市场营销名词解释简答

名词解释
顾客对劲：顾客对劲是一种心理活动，是顾客通过对一个产物的可感知的效果或成果与他的期望值比拟较后形成的感觉状态。

顾客价值：是顾客购置某一产物时期望获得的一组利益，包罗产物价值、效劳价值、人员价值和形象价值等。

顾客让渡价值：顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

市场细分：就是指按照消费者对产物的不同的欲望和需求，不同的购置行为和购置习惯，把整体市场分割成不同的或不异的小市场群，即“异质市场〞和“同质市场〞。

目标市场：是指在市场细分的根底上，企业决定要进入的市场。

市场定位：从静态上看：定位〔Positioning〕就是与竞争产物比拟，某种产物、品牌或某系列产物在消费者心目中的地位。

从动态上看，所谓市场定位，就是指设计必然的营销组合，以影响潜在顾客对一个品牌、产物线或一个组织的全面认识和感知(在消费者心目中的地位)。

无差别营销战略：指企业把整体市场看做一个大的目标市场，用一种产物、统一的市场营销策略来吸引尽可能多的购置者。

差别性营销战略：是把整体市场划分为假设干需求不同的市场群，并针对不同的目标市场制定差别性营销组合策略。

集中性营销战略：是指在将整体市场分割为假设干细分市场后。

只选择此中某一个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专门化出产和发卖
分销渠道：指某种货物和劳务从出产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮忙转移其所有权的所有企业和个人
批发商：是指供转售、进一步加工或变化商业用途而发卖商品的各种商人或组织
零售商：是指将商品直接发卖给最终消费者的中间商，处于商品畅通的最终阶段
简答
1.市场营销的涵义应如何正确理解？它与推销有和区别？
〔1〕从空间上看：商品交换的场合
〔2〕对卖方来说：市场就是顾客
〔3〕市场营销角度：卖方组成行业，买方组成市场，两者构成营销系统
〔4〕现代市场经济宏不雅角度：市场是社会经济关系的综合表达，由许多种类的市场和多
种流程保持而成。

2.市场营销学的布局体系包罗哪些内容？、
市场的构成要素：人口购置力购置者的购置欲望企业综合竞争力
3.谈谈你对“市场营销办理的本质是需求办理〞的理解
市场营销办理的任务是需求办理，通过不同的市场营销策略来解决不同的需求状况
1.负需求：指市场上众多顾客不喜欢某种产物或效劳。

策略：改变市场营销
2.无需求：指目标市场顾客对某种产物从来不感兴趣或漠不关心
市场营销者的任务是缔造需求
3.潜在需求：指现有的产物或效劳不克不及满足许多消费者的强烈需求。

策略：开发市场营销
4.下降需求：指目标市场顾客对某些产物或效劳的需求呈现了下降趋势
策略：缔造性的再营销
5.不规那么需求：因季节、月份、周、日、时对产物或效劳需求的变化，而造成出产能力和
商品的闲置或过度使用。

策略：同步营销
6.充实需求：指某种产物或效劳目前的需求水安然平静时间等于期望的需求。

策略：维持营销
7.过度需求：是指市场上顾客对某些产物的需求超过了企业供应能力，产物供不该求。

策略：减缓营销
8.有害需求：指对消费者身心健康有害的产物或效劳
策略：反市场营销
4.不雅察、收集现实中存在的不同企业经营不雅念〔哲学〕的具体表示，并加以描述与阐
发。

1.出产不雅念：发生于20世纪20年代前，主要表示是“我出产什么，就卖什么〞
企业经营办理的主要任务是改善出产技术，改良劳动组织，提高劳动出产率，降低成本，增加发卖量。

