建材类专业市场招商大户谈判技巧(PPT31页)
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
沟通谈判专家
• 滔滔不绝者未必是沟通谈判专家 • 文采飞扬者未必是沟通谈判专家
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
四、基本的沟通谈判技巧
• 沟通谈判的理念 • 沟通谈判前的准备 • 沟通谈判过程中的要点 • 话术技巧
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
沟通谈判的理念
• 知己知彼是沟通谈判的最高法则。 • 沟通谈判成功的80%来自场外工夫。 • 倾听比诉说重要得多。 • 赢得对手的尊重才能赢得谈判的主动。
• 发问技巧
• 发问目的：了解对方的想法、了解有关情况 、引导 对方
• 发问方式：开放式、选择式、引导式
• 回应拒绝技巧
• 忽视法、补偿法、太极法、询问法、直接否定法、 间接否定法
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
五、建议•提醒•总结 • 建议 • 提醒 • 总结
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
建议
• 定期召开业务例会，最好每周一次。 • 业务代表每周提交工作周报。 • 经常组织交流、沟通业务动态及心得，
质量上下工夫 • 相信自己的产品是最好卖的产品，不把
最好卖的产品推向市场于心不忍。
建材陶瓷与经销商的沟通谈判技巧
管理经销商的意识
• 打江山容易保江山难！ • 厂家的根本竞争力体现在对终端市场的
掌控上，得终端者得天下！ • 对于经销商要 “管得住” —— 业务代表
建材市场招商手册
建材市场招商手册
建材市场招商手册
一、市场概况
1.1 市场背景：介绍建材市场的地理位置、规模、主要产品等基本情况。
1.2 市场发展趋势：分析当前建材市场的发展趋势，包括消费需求、市场规模等。
二、市场优势
2.1 地理位置优势：介绍建材市场所处地理位置的优势，例如交通便利、区位优势等。
2.2 产业优势：介绍建材市场所在地的产业优势，例如建材企业集聚、技术优势等。
2.3 政策优势：介绍建材市场所在地的政策优势，如支持政策、税收优惠等。
三、商机分析
3.1 市场需求分析：分析当前建材市场的需求情况，如装修需求、新建项目需求等。
3.2 市场竞争分析：分析当前建材市场的竞争格局，包括主要竞争对手、市场份额等。
四、招商政策
4.1 招商政策：介绍建材市场所提供的招商政策，如租金优惠、补贴政策等。
4.2 招商优惠：介绍建材市场为招商企业提供的优惠措施，如展位费用优惠、宣传支持等。
五、招商流程
5.1 招商流程：详细介绍建材市场的招商流程，包括申请、审核、合同签订等环节。
5.2 联系方式：提供建材市场的联系方式，方便有意向的企业进行咨询和沟通。
六、成功案例
6.1 成功案例介绍：列举一些在建材市场取得成功的企业案例，以鼓励其他企业加入。
七、附件
7.1 市场平面图：提供建材市场的平面图，方便企业了解市场布局。
7.2 市场价格表：提供建材市场的租金、广告费等价格表，方便企业预算成本。
以上仅为一个建材市场招商手册的基本结构，具体内容可以根据建材市场的实际情况进行调整和补充。
建材市场招商方案
建材市场招商方案
尊敬的领导：
随着城市建设的不断推进和人们对居住环境品质要求的提高，建材市
场的需求量也在不断增长。为了开拓市场，拓宽销售渠道，我公司制定了
以下建材市场招商方案。
一、市场概况
1.1市场规模：根据调查统计数据显示，建材市场的规模逐年扩大，
消费潜力巨大。
1.2市场需求：随着人们生活水平的提高，对居住环境的要求也越来
越高，人们在装修和建设住房时，对建材的选择也更加注重品质和环保性能。
1.3市场竞争：建材市场竞争激烈，市场上涌现了一大批具有规模和
实力的企业，如冠军建材、中铁建材等。
二、招商目标
2.1品牌推广：通过市场招商，提升公司品牌知名度，树立品牌形象，增加产品竞争力。
2.2销售渠道拓展：通过与经销商合作，建立稳定的销售渠道，扩大
市场份额。
三、招商策略
3.1建立优质产品线：公司将注重产品研发和创新，推出一系列具有
竞争力的建材产品，包括地板、石材、瓷砖、涂料等。
3.2与经销商合作：与具有一定规模和实力的经销商进行合作，共同
开拓市场，共享优势资源。
3.3建立品牌形象：通过品牌推广，加大广告投放力度，提升品牌知
名度，树立品牌形象，提高产品竞争力。
四、招商方案
4.1招商政策：公司将提供有力的支持政策，包括市场推广、产品培训、品牌宣传等方面的支持，确保合作经销商能够得到公司的全方位支持。
4.2招商优惠：公司将提供一定的优惠政策，如价格优势、货源保障、经销商返利等，以吸引更多的经销商加盟。
4.3售后服务：公司将全面提升售后服务，确保经销商和消费者得到
专业的技术支持和周到的服务。
五、招商预期效果
建材市场招商营销方案
第八页，共62页。
招商核心策略
核心
策略
主力商户优先招商 品牌客户带动招商 分行业招商
定向招商
总量控制
加盟招商
优惠招商
第九页，共62页。
1、主力商户优先招商
本项目应采取“先确定主力商户，再全面招商”的基本策略，主力商户优先招商，重点引入建材行 业龙头品牌，以大带小，用主力商户在行业中的带动作用来引导中小商家。核心主力商户对本 项目的成败起着决定性的作用，它决定了本项目的整体形象档次、品牌形象、主力客户群、人 流量和人流动线。
