电子银行营销综合案例

电子银行营销综合案例案例1——山东临沂金锣集团电子商务案例引言：根据农银办发【2006】1009号“关于进一步加强网上商务支付发展的意见”精神，积极拓展网上特约商户是我行今年电子银行营销工作重点之一。

我行推出网上支付B2C、B2B业务已近三年，截至2007年4月已经开通B2C 网上特约商户196户，B2B网上特约商户5户。

其中，上海、深圳、北京、山东四家分行的B2C网上特约商户数占到了总商户数的62.8%，商户数在2户以下（含）的分行为21家，尚有12家分行未能实现商户零的突破，业务发展不均衡的问题日益突出。

以下山东分行营销临沂金锣集团开通网上支付B2C、B2B业务的案例，对很多苦于电子商务不发达的分行寻找适合的目标商户具有很好的借鉴意义。

一、企业背景位于革命老区——山东省沂蒙山区的临沂金锣集团公司（以下简称金锣集团）是一家以肉制品生产加工为主的综合性大型企业，销售网络遍布全国，在全国拥有成千上万家专卖店、经销商。

二、企业的困难及银行的解决方案金锣集团拥有完整的网络营销系统，各种产品均可网上询盘、直接网上订购、直接配送。

因为销售网络广，经销商众多，而且很多都是私营业户，货款的结算问题一直困扰着集团总部。

为了解决结算问题，农行在提供了汇票、承兑汇票、电汇、银行卡等传统产品之外，还提供了网上银行、POS 转账、转账电话等新产品。

很多经销商采用银行汇款或银行卡异地存现方式，因与网上订货信息分离，且有一定的时滞性，金锣集团财务部门几个人专门负责每天查询、核对确认哪些订单已付款，通过POS和转账电话将款项划转到其单位结算户中。

并将已付款的订单信息整理传递给营销部准备发货。

大量的订单使得他们经常加班加点，费时费力，已成为金锣集团企业财务部与销售部最为头痛的问题。

当地工行一直在积极营销，希望通过上线现金管理系统等为其解决结算难题。

一次培训使一条信息得以有效利用。

2005年7月山东省分行在临沂组织的一次网银培训中，将B2C、B2B业务作为重点内容系统讲解，刚参加完培训的临沂分行卡部某产品经理随后到金锣集团回访银行卡及POS业务，又讨论到结算难题时获悉该集团已拥有比较完整的网络营销系统。

我行的B2C、B2B业务是否能解决这个难题？因对B2C、B2B业务了解还不深入，临沂分行卡部迅速请求省行电子银行部给予支持，联合到金锣集团进行了专门营销并为其提供了电子商务服务方案。

一拍即合！金锣集团也为能找到如此适合的结算方式而欣喜。

签定协议、证书发放、接口程序开发、测试、开通等工作开展顺利。

金锣集团开通了B2C网上支付后，货款实时支付，而且与订单信息一一对应，既提高了资金结算效率，又将财务人员从繁重繁琐的查询、核对工作中解放了出来。

这是农行网上支付业务为品牌企业的电子商务提供及时而紧密的资金结算的典型案例。

在运行稳定后，金锣集团又上线了B2B业务，解决了其销售网点是对公单位的资金结算问题。

2006年累计交易额为20亿元，2007年以来每月交易额在3亿元左右。

三、案例点评金锣集团的案例表明，网上支付B2C、B2B业务可以有效解决企业与分支机构、经销商的资金结算问题，是银行与时俱进，不断提升对集团性系统性大客户服务层次的具体体现。

随着使用银行产品的增多，银行与客户的合作关系更加密切。

该案例是我行“面向三农，服务县域经济”的真实体现。

我行要根据股份制改革思路确立的市场定位，积极发展农副产品交易主体单位包括农副产品加工的龙头企业、供销社、农村合作经济组织等作为网上特约商户，依托我行农副产品电子商务支付平台，发挥我行的网点、网络、区位、资金、专业、信息等优势，为农副产品交易的资金流畅通发挥主渠道作用。

