KA年度协议谈判技巧培训课程
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现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材
详细描述
该公司在供应链管理方面进行了深入探索，通过与供应商的紧密合作、优化采购 流程、降低库存等方式，实现了成本的有效控制和效益的提升。同时，该公司还 注重对供应链的持续优化和改进，以适应市场变化和业务发展需求。
THANKS。
KA渠道的营销策略
制定有针对性的营销计划
根据目标客户群体制定具体的 营销计划，如针对不同年龄段 、消费习惯和地域特点的客户 进行差异化营销。
深入了解客户需求和市场趋势 ，以便在计划中体现，确保营 销方向与市场需求保持一致。
针对不同销售渠道和终端，制 定相应的营销计划，提高营销 效果。
利用数字化营销手段
优化人员管理
通过优化人员管理，可以提高员工 的工作积极性和效率，从而提升KA 渠道的运营效率。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判前的准备工作
了解对方背景和需求
通过市场调研、社交媒体等途径，了解客户的业务范围、 市场地位、财务状况等，以便更好地理解其需求和痛点。
确定谈判目标和底线
明确自己的谈判目标和底线，包括价格、交货期、质量标 准等关键条款，并思考如何在满足底线的前提下达成双赢 的协议。
优化包装与配送策略
采用环保、经济的包装材料和科学的配送策略，降低包装成本和配送 成本，提高客户满意度。
06
KA渠道管理及合同谈判案例 分析
案例一：某KA卖场的营销策略分析
总结词
该案例探讨了某KA卖场在竞争激烈的市场环境中，如何制定 并执行有效的营销策略，以吸引消费者和提高销售额。
详细描述
该KA卖场通过对市场趋势、目标客户、竞争对手的分析，制 定了以节假日促销、会员制度、新品推广等为核心的营销策 略。同时，通过精细化的营销活动策划、组织与执行，实现 了销售额的大幅增长。
该公司在供应链管理方面进行了深入探索，通过与供应商的紧密合作、优化采购 流程、降低库存等方式，实现了成本的有效控制和效益的提升。同时，该公司还 注重对供应链的持续优化和改进，以适应市场变化和业务发展需求。
THANKS。
KA渠道的营销策略
制定有针对性的营销计划
根据目标客户群体制定具体的 营销计划，如针对不同年龄段 、消费习惯和地域特点的客户 进行差异化营销。
深入了解客户需求和市场趋势 ，以便在计划中体现，确保营 销方向与市场需求保持一致。
针对不同销售渠道和终端，制 定相应的营销计划，提高营销 效果。
利用数字化营销手段
优化人员管理
通过优化人员管理，可以提高员工 的工作积极性和效率，从而提升KA 渠道的运营效率。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判前的准备工作
了解对方背景和需求
通过市场调研、社交媒体等途径，了解客户的业务范围、 市场地位、财务状况等，以便更好地理解其需求和痛点。
确定谈判目标和底线
明确自己的谈判目标和底线，包括价格、交货期、质量标 准等关键条款，并思考如何在满足底线的前提下达成双赢 的协议。
优化包装与配送策略
采用环保、经济的包装材料和科学的配送策略，降低包装成本和配送 成本，提高客户满意度。
06
KA渠道管理及合同谈判案例 分析
案例一：某KA卖场的营销策略分析
总结词
该案例探讨了某KA卖场在竞争激烈的市场环境中，如何制定 并执行有效的营销策略，以吸引消费者和提高销售额。
详细描述
该KA卖场通过对市场趋势、目标客户、竞争对手的分析，制 定了以节假日促销、会员制度、新品推广等为核心的营销策 略。同时，通过精细化的营销活动策划、组织与执行，实现 了销售额的大幅增长。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
合同条款风险防范
在合同中明确双方权责、违约责任 、纠纷解决方式等，预防潜在风险 。
资金风险管理
加强应收账款管理，合理控制铺货 和赊销，降低资金风险。
风险应对与处置
风险规避
风险减轻
通过改变策略、停止合作等方式规避高风险 业务或合作伙伴。
采取措施降低合作方的风险，如要求提供担 保、抵押等。
风险转移
风险容忍
通过购买保险、签订补偿协议等方式将部分 或全部风险转移给第三方。
对于不可避免的风险，制定容忍度，一旦超 出容忍度，及时采取应对措施。
05
KA渠道未来展望
KA渠道的未来趋势
多元化渠道
随着消费者需求的不断变化，KA渠道将呈现出多元化的发展趋势 ，包括线上和线下的融合、新零售的崛起等。
消费者数据驱动
基于大数据和人工智能的技术，KA渠道将更加注重消费者数据的 收集、分析和利用，以实现精准营销和个性化服务。
行业风险
掌握行业发展动态和竞争格局，预测可能 对KA渠道产生的风险。
客户风险
识别不同类型的客户需求、支付能力、信 用状况等可能带来的风险。
风险防范与控制
建立健全风险管理制度
制定和完善KA渠道风险管理制度， 明确风险管理流程和责任。
定期风险评估
定期对KA渠道进行风险评估，发现 潜在风险并及时采取措施予以消除 。
渠道培训
针对渠道的困惑和需求，提供专业培训和指导，提高渠道的 销售技能和管理水平，促进销售业绩的提升。
03
KA渠道合同谈判技巧
合同谈判准备
信息收集
了解对方的企业背景、市场地位、产品特点、竞争对手 等信息，以及KA渠道的运营模式、合作要求、市场规模 等情况。
分析优劣势
KA年度合同谈判应对技巧
KA年度合同谈判应对技巧KA年度合同谈判应对技巧基本信息：甲方：地址：联系人：电话：邮箱：乙方：地址：联系人：电话：邮箱：双方身份、权利、义务、履行方式、期限、违约责任：1、双方身份：甲方：___________（公司/组织名称）乙方：___________（公司/组织名称）2、权利：甲方：（1）具有在本协议范围内享有的权利，包括但不限于对乙方提供的服务产生的所有权利；（2）有权要求乙方履行其在本协议项下的义务。
乙方：（1）享有在本协议范围内得到的权利，包括但不限于收取甲方支付的费用；（2）有权要求甲方履行其在本协议项下的义务。
