顾问式销售技巧 主讲人：牟先辉
银行牟略——客户经理沟通互动与情报挖掘技巧
银行牟略——客户经理沟通互动与情报挖掘技巧（标准课时：6课时）课程背景：商场如战场，只有胜败，没有对错。
要想取得战争的胜利，需要很多先决条件。
商业情报是商战成功的先导和关键因素。
总结经验教训时我们惊讶地发现：有多少次，我们投入了人力、财力、物力，却发现我们在进攻没有敌人的碉堡；有多少次，我们全力以赴进攻的人没有决策权，而我们甚至不知道有决策权的人是谁；又有多少次，我们三心二意地走在湖边，却突然看到大片的鱼群和全副武装的竞争对手。
由于准备不足，我们只有看着对手收获的兴奋表情而望鱼兴叹。
……全是情报不准惹的祸！课程目标：怎样才能获取高价值的商业情报呢？本课程将从探测我们跟客户关系的进展程度入手，教会客户经理识别和应对不同性格、不同职位的客户，经过铺垫与迂回，获取我们需要的商业情报。
客户经理掌握了跟客户沟通互动和挖掘情报的方法、工具和技巧，就会纵横商场、有备而战。
培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演授课对象：客户经理，营销管理人员课程提纲：一、大客户内部与销售相关的购买角色1. 发起人2. 信息门卫案例：投资经理的谏言3. 影响者案例：西雅图不眠夜4. 决策者5. 采购人6. 专家●商业间谍、线人的发展对象●商业间谍、线人的发展方法二、关系进展的探测器●见面的地点没有见到面——还在外围绕，根本没有进攻机会只在客户办公室——还在关系试探、铺垫阶段客户来到我们办公室——关系近了一步，但没有接触到实质到办公室以外的其他私密场合——铺垫到位、临门一脚●见面的时间只在上班时间——公事公办下班时间——客户接受了我们的关系进展邀请休假时间——关系有了突破节假日——把我们视为重要关系对方重要日期——成功在望●沟通的密度密度越大，成功的可能性越大●所见的人只能见到对方本人——关系刚刚开始只能见到对方本人和同事——关系在进展可以见到对方领导——关系突破可以见到对方家人、朋友——关系牢固●所做的事只能做公事——公事公办可以做私事——关系开始进展帮忙做麻烦事——客户把我们视为朋友邀约我们参加对方私下聚会——开始成为好朋友●称呼的改变个中自有乾坤视频案例：从“大帅”到“上位”●谈的话题开场问题——宏观经济，CPI，房市，股市，欧债;拉近距离——政坛八卦，领导人秘闻;故作高雅——个人爱好，高球，红酒，名车，名表，艺术收藏;私人话题——健康，金钱，女人。
业绩才是硬道理《陶瓷顾问式销售绝技》最绝密的好东西分享
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销售基本原理之二
n 销售要以什么为导向？
以顾客（客户）为导向
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销售基本原理之三
销售的本质是什么？
就是满足需求！
个性化、创造性、实现梦想 得到认可 家人、爱人、朋友 稳定、收到保护 吃饭、睡觉的地方
销售员业绩不好的两大原因
业绩倍增
n 状态不好 n 技巧不够
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什么是状态不好？
业绩倍增
状态不好的表现— 没精打采，面无表情。 眼神呆滞，反应迟钝。 语气冷漠，借米还糠。 神情忧郁，像个难民。
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业绩倍增
因为销售是信心的传递，情绪的转移。
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引爆巅峰状态
业绩倍增
状态是可以调整出来的 首先要建立自信心； 其次，要从形象上做起 第三，要从语言、肢体动作上改变自己。
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业绩倍增
终端销售人员的理想形象：
➢ 专注于企业战略规划、品牌规划、新品上市整合营销传播、终 端动销、营销团队建设与绩效管理的咨询与培训。
➢ 作为咨询顾问，曾先后为东鹏陶瓷、罗马利奥、诺贝尔瓷砖、 华鸿瓷砖、ivi卫浴、东鹏洁具、斯力高五金卫浴、振升铝材、 金刚门窗、华彬庄园高尔夫俱乐部、阳江涛景高尔夫度假村、 海通食品（上市公司）、大自然地板、新绿洲曲线地板、4度 冰泉水、澳洲迪唯恩奶粉、得益牛奶、佛山陶研所、国研机械、 远东鞋业等提供专业的营销与管理咨询与培训服务。
顾问式销售在能力初级的提问方法
顾问式销售在能力初级的提问方法1. 理解顾问式销售说到顾问式销售，首先得明白，它可不是简单的推销商品。
想想，你在跟朋友聊天，探讨一个新电影时，难道会一上来就推荐票吗？当然不会！你会先了解他们喜欢什么、想看什么，才会有针对性地推荐。
顾问式销售也是这个道理。
它的核心在于“问”而不是“推”。
这里的“问”可不是随便问问，而是通过一系列的提问，来了解客户的真实需求和痛点。
