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无敌推销24招(2)
加第二天的早会。早会前主持人播 放抒情音乐，准备好茶水，营造一 个轻松氛围。主持人待人员基本到 齐后只做简短的讲话，让大家尽情 交流，加深了解，谈话内容不限 （要员工注意观察对方的类型）。 约30分钟后，待大家均已尽兴，主 持人邀请几位员工说出其交谈对象 的类型，并说明为什么。提问结束 后，主持人就客户类型的判断方法 和如何应对加以总结，并要求员工
公司和业务员说一些难听的
话，说话时要充满愤怒和敌
意），另一位员工则担任业
务员角色进行倾听演示。同
时要求业务员运用认同和赞
美的相关知识点消除客户的
愤怒和敌意。
• 知识点：
• 倾听的技巧：
• 1、永远坐在客户的左边， 保
•
持适当的距离
• 2、学会记录
• 3、倾听时不要发出声音
• 4、到你说话前要停顿3~5 秒
持人事先要安排好职场，争
辩双方要面对面，但要保持 一定距离。对获胜方要给予
适当奖励。争辩结束后主持
人还要做最后总结，提炼出
我们的优势和对手的劣势。
• 知识点：
• 提出自己产品的三大优 势和竞争对手的两大弱
势
• 最大特色：USP
• UNIQUE 独特的
• SELLING 销售的好 处
• POINT 卖点
•
钟
• 5、听完后要重新确认
• 倾听的作用
• 1、建立信赖感
• 2、表示尊重客户
无敌推销第十三招
塑造产品的价值
• 目的：学会按照客户价值观
去
•
塑造产品的价值
• 方式：故事大王式
• 预效：使员工学会讲故事，
学
•
会引用事例
• 要点：主持人预先要求每位
无敌推销
形象要求： 标准的服装、淡妆、微笑等 笑的好处：
笑能把你的友善与关怀有效地传达给准客户。 笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”敞开双方的心扉。 笑能使你的外表更迷人。 笑能消除自卑感。 笑可以消除双方的戒心与不安，以打开僵局。 笑能感染对方，创造和谐的交谈基础。 笑能建立准客户对你的信赖感。 笑能驱除自己的哀伤，迅速重建信心。 笑是表达爱意的捷径。 笑会增加活力，有益健康。
销售技巧 • 3、“耳听为虚，眼见为实”
• • • 客户不会轻信销售人员对产品的介绍，要说服顾客，就要用手进行示范。 示范：就是销售人员通过对产品的现场操作，把产品的性能、特色、优点表 现出来，使顾客对产品有直观的了解。 示范的过程可加深顾客对产品的优势的了解和印象，此过程演绎客户拥有该 产品后的情景，加强顾客的购买欲望。
销售技巧
• 9、 该追则追，该放则放
• • • 此原则可以帮你节省了不少力气，也是成功的秘诀。 有些销售人员抓住一个对象就穷追猛打，这反而会使人退避三舍。 坚忍不拔，锲而不舍虽然是成功的重要因素，但也是讲究方式方法的。
• 10、让客户知道你的时间也是宝贵的
• 如果你要与对方约好会见时间的话，切勿说：“我随时有空。”我通常会指 着台历说出有空的两三天时间，让对方在其中选择。如果是下个月才有时间 的话，我会说：“我下个月的时间还没有安排，您只要告诉我那天方便，我 就定下那一天来拜访。但是如果不尽快联系的话，我的时间表就会被填满了。 浪费别人的时间等于谋财害命 “您做为公司的总经理，一定非常繁忙，您一定有自己的时间安排，今天和 您约时间见面，就是节约您的时间，时间是金钱是生命，浪费您的时间那不 成了谋财害命了吗？”
• • • • • •
例：我们去咖啡厅消费，服务员：“您喝点什么呢？”这种问话顾客可要可不要。 如改成：“您是要咖啡、还是喝奶茶、点心？”（这种问话使顾客感到难以完全拒绝）。 例：美容师：“您买了洗面奶，要不要爽肤水？” 美容师：“您买了洗面奶，我再帮您选一瓶爽肤水？ 例：会员部经理：“那您决定入会了吗？” 会员部经理：“张先生，您是希望成为金卡会员还是银卡会员？”
五步无敌完整的推销话术ppt课件
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17
“开门” 动作之三
❖ 降低压力，不断重复开门动作
S：（缓和）“我的很多客户都象您一样关注自己和家 人
的健康，他们也为自己和家人购买了充足的保险。两年 来，正是在这些客户的支持和帮助下，我的业务能力有 了很大的提高，得到了客户和公司双方面的赞许，同时 我自身在很多方面都有了进步，我很热爱我的工作。” S：（降低压力）“我的工作是为别人提供养老、健康、 意外保障方面的咨询，帮助客户合理地规划家庭理财和 有效地规避风险。今天我来是为了向您介绍有关我们公 司新推出险种的情况，了解一下有没有服务的机会，您 不用有压力。您看我用五分钟的时间，简单给您介绍一 下，好吗？”
