行为定向广告之万箭齐发,不如一箭穿心PPT(37张)
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房地产二手房销售成交三十六计 房产经纪人必看ppt课件
让他们成交
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69
接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
06.比较法
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.别人的错误 22.门把手
11.送佛送到西 23.两手抓
看房顺序的掌握
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41
看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
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42
看房第8计 --- 倾听法
❖ 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 ❖ 开放性问题与封闭式问题 ❖ 少介绍多提问
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48
看房之:
❖第14计: 一家人 ❖第15计: 打破砂锅 ❖第16计: 替代选择 ❖第17计: 我以为
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49
谈判阶段
❖ 谈判的过程就是相互妥协的过程 ❖ 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足
智多谋,掌握局面
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50
谈判形象:
❖ 面带微笑，自然自信 ❖ 目光停留于“三角地带” ❖ 适当赞美——真诚，具体，恰当 ❖ 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 ❖ 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，
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53
谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
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54
谈判第21计 --- 反间计
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69
接待 → 看房 → 谈判 → 签约
01.专家法 02.抛砖引玉 03.空城计 04.限时逼订 05.草船借箭
06.比较法
18.大侠法
07.羊群效应
19.中间路线
08.倾听法
20.称瓜子
09.打预防针
21.反间计
10.别人的错误 22.门把手
11.送佛送到西 23.两手抓
看房顺序的掌握
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看房第7计 --- 羊群效应
❖ 分行经理的调配的工作 --- 团队作战 ❖ 不同客户的看房时间点控制 ❖ 优质楼盘的快速成交
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42
看房第8计 --- 倾听法
❖ 客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病 ❖ 开放性问题与封闭式问题 ❖ 少介绍多提问
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看房之:
❖第14计: 一家人 ❖第15计: 打破砂锅 ❖第16计: 替代选择 ❖第17计: 我以为
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谈判阶段
❖ 谈判的过程就是相互妥协的过程 ❖ 谈判要领: 中间立场,不卑不亢,足
智多谋,掌握局面
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50
谈判形象:
❖ 面带微笑，自然自信 ❖ 目光停留于“三角地带” ❖ 适当赞美——真诚，具体，恰当 ❖ 坐姿：三分之一，二郎腿，背靠椅，稳定性 ❖ 手的摆放：让别人看得见，安全感，握手，
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53
谈判第20计 --- 称瓜子
❖ 称瓜子的故事 ❖ 注意要点: ① 客户反馈——第一刀要狠
② 感觉可以加点 ③ 开50万 → 还48万 → 砍46万
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54
谈判第21计 --- 反间计
服务与行销[1]
![服务与行销[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/09dcd6f2852458fb770b56c1.png)
服务的重点在于满足客户的需求
