机动，这样就能让你的产品顺利进如KA，在当今的市场中占一席地位。
KA卖场谈判的应对策略
KA卖场谈判的应对策略如果问供应商在与大卖场到交道的时候,什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系,涉及到的谈判细节很多,有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向,不能很好的把握重点,使自己处于劣势,自然就把握不好谈判的质量和火候。
谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度,大都经过严格系统的采购专业训练,所以综合素质比一般的供应商人员要高,他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。
操作流程：大卖场的操作流程相对复杂,特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了,很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解,在认知上存在很大的差异,在谈判时,会有很多理解上的不对称,因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。
那么大卖场是如何定位谈判,并制定了怎样的谈判流程和规则呢?而供应商在了解这些规模的基础上该如何制定应对的策略呢?谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。
成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。
很多供应商对谈判的理解也真的就是这样,事实上呢?卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。
这里就有几个重点：1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;5、运用技巧,把假话说的象真话。
面对这样的实质情况,供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此,做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断,不要轻易被卖场的声音所迷惑。
倾听、交流、判断、斡旋,是所有谈判技巧的核心。
通常卖场的谈判项目主要有以下几方面：年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任,重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。
KA卖场的管理以及谈判技巧
KA卖场的管理以及谈判技巧KA（Key Account）卖场是指重点客户管理卖场，也被称为大型超级市场。
在这些卖场进行有效的管理和谈判至关重要，下面将介绍关于KA 卖场管理和谈判的技巧。
KA卖场管理的重点可以从以下几个方面来考虑：1.了解客户需求：KA卖场的成功在于满足消费者的需求，因此管理者需要深入了解消费者的需求，进行市场调研和数据分析，并根据结果调整商品种类、定价策略等。
2.提升产品品质：品质是吸引消费者的重要因素。
管理者需要确保销售的产品符合高品质标准，建立和完善产品质量管理体系，并与供应商合作，提供高质量的商品。
3.降低运营成本：KA卖场通常规模较大，因此管理者需要善于降低运营成本。
可以通过与供应商的合作，争取更优惠的价格和销售政策；合理规划货架摆放，提高库存周转率；优化人力资源配置等方式。
4.完善售后服务：KA卖场需要为消费者提供良好的售后服务，管理者需要建立健全的售后服务管理体系，培训员工提供专业的售后服务，解决消费者的问题和投诉，提高客户满意度和忠诚度。
KA卖场谈判的技巧如下：1.准备充分：在与供应商谈判之前，需要做好充分的准备工作。
包括对供应商和竞争对手的了解，对市场价格的分析，以及确定自己的底线和目标。
2.确定合作前提：在谈判之前，需要明确合作的前提条件。
包括合作的目标、双方的权益、市场份额、促销策略等，对于这些前提条件的明确可以使谈判过程更加高效。
3.建立合作关系：在谈判过程中，需要积极主动地与供应商建立合作关系。
可以通过赞扬对方的产品或者对市场的贡献等方法来建立亲密关系，增加谈判的成功率。
4.理性分析利弊：在谈判过程中，需要客观地分析双方的利弊。
不要过于追求一方的利益，而忽视了整体利益的最大化，需要找到一个平衡点。
5.结构性思维：在谈判过程中，需要善于运用结构性思维，将问题分解为小的部分，为每个小部分寻找最优解。
在整体上寻求双方的共赢。
6.运用妥协和议价技巧：在谈判过程中，需要善于运用妥协和议价技巧。
KA年度合同谈判应对技巧
KA年度合同谈判应对技巧KA年度合同谈判应对技巧基本信息：甲方：地址：联系人：电话：邮箱：乙方：地址：联系人：电话：邮箱：双方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任：1、双方身份：甲方：___________（公司/组织名称）乙方：___________（公司/组织名称）2、权利：甲方：（1）具有在本协议范围内享有的权利，包括但不限于对乙方提供的服务产生的所有权利；（2）有权要求乙方履行其在本协议项下的义务。
