《销售管理》(第5版)试卷B附答案

销售治理试题
B 卷
一、单项选择题〔每题1 分，共计30 分。

以下各题A、B、C、D 四个选项中，请将最适宜
的选项写在答题纸上，答在试卷上不得分〕
1．销售打算是指在进展〔〕的根底上，设定销售目标额。

A、销售安排
B、销售推测
C、销售定额
D、销售预算
2．在推测实践中，〔〕常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售推测。

A、时间序列分析法
B、经理意见法
C、销售人员意见汇总法
D、购置者意见调查法
3．要做好产品销售，首先要〔〕。

A、做好预算
B、把握本钱
C、合理确定销售人员的规模
D、抓好产品品质
4．区域型销售组织的特点不包括〔〕。

A、利于调动销售人员乐观性
B、利于销售人员与客户建立长期关系
C、利于技术性强产品的推广
D、利于节约交通费用
5．分销渠道的宽度，是依据经销某种产品的批发商数量、零售商数量、代理商数量来确定的。

其中依据不同的渠道宽度可以建立的类型不包括〔〕。

A、密集分销
B、选择分销
C、独家分销
D、垂直分销
6．渠道整合就是建立一个〔〕的效果，增加渠道竞争力量。

A、互动联盟，通过优势互补，营造集成增势
B、互动同盟，通过补足短板，营造优势互补
C、互动联盟，通过集成增势，营造优势互补
D、互动同盟，通过补足短板，营造优势集成
7.开业典礼、周年纪念日、产品获奖、产品试制成功等，运用了公共宣传活动中的〔〕形式。

A、闻公布会
B、赞助活动
C、特别纪念活动
D、展览会或展销会
8.目标客户选择准确、强调与客户的关系、鼓励客户马上反响且营销战略隐蔽是〔〕促销工具特有的优势。

A、广告
B、人员销售
C、公共宣传
D、直复营销
9．销售人员的根本工作不包括〔〕。

A、收集信息资料
B、制定销售打算
C、进展产品升级
D、做好售后效劳
10．心理素养测验包括共性测验、兴趣测验、素养测验以及〔〕。

A、应对测试
B、智力测试
C、体力测试
D、模拟测试
11．培训经理既可以从公司的人力资源部门猎取培训信息，也可以从〔〕那里猎取。

A、市场和竞争对手
B、市场和统计部门
C、竞争对手和客户
D、竞争对手和统计部门
12．分析评估培训效果的具体方法很多，大致可分为两类:定性方法和定量方法。

定性分析
法有其局限性，假设辅以定量分析方法，效果将更加显著。

定量评价方法有很多，比方本钱—收益评价法、〔〕、边际分析法、假设检验法等。

A、固定本钱法
B、时机本钱法
C、可变本钱法
D、边际本钱法
13．企业可以通过〔〕方式来提高销售人员的工作乐观性。

A、环境鼓励、目标鼓励、薪酬鼓励、自我实现鼓励
B、环境鼓励、目标鼓励、物质鼓励、精神鼓励
C、社会鼓励、价值鼓励、薪酬鼓励、自我实现鼓励
D、社会鼓励、价值鼓励、物质鼓励、精神鼓励
14．环境鼓励是指企业制造一种良好的〔〕，使销售人员能心情开心地开展工作。

A、工作气氛
B、物理工作环境
C、社会环境
D、企业文化
15．把各位销售人员的销售业绩进展比较和排队的方法，是业绩考核的〔〕。

A、纵向分析法
B、综合比较法
C、横向比较法
D、尺度考评法
16．〔〕销售人员只重视完成销售任务和达成交易，完全无视与顾客保持良好的人际关系。

A、无所谓型
B、迁就顾客型
C、强硬销售型
D、解决问题型
17．〔〕顾客既格外理智，又很重感情，在做出购置决策时，既考虑商品的有用性，又考虑人际关系的因素。

A、漠不关心型
B、软心肠型
C、防卫型
D、干练型18．“MAN法则”常被用于确认客户资格，该法则考察的因素不包括〔〕。

A、商品购置力
B、商品购置打算权
C、商品的需求
D、商品购置渠道
19.在实际工作中，销售人员一般很难直接约见到有购置决策权的人，而往往会面见秘书
或有关人员，在遇到此类状况时，销售人员不应〔〕。

