推销学课程设计 (7)
推销技术学 课程设计
《推销技术学》课程设计目录产品概况 (3)一、产品概念 (3)二、产品特性 (3)三、产品作用 (3)课程设计的内容 (3)一、寻找顾客...................................... 错误!未定义书签。
1、寻找方法： (4)2、确定重点顾客 (4)二、推销前准备 (5)1、了解目标顾客的情况： (5)2、应牢记的推销品信息： (5)3、推销方案： (5)4、心态准备： (5)三、约见 (6)四、接近 (6)1、接近话语（开场白）： (6)2、接近方法： (6)五、销售陈述 (7)1、销售陈述： (7)2、推销洽谈方法： (7)3、销售洽谈的策略： (7)4、推销模式： (7)5、销售对话： (8)六、处理异议 (8)1、处理异议的策略： (8)2、处理异议的方法： (8)3、销售对话： (9)七、成交 (8)1、成交策略和方法： (9)2、销售对话： (9)八、成交后续工作和售后服务。
(10)结语和心得体会 (10)产品概况一、产品概念MP5是什么玩意儿？相信现在连很多数码厂商都无法给出一个具体的定义，但我们可以把他通俗地理解成为能收看电视的MP4，随着媒体播放器产品的不断发展，MP3、MP4等下载视听类产品早已无法满足个性化以及在线消费的需要，因此在线直播及下载存储等多功能播放器随之异军突起。
新一代的便携式个人多媒体终端—MP5，其核心功能就是利用地面及卫星数字电视通道实现在线数字视频直播收看和下载观看等功能，同时，MP5内置4－10G硬盘，使用者可以将MP3、网络电影甚至DVD大片、电视连续剧、自己喜欢的照片统统纳入其中。
二、产品特性MP5播放器就是采用了软硬协同多媒体处理技术，能够用相对较低的功耗、技术难度、费用，使产品具有很高的协同性和扩展性，还第一个将ARM11平台应用于手持多媒体终端，其主频最高可达1GHz，能够播放更多的视频格式，比如avi、asf、dat等，以及网络资源最丰富的rm、rmvb。
推销技术课程实施方案
推销技术课程实施方案<推销技术>课程实施方案一、课程基本说明1、课程的对象本课程的教学对象为高职高专全日制市场营销专业学生2、学时学时：54课时3、课程基本特点推销技术是一门综合性和实用性较强的学科。
本书以强化学生素质和能力培养为宗旨，以提高学生的职业素质和技能为指导方针，具有以下特色：（1）体现了推销技术的科学性、艺术性和技术性的特点。
（2）在结构安排上独具特色，本书分为10个项目，每个项目下都有若干任务，突破了传统的章节设置，更有实用性和指导性。
（3）突出推销能力的培养，每个项目后都安排了技能实训栏目，教学要求：通过本书的学习使学生掌握推销工作的全过程，熟悉基本推销理论，并可以在实际工作中主动应用。
树立现在推销观念，锻炼个人语言表达能力，实现在推销学方面的全面提升。
二、课程内容体系推销作为一种社会经济活动，其产生源远流长。
伴随商品的产生而产生，伴随着商品生产和商品交换的发展而发展。
市场经济的国际化趋势，推动者营销观念的更新及推销模式、推销手段的改革。
目前我国在流通领域正掀起一场全所未有的经营业态和营销观念的改革，新的推销思想、推销手段在推销活动中不断出现。
项目一推销技术概论教学目的：1、了解推销的概念、要素和特点2、熟悉推销的基本流程。
3、掌握推销观念教学内容: (一) 推销的概念（二）推销的要素与特点（三）推销的功能与作用（四）掌握推销的观念。
项目二推销模式教学目的：1、熟悉推销方格理论2、熟悉推销三角理论。
3、熟悉爱达模式、狄博达模式、埃德帕模式和菲比模式。
教学内容：1、熟悉推销方格理论。
2、熟悉推销三角理论。
3、熟悉推销模式。
项目三推销员的职责、素质与能力教学目的：1、熟悉推销员的职责2、掌握推销员应具备的各种素质3、掌握推销员应具备的基本能力教学内容：（一）熟悉推销员的职责。
（二）掌握推销员应具备的基本素质（三）掌握推销员应具备的基本能力。
项目四寻找顾客教学目的：1、熟悉寻找顾客的必要性和原则。
《现代推销学》教学教案07
《现代推销学》教学教案07《现代推销学》教学教案07教案07：销售技巧的培养教学目标：1.了解销售技巧的重要性以及如何培养销售技巧。
2.掌握有效的销售技巧，提高销售能力。
3.通过案例分析，培养学生在实际销售中的应用能力。
教学内容：1.销售技巧的重要性。
2.销售技巧的分类和特点。
3.销售技巧的培养方法。
4.案例分析：基于实际销售情境的销售技巧应用。
教学步骤：一、导入（5分钟）1.老师简单介绍上课内容：今天我们将学习销售技巧的培养，了解销售技巧的分类和特点，并通过案例分析提高学生的销售能力。
2.启发思考：你认为在销售过程中，销售技巧的重要性有多大？为什么？二、讲解销售技巧的重要性（10分钟）1.引导学生讨论：销售技巧在销售过程中起到什么作用？2.简要介绍销售技巧的重要性：销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，解决客户疑虑并促成交易。
它们能够提高销售人员的信任度和说服力，帮助他们更好地推销产品或服务，提升销售业绩。
三、介绍销售技巧的分类和特点（15分钟）1.销售技巧的分类：基本销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、说服技巧等。
2.销售技巧的特点：实用性、灵活性、个性化、循序渐进性。
四、讲解销售技巧的培养方法（15分钟）1.学习与模仿：通过学习优秀的销售人员的销售技巧，并加以模仿，逐渐培养自己的销售技巧。
2.小组讨论：学生分成小组，讨论并总结不同销售技巧的培养方法，形成小结报告。
3.角色扮演：通过角色扮演的方式进行实践演练，培养学生的销售技巧。