乙方：（1）享有在本协议范围内得到的权利，包括但不限于收取甲方支付的费用；（2）有权要求甲方履行其在本协议项下的义务。
3、义务：甲方：（1）提供合规、安全、高效的服务；（2）保证服务的质量达到标准，并按期限履行，避免对乙方造成不必要的损失；（3）确保所提供的信息真实、准确、完整、及时，不得虚假夸大，或者含有虚假陈述内容。
乙方：（1）提供清晰、准确的需求和服务标准；（2）按期限支付服务费用；（3）遵守协议的约定，使用服务以及向第三方交付产出物的过程中遵守法律法规和商业道德，不扰乱甲方秩序和市场健康环境。
4、履行方式：甲方：（1）根据乙方要求提供服务；（2）与乙方沟通、协商、解决问题。
乙方：（1）提供项目资料和需求信息；（2）协助甲方开展相关工作；（3）在接受服务后向甲方提供各类反馈意见。
5、期限：本协议的期限为：____（年/月/日至年/月/日）。
6、违约责任：（1）对于甲方违约行为，乙方有权要求其承担违约责任并赔偿相关损失；（2）对于乙方违约行为，甲方有权要求其承担违约责任并赔偿相关损失。
需遵守中国的相关法律法规：本协议的签署、履行和解释应当遵守中华人民共和国的相关法律法规。
明确各方的权力和义务：甲乙双方应严格按照本协议的约定履行各自的责任和义务，并且应当充分保护对方的权利和利益。
明确法律效力和可执行性：本协议具有法律效力和可执行性，并且双方应当按照协议的约定履行各自的责任和义务。
如双方需要变更或终止本协议的，应当经协商达成一致意见，并书面确认。
中小企业如何与KA进行合作谈判
中小企业如何与KA进行合作谈判李圣林KA是的本意是“重点客户"，但在我们的概念中一般是指现代商超（此处也这样界定）。
超市已成为现代零售业非常重要的商业形态，成了消费者购买日用消费品的主要场所。
因其客流量大、消费者信任度高、网点多，同时利于企业或品牌展示等影响力已经成了消费品企业不得不考虑重要渠道，而另一方面，超市进入的门槛也越来越高，供货商往往被超市名目繁多的费用以及“结算方式"、“配送要求"等弄得望门兴叹，我在国际知名大卖场任采购经理职务多年，把自己的工作感触分享给三、四类品牌企业，或许对自己的产品销售业绩及市场投入有所帮助。
一、竖立信心，打造自身“权力"1. 中小企业与KA谈判首先要有信心中小企业由于品牌力弱、资金实力有限、缺乏与现代商超匹配的管理水准等等在与KA进行贸易谈判时确实不占优势，实际上许多业务人员与KA谈判时总都感觉到自己是在一味地让步，最后签订的购销合同也好似一张“卖身契"。
所以中小企业作为供应商在和KA谈判的时候首先就是要竖立信心，因为谈判是在“平等"的地位下进行的讨价还价的过程，如果一开始就没有了信心，那真的就只能等着接受KA买手的“命令"了。
其实我们完全没有必要妄自菲薄。
首先绝大部分企业在现代商超面前都是“中小企业"，除非你是可口可乐，或者像宝洁那样，超市没你的货好像就不是超市了一样，否则商超都不是“不能没有你"；其次，超市是按品类进行管理的，“大品牌赚人气，小品牌赚利润"，他对众多中小企业是存在绝对需求的，是真正的“不能没有你们"。
2. 中小企业与KA打交道，一定要先打造自身的“权力"谈判中有一个概念叫“权力"，即某一方掌握了多少对方稀缺的资源，对比中小企业与KA“谁更缺不了谁？"的问题，我们可知中小企业与KA打交道处理被动地位是完全可以理解的。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
谈判中的策略与技巧
灵活运用谈判技巧
坚持原则
运用各种谈判技巧，如给出合理的解释、强 调自己的优势、巧妙地转移话题等，以获得 更好的谈判结果。
在谈判中要始终坚持自己的原则和底线，不 要轻易妥协。
学会拒绝
避免情绪化
当对方提出不合理的要求时，要学会拒绝并 说明原因。
在谈判中要避免情绪化，保持冷静和理性， 以便更好地思考和应对。
1. 规模化：KA渠道以大型零售商为主，具有较高的销售 规模和市场份额。
3. 集中化：KA渠道集中了多个品牌和产品，有利于提 高采购效率和降低成本。
特点
2. 标准化：KA渠道遵循标准化运营模式，对产品、促 销、结算等方面有统一的要求。
4. 数据分析：KA渠道重视数据分析和精细化管理，对 销售预测、库存管理、价格策略等方面有较高的要求。
总结词
多渠道策略，全面覆盖
详细描述
在渠道规划时，应采取多渠道策略，以实现对市场的全面覆盖。这包括直接渠道和间接渠道的组合，以及线上 和线下的协同。通过不同渠道的组合，可以扩大产品的市场覆盖面，提高销售业绩。
总结词
精细化管理，提升效率
详细描述
对于每个渠道，要进行精细化管理，包括对渠道成员的筛选、培训和支持等。通过对每个渠道的精细化管理， 可以提高渠道的运行效率，提升产品的市场竞争力。
KA渠道的重要性
市场覆盖
KA渠道能够快速覆盖当地市场，提 高品牌知名度和影响力。
销售提升
与大型零售商合作，能够获得更多 的销售机会和市场份额。
供应链整合
