网上超市销售模式

36 网上超市销售模式
笔者的上篇文章（网上超市系列文章之三十五）简要谈了如何做网上超市的一些个人观点，此篇文章主要说说网上超市销售模式。

此文的网上超市是指主营超市商品的电子商务网站，网上超市只针对本地区域化经营，类似的网站有联通万家、后玛特、淘宝网上超市、窝窝商城、持家有道、淘常州、我买网、大商网、优悦生活网、物联快购、中百商网、廊坊网上商城、购够乐空中购物等。

一、什么是网上超市销售模式
所谓网上超市销售模式包含这些内容：“是否有起送金额、起送金额是多少、是否收运费、运费收多少、如何配送、到货时间是多久、由谁送货、是否可以顾客自提、顾客到哪里自提、是满足集中购物还是满足便利购物等等”。

网上超市是指主营超市商品的电子商务项目，网上超市一定要是电子商务项目，一定要是主营超市商品，而网上超市的销售模式可以多种多样，比如一号店的销售模式是满百免运费，淘常州的销售模式是满59免运费，大货栈的销售模式是顾客到自提点自提，联通万家的销售模式是社区服务网点送货上门，邻味网的销售模式是10分钟极速送货上门。

二、网上超市销售模式的重要性
笔者在上篇文章（网上超市系列文章之三十五）中谈到，网上超市项目最好有试验期，在试验期不断尝试各种销售模式，根据实践，采取最好的销售模式发展推广。

网上超市有多种销售模式，大部分网上超市都模仿一号店的满一定金额免运费的销售模式，笔者认为，一号店销售模式并不一定是最优的网上超市销售模式，这么多网上超市销售模式，总有某种销售模式是最能吸引顾客，能产生最多的订单，能有最低的运营成本，摸索到并贯彻最佳的网上超市销售模式，是网上超市成功最重要的基石。

三、满一定金额免运费的销售模式
以一号店为代表的大部分网上超市都是满一定金额免运费的销售模式，笔者在一篇文章（网上超市系列文章之三十四）中分析过，区域网上超市如果每天能达到几千单的销售量，这样的销售模式也是可能盈亏平衡的。

满一定金额免运费的网上超市销售模式最大的问题是包装+配送成本太高，仅包装+配送成本就占所有毛利的50%。

满一定金额免运费的网上超市模式由于包装+配送成本高，所以很难实现价格优势，在价格方面对终端顾客吸引力比较弱。

一号店在上海地区完全采取满百免运费的销售方式，一号店对上海所有顾客销售标准完全相同。

对于上海某个CBD区域来看，一号店每天在此区域的订单量能达到几百单，距离分发点近，集中配送，在此区域，平均每单配送成本仅需要3-5元（估算）。

对于上海某个比较偏远的地区，一号店每天订单仅有几单，而且距离分发点远，在此区域，平均每个订单配送成本需要10-12元（估算）。

都在上海，一号店不同区域的平均订单配送成本相差5-9元，这个结果，笔者认为对于效率高的CBD区域顾客并不公平。

如果某种网上超市销售模式放弃效率低的地区，只在效率高的地区经营，降低平均配送成本，则能降低销售价格，也许能够吸引更多的订单。

四、送牛奶一样的销售模式
满百免运费的网上超市销售模式，他们的配送+包装成本6-10元。

而能够送货上门的牛奶，它们的客单价才3-5元，牛奶的配送成本仅1元左右。

这两者配送成本差异如此之大的原因是牛奶只配送效率高的地区，通过固定时段集中配送降低配送成本。

大型超市行业是一个微毛利行业，世界第一的沃尔玛超市纯利也仅有3%左右，国内大型超市大部分仅有1-2%的纯利。

而集中配送和分散配送之间的成本差异达到5-10%。

关于集中配送销售模式文章读者可参考看：小区域网上超市项目思路、由送牛奶想到的B2C商业模式、便利店+电子商务模式等。

其详细原理不在此处过多分析。

笔者比较认可的网上超市销售模式如下：
（1）、商品齐全，1.5-2万单品，而且商品结构优化，深度广度兼具。

（2）、系统稳定，流程严谨，内功管理上不能出现不好的顾客体验。

（3）、商品价格平均毛利5-7%，平均比大型超市低8-18%，任何金额都能送货，不免运费。

（4）、一般订单快速送货，覆盖市区所有地方，1-5小时到货，不限制起送金额，每单收取5-10元运费。

（5）、像送牛奶一样送网上超市订单，仅覆盖效率高的区域，重点小区设点，强力宣传，无起送金额限制，每单2元运费，低价格聚众订单，集中固定时段配送，无包装成本，低配送成本。

总结：集中配送就是为了降低配送+包装成本，能降低5-10%运营成本，实实在在为顾客省钱，也许这就是网上超市成功的关键基石。

五、网上超市其它销售模式
笔者在以前的文章（网上超市系列文章之三十四）中提到过：网上超市最好要有试验期，在试验期尝试不同的销售模式，实践摸索最合适的道路。

在上文中笔者简述了满一定金额免运费和集中固定时段配送这两者模式。

接下来笔者介绍几种值得实践的网上超市模式。

1、和便利店结合的网上超市模式
送牛奶一样送网上超市订单的具体流程是：此服务只针对重点小区，此小区大概有5000户家庭，网上超市在此小区有落地点。

在此区域的顾客第一天订货，不限制起送金额，每单收2元运费，第二天17:00前集中送到落地网点，落地网点分包商品，顾客到落地网点取货，或者19:00-21:00落地网点送货上门，货到付款。