2.产物不雅念：认为消费者会欢迎质量最优、性能最好和功能最多的产物。

因此，企业的任务是致力于制造优良产物并经常加以改良，只要产物好就会顾客盈门。

3.推销不雅念：发生于20世纪20年代末至50年代前。

推销不雅念表示为“我卖什么，顾客就买什么〞。

4.市场营销不雅念：这种不雅念认为，要达到企业目标，关键在于确定目标市场的需求与欲求，并比竞争者更有效能和效率地满足消费者的需求。

5.社会市场营销不雅念：这种不雅念认为，企业的任务是确定目标市场需求、欲求和利益，而且在保持和增进消费者和社会福利的情况下，比竞争者更有效率地使目标顾客对劲。

这不仅要求企业满足目标顾客的需求与欲望，而且要考虑消费者及社会的长远利益，即将企业利益、消费者利益与社会利益有机地结合起来。

5.企业实施顾客对劲战略的意义安在
1、顾客对劲可以使顾客忠诚
2、顾客对劲有利于提高企业的利润
3、可以降低企业的经营成本(交易成本降低、掉败成本降低、获取新顾客的成本降低)
4、有利于企业与顾客更亲密的接触，从而更好的挖掘出顾客的真实需要
5、有利于提高企业的整体声誉，提高企业防御市场风险的能力
6.顾客对劲的特征与内涵包罗那些内容
特征：1、心理感受 2、相对性 3、个体性 4、社会性 5、道德性
内涵：1、从社会开展进程中的满足趋势来看，分三个逐次递进的层次：物质对劲、精神对劲、社会对劲
2、从顾客对劲的对象来看，可分为：市场营销系统对劲、企业对劲、产物/效劳对劲
3、从购置过程阶段来看、购置前的对劲、购置中的对劲、购置后的对劲
7.如何实现顾客让度价值的最大化
1、产物价值：产物的功能、特性、品质、品种与式样等所发生的价值。

2、效劳价值：指的是伴随产物实体的出售，企业向顾客提供的各种附加效劳
3、人员价值：人员价值，指的是企业员工的经营思想、经营作风、常识程度、业务能力、工作效率、应变能力等所发生的价值。

4、形象价值：指的是企业及其产物在社会公众中形成的总体形象所发生的价值
8.就吸引和保持顾客谈谈你的看法
1、使“全员〞具有市场营销不雅念
2、全面理解“满足需求〞
〔1〕满足消费者对某一产物的全部需求
〔2〕满足消费者不竭变化的需求
〔3〕满足不同的消费者需求
3、树立持久利润不雅点，防止“营销近视〞
4、鼎新企业内部的办理布局
5、成立科学的营销办理程序
9.市场营销环境有哪些特点？阐发市场营销环境意义安在？
特点：客不雅性、差别性、相关性、动态性、不成控性、可影响性
意义：
10.微不雅营销环境由哪些方面构成？竞争者、消费者对企业营销活动发生何种影响？
构成：公司、供应商、营销中介机构、顾客、竞争者、公众
竞争者：①欲望竞争因素：指提供不同产物以满足不同需求的竞争者
②类别竟争因素：指提供能够满足同一需求的不同产物的竞争者
③形式竞争因素：指出产同种产物但提供不同规格、型号、款式满足不异需求的竞争者
④品牌竞争因素：指产物不异，规格、型号等也不异，但厂牌不同的竞争者
消费者：直接影响营销活动的经济环境因素
1、消费者收入程度的变化
2、消费者支出模式和消费布局的变化
3、消费者储蓄和信贷情况的变化
11.宏不雅营销环境包罗哪些因素？各有何特点？
因素：人口、经济、政治与法律、科学技术、社会文化、自然地舆
12.消费者支出布局变化对企业营销活动有何影响？
13.结合我国实际说明法律环境对整个营销活动的重要影响。

14.案例阐发：老牌子遇到新问题——国酒茅台
15.消费者市场有何特点？
广泛性、分散性、复杂性、易变性、开展性、情感性、伸缩性、替代性、地域性、季节性16.消费品可以分为那些类型
1、按照商品的耐用程度和使用频率分类：耐用品和非耐用品
2、按照消费者的购置习惯来划分：日用品、选购品、特殊品
17.消费者购置类型有那些？各有何特点？
1．按照消费者购置行为的复杂程度和所购产物的差别程度：复杂型、和谐型、习惯型、多变型
2.按照消费者性格划分：习惯型、理智型、冲动型、经济型、情感型、不定型
18.影响消费者行为的经济因素有那些？
消费者收入、商品价格、商品效用、时机成本、经济周期
19.影响消费者行为的文化因素有那些？
1.文化：是指某一特定社会生活方式的总和，包罗语言、法律、宗教、风俗习惯、价值不雅、崇奉、工作方式等独特的现象。