通过与KA渠道合作，企业可以实现 供应链的整合和优化，提高整体运 营效率。
战略合作
与KA渠道建立长期战略合作关系， 能够实现双方互利共赢，共同发展 。
KA操作专业知识(合同谈判)
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
〔知己知彼、百战不殆〕
KA根本情况，如背景、门店分布及生意概况；
关于采购方面的问题
合同条款和商业信誉问题
关于商品的价格问题
关于促销方面的问题
关于物流方面的问题
是否有电子支持系统
是否有贴牌产品
将来的开展
KA管理工作内容:
通过KA管理进展内部资源的整合
管理现有KA客户和进展新KA客户的开拓
KA终端〔零售业〕的分类
KA终端〔零售业〕的分类
仓储式及会员制商店 〔批发配送的主力军〕通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙〔锦江麦德龙现购自运〕，山姆会员店等。萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年进入中国。将取代三四级小批发商，并进展整合。如今还未形成规模，但开展空间广阔。
KA终端〔零售业〕的分类
超级市场〔将来的现代化“菜〞市场，向更专业的方向开展〕采取自选销售方式，以销售生鲜商品、食品和向顾客提供日常必须品为主要目的的零售业态。如上海的联华，广州的百佳，北京的超市发等。中国的第一家超市是于1990年在东莞开业的美佳虎超市。1991年联华超市开业，并于1999年成为全国第一。目前处于扩展联盟阶段。
〔2〕 抢眼突出
要考虑到怎么让自己的产品从众多产品中脱颖而出，可以通过艺术陈列吸引消费者的关注。也可以通过POP，跳跳卡，图贴等来衬托产品，吸引顾客。注意要保持新意，否那么时间长了就会大打折扣；
〔3〕 让产品独立出来
通过堆头和堆头包装，将产品从普通陈列区独立出来，堆头要配合促销进展。可以做特价，可以买送，和卖场结合做活动，搞活终端气氛；
进入KA渠道的5招谈判技巧
进入KA渠道的5招谈判技巧在与卖场谈判中，知己知彼，方能百战不殆。
关于商超的谈判问题，卖场谈判人员接受培训的17条技巧，应该引起谈判人员的重视。
永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。
永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员提条件，这将为我们提供一个更好的机会。
永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
一个销售人员轻易接受条件或到休息室去打电话并获得批准时，可以认为他所做的让步是轻而易举的，并进一步提要求。
别忘记对每个摆放的销售人员，应尽可能了解其性格和要求。
你能做得更好。
时时保持最低价的记录，并不断要求更多，知道销售人员停止提供折扣。
要装得大智若愚，在对方没有提出异议之前不要让步，当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的，销售人员总会等待采购人员来提要求。
不断重复反对意见，即使他们是荒谬的。
你越多重复，销售人员就会相信。
别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
随时要求销售人员参加促销，尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。
要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况，应该花时间无条件的与销售人员打交道。
毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的。
加入竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。
每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员“你在那里做了什么”，并要求同样的条件。
永远记住：你卖而我买，但我不总买你卖的。
在谈判中用要求不可能的事来烦扰销售人员，例如通过延长协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售代替他的位置，威胁会撤掉它的产品，你将减少它的产品陈列位置，不要给他时间来决定。
注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆等。
不论销售人员年老或者年轻都不必担心，他们很容易让步，年长者认为他知道一切，年轻者没有经验。
KA年度合同谈判应对技巧
K A年度合同谈判应对技巧在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。
与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。
因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