A、敬重有关接待人员，不应实行怠慢的态度
B、满足接待人员的虚荣心，让他们感到自己具有某种权威
C、将所预备的内容详尽告知于对方，表现自己的诚意
D、奇异与接待人员周旋，引发客户的兴趣
20.在条件允许的状况下，销售人员选择协商成交地点应依据迎合客户的原则，适中选择
能让客户放松、消退心理防范的场所，以下可供选择的地点中最适宜的是〔〕。

A、客户的工作单位
B、销售人员所在单位的会议室
C、销售人员的办公室
D、销售人员的家中
21．逐户访问的关键一是在于无遗漏，二是〔〕。

A、营销员在人际交往方面的素养和力量
B、选择针对目标客户的适当的媒介
C、广告的制作效果
D、中心人物
22．以下选项中，不是产品终端陈设需要留意的内容是〔〕。

A、尽可能陈设商品的全部规格
B、对陈设空间留意留白，避开货架空间被全部使用
C、争取人流较多的陈设位置
D、陈设高度应视目标消费者而异，以便于他们选购
23．窜货的成因不包括〔〕。

A、治理制度有漏洞
B、生产企业承受“0 库存”模式
C、鼓励措施有失偏颇
D、代理选择不适宜
24．CRM 是一种以〔〕为核心的治理原则。

A、客户需求
B、竞争对手
C、公司自身
D、社会利益
25.一个高尔夫俱乐部会员卡的购置者,可能也是一个轿车的购置者，并且同时是一位安康效劳的购置者。

在为会员供给运动效劳的同时，高尔夫俱乐部也可以向其供给购车效劳以及安康效劳，从而扩大企业所销售产品的范围，这属于〔〕。

A、追加销售
B、穿插销售
C、捆绑销售
D、打包销售
26.选择客户是信用治理的关键环节之一，在这一环节，〔〕是降低风险的重要手段。

A、审慎确定客户的信用条件
B、进展资信调查
C、在与客户签订合同时办理担保/保险或保理事宜
D、对发货进展把握，避开造成损失
27.信用标准是指当企业赐予客户信用时，对客户资信要求的最低标准，通常以预期的〔〕和坏账损失率作为判别标准。

A、风险回报系数
B、DSO
C、折扣期限
D、最大信用额度
28．影响客户的期望与治理者对客户期望的认知之间的差距的因素不包括〔〕。

A、市场调查不够
B、向上沟通不畅
C、治理层级过多
D、任务未实现标准化
29．企业不断地协同客户努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同进展，这样的客户关系被称为〔〕。

A、伙伴型
B、被动型
C、负责型
D、能动型
30．在企业进展重大的技术或者治理的活动时邀请客户参与和见证活动过程，这属于
〔〕。

A、真正关心重点客户的利益
B、让重点客户参与企业的治理
C、承受多样化的沟通手段
D、为客户供给标准化效劳
二、多项选择题〔每题2 分，共计20 分。

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项写在答题纸上，答在试卷上不得分。

多项选择、错选、漏选均不得分〕
31．企业制定销售打算的依据的有〔〕。

A、社会经济进呈现状
B、行业进呈现状及动态
C、企业的总体打算
D、竞争者的销售治理力量
32．销售区域的设计应遵循〔〕。

A、公正性原则
B、可行性原则
C、挑战性原则
D、具体化原则33．从企业外部聘请的途径主要有〔〕。

A、大专院校及职业技工学校
B、人才沟通会
C、职业介绍所
D、各种广告
34.美国心理学家马斯洛首创了需要层次理论，它是争辩人的需要构造的一种理论。

他在
《人类动机的理论》一书中提出了需要层次理论。

这种理论的构成基于的根本假设包括〔〕。

A、人要生存，他的需要能够影响他的行为
B、人的需要按重要性和层次性排出肯定的挨次
C、人只有在某一级的需要得到最低限度的满足后，才会追求高一级的需要
D、人可能存在多个不同层次的实际需求
35.在对销售人员进展考核过程中，销售人员的业绩考核的步骤包括〔〕。

