KA卖场讲义管理和合同谈判技巧(PPT )
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KA年度协议谈判技巧培训课程(PPT 72页)
总结和测试
中间休息
时间:分 10 5 5 50 40 10
备注 案例
5
在未开始训练时，请思考？？
什么是谈判？ 谈判的结局有几种？ 谈谈你对原则性谈判的看法？ 我过去常用的谈判策略有：
6
谈判常用词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权
提升华北地区的销售成长力
--借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案) --东北/华东/华中成长力的持续保持
品项结构调整优化
--红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动
20
生意计划开展标准分析模版
成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
19
客户经营状况小结—课题与方案
经营损益的优化
--产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值
65
不预设立场的协商心态
不牵涉自我利益,一定可达成共识 公司无法提供给您最好的合约条件, 但在公司同类型的合约中您是最好. 从来沒有看到谈不拢的合约. 有需求才有机会. 取得合约中,无法评估的价值. 建立双赢的合约情境. 为明年合约谈判植入伏笔.
66
如何与客户谈年度合约
1.客戶资料分析 2.市场状况分析 3.评估客戶未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
中间休息
时间:分 10 5 5 50 40 10
备注 案例
5
在未开始训练时，请思考？？
什么是谈判？ 谈判的结局有几种？ 谈谈你对原则性谈判的看法？ 我过去常用的谈判策略有：
6
谈判常用词
讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各 话 妥协、让步、达成共识、条件交换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权
提升华北地区的销售成长力
--借鉴东北成长经营和结合本地区竞争状况进行分析(华北大润发成长专案) --东北/华东/华中成长力的持续保持
品项结构调整优化
--红牛品牌持续扩大 --面霸品牌通路份额的增加 --三连杯的推动与发展 --泛区域口味的持续推动
20
生意计划开展标准分析模版
成长来源
•品类成长/旧品及新品成长/单品贡献率… •活动成长/厂商周/特殊包装/闪电特卖/联合促销… •门店成长/旧店/新店成长/单店坪效/客单价…
竞争分析
•同类零售商的总业绩/单店贡献/利润贡献增减变化 •同品类竞争者销售/SKU数/陈列占比/投资的占比增减变化
19
客户经营状况小结—课题与方案
经营损益的优化
--产品毛利提升至30%以上 --调整广州地区损益经营结构,转负为盈(华南大润发经营优化专案) --优化沈阳地区损益结构,提高TP3投入效益值
65
不预设立场的协商心态
不牵涉自我利益,一定可达成共识 公司无法提供给您最好的合约条件, 但在公司同类型的合约中您是最好. 从来沒有看到谈不拢的合约. 有需求才有机会. 取得合约中,无法评估的价值. 建立双赢的合约情境. 为明年合约谈判植入伏笔.
66
如何与客户谈年度合约
1.客戶资料分析 2.市场状况分析 3.评估客戶未來发展与需求 4.评估公司未来发展与需求 5.建立合约预期的结果 6.拟定挑战的项目 7.建立协商的优势气氛 8.不预设立场的协商心态 9.谈判技巧的综合运用
KA管理谈判的技巧 126页PPT文档
KA管理 ___谈判技巧
目的
• KA业务谈判技巧
• 零售客户业务谈判概述
课
程
• 了解你的零售客户
目
• 从“销售”到“谈判”
标
• 零售业务谈判
第一章 零售客户业务谈判
什么是谈判 ？
谈判的界定
• 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
• 狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利 益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所 讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我 们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的 需求的情况下，才进入的阶段。
零售业务谈判的定义
零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程， 通过这一过程来化解或消除供应商和零售商 双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交 换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的 分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面
• 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素
• 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
调整生意策略 调整行动策略
了解双方情况 － 列明分歧事项 － 分析分歧原因 － 预估双方底线
No 寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
说服客户 达成协议
解决经确认的、可转化的问题
G.U.N.S.
问候、开场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（Greeting) 了解与试探 （Understanding&Probing）
方法上 • 清晰的交流逻辑; • 专业的交流与展示技巧； • 了解谈判的完整流程; • 综合数据分析能力； • 充分的准备工作；
了解你的零售客户
零售企业主要部门
目的
• KA业务谈判技巧
• 零售客户业务谈判概述
课
程
• 了解你的零售客户
目
• 从“销售”到“谈判”
标
• 零售业务谈判
第一章 零售客户业务谈判
什么是谈判 ？
谈判的界定
• 广义的谈判
任何带有价值交换的交流
• 狭义的谈判
当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利 益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所 讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我 们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的 需求的情况下，才进入的阶段。
零售业务谈判的定义
零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程， 通过这一过程来化解或消除供应商和零售商 双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交 换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的 分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。
零售业务谈判涉及两个方面
• 相互的利益 – 推动你和客户达成协议的有利因素
• 分歧 – 阻碍你和客户达成协议的不利因素
调整生意策略 调整行动策略
了解双方情况 － 列明分歧事项 － 分析分歧原因 － 预估双方底线
No 寻找可行方案 优化可行方案 调整行动策略方案
开场白 了解与验证客户的需求 提出我们的建议与方案
说服客户 达成协议
解决经确认的、可转化的问题
G.U.N.S.
