保额销售-常青树销售技巧训练(第二天)
常青树话术
常青树——会长大的保险话术步骤一、观念导入——寿险意义和功用（敲门话术） 陈先生，方便的话，我先问您几个问题，可以吗？1.意外保障需求导入 有没有人说自己一辈子都不会发生意外？发生意外收入还有没有？ 没了经济来源，家人的生活会不会受影响？找个地方保证收入可以延续，怎么样？ 2.重疾、医疗保障需求导入人会不会老？老了会不会病？ 病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？花自己的血汗钱心痛不心痛？ 找个地方报销部分医疗费怎么样？ （图1）3.激发需求（图1）①您是一家之主，在您的呵护下，你的②太太和③孩子都生活得很美好。
不过一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，④一个是疾病，一个是意外。
⑤假使有一天你突然不能照顾他们，对您太太来说，失去的不仅仅是一位好丈夫，对您孩子来说，失去的不仅仅是一位好父亲，最重要的是他们都失去了一个⑥持续稳定的收入。
我可以提供您这样的一种方式，来解决您的后顾之忧。
步骤二、五句话讲常青树：案例：30岁，男，年交保费6003元，20年缴。
常青树组合：鑫盛主险15万+重疾15万+意外伤害15万+意外伤害医疗1万1. 切入：陈先生，从您的需求出发，向您推荐这份常青树保障计划。
这是我们刚升级的产品，还是一款保额会自动长大的保险，是独一无二的。
2. 交多少： 这份计划您每年交费6003元，交20年，相当于每天16元，对您来说，也就是一包烟钱了。
3. 保多少： 完成这份计划，您即刻拥有15万身故保障；90天后拥有15万重大疾病保障，这些保障都是保障到终身。
而且在交费期内，你还能额外拥有15万意外和伤残保障，以及1万元的意外医疗报销。
这是一份非常全面的保障计划。
（*视乎客户需要，选择交清增额或红利累积生息）A 、选择红利交清增额：会长大的常青树——不多花一分钱，保障自动翻一翻4. 增多少： 这还是一份会长大的保险。
我们都知道，年纪越大，重疾风险越高，医疗费用也越高，保额需求就越大。
这份计划的独特优势就是，假如你选择红利交清增额，每年您的人身和重疾保额会随着年龄的增长而自动增加，而且越往后，每年增加的保额会越多。
02保额销售法-方法解析02_9
保额销售法方法解析二华夏银保事业部2015年12月共同诵读：诚信信条一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；三、对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露。
共同诵读：保额销售法三句话1、您买不买健康保险没关系，您听我讲的有没有道理？2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的健康保险计划建议书？3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。
您有没有不错的朋友帮我介绍几位，我帮他们算一算，买不买保险没关系！！01保额销售法解析03八项注意02三大纪律C目录O N T E N T S风险图算保额找缺口进退自如资产图压力图保额销售法流程疾病意外话术：***，建议您建立一个跟您的责任相等的保障，这个保障就是您的基本保额。
您是一家之主，您就像一个保护伞，在您的呵护下，您的太太和小孩过着无忧无虑的生活。
而谁也不知道意外和疾病什么时候发生，一旦发生这种风险，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。
只要我们建立这个保额，就能保证无论发生什么样的风险，家庭的生活都不会受到太大的影响。
话术：我们如果靠自己存钱来准备缺口，效率会非常低，第一不知道风险什么时候发生，可能还没准备好；第二是存钱很容易被挪用，往往刚存好一笔钱，就因为消费、换车、换房消耗掉了。
保险规划的好处就是第一笔钱投进去，就立刻补上了风险的缺口。
而且，这些钱保证都是您的，同时还会增值。
权威的调查显示，99%的客户都是平平安安的。
这样最终您会建立起一笔资产。
这笔钱是受法律保护的个人财产。
只是简单的资金分配，不但转移了风险，还为您积累了资产，所以理财专家都特别推崇保险规划这种方法。
1.4-压力图话术：我们再来看看我们的家庭结构。
这是我们，上有老下有小，这种4：2：1的家庭结构让孩子活得非常累，一个人要承担6位老人的养老和医疗问题。
保额销售五步法(精华版)
<保险销售五步法>演练话术<精华版>步骤话术说明要点一、引出保险销售总理念。
（保额销售五步法：第一步：提出概念，请客户进行选择）业务员：让您总结一个人的一生,用一个成语,您会用那四个字?客户：酸甜苦辣（或其它）业务员：每个人都适用的成语是生、老、病、死。
一般人生都要面对。
业务员：您看我们从出生开始，到最后离开这个世界，大多数人都要慢慢变老，老了就一定会生病；也有部分人年轻时就会生病或碰到意外。
先说生：小孩子最终要的是教育，你认同吗？客户：认同。
业务员：您知道现在培养一个大学生需要多少学费呢？客户：很多吧，没有计算过。
业务员：从幼儿园到大学的费用大概要25万；现在大学生到处都是，如果还要读上去，MBA大概要50万；如果送出去留学最起码100万。