1.1 提问的目的那么，提问的目的是什么呢？首先，我们得知道，好的问题能引导出深入的对话。
就像你问朋友：“你觉得那个电影好看吗？”对方可能会简单回应，但如果你问：“你觉得那部电影里的角色塑造怎么样？”哎，这下子可就聊开了，朋友可能会开始侃侃而谈，甚至带出他们的观影偏好。
而在销售中，这样的提问能帮助你挖掘客户真正想要的东西。
1.2 提问的艺术不过，提问也是一门艺术哦！初学者往往会一股脑儿地抛出问题，让客户应接不暇。
比如，你一上来就问：“你对我们这款产品满意吗？”客户可能会觉得突兀，直接无言以对。
因此，问问题时得循序渐进，像做饭一样，火候掌握得当，才能炖出一锅好汤。
2. 初级提问技巧接下来，我们来聊聊几个简单有效的提问技巧，帮助你在顾问式销售中游刃有余。
2.1 开放式问题首先，使用开放式问题。
这种问题通常以“什么”、“为什么”、“怎么样”开头，能够引导客户多说一些。
比如：“您觉得这个产品能给您的生活带来什么变化？”这样的提问不仅让客户表达自己的想法，还能深入了解他们的需求。
而且，别忘了，听比说更重要，给客户多一些表达的空间，往往能收获意想不到的答案。
2.2 逐步深入其次，提问要逐步深入。
一开始可以问一些轻松简单的问题，比如：“您平时在这个领域有什么经验？”然后慢慢深入，问一些具体的情况，比如：“您有没有遇到过什么让您头疼的问题？”通过这样的层层递进，你能一步一步揭开客户的心扉，最终找到他们真正的痛点。
3. 实践中的灵活运用当然，提问的方式不止这些。
顾问型赢销七步法
顾问型赢销七步法在现代商业社会中，销售是每个企业成功的关键之一。
为了提高销售业绩，许多企业开始采用顾问型销售模式，以满足客户的需求、建立长期合作关系。
下面是一种常用的七步法，帮助企业实施顾问型销售策略。
第一步：了解客户在与客户接触之前，了解客户的需求和目标是非常重要的。
通过研究客户的行业、市场情况和竞争对手，我们可以更好地了解他们的问题和挑战。
这将帮助我们制定合适的销售策略，以满足他们的需求。
第二步：建立信任建立信任是销售成功的关键。
要想成为客户的顾问，我们需要通过真诚、专业和诚信的行为赢得客户的信任。
我们可以通过提供有价值的信息、解决问题和关注客户的利益来展示自己的价值。
第三步：提供解决方案了解客户需求后，为客户提供适当的解决方案是非常重要的。
通过仔细分析客户的需求，并基于我们的产品或服务推荐最佳解决方案，可以帮助客户解决问题并实现目标。
第四步：持续沟通与客户建立持续的沟通和合作关系是顾问型销售中的关键环节。
我们需要定期跟进客户的进展，了解他们的反馈和需求，并提供帮助和支持。
这将有助于建立长期的合作关系，并增加客户忠诚度。
第五步：提供价值在顾问型销售中，为客户提供价值远远重要于简单地销售产品或服务。
我们需要确保我们的解决方案真正能够帮助客户提高效率、降低成本或创造价值。
通过提供卓越的产品、专业的知识和优质的服务，我们可以赢得客户的满意度和信任。
第六步：推动升级作为顾问，我们的目标是帮助客户不断发展壮大。
在与客户的合作过程中，我们应该密切关注客户的变化和需求，并为他们提供升级解决方案。
这将有助于增加销售额并保持长期合作关系。
第七步：保持学习销售环境不断变化，作为顾问，我们需要不断学习和提升自己的知识和技能。
了解行业趋势、市场动态和竞争对手的策略，将使我们能够为客户提供更好的建议和解决方案。
顾问型销售策略旨在通过了解客户需求、建立信任、提供解决方案、持续沟通、提供价值、推动升级和保持学习来实现长期的销售成功。
网点服务营销技能提升(牟先辉)-中华讲师网
发现客户的买点
销售 流程
2. 挖掘需求
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1）深入挖掘客户需求是销售的永恒主题
• 不挖掘需求就推介的恶果
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2）工具：SPIN模式挖掘需求
Situation Question
邮政金融网点 服务营销技能提升
主讲：牟先辉
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牟先辉
• 全能销售冠军训练专家 • 年龄： 39岁 授课年龄 6年 • 专业擅长：营销技能 • 擅长行业：通信、银行等 • 核心课程：《销售冠军8项全能训练》
找讲师
可靠性
1
响应性
2
5
有形性
SERVQUAL
安全性
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3
4
移情性
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4.发现客户的感知
你看到的 客户反映
客户对你提供
的服务的感知
泰坦尼克号 是在欢呼声中起航的！
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四. 服务执行创建客户关系
背景问题
Problem Question
难点问题