3、义务：甲方：（1）提供合规、安全、高效的服务；（2）保证服务的质量达到标准，并按期限履行，避免对乙方造成不必要的损失；（3）确保所提供的信息真实、准确、完整、及时，不得虚假夸大，或者含有虚假陈述内容。
乙方：（1）提供清晰、准确的需求和服务标准；（2）按期限支付服务费用；（3）遵守协议的约定，使用服务以及向第三方交付产出物的过程中遵守法律法规和商业道德，不扰乱甲方秩序和市场健康环境。
4、履行方式：甲方：（1）根据乙方要求提供服务；（2）与乙方沟通、协商、解决问题。
乙方：（1）提供项目资料和需求信息；（2）协助甲方开展相关工作；（3）在接受服务后向甲方提供各类反馈意见。
5、期限：本协议的期限为：____（年/月/日至年/月/日）。
6、违约责任：（1）对于甲方违约行为，乙方有权要求其承担违约责任并赔偿相关损失；（2）对于乙方违约行为，甲方有权要求其承担违约责任并赔偿相关损失。
需遵守中国的相关法律法规：本协议的签署、履行和解释应当遵守中华人民共和国的相关法律法规。
明确各方的权力和义务：甲乙双方应严格按照本协议的约定履行各自的责任和义务，并且应当充分保护对方的权利和利益。
明确法律效力和可执行性：本协议具有法律效力和可执行性，并且双方应当按照协议的约定履行各自的责任和义务。
如双方需要变更或终止本协议的，应当经协商达成一致意见，并书面确认。
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
谈判中的策略与技巧
灵活运用谈判技巧
坚持原则
运用各种谈判技巧，如给出合理的解释、强 调自己的优势、巧妙地转移话题等，以获得 更好的谈判结果。
在谈判中要始终坚持自己的原则和底线，不 要轻易妥协。
学会拒绝
避免情绪化
当对方提出不合理的要求时，要学会拒绝并 说明原因。
在谈判中要避免情绪化，保持冷静和理性， 以便更好地思考和应对。
1. 规模化：KA渠道以大型零售商为主，具有较高的销售 规模和市场份额。
3. 集中化：KA渠道集中了多个品牌和产品，有利于提 高采购效率和降低成本。
特点
2. 标准化：KA渠道遵循标准化运营模式，对产品、促 销、结算等方面有统一的要求。
4. 数据分析：KA渠道重视数据分析和精细化管理，对 销售预测、库存管理、价格策略等方面有较高的要求。
总结词
多渠道策略，全面覆盖
详细描述
在渠道规划时，应采取多渠道策略，以实现对市场的全面覆盖。这包括直接渠道和间接渠道的组合，以及线上 和线下的协同。通过不同渠道的组合，可以扩大产品的市场覆盖面，提高销售业绩。
总结词
精细化管理，提升效率
详细描述
对于每个渠道，要进行精细化管理，包括对渠道成员的筛选、培训和支持等。通过对每个渠道的精细化管理， 可以提高渠道的运行效率，提升产品的市场竞争力。
KA渠道的重要性
市场覆盖
KA渠道能够快速覆盖当地市场，提 高品牌知名度和影响力。
销售提升
与大型零售商合作，能够获得更多 的销售机会和市场份额。
供应链整合
通过与KA渠道合作，企业可以实现 供应链的整合和优化，提高整体运 营效率。
战略合作
与KA渠道建立长期战略合作关系， 能够实现双方互利共赢，共同发展 。
KA年度协议谈判技巧培训课程(PPT 72页)
总结和测试
中间休息
时间:分 10 5 5 50 40 10
备注 案例
5
在未开始训练时，请思考？？
什么是谈判？ 谈判的结局有几种？ 谈谈你对原则性谈判的看法？ 我过去常用的谈判策略有：
6
谈判常用词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权
提升华北地区的销售成长力
--借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案) --东北/华东/华中成长力的持续保持
品项结构调整优化
--红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动
20
生意计划开展标准分析模版
成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
19
客户经营状况小结—课题与方案
经营损益的优化
--产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值
65
不预设立场的协商心态
不牵涉自我利益,一定可达成共识 公司无法提供给您最好的合约条件, 但在公司同类型的合约中您是最好. 从来沒有看到谈不拢的合约. 有需求才有机会. 取得合约中,无法评估的价值. 建立双赢的合约情境. 为明年合约谈判植入伏笔.
66
如何与客户谈年度合约
1.客戶资料分析 2.市场状况分析 3.评估客戶未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
中间休息
时间:分 10 5 5 50 40 10
备注 案例
5
在未开始训练时，请思考？？
什么是谈判？ 谈判的结局有几种？ 谈谈你对原则性谈判的看法？ 我过去常用的谈判策略有：
6
谈判常用词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权
提升华北地区的销售成长力
--借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案) --东北/华东/华中成长力的持续保持
品项结构调整优化
--红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动
20
生意计划开展标准分析模版
成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
19
客户经营状况小结—课题与方案
经营损益的优化
--产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值
65
不预设立场的协商心态
不牵涉自我利益,一定可达成共识 公司无法提供给您最好的合约条件, 但在公司同类型的合约中您是最好. 从来沒有看到谈不拢的合约. 有需求才有机会. 取得合约中,无法评估的价值. 建立双赢的合约情境. 为明年合约谈判植入伏笔.
