职业技能VS销售训练
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狼性的营销技巧训练指南
狼性的营销技巧训练指南
汇报人： 日期:
• 认识狼性营销 • 狼性营销的策略 • 狼性营销的技能 • 狼性营销的实践案例 • 总结与展望
01
认识狼性营销
什么是狼性营销
01
狼性营销是指借鉴狼的狩猎技巧 和团队合作精神，将这种精神运 用到营销策略和实践中。
02
狼性营销强调敏锐的洞察力、强 烈的竞争意识、团队协作和自我 牺牲精神。
感谢观看
高工作效率。
分享经验与知识
狼性营销团队注重经验与知识的 分享，通过互相学习、共同进步
，提升团队整体实力。
04
狼性营销的实践案例
案例一：某电商平台的狼性营销策略
总结词
该电商平台通过饥饿营销、价格战和产品差异化策略，成功地吸引了大量消费者并保持了竞争优势。
详细描述
该电商平台在营销中采取了饥饿营销策略，通过限量供应、预售等方式营造紧俏气氛，吸引消费者抢 购。同时，他们还实行了价格战策略，定期推出优惠活动和折扣，以吸引价格敏感的消费者。此外， 该平台还注重产品差异化，提供独特的产品和服务，满足消费者多样化的需求。
通过企业的品牌形象、企业文化、社会责任等方 面的建设，树立良好的企业形象，赢得客户的信 任。
与客户保持良好的沟通和互动
通过多种渠道与客户保持良好的沟通和互动，及 时解决客户的问题和反馈，增强客户的信任感。
提升客户满意度
汇报人： 日期:
• 认识狼性营销 • 狼性营销的策略 • 狼性营销的技能 • 狼性营销的实践案例 • 总结与展望
01
认识狼性营销
什么是狼性营销
01
狼性营销是指借鉴狼的狩猎技巧 和团队合作精神，将这种精神运 用到营销策略和实践中。
02
狼性营销强调敏锐的洞察力、强 烈的竞争意识、团队协作和自我 牺牲精神。
感谢观看
高工作效率。
分享经验与知识
狼性营销团队注重经验与知识的 分享，通过互相学习、共同进步
，提升团队整体实力。
04
狼性营销的实践案例
案例一：某电商平台的狼性营销策略
总结词
该电商平台通过饥饿营销、价格战和产品差异化策略，成功地吸引了大量消费者并保持了竞争优势。
详细描述
该电商平台在营销中采取了饥饿营销策略，通过限量供应、预售等方式营造紧俏气氛，吸引消费者抢 购。同时，他们还实行了价格战策略，定期推出优惠活动和折扣，以吸引价格敏感的消费者。此外， 该平台还注重产品差异化，提供独特的产品和服务，满足消费者多样化的需求。
通过企业的品牌形象、企业文化、社会责任等方 面的建设，树立良好的企业形象，赢得客户的信 任。
与客户保持良好的沟通和互动
通过多种渠道与客户保持良好的沟通和互动，及 时解决客户的问题和反馈，增强客户的信任感。
提升客户满意度
导购员职业技能培训内容
导购员销售技巧运用
总结词
灵活、巧妙、合理
VS
详细描述
导购员需要灵活运用各种销售技巧，如口 头表达、肢体语言、销售话术等，以更好 地与顾客沟通。同时，导购员还需要了解 库存管理、价格策略等相关知识，以便更 合理地为顾客推荐商品。通过技巧的灵活 运用，导购员能够提高销售成功率，提升 顾客满意度。
导购员客户服务实战演练
总结词
自信、沉稳、机智、风 度翩翩
1. 知识储备
了解产品知识、市场动 态和顾客需求，具备专 业素养。
3. 应变能力
遇到突发情况时能够冷 静应对，机智处理。
详细描述
导购员的气质修养是长 期积累的过程，需注意 以下几点
2. 沟通能力
善于沟通，能够与不同 层次的顾客建立良好的 关系。
4. 情绪管理
能够控制自己的情绪， 保持冷静、沉稳的状态 。
团队协作
与同事共同协作，提高工作效率。
有效沟通
运用有效的沟通技巧，了解同事的 想法和需求，促进工作配合。
尊重他人
尊重他人的意见和想法，避免冲突 和误解。
分享与学习
分享工作经验和学习成果，共同提 高工作水平。
导购员与上级沟通技巧
01
准确汇报
准确向上级汇报工作进展和问题 ，提供必要的建议和解决方案。
积极沟通
遵守公司规定 导购员需要遵守公司的各项规定 和制度，不违反公司的销售政策 和行为准则，保持良好的工作纪 律和职业形象。
心得体会 金牌销售员提升训练心得体会
心得体会金牌销售员提升训练心得体会
金牌销售员提升训练心得体会。
在金牌销售员提升训练中，我学到了许多宝贵的经验和技巧。
首先，我意识到了沟通的重要性。与客户交流时，要善于倾听，了
解客户的需求和痛点，然后针对性地提出解决方案。同时，要学会
表达自己的观点和建议，让客户对产品或服务产生信任和兴趣。
其次，我明白了销售不仅仅是销售产品，更是建立关系。要善
于与客户建立良好的关系，增进信任，让客户愿意长期合作。在销
售过程中，要注重细节，关心客户的需求，主动解决问题，让客户
感受到贴心的服务。