Implication Question
暗示问题
Need-Payoff Question
示益问题
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击穿客户的核心需求
销售 流程
3. 介绍产品
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很好的销量证据
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让客户下定决心选自己
《顾问式销售》
顾问式销售1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。
蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。
让用户合理利用国家鼓励培训各种优惠的政策。
报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。
报名学习蓝草咨询培训的学员可以自愿参加蓝草企业“蓝草朋友圈”，分享来自全国各地、多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。
培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。
成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。
一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》《压力与情绪化管理》《EXCEL.PPT在企业管理中的高效运用》《艺术沟通与高效执行力》《如何提升管理者领导力及实务》《新任部门主管及经理管理技能全效提升训练营》《中高层管理能力提升训练》《绩效管理与薪酬设计》四．生产／质量／采购物流管理岗位系列培训《金牌班组长领导能力提升》。
顾问式销售的八大步骤
顾问式销售的八大步骤顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。
顾问式销售的特点是把顾客当朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通和再销售。
顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。
因此，本课程通过专业的销售流程训练销售人员对自己、对客户、最竞争对手的了解和熟知，从而提高销售人员的沟通能力、说服能力、成交能力，提升销售人员的综合素质和销售能力，良好的掌握顾问式销售技巧。
第一步骤、完美的销售准备1、熟悉产品知识及相关行业知识2、销售资料及销售工具的准备3、销售状态和销售心情的准备4、销售形象和体能的准备5、自我结果及对方结果的预演6、拜访顾客前的必要准备第二步骤、与顾客建立信赖感1、倾听建立信赖感2、不断赞美顾客3、不断认同肯定顾客4、迎合和模仿顾客5、穿着形象建立信赖感6、彻底地了解你的顾客7、见证建立信赖感第三步骤、挖掘顾客的需求1、挖掘顾客需求的三个原则2、挖掘老客户需求的四个步骤3、挖掘新顾客需求的四个步骤4、找出顾客需求的四个步骤第四步骤、塑造产品价值1、塑造产品独特的卖点2、塑造产品给客户带来的利益3、塑造顾客拥有产品可带来的快乐4、塑造顾客没有拥有产品所带来的痛苦5、提供给顾客应该购买合作的理由6、塑造产品最大的价值第五步骤、分析竞争对手1、了解竞争对手2、超越竞争对手3、利用竞争对手第六步骤、有效解除顾客抗拒点1、锁定顾客抗拒点的六步骤2、解除顾客抗拒点的六字经第七步骤、快速成交1、步步惊心2、有效选择3、预先批示4、导演排戏5、反败为胜6、以退为进第八步骤、客户服务与投诉处理1、做好客户服务的动机与价值2、解决客户投诉的八个步骤课程时间：1天课程对象：销售总经理、销售总监、销售经理、销售代表、业务员、客服代表【主讲老师】刘炎—中国最实战的销售培训权威。
亚洲销售话术培训第一人、中国销售实战训练第一任导师、中国说服力训练大师、销售一线练就的成交大师、中国销售培训大师。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
银行大厅经理八项营销技能培训
优点
利益 证据
优势
好处
5/6
体验比较
1) 给客户一系列证据
热烈的销售氛围 ......
2) 正确的报价方法
不要直接报价 ......
6/6
促成销售
1）把握火候
•轻 •重 •缓 •急
2）成交信号
• 客户用力侃价时 • 客户的主要疑问已经被解答时 • ......
3）关联销售
• 产品之间的关联度 • ......
信息，电话， 见面，谈判，合 同。销售漏斗筛 出来的客户，是 不断的大量的行 动的结果。
过程监控
过程的失控， 不可能导致 好的结果
结果导向
业绩是衡 量销售能力 的唯一标准。
第二讲 工具掌握
一，开发工具
• 找： • 换： • .....
