营造谈判开局气氛

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【观念应用】
创新公司拟从信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的 强烈愿望，也有长期合作的打算，但信息技术公司为高质量的产品自豪， 希望价格高一点，报价8万元。创新公司也认为高质量产品应卖高价格， 但却希望对方价格别太高，而且一定要在售后服务（培训、升级等）上绝 对保证。双方为此你来我往争执了很长时间，最后创新公司提出一次性付 款，要求信息技术公司降价15%并确保升级等服务，信息技术公司应该 怎么办？……
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案例
70年代埃及以色列矛盾不断，世界各方出面调停，一位美国律师获准同 埃及总统纳赛尔讨论埃以冲突问题。律师问总统：你希望以梅厄以色列总理 采取什么行动？“总统坚决的回答：”撤退！从阿拉伯的领土上完全撤退！
“律师又惊讶地问：”没有什么交换条件？对方从你这里什么也没到？ “总统斩钉截铁地说：”什么也没有，这是我们的领土，以色列应该撤退！ “律师又问：”如果明天早上梅厄在广播和电视里宣布说……
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谈判气氛分类
第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。
任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或 不利的作用。
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影响谈判气氛因素
谈判气氛受最初在几秒钟、几分钟内发生的 事情的影响。
谈判气氛受到彼此在正式见面前的预先接触、 预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影 响。
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力量=平等能发挥作用
分析： 不论你处于何种情况，就像看守处在完全合法的地位，与左手拉着
裤子的阶下囚对峙着，在身份相差如此悬殊的情况下，犯人通过运用某 种力量使自己的需求得到了满足．他想要一支万宝路香烟，最终他确实 得到了。
从理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但必须基于以上条 件：你必须清楚你的选择、必须审视你的推测、必须在掌握强大的信息 基础上计算风险、你还必须相信你有足够的力量。
李莉也开始给买将军红打埋伏，说：”我想要黑珍珠石材“。老 板说“这是漂亮的黑色大理石板材，你看这是样品”。李莉又说”我 想要更厚一点的。“老板说：”有，多厚的都有“。
李莉问“那将军红多少钱啊”。老板：“300元”。“这也太贵 了”，200 元。老板：“260元”。“谢谢！”李莉边说边向门走 去。…最终老板210元/m2卖给了李莉。
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5.促成阶段
促成阶段：谈判双方经过磋商、让步，最终 对各项交易条件达成共识，谈判就进入了促 成阶段。 − 最后的回顾与起草备忘录 − 起草商务协议或合同 − 审核协议与签约
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【观念应用】
“聚源”公司业务员李莉到石材市场采购板材，相中一个橱窗陈 列的“将军红”大理石板材。她进商店问价，老板进价是180元/m2， 但并没有报价，热情的给李莉倒了一杯茶。
目标： − 知已、知彼 − 表明我方意图，了解对方意图
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3.僵持阶段
僵持阶段： – 指在了解对方意图基础上，通过报价与讨 价还价陷入对峙阶段。 − 报价 − 还价
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4.让步阶段
让步阶段：当双方决定以求交易条件互为让步基础上 达成一致时，就进入让步阶段。
确定让步条件 列出让步清单 确定让步方式 选择合适的让步时机
谈判气氛与心理学上的首因效应、晕轮效应 等紧密结合在一起的。
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金星啤酒进入中山市场大餐饮企业任务落到了金星啤酒销售副经理小 赵的身上，要让餐饮企业推荐金星啤酒，还真的需要下功夫做好老板的 工作。 小赵：“哟，这么多空酒瓶！老板，一看中午客人喝空了这么多瓶酒， 就知道你的生意做得红红火火。现在啤酒销量不错吧？”小赵说话语音 洪量、真诚，让人听起来很受用。 马老板“马马虎虎，请问有什么事？” 小赵：“噢，我是金星啤酒集团的小赵，早就听说你是中山餐饮业起步 最早、做得最好老板，今天来拜访您，跟您学学生意经，交个朋友。“ 马老板：“没有什么经验，只是踏踏实实地做生意罢了。“ 小赵：“这才是最宝贵的经验，也是做生意最基本的原则。正是因为你 的实在、讲信誉，你的顾客才信任你，愿意和你打交道，你的生意才越 做越大了。“
4、 坚持客观标准
客观标准：指独立于各方意志之外， 为社会公认的合乎情理和切实可用的 准则。
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坚持客观标准