此外，我还学会了如何有效地管理时间和资源。在销售工作中，时间就是金钱，要善于分配时间，合理安排工作，提高工作效率。
同时，要善于利用资源，包括公司的资源和人脉资源，为客户提供
更好的服务和支持。
最后，我认识到了自我提升的重要性。销售行业竞争激烈，要
不断学习和提升自己的销售技能和专业知识。只有不断进步，才能
在激烈的市场竞争中脱颖而出。
通过金牌销售员提升训练，我获益良多。我将继续努力，不断提升自己的销售技能，成为一名优秀的销售员。
大客户营销与管理维护实战技能提升训练营(PPT 104张)
9
• 案例： 老客户介绍，电话里讲解，上门服务，后 期增值服务
10
案例：某理财顾问的客户寻找之道 1、到高端会所、财富论坛去寻找 练习高尔夫等高端项目 2、将银行理财顾问发展成经纪人 3、与保险公司营销人员客户资源共享
11
• 案例：某理财公司营销员开户之道 1、专业服务（企业平台服务、个人服务） 目的：取信于客户 2、慎重选择，标准量化 3、轻考核，重人性化的管理提升 4、示范、帮助开户 5、根据资产量达到多少，10万、20万、30 万等奖励各式手机，笔记本电脑等
12
拜访大客户应该注意什么
1、充分准备： A 资料准备：
13
拜访工具包
1、一切有助于销售的助销物料 2、笔记本、名片、笔、计算器等
活页文件夹模板
序号 1 2 3 4 5 项 目 内 容
企业简介 资质、认证 等 产品介绍 企业所获荣 誉 公益活动
带有企业背景的企业发展历程、 文化、理念等
工商执照、税务登记证、证照等 产品名称、功能、特点等 获得的各种荣誉 参加的各种公益组织与捐赠等活 15 动报道原件或复印件等
聽
用耳朵听；用眼睛看 用心聆听
36
敬为王者
小技巧： （眼看、耳听、脑思、心记、手写） 沟通中的“现场记录”
37
7、巧于提问
通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客
• 案例： 老客户介绍，电话里讲解，上门服务，后 期增值服务
10
案例：某理财顾问的客户寻找之道 1、到高端会所、财富论坛去寻找 练习高尔夫等高端项目 2、将银行理财顾问发展成经纪人 3、与保险公司营销人员客户资源共享
11
• 案例：某理财公司营销员开户之道 1、专业服务（企业平台服务、个人服务） 目的：取信于客户 2、慎重选择，标准量化 3、轻考核，重人性化的管理提升 4、示范、帮助开户 5、根据资产量达到多少，10万、20万、30 万等奖励各式手机，笔记本电脑等
12
拜访大客户应该注意什么
1、充分准备： A 资料准备：
13
拜访工具包
1、一切有助于销售的助销物料 2、笔记本、名片、笔、计算器等
活页文件夹模板
序号 1 2 3 4 5 项 目 内 容
企业简介 资质、认证 等 产品介绍 企业所获荣 誉 公益活动
带有企业背景的企业发展历程、 文化、理念等
工商执照、税务登记证、证照等 产品名称、功能、特点等 获得的各种荣誉 参加的各种公益组织与捐赠等活 15 动报道原件或复印件等
聽
用耳朵听；用眼睛看 用心聆听
36
敬为王者
小技巧： （眼看、耳听、脑思、心记、手写） 沟通中的“现场记录”
37
7、巧于提问
通过巧妙的提问了解客户的真实需求和想法，并引导客
医药销售技巧(roleplay)培训
仅供内部培训使用
以病人为中心的销售模式
以病人为中心的销售： 将病人的需求放在每一次与客户互动交流的中心位置
探索认知
• 通过建立有效提问的思路 来探索认知及治疗目标
• 选择恰当的问题探索认知 及治疗目标
• 有效聆听及避免陷入被动
引发共鸣
• 寒暄 • 引发共鸣的陈述或提问
仅供内部培训使用
探索 认知
引发 共鸣
和谐的沟通氛围
• 能很快建立 • 基于沟通交流中你的言行
合作关系
• 长期努力 • 基于共同的体验或者其他相互
间的联系
和谐的沟通氛围的关键 有意识并持续地让对方体会到他/她被理解
仅供内部培训使用
语音语调 38%
沟通交流
言词 7%
肢体语音 55%
仅供内部培训使用
成功的销售代表的5种特性
热情、诚实正直 尊重他人 职业化的形象 专业知识和技能
• 了解该治疗目标优先考虑因素i客户和病人意味着什么
• 确认需求/治疗目标
仅供内部培训使用
有效提问
有效提问的作用： • 激发想象 • 建立思路 • 明确重点 • 唤起思索 达到上述作用的提问应该是： • 开放的 • 积极的 • 引导的 • 以病人为中心的
仅供内部培训使用
避免陷入被动
拜访中可能陷入被动的原因：
你的价值=成效+成本+风险
职业能力课件
全球化使得企业需要更多的跨文化沟通能 力，以及对不同国家和地区的市场和文化 的了解。
可持续发展
灵活性和创新性
越来越多的企业开始重视可持续发展，这 要求员工具备环保意识和社会责任感，以 及相关的技能和能力。