问候、开场ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ（Greeting) 了解与试探 （Understanding&Probing）
方法上 • 清晰的交流逻辑; • 专业的交流与展示技巧； • 了解谈判的完整流程; • 综合数据分析能力； • 充分的准备工作；
了解你的零售客户
零售企业主要部门
某超市KA系统谈判培训课件(PPT 60页)
超市采购培训要点
4、随时使用口号：你能做得更好！
超市采购培训要点
5、时时保持最低价的记录，并不断要求 的更多，直到销售人员停止提供折扣。
超市采购培训要点
6、永远把自己作为某人的下级，而认为 销售人员始终有一个上级，这个上级总 是有可能提供额外的折扣。
超市采购培训要点
7、当一个销售人员轻易接受条件，或到 休息室去打电话并获得批准，可以认为 他所做的让步是轻易得到的，进一步提 要求。
超市采购培训要点
28、永远记住：你卖而我买，但我不总 买我卖的。
超市采购培训要点
29、在一个伟大的商标背后，你可以发 现一个没有任何经验仅仅依靠商标的销 售人员。
与超市谈判的诀窍
3、了解谈判者的情况，包括他的个人背 景、爱好、工作任务、目前上司和同事 对他的评价等等。有时候一个很不起眼 的内部消息也会影响整个谈判的进程。
与超市谈判的诀窍
4、注意谈判尽量不要安排在对方心情不 好的日子。要学会收集情报及察言观色。 如果对方昨天发奖金，那么今天一定是 个谈判的好日子。
超市采购培训要点
20、注意我们要求的折扣可以有其他名 称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、 插入广告、补偿物、促销、上市、上架 费、节庆、年庆、国际年庆等等。
超市采购培训要点
21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕 的。
超市采购培训要点
22、假如销售人员说他需要花很长时间 才能给你答案，就是说你已经和其竞争 对手快谈妥交易了。
与超市谈判的诀窍
4、学一点“推拿”的功夫
与超市谈判的诀窍
为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上 司”，和对方说：“这个条件有点棘手，非经 我们公司领导批准不可”。在得到允许之后， 出去溜达一圈或真的去打个电话给上司（并约 定对方15分钟后再打回来）。回来后一脸严肃 地说：“他们在考虑，估计是不行。”过了15 分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢， 明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件 我们的确无法接受，这是最后的讨论结果。”
KA卖场管理经验分享ppt课件
佳宝传统凉果系列 7个
佳宝话梅系列
3个
佳宝枣糕系列
3个
清之然青梅系列 2个
佳宝旅游特产系列化 4个
佳宝酱菜系列
3个
促销特价
范本
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2、特价展销 3、凡顾客“购买佳宝系列产品满20元即获赠85G清之
然青梅1包”作一次性购买量刺激点。 4、促销人员导购和现场派发试吃品（促销人员安排如下：
天河店2人、中华2人、东莞店1人、中山店1人、珠海店1人）
范本 5、主力推广清之然青梅、野酸枣糕、橄榄菜。
经验分享4 品牌厂商周促销活动：能有效提升 销售业绩和品牌广告效应
4. 青梅系列：250G：12天*5店*50包/天*7.5元/包=2.25万
5.