• 有一次美国的大思想家爱默生与爱子欲将一头牛牵回牛棚， 两人一前一后使尽气力，牛怎么也不进去。家中女佣人见状， 于是上前帮忙 ······牛很顺利地走进了牛棚。原来女佣人拿 了把草在牛的眼前，牛就乖乖地跟在了后面进了牛棚。因为 女佣人知道牛的需求，方法自然就很简单了
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• 积极处理客户的抱怨（将“坏事变成好事”是我们都应该学 学的技巧，妥善的解决可能带来更信赖我们的客户）
• 给予客户稍高于他们期望值一点的服务（偶尔一次的超值服 务倒使客户意外惊喜，并津津乐道，高品质的服务是领先同 仁的重要法码）
• 举行客户联谊活动（每年有一至二次按不同内容举行的客户 集体联欢和座谈活动，既能加强友谊，还能让客户之间彼此 交流）
• 帮助客户作保单内容的检查与分析（每年例行为客户审查一 次保单，找出还有哪些未曾为客户考虑到的保险需求）
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服务与行销[1]
售后服务篇
• 热诚为客户作保单变更及出险理赔（关键时刻出不出手，会 让客户对我们的服务是否满意投出关键性的一票）
• 寄贺卡表达感恩之心（生日卡、投保周年卡、新年卡、中秋 团圆卡等给客户添一份温馨，有求之时便多一份回报）
服务与行销
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2020/11/17
服务与行销[1]
服务就是播下金钱的种子
• 贝乐纳是法国著名的作家，一生创作了大量的小说和剧本， 在法国影剧院史上占有很高的地位。有一次，法国一家报纸 进行了一次有奖智力竞赛，其中有这样一个题目：如果法国 最大的博物馆卢浮宫失火了，情况只允许抢救出一幅画，你 会抢救哪一幅？结果在该报收到的成千上万回答中，贝乐纳 以最佳答案获得该题的奖金。他的回答是：“我抢离出口最 近的那幅画。”。
销售绝招(赞美法)PPT课件
❖ 世界著名销售大师原一平说，赞美是我销售成功法宝。
8
❖ 以赞美对方开始销售
❖ 原一平有一次去拜访一家商店的老板。
❖ “先生，你好！”
❖ “你是谁呀？”
❖ “我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教 您这位远近出名的老板。”
❖ “什么？远近出名的老板？”
❖ “是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好 请教你。”
超级赞美之不露痕迹即刻演练?很多的时候是在培讪课埻上给大家讱解完赸级赞美乊丌露痕迹的课程为了让大家在场能够马上掌握幵运用这个绝技就需要现场迚行互劢演练因为导贩的培讪更重要是技能没有掌握的东西在朋务客人过程当中没有用的培讪是没有任何意义的
你的导购会赞美吗？
1
❖ 一、 花儿不能没有水，女人不能没有赞美
❖ 商场门店的女人对女人的赞美却经常脱口而出，“好漂亮哦”……问题 是有说服力和感染力吗？
❖ 看来是“情场、商场、名利场，场场赞美”，赶快练就“超级赞美之不 露痕迹”的功夫，让自己成为赞美的高手。
❖ 如何成为赞美的高手呢？各位，且听我下面跟大家细细分解！
11
❖ 七、 找到赞美点 ❖ 男性客人的赞美点寻找 ❖ 赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着手： ❖ 发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、
们的人。 ——人际心理学
❖ 你期待别人怎么对待你,你也要那么对待别人。 ——圣经
❖ 各位，可是我们的工作、生活中，你习惯被赞美和 习惯赞美别人吗？听说—
10
❖ 六、 女人开口赞美另一个女人，比登天还难
❖ 中国人爱玩“喜怒不形于色”的游戏，深藏不露才显高深莫测，包裹得 越紧越能撩拨人的好奇心，才显得有水平。在这样的文化中长大会很自 然地认为，深沉、含蓄、藏而不露是为人处世的美德。这些是我们中国 的传统，所以，我们有时不习惯去赞美别人，听到了别人的赞美也感到 几分不适。可是突破自己的习惯和传统，真心去赞美别人的意义是显而 易见的。
8
❖ 以赞美对方开始销售
❖ 原一平有一次去拜访一家商店的老板。
❖ “先生，你好！”
❖ “你是谁呀？”
❖ “我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教 您这位远近出名的老板。”
❖ “什么？远近出名的老板？”
❖ “是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好 请教你。”
超级赞美之不露痕迹即刻演练?很多的时候是在培讪课埻上给大家讱解完赸级赞美乊丌露痕迹的课程为了让大家在场能够马上掌握幵运用这个绝技就需要现场迚行互劢演练因为导贩的培讪更重要是技能没有掌握的东西在朋务客人过程当中没有用的培讪是没有任何意义的
你的导购会赞美吗？
1
❖ 一、 花儿不能没有水，女人不能没有赞美
❖ 商场门店的女人对女人的赞美却经常脱口而出，“好漂亮哦”……问题 是有说服力和感染力吗？
❖ 看来是“情场、商场、名利场，场场赞美”，赶快练就“超级赞美之不 露痕迹”的功夫，让自己成为赞美的高手。
❖ 如何成为赞美的高手呢？各位，且听我下面跟大家细细分解！
11
❖ 七、 找到赞美点 ❖ 男性客人的赞美点寻找 ❖ 赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着手： ❖ 发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、
们的人。 ——人际心理学
❖ 你期待别人怎么对待你,你也要那么对待别人。 ——圣经