66
如何与客户谈年度合约
1.客戶资料分析 2.市场状况分析 3.评估客戶未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
雨润KA系统谈判培训
与超市谈判的诀窍
知已知彼方能战胜对手 以下内容是某国 际性大超市采购谈判技巧培训的要点;大 家可以作为参考：
超市采购培训要点
1 永远不要试图喜欢一个销售人员;但需 要说他是你的合作者
超市采购培训要点
2 要把销售人员作为我们的头号敌人
超市采购培训要点
3 永远不要接受对方的第一次报价;让销 售人员乞求;这将为我们提供一个更好的 机会
与超市谈判的诀窍
3 了解谈判者的情况;包括他的个人背景 爱好 工作任务 目前上司和同事对他的评 价等等 有时候一个很不起眼的内部消息 也会影响整个谈判的进程
与超市谈判的诀窍
4 注意谈判尽量不要安排在对方心情不好 的日子 要学会收集情报及察言观色 如果 对方昨天发奖金;那么今天一定是个谈判 的好日子
与超市谈判的诀窍
作为一名KA重点客户销售管理人员;我们 接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判 了：进场费 陈列费 促销费 收款;还有变 换陈列位置 扩大陈列面 要求对方进货等 等 谈判的对象从店长到理货员几乎涉及 商场所有人;可以说谈判在我们工作中无 处不在 而目前很多销售经理对这方面重 视不够 因此;从某种意义来说;重视和提高 我们的谈判技巧是非常迫切和必要的
超市采购培训要点
20 注意我们要求的折扣可以有其他名称： 奖金 礼物 纪念品 赞助 小报 插入广告 补 偿物 促销 上市 上架费 节庆 年庆 国际年 庆等等
超市采购培训要点
21 不要让谈判进入死角;这是最糟糕的
超市采购培训要点
22 假如销售人员说他需要花很长时间才 能给你答案;就是说你已经和其竞争对手 快谈妥交易了
超市采购培训要点
23 不要许可销售人员读到屏幕上的数据; 他越不了解情况;越相信我们 不要轻信采 购出示的任何证据 采购最新的招数：给 你看他与我们竞争对手的协议;不要相信 这个协议;即使它是真的——笔者注
KA谈判技巧 - 副本
一场战役的胜利取决于战前的准备
精心的准备
细节大比拼 1、精心准备点 2、准备的故事 3、叙述的方法 4、语音的艺术
谈判前准备的重要性
业务准备 35%
从业务比重来看
谈判 5%
谈判准备何其 重要！！！
业务知识 30%
业务技能 30%
我们都能准备什么？
• 经营状况回顾 • 竞争对手情况分析 • 最大问题和危机 • 生意近期数据分析 • 对方想要什么？ • 什么资源可以利用 • 给予对方的支持 • 谈判的底线
不要：领导介入太早
谈判的五个不要
• 不要： 谈判变成一场战争 • 不要：出价过早 • 不要：让步太快、太大 • 不要： 强迫对方接受 • 不要：让领导过早介入
谢谢聆听
800元
1000元
900元
1100元
1500元
出现僵持 2800元
买方 报价
B
S底
B
期
价
底
望
价
价
成交价
卖方
S期
报价
望
价
议价区域
31
你会怎么办？
和商人谈衣服价格的问题： 明天要参加一次重要的谈判，为了提高自身职业形象，决定
下班后和老婆一起去买一身职业装，转了半天终于看到合 适的西装并准备购买，但价格是2800元一套感觉有点贵， 准备和老板好好谈谈价格，希望1100元能购买。
谈判实战技巧
课程目标
本课程结束时，学员能够学到… … 1、具备谈判意识并会做充分的谈判准备； 2、掌握“双赢谈判”的法则，具备谈判沟通的核心能力； 3、能够有效地进行谈判，避免陷入谈判误区。
课程内容
1 谈判与谈判意识
目
2 谈判准备与原则
精心的准备
细节大比拼 1、精心准备点 2、准备的故事 3、叙述的方法 4、语音的艺术
谈判前准备的重要性
业务准备 35%
从业务比重来看
谈判 5%
谈判准备何其 重要！！！
业务知识 30%
业务技能 30%
我们都能准备什么？
• 经营状况回顾 • 竞争对手情况分析 • 最大问题和危机 • 生意近期数据分析 • 对方想要什么？ • 什么资源可以利用 • 给予对方的支持 • 谈判的底线
不要：领导介入太早
谈判的五个不要
• 不要： 谈判变成一场战争 • 不要：出价过早 • 不要：让步太快、太大 • 不要： 强迫对方接受 • 不要：让领导过早介入
谢谢聆听
800元
1000元
900元
1100元
1500元
出现僵持 2800元
买方 报价
B
S底
B
期
价
底
望
价
价
成交价
卖方
S期
报价
望
价
议价区域
31
你会怎么办？
和商人谈衣服价格的问题： 明天要参加一次重要的谈判，为了提高自身职业形象，决定
下班后和老婆一起去买一身职业装，转了半天终于看到合 适的西装并准备购买，但价格是2800元一套感觉有点贵， 准备和老板好好谈谈价格，希望1100元能购买。
谈判实战技巧
课程目标
本课程结束时，学员能够学到… … 1、具备谈判意识并会做充分的谈判准备； 2、掌握“双赢谈判”的法则，具备谈判沟通的核心能力； 3、能够有效地进行谈判，避免陷入谈判误区。
课程内容
1 谈判与谈判意识
目
2 谈判准备与原则
KA卖场管理和合同谈判技巧培训
6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有 一个上级，他总可能提供额外折扣。
7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话 并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进 一步提要求。
KA管理工作策略
8.聪明点，可要装得大智若愚。
9.在没有提出异议前不要让步。
10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是 可以给予的。
▪ 不做终端等死 ▪ 做了终端找死
▪ 万里长征第一步，从失败中总结经验
KA终端分类
▪ 服务的种类，产品的数量，产品的组合等
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场
☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店
☆专卖店
产品深度
KA终端（零售业）的分类
▪ 百货商店及购物中心
中小型百货商店超市化
1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各 自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百， 王府井、成都太平洋。 2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900 年哈尔滨市的秋林公司。 3、目前数量呈减少趋势。
规避：1、提前征收合同中费用 2、滞销产品立即锁码 3、零销售
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 其他约定：
1、合同签定地为卖场所在地 2、合作中所有资料的变动需及时更新 3、所有文件未回复以默认处理
规避：1、各层报表审批 2、合同中隐性费用 3、合作终止条款