客户：这倒是的，还没有包括各类兴趣班和生活费呢。
业务员：接着说老：大部分人都是要老的，养老的概率是百分之一百。
上海现在已经是个长寿的国际化大都市，您知道现在解释一般人生与高品质人生的区别画人生草帽图生病了不敢随意用钱，深怕一夜回到解放前。
人生中我们不能掌控的是疾病和意外。
大多数人是按照自然规律结束的，那还可以，我们在考虑完自己养老的饭前以及让自己更长寿的看病钱，再有多余的钱就要考虑财富传承的问题了，怎么样避税避债，让更多的钱留给家庭成员，要采用合法合规的方法；如果不幸碰到意外，那我们还有人生的责任需要面对，父母的赡养、子女的抚养、配偶的扶养、房屋贷款等欠款，这些责任也是做为人活着的意义，您认同吗？客户：我认同。
业务员：所以您看，我们的一生中需要花费太多的钱，如果想要过高品质人生就要提前考虑三大问题：保障为先、养老为主、财富传承。
所以我们每一个人赚钱都是两个人在用，您知道是哪两个人？客户：我和家人？业务员：一个是现在的您，一个是未来的您。
所以需要未雨绸缪，提前做好规划。
（保额销售五步法：第二步：根据客户选择，确立保额）业务员：那让我来帮您建立自己的养老基金和长寿基金吧。
常青树简单销售法话术整理
常青树简单销售法话术1接触面谈——保险和储蓄的区别业务员：谢谢你给我时间给你谈谈保险概念。
是这样的，我想跟你分享一个观念，一般人如果每个月有300元，他要用来储蓄做退休，他一般会放在哪里呢？客户：一般放银行吧。
业务员：如果是你呢？你会放在哪里？客户：我会放银行。
业务员：【画图】好，如果存300元放银行，那现在的一年期利率是多少呢？客户：好像扣除利息税之后是2％左右吧业务员：【画图】就按2％来算，你现在30岁，每个月存300块钱在银行，一直到60岁，你知道这个帐户能够给你积累多少钱吗？客户：这个算不出来业务员：大概会有14万左右吧。
其实这也很不错了，每个月存一点点，经过这么多年能积累一大笔。
但如果很不幸，你在银行开了这个帐户一年左右，就发生了重大疾病或其它事情，那你觉得这个帐户能帮助你吗？客户：应该不可以，因为交的时间比较短业务员：是啊。
帮不到你，因为帐户积累的还比较小。
那在我们平安，你同样是每月存差不多300元，从第一年开始，我们就帮你开两个帐户，第一个叫分红帐户，第二个叫保障帐户。
分红帐户和银行储蓄差不多，也会每年根据公司的经营状况给你利息，到你60岁的时候也有10多万了（含分红），可能少一点，也可能多一点，这个差不多。
同时我们还给你一个保障帐户，包括两个方面，第一是10万的寿险保障，如果你在这几十年间不幸离开这个世界，你的家人就可以获得10万元，你介意吗？客户：不介意。
业务员：第二呢，还给你提供了10万元的重疾保障，就是不论你在什么时间发生重大疾病，都可以获得10万元作为应急金来解决你的重疾问题。
那现在你有每个月300元放在银行或者平安，你觉得哪个帐户能够真正帮助你呢？客户：应该是平安这个帐户业务员：那好，这个就是我们怎样用300元来解决10万元应急金的问题。
放在银行就不可以解决了。
如果你有10万元了，那你也不会选择在银行啊，你可能会去投资，对不对？那我们这个帐户就可以用300元来解决10万元的问题。
人寿保险的销售技巧
人寿保险的销售技巧第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。
踏入寿险行销行业，你必须要有妄图心，要有“做大”的妄图。
关于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。
没有目标就没有“斗争力”，就只能成为那个行业中一般一员，只是一个小角色而已。
你要想在那个行业“惟我独尊”，你必须还要有一个切实可行的打算，达成你妄图的目标。
第二剑：剑锋未出，剑气先行。
你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有专门深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。
也确实是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必须有充分的预备，知识上的、心理上的、技巧上的、适应上的预备。
你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。
第三剑：剑出偏锋，胜券在握。
“剑”要快、要准、要具有杀伤力。
因此在“准客户开拓”那个环节上，你一定要花大量的时刻，整合资源，查找高质量的准客户。
何谓“高质量的准客户”？确实是具备以下几个条件：1.经济收入丰厚、稳固2.躯体健康3.有责任心4.保险意识强5.容易接近因为20%的人往往制造某个都市80%的收入，你必须花大量的时刻去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。
因此，你最好的方法是“客户转介绍客户”，如此才能拥有源源不断的准客户来源。
第四剑：剑光身影，魅力四射。
在“接洽”那个环节上，你的仪容外表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感受，让他观赏你，喜爱你，情愿和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友……总之，你的魅力让他对你无法拒绝。