五、案例分析：基于实际销售情境的销售技巧应用（30分钟）1.老师提供一些真实的销售案例，学生小组分析案例，并通过讨论给出合适的销售技巧应用方法。
2.每个小组派代表进行汇报，并针对不同的销售技巧应用提供反馈和建议。
六、总结与拓展（5分钟）1.老师总结今天的教学内容，并强调销售技巧的重要性和培养方法。
2.提醒学生要多多实践、多多总结，在实际销售中不断提高自己的销售技巧。
教学反思：在本节课中，通过讲解销售技巧的重要性和分类特点，引导学生理解销售技巧对于提高销售能力的作用。
推销实训课程设计方案模板
一、课程名称推销实训课程二、课程目标1. 培养学生掌握推销的基本理论和方法。
2. 提高学生的沟通能力、谈判技巧和团队协作能力。
3. 增强学生的市场意识、竞争意识和创新意识。
4. 使学生能够将所学知识应用于实际推销工作中，提高推销效果。
三、课程内容1. 推销的基本理论- 推销的定义与分类- 推销过程与环节- 推销策略与技巧2. 沟通技巧- 语言沟通技巧- 非语言沟通技巧- 情绪管理3. 谈判技巧- 谈判前的准备- 谈判中的策略与技巧- 谈判后的总结与评估4. 团队协作与领导力- 团队组建与分工- 团队沟通与协作- 领导力与影响力5. 市场分析与竞争策略- 市场调研与分析- 竞争对手分析- 竞争策略与定位6. 实战演练- 案例分析- 模拟推销- 推销实战演练四、教学方法1. 讲授法：系统讲解推销理论知识，为学生提供理论基础。
2. 讨论法：组织学生进行课堂讨论，提高学生的思维能力和表达能力。
3. 案例分析法：通过分析经典推销案例，使学生掌握推销技巧。
4. 模拟推销法：模拟实际推销场景，让学生亲身体验推销过程。
5. 实战演练法：组织学生进行推销实战，提高学生的实际操作能力。
五、教学安排1. 课时分配：共40课时，其中理论课程20课时，实训课程20课时。
2. 理论课程：每周2课时，共10周。
3. 实训课程：每周2课时，共10周。
六、考核方式1. 期末考试：占总成绩的40%，考察学生对推销理论知识的掌握程度。
2. 实战演练：占总成绩的30%，考察学生的实际操作能力和团队协作能力。
3. 课堂表现：占总成绩的20%，考察学生的参与度和学习态度。
4. 平时作业：占总成绩的10%，考察学生的自主学习能力和对知识的运用能力。
七、教学资源1. 教材：《推销学》、《沟通与谈判技巧》等。
2. 案例库：收集经典推销案例，供学生分析学习。
3. 实训场地：提供模拟推销场景，供学生进行实战演练。
八、课程特色1. 注重理论与实践相结合，提高学生的实际操作能力。
推销教案设计模板范文
一、教学目标1. 知识目标：掌握推销的基本概念、原则和方法，提高学生的推销能力。
2. 能力目标：培养学生的沟通能力、谈判能力和应变能力。
3. 情感目标：激发学生对推销工作的兴趣，树立自信，培养团队合作精神。
二、教学重点与难点1. 教学重点：推销的基本概念、原则和方法。
2. 教学难点：如何运用推销技巧，提高推销效果。
三、教学过程1. 导入（1）通过实际案例，让学生了解推销的重要性。
（2）引导学生思考：什么是推销？推销有哪些方法？2. 推销基本概念（1）讲解推销的定义、特点、作用等。
（2）分析推销的过程，包括：寻找客户、了解客户需求、提出解决方案、达成交易等。
3. 推销原则（1）诚信原则：诚实守信，不夸大其词。
（2）尊重原则：尊重客户，关注客户需求。
（3）适度原则：适度推销，不过分打扰客户。
4. 推销方法（1）讲解直接推销法、间接推销法、网络推销法等。
（2）分析各种推销方法的优缺点，引导学生掌握适合自身特点的推销方法。
5. 案例分析（1）选取具有代表性的推销案例，让学生分析案例中的成功经验和失败教训。
（2）引导学生思考：如何运用所学知识，提高自己的推销能力。
6. 技能训练（1）分组进行模拟推销，让学生在实践中运用所学知识。
（2）教师对学生的表现进行点评，指出优点和不足。
7. 总结（1）回顾本节课所学内容，强调推销的基本概念、原则和方法。
（2）鼓励学生在今后的学习和工作中，勇于尝试、不断实践，提高自己的推销能力。
四、教学评价1. 课堂表现：观察学生在课堂上的参与程度、回答问题的情况。
2. 案例分析：评价学生对案例的分析能力、解决问题的能力。
3. 技能训练：评价学生在模拟推销中的表现，包括沟通能力、谈判能力和应变能力。
4. 课后作业：布置相关练习题，巩固所学知识。
五、教学反思1. 教学过程中，注重理论与实践相结合，提高学生的实际操作能力。
2. 鼓励学生积极参与课堂活动，培养团队合作精神。
3. 关注学生的学习需求，及时调整教学内容和方法。
《推销学》教案
Ningde Normal University教案专业____________市场营销_____________年级___________14级市场营销__________课程_______________推销学_____________教师_______________屠晶鑫_____________职称________________讲师______________系部、教研室_____经济管理系市场营销教研室____二○一六至二○一七学年度第一学期一、现代推销与市场营销1. 推销的概念什么是推销？在讲推销概念之前，让我们先来关注日常生活中的一个细节。
我问大家一个问题：你们平常是吃鸡蛋多，还是鸭蛋多？答案一定是鸡蛋多，而且吃鸡蛋的机会要比吃鸭蛋多许多。
那我再问你们：为什么是这样呢？你们一定会说，鸡蛋口感好，味道鲜。
可是我要反驳：鸭蛋的价格比鸡蛋要低许多，应该能够弥补口感上的不足，并且从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。
那我继续问你们：为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢？答案就是：母鸡成功运用了推销原理，使我们接受了她的产品。