具体来讲，KA年度合同谈判就是与不同沟通风格的KA总部采购人员在不同谈判阶段就不同KA合同条款进行博弈的过程！因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握不同采购人员的沟通风格、明晰不同KA年度合同条款的实质内容、把控不同KA 谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，也能对我们团队在KA年度合同谈判效果与结果上起到较大地帮助！一、了解KA谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。
快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、KA采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对KA谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将KA采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
KA合同谈判技巧
ka年度合同谈判应对技巧前言：本文是作者几年前给国内一知名食品企业做咨询服务时涉及ka谈判的部分内容，几年来，作者与一些圈内好友也将此文主体内容作为课件给企业作谈判培训，时至今日，虽然国内零售市场格局有些变化，ka的运作也有所调整，但对于企业ka年度合同谈判来说，仍然有着些许借鉴意义,故此，将之与大家共享。
正文：供应商与ka卖场合作的过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判决等，但是相对于供应商与ka年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸，供应商与ka的合作重中之重在于年度合同的谈判。
供应商与ka的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，企业面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，供应企业来说既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。
因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
一、了解ka谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。
快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、ka采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对ka谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将ka采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
KA经理的六大谈判技巧
KA经理的六大谈判技巧作为KA经理，要想顺利开展终端工作，首先考虑在一定客情基础上(保障彼此间谈话的相对平等性)，站在连锁卖场经营者的角度，从连锁利润角度进行可行性沟通。
其次，充分了解连锁谈判代表的谈判原则，以此找出应对措施。
这里，有几种具有代表性的谈判技巧可供双方参考：1.谈判感染力要求。
连锁谈判人员要向供应商充分展示本连锁企业在行业或区域市场的重要地位和影响力，表述连锁品类管理的成功案例和销售能力，以及连锁人力及财力资源的投入状况，通过言谈举止表达信心和决心，提升谈判的可信度。
2.谈判条件要高起点。
连锁谈判人员提出合作的条件起点要高，给自己留有回旋的余地。
在经过让步以后，连锁所处的地位一定比低起点好得多。
3.谈判条件不要轻易动摇，各个击破。
条件不要迅速动摇，确定一个立场以后就要明确表示不会再让步。
设法说服其中一个代表接纳我们的建议，其职务越高越好，借此帮助说服其他代表的配合。
4.权利有限，中断谈判。
当在某些条款谈判沟通有异议时，不要轻易放弃，在表达出诚心谈判的前提下，可以用自己权利有限需要上报公司领导决策层讨论，或让企业代表再考虑考虑等理由中断谈判，以赢得时间分析重点、汇报上级或重新理顺思路。
5.善于倾听，出其不意。
谈判时强调坐在那里听着，脸上不要有任何表情，注意面无表情、沉着应对，不要用感情色彩的词汇回答你的对方代表，不要回应对方代表的压力。
需要锻炼自身的耐心，如果时间掌握在你的手里，你可以延长谈判时间，提高胜算。
对方代表的时间越少，接受你条件的压力就越大。
6.权威榜样，制造竞争。
在工商合作中设法找一个威望较高、受行业尊重的合作厂商进行战略合作和支持，并以此标准提高谈判合作筹码，制造压力。
同时，有意识地让互为竞争的企业代表间进行讨价还价。
与KA连锁代表谈判并达成不同层次的战略性合作，是目前许多企业工作中非常重要的内容。
随着我国区域市场连锁药店集中度和规模化的不断提升，KA连锁的合作就显得更加重要。