在快速变化的市场环境中，灵活性和创新 性成为企业成功的关键因素，这需要员工 具备创新思维和解决问题的能力。
职业道德
遵守职业操守，诚实守信，不违反职 业道德规范。
自我管理与时间管理
自我管理
有效地管理自己的时间、任务和目标，提高工作效率。
时间管理
合理安排时间，避免拖延和浪费时间，提高时间利用效率。
创新思维与解决问题的能力
创新思维
具备创新思维，能够提出新的想法和 解决方案，打破传统思维模式。
解决问题的能力
判性思维、创新思维等。
自我管理
指对自己的情绪、时间、目标 等方面的管理能力，包括自我
认知、自我激励等。
职业能力与个人发展
职业能力是个人发展的基础
良好的职业能力可以帮助个人在职场中获得更好的发展机会和更 高的职位。
职业能力与个人成长
职业能力的提升有助于个人综合素质的提高，增强个人的竞争力。
职业能力与职业规划
职业转型
在职业发展过程中，根据 市场变化和个人需求，适 时调整自己的职业方向和 转型。
职业转型与再就业
销售部管理技能类培训
销售部管理技能类培训
第一篇：销售部管理技能类培训
1、卓越领导力
2、打造卓越的销售队伍
3、团队文化建设与可持续性发展
4、有效授权
5、优秀主管的五项技能
6、如何辅导和训练下属员工
7、基层管理人员执行力训练
8、计划与执行管理艺术
第二篇：中层管理技能培训
中层管理技能培训
课程背景curriculum background
作为一个中层干部，您是否会常常感到迷惑：
为什么我每天都陷身于具体事务而忙累不堪？
为什么我的下属总是不能胜任他的工作？
为什么我总是扮演消防员的角色，到处救火，分身乏术？
为什么我投入了那么多的时间，仍然达不到预期的绩效目标？
为什么……
今天的中层干部，正承受着前所未有的压力，上级希望自己执行到位，下级希望自己指挥得当，同级希望自己多多配合。一提到现状，很多人都会用“忙、乱、累、烦”来形容。
许多中层干部并不是学管理出身，而是因工作出色，由业务骨干提拔到管理岗位上来，因此常常沿袭过去的工作和行为模式。对于管理，他们经常依靠零散的经验和感觉，并没有真正形成系统的、科学的、实操性的管理技能。
本认证课程给出一个中层干部管理工作的全景图，帮助中层干部全面理解管理内涵，由内而外的提高自己的知识与技能，从而全面提升自己的管理绩效。
课程收益 curriculumearnings
认证费用：中级：500元/人；高级：1000/人（高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。
培训员工提升销售技巧与客户开发能力的方法
培训效果评估与反馈
评估方式
通过考核、问卷调查、面谈等方 式评估培训效果，了解员工的学
习情况和进步程度。
反馈机制
建立良好的反馈机制，及时将评 估结果反馈给员工，指导其改进
和提升。
持续改进
根据评估结果和பைடு நூலகம்馈意见，持续 优化培训内容和方式，提高培训
效果。
05
案例分享与实战演练
成功案例分享
总结词
通过分享成功的销售案例，激发员工 的积极性和学习动力。
培训氛围
线下培训营造了良好的学习氛围， 激发员工的学习热情和积极性。
在岗培训
结合实际工作
提高工作效率
在岗培训将培训内容与实际工作相结 合，使员工在工作中不断提升销售技 巧和客户开发能力。
在岗培训有助于提高员工的工作效率 ，促进销售业绩的提升。
及时反馈
在岗培训中，上级领导或同事可以及 时给予员工反馈和建议，帮助其改进 。
详细描述
选取具有代表性的成功销售案例，讲 解销售人员在面对客户、分析客户需 求、制定销售策略等方面的经验和技 巧，让员工了解成功的关键要素。
实战演练与角色扮演
总结词
通过模拟真实销售场景，让员工亲身体验并 实践销售技巧。
详细描述
设计各种销售场景，让员工扮演不同的角色 ，进行实战演练。在演练过程中，指导员工 运用所学的销售技巧，发现问题并及时纠正
业务知识与技能培训
培训方式与安排
线上培训
利用网络平台进行远程授课，方便灵活， 可以随时随地学习。
自学辅导
提供学习资料和指导方法，员工自主安排 学习时间和进度。
线下培训
组织专业讲师进行面授培训，增强互动与 交流，提高学习效果。
实践操作
结合实际工作场景进行实践操作，提高员 工实际操作能力。
02
业务知识培训
产品知识培训
销售技巧培训
总结词
提高销售能力、沟通技巧、谈判技巧等。
详细描述
通过培训，员工应提高销售能力、沟通技巧、谈判技巧等，以便更好地与客户沟通和交流，提高销售业绩。
03
技能培训
沟通能力培训
总结词：有效沟通
详细描述：良好的沟通能力是职场中不可或缺的技能。通过沟通培训，员工可以学习如何清晰地表达 想法，如何倾听他人的意见，以及如何与不同的人群进行有效的沟通。这些技能可以帮助员工更好地 与同事、客户和领导进行交流，从而提高工作效率和团队合作。