不知大家注意到没有？母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。
她叫的内容是什么呢？你注意听，她叫的是“个大、个个大”。
与母鸡的做法形成鲜明对比的是，母鸭产蛋总是一声不吭，并且常常是夜晚，人不知鬼不觉的情形下，生产出她的产品。
什么是推销？母鸡的做法就是推销。
当然，这只是一个笑话。
（1）狭义理解推销是指推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介绍商品、进行说服，促使其采取购买行动的活动。
指市场营销组合4Ps中促销组合（Promotion）里边的人员销售（Personal Selling）。
（2）广义理解广义的推销不限于商品交换，泛指一切说服活动，使别人接受我们的物品或者某种观点。
广义的推销在我们的生活中无时不在、无所不在。
比如，各种性质的谈判，同学毕业求职面试，以人为本管理思想下计划的贯彻执行，政治家的游说演讲，青年男女的求爱，甚至婴儿的啼哭与微笑，等等。
推销实务教案——推销洽谈
第七章推销洽谈【教学重点、难点】推销洽谈的原则与步骤【教学用具】多媒体【教学过程】【引例】有一位推销人员在拜访一位客户之前，打听到这位客户非常挑剔，总喜欢提出异议。
于是，他经过精心准备之后，满怀信心地去拜访这位客户。
一见面，这位推销人员就很礼貌地说：“我知道您是一位非常有主见的人，对于我的推销一定会提出不少的好的建议。
”一边说着，一边将事先准备好的36张卡片摊在客户面前，说：“请随便抽出一张来。
”客户从中随手抽出一张卡片。
卡片上写的正是一条异议。
等这位客户把36条异议读完后，这位推销人员说，请把卡片翻过来读一下。
每张异议的背后都标明了对异议的理解和解释。
客户忍不住笑了起来。
于是，双方成交了。
引例说明，推销洽谈是一个复杂的、具有丰富内容和循序渐进的活动过程。
正式的推销洽谈必须按照一定的步骤和程序去进行，做好每一阶段的工作。
第一节推销洽谈的目标与内容推销洽谈是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称“推销面议”。
在现代推销环境里，推销洽谈的方式和方法也在不断变化，人们可以利用一切可以沟通的形式进行，除了传统意义上的面对面的洽谈外，还有电话、邮件、网络视频、电子邮件等等形式。
因此，学习现代推销洽谈技术，有助于我们借助不同的洽谈形式高效地完成推销工作。
一、推销洽谈的目标推销洽谈是推销接近的后续阶段，它是一项较为复杂的推销业务工作，它受多种因素的影响，局面更加错综复杂。
因此，推销洽谈各方要有效地去应对这种局面，必须进行充分的准备，才有可能实现推销洽谈的预期目的。
推销洽谈前必须首先制定一个可行的目标。
洽谈者只有明确了洽谈目标以后，才能弄清自己的努力的方向，才能在洽谈中把握分寸，保证洽谈的顺利完成。
具体来说，洽谈的目标包括：1. 寻找顾客的需要从市场营销的角度去考虑，企业的根本目的是实现最大利润，而实现利润的途径是满足消费者需求。
推销是市场营销中促销的一种手段，那么推销人员在洽谈之前，也必须尽量设法找出顾客的真正需要，投其所好地开展推销。
推销课程设计
辽宁工业大学推销学课程设计题目：益达口香糖推销方案院（系）：管理学院专业班级：市场营销091 学号： 090706011 学生姓名：指导教师：李可用教师职称：副教授起止时间：2012.12.31-2013.1.4课程设计任务及评语院（系）：管理学院教研室：市场营销学号090706011 学生姓名徐昊专业班级市场营销091课程设计（论文）题目益达口香糖推销方案课程设计的任务1.任务：◆掌握推销理论；◆掌握推销技巧；◆掌握推销的步骤；◆为某一具体产品进行推销设计。
2.具体要求：选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，选择一种推销模式，进行整个推销过程的情景设计。
包括以下内容：◆寻找顾客根据所选产品，确定潜在顾客范围，选择2种以上寻找顾客的方法.◆推销接近根据所选产品，确定接近准备的内容，在网上查找相关公司。
◆推销洽谈根据所选产品，确定推销洽谈的程序，包括准备的细节，洽谈的方法和策略。
◆推销定价根据所选产品，分析价格影响因素，确定定价策略，选择报价、让价方法。
◆异议处理根据所选产品，设计异议处理的方法和策略。
◆推销成交根据所选产品，设计场景，描述如何识别成交信号，选择提示成交的方法，应用促进成交的技巧。
指导教师评语及成绩成绩：指导教师签字：年月日目录1 公司简介 (1)1.1 选择产品 (1)1.2 发展历程 (1)2 益达产品介绍 (2)3 具体推销流程 (3)3.1寻找顾客 (3)3.1.1广告拉动法 (4)3.1.2中心开花法 (4)3.2推销接近 (5)3.2.1接近客户的总体思路 (5)3.2.2推销接近的方法 (6)3.3推销洽谈 (6)3.3.1确认顾客的需求和问题 (6)3.3.2推销与介绍产品 (7)3.4异议处理 (8)3.5推销定价 (9)3.6推销成交 (9)3.6.1促成交易 (9)3.6.2售后服务 (10)3.6.3信息反馈 (10)参考文献 (11)1 公司简介箭牌中国是中国最大的糖果公司, 也是中国最大的口香糖制造商。
现代推销课程设计方案模板
一、课程基本信息1. 课程名称：现代推销2. 学时：32学时3. 学分：2学分4. 适用专业：市场营销、工商管理、国际贸易等相关专业5. 教学目标：（1）使学生掌握现代推销的基本理论、方法和技巧；（2）培养学生具备较强的沟通、谈判和团队协作能力；（3）提高学生应对市场变化、拓展销售渠道的能力。