案例2——广东分行高校类客户网上银行业务营销方案引言：高校类客户一直以来都是银行的优质客户群体，同时也是电子银行业务的重点营销对象。

从营销的角度看，我们可以拓展的高校类客户包括普通高等学校、中等专业学校、高等职业学校等。

为高校客户群体提供电子银行服务，不仅可以降低服务成本，节省各项资源，增加中间业务收入，更重要的是，有利于保留、维持和拓展这类优质客户，建立和巩固银校关系。

高校类客户知识层面高，具备较好的互联网知识，更容易在这个群体中普及新鲜事物。

为迅速发展电子银行业务，扩大网上银行市场份额，挖掘更多潜在客户，应加强高校类客户电子银行业务营销。

主要包括为学校开通网上银行渠道，使学校财务部门的日常支付、代发工资通过网上银行完成；通过网上支付B2C 模式或电子账单模式为学校代收学杂费；为在校师生开立网上银行，使其日常支付、投资理财、网上购物通过网上银行完成，既方便又安全。

一、对学校的服务（一）代收学费方式一、B2C网上支付模式把学校开立为我行的商户，在学校网页建立网上缴费通道，由学生通过网上银行注册客户证书或电子支付卡自助缴纳学费。

每日可以下载缴费文件，导入学校的ERP财务系统对账。

方式二、电子账单模式学校作为收费单位，利用我行的电子账单系统批量发布收缴学费信息，学生（或家长）通过注册客户或电子支付卡查询我行电子账单系统内学校发布的收费信息，用网银证书或电子支付卡缴纳学费。

每日可以下载账单文件，导入学校的ERP财务系统对账。

（二）代发工资：通过网上银行批量代付业务实现工资的批量发放，由学校在线自助完成。

发送结果可以从网上自行下载，导入学校的ERP财务系统对账。

（三）工资单发布：通过网上银行向教职工发布工资单明细、工资调整公告等内容，无须再打印纸质工资单，节省资源。

（四）公务报销：通过网上银行单笔代付交易将报销费用从学校支票户即时转入教职工个人银行卡账户，方便快捷。

（五）其他支付：通过网上银行转账交易进行单笔或批量支付转账，完成日常资金结算的需求。

二、对教师的服务（一）在线理财，方便快捷：为客户提供基金买卖、国债买卖、外汇买卖的投资服务。

（二）足不出户，随时了解账户情况：本人名下的账户余额、交易流水，可以在线查询，简单方便。

（三）全国汇款，即时完成，无需到银行排队：从本人名下账户，可以汇款到全国的任何账号，无论公司还是个人。

（目前农行卡到农行支票户是要落地的）（四）贷记卡服务方便快捷：可以在线关联自己的贷记卡，提供查询、余额流水查询，转账还款，兑付积分等。

（五）个人贷款服务：如果该教师在农行办理了个人贷款，还可以随时了解本人贷款的基本信息、未来所有期次的还款计划、所有逾期未还的欠款明细、已经完成还款的还款记录明细等。

为方便客户测算各种贷款利息，通过“贷款计算器”，可以组合各种贷款情况，随时计算出贷款利息。

当查询到还款时间将到，还款账户没有资金时，随时可以从其他账户中划款到还款账户，防止出现逾期还款的情况。

（六）工资单查询：随时查询本人的电子工资单明细。

三、对学生的服务（一）缴纳学费：学生使用网银或电子支付卡登录学校网站缴纳学费。

也可以登录个人注册客户或公共客户，通过电子账单系统缴纳学费。

从业务拓展及安全的角度出发，要求大力拓展学生开立网上银行，使用网银证书进行网上支付。

（二）网上购物：学生可以登录各类网站，进行在线购买游戏点卡、Q币，或到网上商城进行购物。

（三）生活费汇划：为学生客户开立网上银行，学生通过网上银行查询银行卡账户余额和交易明细，对于父母汇款转账等信息可以及时掌握。

学生使用网上银行后，也会建议父母开通，以更便捷的方式为其汇划生活费。

案例3——深圳分行开通手机网上直充服务引言：目前国内有大约50万家网站，2000万商家需进行网上商务支付。

年年卡网络公司只是这些商家中的一个，由于行业竞争激烈，B2C和电子账单业务不仅可以有效解决网络零售类企业的销售和清算问题，与农行合作全国范围的网上支付还有利于企业快速扩大客户群体、提高销量。