因此，关于那些“高质量的准客户”，“ 约访”是必不可少的，因为他们不喜爱被突然打搅，他们需要被尊重。
第五剑：虚实并出，投石探路。
在“收集客户资料”那个环节上，你不仅要了解客户的差不多资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情形、收入情形、单位情形等方面，更要了解客户感性资料。
你必须要和客户进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对以后生活质量的期望等等。
保险销售的技巧和话术
保险销售的技巧和话术保险销售的技巧和话术通用5篇保险销售的技巧和话术1第一：公司每天都会给你发数据，发多少看情况。
每天都有新数据来，所以要处理好，新数据和老数据安排。
上午9—10点可以打昨天的老数据，介绍过产品的，10点—12点打新数据。
下午2点—3点可以打跟进有意向的，下午3点—6点新老数据都可以安排，打一些未接电话的。
这是个人经验，当然每个人都有自己适合的方式。
也要看每天的心情和心态。
第二：在介绍完产品之后，那就是解决顾客的问题。
一般有如下几个问题。
1：我不需要；2：我考虑一下；3：我已经买了保险了或有很多保险了；4：我跟家里人商量一下；5：我对保险不感兴趣；6：我有社保了；7：保险都是骗人的；8：没听过你们保险公司；9：我没钱；10：太麻烦了，11：收益太少了等等。
解决这些问题的方式：认同/先解决客户提出的问题（同位心理）+买点+丛众心理+促成。
举例：我不需要认同或解决问题：恩，刘小姐，我能明白（或者说我能了解，我能够清楚），我们平安健康谁都不会考虑花钱买保险。
呵呵！可是我们退一万步来说，生活或工作当中，我们不怕一万，就怕万一，如果发生什么事情了，等到这些风险来了，到时候我们就买不了保险了。
这些昂贵的治疗费用，将来的生活费用，都是自己或者家人来承担的，所以保险本来就是在不需要的时候才买的，未雨绸缪也是很有必要的。
当然我们也希望平平安宁，健健康康的。
买点：我们这个计划，保障期满的时候，你积累的零花钱都会一分不少的，100%能拿回去的，没有损失，而且还会多有给你25%的保费。
（很多买点，不用全部掏出）从众心理：我们这边很多客户身上都是有好几份保险的，听了我们这个计划之后，也是特别划算，都参加进来了。
促成：刘小姐，你是在关内还是关外啊？第三：回答问题技巧：1，接受问题+回挥棒（反问）。
你认为怎样的保险才是最适合你的呢？2，接受问题+软问题（不管有没有都可以回答）。
你有存钱的习惯？人人希望有，，，？3，接受问题+举例化解疑虑或误解。
保险的销售话术技巧
保险的销售话术技巧保险的销售话术技巧方法作为一名销售，先要正确认识自己当前的工作，在销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。
下面是小编为大家整理的保险的销售话术技巧，希望对您有所帮助!保险的销售话术技巧技巧一：要有良好的态度和作风俗话说，态度决定一切，对保险营销员来说，也同样如此，要取得一个良好的效果，保险营销员要做好以下五点。
1、永远保持积极乐观的态度积极乐观的态度对所有人来说，都是非常重要的，它是保险销售技巧的最基本要求，因为积极的心态会形成积极的行为。
积极意味着无论什么时候，都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障。
2、自信自信是掌握保险销售技巧最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信;二是对于所销售的产品的自信。
如果销售人员对自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要相信我们呢?如果对所要销售的产品没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢。
3、设立目标不论是学习还是工作，都必须设定目标。
目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功。
对于从事保险销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心。
4、正确认识自己的工作在销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。
保险实现的是对人身、财产方面的保障，这些都是与客户切身利益相关的。
销售人员是通过这种便捷、方便的方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户。
技巧二：要具有基本的技能由于营销的独特性，在营销过程中，营销员要做到认真倾听和做好充分的准备工作。
1、认真倾听当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
常青树简单销售话术
常青简单销售话术业务员：老陈，您看我们人的一生中有非常重要的三个时间点，一个是而立之年30岁，另一个是人生的分水岭50岁，还有一个是享受晚年的70岁。