二、课程内容安排1. 第一阶段（8学时）（1）现代推销概述：推销的定义、特点、作用及发展趋势（2）推销心理与技巧：消费者心理分析、推销心理技巧、说服技巧（3）推销沟通与谈判：沟通技巧、谈判策略、拒绝应对2. 第二阶段（8学时）（1）推销策略与技巧：市场调研、产品定位、价格策略、促销策略（2）销售渠道管理：销售渠道选择、渠道建设、渠道维护（3）客户关系管理：客户关系建立、维护与拓展、客户满意度提升3. 第三阶段（8学时）（1）现代推销案例分析：成功与失败案例解析（2）推销实战演练：模拟推销场景，让学生实际操作（3）课程总结与考核：回顾课程内容，进行课程考核三、教学方法与手段1. 讲授法：系统讲解现代推销的基本理论、方法和技巧。
2. 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实践能力。
3. 演练法：组织学生进行模拟推销场景，锻炼学生的实际操作能力。
4. 小组讨论法：鼓励学生积极参与讨论，提高团队协作能力。
5. 网络教学：利用网络资源，拓展学生的知识面。
四、教学考核方式1. 平时成绩（30%）：包括课堂表现、作业完成情况、小组讨论等。
2. 案例分析报告（30%）：要求学生对指定案例进行分析，提出解决方案。
3. 实战演练（20%）：组织学生进行模拟推销场景，考核学生的实际操作能力。
4. 期末考试（20%）：考核学生对课程内容的掌握程度。
五、教学资源与条件1. 教材：选用国内知名出版社出版的现代推销教材。
2. 案例库：收集整理国内外经典推销案例，供学生分析参考。
3. 实践基地：与企业合作，为学生提供实习和实战演练的机会。
《现代推销技术》课程标准(简版)
1、能流利的口述推销过程和发生在身边的推销故事。
2、能写出与自身学习、工作有关的推销故事，要求有标题，有内容，包含推销的三要素，推销的过程和推销的原则。
3、能流利的说出对于推销的概念的理解，结合李嘉诚的推销名句“刻薄成家，理无久享”以及有人说最高明的推销员是向乞丐推销防盗门、向和尚推销生发精、向秃子推销梳子、向瞎子推销灯炮的人等推销观点，能提出自己对推销的观念的理解。
（二）教学内容及要求、能力目标要求。
第一章 推销概述
教学内容：
1、推销的含义和作用
2、推销的三要素
3、推销的过程和原则
4、推销学的发展概况与研究对象
教学要求：
1、通过同学们关于推销的探讨，结合“卖油翁”的案例，理解推销的含义，理解推销的特点，理解推销与市场营销的关系；了解推销的三种主要形式的概念及应用场景；结合原一平的案例，三株口服液15万推销人员的案例，深刻理解推销的作用，包括对社会的作用、对企业的作用和对个人的作用。
2、通过案例引入，理解推销活动的三个构成要素的含义及具体内容，以及三者之间的关系；通过案例分析，分析影响推销工作的主要因素，包括推销环境的影响，推销队伍的管理水平，推销人员的素质和能力。
3、通过案例，理解推销的过程的五个环节；通过文章，了解推销的原则及各个原则的具体内容。
4、了解推销学的发展概况，了解推销学的研究对象。
2、能结合蔬菜批发市场、水果批发市场、服装批发市场、麦德龙等企业的特点，概括出产业市场的含义和特征，能结合现实企业中的采购需求，制定初步采购方案。
第四章 推销人员的职责、素质与技能
教学内容
1、推销人员的职责
2、推销人员的素质
3、推销人员的能力和技能
教学要求
1、了解推销人员的职责内容，理解维系老顾客和开发新顾客的方式和技巧；理解推销人员传递信息的职责及方法，理解搜集反馈市场信息的意义及方式；了解推销人员开展和促进产品销售的环节及内容；理解提供全方位的服务的方式和方法。
《推销技术学》课程设计指导书
《推销技术学》课程设计指导书一、课程设计的目的1.掌握推销全过程各阶段的技巧和策略，包括寻找顾客、约见、接近、陈述、洽谈、处理异议、成交等阶段的推销技艺。
2.理论联系实际。
通过课程设计，在巩固所学理论知识的同时，学会在实践中综合运用推销学知识。
3.提高认识、分析、解决推销实际问题的素质和能力。
二、课程设计的步骤与要求1.划分小组。
3-4个同学为一个小组，可自由结合。
划分小组的目的是便于相互讨论、相互启发。
特殊情况下也可2人为一组，乃至1人为一组（如个人有一定的推销经验时）。
2.选择产品。
小组成员经协商选定一种熟悉的产品作为推销品。
所选择的产品可以是组内某位同学所兼职或工作过的公司的产品，也可以是家人或自己曾经销售过的产品，以及其它的适当产品，比如保险产品、理财产品、会员卡、门票、手机卡、零食、学生用品、数码产品、通讯工具、计算机类产品、软件、服装、化妆品、原材料、生产设备等等。
3.熟悉产品。
小组成员一起熟悉、了解产品，分析产品的目标市场，特点优点利益，目前的市场行情，供求状况，竞争产品及替代产品，以及产品的其它相关市场信息等等。
必要时可进行简单的市场调查。
4.讨论推销技巧和策略。
小组成员针对所选择的推销品，共同商讨推销过程各阶段（包括寻找顾客、约见、接近、陈述、洽谈、处理异议、成交等）的技巧和策略。
可根据情况和所处的推销阶段，进行若干次小组讨论。
5.撰写并提交课程设计报告。
根据小组讨论的结果和个人思考的结果，每个同学各自独立设计出各阶段的推销策略和技巧（参考下面的“课程设计的内容”），然后各自撰写出课程设计报告（参考下面的“课程设计报告的写作”），按规定的日期提交。
6.成绩评定。
根据每个同学的实际表现和提交的课程设计报告评定成绩。
三、课程设计的内容本次课程设计的内容主要是产品（小组所选择的具体产品）推销全过程各阶段的策略、技巧和方法。
1.寻找顾客。
分析推销所选择的产品时，可用什么方法寻找顾客；简单进行顾客资格鉴定，并确定出一个或一类重点顾客。
卖学生课程设计
卖学生课程设计一、课程目标知识目标：1. 学生能掌握课程内容中的核心概念，如市场经济原理、供需关系等，并能够准确运用相关经济学术语。