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用率算法：
▪ 公司基本情况，如背景、门店概况； ▪ 关于采购方面的问题 ▪ 合同条款和商业信用问题 ▪ 关于商品的价格问题 ▪ 关于促销方面的问题 ▪ 关于物流方面的问题 ▪ 是否有电子支持系统 ▪ 是否有贴牌产品 ▪ 未来的发展
7.当一销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话 并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进 一步提要求。
KA管理工作策略
8.聪明点，可要装得大智若愚。
9.在没有提出异议前不要让步。
10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是 可以给予的。
▪ 不做终端等死 ▪ 做了终端找死
▪ 万里长征第一步，从失败中总结经验
KA终端分类
▪ 服务的种类，产品的数量，产品的组合等
产品广度
☆百货商店/购物中心 ☆大卖场
☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店
☆专卖店
产品深度
KA终端（零售业）的分类
▪ 百货商店及购物中心
中小型百货商店超市化
1、在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各 自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百， 王府井、成都太平洋。 2、1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900 年哈尔滨市的秋林公司。 3、目前数量呈减少趋势。
规避：1、提前征收合同中费用 2、滞销产品立即锁码 3、零销售
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 其他约定：
1、合同签定地为卖场所在地 2、合作中所有资料的变动需及时更新 3、所有文件未回复以默认处理
规避：1、各层报表审批 2、合同中隐性费用 3、合作终止条款
KA管理工作策略
合同谈判：
▪ 费用率算法：
▪ 公司基本情况，如背景、门店概况； ▪ 关于采购方面的问题 ▪ 合同条款和商业信用问题 ▪ 关于商品的价格问题 ▪ 关于促销方面的问题 ▪ 关于物流方面的问题 ▪ 是否有电子支持系统 ▪ 是否有贴牌产品 ▪ 未来的发展
KA管理谈判的技巧 126页PPT文档
KA管理 ___谈判技巧
目的
• KA业务谈判技巧
• 零售客户业务谈判概述
课
程
• 了解你的零售客户
目
• 从“销售”到“谈判”
标
• 零售业务谈判
第一章 零售客户业务谈判
什么是谈判 ？
谈判的界定
• 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
• 狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利 益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所 讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我 们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的 需求的情况下，才进入的阶段。
零售业务谈判的定义
零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程， 通过这一过程来化解或消除供应商和零售商 双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交 换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的 分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面
• 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素
• 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
调整生意策略 调整行动策略
了解双方情况 － 列明分歧事项 － 分析分歧原因 － 预估双方底线
No 寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
说服客户 达成协议
解决经确认的、可转化的问题
G.U.N.S.
问候、开场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（Greeting) 了解与试探 （Understanding&Probing）
方法上 • 清晰的交流逻辑; • 专业的交流与展示技巧； • 了解谈判的完整流程; • 综合数据分析能力； • 充分的准备工作；
了解你的零售客户
零售企业主要部门
目的
• KA业务谈判技巧
• 零售客户业务谈判概述
课
程
• 了解你的零售客户
目
• 从“销售”到“谈判”
标
• 零售业务谈判
第一章 零售客户业务谈判
什么是谈判 ？
谈判的界定
• 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
• 狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利 益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所 讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我 们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的 需求的情况下，才进入的阶段。
零售业务谈判的定义
零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程， 通过这一过程来化解或消除供应商和零售商 双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交 换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的 分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面
• 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素
• 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
调整生意策略 调整行动策略
了解双方情况 － 列明分歧事项 － 分析分歧原因 － 预估双方底线
No 寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
说服客户 达成协议
解决经确认的、可转化的问题
G.U.N.S.