A、收集考核资料
B、建立绩效标准
C、选择考核方法
D、进展考核嘉奖
36.FABE 介绍法的步骤包括〔〕。

A、介绍产品的生产步骤
B、介绍产品的优点
C、介绍产品能给客户带来的利益
D、提出证据说服客户
37.以下属于提前答复顾客异议的优点的是〔〕。

A、先发制人，避开订正顾客
B、大事化小，小事化了
C、显示营销员重视顾客
D、使顾客感到营销员考虑问题格外周到
38．矩阵型组织构造的优点有〔〕。

A、快速
B、机敏
C、专业化的经济性
D、对产品结果的责任感
39．客户资信调查的方式有〔〕。

A、通过金融机构进展调查
B、利用专业资信调查机构进展调查
C、通过客户或行业组织进展调查
D、内部调查
40.进展重点客户关系要做到〔〕。

A、为重点客户供给标准化效劳
B、让重点客户参与企业的治理
C、真正关心重点客户的利益
D、承受多样的沟通手段
三、案例分析〔案例一25 分，案例二25 分，共计50 分〕
案例一〔共25 分〕
手机品牌M 推出了面对线下店售卖的款手机M10，但M10 系列在线下实体店的头几个月销售不尽人意，经过了市场调查，觉察消费者认为M10 的定价过高。

为了提高M10 系列手机的销量，M 公司打算通过促销方式提高消费者对M10 手机的性价比感知，从而提高购置率。

对于M 公司来说，可选择的促销方案主要有：降价、赠送赠品、电子兑换券、额外的会员积分、限量的免费试用体验、额外一年的碎屏险和三包期限等。

最终，M 公司考虑本钱和企业战略打算，选择了购置M10 系列手机，可以 1 元换购快充充电宝，同时购置M10 系列的高配置机型，额外10 元可供给碎屏险一年。

在制定了针对M10 系列手机的促销方案后，M 公司快速在线下实体店进展海报宣传，提高促销人员对M10 手机的促销力度，同时利用互联网上渠道的优势，将促销信息同步到微博、公众号等平台，大幅度提升了M10 手机的销量。

智能手机品牌H，其推出的P 系列长期占据高端市场的前几名，在推出P 系列后，H 企业想推出P 系列的简配版本N 系列手机，利用更低的价格冲击中端手机市场，尤其是与M 品牌的M10 系列竞争。

所以H 公司以性价比作为卖点进展宣传，主要利用电商节的契机，实行领券降价的形式进展促销。

通过了电商节的降价促销，N 系列的手机销量得到了大幅度提升，对M10 系列产生了肯定程度的冲击，但对P 系列手机也产生的影响，尤其影响了P 系列低配置版本的销量，在电商节取消了领券降价的促销形式，N 系列的销量有较大幅度的下降。

依据以上案例材料，答复以下问题41、42、43 题。

41.请结合案例分别对M 品牌和H 品牌的促销方案进展分析，两家公司分别运用了哪种销售促进策略？这些销售促进策略在案例中表达的特点和优势是什么？〔9 分〕
42.案例中H 品牌的N 系列手机虽然抢占了M 品牌的M10 系列的肯定份额，但也影响了同品牌的P 系列手机销量，在取消促销活动后，销量也产生了回落。

请结合所学学问对这一现象进展分析，这一现象中的问题主要是什么？如何解决这类销售促进策略的副作用？
〔8 分〕
43.针对案例中的M10 系列和N 系列手机，手机品牌还能运用什么其他有效的销售促进
行为，请举出两个不一样的销售促进策略，并对方案进展描述。

〔8 分〕
案例二〔共25 分〕
小黄为一家公司推销打印纸时，一般客户还没听说过这种产品，虽然该公司产品的质量信得过，但消费者用惯了其他品牌的打印纸，谁都没兴趣为买这点小东西而多跑几个商家，多比几家货。

小黄最初上门推销时，除了一个客户正好旧打印纸用完，为了偷点懒不去商店才买下一批外，其余的客户都摇摇头说“我们不需要。

”其次天，小黄来到客户办公室应酬之后，第一句便问：“我可以用你的打印机吗？”客户怔了怔，便点点头：“固然可以。

”
得到了允许，小黄就把自己带来的打印纸夹到打印机里，然后再电脑前坐了下来，在屏幕上输入这么一行字：“您用一般打印纸，能打出这么清楚的字吗？”接着便发出打印命令。