坚持客观标准的意义 − 公平协议以客观标准为基础 − 有利于发展双方的关系 − 讨论客观标准提高达成协议效率
坚持客观标准的关键 − 标准普遍性、适用性
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坚持客观标准
方法: 1、全面收集信息材料 2、客观分析，服从事实和真理 3、寻求客观性标准作为协议基础 4、方案的创造与判断行分开 5、发挥想象扩大方案选择范围 6、……
这笔生意老板赚了17%，比预期15%的毛利率了两个百分点，李莉 也买到了喜欢的产品，双方皆大欢喜。 问题：分析双方成交的各阶段？
【观念应用】
【分析提示】
这是一个成功 “双赢”谈判。 1、开局阶段李莉先声东击西，老板营造气氛。 2、磋商阶段老板先报高价，通过李莉还价确定她期望价，
李莉则采取欲擒故纵策略，最终李莉以能承受的价格 买到了喜欢的东西，老板也获得了丰厚的利润。
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力量=平等
犯人可不这么想，他愿意冒任何风险拿到烟。他开始用右手不停的重重砸 门，这的确有点冒险。
看守一边吞去吐雾，一边转过头问：”你又想干什么？“ 犯人说：”谢谢你，你现在必须在30秒内给我一支烟。不然我立刻就拿头 撞墙。当狱警把我从血泊中救醒后，我马上投诉说：“是你干的“。可能狱警 不会信，可你想想你的遭遇，你一定会被一次又一次地叫去问话，写一篇又一 篇的申诉报告去澄清你自己没干．也许这些你都不乎，可你想，如果你给我一 支烟，这些烦恼就会在我点燃香烟之后烟消云散，而且我答应你，以后也绝不 会再给你添任何麻烦。 问题：看守会从牢房的小孔给他塞支香烟吗？为什么？
接受创新公司的条件，达成协议。 继续强调自己的高质量，坚持不降价。 继续强调自己的高质量，可以降价，降价比例与各项售后服务挂钩， 一分价钱一分服务……
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新信息技术公司同意了创新公司的要求，最 终达成了交易。 分析：双方发现利益促成交易。创新公司与新 信息技术公司存在明显的共同利益：首先长期 合作，双方成交意愿强烈、对产品性能与质量 满意；…….
总统听完，大笑起来说道：”啊，她在国内要有麻烦了！“ 问题：你是埃及总统，你会怎么做？
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案例分析
分析：埃及认识倒只关注自己的利益，不考 虑对方客观情况的谈判是不能成的。他们 对以色列提出的条件是不符合实际的，也 是不公正的。总统修正了自己的观点，从 而有了西奈半岛协议和日后的中东停战协 议。
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模块三：掌控商务谈判气氛
一、营造商务谈判气氛 二、把握摸底阶段
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商务谈判气氛
什么是谈判气氛？：任何一种谈判在 一开始都涉及到谈判气氛，又称之为 洽谈气氛。
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谈判气氛作用
确定谈判的基调、建立各方谈判关系 为后续谈判打基础，谈判气氛良好，就可能
为以后顺利解决问题提供良好的前提基础， 谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延， 有利或不利的作用。
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商务谈判原则
1、把人与问题分开 2、集中于利益而非立场 3、构思彼此有利的方案 4、坚持客观标准
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厂商正在进行家具贸易谈判，厂家谈判代表王先生，商家谈判代表李 小姐。双方已在价格、数量等方面达成一致，正在协商家具维护事宜：王 先生说：“李小姐请你从女人的角度来发表一下意见。” 李小姐不高兴 了，抗议说：“我可以告诉你我对家具维护的看法，可你把我归于”女人 “这样的范畴，我不太高兴，我在这儿和你一样也是代表商家的谈判代 表。”王先生认为李小姐误解了，赶紧解释说“不，你别误会，我不是这 个意思！”李小姐“应该怎么办？……
理解王先生，双方继续谈判家具维护事宜。 理解王先生，但一定要让他认错。 还是非常生气，这是对我的轻视，是原则性问题，一定要和他把这 件事情讲清楚后再说……
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“不是这样，你刚才明明是这样说的！”李小姐继 续争辩道。“ 分析：双方都不应该也没必要在”女人“这个问题上 纠缠，从这个案例中可以看出，双方都没有把人与 问题区分开；因此在谈判中有些问题虽然小，说法 不同却有可能触及对方，引起不必要的麻烦。在谈 判中要将人与问题。
② 集中利益可行：利益多种满足方式、对立背后共同利益 ③ 集中利益要求：确认并列出利益清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。
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3.构思彼此有利的方案
突破传统利益分配模式，提出新的选择 寻找共同利益，增强合作可能性 协调分歧利益，达成合作目标
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寻找共同利益，增强合作可能性