从30岁到50岁，是我们人生的辉煌时期，在这一阶段，我们上有老，下有小，责任最重，所以要拼命工作，身体透支，身体处于亚健康状态，而且也是意外概率最高的时候。
这短高风险的时间可以说是以命换钱，，不知道我这么说，您认同吗？客户：认同。
业务员：正所谓“人无远虑，必有近忧”现在我们年轻但是一定要好好规划自己的人生，因为20年前的生活方式和理财习惯决定20年后的身体状况和养老水平。
年轻的时候不注意培养健康的生活方式和理财习惯，年老时就会陷入很窘迫的境况，所以我建议您给自己设置一份保障。
而且您现在加入保险有非常好的优点：第一、都说身体是革命的本钱，是最大的资本，您现在年轻，健康状况非常好很容易就核保了，而且保费也很便宜。
第二、您现在的事业越做越大，未来的缴费压力肯定越来越小，所以说交费是越来越轻松啊。
第三、您现在投保就是以小搏大，您每年交费7978元最高可以获得60万的身价（重疾20万，意外20万，交通意外特别保险金20万）。
业务员：有了这份保障，可以让您在第二阶段生活的幸福和安心。
您想下，我们50-70岁的时候，身体健康情况开始走下坡路了，随着我们的衰老，疾病发生加多，重疾保障的需要也逐渐增加，而且我们都希望儿女孝顺，生活有尊严。
那怎么才能让自己越老越值钱，生活有尊严，不拖累儿女，就算我们离开了也可以给儿女留一笔资产，让他们生活的更好呢？其实这份保障可以帮你实现。
因为它终身免体检，保额年年涨，年龄越大，保额增长的越快。
而且年龄越大对于重疾的保障需求也越大，但是我们这个险种重疾保障也会长大，让你安心无忧的度过晚年，不用担心生病了拖累家人，不用担心生病了没钱治疗，自己掌握自己的生命主动权，您说这样的生活好不好呢?现在加入常青树，如果是给自己买，就是给家人减轻负担，为家人买就是给自己的负担，所以您。
3、常青树简单销售法
颇为担忧，希望通过保险获得足够保障。
产品组合：
鑫盛12（20万）+重疾（20万）+意外 （20万）+意外医疗（B）（1万）
交费期限：20年交 年交保费：7978元 累计交费：15.96万 分红方式：交清增额
年龄
期交保 费
当年缴清增额 中 3485 4543 5974 7936 10420 13007 高 6786 9895 14729 22398 34041 49574
每千元分红买到 的保额 中 高 1719 1920 1798 2249 1931 2743 2179 3556 2562 4853 3040 6716 保额增长率 中 117% 137% 164% 199% 245% 305% 高 131% 174% 235% 329% 471% 683% 变现率 中 43% 56% 69% 82% 91% 96% 高 44% 57% 70% 83% 92% 97%
而三老就是咱们以后可以享受到的了。 ①是越老越值钱，这个保障计划最大的优点就是它所提供 的保障是可以随着咱们的年龄增长而增长的。我看了下这 个数据，到您60岁时保障有27万，70岁时有33万，到80岁 就已经翻一番变成40万了。当然80岁后还要继续增长的； 而且每千元分红买到的保额越高！ ②是越老越有保障，这份计划不传统保险丌一样的地方就 在于它的重疾保障是可以跟着身价保障一起增长的，刚才 所说的您拥有了多少身价保障的同时就还有多少的重疾保 障。并且不咱们以往印象中丌一样的是，以前的保险增加 保额是需要体检的，而我们公司这份计划所增加的保额是 丌需要体检的。这样，就可以真正意义上帮助咱们解决看 病的问题，充分体现人性的关怀！ ③是越老越有钱。咱们退休后基本就靠社保发的养老金过 日子了，相信您也觉得那是远远丌够的。如果您以后需要 一些养老金的补充，这份计划也可以为您提供。我帮您算 了下，到您60岁，您可以领到15万，70岁时23万，80岁时 可以领到32万。当然，80岁以后也是要丌断增长的。相当 于有病可保障，没病可养老，掌握生命尊严的主动权！
常青树销售手册
产品组合
5万鸿盛+5万鸿盛重疾+2份住院费用+10万意外+1万意外医疗
目标人群：
年龄50岁以下
年收入3万元以下
无附加险的老客户
产品特点
大病管，小病看
磕磕碰碰也都管
一生无病把本还
分红源源不断
产品优势：
低保费，高保障，保障全面，适合人群广泛
一、接触
业务员：陈先生，咱们现在的生活水平是越来越好了，可许多人的身体状况却不如以前了。您说呢？
重大疾病数据（一）
这是06年卫生部公布的一组数据，人的一生患重大疾病的机率—72.18%，中国目前癌症患者700万，每年新发病100万人，高血压患者1．3亿，心血管病人8000万，乙肝患者和病毒携带者2．3亿人，有20%的人将发生癌变或硬化。
重大疾病数据（二）
意外伤害数据
（公安部公布数据）
2006年全国有100万人死于意外，相当于一个中型城市，其中交通死亡人数87600人,重伤每分钟一人,10分钟轻伤32人,意外伤害死亡平均每6分4秒1人,因意外导致伤残更是不计其数。
从投保时开始就会每年以分红的方式享受公司的经营成果，活多久分多久。（分红源源不断）
当然我们大多数人一生都是平平安安的，这笔钱您就攒成了一笔可观的财富它是您的，到88岁按中档红利演示计算您就可以拥有144067元，谁也动不了。晚年想花，可以取出一部分来花，即使不花，留给子女，我想他们也会非常孝顺的。（一生无病把本还）
