成功的---职业销售技能

撰写计划书的注意点
? Don't bore the buyer with marathon demonstrations. Eliminate the technical jargon completely . Make the most of every minute. Open with problem-seeking questions. Never highlight your product's weakness. Sell the difference. Treat the customer and your product with respect. Remember to sell benefits - not features. Avoid unrealistic and unnecessary guarantees . Talk with sincerity, conviction and enthusiasm. Empathize every time - all the time.
S Specific M Measurable A Attainable and ambitious(Achievable) R Result T Time bound (Timely)
准备销售资料和其他的辅助工具 预演
概述益处
何时:
?由建立联系转化到正式的销售拜访 ?转移话题到另一种服务或产品 ?建议书的开头部分 ?跟客户公司的前台或秘书介绍拜访
需求 不可改变
抽象的 概念性的，含糊的
不确定的
需要 可改变 具体的 可以衡量的 有形的
不要把自己的需求强加于别人身上
概述益处的总结
?探问的引导 ?成功的销售卖的永远是益处 ?避免资料的堆砌 ?转接性的问题应是开放性的
探问
何时:
?了解客户的业务状况和需求 ?鼓励客户谈论他的需求
如何探问 :
?询问开放式的问题
确认客户需求的方法
?使用开放性的问题 ?使用关闭性的问题 ?重述客户的表述 ?鼓励客户自由的谈论他的需求和目标
详述益处的总结
?着重强调给客户带来的益处 ?必须确认客户的需求得到满足 ?不要向客户表述过多的特点，应当有
的放矢
缔结和约
目标:
?了解计划书及和约的内容
?运用 6 P's 技巧，设计给客户所作的 演示
探问
何时:
? 将讨论集中在某个话题上 ? 收集具体的信息和事实 ? 鼓励寡言的客户继续交谈 ? 当客户太健谈时收缩讨论范围 ? 确认共识和理解程度
如何探问 :
?询问关闭性的问题
可以跟客户探讨的话题
?公司发展的目标，面临的机遇与挑战 ?具体的客户需求 ?对提供服务及产品的特殊要求 ?过去使用产品或服务的状况 ?个人信息
销售流程
?发掘潜在客户 ?筛选潜在客户 ?发现客户需求 ?缔结和约 ?为客户提供服务 ?与客户建立稳定合作关系
销售漏斗
Identifies prospective customers
Qualifies u Fact-finds uProposes Services and
builds the account
销售技能
职业销售--定义
?ASK:
A ttitude S kill K nowledge
A
sk
成功de销售公式
PRIDE GOOD TECHNIQUES DESIRE TO PLEASE POSITIVE ATTITUDE
课程---内容
?销售流程 ?运用SWOT 分析方法分析竞争对手 ?客户性格类型分析 ?销售技巧在销售流程中的运用
筛选潜在客户
目标:
? 通过电话了解潜在客户的详细信息
? 将筛选后的客户根据标准排序，确定 先后顺序，并以此根据指定销售工作 计划
筛选潜在客户
定义:
?通过筛选收集客户信息，以确认客 户对公司产品及服务的需求量
?根据需求量对潜在客户进行优化： 最大的需求量和最好的销售价格
筛选潜在客户的标准
?使用频率 ?Baidu Nhomakorabea争状况 ?决策人 ?可能的销售收入 ?付款条件
发展与客户的关系
?感谢客户的时间 ?微笑 ?随意而简短的调侃 ?避免一些主题 ?询问客户是否有时间交谈
交谈过程中的注意事项
?有礼貌 ?职业素养 ?舒适 ?有趣 ?敏感 ?友好 ?简洁 ?让客户觉得对他有益处
如何结束谈话
?感谢客户 ?有礼貌 ?期待下一次的会面 ?告诉客户如何找到你 ?恢复所处环境的原状 ?不要在客户那里打电话
缔结和约
?根据客户的需求准备计划书及和 约
?如何运用有效手段将计划书及和 约演示给客户
如何设计一份好计划书
?对客户需求的强调和突出，表示 对客户需求的理解和完全掌握
?概括的介绍公司及公司所提供的 产品及服务
?价格信息 ?确认书 ?总结
6 P's
P lan P attern P ower P roof P ictures P articipation
探问的总结
?销售技巧中最关键的因素 ?由销售人员来引导谈话的进行 ?两种信息类型：事实&需求 ?客户的购买行为基于他的需求
详述益处
何时详述益处 :
?客户提出一个需求，可以被公司的产 品和服务满足
?客户提出问题和询问的信息
详述益处
如何详述益处 :
?表述出可以满足客户需求的产品及服 务的特点
?把特点和给客户带来的益处进行连接 ?确认需求是否被满足
建立联系
何时:
?在正式销售拜访之前 ?在销售拜访中 ?在结束销售拜访时
建立联系
如何建立联系:
? 问候客户 ?进行适当的介绍和交谈发展与客户之间
的联系
与客户建立联系的要点
?积极的语调 ?引起注意和兴趣 ?营造一种交谈的氛围 ?专注与彼此间的交流 ?适合个人风格
如何进行自我介绍
?全名 ?公司 ?职责 ?握手 ?名片 ?介绍同行人员
建立联系的总结
?第一印象是有延续性的 ?所花的时间由客户来决定 ?既是行动又是态度
发掘客户需求
目标:
?准备进行一次有效的客户拜访
?在拜访客户的过程中确保客户需求的 掌握
客户拜访的准备工作
?确认在客户拜访前的计划工作，并确 保在客户拜访过程中实现客户拜访的 目标
?知道如何实现销售拜访的目标
如何指定销售拜访的目标
u
Customers no longer
active
发掘潜在客户
目标:
?定义公司产品及服务的潜在客户类型
?有效运用内部和外部资源发掘潜在客户
发现潜在客户的要素
?去找谁？
?客户和购买者的类型
?在哪儿找？
?资源和方法
潜在客户的资源和寻找方法
?资源
?内部 ?外部
?方法
?查找产业公司名录 ?“扫楼” ?观察竞争对手. . . . . .
目的，以便找到相应的负责人
为什么要概述益处
?客户很忙，必须在短时间内引起兴趣 ?必须有一个理由，让客户愿意抽出时
间与你交谈
概述益处
如何概述益处 :
? 提出一个假设的客户需求 ? 用公司产品及服务的特点去满足这个假设
的需求 ? 问一个转接性的问题
需求和需要的不同点？ 特点和益处的不同点？
需求 VS. 需要