共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖 掘、发现。
开局阶段很重要 − 人在任何活动开始阶段，精力总是最充沛。 − 开局阶段决定了双方的态度，谈判的方式。 − 等级观念在开局阶段即已形成。
1.始谈阶段
协商谈判议程：谈判将要讨论内容的清 单，是谈判活动的各种事项安排和时间 安排。
（1）相互介绍 （2）创造良好的谈判气氛。
2.摸底阶段
摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。指在 正式开始谈判后，没报价前，双方通过交谈 相互了解各自的立场、观点和意图阶段。
共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。 强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、
融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。
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协调分歧利益，达成合作目标
谈判双方利益分歧
甲方关心的主要内容 形式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体结果 行动上的 创新 名誉与声望
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
人与问题分开应建立在以理解对方观点与看法为基础上，双方要 阐述客 观情况、避免责备对方，让 双方参与提议与协商，还要注意要给对方 保 留面子、不伤感情。
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1、把人与问题分开
谈判方案建议以理解对方观点与看法为基础 阐述客观情况、避免责备对方 使双方参与提议与协商 保留面子、不伤感情 解决方法：思想观念、情感、言语交流问题
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模块二：商务谈判的程序
商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此 具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一 致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行 一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和 程序了。
模块二：商务谈判的程序
始 谈 阶 段
摸 底 阶 段僵 持 阶 段让 Nhomakorabea促
步
成
阶
阶
段
段
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1.始谈阶段
为立场讨价还价违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈判的 和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。集中利益方法能以以多种方式满 足利益，从对立背后发现共同利益。集中利益的方法是：确认并列出利益 清单,了解每一方利益、发现双方共同利益。
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2.集中于利益而非立场
① 为立场讨价还价的消极性：违背了谈判的协商准则，无法达成协议 ；破坏谈 判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。
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马老板：“还是你们文化人会总结。“ 小赵：“文化高不能决定事业的成功，关键是做事和做人，听说你就是 凭借着一个“义”字把生意做大了吗？马老板应该怎么办？……
这小赵就会忽悠人，还不是要我进货，看他葫芦里卖的什么药？ 不管他说的多好听，不赚钱我就不能卖。 这小赵句名说的我都爱听，说到我心里去了，和他合作一定很愉 快……
任务二:营造谈判开局气氛
任务二：营造谈判开局气氛
模块一：商务谈判的原则 模块二：商务谈判的程序 模块三：掌控谈判开局气氛 模块四：商务谈判摸底技巧
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模块一：商务谈判的原则
商务谈判的原则是谈判的指导思 想，基本准则，是谈判者在谈判者 在谈判中应遵循的行动指南。
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力量=平等
一个犯人被单独监禁，为防止他自残，看守暂时没收了他的鞋带、腰带。 充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，没有腰带，体重又减轻了，他 只能用左手提着裤子。突然他闻到了一股熟悉的香烟味,噢”My god,是万宝 路”，他最喜欢的牌子。 犯人透过门上小孔，看到看守正在走廊里惬意地抽着烟。这一幕更强烈地 刺激着他的每一根神经。为想要香烟，他开始急迫地敲门。看守慢慢地踱步过 来,问他：“你要干什么？” 犯人说：”求求你我想要支烟，就是你抽的那种”万宝路“。 看守看了他一眼 ”？“ 没理他转身走，心想：“已经深陷牢狱，还想抽”万宝路“真是想的美啊， 不理他。 犯人怎么办？