关于机构类客户营销的经济学思考
金融行业中的市场营销策略与客户关系管理
金融行业中的市场营销策略与客户关系管理金融行业作为一个日益竞争激烈的领域，市场营销策略和客户关系管理是成功的关键。
本文将探讨金融行业中的市场营销策略，并重点关注客户关系管理的重要性。
一、市场营销策略市场营销策略是指金融机构为了实现其目标而采取的一系列市场推广和销售手段。
在金融行业中，市场营销策略可以通过以下几个方面来实施：1. 定位和目标市场：金融机构需要明确自己的定位和目标市场。
通过市场调研和分析，确定客户需求和竞争对手情况，制定适合的市场定位策略，抓住目标市场的机会。
2. 产品和服务创新：金融行业的产品和服务必须与时俱进，提供具有差异化竞争优势的创新产品。
通过不断地研发和改进，满足客户的需求，增加客户价值。
3. 渠道选择和整合：金融机构需要选择合适的销售渠道，如银行柜台、手机银行、第三方支付平台等，并进行渠道整合，提升客户体验和便利性。
4. 市场推广和宣传：通过广告、促销活动、公关活动等手段，向目标市场传递金融机构的品牌形象和价值主张，提升市场知名度和美誉度。
5. 数据分析和市场研究：通过大数据技术和市场研究，了解客户的消费行为和偏好，为制定精准营销策略提供支持。
二、客户关系管理客户关系管理是指金融机构通过各种手段和方法维护和管理与客户之间的关系，包括了解客户需求、提供个性化服务、建立长期合作关系等。
在金融行业中，客户关系管理非常重要，关系到客户的忠诚度和满意度。
1. 客户需求识别：金融机构需要通过各种渠道和工具了解客户的需求，如市场调研、客户反馈、行为分析等。
只有了解客户的真正需求，才能提供满足其需求的产品和服务。
2. 个性化服务：金融机构应该为客户提供个性化的服务体验，包括产品定制、专属客户经理、财务规划等。
通过了解客户的个人情况和需求，提供有针对性的服务，建立良好的客户关系。
3. 建立沟通渠道：金融机构需要建立与客户的良好沟通渠道，包括电话、邮件、社交媒体等。
及时回应客户的问题和反馈，并提供相应的解决方案，保持良好的沟通和互动。
经济学视角下市场营销技巧分析
经济学视角下市场营销技巧分析摘要：随着我国经济的快速发展，市场营销在各行各业中的作用也变得更为重要。
在激烈的行业竞争过程中，传统的营销模式已经不能满足新形势的需要，所以在经济学的视角下分析市场营销，并对市场营销技巧进行改进对未来企业的生存和发展尤为重要。
本文从经济学的角度对常用的市场营销方式进行了详细的分析研究，以期对企业的营销模式带来新的启发，提供新的思路。
关键词：市场营销；经济学；企业一、引言随着市场经济体制逐步完善，我国企业也得到了广泛的发展空间。
企业的发展离不开市场营销，因为任何一个企业在发展壮大过程中都是在不断地扩充市场。
企业通过对当下市场现状的分析，对国家政策的研究，进而制定出符合企业未来发展的营销策略，因此市场营销的模式对企业的生存、发展有着相当重要的作用。
一个新兴企业，在优质市场营销模式下经营，外加一些成熟的营销技巧，这样的企业就会迅速壮大。
反之，如果一个老牌企业，不注重自身的市场营销，只是盲目的蛮干、瞎干，固首传统的营销模式，那么这个企业就要走下坡路，在经济快速发展、竞争尤为激烈的今天很难生存下去。
由于市场营销的重要作用，在我国经济体制建立之初，企业就开始关注营销的发展。
但是随着经济形势的变化，传统的市场营销模式已经不能很好的服务现代化经济，我们必须从经济学的角度去分析当下的经济发展状况，从而对传统市场影响做出适当的变革。
从经济学的角度分析市场的参与者可以发现，在市场交易中消费者关注的是经济实用性，商家关注的是利润最大化，而政府则关注市场经济的全局发展、长远发展、健康发展。
以上三者的关系在市场营销的模式中必须得到全面考虑，因为只有这样，企业在能在竞争激烈的资本市场中站稳脚跟。
由此可见，将经济学知识引入市场营销技巧，并结合市场现状制定相应的营销模式对于企业的长远发展有重大的意义。
二、经济学视角下的市场营销技巧（一）严格控制商品质量和服务质量伴随着市场经济体制的开放，各个行业的经营者犹如雨后春笋，市场上也充斥着各种各样的经营者，商品更是琳琅满目。
