寿险培训体系12主任晋升-新人辅导
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8培训 Nhomakorabea辅导的不同
• 培训解决一般化的问题 使新人完成从“不知道”到“知道”
• 辅导解决个性化的问题 使新人完成从“不会做”到“会做”
9
扁鹊的医术
魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，
到底哪一位最好呢？” 扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。” 文王再问：“那么为什么你最出名呢？” 扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一
2、熟悉职场、制度 3、目标设定
18
（二）新人第一次递交保单
你要做的事? 你要他做的事?
19
（二）新人第一次递交保单
递交保单流程：
送前流程 检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单— 电话预约客户 送到后 恭喜客户—验收保单—签收保单—寻求转介绍— 服务承诺—再感谢 送出后 回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划
从公司走出来，碰到主任刘俊。 角色：1、主任刘俊 2、新人** 时间：8分钟 演练重点：
1、辅导要点要到位 2、心理安慰、重树信心 3、寻找原因、制定下步方案 观察点评要点：是否将辅导的要点一一点出来。
27
课程大纲
一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人辅导实做 四、课程总结
28
辅导工作注意事项
新人辅导
主任晋升培训
讲师介绍
2
课程大纲
一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人辅导实做 四、课程总结
3
保费公式
保费=人力*人均保费 =人力*人均件数*件均保费
会议经营
=人力*人均拜访量*成交率*件均保费
人才增募 活动量化 衔接训练
4
课程大纲
一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人辅导实做 四、课程总结
20
（二）新人第一次递交保单
辅导要点：
送之前 检查保单是否有误，核对无误，应摘录保单重要
信息，为建立客户档案做好准备； 送到后 还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性； 不忘寻求转介绍。 适当演练（常见错误提醒）
21
（二）新人第一次递交保单
演练：
背景：新人**终于签下她入司以来的第一单， 通过公司核保，现在已经出单了。她兴冲冲的准 备给客户送单。 时间：10分钟 要求：检视保单、建立档案、转介绍、演练
25
（三）新人第一次领取佣金
演练一： 背景：新人**领到了第一次佣金2800元，正边数
边从公司走出来，碰到主任刘俊。 角色：1、主任刘俊 2、新人**3、观察员 时间：８分钟 演练重点：辅导要点要到位 观察点评要点：是否将辅导的要点一一点出来。
26
（三）新人第一次领取佣金
演练二： 背景：新人**领到了第一次佣金400元，正沮丧的
般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去； 中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微 的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重 之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药 等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”
管理心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前 控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点，等到 错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。
5
成人学习曲线
信心 不知道不行
知道行了
不知道很行
知道不行
能力
6
不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
业务员年资
一个月
影响因素
主任辅导 50%
经理激励
5%
培训效果 职场氛围
40%
5%
6个月
15% 4% 25%
56%
1年
12% 4% 20%
64%
2年
9% 3% 17%
71%
7
辅导训练的意义
组织要想稳健发展壮大，其重要保证 必须是有着良好的效益；即每个小组成员 的绩效或FYC都保持相对较高的水准。辅 导不仅使其自身的业务技巧能快速提升， 提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性 和整体士气与活力都起着至关重要的作用。
1、需要高度的耐心、爱心、包容心 2、将新人辅导视为自己的工作职责 3、具有一定的专业知识及沟通、说明能力 4、具备正确的职业信念与激励技巧
29
辅导后要追踪
会不会做 肯不肯做
30
总结 万事开头难， 有了好的开始
就等于成功了一半。
31
谢谢 Thank you
32
10
多一份预防 少一份治疗 事前辅导重于事后处理
11
辅导的方法： 陪同拜访 有效面谈 二次早会 电话沟通
12
课程大纲
一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人辅导实做 四、课程总结
13
14
三、新人辅导实做
（一）新人第一次上班 （二）新人第一次递交保单 （三）新人第一次领取佣金
15
（一）新人第一次上班
22
（三）新人第一次领取佣金
你要做的事? 你要他做的事?
23
新人第一次领佣金问题点：
1、收入比原来高 2、收入目标没达到
24
（三）新人第一次领取佣金
辅导要点：
提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家 人的理解与支持 提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。 灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行 新一轮投资设想 心态归零，针对下一步的目标进行激励
你要做的事? 你要他做的事?
16
（一）新人第一次上班
辅导要点：
上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则
参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺
17
（一）新人第一次上班
演练：
背景：刘俊主管的增员**今天第一天上班 角色：一人扮刘俊，一人扮** 时间：10分钟 要求： 1、电话沟通
• 培训解决一般化的问题 使新人完成从“不知道”到“知道”
• 辅导解决个性化的问题 使新人完成从“不会做”到“会做”
9
扁鹊的医术
魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，
到底哪一位最好呢？” 扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。” 文王再问：“那么为什么你最出名呢？” 扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一
2、熟悉职场、制度 3、目标设定
18
（二）新人第一次递交保单
你要做的事? 你要他做的事?