❖ 各位，可是我们的工作、生活中，你习惯被赞美和 习惯赞美别人吗？听说—
10
❖ 六、 女人开口赞美另一个女人，比登天还难
❖ 中国人爱玩“喜怒不形于色”的游戏，深藏不露才显高深莫测，包裹得 越紧越能撩拨人的好奇心，才显得有水平。在这样的文化中长大会很自 然地认为，深沉、含蓄、藏而不露是为人处世的美德。这些是我们中国 的传统，所以，我们有时不习惯去赞美别人，听到了别人的赞美也感到 几分不适。可是突破自己的习惯和传统，真心去赞美别人的意义是显而 易见的。
广告传播高效率的记忆策略48页PPT
END
广告传播高效率的记忆略
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
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天气预报
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4 Choose Behavior 选择网友 - 行为目的 网友造访网页的行为目的可以分成 : 浏览讯息、搜寻、互动、 应用四种。
行为目的一 : 浏览讯息 行为目的二 : 搜寻
行为目的三 : 互动 (留言 / 投票) 行为目的四 : 应用 (上传档案 / 下载档案)
5 Choose Frequency 选择网友 - 造访频次
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1 Choose Location 选择网友 - 来源地
广告主可以可将广告指定投放给哪些地区的网友看。 来源地的指定可以细分到各地区、各省份、各城市。
(地区)
华北地区 华中地区 华南地区
华东地区
西南地区
西北地区
东北地区
(省份)
广东省 四川省 山东省 浙江省 江苏省 福建省 河北省…
(中心城市)
北京市 上海市 广州市
(一级城市)
深圳市 天津市 重庆市 成都市 南京市 杭州市 厦门市…
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2 Choose Recency 选择网友 - 造访周期
选择网友 - 造访周期
Choose Visiting Interest 选择网友 - 造访兴趣
然后将广告投放给 符合條件的受众。
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网民
网站 (A)
音樂 音樂 音樂 電影 電影
网站 (B)
美食 體育 新聞
网站 (C)
美食 美食
网站 (D)
新聞 電影 新聞
网站 (E)
體育 體育
网站 (F)
美食 音樂 電影 美食 新聞
网站 (G)
音樂 新聞 新聞 新聞 音樂
网民的行为
音樂
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5 Choose Frequency 选择网友 - 造访频次 广告主可以指定网友的上述造访行为须超过「多少次」以上。
次数超过 1次 以上 次数超过 2次 以上 次数超过 3次 以上 次数超过 5次 以上 次数超过 7次 以上
次数超过 10次 以上
开始进行 大规模互联网广告投放轰炸 !
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广 告 无 效 曝 光 比 例 高 。
图片来源 : 图片来源 : 电影「赤壁」
其实，大多数广告主都像曹操一样， 有着相同的困扰 :
□ 对传统Banner广告效果感到失望 □ 希望广告能有效让正确的目标族群看到 □ 让有限的广告预算被浪费的程度降到最低 □ 想找到一种前所未有的最佳广告投放模式
Source: eMarketer, April 2006 Source: American Advertising Federation (AAF), November 2006
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一种有效找出潜在目标客群的新广告投放概念
Behavior Targeting 行为定向广告
先鎖定 潜在目标客群的行为特征條件，
军事
法律
政府与国家机构
国际关系与外交
国情热点
政党与社团组织
新闻媒体
军政名人
第十一类:历史
古代史 近代史 现代史 通史 历史人物
战争史
科技史 艺术史
第十二类:生活服务
服装 地图 旅游景点 时尚 美容 旅游 网上购物 手机指南 婚介交友
广告主可以指定将广告投放给在「最近多久时间内」具有某种 造访行为的网友看 。
最近 5天 内 最近 10天 内 最近 15天 内 最近 20天 内 最近 25天 内 最近 30天 内
最近 一周 内
最近 二周 内
最近 三周 内 最近 四周 内
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广告主可选择过去網友曾造访过哪些内容型态的网頁。
第五类:文学
小说 诗歌韵文 古典文学 纪实传记 散文杂着 作家作品 网络文学 儿童文学
军事文学
宗教文学 民间文学
第九类:政法军事
次数超过 20次 以上
次数超过 30次 以上 次数超过 40次 以上 次数超过 50次 以上
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BT行为定向广告 - 投放结果示意图
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不浪费广告预算、
=
2 3
Choose Rece将ncy 广告精准命中BMW目标潜在客群 !