❖ 由事实问题过渡到感觉问题，引发准 客户的购买欲。
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26
事实
您今年多大岁数？
家庭的收入状况 如何？ 您从事什么行业？
感觉
人到中年，什么才 是最重要的？
如何让有限的家庭 收入规避风险？
这个行业的前景如 何，它能为您提供 足够的医疗保障吗？
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27
你的利益
他的利益
客户只会为了他的利益而行动， 永远不会为了你的利益而行动！
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32
〖寻找购买点公式〗
寻找购买点=认同赞美＋ 叙述（强化购买点，去除疑点）＋ 反问
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33
展示说明
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34
你的目的
❖ 购买点分析是在建立共同问题 ❖ 展示说明是在解决个别问题
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35
〖说明公式〗
展示说明=认同赞美＋叙述（强 化购买点，去除疑点）＋反问
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24
技巧之二
《无敌推销术讲义》课件
推销员的技能培训
产品知识
深入了解所推销的产品或服务的特点、 优势和价值，能够准确地向客户介绍和
推荐。
市场分析
了解市场趋势、竞争对手和客户需求 ，能够制定有效的销售策略和计划。
销售技巧
掌握有效的销售技巧，如沟通技巧、 谈判技巧、促成交易的技巧等，提高 销售效率和客户满意度。
客户关系管理
建立和维护良好的客户关系，提高客 户满意度和忠诚度。
产品价值塑造
总结词
阐述产品对用户的价值和意义
详细描述
在ppt课件中，需要深入阐述产品对用户的价值和意义。可以从产品的使用场景、用户 需求、市场趋势等方面入手，分析产品如何解决用户的问题、满足他们的需求，以及如 何为用户带来更好的体验和价值。通过深入分析产品的价值和意义，可以更好地打动用
户，提高产品的销售效果。
保持冷静、自信，调整心态， 做好应对各种情况的准备。
谈判技巧与策略
倾听与回应
认真倾听客户的需求和意见， 给予积极的回应和反馈。
灵活应变
根据谈判进程和情况变化，灵 活调整策略和应对措施。
报价技巧
根据市场行情和客户需求，合 理制定报价策略。
说服力提升
运用事实、数据和案例，增强 说服力和可信度。
交易促成技巧
推销员的团队协作
团队合作意识
认识到团队的重要性，积极参与团队活动和合作项目，与同事保持良 好的合作关系。
有效沟通
在团队中积极沟通，分享信息和经验，协调工作关系，提高团队工作 效率。
分工与协作
明确团队分工，发挥各自的优势，协同完成工作任务，实现团队目标 。
领导与被领导
在团队中发挥自己的领导力或被领导力，带领或跟随团队完成工作任 务，推动团队发展进步。
无敌推销24招(1)
方式：网站搜寻式 预效：消灭员工中的“网盲” 要点：选择一位对电脑及网络
知识较为熟悉的员工担任主 持人，事先教会员工一些基本
的电脑和上网知识，然后与一 家网吧确定好时间和人数，届
时（晨会后）由主持人带领 大家到网吧浏览相关网站 （以PA18网站为主）并做简 单的说明和讲解。（如何上 网注册；如何网上交易；怎 样查询资料；哪些常用网站 等；）。
无敌推销第十招
目的：改变语言习惯
பைடு நூலகம்
富有创意的赞美
知识点：
赞美=不指导、不炫耀 赞美的功能： 1、让对方上的去，下不来。 2、化解不知如何解决的问题 寻找赞美点： 1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的三个句型： 你真的不简单！ 看的出来！ 那没关系！
庭） 业） 乐） 务）
努力不等于费力
知识点：
成功是靠模仿，靠学习的 费力的摸索不如努力的学 习 二十一世纪的竞争是学习 的竞争 学习的五大步骤： 1、初步的了解 2、重复为学习之母 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