3、在交费期内同时还会享有意外、意外医疗和住院费用报销等利益。
它们的额度分别是
住院费用保障金每次住院最高6000元，门诊600元
手术费用保障金最高3千元，器官移植最高2万元
（小病看）
[保险销售的技巧]保险销售的十二个简单技巧
![[保险销售的技巧]保险销售的十二个简单技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/8c2806a4b8f67c1cfbd6b80a.png)
[保险销售的技巧]保险销售的十二个简单技巧保险销售的十二个简单技巧：保险销售的简单技巧一：你要对自己所销售的产品足够的了解，说起来要头头是道(切忌夸大)。
保险销售的简单技巧二：随即应变，或许买商品的比你都了解你和你的产品。
保险销售的简单技巧三：你可以不善辩，但是你必须有洞察力，学会察言观色，见人说人话....保险销售的简单技巧四：你要有很强的说服力，要有很好的逻辑性。
保险销售的简单技巧五：举个例子，现在是夏天，你去陌拜(上门)，你可以带点冷饮什么的，天热人的心理都会烦躁的，这样就拉近了你们的距离。
保险销售的简单技巧六：心理承受力要很好，胜不骄，败不馁，还要有消费心理分析能力(可以慢慢来)保险销售的简单技巧七：销售不能盲目，首先你要想好自己适合和哪类人群接触，把消费人群进行细分，做好一类人群你就成功了保险销售的简单技巧八：销售要有贴心的馈赠，让人觉得不收你的礼物又不行，但是你不可大送礼，让人觉得你比较功利。
保险销售的简单技巧九：你要诚心为顾客想，即使做不成主顾，他也还是你的朋友，你对他的好，他会记得，他就是你的一个小的人脉圈。
保险销售的简单技巧十：为人要正直，切忌不可投机取巧，否则你可能丢掉工作和人品。
保险销售的简单技巧十一：善于模仿、学习和总结很重要，但是还要创新，要灵活的应对销售人群的变动，想一些好的点子促成单子。
保险销售的简单技巧十二：如果和顾客吃饭，千万不要在饭桌上谈，这样饭吃会不愉快，即使答应了你，事后也成不了。
保险销售的介绍技巧：一、用讲故事的方式来介绍大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。
有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。
保障就推常青树-在职培训
——常青树产品基础知识和销售方法
注：该产品为分红保险，其红利分配是不确定的。
重疾普遍化：68位华语艺人5年内身亡，揭秘死因5成因患癌症
五成罹患癌症，三成英年早逝
深圳都市报综合报道 龙年伊始，娱 乐圈就笼罩在一片悲伤之中。2月19日， 在电视剧《媳妇的美好时代》中饰演“ 婆婆曹心梅”的演员柏寒因病辞世，享 年56岁。2月13日，“帽子歌后”凤飞飞 的律师发表声明，称凤飞飞已于1月3日 在香港病逝，享年59岁……近5年来，国 内外有100多位演艺界人士离我们而去， 其中华语区（包括中国大陆和港台地区 ）就有68位。近日，有媒体对这些华语 区演艺界人士的数据进行分析发现，其 中近五成死于癌症，三成多为英年早逝 （不满50岁）。
• 交清增额的优势：
1. 交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成较 高的保额
2. 交清增额保险对应的保额会产生红利，参与分红 3. 购买交清增额保险时，客户无须体检 4. 对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的
成本比较低
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为什么要卖常青树
对客户：解决客户最主要的后顾之忧，疾病和意外
• 常青树产品知识 • 为什么要卖常青树 • 常青树卖点及案例分析 • 常青树销售方法
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常青树产品知识
保险责任
投保年龄
交费年期
保险金额
交费方式
保险期间 8
鑫盛12——
• 产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型，2012）
• 保险期间：终身 • 交费年期：趸交/10/15/20/30年交、终身交 • 交费方式：年交、半年交、季交、月交 • 投保年龄：0—65周岁 • 最低保额：3万 • 保险责任：身故金（＝1倍基本保额）
常青树培训
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六大利益
每天不到12元 轻松拥有
一大利益 重疾保险金
二大利益
三大利益
高额身故保险金（意外、身故、交通意外）
意外伤残保险金
四大利益
五大利益 六大利益
意外伤害医疗保险金
享受分红 现金价值
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常青树计划卖点
重疾保障 低保费 高保障 体现保险真谛
意外伤残有保障 意外医疗可报销 周年红利添惊喜 现金价值步步高 保单贷款更灵活
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保险责任