问候、开场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（Greeting) 了解与试探 （Understanding&Probing）
方法上 • 清晰的交流逻辑; • 专业的交流与展示技巧； • 了解谈判的完整流程; • 综合数据分析能力； • 充分的准备工作；
了解你的零售客户
零售企业主要部门
现代KA渠道管理及合同谈判技巧
风险应对策略
根据风险评估结果，采取相应的 风险应对策略，如规避、降低、 分散或接受风险。
制定风险处置方案
针对不同类型和程度的风险，制 定相应的处置方案，包括风险发 生后的应对措施、责任人和时间 安排等。
跟踪与评估
对已经发生的风险进行跟踪与评 估，及时总结经验教训，不断完 善风险管理机制。
05
KA渠道未来展望
建立健全内部控制体系
建立完善的内部控制体系，规范业务流程，确保信息的畅通与及 时反馈。
制定风险防范措施
针对不同的风险类型，制定相应的防范措施，如签订合同前对客 户进行信用评估、建立应急预案等。
实施风险监测与预警
通过对业务数据的监控与分析，及时发现潜在风险并采取相应的 措施进行预警与防范。
风险应对与处置
KA渠道维护与优化
渠道关系维护
与KA渠道建立长期、互信的合作关系，通过定期沟通、合作评估和问题解决等手 段，确保渠道稳定和销售业绩。
渠道优化
根据市场变化和销售数据，对渠道进行持续优化，提高渠道效率和效益。
KA渠道激励与培训
渠道激励
制定并执行有效的渠道激励政策，如返利、折扣、增值服务 等，激发渠道的积极性和销售热情。
，如智能客服、在线咨询等，以提高消费者满意度和忠诚度。
KA渠道的可持续发展
社会责任
可持续发展成为全球的共识，KA渠道也需要承担相应的 社会责任，包括关注环保、公益等方面的议题，以实现 经济、社会和环境的可持续发展。
战略合作
可持续发展需要各方共同合作实现，KA渠道需要与供应 商、生产商等合作伙伴建立战略合作关系，共同推动可 持续发展目标的实现。
组建专业的谈判团队，明确每个团队成员的 职责和角色。
KA培训
序号类别培训内容简介109年合同谈判策略1. 强势的谈判建立在完全的准备基础上；2. 谈判是条件和利益的交换；3. 从7个方面探讨如何降低总费用；2合约谈判流程 1. 全国KA客户的谈判流程；2. 地区性KA客户的谈判流程；309年客户合约谈判进度表分全国性和地区性客户4生意回顾以家乐福第一季度生意回顾为例5三年合约对比分析以家乐福/农工商为例6合约预案根据三年的合约分析找出的机会点，即可考虑写入预案7谈判技巧 1. KA谈判的原则－时限，权利，信息2. 从采购的压力找对策3. 拒绝不合理要求4. 做好日常沟通和服务* 知己知彼---采购的32条谈判技巧8推销技巧 1. 开场白2. 了解需求3. 提出建议4. 说服5. 达成协议9参考法律条文2006年零售商供应商公平交易管理办法1. 零售商不得滥用优势地位从事的不公平交易行为；2. 零售商不得从事的妨碍公平竞争的行为3. 零售商不得收取或变相收取的费用谈判前需要准备的材料谈判的技巧KA谈判培训资料汇总附件合同谈判策略2008年第一季家乐福生意回顾0507.ppt农工商070809合同分析 附件一.xls专业推销技巧.ppt家乐福08合同对比说明.xls32大费用统计xls.xls采购谈判技巧.ppt合约谈判流程.ppt2006年零售商供应商公平交易管理办法.doc合同谈判工作时间表.xls。
某超市KA系统谈判培训课件(PPT 60页)
超市采购培训要点
4、随时使用口号：你能做得更好！
超市采购培训要点
5、时时保持最低价的记录，并不断要求 的更多，直到销售人员停止提供折扣。
超市采购培训要点
6、永远把自己作为某人的下级，而认为 销售人员始终有一个上级，这个上级总 是有可能提供额外的折扣。
超市采购培训要点
7、当一个销售人员轻易接受条件，或到 休息室去打电话并获得批准，可以认为 他所做的让步是轻易得到的，进一步提 要求。
超市采购培训要点
28、永远记住：你卖而我买，但我不总 买我卖的。
超市采购培训要点
29、在一个伟大的商标背后，你可以发 现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销 售人员。
与超市谈判的诀窍
3、了解谈判者的情况，包括他的个人背 景、爱好、工作任务、目前上司和同事 对他的评价等等。有时候一个很不起眼 的内部消息也会影响整个谈判的进程。
与超市谈判的诀窍
4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不 好的日子。要学会收集情报及察言观色。 如果对方昨天发奖金，那么今天一定是 个谈判的好日子。
超市采购培训要点
20、注意我们要求的折扣可以有其他名 称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、 插入广告、补偿物、促销、上市、上架 费、节庆、年庆、国际年庆等等。
超市采购培训要点
21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕 的。
超市采购培训要点
22、假如销售人员说他需要花很长时间 才能给你答案，就是说你已经和其竞争 对手快谈妥交易了。
与超市谈判的诀窍
4、学一点“推拿”的功夫
与超市谈判的诀窍
为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上 司”，和对方说：“这个条件有点棘手，非经 我们公司领导批准不可”。在得到允许之后， 出去溜达一圈或真的去打个电话给上司（并约 定对方15分钟后再打回来）。回来后一脸严肃 地说：“他们在考虑，估计是不行。”过了15 分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢， 明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件 我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”
现代KA渠道管理及合同谈判技巧培训讲座pptx
KA渠道合同谈判的技巧和策略
充分准备
灵活运用谈判Leabharlann 巧在谈判前要充分了解对方的情况，包括需求 和底线，制定好谈判策略和方案。
在谈判过程中要灵活运用各种谈判技巧，如 虚张声势、转移视线、软硬兼施等，以达成 自己的谈判目标。
强调自身优势
关注细节
在谈判过程中要充分强调自身优势，如产品 质量、品牌影响力、市场占有率等，以增加 对方对你的信任和认可。