135G：12天*5店*100包/天*4.2=2.52万
6. 旅游特产系列：280G应子：12天*5店*40包/天*6.5元/包=1.56万
7. 280G陈皮梅: 12天*5店*40包/天*6.5元/包=1.56万
8. 无花果；九制梅肉：12天*5店*40包/天*4元/包=0.96万
促销形式：服务促销、卖点（功能）促销、利诱促销
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如何撰写促销文案
活动的目的 活动主题、时间、客户 活动的品项 活动的方式 促销品项促销供价与售价 销量预估 活动支持与要求 活动费用预算
品项发展及品类优化管理
现代KA渠道管理及合同谈判技巧培训讲座pptx
KA渠道合同谈判的技巧和策略
充分准备
灵活运用谈判Leabharlann 巧在谈判前要充分了解对方的情况，包括需求 和底线，制定好谈判策略和方案。
在谈判过程中要灵活运用各种谈判技巧，如 虚张声势、转移视线、软硬兼施等，以达成 自己的谈判目标。
强调自身优势
关注细节
在谈判过程中要充分强调自身优势，如产品 质量、品牌影响力、市场占有率等，以增加 对方对你的信任和认可。
在谈判过程中要关注细节，对于每一个条款 和条件都要认真思考和讨论，避免出现漏洞 和风险。
KA渠道合同谈判的风险和应对措施
法律风险
01
在谈判过程中要关注法律风险，对于合同中的每一个条款都要
认真审查和修改，确保符合法律规定和自身利益。
财务风险
02
在谈判过程中要关注财务风险，对于对方的财务状况和支付能
力要进行充分了解和评估，避免出现财务风险。
KA渠道的盈利模式和运营策略
盈利模式
1. 佣金制：向渠道成员提供佣金，以激励 其销售指定产品或服务。2. 返利制：根据 销售业绩给予渠道成员一定的返利，以鼓 励其销售指定产品或服务。3. 联合经营： 与渠道成员共同投资经营产品或服务，共 享利润和风险。
运营策略
1. 强化品牌建设：通过品牌宣传和市场推 广，提高品牌知名度和美誉度。2. 提供专 业支持：为渠道成员提供专业的产品知识 、销售技巧和市场分析等方面的支持。3. 持续改进和创新：不断改进产品和服务， 创新渠道模式和营销方式，以满足市场需 求和竞争变化。
05
总结与展望
本次培训内容的总结与回顾
现代KA渠道管理的基本概念与重要性
KA渠道管理的核心流程与关键要素
KA渠道的优化策略与激励机制
KA管理谈判的技巧 126页PPT
第三种情况
你需要为客户建立他的想法及需求.
• 客户认识不到问题。
– 销售代表为客户指出问题, 自然能够为客户建立改 变现状的愿望. 客户往往认识不到自身存在的问题, 或者不很清楚现存的问题对其生意的真正影响. 一 个典型的例子是零售商通常注意不到缺少分销或脱 销对其商店销售的影响。 而销售代表通过计算指出 了这一问题的严重性, 从而使零售商在概念的层面 上认识到了分销和及时补货的重要性, 销售的环境 便产生了。
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
销售过程
谈判
处理异议
利益销售
Strategy
Preparation Understanding
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
Selling
Handling
销售目标 销售策略 行动策略
客户对方案有兴趣，Biblioteka No但暂时无法达成一致
Yes
客户的生意背景情况 客户的生意需求与需要 需求与需要背后更深层次的需求
你的想法恰恰同客户的需求相一致 (这常常是良好的客户渗透的结果).
• 这样你可以进一步裁剪你的销售介绍和 想法以进一步满足客户的需要. 接下来你 要做的是通过明确客户的需要来进行你 的销售介绍.
二. 了解需求
第二种情况
你了解大致情况,但并不明确客户的具体想法或 需要。
• 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况 先问自己: 如果我是这个客户我会怎样想? 会 有什么样的要求? 然后按照你的想法来准备销 售介绍. 但是请牢记: 千万不要假设你已经知 道了客户的真正想法和需要, 因为你实际上并 不知道，你必须以判断客户的需要作为销售介 绍的开始。
大家不断地将生意目标与销售支持融 合在一起; 双方在不同级别, 不同职能部门间有着 广泛地沟通; 双方经常性地交流有关生意信息; 双方会给对方承诺, 并实现诺言;
你需要为客户建立他的想法及需求.
• 客户认识不到问题。
– 销售代表为客户指出问题, 自然能够为客户建立改 变现状的愿望. 客户往往认识不到自身存在的问题, 或者不很清楚现存的问题对其生意的真正影响. 一 个典型的例子是零售商通常注意不到缺少分销或脱 销对其商店销售的影响。 而销售代表通过计算指出 了这一问题的严重性, 从而使零售商在概念的层面 上认识到了分销和及时补货的重要性, 销售的环境 便产生了。
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
销售过程
谈判
处理异议
利益销售
Strategy
Preparation Understanding
第一节 利益销售-处理异议-谈 判
Selling
Handling
销售目标 销售策略 行动策略
客户对方案有兴趣，Biblioteka No但暂时无法达成一致
Yes
客户的生意背景情况 客户的生意需求与需要 需求与需要背后更深层次的需求
你的想法恰恰同客户的需求相一致 (这常常是良好的客户渗透的结果).
• 这样你可以进一步裁剪你的销售介绍和 想法以进一步满足客户的需要. 接下来你 要做的是通过明确客户的需要来进行你 的销售介绍.