二，传播工具
• QQ • 微信 • 微博 • .....
第七讲 成交技巧
销售 流程
1. 发现客户 2. 吸引注意 3. 挖掘需求 4. 介绍产品 5. 体验比较 6. 促成销售
1/6
发现客户
• 从客户的外表发现 • 从客户的存折/银行卡上发现 • ......
2/6
பைடு நூலகம்吸引注意
感官刺激是引起客户注意的最好方式
1) 营业厅营销氛围的营造要到位
• 视觉 • 听觉 • 嗅觉 • 感觉
三，文字沟通
• 短信沟通 • QQ沟通 • 微信沟通 • .....
第四讲 团队配合
一，合作意识
没有完美的个人，但有完美 的团队。团队合作得到的结果应 该是加法，甚至是乘法。
二，团队建设
三，分工明确
• 传播者 • 发现者 • 承担者 • ......
摧龙六式顾问式销售基础
通过有效的销售技巧和策略，实现个人和团队的销售目标 ，为企业创造更多的价值。
02
摧龙六式理论体系
建立信任
01
02
03
真诚与专业
以真诚的态度和专业的知 识，赢得客户的信任。
倾听与理解
积极倾听客户的需求和意 见，理解客户的立场和感 受。
尊重与关怀
尊重客户的意愿和选择， 关心客户的问题和需求。
共同成长
鼓励团队成员之间相互学习和 成长，提供培训和支持，以提 高整体能力。
冲突解决技巧
识别问题
及时识别冲突的根本原因，分析问题 的本质和影响范围。
02
保持冷静
在冲突解决过程中，保持冷静和客观 ，避免情绪失控。
01
03
积极倾听
认真倾听对方的意见和建议，了解对 方的立场和需求。
记录跟进
对于达成的共识和解决方案，需要记 录并跟进执行情况，以确保落实。
确认理解
通过反馈和确认，确保你真正理 解客户的需求和关注点。
不要急于下结论
在未充分了解情况之前，不要急 于给出建议或解决方案。
提问与引导
开放式问题
提出开放式问题，引导客户更深入地描述问题和 需求。
探索性提问
通过提问探索客户的具体情况、目标和期望。
引导讨论
通过提问引导客户思考解决方案，并帮助客户明 确需求。
失败案例分析
案例一
某公司销售顾问在销售过程中， 没有充分了解客户需求，提供的 解决方案与客户需求不匹配，导 致客户流失。
案例二
某公司销售顾问在与客户的沟通 中，没有建立良好的信任关系， 客户对销售顾问的信任度不高， 最终没有达成合作。
经验教训总结
1 2 3
银行销售话术基本功培训课程【牟先辉】PPT文档共38页
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
1、不要轻言放弃，否则对不起自己。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却 久久不会退去的余香。
银行销售话术基本功培训课程【牟先辉】 4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
电信客服销售话术技巧培训牟先辉【精选】
销售话术基本功
主导 迎合 垫子 制约
一，主导
定义
w主el导com：e掌to握us对e th话es中e 的Po主we题rPo，in通t te过mp主la题tes来, N赢ew
Content design, 10 years experience
得对话的主导权。
方法总结：现象+结论
例子1： 甲：最近我怎么老是很疲劳。 乙：......。 例子2： 顾客：这部手机可不可以上网？ 导购：......。
新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖
牟老师的经历
• 牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善 • 的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 • 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 • 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过 • 三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销 • 理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 • 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 • 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 • 人数超越了50000人。
Content design, 10 years experience
法、结论，制约客户的思考思路。
例子1： 赵本山：你要不给钱呢，你不好意思。你要给 钱呢，… 范伟：
演练
制约对方意图的能力
1. 你开车来了吗？ 制约：
2. 你现在手上有多少现金？ 制约：
3. 你们移动的3G是什么技术制式？ 制约：
例子1： 客户：我都来了三四次了，这款手机还有什么 优惠呀？ 销售员：
例子2： 小伙子：嫁给我好吗？ 姑娘：
演练
顾问式销售技巧
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
10.如何维护好核心客户，防范客户流失？
11.如何培养销售员积极主动的工作态度？
培训对象：一个完整的销售团队
培训时间：2天
课程大纲：
销售能力测试题
拜访前的准备
寻找并过滤潜在客户
o细分市场——理想客户特征ICP
o机会评定的方法CMANC
o迫切事件
o准客户资料收集与分析
o陌生电话约访技巧
建立好感与信任
o销售礼仪
顾问式销售技巧
培训讲师：余老师
课程目的：
1.如何才能挖掘出有价值的客户需求信息？
2.如何寻找客户？如何制订销售计划?