05
总结与展望
培训效果总结
提升员工业务知识
通过培训，员工对公司的 业务有了更深入的了解， 能够更好地适应工作环境 和岗位要求。
增强团队协作能力
培训过程中，员工之间的 交流和合作得到了加强， 提高了团队的凝聚力和协 作能力。
提升员工技能水平
通过技能培训，员工的工 作效率和质量得到了提高 ，减少了工作中的失误和 错误。
外贸销售职业的职业生涯规划与管理
市场分析方法
总结词
掌握市场趋势，了解竞争对手，分析客 户需求
VS
详细描述
通过市场调研、数据分析等方法，了解市 场趋势和竞争对手情况，根据客户需求提 供专业的市场分析和建议。
产品专业知识的学习与提升
总结词
不断学习，提升产品知识，提高销售能力
详细描述
通过参加培训、阅读专业书籍、与行业专家 交流等方式，不断学习产品知识和行业动态 ，提高自身销售技能和产品专业知识。
谈判技巧与策略
总结词
运用谈判技巧，达成销售目标，维护客户利 益
详细描述
通过了解客户需求、制定谈判策略、运用心 理学等方法，在谈判中达成销售目标，同时
维护客户利益和关系。
05
CATALOGUE
外贸销售职业的团队建设与领导力
团队成员的选拔与培养
01
02
03
04
选拔具备销售技能与人际交往 能力的人才
外贸销售职业的未来发展方向
1 2 3
向跨境电商转型
随着电子商务的快速发展，外贸销售职业可以向 跨境电商方向转型，拓展更广阔的市场空间。
专业化发展
外贸销售职业可以结合自身专业技能和市场需求 ，向专业化方向发展，例如专注于某一行业或市 场的外贸销售。
向营销管理岗位晋升
外贸销售职业可以通过积累经验和提升技能，向 营销管理岗位晋升，负责更广泛的销售管理和市 场拓展工作。
如何提高理财经理的销售技能
销售数据分Baidu Nhomakorabea能力
数据收集与整理
能够有效地收集和整理客户数据、销售数据和市 场数据，为销售决策提供支持。
数据分析与解读
掌握数据分析方法和工具，能够解读数据背后的 规律和趋势，为销售策略的制定提供依据。
数据驱动的决策
能够根据数据分析结果，制定针对性的销售策略 和行动计划，提高销售业绩。
客户需求分析与定位能力
问题与解决方案分享
总结词
分享理财经理在销售过程中遇到的问题及解 决方法，为其他理财经理提供经验借鉴和启 示。
详细描述
收集和整理理财经理在销售过程中遇到的问 题和困难，包括客户需求不明确、竞争对手 的竞争策略、客户投诉等；通过集体讨论和 分享，找出问题的根源和解决方案；将问题 和解决方案整理成案例库，为其他理财经理 提供参考和启示；通过不断积累和更新案例 库，提高整个团队的销售能力和服务水平。
建立信任
通过良好的服务和专业能力，建立 客户对理财经理的信任和认可。
理财经理的销售流程与策略
制定销售计划
理财经理应制定详细的销售计划 ，包括目标、策略、步骤等，以
指导销售工作。
了解市场与竞争
关注市场变化和竞争对手动态， 及时调整销售策略，提高市场竞
争力。
跟进与执行
在销售过程中，密切跟进销售进 展，及时调整销售策略，确保销
培养职业技能和专业知识
职业技能的重要性
职业技能的定义
职业技能是指个体在特定职业领域中 所需具备的技能和知识，这些技能和 知识通常与实际工作相关，并通过实 践经验、教育培训和专业认证等方式 获得。
职业技能包括但不限于沟通、协作、 分析、创新、解决问题的能力，以及 特定行业或职业所需的专业技能和知 识。
职业技能对个人和企业的价值
软件开发工程师
市场营销专员
通过市场调查和数据分析，制定出符合市场需求的 营销策略，成功推广产品和服务。
利用所学的编程语言和算法知识，结合实际 项目经验，开发出高效、稳定的软件产品。
心理咨询师
运用心理学专业知识，结合实际咨询经验， 为客户提供有效的心理疏导和帮助。
04
培养职业技能和专业知识的方法与途径
制定学习计划时，学生需要合理安排时间和进度，确保有 足够的时间来完成各项学习任务。同时，要考虑到不同任 务之间的相互影响和时间上的冲突，合理安排优先级和时 间分配，提高学习效率。
总结词
注重自我评估和反思
详细描述
制定学习计划时，学生需要注重自我评估和反思，及时发 现自己的不足和问题，并采取相应的措施进行改进。同时 ，要总结自己的学习经验和教训，不断完善自己的学习方 法和策略，提高学习效果。
提升企业竞争力
企业拥有具备职业技能和专 业知识的人才能更好地实现 业务目标，提高企业竞争力 。
职业技能的定义
职业技能是指个体在特定职业领域中 所需具备的技能和知识，这些技能和 知识通常与实际工作相关，并通过实 践经验、教育培训和专业认证等方式 获得。
职业技能包括但不限于沟通、协作、 分析、创新、解决问题的能力，以及 特定行业或职业所需的专业技能和知 识。