二. 了解需求
第二种情况
你了解大致情况,但并不明确客户的具体想法或 需要。
• 你在准备这个访问时应该根据掌握的大致情况 先问自己: 如果我是这个客户我会怎样想? 会 有什么样的要求? 然后按照你的想法来准备销 售介绍. 但是请牢记: 千万不要假设你已经知 道了客户的真正想法和需要, 因为你实际上并 不知道，你必须以判断客户的需要作为销售介 绍的开始。
大家不断地将生意目标与销售支持融 合在一起; 双方在不同级别, 不同职能部门间有着 广泛地沟通; 双方经常性地交流有关生意信息; 双方会给对方承诺, 并实现诺言;
现代KA渠道管理及合同谈判技巧教材(PPT67张)
3、未来几年内将逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售 业的重点。
KA终端（零售业）的分类
仓储式及会员制商店
（批发配送的主力军）
1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经 营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或 团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙（锦江麦德龙现购自运有限公 司），山姆会员店等。 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年进入中国。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空 间广阔。
（6） 陈列的维护是关键，
销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。
3、规范化陈列的好处：
（1） 增加产品销量，提高销售人员业绩； （2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买； （3） 加强店方对产品及销售员的好感； （4） 提高品牌知名度和美誉度； （5） 加快商品流动，使售点增加利润。
3、完善导购管理制度：
（1）制定完善的导购激励机制 ： 某品牌在导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面又大胆进行导购员 工资改革，实行“下有保底，上不封顶”的工资制度，鼓励导购员拿高工资。据了解，某品牌 的导购员月工资最高的可以拿到4000多元。这一做法极大地增强了促销员的责任心，充分调动 了促销员的积极性，使每一个促销员都感到是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的 回报。
松下幸之助说过："要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一"
工作要点三：导购
在终端竞争日趋白热化的今天，终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能 力。所以，除了选择高素质的导购员外，企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激 励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。 1、导购员的角色定位： （1）企业： A、信息传递：信息的传递是双向的，一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者， 达成销售；另一方面把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业。 B、创新主体，对市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、 功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新，终端导购员掌握最一 线的信息，所以说，导购员是企业创新的“源泉”。 （2）消费者： 导购员是消费者的决策者和引导者。统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前 主意已定，73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导 消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。 （3）保持动态调整： 把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。
KA终端（零售业）的分类
仓储式及会员制商店
（批发配送的主力军）
1、通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经 营品种在5000到10000之间，其主要客户对象为小型零售商、批发商或 团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙（锦江麦德龙现购自运有限公 司），山姆会员店等。 2、萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年进入中国。 3、将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空 间广阔。
（6） 陈列的维护是关键，
销售人员，理货人员要勤于拜访，勤于陈列，把陈列排面的维护工作做好。
3、规范化陈列的好处：
（1） 增加产品销量，提高销售人员业绩； （2） 争取最大的陈列空间，刺激消费者购买； （3） 加强店方对产品及销售员的好感； （4） 提高品牌知名度和美誉度； （5） 加快商品流动，使售点增加利润。
3、完善导购管理制度：
（1）制定完善的导购激励机制 ： 某品牌在导购员的管理上，一方面全面推行促销目标责任制，另一方面又大胆进行导购员 工资改革，实行“下有保底，上不封顶”的工资制度，鼓励导购员拿高工资。据了解，某品牌 的导购员月工资最高的可以拿到4000多元。这一做法极大地增强了促销员的责任心，充分调动 了促销员的积极性，使每一个促销员都感到是在为自己工作，每天的努力都有可能得到丰厚的 回报。
松下幸之助说过："要不时创新、美化商品的陈列，这是吸引顾客登门的秘诀之一"
工作要点三：导购
在终端竞争日趋白热化的今天，终端销量的提升在很大程度上取决于促销员的心态和能 力。所以，除了选择高素质的导购员外，企业更应该重视导购员的培训与管理工作，通过激 励机制激发导购员的导购潜能和工作热情。 1、导购员的角色定位： （1）企业： A、信息传递：信息的传递是双向的，一方面把企业信息、产品信息准确传递给消费者， 达成销售；另一方面把消费者的反馈信息、产品的销售信息、竞品信息等传递给企业。 B、创新主体，对市场来说，唯一不变的是随时在变，企业要创新，无论是产品的包装、 功效、卖点、陈列、价格、促销等都需要即使根据市场情况调整创新，终端导购员掌握最一 线的信息，所以说，导购员是企业创新的“源泉”。 （2）消费者： 导购员是消费者的决策者和引导者。统计分析显示：27%的顾客是计划性购买即购买前 主意已定，73%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响，向消费者介绍产品，了解和引导 消费者的需求，从专业的角度，帮助消费者作出适合自己的准确选择。 （3）保持动态调整： 把最好的导购员放在最好的终端卖场，招聘、培训、提升、调整、淘汰等动态调整。