中小企业如何与KA进行贸易谈判
中小企业如何与KA进行贸易谈判中小企业要与大客户（Key Account，简称KA）进行贸易谈判，需要有一定的策略和技巧。
下面将从准备阶段、谈判策略、实施阶段和后续跟进等方面，为中小企业提供一些建议。
一、准备阶段 1.了解KA：在与KA进行贸易谈判之前，中小企业需要了解KA 的背景、需求和优势，包括KA的产品、市场定位、竞争对手等信息，以便在谈判中更好地把握KA的需求和利益。
2.明确目标：中小企业在与KA进行贸易谈判时，需要明确自己的目标，包括谈判的最低底线、期望达成的交易条件等。
同时，要有备选方案，以应对谈判中可能出现的情况。
3.准备资源：中小企业需要准备好相关的资源，包括人力、物力和财力等，以确保在谈判中能够充分展示自己的实力和能力。
二、谈判策略 1.合作共赢：中小企业应以合作共赢为目标，主动向KA提出合作的建议。
在谈判中，要强调双方能够获得的利益和优势，以吸引KA的关注和合作意愿。
2.价值主张：中小企业在谈判中要重点突出自己的价值主张，即能够为KA创造价值的能力和优势。
可以通过展示自己的产品质量、技术创新、服务水平等方面来证明自己的价值。
3.灵活变通：在与KA进行贸易谈判时，中小企业需要保持灵活变通的态度，根据KA的需求和利益调整自己的策略和条件。
同时，要善于寻找双赢的解决方案，以达成合作协议。
三、实施阶段 1.沟通交流：中小企业在与KA进行贸易谈判时，要注重沟通交流，理解KA的需求和利益，并积极表达自己的观点和建议。
同时，要注重语言和态度的沟通，以建立良好的合作关系。
2.掌握节奏：中小企业在谈判中要掌握节奏，避免过分急切或过于顺从。
可以灵活运用时间、条件等因素，控制谈判的进程和结果，以达到自己的目标。
3.争取支持：在与KA进行贸易谈判时，中小企业可以争取相关政府、行业协会等方面的支持，以增加自己的谈判实力和影响力。
同时，要注意维护自己的利益和权益，避免过度让步。
四、后续跟进 1.落实合作：中小企业在与KA达成合作协议后，要及时落实合作内容和条件，确保双方的权益和利益得到充分保障。
KA通路谈判的基本知识
重要的议题上被要求作出让步而你有不能马上作出决定 时。这种战术可以让你在议题上赢得更多的思考和缓冲 时间。
建议：
不同的战术可适用于不同的谈判对手和情况，上述 几个战术的应用通常可贯穿于整个谈判过程。
注意：
请谨慎使用感情攻击战术，否则，它将会损害你的 专业形象，并且在你将来与你的谈判对手的合作中会产 生意想不到的损害。尽可能让人与问题分开！
1、分心战术 将谈判对手引向较不重要的议题，以隐藏你自
己真正感兴趣的东西，同时可分散他们的注意力， 从而通过破坏对手的努力来达成你自己的目标；
四、KA谈判中的几种技巧
（二）谈判战术
2、障碍Vs获得战术
对某些不很重要的议题设置一些障碍，然后适当让 步一点点，直至你看起来在一些不重要的议题上已作出 很大的让步，而且这种让步能让你在别的条款签订上获 取更大的好处为止。
四、KA谈判中的几种技巧
（一）讨价还价技巧 7．议价 D、作出一个较为实质性的让步，以展示这已经
是你所能给予的最终报价了。 8．最终报价
当对手流露欲结束交易的意图时，要在适当时间 作出最终报价，如果最终报价是经过激烈辩论之后给 出的，则会给你的对手留下深刻印象。
四、KA谈判中的几种技巧
建议： 将价格体系分细成几个小部分，小数字可以创造低
现代化的KA讲求科学化、资讯化、效率化管理， 在和采购谈判的过程应特别重视利益数值，所以在 报价前最好准备妥当这些数值资料。
三、KA采购流程
2、零售商采购的协赞条件 各种业态的赞助费大观
A、新品上架费（又称“条码费”） B、不退货折让
C、手提袋折扣
D、数量折扣
E、年度奖励金（年佣）
KA谈判技巧与一般原则
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第二十二页，共38页。
转换讨论话题的好处:
• 费用相对低 • 对长期合作的影响较小
– 不要选择那些可能会继续讨论的话题
– 不要选择那些有可能令其他客户或其他产品也提 出的话题
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第二十三页，共38页。
让步和交换矩阵:
➢寻求
合理的交换条件
➢ 拒绝 不合理的交换条件
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谈判技巧
• 确认共同利益
• 设定谈判目标
• 让步策略 • 打破僵局
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第九页，共38页。
大多数谈判的最终结果是双方达成一个折中的方案。。。 所以。。。
不可以在谈判一开始就提出折中的方案。。。
“敢 于 在 谈 判 一 开 始 提 出 较 高 要 求 ”
• 5.谈判不是商业谈判
• 6.谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果. • 7.KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.
