高级营销员考试模拟试卷一(技能操作部分)

高级营销员考试模拟试卷一（技能操作部分）
一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)
1. 请结合案例和所学的知识回答问题。

北京泰利公司是一家从事IT专业的营销策划公司，该公司在为一国内著名电脑品牌机厂商做售后服务情况调查时，发现了这样一个现象：调查的结果远非厂商预期的那么乐观。

实施这项调查的客户部王经理解释说，他们在调查前也与厂商有着相同的乐观情绪，但在调查实施过程中，发现厂商、经销商与用户对产品的认识存在着很大分歧。

王经理认为，经销商因为目的一致，因此有着很大的相似性，但消费者的消费行为各不相同，所以他们的相似性很小，而且随机性很大。

厂商可以将经销商反馈的信息当作重要的参考意见，但绝对不能取代对消费者的调查了解。

据他讲，很多公司对市场调查的科学性、规律性认识不多。

他们做市场调研或进行可行性研究似乎更多地是为了证明他们决策的正确性，他们往往在有了一个结论后为了调查而调查，那么调查的可信度便可想而知了。

问题：
（1）泰利公司是用访问调查法进行原始资料的收集的，访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同又可分为哪几种？
（2）消费者购买行为类型有哪几种？购买电脑的行为一般来说属于哪种类型？
2. 请结合案例和所学的知识回答问题。

维兰空调公司为了迎接新的销售高峰的到来，决定招聘一批新的销售人员。

在众多的应聘者中，李丽成为20名幸运儿之一。

为了证明自己的能力，李丽决定尽心尽力做好这份工作。

万事开头难，首先得做好充分的准备工作。

她相信，只要朝着一个目标，在一定推销原则的基础上坚定地走下去，一定会成功的。

李丽认为，空调应该是理性商品，只凭三寸不烂之舌是打动不了消费者的，这时推销员还应该扮演技术员和咨询员的角色。

如果能掌握一定的专业数据，就会起到事半功倍的效果。

于是，李丽通过各种渠道掌握了空调的一些基本技术和知识。

但是顾客在哪里呢？她先从大处着眼，圈定了推销对象的所在范围，然后列出潜在顾客的名单，最后对潜在顾客进行分类，挑选出最有希望的顾客。

她对自己充满信心。

问题：
（1）请列出十种寻找潜在客户的途径。

（2）结合案例谈谈广告搜寻的优缺点是什么？
3. 请结合案例和所学的知识回答问题。

推销员马丽敲开了一位顾客的门，向他推销榨果汁机。

“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题”。

王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。

马丽全方位的讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。

王先生表示出极大的兴趣。

但是他认为操作步骤有些烦麻。

马丽从容不迫地告诉他：“操作起来是稍微有点麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题，不会影响使用效果。

”王先生点了点头。

马丽乘机说：“您喜欢黄色还是绿色?”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。

问题：
（1）马丽用的是哪一种开场方式?还有哪些开场方式可以运用?
（2）马丽用的是哪种建议成交策略?试列举其他的建议成交策略。

二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)
4. 康利热水器公司想了解现阶段消费者对购买热水器的意向和对目前各品牌的看法，以便为下一阶段的经营战略提供依据。

经研究，公司决定采用个人面谈调查和留置调查的方式取得第一手资料。

该公司从某名牌大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问，有的大学生不仅带上了正式的介绍信而且带上了学生证，因此避免了许多拒访现象。

调查过程中，康利公司觉得大学生素质很高，没有必要对其工作进行监督，所以没有采取什么措施。

问题：
（1）案例中，康利公司采取了哪种面谈调查方式？
（2）一般在资料验收中对不同的资料应如何处理？
5. 某厂商推出两项促销措施：
（1）在5月2日到6月8日期间，零售商购买任何数量某商品均可享受每箱10元的折价补贴，此促销优待着重于进货期间，不管数量，而且可直接凭发票扣抵。