在谈判过程中要关注细节，对于每一个条款 和条件都要认真思考和讨论，避免出现漏洞 和风险。
KA渠道合同谈判的风险和应对措施
法律风险
01
在谈判过程中要关注法律风险，对于合同中的每一个条款都要
认真审查和修改，确保符合法律规定和自身利益。
财务风险
02
在谈判过程中要关注财务风险，对于对方的财务状况和支付能
力要进行充分了解和评估，避免出现财务风险。
KA渠道的盈利模式和运营策略
盈利模式
1. 佣金制：向渠道成员提供佣金，以激励 其销售指定产品或服务。2. 返利制：根据 销售业绩给予渠道成员一定的返利，以鼓 励其销售指定产品或服务。3. 联合经营： 与渠道成员共同投资经营产品或服务，共 享利润和风险。
运营策略
1. 强化品牌建设：通过品牌宣传和市场推 广，提高品牌知名度和美誉度。2. 提供专 业支持：为渠道成员提供专业的产品知识 、销售技巧和市场分析等方面的支持。3. 持续改进和创新：不断改进产品和服务， 创新渠道模式和营销方式，以满足市场需 求和竞争变化。
05
总结与展望
本次培训内容的总结与回顾
现代KA渠道管理的基本概念与重要性
KA渠道管理的核心流程与关键要素
KA渠道的优化策略与激励机制
KA合同谈判技巧
ka年度合同谈判应对技巧前言：本文是作者几年前给国内一知名食品企业做咨询服务时涉及ka谈判的部分内容，几年来，作者与一些圈内好友也将此文主体内容作为课件给企业作谈判培训，时至今日，虽然国内零售市场格局有些变化，ka的运作也有所调整，但对于企业ka年度合同谈判来说，仍然有着些许借鉴意义,故此，将之与大家共享。
正文：供应商与ka卖场合作的过程中，其实每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判决等，但是相对于供应商与ka年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸，供应商与ka的合作重中之重在于年度合同的谈判。
供应商与ka的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，企业面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，供应企业来说既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。
因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。
一、了解ka谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。
快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。
1、ka采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对ka谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将ka采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。
KA管理谈判的技巧 126页PPT
第三种情况
你需要为客户建立他的想法及需求.
• 客户认识不到问题。
– 销售代表为客户指出问题, 自然能够为客户建立改 变现状的愿望. 客户往往认识不到自身存在的问题, 或者不很清楚现存的问题对其生意的真正影响. 一 个典型的例子是零售商通常注意不到缺少分销或脱 销对其商店销售的影响。 而销售代表通过计算指出 了这一问题的严重性, 从而使零售商在概念的层面 上认识到了分销和及时补货的重要性, 销售的环境 便产生了。
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
销售过程
谈判
处理异议
利益销售
Strategy
Preparation Understanding
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
Selling
Handling
销售目标 销售策略 行动策略
客户对方案有兴趣，Biblioteka No但暂时无法达成一致
Yes
客户的生意背景情况 客户的生意需求与需要 需求与需要背后更深层次的需求
你的想法恰恰同客户的需求相一致 (这常常是良好的客户渗透的结果).
• 这样你可以进一步裁剪你的销售介绍和 想法以进一步满足客户的需要. 接下来你 要做的是通过明确客户的需要来进行你 的销售介绍.
二. 了解需求
第二种情况
你了解大致情况,但并不明确客户的具体想法或 需要。
• 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况 先问自己: 如果我是这个客户我会怎样想? 会 有什么样的要求? 然后按照你的想法来准备销 售介绍. 但是请牢记: 千万不要假设你已经知 道了客户的真正想法和需要, 因为你实际上并 不知道，你必须以判断客户的需要作为销售介 绍的开始。
大家不断地将生意目标与销售支持融 合在一起; 双方在不同级别, 不同职能部门间有着 广泛地沟通; 双方经常性地交流有关生意信息; 双方会给对方承诺, 并实现诺言;
你需要为客户建立他的想法及需求.
• 客户认识不到问题。
– 销售代表为客户指出问题, 自然能够为客户建立改 变现状的愿望. 客户往往认识不到自身存在的问题, 或者不很清楚现存的问题对其生意的真正影响. 一 个典型的例子是零售商通常注意不到缺少分销或脱 销对其商店销售的影响。 而销售代表通过计算指出 了这一问题的严重性, 从而使零售商在概念的层面 上认识到了分销和及时补货的重要性, 销售的环境 便产生了。
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
销售过程
谈判
处理异议
利益销售
Strategy
Preparation Understanding
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
Selling
Handling
销售目标 销售策略 行动策略
客户对方案有兴趣，Biblioteka No但暂时无法达成一致
Yes
客户的生意背景情况 客户的生意需求与需要 需求与需要背后更深层次的需求
你的想法恰恰同客户的需求相一致 (这常常是良好的客户渗透的结果).
• 这样你可以进一步裁剪你的销售介绍和 想法以进一步满足客户的需要. 接下来你 要做的是通过明确客户的需要来进行你 的销售介绍.