针对不同机构客户的销售策略
1、政府机关和国家事业单位。
这类客户的采购往往比较固定，如果处理得当，可能会使其成为企业的终身客户。
为达到这一目的，应采取提供良好的服务、适当的优惠以及安排娱乐活动回报客户等措施尽力与客户建立长期稳定的关系。
另外，由于这类客户往往会有多个购买决策者，一定要了解各个决策者的特点，处理好各种关系，获得所有决策者对企业产品或服务共同的认可。
2、企业型机构客户。
这类客户为了实现利润最大化及企业的发展，在购买产品时，比较注重产品的质量和价格，因而销售产品时要让客户的购买决策者充分了解产品的特性，以质高价低获取客户的认可，最终赢得客户。
3、民间团体型机构客户。
销售对象为民间团体时，企业不仅要让客户了解产品知识，更重要的是要对团体组织的活动有清楚的认识。
在企业能力范围内，通过举办联谊活动或者给予这些团体以适当的资助，使客户理解企业为其提供帮助的诚意，努力获取他们对企业的认同感，使得团体在做购买决策时，优先考虑企业的产品或服务。
银行对公客户营销策略思考
银行对公客户营销策略思考银行对公客户营销策略思考引言：在当今竞争激烈的金融市场中，银行对公客户的营销策略变得至关重要。
对公客户是指企业、机构等组织而非个人客户，他们在银行的业务交易额通常较高，对银行利润的贡献也更大。
因此，制定有效的对公客户营销策略对于银行的业务发展和盈利能力至关重要。
本文将深入探讨银行对公客户营销的多个方面，并提出一些思考与建议。
1. 对公客户营销的意义和挑战对公客户营销具有巨大的经济潜力，主要体现在以下几个方面：1.1 更高的交易额和利润率：与个人客户相比，对公客户的业务交易额通常更大，并且银行可以通过提供不同种类的金融产品和服务来实现更高的利润率。
1.2 长期稳定合作伙伴：与对公客户建立良好的业务关系有助于银行与企业建立长期稳定的合作伙伴关系，从而为银行带来更大的业务机会和长期稳定的利润。
1.3 提高竞争力：对公客户是金融市场上的重要参与者，与其建立良好的关系和提供优质的金融服务有助于银行提高在市场上的竞争力。
然而，银行面临着一些挑战，限制了对公客户营销的效果：1.4 个性化需求：不同的企业有着不同的金融需求，因此银行需要了解并满足不同对公客户的个性化需求。
1.5 激烈的市场竞争：由于金融市场的激烈竞争，银行需要针对对公客户制定差异化的竞争策略，以获取更多的对公客户和业务机会。
1.6 风险管理：对公客户的业务涉及较高的风险，银行需要有效管理风险并确保业务的可持续发展。
2. 对公客户营销策略的要素为了有效地吸引和保留对公客户，银行应考虑以下关键要素：2.1 目标市场和客户细分：银行应明确定义目标市场，并根据不同的行业、规模、地区等因素对对公客户进行细分，以便更好地了解其需求和制定相应的营销策略。
2.2 产品和服务策略：银行应开发和提供适应对公客户需求的金融产品和服务。
这些产品和服务应具有差异化特色，以吸引对公客户选择并使用。
2.3 客户关系管理：银行应通过有效的客户关系管理，建立良好的沟通和信任关系。
机构拓户营销措施及总结
机构拓户营销措施及总结机构拓户是指金融机构通过一系列的营销措施，吸引新客户开立账户并进行交易活动。
在竞争激烈的金融市场中，机构拓户是每个金融机构都非常关注的一个重要环节。
本文将探讨机构拓户的营销措施，并对其进行总结。
一、营销措施1.定位目标客户群体：金融机构首先需要明确自己的目标客户群体，根据不同的客户特点和需求，制定相应的拓户策略。
例如，对于年轻人群体，可以推出青年专属账户和相关的特色服务；对于高净值客户，可以提供专属理财产品和财富管理服务。
2.打造个性化产品：金融机构可以根据不同客户群体的需求，设计个性化的产品。
例如，针对刚刚步入职场的年轻人，可以推出低门槛的定期存款产品；对于企业客户，可以提供便捷的企业网银服务等。
3.提供优质服务：金融机构在拓户过程中，需要注重提供优质的服务体验。
这包括在开户环节提供便捷的操作流程和高效的审核机制，以及后续的客户服务和投诉处理等。
通过提供优质服务，可以增强客户的黏性和满意度。
4.开展有效的宣传推广：金融机构可以通过多种渠道进行宣传推广，吸引更多的潜在客户。