2.亚文化：民族亚文化群、宗教亚文化群、种族亚文化群、地舆亚文化群
20.影响消费者行为的个人因素有那些？
经济因素、生理因素、个性、生活方式〔生活方式细分法：AIO法、VALS法〕
21.消费者如何进行购后评价？企业应如何采纳营销对策？
评价：1. 购后评价〔1〕预期对劲〔2〕认识不合 2. 购后措置
对策：
22.市场细分的客不雅根底是什么？有什么作用？
根底：第一，市场的异质性；第二，市场竞争中企业资源的有限性；第三，市场需求的相似性；第四，市场经济的开展迫使企业进行市场细分
作用：1．进行市场细分有助于企业开掘市场时机，进而开拓市场。

2. 进行市场细分有利于企业充实操纵现有资源，获得竞争优势。

3．通过市场细分，有利于企业了解各细分市场的特点，制定并调整营销组合策略。

23.市场细分的原那么是什么？
可衡量性、可进入性〔可实现性〕、可盈利性、差别性〔可区分性〕、不变性
24.消费者市场细分的尺度有那些？
1.地舆因素：指按照消费者的地舆位置和自然环境来进行市场细分
2.人口因素：春秋、性别、收人、职业和教育程度、婚姻、家庭规模和家庭生命周期、国籍、种族、民族和宗教、社会阶层
3.心理因素：生活方式、个性
4．行为因素：购置时机、追求利益〔举例：见下页〕、使用者状况、使用数量、品牌忠诚程度、购置的筹办阶段、态度
25.市场细分要遵循那些底子步调？
1、确定企业的市场范围
2、确定市场细分的尺度
3、选择市场细分的方法进行细分市场
4、确定细分市场的名称
5、描述细分市场概貌
6、确定本企业开发的细分市场
7、确定企业的营销组合开发市场
26.可供选择的目标市场战略有那些？各有什么优错误谬误？影响目标市场战略选择的主
要因素有那些？
长处：出产物种单一，批量大，能获得规模效益。

错误谬误：〔1〕一种产物无法持久符合消费者需求
〔2〕如果多家企业策略不异，会导致竞争剧烈，难以获利。

〔3〕企业对市场的反响不敷灵敏，适应能力差。

长处：(1)可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求，增加公司的发卖量；
(2)由于企业在多个细分市场上经营，在必然程度上可以减少经营风险；
(3)一旦企业在多个细分市场上获得成功，就会增强消费者对企业的信任感，提升企
业的形象并提高市场占有率。