综合以上因素，根据项目运作的要求确定本项目从4月初开始入市 筹备及预热，4月底配合项目开盘进行主力商户的正式招商。
第十五页，共62页。
4 招商对象特征分析
第十六页，共62页。
1、招商对象定位
项目定位
兰考首家
家居建材交易中心
招商对象定位
主力店+品牌店+特色配套商业
第十七页，共62页。
2、招商对象分析
第三十六页，共62页。
3、保证金策略
建议根据不同的业态和合作的面积收取租金与管理费作为保证金 ，在租赁合同期满退场时予以退还。
4、租金递增策略
经历了守场期后，随着商场的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日上，在
续签租赁合同时，可采取租金逐年递增的方式，递增幅度为5%— 10%。
建材市场招商技巧
建材广场招商的基本要求与技巧
一、招商资料的选择
1、客户咨询登记表：
客户姓名/联系电话/经营品种/客户性质/日期/意向/备注
，
这种程序化的工作中去逐渐体会和领悟。
2、省却了招商员不断抽装资料的繁琐，特别是资料很多的时候很容易将资料搞乱和丢失。
3、给客户一种做事有条有理的良好印象，加强客户的信任感。
三、名片的使用
1、外出与客户洽谈的人员要配备名片夹，与客户交谈时主动出示交换名片。
2、现场咨询服务台一定要摆放宣传资料和名片盒，方便客户随时取用。
3、外出宣传，如派发资料、参加展会等要求在宣传资料上钉好名片。
四、客户接待的程序
1、接待中心接待：在客户进门的一刻，招商人员主动上前打呼，并请其坐好，倒水等
定要让客户感觉到热闹的气氛，同时又无法清楚了解各岗位工作状况。
五、招商人员必须要了解掌握的基本信息
1、地理位置
2、经营面积
3、经营布局
4、各楼层铺柜数
5、公司性质
6、招商基本政策
7、已有合作意向的商家经营品种及其布局的掌控
8、对外宣传（报纸、广播、电视、广告牌、路牌）等
9、建材广场相关配套设施
10、周边同类市场的基本情况（这些内容可以帮助你对比分析）
六、与客户洽谈的基本技巧
1、与其他同类市场相比我们的优势：
总之，个人能力+整体配合=高招商成功率
七、注意事项
1、客户的一些要求，办不到或争取不到的不要随意口头或书面承诺，以免误导客户，任何对客户的承诺只有经过总经理或招商负责人的签字同意后，才能生效。
2、随时记录客户洽谈过程，成功的经验注意总结，没谈成想一想原因和方法，积少成多，不断积累。
§专业市场招商的几个问题
如何做好招商工作(PPT 38张)
3、做好招商引资的形象设计、宣传和推介、树 立良好的区域形象和品牌 招商引资的形象问题，归根结底是区域形象 问题，随着招商引资难度增大，塑造形象、宣传 推介形象，给区域形象注入新鲜感、时代感，提 高区域在国内外知名度和信誉，已成为人们招商 引资高度重视的关键问题。因此，要创新手段、 广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好 招商引资宣传，促使招商引资工作达到事半功倍 的效果。
3.环境招商 包括硬环境、软环境、配套环境。产业配套环 境是目前提出的第三个层次投资环境概念：包括 工业配套能力、产业链、企业群、经济圈、组团 式投资等。
4.政策招商 包括各层次的优惠鼓励政策，以及使各类企业 可以平等竞争的市场环境方面的政策。
5.项目招商 项目招商是招商引资活动的中心和关键，要准备和推 出一批招商项目材料。要策划与创造项目、筛选与储备项 目、包装与推广项目、运作与落实项目、办成与投产项目， 最终实现项目盈利！
坚持市场运作与行政推动相结合，既要充分发挥企业 的主体作用，又要发挥政府对社会资源宏观调控的功能， 组织工作班子，从谋划、招商到后期管理服务，形成连贯 一体的工作机制。
加强产业链招商。围绕10大主导产业和4大（大产业、 大基地、大园区、大项目）建设，有针对性引进在产业链 中居于核心地位的企业，特别是世界500强跨国公司，并 以核心企业、主导产业为依托，引进相关配套企业，把主 导产业链纵向做长、横向做粗、总体做大做强。形成产业 集群，使大项目成为大产业，发展成大基地。
建材公司项目招商计划书案例PPT课件
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02
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团队精神尊重每个成员的兴趣和成就，要求团队的每一个成员，都以提高自身素质和实现团队目标为己任。团 队精神的核心是合作协同，目的是最大发挥团队的潜在能量。
燃烧 激情
沸腾 理想
专业 技术
团结 拼搏
共创 未来
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建材类专业市场招商大户谈判技巧专题培训课件
谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知
道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友 一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把 他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去 谈wenku.baidu.com想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给 你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你 效劳。