二. 了解需求
第二种情况
你了解大致情况,但并不明确客户的具体想法或 需要。
• 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况 先问自己: 如果我是这个客户我会怎样想? 会 有什么样的要求? 然后按照你的想法来准备销 售介绍. 但是请牢记: 千万不要假设你已经知 道了客户的真正想法和需要, 因为你实际上并 不知道，你必须以判断客户的需要作为销售介 绍的开始。
大家不断地将生意目标与销售支持融 合在一起; 双方在不同级别, 不同职能部门间有着 广泛地沟通; 双方经常性地交流有关生意信息; 双方会给对方承诺, 并实现诺言;
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材(PPT67张)
3、未来几年内将逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售 业的重点。
KA终端（零售业）的分类
仓储式及会员制商店
（批发配送的主力军）
1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经 营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或 团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙（锦江麦德龙现购自运有限公 司），山姆会员店等。 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年进入中国。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空 间广阔。
（6） 陈列的维护是关键，
销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。
3、规范化陈列的好处：
（1） 增加产品销量，提高销售人员业绩； （2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买； （3） 加强店方对产品及销售员的好感； （4） 提高品牌知名度和美誉度； （5） 加快商品流动，使售点增加利润。
3、完善导购管理制度：
（1）制定完善的导购激励机制 ： 某品牌在导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面又大胆进行导购员 工资改革，实行“下有保底，上不封顶”的工资制度，鼓励导购员拿高工资。据了解，某品牌 的导购员月工资最高的可以拿到4000多元。这一做法极大地增强了促销员的责任心，充分调动 了促销员的积极性，使每一个促销员都感到是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的 回报。
松下幸之助说过："要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一"
工作要点三：导购
在终端竞争日趋白热化的今天，终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能 力。所以，除了选择高素质的导购员外，企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激 励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。 1、导购员的角色定位： （1）企业： A、信息传递：信息的传递是双向的，一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者， 达成销售；另一方面把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业。 B、创新主体，对市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、 功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新，终端导购员掌握最一 线的信息，所以说，导购员是企业创新的“源泉”。 （2）消费者： 导购员是消费者的决策者和引导者。统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前 主意已定，73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导 消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。 （3）保持动态调整： 把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。
KA终端（零售业）的分类
仓储式及会员制商店
（批发配送的主力军）
1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经 营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或 团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙（锦江麦德龙现购自运有限公 司），山姆会员店等。 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年进入中国。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空 间广阔。
（6） 陈列的维护是关键，
销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。
3、规范化陈列的好处：
（1） 增加产品销量，提高销售人员业绩； （2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买； （3） 加强店方对产品及销售员的好感； （4） 提高品牌知名度和美誉度； （5） 加快商品流动，使售点增加利润。
3、完善导购管理制度：
（1）制定完善的导购激励机制 ： 某品牌在导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面又大胆进行导购员 工资改革，实行“下有保底，上不封顶”的工资制度，鼓励导购员拿高工资。据了解，某品牌 的导购员月工资最高的可以拿到4000多元。这一做法极大地增强了促销员的责任心，充分调动 了促销员的积极性，使每一个促销员都感到是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的 回报。
松下幸之助说过："要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一"
工作要点三：导购
在终端竞争日趋白热化的今天，终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能 力。所以，除了选择高素质的导购员外，企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激 励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。 1、导购员的角色定位： （1）企业： A、信息传递：信息的传递是双向的，一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者， 达成销售；另一方面把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业。 B、创新主体，对市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、 功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新，终端导购员掌握最一 线的信息，所以说，导购员是企业创新的“源泉”。 （2）消费者： 导购员是消费者的决策者和引导者。统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前 主意已定，73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导 消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。 （3）保持动态调整： 把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。
KA谈判技巧与一般原则
22
第二十二页，共38页。
转换讨论话题的好处:
• 费用相对低 • 对长期合作的影响较小
– 不要选择那些可能会继续讨论的话题
– 不要选择那些有可能令其他客户或其他产品也提 出的话题
1/211//22002222
23
第二十三页，共38页。
让步和交换矩阵:
➢寻求
合理的交换条件
➢ 拒绝 不合理的交换条件
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8
第八页，共38页。
谈判技巧
• 确认共同利益
• 设定谈判目标
• 让步策略 • 打破僵局
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9
第九页，共38页。
大多数谈判的最终结果是双方达成一个折中的方案。。。 所以。。。
不可以在谈判一开始就提出折中的方案。。。
“敢 于 在 谈 判 一 开 始 提 出 较 高 要 求 ”
• 5.谈判不是商业谈判
• 6.谈判不是商业谈判,所以没有你死我活,没有你得我失的结果. • 7.KA谈判不是商业谈判,就应该了解双方需求,为自己争取最有利的位置.
• 8.无论是合同签订,促销活动赞助活动…..都是计划性,长期 性的合作关系.
