存贷一体化营销心得

存贷一体化营销心得
存贷款综合营销是银行业提高综合收益的有效手段，是应对利率市场化竞争，稳固银企关系的有力保障。

2013年，我以信贷业务为突破口，积极推进存贷款综合营销，提高综合收益，提升综合业绩。

截至2013年10月末，个人营销存款10943万元，较年初增长5085万元，营销贷款15191万元，较年初增长2715万元，存贷款业绩合计26134万元。

下面，结合实际工作，就如何做好存贷款综合营销工作，谈一下自己的认识和体会，与大家共同探讨。

一、强化全局意识，以全力提升综合收益为导向，积极开展存贷款综合营销工作。

2012年以来，行党委高瞻远瞩，提出了提高综合收益，降低成本收入比的经营思路，出台了一系列有力措施,积极引导我们实行存贷款综合营销。

作为支行人员，应从全局出发，摒弃片面的存贷款利率竞争理念，不以利率作为竞争优质客户的唯一途径，不搞恶性竞争；摒弃营销人员注重营销存款，信贷人员注重营销贷款，存贷款综合营销较少的理念，不搞各自为政。

从经营理念、产品组合、优质服务，团队协作等多方面充分发挥我行优势，变营销业务为营销客户，积极开展存贷款综合营销工作。

二、加强学习，不断提高综合业务素质，逐步实现由单纯信贷人员向综合客户经理的转变。

银行对客户的营销，应跳出单纯、单项营销的固有模式，从全面服务客户、加深与客户各方面合作、全面促进我行业务发展的角度开展。

当前，大部分股份制银行，已设立公司业务部、小企业部、个人业务部等，以客户群体为区分设立业务部门，分别负责该群体存、贷、中间业务等全部业务的营销、管理，不再单独以存款、贷款业务区分客户。

传统的信贷人员正逐步向综合客户经理转变，这就要求我们必须熟练掌握银行全部业务。

自己在熟练掌握信贷业务的同时，积极学习网银、POS、电话银行、支付结算、理财、代收代发等业务，并及时关注他行最新金融产品和服务理念，提高技能，增加知识，完善服务，逐步使自己具备为客户提供较全面金融服务的综合素质。

三、树立“因您而变”的服务理念，以服务赢得客户，用诚信换取信任。

当前，银行客户竞争越来越激烈，尤其是新来的银行，往往把我行的客户作为优先争抢的对象。

同时，好企业议价能力增强，越来越挑剔，营销和维护一个好客户的难度越来越大。

这就要求我们一手抓营销，一手抓服务。

把准客户需求的脉搏，深化、细化对优质客户的差别营销服务。

以优质、高效的服务和灵活、多样的产品，为客户提供一揽子综合金融服务，而不是简单的利率之争。

对每个客户真诚相待，协助其办理结算、贷款等全部业务，并定期回访，树立“因您而变”的经营理念，注重服务方法、服务能力的提升，赢得客户的信任。

自己营销的客户主要为贷款客户，办理信贷业务过程中，我始终坚持上午8点前到达客户经营地点，当天考察完毕，最晚次日上报，审批通过后三日内办完开户、网银、贷款发放等手续并上门服务的工作作风。

为此，我们经常早7点出发，回来后整理资料到深夜。

在与客户合作过程中，积极为其分析需求，结合我行实际情况，推介适当产品。

正是我行诚信、敬业、灵活、高效的信贷作风，赢得了客户的信任和支持，主动与我行开展全面合作。

通过不懈努力，我2013年新营销公司客户6户，投放贷款5000多万元，现存款日均500多万元。

四、充分发挥我行优势，用好用活产品组合。

机制灵活是我行最大优势，尤其在信贷工作方面，始终坚持以适应市场需求为导向，不断创新产品，提高审批效率，满足客户需求，从而保持了沧州银行信贷工作始终位于全市金融业前列。

作为支行信贷人员，一方面要积极学习、认真研究总部推出的新业务，及时掌握最新的审批权限和利率执行标准，在营销和维护客户时找准方向、抓住时机；一方面，随时关注他行新产品、动态，与客户加强沟通，及时了解其需求，并将收集到的信息及时反馈给总部，给总部开发产品、调整政策提供参考。