三、大客户的开发技巧
需求的面积、位置、购 买情况、租赁情况
建材类专业市场招商 大户谈判技巧
专业市场大户的重要性
无大户不活 无小户不 稳
大户（品牌旗舰商户）的招商是专业 市场招商工作的龙头，是专业市场招商工作的 重中之重，特别是大户的招商一旦成功，基本 就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然 群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成。
大客户开发步骤
一 建材大户的认知 二 大客户开发流程及详细步骤 三 大客户的开发技巧 四 锁定大客户的策略 五 开发大客户的总结
明确商户 的需求
对其他商户需求的影 响情况
对购买价格与租赁价 格的抗性多大
沟通技巧一
（1）心中有数 苦苦哀求是没有用的； 要有信心：只要你能让商户看到“前途”，他就会来“求”你。
（2）营造环境 谈判需要安静的环境； 邀请到售楼部交流是最佳选择。
（3）厚而不憨 要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里一定要有数。
一、建材大户的认知
1
家居建材品牌
建材家居市场招商策略与技巧整理版.ppt
建材销售谈判技巧
建材销售谈判技巧：业务员绝不能说的9种话
说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在建材销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。
1、不说批评性话语
这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆场、有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。
人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。
2、杜绝主观性的议题
在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政
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（2）、动之以情：就像楼上的兄弟说的那 样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到 你的亲和力，这样进展会快很多。
（3）、诱之以利：商家进驻到底还是要看你的项 目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目 的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。
（4）、胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉 害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤 其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。
Baidu Nhomakorabea
2、客户信息
01
02
所处业态、店 面规模、主要 产品等基本信 息。
是否存在其 他合伙人， 充分了解竞 争对手。
03
了解其近期 活动信息。
04
询问其他商 户的背景资 料等。
05
判断客户 性格取向。
3、沟通注意事项
“老”、“生”、“常”、“谈”
老，老谋深算，资格要老——你面对
的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老 资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重， 又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无 人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型 的谈判高手。
谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知
道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友 一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把 他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去 谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给 你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你 效劳。
三、大客户的开发技巧
需求的面积、位置、购 买情况、租赁情况
商业谈判的几大障碍