例如，可以在社交媒体平台上发布拓户活动的信息，吸引年轻人群体的关注；可以在线下举办拓户活动，吸引更多的目标客户参与。
5.建立合作伙伴关系：金融机构可以与其他行业的企业建立合作伙伴关系，共同开展拓户活动。
例如，可以与知名电商平台合作，推出联名信用卡，吸引更多的用户开立账户。
二、总结通过以上的营销措施，金融机构可以有效地拓展客户群体，增加业务规模和市场份额。
但是，在实施拓户营销措施时，金融机构需要注意以下几点：1.需求导向：金融机构需要深入了解客户的需求，根据客户的需求定制相应的产品和服务。
只有满足客户的需求，才能真正吸引客户开立账户。
2.创新思维：金融机构需要不断进行创新，开发出具有竞争力的产品和服务。
只有通过创新，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3.服务质量：金融机构需要注重提升服务质量，提供个性化、高效的服务体验。
机构用户营销方案
机构用户营销方案1. 前言在现代商业社会中，任何机构都需要一定的营销策略来推广产品或服务。
特别是对于机构用户而言，营销策略需要更加精细和专业化。
本文将介绍一些适合机构用户的营销方案，帮助机构用户更好地推广自己的品牌和服务。
2. 定位目标用户机构用户的营销方案需要基于目标用户的需求和特点来进行定位。
因此，首先需要确定机构用户的目标客户是谁，具体有哪些需求。
例如，一家财务咨询机构的目标客户可能是企业财务部门，他们需要寻求专业的财务咨询服务来提高企业的财务管理水平；而一家技术培训机构的目标客户可能是企业技术部门，他们需要提供专业的技能培训服务来提高员工技能和企业竞争力。
3. 建立品牌形象在机构用户营销方案中，建立品牌形象是非常重要的一个环节。
一个有品牌认知的机构客户其实已经具有了相当的忠诚度，而品牌形象的建立又是一个相当复杂的过程，需要投入资金、人力和时间进行不断的打磨。
建立品牌的方式多种多样，可以通过广告、公关、促销、赞助等方式进行，其中最重要的还是通过客户推荐和口碑来传播品牌。
机构用户可以在社交媒体上积极参与，分享自己的知识和经验，吸引更多的关注度，进而提升自己的品牌形象。
4. 内容营销在机构用户营销方案的执行过程中，提供高品质、高质量的内容是非常重要的一个环节。
内容营销的目的是吸引潜在的客户，并通过内容的质量来提高客户对机构的信任度，进而提高转化率。
机构用户可以在自己的网站或博客上提供丰富的内容，如文章、视频、课程等。
同时，也可以在社交媒体平台上提供分享有价值、高质量的内容，增加粉丝和影响力。
通过内容营销提升品牌知名度和用户关注度。
5. 专业服务作为一家机构，提供专业化的服务是核心竞争力之一。
在机构用户营销方案中，要不断提升服务质量，满足客户不断变化的需求，增强客户黏性和忠诚度。
机构用户可以通过专业培训、会议、讲座等形式提供高质量的服务，满足客户的需求。
同时，还需要不断进行客户服务的相关培训，提升服务质量和客户满意度。
浅议以客户盈利为中心的服务营销
浅议以客户盈利为中心的服务营销
以客户盈利为中心的服务营销是一种注重客户价值和长期盈利的经营策略，它强调通过提供高质量的产品和服务来满足客户需求，从而实现企业的盈利目标。
这种营销理念在当前经济环境中日益重要，因为客户是企业生存和发展的关键。
以客户盈利为中心的服务营销强调客户价值。
企业应该了解客户的需求和期望，通过提供满足这些需求的产品和服务来赢得客户的信任和忠诚。
企业需要投入时间和资源来研究客户群体，了解他们的行为和偏好，以便根据客户需求来调整产品和服务。
只有在客户价值的基础上建立起来的企业才能够持续发展。
以客户盈利为中心的服务营销关注增加客户价值。
企业应该努力提高客户体验，通过优化服务流程和提升服务质量来提高客户满意度。
企业应该加强售后服务，确保客户在使用产品过程中得到支持和帮助。
通过增加客户价值，企业可以吸引新客户并留住老客户，从而增加盈利能力。
以客户盈利为中心的服务营销需要企业持续改进和创新。
市场环境不断变化，客户需求也在不断演变，因此企业需要及时调整策略和方法，以适应新的市场和客户要求。