错误谬误：1〕.会增加企业的成本。

2〕.该战略有可能使得企业资源过度分散，甚至呈现内部互相争夺资源的现象，不利于核心竞争力的形成。

3〕.各细分市场间可能会呈现“互斥〞和替代效应。

这种“互斥〞现象指一种新产物推出时会削减公司现有产物的发卖量。

长处：1〕提高企业知名度、市场占有率；
〔2〕准确了解顾客需求，提高营销策略的针对性，节约营销费用。

错误谬误：经营风险较大——如果市场需求发生变化、或行业竞争加剧、或替代产物呈现等，可能是企业陷入困境
因素：〔一〕企业的实力〔二〕产物的同质性〔三〕市场同质性
〔四〕产物所处的生命周期阶段〔五〕竞争者的目标市场战略
27.企业有那些定位方式？市场定位的底子步调和策略是什么？
方式：对抗定位、避强定位、反向定位、从头定位、对竞争敌手进行再定位
步调：1〕识别可能的竞争优势 2〕选择正确的竞争优势
3〕向市场传布和表达本身的市场定位
策略：1、填补空缺式：条件
〔1〕市场空白区有相应数量的潜在消费者
〔2〕企业有足够的能力开发目标市场产物
〔3〕开发新产物经济上是合算的
2、针锋相对式：条件
〔1〕能提供比竞争者更好的产物
〔2〕市场容量注意吸纳两个竞争者产物
〔3〕比竞争者有更多的资源和实力
3、另辟蹊径式
28.企业如何识别竞争者
〔一〕辫别企业的竞争者〔二〕确定竞争者的目标和策略〔三〕估计竞争者的优势及弱点四〕判断竞争者的反响模式〔五〕选择对策——进攻或回避
29.企业市场竞争的战略原那么有那些？
1、创新制胜
2、优质制胜
3、廉价制胜
4、技术制胜
5、效劳制胜
6、速度制胜
7、宣传制胜
30.一般竞争战略类型、含义，优错误谬误和适用条件？
一、成本领先战略：是指通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争敌手的成本，以获得同行业平均程度以上的利润。

长处：1、具有进行价格战的良好条件
2、面对强有力的购置者要求降低产物价格的压力仍可以有较好的收益。

3、能够在较大的边际利润范围内承受各种不不变经济因素所带来的影响
4、形成进人障碍，削弱了新进人者对低成本者的进人威胁
5、在与替代品的斗争中，低成本企业可用削减价格的方法不变现有顾客的需求，使之
不被替代产物所替代。

错误谬误:1．投资较大。

2．技术变化会导致出产工艺和技术的冲破，使企业过去大量投资和由此发生的高效率一下子丧掉优势，并给竞争敌手造成以更低成本进人的时机。

3.可能导致企业无视顾客需求特性和需求趋势的变化，无视顾客对产物差别的兴趣。

4.对新技术的采用以及技术创新反响痴钝，甚至采纳排斥态度。

试用条件：1．市场需求具有较大的价格弹性。

2．本行业的企业大多出产尺度化产物，从而使价格竞争决定企业的市场地位。

3．实现产物差别化的途径很少。

4．大都客户以不异的方式使用产物。

5．用户从一个发卖商改变为另一个发卖商时，不会发生转换成本，因而出格倾向
于购置价格最优惠的产物。

二、差别化战略：是指为使企业产物与敌手产物有明显的区别、形成不同凡响的特点而采纳的战略。

这种战略的重点是缔造被全行业和顾客都视为独特的产物和效劳以及企业形象。

长处：防御5种竞争力量：价格、忠诚、供应者、购置者、替代品
错误谬误：高成本、支付极限、放弃市场占有率
试用条件：1．有多种使产物或效劳差别化的途径，而且这些差别化是被某些用户视为有价值的。

2．消费者对产物的需求是不同的。

3，奉行差别化战略的竞争敌手不多。

三、集中战略：是指企业把经营的重点目标放在某一特定购置者集团，或某种特殊用途的产物，或某一特定地域，来成立企业的竞争优势及其市场地位。

长处：1．经营目标集中，可以集中企业所有资源于一特定战略目标之上。

2．熟悉产物的市场、用户及同行业竞争情况，可以全面把握市场，获取竞争优势。

3．由于出产高度专业化，在制造、科研方面可以实现规模效益。

错误谬误：1．以广泛市场为目标的竞争敌手，很可能将该目标细分市场纳人其竞争范围2，该行业的其他企业也采用集中战略，或者以更小的细分市场为目标
3，环境的变化
31.什么是市场带领者？它主要采纳那些竞争战略？
所谓市场带领者，是指在相关产物的市场上市场占有率最高的企业。

竞争战略：1．扩大市场需求总量
2．庇护市场占有率---创新与防御
3、提高市场占有率
32.什么是市场挑战者？其主要战略是什么？
〔一〕明确战略目标和挑战对象：1．攻击市场带领者2．攻击规模相当者3．攻击区域性小型企业。