19
（二）新人第一次递交保单
递交保单流程：
送前流程 检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单— 电话预约客户 送到后 恭喜客户—验收保单—签收保单—寻求转介绍— 服务承诺—再感谢 送出后 回顾得失—整理转介绍资料—安排下次拜访计划
从公司走出来，碰到主任刘俊。 角色：1、主任刘俊 2、新人** 时间：8分钟 演练重点：
1、辅导要点要到位 2、心理安慰、重树信心 3、寻找原因、制定下步方案 观察点评要点：是否将辅导的要点一一点出来。
27
课程大纲
一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人辅导实做 四、课程总结
28
辅导工作注意事项
新人辅导
主任晋升培训
讲师介绍
2
课程大纲
一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人辅导实做 四、课程总结
3
保费公式
保费=人力*人均保费 =人力*人均件数*件均保费
会议经营
=人力*人均拜访量*成交率*件均保费
人才增募 活动量化 衔接训练
4
课程大纲
一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人辅导实做 四、课程总结
20
（二）新人第一次递交保单
辅导要点：
送之前 检查保单是否有误，核对无误，应摘录保单重要
信息，为建立客户档案做好准备； 送到后 还应和客户一起再检查一次保单，体现专业性； 不忘寻求转介绍。 适当演练（常见错误提醒）
21
（二）新人第一次递交保单
演练：
背景：新人**终于签下她入司以来的第一单， 通过公司核保，现在已经出单了。她兴冲冲的准 备给客户送单。 时间：10分钟 要求：检视保单、建立档案、转介绍、演练
25
（三）新人第一次领取佣金
演练一： 背景：新人**领到了第一次佣金2800元，正边数
边从公司走出来，碰到主任刘俊。 角色：1、主任刘俊 2、新人**3、观察员 时间：８分钟 演练重点：辅导要点要到位 观察点评要点：是否将辅导的要点一一点出来。
26
（三）新人第一次领取佣金
演练二： 背景：新人**领到了第一次佣金400元，正沮丧的
般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去； 中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微 的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重 之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药 等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”
管理心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前 控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点，等到 错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。
5
成人学习曲线
信心 不知道不行
知道行了
不知道很行
知道不行
能力
6
不同因素对不同年资业务员成长的影响比例
业务员年资
一个月
影响因素
主任辅导 50%
经理激励
5%
培训效果 职场氛围
40%
5%
6个月
15% 4% 25%
56%
1年
12% 4% 20%
64%
2年
9% 3% 17%
71%
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辅导训练的意义
组织要想稳健发展壮大，其重要保证 必须是有着良好的效益；即每个小组成员 的绩效或FYC都保持相对较高的水准。辅 导不仅使其自身的业务技巧能快速提升， 提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性 和整体士气与活力都起着至关重要的作用。
1、需要高度的耐心、爱心、包容心 2、将新人辅导视为自己的工作职责 3、具有一定的专业知识及沟通、说明能力 4、具备正确的职业信念与激励技巧
29
辅导后要追踪
会不会做 肯不肯做
30
总结 万事开头难， 有了好的开始
就等于成功了一半。
31
谢谢 Thank you
32
10
多一份预防 少一份治疗 事前辅导重于事后处理
11
辅导的方法： 陪同拜访 有效面谈 二次早会 电话沟通
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课程大纲
一、课程导入 二、新人辅导的意义与方法 三、新人辅导实做 四、课程总结
13
14
三、新人辅导实做
（一）新人第一次上班 （二）新人第一次递交保单 （三）新人第一次领取佣金
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（一）新人第一次上班
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（三）新人第一次领取佣金
你要做的事? 你要他做的事?
23
新人第一次领佣金问题点：
1、收入比原来高 2、收入目标没达到
24
（三）新人第一次领取佣金
辅导要点：
提醒新人感谢家人，用首次佣金购买礼物回报家 人的理解与支持 提醒新人感谢客户，并用适当的形式回馈客户。 灌输自主经营意识，树立正确的理财观念，进行 新一轮投资设想 心态归零，针对下一步的目标进行激励
你要做的事? 你要他做的事?
16
（一）新人第一次上班
辅导要点：
上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则
参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺
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（一）新人第一次上班
演练：
背景：刘俊主管的增员**今天第一天上班 角色：一人扮刘俊，一人扮** 时间：10分钟 要求： 1、电话沟通