保险金额：基本保额
保险责任：身故金 = 基本保额
分红: 享受分红
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课程内容
开发背景
险种特色
保险责任
佣
金
分红知识
组合利益
销售话术 销售理由
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佣金
交费期间 /方式 趸交 10年 15年 20年 鑫盛 1年 2.0% 32.0% 35.0% 40.0% 40.0% 2年 — 5.0% 10.0% 12.0% 12.0% 3年 — 5.0% 10.0% 12.0% 12.0% 4年 — 4.0% 8.0% 10.0% 10.0% 5年 — 4.0% 8.0% 10.0% 10.0%
因为红利的分配是不确定的，所以交清增额保额也是不确定的，交清增额部分的现金价值也是不确定的。
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课程内容
开发背景
险种特色
保险责任
佣金
分红知识
组合利益
销售话术 销售理由
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销售五步曲
1.约访 2.接触面谈 3.成交面谈和促成 4. 转介绍 5.异议处理
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约访
保额销售-常青树销售技巧训练(第二天)
做足保障是未来加保的需要：只有为 客户把保障做足，才能让客户无忧购 买理财型保险产品
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与重疾高额的医疗费用相比，客户的保障额度严重不足，存在巨 大的保障缺口。
平安人寿重疾险客户人均保额（万元）
（左上图数据：来自平安IT采集数据）
保险赔付 3445亿 18.06亿
受灾人均赔付 242025元 1000元
商业险持有比例相差304倍 保险赔付人均值相差240倍
从以上数据中，你看到了什么？
发达国家，老百姓的保单持有量均在三张以上； 在中国，很多人的保单持有量仍为零。
我国低投保率，低保额的现状。
这个两岁的孩子有一个可 爱的小名——小伊伊。
逝者已逝，愿他们安息…… 伤者尚危，愿他们早日康复……
可是，留给亲属的却是永久的伤痛和思念，还有接踵而来的经济压力...
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23人拥有意外伤害保险 占比0.93%
尤其值得一提的是，已确认的平安客户中包括英勇殉职的D301动车司机潘一恒，据新华网报道， 他在最危险的时刻，没有只顾着自己逃生而是果断的采取了紧急制动措施，为旅客多赢得了一分生机， 自己的胸口却被闸把穿透。
当然，这是一个奇迹！
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在医院里，小伊伊醒 来的时候，误以为身边的 护士是自己的妈妈 ，紧紧 地抱着护士哭喊：“妈妈， 你去哪里了？我以为你不 要我了。”
那一刻，所有人 都哭了。
现在，病床上的小伊 伊最挂念的是自己的父母。
而我们，更担心的是
这个两岁孩子今后的路 该怎么走？
如果 ，她的父母能购
适应市场客户不同需求，对于理财型和保障型产品的推动，我们 两手都要抓，两手都要硬，做好平衡！
如何提高保险销售技巧和话术：保险销售提问技巧和话术,保险业务员向客户提问的销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全提问能力与保险销售业务员的能力成正比，有时候不需要太多的销售技巧和话术，只要问对问题，问好问题，保险销售业务员就能得到好的结果。
木秀于林话术学院在这里强调提问对于保险销售业务员的重要性是有原因的，下面就和保险销售业务员们谈谈这个话题，一个恰当的提问，能够帮助保险销售业务员了解客户的需求信息，也能够起到引导谈话方向的效果。
我们常说，保险销售业务员要根据客户的需求来推荐产品，但并不是说保险销售业务员了解到了客户的需求信息，就可以直接进行产品的呈现的。
如果在向客户呈现产品前，能够有一个铺垫，一个引导，以此将话题引导到向客户介绍产品这方面来，就会自然很多，也能够让客户自然地就接受了保险销售业务员推荐的产品信息，其对保险销售业务员的抗拒心理会大大减弱。
在与客户的沟通中，有时候保险销售业务员还需通过提问，来抓住客户做出的对应的反应，以便保险销售业务员能够准确将信息反馈给对方。
同时，还能够通过提问，将保险销售业务员自己的意图告诉对方，并借机获取对方更多的信息。
一．问什么：1.提出的问题，要能帮助保险销售业务员获得所需的信息“按照您刚才所说的。
谁能最后做决定呢？”2.提出的问题，要能提供给对方某种信息“如果我们上门去服务，您今天是否就可以决定了？”3.提出的问题，要能够引起对方的注意，并能诱导对方的思考方向“您坚持要我们给你这个价，那您是否可以马上签单呢？”二．问时问：1.对方正在对一个问题进行阐述或回答还未结束时，保险销售业务员不要急于提问。