（本质是为了降低配送包装成本）
和便利店结合的网上超市模式指的是，网上超市在社区设立的落地点就是便利店。

一方面便利店自营收益支持落地网点运营成本，另一方面网上超市业务帮助提高便利店销售额。

便利店满足紧急便利购物需求，网上超市满足家庭集中购物需求，他们之间不会冲突，而且会相互促进。

笔者认为此便利店前期应该自营，而且便利店可以经营10分钟极速便利送货上门服务。

（具体可参考邻味网的模式）用多模式结合的方式最大限度影响社区顾客。

2、虚拟社区网点销售模式
送牛奶一样送网上超市订单的具体流程是：此服务只针对重点小区，此小区大概有5000户家庭，网上超市在此小区有落地点。

在此区域的顾客第一天订货，不限制起送金额，每单收2元运费，第二天17:00前集中送到落地网点，落地网点分包商品，顾客到落地网点取货，或者19:00-21:00落地网点送货上门，货到付款。

（本质是为了降低配送包装成本）
虚拟社区网点销售模式是指，网上超市在社区的落地网点是一个小仓库或者配送员的家，不用建立对外的门店，其目的是节省网点的费用。

此虚拟网点也可以经营邻味网那样的10分钟极速送货上门业务，用多模
式结合的方式最大限度影响社区顾客，增加收益来源。

3、CBD区域网点销售模式
送牛奶一样送网上超市订单的具体流程是：此服务只针对重点小区，此小区大概有5000户家庭，网上超市在此小区有落地点。

在此区域的顾客第一天订货，不限制起送金额，每单收2元运费，第二天17:00前集中送到落地网点，落地网点分包商品，顾客到落地网点取货，或者19:00-21:00落地网点送货上门，货到付款。

（本质是为了降低配送包装成本）
CBD区域网点销售模式是指，网上超市针对的重点销售范围不是社区居民，而是CBD办公楼，网上超市的落地网点建立在CBD办公楼，一般而是落地点是小库房。

网上超市重点经营区域针对CBD的原因是，CBD白领多，他们生活节奏快，消费能力强，容易接受新事物，他们上班时收到网上超市订单，货到付款，下班带货回家，也许能比在社区每天产生更多的订单。

4、临时取货点销售模式
送牛奶一样送网上超市订单的具体流程是：此服务只针对重点小区，此小区大概有5000户家庭，网上超市在此小区有落地点。

在此区域的顾客第一天订货，不限制起送金额，每单收2元运费，第二天17:00前集中送到落地网点，落地网点分包商品，顾客到落地网点取货，或者19:00-21:00落地网点送货上门，货到付款。

（本质是为了降低配送包装成本）
临时取货点销售模式是指，网上超市的落地点是一个临时的取货点，比如一辆货车停在某个人流量大的地方，每天17:00-22:00货车装上顾客订单停到临时取货点，等待顾客取货并且付款。

我们唯一的目标是聚众订单降低配送成本，临时取货点的方式，取货点的成本比较少，而覆盖的人群比较多，可能能够达到聚众订单的目的。

5、菜市设点的销售模式
送牛奶一样送网上超市订单的具体流程是：此服务只针对重点小区，此小区大概有5000户家庭，网上超市在此小区有落地点。

在此区域的顾客第一天订货，不限制起送金额，每单收2元运费，第二天17:00前集中送到落地网点，落地网点分包商品，顾客到落地网点取货，或者19:00-21:00落地网点送货上门，货到付款。

（本质是为了降低配送包装成本）
菜市设点的销售方式是指，网上超市的落地点设立在菜市，顾客订货后到菜市取货点取货。

设立到菜市的原因是菜市人流量大，覆盖人群多，利于网上超市线下推广宣传和每天聚众到足够的订单量。

6、推广返点销售模式
网上超市推广返点销售模式指针对会员销售，要成为网上超市会员，注册时必须输入介绍人编码。

其详细模式请搜看非网上超市系列文章之二区域B2C创新项目构思。

6、结合生鲜自提业务的网上超市
大型超市生鲜类商品是吸引顾客的重要品类，网上超市很难经营生鲜类商品，如果网上超市能够和生鲜自提业务结合，则可能吸引社区顾客更多订单。

网上超市的落地点又是生鲜自提点，其具体模式请读者搜看网上超市系列文章之十八参看，笔者不在此过多论述。

六、本文总结
在投入成本不大的情况下，多去尝试不同的网上超市销售模式，一定能提高网上超市项目的成功几率，本文介绍了多种网上超市销售模式，笔者比较推荐集中固定时段配送的网上超市销售模式，低运营成本才能支持低价格，更低的价格，更高的效率，更好的购物体验才是网上超市成功的关键。

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