2. 学生能够理解并分析影响商品销售的因素，如市场调查、价格策略、促销手段等。
技能目标：3. 学生通过案例分析和模拟销售活动，培养解决实际问题的能力，包括市场分析、制定销售计划、执行销售策略等。
4. 学生能够运用团队合作和有效沟通的技巧，完成小组销售项目。
情感态度价值观目标：5. 学生通过学习销售相关的知识，培养对经济活动的兴趣和认识，激发创业精神和市场意识。
6. 学生在学习过程中，树立诚信为本、公平竞争的销售道德观念，增强法律意识和职业道德。
本课程针对初中年级学生设计，结合学生好奇心强、动手实践欲望高的特点，注重理论与实践相结合。
课程性质偏重应用与实践，旨在通过具体销售案例的分析与模拟，使学生在掌握基本经济知识的同时，提高分析和解决问题的能力。
课程目标具体且可衡量，旨在为教学设计和评估提供明确方向，确保学生能够在知识与技能、情感态度价值观等多方面取得具体的学习成果。
二、教学内容本章节教学内容围绕以下三个方面展开：1. 基本概念与原理：- 市场经济的基本概念与特征- 供需关系的形成及其对商品价格的影响- 市场调查的意义和方法2. 销售策略与技巧：- 价格策略：成本加成定价、市场竞争定价等- 促销手段：广告、折扣、赠品等- 销售渠道：线上销售、线下销售及其优缺点分析3. 实践应用与案例分析：- 学生分组进行市场调查，分析调查结果，制定销售计划- 模拟销售活动，让学生运用所学策略与技巧，完成销售任务- 分析成功销售案例，总结经验教训，提高学生的销售技能教学内容基于课本相关章节，结合课程目标，注重科学性和系统性。
教学大纲明确安排了教学内容和进度，确保学生在学习过程中，循序渐进地掌握相关知识。
通过理论与实践相结合的教学方式，提高学生对销售知识的理解和应用能力。
三、教学方法针对本章节内容，采用以下多元化的教学方法，以激发学生学习兴趣，提高教学效果：1. 讲授法：教师以生动的语言和形象比喻，讲解基本概念与原理，使学生快速理解和掌握课程核心内容。
推销实训课程设计意图
推销实训课程设计意图一、课程目标知识目标：使学生掌握推销的基本概念、原则和技巧，理解实训商品的特点与市场定位，了解销售过程中的客户心理与需求分析。
技能目标：培养学生独立进行市场调查、商品策划、销售演示和客户沟通的能力，能够运用所学知识设计并实施有效的推销策略。
情感态度价值观目标：激发学生对销售工作的热情，培养积极向上的团队合作精神，树立诚信、敬业、服务的职业价值观。
课程性质：本课程为市场营销专业实训课程，侧重于实践操作和技能培养，结合课本知识，提高学生的实际销售能力。
学生特点：高二年级学生，已具备一定的市场营销理论基础，具有较强的学习能力和实践欲望，希望通过实训课程提升自身专业技能。
教学要求：结合课本内容，注重理论与实践相结合，充分调动学生的主观能动性，培养学生在实际销售场景中的应变能力和创新能力。
1. 熟练掌握推销的基本理论知识，并能够运用到实际工作中；2. 独立完成市场调查，对实训商品进行准确定位和分析；3. 设计出具有创新性和实效性的推销策略，并有效实施；4. 提高沟通表达能力，具备较强的客户服务意识；5. 增强团队协作能力，树立正确的职业价值观。
二、教学内容本课程教学内容主要包括以下几部分：1. 推销基本理论：参照课本第三章“推销概述”，学习推销的定义、原则、程序和策略，掌握推销员应具备的素质与技能。
2. 市场调查与分析：结合课本第四章“市场调查与分析”，指导学生进行实训商品的市场调查，分析消费者需求，为后续推销策略提供依据。
3. 推销策略设计：依据课本第五章“推销策略”，学习并运用不同的推销方法和技巧，设计针对实训商品的推销策略。
4. 销售演示与沟通：参考课本第六章“销售演示与沟通”，培养学生熟练运用语言、非语言沟通技巧，进行有效的销售演示和客户沟通。
5. 客户关系管理：结合课本第七章“客户关系管理”，学习客户分类、客户需求挖掘和客户满意度提升等方面的知识，提高客户服务能力。
教学大纲安排如下：第一周：推销基本理论及市场调查方法学习；第二周：实训商品市场调查与分析；第三周：推销策略设计与实施；第四周：销售演示与沟通技巧训练；第五周：客户关系管理及售后服务。
推销课程设计.doc
辽宁工业大学推销学课程设计题目：雅姿化妆品推销方案院（系）：管理学院专业班级：市场营销081学号：080706023学生姓名：李长剑指导教师：李可用教师职称：副教授起止时间：2011年12月26-30课程设计任务及评语院（系）：管理学院教研室：市场营销目录1公司及产品简介 (1)1.1选择行业及产品 (1)1.2产品详细介绍 (2)1.3推销模式及推销策略 (3)2具体推销流程 (4)2.1 寻找顾客 (4)2.1.1 寻找顾客的方法 (5)2.1.2 访问准备工作 (5)2.2 推销接近 (6)2.2.1 接近客户的总体思路 (6)2.2.2 推销接近的方法 (7)2.3 推销洽谈 (7)2.3.1 确认顾客的需求和问题 (7)2.3.2 推销与介绍产品 (8)2.4 异议处理 (8)2.5 推销定价 (8)2.6 推销成交 (9)2.6.1 促成交易 (9)2.6.2 售后服务 (9)2.6.3 信息反馈 (9)参考文献 (10)1 公司及产品简介1.1 选择行业及产品蜚声海内外的大型日用消费品生产及销售商——美国安利公司位于美国密执安州的一个小镇——亚达城。
1959年，年仅20余岁的创始人杰•温安洛先生和理查•狄维士先生在家中的地下室迈出了安利事业的第一步，凭借一种既环保又多用途的产品和锲而不舍的努力，他们共同走过了40多年的风雨历程。
40多年来，安利积极致力于提高消费者的生活品质，并在服务消费者的同时实现了自身的飞速发展。
40多年的历史见证了安利的成功，也见证了两个家族两代人共同合作创业的历程。