我行今年信贷规模持续紧张，无法满足优质客户的资金需求，我们主要通过贷款和差额承兑汇票相互转换等灵活授信方式，既满足客户需求，又不占用信贷规模，我行还可获取较低成本存款，可谓一举三得。

渤海新区某客户，原在我行有少量贷款，主要业务集中在他行办理。

今年由于因新上项目资金缺口5000万元，多家银行上门营销，并已为其办理差额承兑授信。

得知信息后，我立即上门，主动为其设计产品，逐一计算利弊。

根据客户主要考虑简便、灵活、成本等方面因素，我们提出了为客户包办全部手续的服务承诺，最终成功营销其差额承兑业务。

审批通过后，我全程上门服务，并利用自身关系协调办理抵押登记等全部手续，从审批至出票仅用5天时间，得到了客户的高度评价。

我行也获得了较高的综合收益，仅保证金存款增加3000万元，手续费收入3万元。

受此启发，我们有效应对贷款规模受限的不利因素，主动压缩贷款，积极推介差额承兑汇票业务。

今年，仅我自己的客户就有3户办理差额承兑汇票32张，金额7000多万元，新增保证金存款3500多万元，我行获得了较高的综合收益。

五、充分发挥团队的作用，优势互补，打造流程银行。

充分发挥团队的作用，资源共享，优势互补、组团营销。

各部门团结协作，从客户营销、维护、业务办理等多个环节，相互协助，各尽所能，密切配合。

以客户满意为原则，争取一站式服务，打造流程银行。

自己营销的客户，适当分配相应的比例给协同人员，形成精诚合作、收益共享的团队合作关系，提高团队合作的积极性。

六、做好市场营销工作，维护好存量客户，积极开拓新客户。

维护好存量客户。

对原有客户逐一梳理，分为优质、良好、一般，并分别细化为已全面合作、未全面合作、有合作潜力、未激活等多个层面，分别确定营销政策。

全力支持优质客户需求，深入挖掘未全面合作客户的合作潜力，分析一般客户形成的原因、制定激活或退出政策，积极引导客户与我行开展全面合作。

在信贷业务合作的基础上，开展结算、代发工资、承兑、保函、电子银行等业务，结合客户对我行综合贡献度，区别定价，提供适当的贷款定价优惠方案。

形成紧密合作，互惠互利的新型银企合作关系。

调整客户结构，优化资源配置，提升综合收益。

同时，我们对合作的客户建立档案，对其股东、合作伙伴、支付对象等进行登记，注意筛选，并适时开展营销，取得了较好的效果。

积极开拓新客户。

加强与土地、商务、工商、税务、房管、发改委等部门沟通，第一时间获取信息，充分运用一切可以利用的关系和资源，全方位开展营销工作。

根据客户基本情况，测算我行预期综合收益，确定不同档次的产品组合与利率定价，适时向客户推介，面对他行竞争由被动应付转变为主动出击。

某客户因新上生产线资金需求较大，在我行办理了500万元房地产抵押贷款，在建行办理了700万元房地产抵押贷款。

由于项目投资到位，市场预测较准确，客户经营良好。

建行计划为其增加授信，并将我行500万元置换。

得知此信息后，我支行没有被动应付，而是主动与客户沟通，为其对比、分析我行产品的优势。

考虑到其良好的经营、足值易变现的抵押物，预期较高的综合收益，在贷款经营部的正确决策和大力支持下，为其办理循环贷款，成功置换了建行700万元贷款，并绑定办理网银、代发工资、基本户、全额承兑和POS业务。

该客户现产销两旺，效益良好，已将业务集中我行，我支行也获得了较高的综合收益。

抓大客户的同时，积极开拓小客户，2010年以来，我先后发展6名金融产品代理人，针对其所在区域小微企业较多的状况，在营销存款同时，我积极引导他们开展存贷款综合营销，以存引贷、以贷促存。

目前他们营销的存款已达到5000多万元，贷款600多万元。

通过以上举措，自己在存贷款综合营销工作中取得了一点进步，但离行党委的要求，与先进同志相比，还有很大的差距。

在今后的工作中，我将紧密团结在行党委周围，以先进同志为榜样，积极开展存贷款综合营销工作，不断提高综合业绩，不断提升综合收益水平，为我行的科学、持续发展发挥应有的作用。