职业技能对个人和企业的价值
软件开发工程师
市场营销专员
通过市场调查和数据分析，制定出符合市场需求的 营销策略，成功推广产品和服务。
利用所学的编程语言和算法知识，结合实际 项目经验，开发出高效、稳定的软件产品。
心理咨询师
运用心理学专业知识，结合实际咨询经验， 为客户提供有效的心理疏导和帮助。
04
培养职业技能和专业知识的方法与途径
制定学习计划时，学生需要合理安排时间和进度，确保有 足够的时间来完成各项学习任务。同时，要考虑到不同任 务之间的相互影响和时间上的冲突，合理安排优先级和时 间分配，提高学习效率。
总结词
注重自我评估和反思
详细描述
制定学习计划时，学生需要注重自我评估和反思，及时发 现自己的不足和问题，并采取相应的措施进行改进。同时 ，要总结自己的学习经验和教训，不断完善自己的学习方 法和策略，提高学习效果。
提升企业竞争力
企业拥有具备职业技能和专 业知识的人才能更好地实现 业务目标，提高企业竞争力 。
《市场营销专员(中级)》职业技能实操训练
《市场营销专员(中级)》职业技能实操训
练
市场营销专员(中级)职业技能实操训练
一、市场调研
- 研究并掌握市场调研的方法和技巧
- 熟悉调研工具的使用，例如问卷调查、访谈、观察等
- 能够分析市场研究数据，提取有用信息
二、产品定位与目标市场
- 理解产品定位的重要性和影响
- 能够通过市场分析确定目标市场
- 学会制定适合不同目标市场的营销策略
三、品牌推广与宣传
- 掌握品牌推广的方法和技巧
- 能够制定品牌宣传计划，包括线上和线下渠道的利用
- 学会评估宣传效果，做出相应调整和改进
四、销售技巧与客户管理
- 研究基本的销售技巧，例如沟通、洽谈、销售演示等
- 能够有效地管理客户关系，维护和拓展客户资源
- 学会解决客户问题，提高客户满意度
五、数字营销与数据分析
- 掌握数字营销的概念和基本原理
- 研究使用各种数字营销工具，例如SEO、SEM、社交媒体等- 能够进行数据分析，提取有效信息，优化营销策略
六、团队协作与领导能力
- 学会协作与团队合作，与团队成员有效沟通
- 理解领导力的重要性，培养自己的领导潜力
- 能够独立承担一些项目，并有效地组织和管理团队
以上是市场营销专员(中级)职业技能实操训练的内容，通过这些实操训练，您将全面提升自己的市场营销能力，为职业发展打下坚实的基础。
职业技能培训ppt课件
促进技术创新
培训有助于激发创新思维 和创造力，推动社会的技 术进步和产业升级。
02
职业技能培训的内容
专业知识与技能
掌握相关领域的专业 知识，包括基本概念 、原理、方法和流程 等。
了解行业发展趋势和 新技术应用，保持学 习和进步的态度。
具备实际操作技能， 能够独立完成工作任 务和解决实际问题。
沟通与协作能力
企业内部培训案例主要关注员工职业技 能的提升，以促进企业整体绩效的提高 。
VS
详细描述
某大型制造企业为了提高生产线上的操作 技能，组织了一次针对生产线工人的技能 培训。培训内容包括设备操作、质量检测 和安全生产等方面的知识和技能，通过实 际操作和模拟演练的方式进行培训。培训 结束后，员工们的技能水平得到了显著提 高，生产效率和质量也得到了提升。
培训有助于激发员工的创新思维和 创造力，推动企业不断推出新产品 、新服务和新业务。
降低成本
通过提高员工的专业技能和综合素 质，企业可以降低因人员操作不当 或技能不足而产生的成本和风险。
促进社会经济发展
01
02
03
增加就业机会
培训能够提高个人的就业 竞争力，为社会创造更多 的就业机会。
提高产业水平
通过培训，企业可以提升 自身的产业水平和市场竞 争力，推动整个行业的进 步和发展。
职业技能培训PPT 课件
营销与策划专业职业岗位技能要求
活动效果评估与总结
能够对促销活动效果进行科学合理的评估和总结，为后续活动提 供参考和改进方向。
02
销售岗位技能要求
客户开发与维护技能
技能名称
客户开发与维护技能
技能描述
具备客户开发与维护的技能，能够通过多种渠道和方式开发新客户 ，同时维护老客户，保持客户满意度和忠诚度。
技能要求
熟悉客户心理和需求，掌握有效的沟通技巧和客户服务意识，能够建 立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
团队管理能力
能够有效地管理团队，合理分配任务和资源，确保团队 目标的达成。
THANKS
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分析市场趋势与竞争环境
能够收集并分析市场数据，研究市场趋势和竞争对手情况，为制定 营销策略提供依据。
消费者行为分析
了解消费者需求和行为特点，掌握消费者心理和决策过程，能够根 据消费者需求制定相应的营销策略。