目前，公司由第二代领导人史提夫•温安洛先生和德•狄维士先生共同执掌。
在2002年11月著名财经杂志《福布斯》（Forbes）全美最大500家私人企业排名中，以45亿美元的业绩位列第27位。
在2003年1月美国季刊杂志《家族企业》全球最大200家家族企业排名中，安利位列第104位。
2000年，公司将安利（Amway）、捷星（Quixtar）和捷通（Access Business Group）合并成为安达高公司（Alticor Inc.）。
现代推销学课程设计报告
湖南工业大学
现代推销学课程设计（模板）题目：
院（系）：
专业班级：
学号：
学生姓名：
指导教师：
教师职称：
起止时间：
课程设计任务及评语院（系）：科技学院
现代推销学课程设计任务书
一、设计任务：为某一具体产品进行推销设计。
1.掌握推销理论；
2.掌握推销技巧；
3.掌握推销的步骤；
二、设计具体要求：
1.选择一种产品，根据其特点，运用所学推销理论和技巧，进行整个推销过程的情景设计。
包括以下内容推销过程的程序：寻找顾客
推销接近
推销洽谈
异议处理
推销成交
售后服务
2.以上内容必须按照课程设计报告书的目录内容完成并在课程设计结束后的下一周以纸质稿和电子稿两种形式上交。
具体时间为：2013年6月30日之前。
3.课程设计的各项任务完成时以小组为单位（每组4人），但设计报告需每人一份。
三、课程设计报告需包含以下内容：
1.了解市场背景，搜集市场信息
2.确定推销产品，并对产品进行介绍
3.确定群体，对该消费群体进行分析
4.寻找顾客，寻找的方法及选择该方法的原因
5.接近顾客，接近的方法及接近语言设计
6.推销洽谈，洽谈的方法及洽谈程序设计
7.推销成交，选择成交的方法
8.异议处理，异议的类型及处理方法
9.售后处理，信息反馈。
推销技巧课程标准
《推销学》课程标准一、课程简介（一）课程基本信息课程名称：推销学课程类别：专业基础课课程编码：02010031学时：54适应专业：市场营销、营销与策划等相关经管类专业（二）课程性质本课《推销学》是市场营销专业的专业核心课程，理论和实践并重，在理论指导下针对各行动领域进行实践训练。
对于培养营销专业学生的推销技能、创新意识和吃苦精神，锻炼学生的组织能力、沟通能力等具有重要意义。
该课程实践性、应用性强，工学结合特色突出，与企业基层推销管理的岗位实务密切相融。
（三）设计思路“以提高专业能力为核心”、“以任务驱动为主线”、“工学结合”，围绕专业岗位所学的推销技术设计实习实训项目，强调学生将所学知识和技能在实践中的应用，积极引导学生自主学习。
通过课堂讲授理论知识，在课堂上提出一定的模块教学或案例情景，让学生带着问题来学习，激发学生的学习兴趣，同时通过对特定情境的模拟使学生深刻理解推销当中顾客心理的感受，同时又可以作为推销主体，调动其推销的积极性，培养学生的创新意识。
通过实践教学，使学生能对完成真实的市场调查任务的各种环节的关键能力有一个系统的认识，让学生不仅会看与说，而且会透过现象看本质，具有良好的洞察能力。
特别是要培养学生的创新精神和创造性运用知识的能力，初步具备综合运用推销理论解决企业市场营销实际问题的综合能力。
二、课程目标以培养高素质、高技能应用型人才为目标，通过以情境化、项目制为特色的实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。
通过对《推销技巧》课程的学习，使学生牢固树立为顾客服务的观念，掌握成为高级营销、推销业务与基层营销管理人才所必需的推销理论与实践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力，加强对学生的专业思想和职业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。
（一）技能目标1、能自主学习推销技术新知识、新技术；2、能通过各种媒体资源查找所需信息；3、能独立制定工作计划并进行实施；（二）知识目标1、运用现代推销观念正确地解决企业推销实际问题能力；2、掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；3、掌握推销过程中与顾客进行有效沟通的基本技能；4、掌握推销洽谈各阶段对推销过程实施有效控制的基本技能；5、掌握推销各阶段运用各种策略的基本技能；6、掌握保持顾客忠诚的基本技能；（三）素质目标1、通过案例教学形式，激起学生学习兴趣；2、培养学生在推销活动过程中具有吃苦耐劳精神；3、培养一丝不苟的严谨工作作风；4、增强与人相处、与人沟通的综合素质。
推销技术课程设计理念
推销技术课程设计理念一、教学目标本课程的学习目标包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握推销的基本概念、推销技巧和推销策略；技能目标要求学生能够运用所学的推销技巧进行实际推销活动，提高推销效果；情感态度价值观目标要求学生在推销过程中，树立正确的职业道德观念，尊重客户，诚信待人。
通过分析课程性质、学生特点和教学要求，我们将目标分解为具体的学习成果。
首先，学生需要理解并掌握推销的基本概念，如推销的定义、类型和过程；其次，学生需要学习并运用推销技巧，如沟通技巧、谈判技巧和说服技巧；最后，学生需要制定并实施推销策略，如市场分析、产品定位和推销计划。
二、教学内容根据课程目标，我们选择和了以下教学内容。
首先，介绍推销的基本概念，包括推销的定义、类型和过程；其次，讲解推销技巧，如沟通技巧、谈判技巧和说服技巧；然后，教授推销策略，如市场分析、产品定位和推销计划；最后，通过案例分析和实践操作，让学生运用所学知识进行实际推销活动。