2.有关新话题的提问，保险销售业务员不应在对方对某一个问题还谈兴正浓时提出，应诱导其逐渐转向。
3.提问时要纵观现场的气氛和对方的心境。
“我听你刚才说……，您是这个意思吗？”“如果是这样，那您为什么不……”三．怎样问：1.明确地提出问题“您希望是下周一还是下周二我们见面谈谈，并把产品确认好呢？”2.委婉地提出问题“您要的这个价格实在太低了，这样吧，今天周二了，按正常周期要到下周才能出报告，您要是今天定下来的话，我争取在本周五帮你拿到报告。
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常青树可一月做多件：11年常青树件数排名前10人员，月均达到3件以上
二级机构 北京 深圳 泉州 福建 云南 深圳 天津 北京 广东 河北 业务员姓名 赵小东 于滢 李建生 杨永芳 纳丽英 官大周 黄洁 刘晋阳 李嘉毅 康美凤 件数 245 84 70 49 47 46 43 41 41 39
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备注：数据摘取06-11年数据
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目 录
温州七二三动车事故的启示 保额销售介绍及案例分享 常青树产品回顾 常青树销售技巧
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什么是保额销售
保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短
的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目 前经济状况来投保。 保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方 法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。
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常青树升级了
选择交清增额，主附险保额可增长： 主险保单红利可用于交清增额，同步购买附加重疾 与主险的交清增额保险，实现了重疾保额的长大。 交清增额的优势： 交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形 成很高的保额。 主险的交清增额保险会参与分红,产生红利。 购买交清增额保险时，客户无须体检。 对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付 出的成本比较低。
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保额一定要做足 保障首推常青树
先智胜再鑫盛，是许多伙伴的销售习惯，原因是鑫盛保费 低，买不起智胜的客户可以买鑫盛。 但是，如果建立在保障一定要做足的前提下，常青树与智胜 的保费基本相当，这个时候，就要首推常青树，再推智胜。 因为常青树具有如下优势： 1. 确定能保终身，不会发生现金价值被保障成本扣光的现象 2. 保额只增不减，不允许客户随意调低保额，给客户确定的 保障 3. 专注保障功能，方便未来销售理财型保险产品 4. 交费期限严格，不可随意变更，保证计划一定实现
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中日两国近期灾害保险赔付对比：
受灾人群持有 商业保险比例 日本“3.11”地震 中国“5.12”汶川 地震
注：货币单位（人民币）
保险赔付 3445亿 18.06亿
受灾人均赔付 242025元 1000元
人均7件 人均0.023件
商业险持有比例相差304倍 保险赔付人均值相差240倍
推动保额销售 坚守寿险真谛
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温州七二三动车事故的启示 保额销售介绍及案例分享 常青树产品回顾 常青树销售技巧
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温州七二三动车事故带ຫໍສະໝຸດ 我们的 除了巨大的悲痛还有深深的思考
7月23日20时34分，杭州到福州的D3115次动车在行驶至温 州方向双屿路段下岙路时，为躲避雷击临时停。由北京到福州的 D301追尾D3115次列车造成D3115两个车厢脱轨坠桥。截止27 日，此次事故遇难人数据报道为39人，受伤210人。
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常青树组合介绍
平安常青树终身保险（分红型） 平安附加常青树提前给付重大疾病保险 平安附加意外伤害保险（2008） 平安附加意外伤害医疗保险（A）
险种组合 投保年龄 交费方式 保险期间 保险利益
常青树组合 28天～55周岁 10年、15年、20年、30年 终身 重疾保障、身故保障、医疗保障、意外保障、
《保额快讯第六期》：
09年高峰会长10年保额销售再次领跑
厦门寿险叶云燕 两件千万鑫盛保单成功承保!