2008中国互聯网大会 (南京)
Don't Shout Louder, Aim Better!
万箭齐发，不如一箭穿心
Behavior Targeting 行为定向广告
CCMedia Group 中国区 业务副总裁
丁玉青 2008. 9. 24
©2008, CCMedia Group, Inc. All rights reserved.
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Part 2
改写三国历史的
「BT行为定向广告」
何不试试 Behavior Targeting
行为定向广告?
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在國外，有36%的市场经理说… 他们将投入超过30%的网络广告费用 在行為定向的广告投放上 !
还有52.4%的市场人员认为， 相较于其它网络广告， 行为定向广告是最有效的网络广告形式 !
Part 1–曹操的遗憾 Part 2–改写三国历史的「BT行为定向广告」 Part 3–「BT行为定向广告」的致胜关键 !
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广告主:
曹操
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广告锁定目标:
诸葛亮
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Part 1 曹操的遗憾
草 船 借 箭
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X6
電影
X4
美食
X5
體育
X3
新聞
X7
网民
定义目标族群行为特征的五个条件 :
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其实，大多数广告主都像曹操一样， 有着相同的困扰 :
□ 对传统Banner广告效果感到失望 □ 希望广告能有效让正确的目标族群看到 □ 让有限的广告预算被浪费的程度降到最低 □ 想找到一种前所未有的最佳广告投放模式
Source: eMarketer, April 2006 Source: American Advertising Federation (AAF), November 2006
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一种有效找出潜在目标客群的新广告投放概念
Behavior Targeting 行为定向广告
先鎖定 潜在目标客群的行为特征條件，
军事
法律
政府与国家机构
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第十一类:历史
古代史 近代史 现代史 通史 历史人物
战争史
科技史 艺术史
第十二类:生活服务
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广告主可以指定将广告投放给在「最近多久时间内」具有某种 造访行为的网友看 。
最近 5天 内 最近 10天 内 最近 15天 内 最近 20天 内 最近 25天 内 最近 30天 内
最近 一周 内
最近 二周 内
最近 三周 内 最近 四周 内
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第五类:文学
小说 诗歌韵文 古典文学 纪实传记 散文杂着 作家作品 网络文学 儿童文学
军事文学
宗教文学 民间文学
第九类:政法军事
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次数超过 30次 以上 次数超过 40次 以上 次数超过 50次 以上
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BT行为定向广告 - 投放结果示意图
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2008中国互聯网大会 (南京)
Don't Shout Louder, Aim Better!
万箭齐发，不如一箭穿心
Behavior Targeting 行为定向广告
CCMedia Group 中国区 业务副总裁
丁玉青 2008. 9. 24
©2008, CCMedia Group, Inc. All rights reserved.
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Part 2
改写三国历史的
「BT行为定向广告」
何不试试 Behavior Targeting
行为定向广告?
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在國外，有36%的市场经理说… 他们将投入超过30%的网络广告费用 在行為定向的广告投放上 !
还有52.4%的市场人员认为， 相较于其它网络广告， 行为定向广告是最有效的网络广告形式 !
Part 1–曹操的遗憾 Part 2–改写三国历史的「BT行为定向广告」 Part 3–「BT行为定向广告」的致胜关键 !
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曹操
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诸葛亮
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Part 1 曹操的遗憾
草 船 借 箭
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定义目标族群行为特征的五个条件 :
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