企业应该不断寻求创新，提供与众不同的产品和服务，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
金融机构的营销策略与客户关系管理
金融机构的营销策略与客户关系管理随着金融业的不断发展和壮大，金融机构的竞争也日渐激烈。
在这样的环境下，营销策略和客户关系管理成为了金融机构不可避免的重要问题。
一、金融机构的营销策略1.社交媒体。
社交媒体已成为营销的必要手段，通过发布有趣的、有用的内容，吸引顾客的眼球，提高品牌宣传力度，这些都可以引导顾客进入金融机构的主站，以获得更多的品牌信息和产品信息。
通过社交媒体，金融机构可以更好地与顾客互动，在获得了更多的关注度的同时也让顾客更加了解和信任机构。
2.个性化服务。
金融机构根据消费者的需求、偏好和行为历史等信息，提供针对性的、精准度高的个性化营销服务。
以数字化服务为例，有一些创新的金融机构已经把产品和服务做到极致。
比如，通过大数据技术，银行会自动根据客户的过往交易记录，为每个用户提供量身定制的信息服务。
3. 增值服务。
金融机构可以通过增值服务提高顾客忠诚度。
例如，增加信用卡的优惠活动，或增加享受银行产品服务的特权。
在提供增值服务的过程中，金融机构更像是一个陪伴着客户的朋友，他们会关注客户的需求、解决问题，并能提供更优质的个性化服务，这些服务将进一步提升客户的忠诚度。
二、客户关系管理金融机构通过客户关系管理，能够更好地理解和满足客户的需求，从而提高客户的忠诚度。
金融机构应建立相应的客户关系管理系统，其中主要包括以下几个方面：1.客户分类。
金融机构可以根据客户的交易历史、身份信息、需求情况等因素进行客户分类，以便更好地包括其需求，为客户提供更好的服务。
2.客户分析。
在客户分类的基础上，金融机构可以通过客户分析，针对不同的客户类型，制定不同的营销和服务策略，更好地满足客户的需求，提高客户的忠诚度。
3.客户反馈。
建立和改进客户反馈系统，让客户想说就说，让机构了解客户的反馈，以及时调整和改进服务。
4.客户关怀。
为了提升客户的忠诚度，金融机构应该不断探索客户关怀的方式，通过精准、定制化的服务，提高客户体验，增加客户粘性。
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摘
要： 机 构客 户的营销是 商业银行 竞争的“ 兵 家必争之地” ， 在 商业银行的 负债业务 中占据 着举足 轻重的地位 。
首先针对机 构类客 户的源流进行 了详细的分析 ， 之后 具体 阐述 了当前商业银行机构类客 户营销 的现状和存在的 问题 ．
最后有针 对性提 出了相应的政策建议 。
（ 一） 机构类 客户 的背景分析
机构类 客户多为部委 、 医院、 学校等国家体制内单位 ， 探
究机构类 客户的背景乃至价值 取向 ， 对成功 营销机构类客户
具 有重要 的战略意义 。 国家部委 、 军队等体制 内单位人员 ， 出 身 大多 为草根精英 阶层 。尤其 国家部委 ， 如财政部 、 发改委、 交 通部 ， 其公 务员 出身 并非官二代 ， 这 与坊间流传 的公 务员 出身多权贵子弟有较 大的差异 。据调查 ， 早期部委级公务员
服务的动机和行为。 （ 三） 机构类客户的偏好分析
、
机构 类客户 的源流分 析
机 构类 客户属 于商业银行 中较为特殊 的一个客户群体 ， 与普通商业意义上 的贵宾客户 、零售银行 客户有本质 的区 别 。机构类客户往往偏好具有共 同的文化背景 、 地域背 景和 共 同的价值取 向等理念 ， 以及相 似的奋斗历程 。高度认 同的 文化理 念给商业银行 带来的经济 利益远大 于普 通的商业公
关 键词 ： 机构客户 ； 营销 ； 交 易成 本
中图分类号 ： Ｆ ８ ３ ０
文献标志码 ： Ａ
文章编号 ： １ ６ ７ ３ — ２ ９ １ Ｘ（ ２ ０ １ ４ ） ０ ８ — ０ １ ６ ２ — ０ ３
机构类客户主要为部委 、 医院 、 学校等 ， 商业银行的机构 业务在商业银行 的业务 中占据 了极其重要 的地位 ， 营销机构 类客户成为了商业银行 的兵家必争之地 。 在当前 的机构类客 户营销中 ， 传 统理 念上存在较大的误区。商业银行机构类客 户营销 中 ， 如何切 人机构类 客户的本质 ， 对 于机构类客 户的