营销策略制定技能
品牌定位与传播
01
能够根据产品特点和企业战略，制定合适的品牌定位和传播策
略。
营销与策划专业职业岗位技能要求
2023-11-10
目 录
• 市场营销岗位技能要求 • 销售岗位技能要求 • 品牌策划岗位技能要求 • 新媒体运营岗位技能要求 • 职业素养与综合能力要求
01
市场营销岗位技能要求
市场调研与分析技能
掌握市场调研方法与工具
能够对促销活动效果进行科学合理的评估和总结，为后续活动提 供参考和改进方向。
02
销售岗位技能要求
客户开发与维护技能
技能名称
客户开发与维护技能
技能描述
具备客户开发与维护的技能，能够通过多种渠道和方式开发新客户 ，同时维护老客户，保持客户满意度和忠诚度。
技能要求
熟悉客户心理和需求，掌握有效的沟通技巧和客户服务意识，能够建 立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
团队管理能力
能够有效地管理团队，合理分配任务和资源，确保团队 目标的达成。
THANKS
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分析市场趋势与竞争环境
能够收集并分析市场数据，研究市场趋势和竞争对手情况，为制定 营销策略提供依据。
消费者行为分析
了解消费者需求和行为特点，掌握消费者心理和决策过程，能够根 据消费者需求制定相应的营销策略。
营销策略制定技能
品牌定位与传播
01
能够根据产品特点和企业战略，制定合适的品牌定位和传播策
略。
营销与策划专业职业岗位技能要求
2023-11-10
目 录
• 市场营销岗位技能要求 • 销售岗位技能要求 • 品牌策划岗位技能要求 • 新媒体运营岗位技能要求 • 职业素养与综合能力要求
01
市场营销岗位技能要求
市场调研与分析技能
掌握市场调研方法与工具
重点客户营销与服务管理大客户经理实战技能提升训练
36
接触能力 3+5+10+15 争取资料 1+4+9+12 提供资料 2+8+14+16 影响和处理 6+7+11+13
个人评分 个人评分 个人评分 个人评分
总分：
37
竞争营销的基础
• 内部基础 除了产品或服务内容必须具备竞争力外，内部的竞争基础很大程度
上是客户经理的素质、经验、以及团队的配合作战能力 • 外部基础
提示问题业务盈利性业务渗透业务潜力业务生命周期网络资源状况业务相关性新业务推广市场细分10市场定位业务地位24对挑选出的机会还要进行目标市场细分目标市场定位商业机会目标市场细分定位目标市场25经过对市场的细分与判断选出经过对市场的细分与判断选出特点明显的组合营销目标市场特点明显的组合营销目标市场目标市场的客户细分定位维度目标市场的客户细分定位维度行业特征行业特征规模特征规模特征价值特征价值特征地域特征地域特征价格敏感度特征价格敏感度特征目标市场描述目标市场描述描述出目标客户群各项相关特征描述出目标客户群各项相关特征26行行军队军队党政党政银行银行保险保险交通交通运输运输邮政邮政快递快递通信通信计算计算信息信息服务服务科学科学教育教育文化文化卫生卫生批发批发零售零售贸易贸易房地房地公共公共服务服务其他其他场场27组合营销目标客户群需求的深入分析组合营销目标客户群需求的深入分析业务使用使用特征应用特征需求提升特征竞争状况立体透视基础信息28?客户总量?行业分布?规模分布?价值分布?地域分布?组织特征基础信息29?网络结构?业务功能?业务性能使用特征?频率特征?时段特征?用量特征30充分整合相关要素建立整体充分整合相关要素建立整体组合优势是营销组合的关键组合优势是营销组合的关键营销组合宽度营销组合深度关联增值基础业务服务资源基础业务是满足客户核心需求的主要服务承载物是中国移动大客户部的主要收入来源是大客户部发展的根基增值业务是基于基础业务之上为使基础业务功能增强或更好为客户使用的业务以其多样化和适用性成为收入增长点和基础业务收入保障关联业务服务和资源是大客户业务的必然延伸通过大客户营销锁定关联的企业客户个人客户电信消费支出从而增强行业客户的黏性这也将成为移动大客户营销的发展趋势基础服务主要是保障客户基础业务的正常使用以服务承诺为主要表现是中国移动大客户部建立客户满意和竞争优势的基本手段增值服务是针对客户在采购建设使用和改进移动业务阶段提供的服务内容以服务内容的扩充满足客户的关键需求创造新收入来源和客户忠诚资源包括了与满足客户需求的一系列相关资源整体服务31组合营销综合评估后的组合营销综合评估后的原因分析和改进策略原因分析和改进策略机会识别营销组合设计营销实施需求甄别原因分析参考改进策略?对客户显性和隐性需求把握不足?对竞争动态把握不足?对自身经营状况分析不足?对环境变化的分析不准确?关键特征选取不准确?营销组合不恰当?