无敌推销第三招
销售=你提问+他回答
知识点：
目的：明白提问的重要性
改变以往销售习惯
销售的定义： 方式：集体诊断式 提问—回答—成交 预效：熟练基本提问语型 提问的方式：开放式 培养问话销售习惯 引导式 要点：事先准备两段场景：一 反问的功能：（四点） 个场景是业务员与客户交谈中以 提问的技巧： 叙述为主，滔滔不绝，客户很少 说话；另一个是客户主控，业务 1、从简单问题开始 员被控的电话场景。演完后让员 2、问“YES”的问题 工进行诊断分析，找出其中的问 3、问小“YES”的问题 题。最后讲师讲解并做正确演练。 4、要考虑客户的反应
无敌推销招优质获奖课件
练结束，评出最佳业务员。
ALTER （改
变）
DECISION （决 策 者）
SOLUTION （处理方案）
了解客户旳哪些方面
（FROM）
FAMILY （家 庭） OCCUPATION（事 业） RECREATION（娱 乐） MONEY （财 务） 找出“关键按钮”
无敌推销第十二招
善用您旳耳朵
目旳：体会客户心情
提出自己产品旳三大优势 和竞争对手旳两大弱势
要点：选用10人参加争辩，五
人为一方，争辩旳主题是“我工
最大特色：USP
作旳保险企业好”。一方代表平 安，另一方代表中保（太平洋也
UNIQUE 独特旳
可）。代表平安旳员工为试用员 工（拆散型为佳），代表中保旳
SELLING 销售旳好处
是一年以上旳老员工。双方在争 辩前要作好充分旳准备，多方面
种场景是业务员与客户交谈中以 论述为主，滔滔不绝，客户极少
提问旳技巧：
说话；另一种是客户主控，业务 1、从简朴问题开始
员被控旳电话场景。演完后让员 2、问“YES”旳问题
工进行诊疗分析，找出其中旳问 题。最终讲师讲解并做正确演练。
3、问小“YES”旳问题
4、要考虑客户旳反应
无敌推销第四招
不打无准备之仗一
成功旳定义----成功等于目 旳，其他是这句话旳注解 是一定要成功，而不是想 要成功。 成功者是因为做对了事情。 成功是一种习惯
一种思索旳习惯 一种行为旳习惯
意愿是成功旳关键
无敌推销第二招
努力不等于费力
目旳：掌握学习措施
营造学习气氛
方式：文体娱乐式 预效：经过理性和感性旳共同
作用，使员工真正学会 怎样学习
划，给他们每人设定一种场景， 1、视觉型：说话声音大，
ALTER （改
变）
DECISION （决 策 者）
SOLUTION （处理方案）
了解客户旳哪些方面
（FROM）
FAMILY （家 庭） OCCUPATION（事 业） RECREATION（娱 乐） MONEY （财 务） 找出“关键按钮”
无敌推销第十二招
善用您旳耳朵
目旳：体会客户心情
提出自己产品旳三大优势 和竞争对手旳两大弱势
要点：选用10人参加争辩，五
人为一方，争辩旳主题是“我工
最大特色：USP
作旳保险企业好”。一方代表平 安，另一方代表中保（太平洋也
UNIQUE 独特旳
可）。代表平安旳员工为试用员 工（拆散型为佳），代表中保旳
SELLING 销售旳好处
是一年以上旳老员工。双方在争 辩前要作好充分旳准备，多方面
种场景是业务员与客户交谈中以 论述为主，滔滔不绝，客户极少
提问旳技巧：
说话；另一种是客户主控，业务 1、从简朴问题开始
员被控旳电话场景。演完后让员 2、问“YES”旳问题
工进行诊疗分析，找出其中旳问 题。最终讲师讲解并做正确演练。
3、问小“YES”旳问题
4、要考虑客户旳反应
无敌推销第四招
不打无准备之仗一
成功旳定义----成功等于目 旳，其他是这句话旳注解 是一定要成功，而不是想 要成功。 成功者是因为做对了事情。 成功是一种习惯
一种思索旳习惯 一种行为旳习惯
意愿是成功旳关键
无敌推销第二招
努力不等于费力
目旳：掌握学习措施
营造学习气氛
方式：文体娱乐式 预效：经过理性和感性旳共同
作用，使员工真正学会 怎样学习
划，给他们每人设定一种场景， 1、视觉型：说话声音大，
无敌推销术
无敌推销术口头禅：看出、看起来、噍噍等2、听觉型：说话声音小口头禅：听到、听起来等3、触觉型：思考半天才说出话来口头禅：觉得、体会、掌握等要模仿客户讲话的速度、声音、语气、动作，产生共鸣，但不能同步模仿。