3.如何察言观色、判断形势？
4.如何分析客户的性格并采取相应的对策？
5.如何做好产品的演示？
6.如何处理客户反对意见？
7.如何识别购买信号？
8.如何临门一脚、促成交易？
9.如何将单个客户的交易价值最大化？
态度、身体、语言
购买欲望
o成交技巧
o巩固销售
总结与提高
o快速提高市场销量的方法有哪些？
o销售的四个阶梯阶段
o如何把握销售的节奏如何接触到客户的高层人士？
销售人员的成功之路
o有关销售人员的统计
o态度决定一切
o成功销售员的素质
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
4. 体验比较——让客户下定决心选自己 1)给客户一系列证据 热烈的销售氛围 送出的礼品 成叠的发票 横幅
海报
2)正确的报价方法 不要直接报价
铺垫
增加支柱 讲故事
视频案例：高价值产品的报价方法
3)竞品比较
5. 谈判成： 社会认同 喜好 权威 短缺 案例：真去仓库了吗？ 2）方法：换位突破法 视频案例：换位突破侯昌平
课件 制作
牟先辉介绍
创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问 新美商学院院长 自媒体《营销牟略》主讲人 华中科技大学EMBA特聘讲师 前沿金坛奖2011杰出贡献奖
牟先辉经历
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牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善
顾问式销售技巧
主讲人：牟先辉
个人介绍
创维集团 业务员，培训经理 万科地产 培训经理 多彩集团 海外销售总监 华尔街全球英语培训 销售经理 因势营销研究机构咨询顾问
新美商学院院长
自媒体《营销牟略》主讲人
华中科技大学EMBA特聘讲师
前沿金坛奖2011杰出贡献奖
牟老师的经历
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牟老师是市场营销专业科班出身，建构了严谨、完善
嗅觉？——空气的清新
意念？——这是一个专业的金融机构
2)客户经理如何柔和切入？
接近顾客的方法
2. 挖掘需求——发现客户的买点 1）深入挖掘客户需求是销售的永恒主题 视频案例：投其所好撞开一扇门——柔和 切入话题是销售成功的前提 2）销售方法：渐次激活法 3）工具：SPIN模式挖掘需求 视频案例：谁占了上风？——高超的提问 技巧是挖掘客户需求的关键
2）其他角度的客户类型总结 3）产品介绍方法 – FABE Feature : Advantage : Benefits : Evidence: 产品特色、属性 这些特色的优点 这些优点带来的利益 证据
/Experience:
体验
案例：邮储银行的网页首页的公告 4）无成交离场的应对方案
的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过
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三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销
理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。
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购买心理 - A. I. D. M. A. S
目 录
销售话术基本功
顾问式销售流程
购买心理 - A. I. D. M. A. S
引起注意 案例：坐我身边作 何感受？ 激发意愿 案例：自言自语的 产品介绍 购买行动 感到满意 回忆对比 产生兴趣
销售话术基本功
主导
迎合
垫子
演练：话术基本功
的营销理论体系。先后担任跨国企业、国内上市公司、 民营企业营销总监、大区销售经理，积累了丰富的营 销实践经验，领导的销售团队屡创佳绩。先后创立过
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三家公司，经历了跌宕起伏的创业历程。深厚的营销
理论功底加丰富的营实销践以及对中国文化环境的深 刻理解，使得牟老师的课程有思想、有体系、有韵味、 有效果。课程已进入中国超过200个城市，现场受训 人数超越了50000人。
三．顾问式销售流程
顾问式销售流程 事前准备：解析产品——精熟产品卖点
评估产品的卖点
显性价值 隐性价值 案例：14厘米宽的阳台钢管引发的惨案
显性成本
隐性成本
1. 吸引眼球——感官刺激是引起客户注意的最好方式 1)营业厅营销氛围的营造要到位 视觉？——海报，LED屏，DM单，环境 听觉？——贵宾室和VIP室音乐
背景问题：寻找客户的伤口 难点问题：揭开伤疤 暗示问题：伤口上撒盐 示益问题：给伤口抹药 SPIN情景案例 销售情景演练
3. 介绍产品——击穿客户的核心需求 1）顾客性格解析——不同类型顾客的分析及对策 不同客户的做事风格 视频案例：气势是关键 视频案例：细节强迫症 不同客户的应对策略 支配型：先迎合再影响 影响型：先放纵再收口 稳健型：先共情再共识 思考型：先推理再证明