• 8.无论是合同签订,促销活动赞助活动…..都是计划性,长期 性的合作关系.
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第三十七页，共38页。
清美人营销在线 欢迎加QQ交流：1254500764
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第七页，共38页。
准备谈判的重点资料
1)收集资讯 竞争者的正常及促销售价，零售商的状况，对方的经营能力、管理 能力、 发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。 2)确认共同的利益 在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益， 并定义目标设定： A、理想目标——最令自己满意的目标 B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案 C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈 判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。
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KA年度合同谈判技巧
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合约技巧
• 佈局 • 倾听 • 测试 • 设限 • 比较 • 附加 • 自信
KA年度合同谈判技巧
比較
•大润发 •家乐福 •乐购
• 指标客戶比较 •统一
• 竞争客戶比较 •华龙
• 产值比较
•白象
• 优惠比較
• 同级最佳
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KA年度合同谈判技巧
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KA年度合同谈判技巧
成长来源部分的小结
•4142万
•13%
•2% •新店成长 •7% •特殊包装
•10% •厂商周
•10% •海报活动
•7% •新品贡献
•36%
•单店成长
•6118万
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KA年度合同谈判技巧
生意计划开展标准分析模版
•企划活 动
•活动投入及效益贡献分析/By store/by region/by national •--In store CP (厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠…) •--重大活动结案报告及经验分享
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KA年度合同谈判技巧
•2-3.管理层面工作内容—生意发展计 划
•了解客 户
•资料
• 客户季 •检讨
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•成长来 源
• 企划活动
• SWOT分析 • 成长机会分析
• KA目标
• 竞争分析
• 客户 • 简报
• KA生意计划
KA年度合同谈判技巧
练习:对大润发经营进行SWOT分析
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KA年度合同谈判技巧
如何与客户谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
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KA年度合同谈判技巧
• 品项结构调整优化
--红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动
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KA年度合同谈判技巧
生意计划开展标准分析模版
• 成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
KA年度合同谈判技巧
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2020/11/2
KA年度合同谈判技巧
•课程目标 ：
本课程结束时，学员应能：
今后在与客户谈判中立于主导地位，为公 司节省更多的资源，以达到公司的年度计 划。
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KA年度合同谈判技巧
课程全貌
• 4.总结
• 1.认识谈 判
KA年度协议 谈判技巧
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KA年度合同谈判技巧
谈判艺术
生活就是谈判，几乎在我们个人和职业生涯中 的每天都要进行谈判
谈判不是操纵，我们不应把它看成更健谈，更 聪明或更擅长以策略胜人的一方战胜另一方的过 程，不应把它看成战斗或一种敌对的关系。相反， 我们把谈判看成一种双赢的活动——买卖双方坐 在一起，试图找到对双方都有利的最佳解决方案
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KA年度合同谈判技巧
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合约技巧
• 佈局 • 倾听 • 测试 • 设限 • 比较 • 附加 • 自信
KA年度合同谈判技巧
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佈局
• 销售回顾(公司狀況/市場狀況/客 户狀況)
• 市場佔有 • 公司发展 • 产品发展 • 广告投资(广告片) • 客户成就 • 高阶关系 • 专卖议题 • 权责人物 • 硬指标
KA年度合同谈判技巧
自信
• 沒有谈不拢的合约 • 自己有权完成谈判 • 找对方有权人员谈判 • 內部先完成沟通授权
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KA年度合同谈判技巧
合约的陷井
• 不尊重數字 • 未考虑未來 • 未列入之议題
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KA年度合同谈判技巧
不尊重数字
• 家乐福2005年营业额7200万费用率9%,2006 年业绩预估成长30%,年度合余约整体要求 增加2%.