如每箱原价100元，零售商进货50箱应付5000元，因举办促销活动可扣除补贴500元，则凭发票只需实付4500元。

（2）在7月1日到7月31日期间，购买任何数量的商品可分期付款。

如零售商于7月1
日进了7500元的货，该零售商可以延到8月1日才付2500元，9月1日再付2500元；最后的2500元于10月1日付清。

零售商无须先付货款，可等到商品卖出后，再慢慢分期摊还，即厂商充分给零售商以财务支援，却不计利息。

问题：
（1）该厂商采取了哪种促销行为？
（2）很多厂商对零售商采取有条件补贴的方式，该厂商可选择哪些方式？
高级营销员考试模拟试卷二（技能操作部
分）
一、情景模拟题（1—2题，每题案例后有2道相关的问题。

每题20分；每问10分；共40分。

）
1、请结合案例和所学的知识回答问题。

A公司初步打算从B公司买进1000吨钢材，为此，双方举行了贸易谈判。

B公司的报价是每吨4200元。

在A公司的要求下，B公司对报价进行了应有的解释。

双方经过激烈的讨价还价，B公司的报价依次降为38000元，37500元，37000元，36800元。

最后，A公司接受了36800元这一价格，但要求将付款期限再延长1个月。

B公司谈判代表声称他无权做出决定，而且公司规定里没有这样的特例。

但是作为补偿，B公司可以承担10%的运输费用。

最后，A 公司接受了B公司的条件，双方签定了协议。

问题：
（1）B公司在价格解释时应遵守什么原则？
（2）B公司的让步策略适用于什么情况？有什么缺点？
2、请结合案例和所学的知识回答问题。

服务的内容非常丰富。

近年来联想公司运用各种服务方式来提高产品的知名度和美誉度：①大规模的广告宣传：充分运用电视、报纸、灯箱等各大媒体，邀请谢霆锋、章子怡等影视明星扩大宣传。

②开设各种培训班，为顾客提供技术咨询和技术指导。

③在业务洽谈中主动、积极、热情地为顾客进行解释，说明产品情况。

④热情地进行现场操作示范。

⑤免费为顾客进行安装调试。

⑥制定正确的“三包”服务方法，正确处理购销矛盾。

⑦举办社会性的公关服务活动。

经过诸如此类的许多服务措施，联想的服务水平大幅度提高，知名度和美誉度也不断提高。

问题：
（1）联想公司的服务措施中属于售前服务的是哪些？售中服务是哪些？售后服务是哪些？
（2）一般说来，应采取什么方法提高服务质量？
二、案例分析题（3—5题，每段案例后有2道相关的问题。

每题20分，每问10分，共60分。

）
3、请结合案例和所学的知识回答问题。

某销售厂商想了解现阶段消费者购买洗衣机的意向和对目前洗衣机各品牌的看法，决定采用个人面谈调查的方式取得第一手资料。

该厂商从某名牌大学招募了数名大学生后，立即让大学生带上调查问卷开始上门访问工作。

有的大学生不仅带上正式的介绍信而且带上了学生证，因此避免了许多拒访现象。

调查结束时，该厂商未对调查员的工作进行任何监督。

问题：
（1）面谈调查的优缺点主要是什么？
（2）本案例中，带上介绍信和学生证更具有效性的原因是什么？
4、请结合案例和所学的知识回答问题。

某电子企业，拥有职工600多名。

20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000万元。

该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品，商标被评为著名商标。

进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。

该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑。

该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。

为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造，通过生产线的改进来降低生产成本，应对市场上的激烈竞争。

同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进了先进的实芯电阻生产设备。

实芯电阻的技术含量比较高，生产工艺要求也非常高。

由于国内具备类似生产条件的企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。

为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资，该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略。

这一策略使该厂迅速成为市场领先者。

进入21世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，因此企业的销售量获得了迅速增长。

随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大，产品的成本获得了降低。

但令企业头痛的事情也出现了，市场上的竞争者不断涌现，该厂的领导者又开始为企业的进一步发展寻找市场营销策略的改变。

问题：
（1）金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的哪一阶段？其特点是什么？
（2）实芯电阻在21世纪初进入了产品生命周期的哪个阶段？其特点是什么？
5、请结合案例和所学的知识回答问题。

云云正在向一位银行职员推销支票检验器。

第一步，云云向银行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范一番，问她这种机器是否可以简单而经济地达到保护银行的目的。

然后，云云进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问她是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。

对于这几点，云云都取得了客户的同意，然后云云将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点。

最后说服了顾客。

问题：
（1）云云运用的是哪种建议成交策略？有何用意？
（2）列举出其他几种建议成交策略。