〔二〕选择进攻策略----原那么是集中优势兵力于关键的时刻和处所：1．正面进攻2．侧翼进攻3．围堵进攻4，迂回进攻5．游击进攻
33.什么是市场跟随者和利基者？他们的主要战略是什么？
市场跟随者
策略：1．紧密跟随 2．有距离的跟随 3．一种特殊的跟随者，在国际市场上十分跋扈獗，即“冒牌货〞
利基者
策略：获取利基的主要策略——专业化
1．按最终用户专业化2．按垂直层次专业化3．按顾客规模专业化4．按特定顾客专业化5．按地舆区域专业化6．按产物或产物线专业化7．按客户订单专业化8．按质量与价格专业化9．按效劳工程专业化10．按分销渠道专业化
34.什么是大营销战略？如何采用大营销战略打破国表里封闭市场？
35.企业为什么要实行战略联盟？成功的战略联盟要考虑那些因素？
〔一〕有利于企业进入封闭的市场
〔二〕有利于实现企业之间优势互补
〔三〕有利于共担风险
因素：〔一〕奉献——伙伴间能够缔造有效价值的成果
〔二〕亲密——描述伙伴间关系的亲密程度
〔三〕远景——诱人的目标
36.什么是产物整体概念？这一概念对市场营销有什么意义？
市场营销所理解的产物整体包罗形式产物、核心产物和附加产物三个层次。

37.产物组合策略有那些
1、一业为主，多种经营策略
2、产物组合扩大策略
〔1〕开拓产物组合的宽度
〔2〕挖掘产物组合的深度，三种选择：产物线专业化、市场专业化、全面扩大化。

3、产物组合简化策略
38.简述产物生命周期概念，各阶段有什么特点？各阶段的营销策略如何？
投入期
特点：产量小、销量少、成本高、利润低、知名度小、竞争者少
策略：①快速掠取策略②迟缓掠取策略③快速渗透策略④迟缓渗透策略
成持久
特点：①产量、销量激增②成本下降、利润上升③竞争加剧
策略：①改善产物品质②改变广告宣传的重点③开拓新市场④当令降低价格
成熟期
特点：出产量大、发卖量大、时间拉的长
策略：①产物改良②市场改良③营销组合改良
衰退期
特点：销量、价格和利润迅速下降，前途暗淡
策略：①继续策略②集中策略③收缩策略④放弃策略
39.举例解释产物组合及其宽度、深度、相关度、长度P217
40.什么是新产物？新产物开发要经历那些阶段？
新产物：但凡能给顾客带来某种新的满足、新的利益的产物，都可称之为新产物
阶段：市场研究、产物构思、对构思进行筛选、可行性阐发、试制〔鉴定的条件〕、试销〔含改良〕、正式上市、用户查询拜访
41.包装设计的底子要求和策略是什么？
要求：1、要执行有关法规 2、要遵守包装道德。

3、要庇护生态平衡
4、符合消操心理与习惯。

5、稳固实用，庇护产物
策略：1〕类似包装策略 2〕分类包装策略 3〕组合包装策略
4）再使用包装策略 5〕附赠包装策略 6〕变异包装策略
42.发卖效劳的主要营销技术有那些选择？
1．及时解难策略 2．企业带领人员经常问访用户
3．交货期上恪守信用4．质量包管效劳策略 5．卡片策略 6．心理障碍消除策略
43.影响企业订价的主要因素有那些？
一〕产物成本〔二〕市场状况：1、产物供应状况2、产物需求特性
〔三〕竞争因素：1．完全竞争 2．不完全竞争3．完全垄断
44.以成本、需求〔顾客〕、竞争为导向的几种订价方法的底子内容是什么？
一、成本导向订价法：总成本加成订价法、目标收益订价法、边际成本订价法、盈亏平衡
订价法
二、竞争导向订价法：随行就市订价法、产物差别订价法、密封投标订价法
三、顾客导向订价法：理解价值订价法、需求差别订价法、逆向订价法
45.新产物订价有那些底子策略？其适用条件是什么
〔一〕撇脂订价：适用条件：〔1〕没有类似的替代品，需求弹性小
〔2〕有足够的消费者能够接受这种高价并愿意购置
〔3〕竞争者在短期内难以进入该产物市场
〔二〕渗透订价：适用条件：〔1〕新产物的需求价格弹性较大；
〔2〕新产物存在着规模经济效益。

