销售管理名词解释

1：销售额目标：包括部门，地区，区域的销售额，销售产品的数量，收入和市场份额
销售费用目标：包括旅行费用，运输费用和招待费用，费用占经销售额的比例以及各种损失
利润目标：包括每一个销售人员创造的利润，顾客的类型与利润，区域利润和产品利润等
销售活动目标：包括访问新顾客数，营业推广活动，访问顾客总数，商务洽谈等
2：购买者意向调查法：（对产品的市场无法把握的情况下使用）此方法适用于工业品，耐用性消费品，计划性采购品和过去没有资料可参考的新产品
销售人员综合意见法：适用范围：1 销售员对情报来源最有认识2 销售人员很合作3 销售员无偏差，或偏差可以更正4 销售员参与销售预测，可获得额外利益
高级管理人员估计法：由公司高级管理人员根据其获得的真实资料，独立估计下一期可能的销售量，然后将此结果公布并请教乐观的和叫悲观的说明其所持理由互相讨论后，再请他们重新做一次估计，知道、、直到将估计值控制在一个较小的范围内，然后去取中值。

专家意见法：法、根据专家意见作为销售方法，专家可以是经销商，科技人员和非、大学教授
模拟分析法：利用模拟模式以预测未来的市场需求情况的一种方法
3: 销售配额的作用：引导作用，控制作用，激励作用，评价作用
4：建立职能结构组织的情况：1 企业规模较大，需将销售所需的各种职能专门化并辅助经营者和管理者
2 销售分公司，经销处，办事处广泛分布在各区，由于销售渠道的关系，销售点较多
3 生产或经营的商品种类繁多需要突出个性体现差别
4 销售人员的水平高，可以根据各种销售只能指示完成指标
5 根据各种销售只能所建立的推销制度已成为其他竞争公司的竞争焦点
建立产品结构型组织的条件：1 公司的商品种类之间的性质明显不同，如家电和食品2 个商品的销售方法，销售渠道不同如化妆品和计算机的销售3 个商品的推销技巧不同，或是必须具备特殊推销主题条件4 商品打入市场较晚或是在市场的处境不佳，产品结构销售组织适用于拥有多种品牌或生产多种产品的企业
建立顾客销售型组织的情况：1 针对各销售活动对象要求的销售技巧不同2 商品的关联性强，或在商品的处理和采用方面有较强的关联性，能进行关联性销售3 本公司的商品在市场上处于强有力地地位
5 企业知识培训：（1）本企业的历史及成就（2）本企业在社会和国家经济结构中重要性（3）本企业在本行业中现有的地位（4）本企业各种策略特别是市场，人员关系方面的政策（5）销售对企业的重要性（6）行业与市场的发展特点
产品知识培训：产品的类型与组成，产品的品质与特性，产品的优点与利益点，产品的制造方法包装情况，用途及其限制
销售技巧的培训：如何做市场分析和调查，如何注意仪表和态度，访问的准备，出访和再访，推销术语如何进行产品说明，如何争取顾客的好感如何克服困难和获得推销经验
客户管理知识培训：（1）如何寻觅选择评价未来的顾客（2）如何获得约定确定接洽的日程（3）如何明了有关经销商的职能，问题，成本和利益（5）客户的消费行为特点
销售态度的培训：（1）对公司方针及经营者的态度，对上司的态度，对客户的态度对工作的态度
6 销售会议的类型：（1）指导会议（2）解决问题会议（3）协调会议
7 销售报酬模式选择：（一）高薪低奖：实力较强的企业具有明显垄断优势的企业（二）高高：适用于发展较快的企业，市场扩张快需要不断加强对销售队伍的激励，以扩大对销售市场的占有打败销售对手（三）低高：适用于汽车保险广告等服务行业也适用于处于衰退期的企业，有助于企业收回应有的效益和减少可能的损失，在市场竞争激烈企业具有一定优势也可以使用（四）低低：企业的经营状况不好推行这种模式的时间不宜太长，否则。

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8销售陈述：销售人员向推销对象传递信息，沟通思想的过程，促使推销对象的行程购买行为的特定过程
记忆式陈述：销售人员将全部内容熟记在心，然后对顾客进行严格无误的重新陈述，有时准备不充分可根据情况进行自我发挥和创造。

公式化陈述：采用顾客看到的提纲，图片，照片，等一系列安排得当的辅助工具来帮助销售介绍和展示，激起顾客兴趣
满足需求式陈述：灵活的销售陈述，通过提问倾听顾客的回答，确定顾客的需要然后开始陈述对销售人员初次见到顾客非常有效，尤其适用于销售规格严价位高的工业技术品
解决问题式陈述：需要销售人员对顾客的情况进行跟详细的调查，全面了解顾客所处的环境和形势
9：AIDA模式步骤：唤起注意诱导兴趣激发欲望促成交易
10：社交类型销售模式：（1）分析顾客的社交类型（2）识别顾客的需求（3）设计并实施销售交往模式
11：顾客异议：顾客在接受企业产品推销的过程中针对销售人员，企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见。

顾客异议类型：（1）需求异议（2）货源异议（3）价格异议（4）销售人员异议（5）时间异议（6）隐含异议
12：销售区域分类方法：（1）按地区划分（2）按作业划分（3）按产品划分(4)按客户名单划分（5）以上结合
13：销售绩效考评：整体考评：（1）销售分析（比较分析，需求分析）（2）成本分析（完全成本分析，边际成本分析）（3）资产回报分析（资产收益分析）。