接触能力 3+5+10+15 争取资料 1+4+9+12 提供资料 2+8+14+16 影响和处理 6+7+11+13
个人评分 个人评分 个人评分 个人评分
总分：
37
竞争营销的基础
• 内部基础 除了产品或服务内容必须具备竞争力外，内部的竞争基础很大程度
上是客户经理的素质、经验、以及团队的配合作战能力 • 外部基础
提示问题业务盈利性业务渗透业务潜力业务生命周期网络资源状况业务相关性新业务推广市场细分10市场定位业务地位24对挑选出的机会还要进行目标市场细分目标市场定位商业机会目标市场细分定位目标市场25经过对市场的细分与判断选出经过对市场的细分与判断选出特点明显的组合营销目标市场特点明显的组合营销目标市场目标市场的客户细分定位维度目标市场的客户细分定位维度行业特征行业特征规模特征规模特征价值特征价值特征地域特征地域特征价格敏感度特征价格敏感度特征目标市场描述目标市场描述描述出目标客户群各项相关特征描述出目标客户群各项相关特征26行行军队军队党政党政银行银行保险保险交通交通运输运输邮政邮政快递快递通信通信计算计算信息信息服务服务科学科学教育教育文化文化卫生卫生批发批发零售零售贸易贸易房地房地公共公共服务服务其他其他场场27组合营销目标客户群需求的深入分析组合营销目标客户群需求的深入分析业务使用使用特征应用特征需求提升特征竞争状况立体透视基础信息28?客户总量?行业分布?规模分布?价值分布?地域分布?组织特征基础信息29?网络结构?业务功能?业务性能使用特征?频率特征?时段特征?用量特征30充分整合相关要素建立整体充分整合相关要素建立整体组合优势是营销组合的关键组合优势是营销组合的关键营销组合宽度营销组合深度关联增值基础业务服务资源基础业务是满足客户核心需求的主要服务承载物是中国移动大客户部的主要收入来源是大客户部发展的根基增值业务是基于基础业务之上为使基础业务功能增强或更好为客户使用的业务以其多样化和适用性成为收入增长点和基础业务收入保障关联业务服务和资源是大客户业务的必然延伸通过大客户营销锁定关联的企业客户个人客户电信消费支出从而增强行业客户的黏性这也将成为移动大客户营销的发展趋势基础服务主要是保障客户基础业务的正常使用以服务承诺为主要表现是中国移动大客户部建立客户满意和竞争优势的基本手段增值服务是针对客户在采购建设使用和改进移动业务阶段提供的服务内容以服务内容的扩充满足客户的关键需求创造新收入来源和客户忠诚资源包括了与满足客户需求的一系列相关资源整体服务31组合营销综合评估后的组合营销综合评估后的原因分析和改进策略原因分析和改进策略机会识别营销组合设计营销实施需求甄别原因分析参考改进策略?对客户显性和隐性需求把握不足?对竞争动态把握不足?对自身经营状况分析不足?对环境变化的分析不准确?关键特征选取不准确?营销组合不恰当?
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2008-7-1
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– 语言信号：
客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货 手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、 价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货 条件、市场评价等。
2008-7-1
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达成协议的准则
经常性准则：
建立充分的信任，以使客户确认做出选择不是盲目的
对每一个销售重点的准则
2008-7-1
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从产品特性到特殊利益—沟通准备
上面一部分所说的主要是对产品到客户的外在 分析：重点是通过分析，找共性，找客户需求 的本质驱动力。
而此时，重点在于营销人员必需发现：即特
殊产品或产品的特殊性质以满足客户的特殊需 求或得到最大的满足（营销人员存在的价值） 如何完成呢？你要做的是（常用方法）——
2008-7-1
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§1-2 了解的内容
沟通对方的性格 沟通存在的形式 沟通的环境影响 沟通对方的个性特点 ……
2008-7-1
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§1-3沟通环境
时间 地点 心情 人员 ……
2008-7-1
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§1-4 造势的要领
顾客心中永远的六问句 消费者心理学中对中国人性的定位 选择客观信息对造势的影响 承诺对客户的反映
2008-7-1
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启发式销售
就是销售人员提醒客户购买与他已购买的商品 相关的商品，使客户购买更多的商品，增加交 易额。
2008-7-1
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首次拜访
信息： 市场信息的重要性 客户客观信息 四句拐弯抹角的赞美 二句再拜访的接口 最好不递名片
2008-7-1
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再次拜访
打扰对方的阵角 确定对方的诚意 采用迂回战术 巧用借力
2008-7-1
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达成最后交易的技巧
如果您希望做成生意，迟早您要向对方请求。 达成交易对销售人员来说，是非常开心的时刻，
您的努力在从您一开始接触潜在客户时就开始 了，您希望的不就是这一刻吗？如何让客户说 “我同意”“就这么定了”“您让我愿意与您 交往”，是本专题重点探讨的问题。
2008-7-1
2008-7-1
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营销中的蓝海思维
竞争优势:
客户所需要的,我们的竞争对手看不到,
看到做不到,做到想不到,想到不愿做,而
我们能够看得到,想得到,,做得到_且做得有 特色,这就是我们的竞争优势.