〔三〕适中订价：适用条件：〔1〕不存在适合于撇脂订价或渗透订价的环境时，公司一般采
纳适中订价。

〔2〕为了保持产物线订价策略的一致性。

46.什么是心理订价？主要有那些方法？
指企业针对消费者心理活动和变化来订价的方法与技巧
方法：整数订价、尾数订价、声望订价、兜揽订价
47.简述竞争订价策略与歧视性订价策略的常用方法
竞争订价策略：低价竞争策略、高价竞争策略、垄断订价
歧视性订价策略：1、对不同顾客群定不同的价格。

2、不同的花色品种、式样定不同的价格。

3、不同的部位定不同的价格
4、不同时间定不同的价格
48.企业为什么要进行提价或削价？底子的策略方法有那些？
削价：原因：(1)企业急需回笼大量现金
(2)企业通过削价来开拓新市场
(3)企业决策者决定排斥现有市场的边际出产者
(4)企业出产能力过剩，产物供过于求
(5)企业决策者预期削价会扩大发卖
(6)由于成本降低，费用减少，使企业削价成为可能
(7)企业决策者出于对中间商要求的考虑
(8)政治、法律环境及经济形势的变化，迫使企业降价
方法：1〕目录价格或标价绝对下降〔2〕各种折扣形式来降低价格〔3〕变相的削价形式提价：原因：(1)应付产物成本增加，减少成本压力
(2)为了适应通货膨胀，减少企业损掉
(3)产物供不该求，遏制过度消费
(4)操纵顾客心理，缔造优质效应
方法：(1)产物在市场上处于优势地位 (2)产物进入成持久
(3)季节性商品达到发卖旺季 (4)竞争敌手产物提价
49.企业应该如何应对竞争者的价风格整？
在同质产物市场上：一般必需跟进
在异质产物市场上：1．不采纳任何反响，维持原价不变
2．价格不变，但加强非价格竞争手段的投人
3．降低本来价格
4．跟随竞争者降低价格的同时，积极采纳一些非价格竞争手段50.影响分销渠道选择的因素主要有那些
市场因素、产物因素、出产企业本身的因素、当局有关立法及政策规定、中间商特性51.什么是实体分配？实体分配战略方案有那几种选择
指对原料和最终产物从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的方案、实施和控制
选择：1.单一工厂，单一市场
2.单一工厂，多个市场
3.多个工厂，多个市场
52.简述分销渠道的布局和底子类型
分销渠道由五种流程构成：实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程
类型：1．直接渠道与间接渠道 2．长渠道和短渠道
3．宽渠道与窄渠道 4．单渠道和多渠道
53.什么是促销？有何作用？
促销是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮忙消费者认识商品或劳务所带给购置者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购置欲望及购置行为的活动
作用：传递信息、增加需求、突出特点、不变发卖
54.什么是促销组合？其底子策略是什么
促销组合指履行营销沟通过程的各个要素的选择、搭配及其运用
策略：从上而下式策略(推式策略)、从下而上式策略(拉式策略)
55.选择促销策略必需考虑那些因素？
1、按照不同的促销方式的特点，选用不同的促销策略
2、按照产物的不同性质，采用不同的促销策略
3、针对产物所处的生命周期阶段不同，确立促销重点
4、不同的目标市场，选用不同的组合方式
5、促销预算
56.广告的含义与作用是什么？
广告指法人、公民和其他经济组织，为推销商品、效劳或不雅念通过各种媒介和形式向公众发布的有关信息
作用：1〕从市场看，广告是传布市场商品信息的主要东西
2〕从企业层看，广告是企业竞争的有力兵器
3〕从消费层看，广告可以引导消费，刺激消费，甚至缔造需求
4〕广告还起着美化环境，教育人们的作用
57.什么是人员推销？其主要任务是什么？
所谓人员推销，是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购置者的人扳谈，作口头陈述以推销商品，促进和扩大发卖
任务：探寻市场、传递信息、发卖产物、收集谍报、开展售前、售中、售后效劳
58.人员推销的底子步调与人员办理要点是什么？
步调：1)寻找顾客 2)顾客资格审查 3)约见 4)接近 5)面谈。