•优势 S
•劣势 W
•分组讨论: 请就目前了解的现 状对大润发进行SWOT分析
•要求:
•1).每组讨论10分钟, • 2).代表发言
•机会 O
•威胁 T
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KA年度合同谈判技巧
事前准备工作
• 客戶资料分析 • 客戶未来发展与需求 • 公司未来发展与需求 • 建立谈判的预期结果 • 拟定挑战的项目
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合约技巧
• 佈局 • 倾听 • 测试 • 设限 • 比较 • 附加 • 自信
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倾听
• 硬指标 • 软指标 • 采购项目权限 • 采购空间权限 • 竞品动态 • 公司策略
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合约技巧
• 佈局 • 倾听 • 测试 • 设限 • 比较 • 附加 • 自信
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合约技巧
• 佈局 • 倾听 • 测试 • 设限 • 比较 • 附加 • 自信
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附加
• 上架品項 • 促销活动 • 陈列时间 • 新店/新品样品或让利 • 旧店装修费 • 刪减软指标
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合约技巧
• 佈局 • 倾听 • 测试 • 设限 • 比较 • 附加 • 自信
• 谈判的结局有几种？
• 谈谈你对原则性谈判的看法？
• 我过去常用的谈判策略有：
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KA年度合同谈判技巧
•谈判常用词
• 讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 • 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各
话 • 妥协、让步、达成共识、条件交换 • 坚持、僵局、破裂 • 城下之盟、丧国辱权
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KA年度合同谈判技巧
客戶资料分析
• 銷售分析(2003/2004/2005)
• 開店分析
• 單店產值分析
• 市場份額分析
• 產品分佈分析
• 貨架佔比分析 • 財務分析 • 促銷分析
•建立客户基本手 册
• 費用率分析
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KA年度合同谈判技巧
如何与客戶谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
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KA年度合同谈判技巧
市场状况分析
• 当区竞争品牌市占率分析 • 客户竞争品牌销售资料分析 • 客户竞争品牌分布资料分析 • 客户竞争品牌费用资料分析 • 客户竞争品牌促销活动分析 • 客户竞争品牌其他投入分析
•大润发经营分析 以及生意发展计划
•RT-mart Business Develop Plan
•2006年3月6日
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KA年度合同谈判技巧
•全国客户生意发展计划分析模式
•了解客 户
•资料
• 客户季 •检讨
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•成长来 源
• 企划活动
•SWOT分析 • 成长机会分 析
• KA目标
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KA年度合同谈判技巧
•05年顶益主要活动投入分析
•海报
•厂商 周
•特殊 装
•销售占比%
•11 档
•2档
•7%
•1档 •2%
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•37%
•费用投入%
•2.54% •4.41%
•0%
KA年度合同谈判技巧
生意计划开展标准分析模版
• 竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
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KA年度合同谈判技巧
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谈判的定义
• 动词：为了达到 特定目标，利用 各种手段与对手 展开的判断
• 名词：达成买卖 双方都满意的协 议的过程
•言 炎 半 刀
KA年度合同谈判技巧
谈判可能的结果
•双 赢
•你赢
• 你赢我输
•我赢
• 我赢你输
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•你输
•我输
•双输
• 竞争分析
• 客户 • 简报
•KA生意计划
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生意计划开展标准分析模版
•了解客户资料
•客户别分区经营损益… •客户历年销售成长表现… •销售走势/分区销售成长与占比… •品类销售占比/品项达成比较/口味占比/80/20分析…
•成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
KA年度合同谈判技巧
未考虑未來
• 家数增家.(开店/周年庆x3/年节庆x5/ 百 店庆)
• 越垫越高.(要比去年高) • 品项数.(每SKU) • 费用项目数. • 百分比的可怕.(换成金额)
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合约的陷井
• 不尊重数字 • 未考虑未來 • 未列入之议題
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KA年度合同谈判技巧
未列入之议題
• 含税未税 • 缺货罚款 • 帐款期限 • 补促销库存 • 促销前10后8 • 直接印在书面上(退货方式….) • 补充协议