障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝， 常 常会产生不满或 采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则 和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。
障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等 隐藏的感情，导致双方的距离拉大。
3、商户的背景及行业内影响力
➢ 商户背景的了解：商户的资产、商户的关系网、商户的库存情况、商户的外债情况、 商户的店面情况等；
➢ 行业内的影响力 : 品牌联盟情况、对周边商户的影响有多大、每个节点的活动情况 等；
➢ 了解其联盟、协会情况。
4、商户通常关注的要素
关注要素 （1）、市场背景和实力 （2）、市场品牌和容量
谈判准备
（1）准备谈判的依据
① 、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等。 ② 、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题
及对策。
（2）组成谈判小组
01 挑选谈判小组的
成员；
02 制定谈判计划；
03
确定谈判小组的 领导人员。
（3）谈判障碍及对策
房电器等。 ➢ 吊顶类：友邦集成吊顶、奥普集成吊顶、法狮龙集成吊顶、奥华集成吊顶、品格吊顶、
美尔凯特吊顶。 ➢ 壁纸类：玉兰壁纸、柔然壁纸、欧雅壁纸、瑞宝壁纸等。
2、商户的经营产品
商户的进货渠道、进货地点等
装修中哪一步用到该商户的产 品。
01 02
03 04
商户经营的业态种类
商户产品的标价由来、产 品的进价、产品的利润系 数等；
浴等。 橱柜类：欧派橱柜、志邦橱柜、金牌橱柜、科宝博洛尼橱柜、方太橱柜等。 木门类：TATA木门、盼盼木门、美心木门、梦天木门、开开木门等。
➢ 防盗门：盼盼防盗门、王力安全门、歩阳安全门、星月神防盗门、春天安全门等。 ➢ 家具类：红苹果家具、顾家家居、全友家居、掌上明珠家居、皇朝家具、宜家家居等。 ➢ 灯饰类：雷士照明、欧普照明、飞利浦照明、欧司朗照明、阳光照明、TCL照明等。 ➢ 厨卫电器类：华帝厨卫电器、帅康厨房电器、老板厨房电器、美的厨房电器、方太厨
（3）、市场获利空间 （4）、市场竞争状况 （5）、市场宣传力度 （6）、市场后继服务（运营）
要素排序及权重 10% 15% 30% 25% 10% 10%
二、大客户开发流程及详细步骤
1、沟通目的
01
建立客情关系，取得客户初步的信任
02
初步探询客户的需求，寻找招商的突破点
03
让客户了解你和你的产品为他带来的好处和帮助
一、建材大户的认知
1
家居建材品牌
2
商户的经营产品
3
商户的背景及行业内影响力
4
商户通常关注的要素
1、家居建材品牌
建材品牌：
地板类：圣象地板、大自然地板、德尔地板、安信地板、世友地板、菲林格尔地板等。 瓷砖类：马可波罗瓷砖、诺贝尔陶瓷、冠珠陶瓷、东鹏陶瓷、蒙娜丽莎瓷砖、新中源
陶瓷等。 卫浴类：TOTO卫浴、科勒卫浴、箭牌卫浴、九牧卫浴、恒洁卫浴、浪鲸卫浴、帝王卫
明确商户 的需求
对其他商户需求的影 响情况
对购买价格与租赁价 格的抗性多大
沟通技巧一
（1）心中有数 苦苦哀求是没有用的； 要有信心：只要你能让商户看到“前途”，他就会来“求”你。
（2）营造环境 谈判需要安静的环境； 邀请到售楼部交流是最佳选择。
（3）厚而不憨 要做到给人的外在印象很厚道，老实，但心里一定要有数。
生，生意经——要用商业语言和生意场上
的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经， 基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切 入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对 方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对 方最最关心的大事件。
常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、
长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个 长期性的工作。
（4）双向沟通 站在商户的角度上去考虑问题，把商户想的顾虑提前说出来，把自己想说的话，让商户来替你说。
沟通技巧二
（1）、诉之以理
（4）、胁之以灾
（2）、动之以情
（3）、诱之以利
（1）、诉之以理：凡事讲道理，招 商的时候，要和客户客观的说明 你的项目的情况。不要妄自夸大， 也不要低声下气。客户也有需求， 不是你一味的求人，要做到不亢 不卑。
建材类专业市场招商大户谈判技巧
专业市场大户的重要性
无大户不活 无小户不 稳
大户（品牌旗舰商户）的招商是专业 市场招商工作的龙头，是专业市场招商工作的 重中之重，特别是大户的招商一旦成功，基本 就意味着项目招商工作的成功，其他散户必然 群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成。
大客户开发步骤
一 建材大户的认知 二 大客户开发流程及详细步骤 三 大客户的开发技巧 四 锁定大客户的策略 五 开发大客户的总结