2008-7-1
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产品优点
特性是产品在设计时已具备的自然属性，不可能因客 户的存在或偏爱而改变。因此能把产品的特性介绍到 十分是完全没有必要的，因为营销人员并非我们的设 计人员。
2008-7-1
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告辞—销售艺术
2008-7-1
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正确认识失败
一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上 有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等 于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”， 虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客 一个良好的印象，那也是一种成功——您为赢得下次 生意成功播下了种子。因此，销售人员要注意自己辞 别顾客时的言行。友好地与顾客告辞。要继续保持和 蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰 您，谢谢。”销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的 话也要致以谢意。
2008-7-1
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常用方法
事实观察（调查）以发现（需求） 技巧询问以发掘（需要） 类比介绍以激发（品味） 产品进化过程以引发（兴趣） 产品特性 产品优点 产品的特殊利益
2008-7-1
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§2 沟通需要掌握的基本要领
信任是有效沟通的基础 了解是沟通的前奏 环境中沟通的基本要求 造势对沟通的影响 沟通的其它要素
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达成协议的障碍
放弃继续努力 等待客户先开口 害怕拒绝
2008-7-1
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达成协议的时机与准则
在销售场合，如果销售人员在出示产品之外还要做更 多的努力，有些时候会感到力不从心，如果对方没 有觉察出产品的价值而不急于购买，销售人员就容 易丧失信心。
– 语言信号： – 表情信号： – 动作信号：
在介绍完每一关键点后，确认一个成交动作，以少浪费客户时间
重大异议解决后的准则
客户已解决了异议，是否已扫清购买障碍，需要确认
2008-7-1
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达成协议方法
利益汇总法
本杰明·富兰克林法（利弊对照法）
前提条件法
价值成本法
证实提问法
（直接证实、选择证实、错误结论法）
哀兵策略法 百度文库
（态度诚恳请对方指明错误及不购买原因，并因症施药 ）
2008-7-1
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§1-5 其它因素
过程 表达 聆听 共鸣 解决
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帮客户寻找购买理由
商品给他的整体印象 成长欲、成功欲 安全、安心 人际关系 便利 系统化 兴趣、嗜好 服务
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礼仪-提升客户的感觉
公司内应有的礼仪 日常工作中的礼仪社交电话的接听要求 喝酒的礼节 接待客户的礼仪 握手的礼仪 介绍和被介绍的方法 吸烟的礼节 名片的接受和保管 赴宴和用餐 礼仪禁忌
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客户异议的处理
异议是： 您在销售过程中的任何一个举动，客户对您不
赞同，提出质疑或拒绝
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异议形式
三种类型：真实的、虚假的、隐藏的 二种原因：在自己、在客户
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异方处理技巧
忽视法 补偿法 太极法 询问法 “是的……如果”法 直接反驳
产品优点：产品优点是使用本产品，能带给使用者的 功能满足与切身感受，一句话：产品带给消费者的利 益。消费者使用产品，其得到了什么，给他的权益带 来什么样的增值，能得到多长时间、得到的心理感受 是否花同样的钱在别的产品上能得到……
2008-7-1
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特殊利益—客户的真正需求原因
特殊利益指客户使用本产品时具有其它产品或 其它同类产品不能替代的好处，全指从心理到 生理，从感觉到实物，从现在到未来的一个三 维整体概念。
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§1-1 如何建立信任
善于发现自己和别人的共同特点 乐于在困难的情况下给别人提供帮助 宽容大量，在别人出错误的时候给于适当的提醒 适当表达自己对别人的关心 愿意合作并保持言行一致 努力学习，提高知识和技能，并展示能力和水平 实事求是，避免夸大其词更不要说谎 暴露一定的脆弱之处 保持适合自己的优雅仪表和风度
帮助!
2008-7-1
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产品特性
产品特性:产品在设计时就给予的功能和特点,设计是 以一定的社会需求设计的(市调结果)；对于一种产品 而言，从外形、材质、工艺、流程、包装、价格、分 销地、适用人群等等，都存在着设计，都是为一个细 分市场而设计的产品
能结合客户的实际，来谈产品特性是至关重要的一步， 如果对不适合用的人来推销产品特性，势必造成一个 结果：客户与你敬而远之，哪怕是你的说辞天花乱坠， 甚或客户拂袖而去！(特别是第一次登门)
2008-7-1
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销售标准问答
你们什么牌子啊,我们没有听说过? 你们的价格为什么这样贵啊? 你们的质量也不好,我这有用你们的产品的,他
们就不好用啊? 我们用的是…牌子的,价钱低还质量不错……
2008-7-1
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职业技能
VS 销售训练
§1 如何识别客户的
利益点
2008-7-1
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客户永远的你六_个__问__题 你要______什么? 你谈的事情对_____? 如何证明你讲的是____? 为什么我要____? 为什么我要现在____?
2008-7-1
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经销商要你做的五件事
你必须_听我____! 你必须__懂我_________! 你必须___要用最快的速度解决我的问题__! 我要你_马上行动且了解我需要背后的需要! 你更应该多给我一些对我有_建议___并有所_