教学大纲如下：第1周：推销的基本概念第2周：推销技巧（1）第3周：推销技巧（2）第4周：推销策略（1）第5周：推销策略（2）第6周：案例分析与实践操作三、教学方法为了激发学生的学习兴趣和主动性，我们采用多种教学方法。
首先，通过讲授法，向学生传授推销的基本知识和技巧；其次，通过讨论法，让学生参与课堂讨论，提高思考和分析问题的能力；然后，通过案例分析法，让学生身临其境地解决实际问题；最后，通过实验法，让学生亲自动手，提高实际操作能力。
四、教学资源我们选择和准备了以下教学资源，以支持教学内容和教学方法的实施。
教材：《推销技术》；参考书：《现代推销学》、《推销技巧与策略》；多媒体资料：推销技巧视频教程、案例分析资料；实验设备：模拟推销场景、谈判桌等。
通过丰富多样的教学资源，提高学生的学习体验，达到更好的教学效果。
五、教学评估为了全面反映学生的学习成果，我们设计了以下评估方式。
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辽宁工业大学推销学课程设计题目：全友家私家具推销方案院（系）：管理学院专业班级：市场营销092学号：090706043学生姓名：郭承鹏指导教师：李可用教师职称：副教授起止时间：2012.12.31-2013.1.4课程设计任务及评语院（系）：管理学院教研室：市场营销目录1.公司及产品简介 (1)1.1选择行业及产品 (1)1.2产品详细介绍 (1)1.3推销模式及推销策略 (2)2.具体推销流程 (3)2.1寻找顾客 (3)2.1.1寻找顾客的方法 (3)2.1.2访问准备工作 (4)2.2推销接近 (4)2.2.1接近客户的总体思路 (4)2.2.2推销接近的方法 (4)2.3推销洽谈 (5)2.3.1确认顾客的需求和问题 (5)2.3.2推销与介绍产品 (5)2.4异议处理 (6)2.5推销定价 (7)2.6推销成交 (8)2.6.1促成交易 (8)2.6.2售后服务 (9)2.6.3信息反馈 (9)参考文献 (10)1.公司及产品简介1.1选择行业及产品家具是人们的必需消费品，这个前提条件为行业定义了一个很大的市场。
家具行业也是历史非常悠久的行业，它伴随着人们的衣食住行基本需要，并随着人们生活水平的提高而不断发展。
近年来，中国家具行业呈现出崭新的活力和面貌。
作为全球家具生产中心，早在2006年中国家具产业产值已跃居世界第一位，全球家具贸易总量的五分之一由中国完成。
中国在世界家具产业和贸易领域的作用日趋重要，中国日益成为全球家具的制造中心。
2011年1-12月，中国家具制造业销售收入总额（规模以上工业企业销售收入之和）达到4992.296亿元，同比增长25.71%；利润总额达到289.424亿元，同比增长32.20%。
截至2011年12月底，我国家具制造业总资产达到2867.546亿元，同比增长23.50%。
2012年1-6月全国家具制品产量共生产3.25亿件，实现比2011年同期增长1.54%。
近几年，电子商务在家居行业开始悄然兴起，很多知名家具品牌纷纷“触网”，电子商务逐渐成为家具行业营销的新宠。
随着网络运用的普及以及80后消费大军的兴起，网购必然成为一种消费趋势。
家具企业要是把握好这个商机就意味着锁定了更多的目标客户，创造了更多的市场空间。
随着我国人民收入和生活水平的不断提高以及室内装饰业的迅速发展，人们对家具产品款式、档次、质量的要求，对居住环境、生活和工作空间条件的重视都将不断提高和加强，中高档产品的需求量将呈上升的势头。
1.2产品详细介绍全友家私作为中国规模最大的家具制造企业，公司拥有共计占地6000余亩的四个工业园区，30多个专业分厂、20多个驻外销售服务机构、3000多家专卖店。
公司打造了一支由中、意、德、丹麦等国200多名顶尖设计师组成的跨国研发团队，在中国成都、深圳、意大利米兰设立了3个研发中心，主要研发、生产板式套房家具、沙发、餐桌椅、床垫、软床等系列产品，涵盖50多个系列、6000多个产品款式，其中，板式、沙发两种产品被授予“中国名牌产品”称号，是中国家具行业荣获两个名牌称号的家具企业，是中国家具制造业为顾客提供“一站式家居服务”的典范，赢得了“全友家私，应有尽有”的美誉，为顾客实现温馨家居梦想提供了最大化的满足。
同时，“全友”商标被国家工商行政总局认定为“中国驰名商标”。
公司产品连续多年畅销全国，并远销欧美、东南亚多个国家和地区，产品销量在全国同行业中连续多年遥遥领先。
全友家私投巨资兴建的全友国际家居工业港，占地近万余亩，由德国 BRUNSARCHITEKTEN规划设计院与意大利COMANI 规划设计院规划设计，以“现代、绿色、生态、国际化”为设计理念，是国内一流、国际领先水平的家具工业港。
工业港云集了世界上最先进的家具生产设备群，包括德国IMA 为全友量身定制的5条全球顶尖全自动生产线，德国HOMAG的先进设备群，意大利CEFLA 全自动涂装设备，丹麦LIGNAR吸尘系统，德国WEMHONER全自动压贴设备，意大利全自动包装线以及德国SIEMPELKAMP全自动仓储系统，代表了中国家具行业顶级的家具制造装备水平，可实现大规模、流水线、智能化、标准化、自动化作业，以超高的加工精度和每分钟80米的流水作业速度，开创中国家具行业“印刷”时代。
全友家私以建立信息化、服务型家具制造企业为目标，全面推进企业信息化战略，引入美国惠普战略咨询、德国SAP-ERP管理系统、法国达索PDM 产品研发信息管理系统、并凭借强大的自有IT管理团队，开发出一整套供应商管理、品质管理、客户管理、终端运作管理系统，实现了从产品研发设计、采购、生产制造、物流、销售、到顾客售后服务的全价值链信息化集成管理，从而整合产业上、中、下游资源，为顾客提供卓越的产品和服务价值，以此创造出领先行业的顾客满意度，2010年度被“世界品牌试验室”评为中国品牌价值500强企业，品牌价值位居中国家具制造业第一位。