营销具有巨大的帕累托改进意义 。
一
机构类客户效果甚微 。 部委公务员具有“ 达则兼济天下 ， 穷则 独善其身 ” 的爱 国主义情怀 ， 因此机构类 客户的需求 主要为 较高精 神需求 的满足。比如 ， 机构类客户 的利他主义和利 国
主义需求被满足 ， 就有可能激发机构类客户为商业银行主动
・ －— —
１ ６ ２・ － — —
（ 二） 商业银行的 “ 丛林 法则 ” 与体制 内政治法则不 相容
期， 掌握充分 的信息资源 ， 完整的 了解对方 的需求和偏好 ， 再
制定精确有效 的方 案 ， 是机构类 客户营销 中降低成本的首要
法则 。
商业银 行的“ 丛林法则 ” 与体制 内政治法则不相容 ， 商业
对 物质 欲望 的敏感程 度也 较低 ， 因此金钱攻势对于商业营销
收 稿 日期 ： ２ ０ １ ４ — ０ １ — ２ ２
的价值导 向作用 。机构类客户所处 的国家部委环境 ， 以政 治
抱负 的实现为终极诉求 。 因此商业银行与 国家部委在价值取
向的不相容性 ， 导致了商业银 行营销机 构类 客户 的需求不一
大 多为工农和知识 分子阶层 出身 ， 时至今 日， 部委等体 制 内
关 的效用。 在现实案例中 ， 机构类客户的营销 ， 成为诸 多商业
银行争抢的大蛋糕 机构类客户营销的成功 ， 并非付 出巨大 经济成本的商业银行 ， 而是能够极大程度地契合机构类客户 深层次偏好需求 。
பைடு நூலகம்
人员也依 旧大多是中等收入阶层子女 。 这与国家公务员 的招 录机制有关 ， 较高的分数线 使得“ 二代 系” 在笔试环节被淘汰
相容
商业银行 的经营法则是在控制风险 的前提下追求利益 ， 因此 ， 利益交换在商业银行的运作中往往以各种规章和制度 的形式予 以明示 。 利益交换也成为了商业银行从业人员公关
的教条法则 ， “ 看不见 的手 ” 在商业银行的攻关中发挥 了重要
（ 二） 机构类 客户 的价值取 向分析 机构类 客户 的价值 取 向是商业银 行营销机 构类客户 的 重要切入点 ，商业银行 的趋利性 和体 制 内的政 治性的不相 容， 使得商业银行在营销机构类客户 中， 往往事倍功半。 机构 类 客户 的价值 取 向取决 于机构类所处 的社会 阶层 和家庭背 景， 机构 类客户 出身多 为草根精英 阶层 ： 名 校背景 ＋中低社 会 阶层 的出身 ， 这类客户具有鲜 明的学院派特征 。机构客户
掉， 真正入 围面试 的往 往都 是草根精 英阶层。这群草根 精英 的共 同特征是 ， 名 校高学历 和学 院派的背景。真实透视 机构 类客户 的源流 ， 对 把握 机构类 客户营销的本质具有极 为重要 的风 向标意义。
二、 当前机构类客户营销的现状
（ 一） 商业 银行 的趋利性 与机构类 客户的政治抱 负的不
２ ０ １ ４年第 ８ 期 总第 ２ ２ ６期
经济研究导刊
ＥＣ ０Ｎ０ＭＩ Ｃ ＲＥ Ｓ Ｅ ＡＲＣＨ ＧＵＩ ＤＥ
Ｎ ｏ ． ８， ２ ０ １ ４ Ｓ ｅ ｒ ｉ ａ ｌ Ｎｏ ． ２ ２ ６
关于机构类客户营销的经济学思考
张 源 ， 汤黎 明 ２
行 营业部 ， 北京 １ ０ ０ ０ ３ ３ ） （ １ ． 中央财经大学 经济学院 ， 北京 １ ０ ０ ０ ８ １ ； ２ ． 中信银
致瓶颈 。商业银行的管理层着重考量银行的商业利益 ， 国家
部委着重考量政治利益和政治诉求 ， 两者利益诉求 的不一致 会引发交易成本 的过高 。因此机构类客户的营销能力 ， 对 于 机构类业务的从业者有较高的综合素质要求 。
作者简 介： 张源（ １ ９ ９ ０ 一 ） ， 女， 山东临沂人 ， 硕士研 究生 ， 从事政治经济学研 究。
银行 的丛林 法则 ， 决定 了商业银 行在进行产品和业务 的推销
中， 注重高调 的宣传方 式。体制 内低调谨慎 的风格类型 与商 业 银行的高调风格相冲突 ， 决定 了机构类客户 营销 中的制度 不一致 ， 制度不一致催 生了高昂的交易成本 。商业银行 的丛 林 法则 奉行的是商业利益至上和商业利益交换 ， 这一商业法