小黄从打印机上取下打印纸拿给客户看：“您不妨把它跟您用的一般打印纸比较一下。

不用多说，您就会信任我们的型打印纸肯定适合于您。

”客户认真比较了一番，格外信服地看着小黄：“你们产品的质量确实一流。

”说完后，爽快地向小黄订购了一批为数不少的型打印纸。

以后几天，小黄满怀信念地来到前些天说不需要的客户那里，也用同样的方法推销，结果客户都纷纷购置了型打印纸。

依据以上案例材料，答复以下问题44、45、46。

44.最初推销时，客户表示不需要型打印纸，其实是在传达客户异议。

上述案例中客户
异议的类型是什么？其他客户异议类型有哪些？〔7 分〕
45.请列出八种处理客户异议的方法。

〔8 分〕
46.小黄通过产品示范说服了客户购置产品，结合案例谈谈在示范过程中应做到哪些要
点?一般说来，示范效果不佳的缘由主要有哪些？〔10 分〕
销售治理B 答案及评分参考
一、单项选择题〔每题 1 分，共计 30 分〕
1-5 BDCCD 6-10 ACDCB 11-15 CBBAC
16、C 17、D 18、D 19、C 20、A
21、A 22、B 23、B 24、A 25、A
26、B 27、B 28、D 29、A 30、B
二、多项选择题〔每题 2 分，共计 20 分〕
31、ABC 32、ABCD 33、ABCD 34、ABC 35、ABC
36、BCD 37、ABD 38、CD 39、ABCD 40、BCD
三、案例分析〔案例一 25 分，案例二 25 分，共计 50 分〕
案例一〔判分标准：应结合案例对答案要点进展相应阐述，否则酌情扣分；意思相近，酌情给分〕
41．M品牌主要承受了付费赠送的销售促进策略〔1分〕，H品牌主要承受了赠送优待券的销售促进策略〔1 分〕。

付费赠送可以在不转变产品价格的状况下提高消费者的性价比感知，同时可以带动品牌具有特色的产品或效劳的销量〔3分〕；
赠送优待券可以区分消费市场，结合活动降低产品的实际价格，对价格敏感的消费者性价比感知提升较大，简洁获得价格敏感消费者的份额〔4 分〕。

对销售促进策略的优势和特点分析，合理即可。

42.问题主要是：同品牌的消费者重叠比较明显，产品间差异不大的状况下，同品牌产品中低价产品对高价产品的市场份额蚕食〔1分〕，H品牌没有考虑整体的销售促进，从而加剧了同品牌内产品的消费者转化〔1 分〕，同时消费者对产品的促销后的价格有一个锚定，恢复原价后，性价比感知大大下降，从而销量回落状况明显〔1分〕，依托销售促进拉升产品销量会具有肯定的依靠性〔1 分〕。

解决措施：增加同品牌间不同产品的产品差距和产品力重点，削减产品的潜在消费者重叠性〔1分〕，在对产品进展促销时，考虑相关产品的销量影响，制定品牌整体的产品销售促进策略〔1分〕，尽可能依靠产品的产品力进展市场竞争，在开头制定合理价格〔1分〕，削减直接价格让利的销售促进展为，多结合抽奖、集点等多形式进展促销〔1 分〕。

43.可以举折价优待、集点优待、退费优待、竞赛与抽奖、赠送样品、包装促销、零售补贴、POP广告中的任意两个〔1分*2〕，并对举出的销售促进方式结合案例进展肯定的描述和分析〔2分*3〕，言之有理，能够结合手机产品的特点即可。

案例二〔判分标准：应结合案例对答案要点进展相应阐述，否则酌情扣分；意思相近，酌情给分〕
44.“我不需要”属于客户需求方面的异议。

〔1 分〕
其他客户异议包括：〔1〕商品质量方面的异议；〔2〕价格方面的异议；〔3〕效劳方面的异议；〔4〕购置时间方面的异议；〔5〕销售人员方面的异议；〔6〕支付力量方面的异议。

〔每点1 分〕
45.处理客户异议的方法包括：转折处理法、转化处理法、以优补劣法、委婉处理法、合并意见法、反对法、冷处理法、强调利益法、比较优势法、价格比照法、价格分解法、反
问法。

〔任意八个，每个1 分，共8 分〕
46.在示范过程中，应做到：
第一问：〔1〕先示范重点。

如小黄突出型打印纸纸质优良，字体清楚；〔2〕邀请顾客参加一起比较不同打印纸的打印效果〔；3〕销售人员的颖动作也会有助于提高顾客的兴趣。

（4）做到动作娴熟、自然，给顾客留下利落、能干的印象。

〔5〕心境平和、沉着不迫。

〔每点1 分〕
其次问：〔1〕在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高。

如过度吹嘘打印纸的打印效果，让顾客有了很高的心理预期，简洁对示范结果无望。

〔2 分〕（2）销售人员过高估量自己的表演才能。

如在表演中参加很多夸大成分，简洁让客户无视产品，对销售人员产生不好印象。

〔1 分〕
（3）在示范过程中只顾自己操作，而不去留意顾客的反响。

如不邀请客户一起比照打印效果，只顾自说自话，简洁引人反感。

〔2 分〕。