公司以“成为世界级家居用品开发制造商与服务提供商”为企业愿景，以“提供优质家居产品和服务，创造美好家居生活”为企业使命，贯彻“客户是水，全友是鱼；员工是水，企业是鱼；社会是水，全友是鱼”的企业文化，通过持续的制度创新、技术创新、管理创新，以国际化视野，竭诚为广大客户提供高品质、多样化的家居产品和服务，引领舒适、环保、健康的家居生活方。
1.3推销模式及推销策略全友家私的品牌影响力在国内家具市场是很大的。
家具是家庭布局中不可缺少的一部分，它的推销可以选择迪伯达模式。
迪伯达模式的6个推销步骤是：（1）准确发现顾客有哪些需要和愿望；（2）把推销品和顾客的需要和愿望相结合起来；（3）证实推销品符合顾客的需要与愿望；（4）促使顾客接受推销品；（5）刺激顾客的购买欲望；（6）促使顾客采取购买行动。
迪伯达模式的特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键环节，充分体现说服劝导的原则，它针对性强、推销效果较好；费比模式有一个明显的特点：事先把产品的特征、优点及带给客户的利益等罗列出来，印在纸上或写在卡片上，这样就能使顾客更好地了解相关的内容减少疑问与异议的空间。
对这次全友家私的推销而言，选择迪伯达模式比较恰当。
因为家具的种类很多，如床、椅、柜、餐桌等，因此首先要了解客户的具体需求是什么，然后根据其购买动机来推销介绍产品，详细介绍产品以及给客户带来的利益，促成交易。
推销策略总不能尽数，但我认为适合全友家私家具推销洽谈策略的有：（1）自我发难策略，因为全友家私的价格较其它要贵好多，因而要采用此策略，说明价格看似很高，但是实际并不高，是由于产品木质材料的贵重，成本较高，但质量绝对可靠。
（2）步步为营策略，先从每一具体洽谈入手，最后完成整个目标的洽谈工作。
（3）折衷调和策略，当双方处于僵持局面时，可提出折衷调和方案，作出一些让步。
（4）价格洽谈策略，要以我为主，随机应变，总之，上述推销策略在实施过程中可根据具体情况结合使用。
2.具体推销流程2.1寻找顾客2.1.1寻找顾客的方法家具是每个家庭都不会缺少的一部分，而根据消费者不同的喜好和品位以及家庭收入的不同，消费者会选择不同风格和档次的家具。
正因为家具是每个家庭不可缺少的一部分，所以它的顾客群是非常广泛的。
因而寻找客户的方法不宜单一，可采取多种寻找顾客的方法结合起来。
比如普遍访问法、链式引荐法、中心开花法、关系网纺织法、个人观察法等等，将上述方法结合使用，相互补充，密切配合，扬长避短，以取得较好的效果。
现通过关系网纺织法寻得一客户，该客户在锦州东方庭院小区新购一套房子，房子正在装修。
而且获知他正准备购买各种新的家具。
这位王先生是某公司一位市场经理，家境富裕，属于高消费人群。
2.1.2访问准备工作在访问客户前，要做些准备工作，这样推销工作才会变得井然有序，也会增强推销员的信心，使推销成功率大大提高。
访问个体潜在客户时要做的准备工作主要包括以下内容：顾客的姓名、年龄、教育程度、出生地、需求状况、购买决策权、家庭状况、住所、职业、参考群体、个人癖好、消遣、兴趣、爱好、以及最佳访问时间。
通过从这些方面搜集资料，已掌握了王先生大部分信息。
2.2推销接近2.2.1接近客户的总体思路（1）讲求职业形象。
作为一名推销人员，首先必须知道基本的推销礼仪，穿着必须合乎工作需要。
显示出稳重大方、整齐清爽、干净利落等等；（2）先推销自己。
因为客户通常是先接受你，再接受你推销的产品，因此必须先推销自己，博得客户对自己的好感；（3）必须尽快减轻顾客的心理压力，一般说来，客房在面对陌生的推销员时，心里都有一番防备及其他心理压力，推销员必须设法减轻顾客的压力，使推销工作顺利开展下去；（4）推销的方法及策略要因人、因地、因势而变，不要墨守成规，否则会错失良机；（5）注意时间控制。
一般地，初次推销时间应控制在15分钟以内较合理。
2.2.2推销接近的方法为了接近该客户，采取介绍接近法、推荐接近法、赞美法以及请教接近法相结合。
比如拜访时可以这样说道：“王先生，你好！我叫XXX，是全友家私有限公司推销员，上个星期你的一位朋友曾经建议我与您取得联系，他说您是一位销售界的名人，所有作为同行我很仰慕您，希望能向你学习学习。
同时我知道你最近可能会购买家具，而我们公司的产品恰好非常适合像王先生这种有身份的人，也会使你的新家更加的温馨，更加有品位。
”2.3推销洽谈2.3.1确认顾客的需求和问题顾客的需求和偏好通常要在双方的交流中通过引导式提问、仔细聆听顾客的谈话内容以及用心观察顾客来获得。
根据和王先生的约定到王先生家拜访。
下面介绍与王先生谈话内容：推销员：（微笑着）王先生的家庭布置的真温馨，装修也这么别致，您也气质不凡，一看就是生活非常有品味的人。
王先生：（微笑）哪里，谢谢夸奖推销员：我知道王先生非常善于销售工作，能否请教一下王先生，你觉得在销售过程中最应该注意哪些问题呢？王先生：您太夸奖了，其实也没什么的，也就是在平时与顾客接触过程中要善于察言观色，注重人际关系的培养。
这些都需要你在销售过程中慢慢去积累。
推销员：原来是这样啊，我今天真是受益匪浅，多谢王先生啊。
听说您需要购买家具，我觉得我们公司的家具正好特别的适合您这种身份的人呢。
王先生：是吗？你们是什么品牌的家具？推销员：我们的品牌是中国十大家具品牌之一全友家私，您一定知道是吗？王先生：好像听说过，你们公司是哪里的？推销员：我就知道王先生一定见多识广。
我们公司的总部设在四川成都。
在全国有三千多家分店，而且还设有20多个驻外销售服务机构。
而我们的形象大使就是国宝熊猫呢。
王先生：你们的产品环保吗？推销员：我们是中国顶尖家具企业，产品绝对环保，请看这里有最新的证书。
王先生：那么你们的产品都有哪些呢？推销员：我们的产品包括家庭布局所需的所有种类，包括床、衣柜、餐桌、椅子、沙发等。