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37
第三十七页，共38页。
清美人营销在线 欢迎加QQ交流：1254500764
1/211//22002222
7
第七页，共38页。
准备谈判的重点资料
1)收集资讯 竞争者的正常及促销售价，零售商的状况，对方的经营能力、管理 能力、 发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。 2)确认共同的利益 在谈判期间，零售商对自己的期望是什么？双方有哪些的短、中、长期利益， 并定义目标设定： A、理想目标——最令自己满意的目标 B、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案 C、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈 判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
企划活动
•活动投入及效益贡献分析/By store/by region/by national --In store CP (厂商周/全国海报/区域海报/店促/试吃/买赠…) --重大活动结案报告及经验分享
34
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
35
测试
攻击测试 转移测试 另议测试 人物测试 时间测试 交换测试 让他來告诉你
36
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
37
设限
项目设限 定位设限(物流/票期/返利) 数值设限(成长幅度/小数点后三位) 超限转换
38
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
57
评估公司未来发展与需求
营业额 费用率 市占率 产品分布 货架占比 产品结构 专案推广 人员操作困难度
58
如何与客户谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
61
拟定挑战的項目
检视合约內容 检视操作配合 鸡蛋里挑骨头 公司规定要求 进行条件交换
62
如何与客戶谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
23
05年顶益主要活动投入分析
海报 11档
厂商周 2档
7%
特殊装 1档 2%
销售占比%
37%
费用投入%
2.54% 4.41%
0%
24
生意计划开展标准分析模版
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
25
2-3.管理层面工作内容—生意发展计划
55
评估客户未来发展与需求
营业额 开店数 发展方向(统仓/区域/竞争者/型态) 营业利益 营业外利益 促销策略 其他配合(广告/主题促销/特殊包装/专 属活动)
56
如何与客户谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
动词：为了达到 特定目标，利用 各种手段与对手 展开的判断 名词：达成买卖 双方都满意的协 议的过程
言炎 半 刀
9
谈判可能的结果
双赢
你赢
你赢我输
我赢
我赢你输
你输
我输
双输
10
谈判的情境
甲方谈判空间
和解区域
乙方谈判空间
甲方目标/乙方底线
乙方目标/甲方底线
11
销售谈判的两种结局
谈判只有两种结果 ——双赢或者双输
46
合约的陷井 不尊重数字 未考虑未來 未列入之议題
47
未考虑未來
家数增家.(开店/周年庆x3/年节庆x5/ 百 店庆) 越垫越高.(要比去年高) 品项数.(每SKU) 费用项目数. 百分比的可怕.(换成金额)
48
合约的陷井
不尊重数字 未考虑未來 未列入之议題
49
未列入之议題
含税未税 缺货罚款 帐款期限 补促销库存 促销前10后8 直接印在书面上(退货方式….) 补充协议
39
比較
大润发 家乐福 乐购
指标客戶比较 统一
竞争客戶比较 华龙
产值比较
白象
优惠比較
同级最佳
40
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
41
附加
上架品項 促销活动 陈列时间 新店/新品样品或让利 旧店装修费 刪减软指标
42
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
43
Hale Waihona Puke 自信沒有谈不拢的合约 自己有权完成谈判 找对方有权人员谈判 內部先完成沟通授权
30
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
31
佈局
销售回顾(公司狀況/市場狀況/客 户狀況) 市場佔有 公司发展 产品发展 广告投资(广告片) 客户成就 高阶关系 专卖议题 权责人物 硬指标
32
合约技巧
佈局 倾听 测试 设限 比较 附加 自信
33
倾听
硬指标 软指标 采购项目权限 采购空间权限 竞品动态 公司策略
44
合约的陷井 不尊重數字 未考虑未來 未列入之议題
45
不尊重数字
家乐福2005年营业额7200万费用率9%,2006 年业绩预估成长30%,年度合余约整体要求 增加2%.
欧尚2005年营业额2000万13家店费用率 5%,2006年营业额预估成长30%,家数预计增 加10家店,年度合约条件不变,只要求新开 店费增加1000元,年节费每年每店5次,每次 1500元.
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
19
客户经营状况小结—课题与方案
经营损益的优化
--产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值
單店產值分析
市場份額分析
產品分佈分析
貨架佔比分析 財務分析
建立客户基本手册
促銷分析
費用率分析
52
如何与客戶谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
KA年度协议谈判技巧
方便群营业本部
1
课程目标 ：
本课程结束时，学员应能： 今后在与客户谈判中立于主导地位，为公 司节省更多的资源，以达到公司的年度计 划。
2
课程全貌
1.认识谈判
4.总结
KA年度协议 谈判技巧
2.谈判过程常見 缺失及改善原則
3.如何与客户 谈年度合约
3
课程大纲
一、认识谈判 二、谈判存在的结果 三、谈判过程常见缺失及改善原則 四、如何与客戶谈年度合约客戶资料分析
16
大润发经营分析以 及生意发展计划
RT-mart Business Develop Plan
2006年3月6日
17
全国客户生意发展计划分析模式
了解客户 资料
客户季 检讨
成长来源
企划活动
竞争分析
SWOT分析 成长机会分 析
KA目标
KA生意计划
客户 简报
18
生意计划开展标准分析模版
了解客户资料
•客户别分区经营损益… •客户历年销售成长表现… •销售走势/分区销售成长与占比… •品类销售占比/品项达成比较/口味占比/80/20分析…
63
建立协商的优势气氛
与高层的良好关系及互动 建立强大的市场力量 与采购的良好客情 公司资源与客戶需求的妥善运用 与专业形象的建立 善用数据与定期回顾
64
如何与客户谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
1.市场狀況分析 2.评估客戶未來发展与需求 3.评估公司未來发展与需求 4.建立合约预期的结果 5.拟定挑战的項目 6.建立协商的优势气氛 7.不预设立场的协商心态 8.谈判技巧的综合运用
五、总结
4
课程时间安排表：
总时间
内容
认识谈判 谈判存在的结果
120-180分
谈判过程常见缺失 及改善原則
如何与客戶谈年度 合约客戶资料分析
了解客户 资料
客户季 检讨
成长来源
企划活动
竞争分析
SWOT分析 成长机会分析
KA目标
KA生意计划
客户 简报
26
练习:对大润发经营进行SWOT分析
优势 S
劣势 W
分组讨论: 请就目前了解的现 状对大润发进行SWOT分析
要求:
1).每组讨论10分钟,
2).代表发言
机会 O
威胁 T
27
事前准备工作
客戶资料分析 客戶未来发展与需求 公司未来发展与需求 建立谈判的预期结果 拟定挑战的项目
59
建立合约预期的结果
与之前数字之比较 与行业标竿客戶数字之比較 产值比较 与预算费用之比较 与竞争品牌之比较 限制谈判项目 拟定达成目标
60
如何与客户谈年度合约
1.客户资料分析 2.市场状况分析 3.评估客户未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
21
成长来源部分的小结
4142万
13%
新店成长
2% 7% 特殊包装
10% 厂商周
10% 海报活动
7% 新品贡献
36%
单店成长
6118万
22
生意计划开展标准分析模版
企划活动