客户 老公 妻子
险种 鑫盛 鑫盛
主险保额 1000万 1000万
保险期 终身 终身
交费期 10年 10年
交费额 350000 350000
（另：每张投保单均附加1000万的意外08等附加险，保障更全面） 没有最高，只有更高， 这两件千万鑫盛主险保单的顺利承保， 创造了保额销售推动工作中的又一里程碑， 也标志着厦分在开拓高端客户领域上迈入新台阶！
适应市场客户不同需求，对于理财型和保障型产品的推动，我们 两手都要抓，两手都要硬，做好平衡！
我们要坚持推保额销售 持续不断的做保额销售
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鑫盛主险介绍
金刚圈导入
岁，事业单位员工，月净收入4000元，小孩3岁。平日工作压
世界首富比尔盖茨给子女购 买高达1亿美金的高额保 障，这是一个父亲对孩子 的负责！
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政府政策倡导
温家宝总理：大力发展个人寿险、健康保险
温家宝总理全国金融工作会议上讲话：保险业具有风险保障和 资金融通特性，是经济社会发展的“助推器”和“稳定 器”……需大力发展个人寿险、健康保险……
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常青树销售典范在身边
百万保额保单 意外伤害08 金裕人生 鑫盛 智盈人生 幸福A04 智胜人生 财富一生 逸享人生 件数 1326 593 455 287 129 122 102 45 占比 41.6% 18.6% 14.3% 9.0% 4.0% 3.8% 3.2% 1.4% 百万保额保单件数 鑫利 世纪天使 鑫祥 钟爱一生 丰盛人生 聚富年年 鸿鑫04 总计 件数 38 19 19 16 15 13 10 3190 占比 1.2% 0.6% 0.6% 0.5% 0.5% 0.4% 0.3% 100%
可就在那么短短的几分钟
里，这一切全部不复存在了。 灾难无情地夺取了小伊伊 父母的生命，而她，亲眼目
睹了这一切……
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两岁半的项炜伊是此次温州动车追尾事 故中最后一名获救者。医生检查发现她有挤 压综合症、皮肤软组织挫伤和肺挫伤等症状， 右腿轻伤左小腿比较严重。据院方透露，目 前项炜伊的小腿有望保住，无须截肢。 当然，这是一个奇迹！
他，平安的忠实客户，很富有；对
09年他又为自己买进5000万的高额保障！
客户林某是一家建筑公 司的老总，身家上亿。
对于5000万高额保障， 林某只有一句话
自己和家人充满了强烈的责任感！
人自感男 负己，人 责负高要 ！责额有 ，保高 也障度 是，的 对是责 家对任
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高额保障
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泉州新人王瑞云优秀经验分享
喜讯:石狮的王瑞云 成功地签下两件高额保单!
险 种 鑫盛 鑫盛
保额 1000万 260万
保险期 交费期 交费额 终身 30年 298000 终身 20年 85540
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这么成功案例，您还没有受到启发吗？
从客户购买保险看：件均保额偏低 ； 从客户实际理赔看： 理赔金额更低； 从业务员销售收入看：保障型产品佣金更高，提升队伍收入； 并推动高手入围MDRT，夺取更高荣誉； 从保险的核心价值看：保险核心价值在于提供风险保障； 从保监会政策导向看：发挥保险的风险管理和保障功能不动摇
• 产品全称：平安鑫盛终身寿险（分红型） • 保险期间：终身 • 交费年期：趸交/10/15/20/30年交、终身交 • 交费方式：年交、半年交、季交、月交 • 投保年龄：0周岁（出生满28日且已健康出院的婴 儿）至65周岁 • 最低保额：3万 • 保险责任：身故金（＝1倍基本保额） • 特别保险责任: 分红、保单贷款、减额交清
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尤其值得一提的是，已确认的平安客户中包括英勇殉职的D301动车司机潘一恒，据新华网报道， 他在最危险的时刻，没有只顾着自己逃生而是果断的采取了紧急制动措施，为旅客多赢得了一分生机， 自己的胸口却被闸把穿透。 据悉，潘一恒投保的是平安常青树保险和铁路部门团体养老险。25日下午，平安人寿副总经理 柳志坚亲手将理赔款5万余元交付到他的家属手中，为悲痛的家属带来了些许慰藉。
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那一刻，所有人
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现在，病床上的小伊
伊最挂念的是自己的父母。
而我们，更担心的是 这个两岁孩子今后的路
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残疾保障、保单分红、保单贷款、减额交清
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销售流程： 电话约访 要求转介绍 客户背景说明： 李杰，30岁，某外企公司职员，月净收入5000元。妻子28 面谈导入 讲解建议书及促成 计算并解释保额
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区域 个险 营销 区拓 光明区 黄河区 三亚区 正大区 钻石区 鑫钻区
客户人均保额（万） 客户人均件数 8.9 1.17 9.0 1.16 8.6 1.18 10.1 1.20 9.1 1.18 8.4 1.15 10.2 1.18 7.2 1.10 6.5 1.10
所以：
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王菲给女儿的2000万保单
王菲与窦唯离婚后，便独力供养 女儿窦靖童，与童童互相依靠，为 了令女儿在18岁成年后生活可以有 绝对保障，最近王菲为7岁的童童购 下 的巨额人寿保险， 虽然所供保费不菲，但为了女儿幸 福在所不惜。