一、企业背景：深圳年年卡网络科技有限公司是一家经营数字商品在线实时销售的科技公司，旗下的007卡网主要销售中国移动手机和联通手机的充值，以及手机号码销售等业务。

公司急需寻找银行，特别是拥有全国支付系统的银行合作，一来解决资金清算问题，减少第三方的佣金费用；二来是借助银行广大的客户资源扩大公司的销售量；三是做大品牌，通过银行渠道宣传业务，减少广告支出。

二、解决方案农行为年年卡网络公司提供了电子商务和电子账单服务方案。

凡我行银行卡持卡客户，均可随时随地通过我行“电子商务B2C”、“缴费e站”两种方式对手机进行话费充值，该服务面向全国范围的中国移动手机、部分地区的联通手机（目前开通了广东、上海的所有联通手机，即将在全国范围开通）。

我行推出的此项服务具有几大亮点：首先，覆盖全国移动“全球通”、“神州行”、“动感地带”三大品牌的所有手机，比以前推出的手机充值范围覆盖更广、品牌更多；也即将开通联通旗下所有品牌全国范围的充值。

其次，凡是我行借记卡、准贷记卡持卡客户无需开通，均可直接使用。

在使用上，无需买卡、无需发短信，本服务可实现话费实时直充，即时启用，更加简单方便。

三、案例点评深圳地区科技进步，第三产业发达，类似的网络销售企业客户很多，下一步分行电子银行部将联合各支行对该类企业进行摸底和挖潜，拓展网络零售企业为我行电子商务特约商户，依托我行电子商务支付平台，发挥我行的网点、网络、区位、资金、专业、信息等优势，为企业交易的资金流畅通发挥主渠道作用。

七、浙江分行家居银行营销策划书一、前言（一）产品概念金ｅ顺家居银行是基于数字电视渠道的创新产品，农行客户随时通过数字电视网络或互联网，可足不出户地自助办理银行业务。

目前已实现数字电视及网通宽带缴费、农行卡余额明细查询、挂失、手机充值、漫游汇款兑付、农行信息展示等功能。

后期逐步完善转帐汇款、公共事业缴费、自助理财、电子商务安全支付等功能，目标是将数字电视建设成为普通家庭的自助银行终端，能办理除现金业务以外的所有农行业务。

（二）产品由来2005年我行开始研究数字电视渠道金融创新，并与华数进行充分沟通，2006年4月达成合作意向；5月总行在杭州召开了金ｅ顺家居银行产品研讨会，并对该产品立项，授权浙江分行开发；我行技术、业务人员经过5个月开发、测试、试运行，圆满完成了任务；目前，该产品已制定管理办法，正在向有关部门申报，即将投放市场。

（三）本案目的通过本案策划的系列营销活动，让社会公众了解、使用和喜欢金ｅ顺家居银行，确立金ｅ顺家居银行在数字电视渠道的领先优势，打响农行“金ｅ顺”品牌，强化农行作为“中国最大零售银行”的企业形象。

二、市场分析（一）环境分析根据广电总局规划，我国2010年全面实现电视广播数字化，2015年停止模拟电视；而浙江数字电视建设进度大大超前，目前全省11个市的市区均已开通数字电视，农村拓展计划已经确定，并在杭州、嘉兴开始实施；杭州地区数字电视用户目前已突破60万，预计年底将突破100万。

我省数字电视的快速发展，为金ｅ顺家居银行提供了一个良好的市场环境。