结论：在了解客户的问题、需求、渴望时一定要先谈别的事情，最后情感语录1.爱情合适就好，不要委屈将就，只要随意，彼此之间不要太大压力2.时间会把最正确的人带到你身边，在此之前，你要做的，是好好的照顾自己3.女人的眼泪是最无用的液体，但你让女人流泪说明你很无用4.总有一天，你会遇上那个人，陪你看日出，直到你的人生落幕5.最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在6.我莫名其妙的地笑了，原来只因为想到了你7.会离开的都是废品，能抢走的都是垃圾8.其实你不知道，如果可以，我愿意把整颗心都刻满你的名字9.女人谁不愿意青春永驻，但我愿意用来换一个疼我的你10.我们和好吧，我想和你拌嘴吵架，想闹小脾气，想为了你哭鼻子，我想你了11.如此情深，却难以启齿。
其实你若真爱一个人，内心酸涩，反而会说不出话来12.生命中有一些人与我们擦肩了，却来不及遇见；遇见了，却来不及相识；相识了，却来不及熟悉，却还要是再见13.对自己好点，因为一辈子不长；对身边的人好点，因为下辈子不一定能遇见14.世上总有一颗心在期待、呼唤着另一颗心15.离开之后，我想你不要忘记一件事：不要忘记想念我。
想念我的时候，不要忘记我也在想念你16.有一种缘分叫钟情，有一种感觉叫曾经拥有，有一种结局叫命中注定，有一种心痛叫绵绵无期17.冷战也好，委屈也罢，不管什么时候，只要你一句软话，一个微笑或者一个拥抱，我都能笑着原谅18.不要等到秋天，才说春风曾经吹过 ;不要等到分别，才说彼此曾经爱过19.从没想过，自己可以爱的这么卑微，卑微的只因为你的一句话就欣喜不已20.当我为你掉眼泪时，你有没有心疼过。
【精品】无敌推销术17页PPT
【精品】无敌推销术
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。塞 罗
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
金牌销售员的无敌拓展话术共23页
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
Hale Waihona Puke xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
金牌销售员的无敌拓展 话术
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
销售必杀技PPT
你必须明白的 8点
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
《第二部分》 销售的异议
处理异议的技巧
什么是异议
异议是顾客在购买过程中对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能
① 表明顾客对你和你的产品有兴趣 ② 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法
以退为 进法
当顾客迟迟未能作出购买决定时……先生，您至今还未能用出购买 的决定，我相信这一定不是房子不适合您 ，而是我在介绍的过程中 还未能将房子和小区的种种设施 和您 将来会获得的利益表把
当顾客犹疑不决时……某某，既然您喜欢这个单元 ，您就一定要抓住时机，您试想想买卖是公开的, 好的单元大家都想买，因此，你迟疑，别人就会 夺你所爱。我们现在就是在讨论一项购买的决定 ，假如您 现在不能决定购买，那么我们的一切愿 望都 不会实现。如果您 现在就果断做出决定，您 和您 的家人享一种前所未有的现代家居生活…
售楼价格谈判的策略与技巧
顾客认为价格太高
策略一
探明虚实，掌握重点
以中肯的态度问顾客：
“某某，买卖双方其实都有共同的利益点，讨价还价也是正常的，很多问题我们都可以公开探讨一下，沟通越深 入越有利于我们达成共识……” “某某，我想请教一下，你认为我们的价格贵，你主要是从哪些方面去理解和进行比较的呢？” “你是认为这里的地理位置不好还是交通不便 利？” 籍着提出一些相关的问题，来引导对方讲出自己的看法，从而掌握得点所在，再加以说服。
钱不是问题
当顾客总认为价格太贵时……“某某，您 说 价格太贵了供不起，你确实太歉虚了，我 相信这正是你成功的秘决。其实，我可以 高兴地告诉你，钱不会成为你的负担，我 们有多种付款方式，完全可以配合你的经 济预算，因此，请你放心，一定不会有压 力。”
相关主题
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◆
步骤八：成交
成交的关键在于成交！ （The key to close is the close!)
◆ ◆
成交是一个动作，也是一种确定。 必须“要求”客户成交。
步骤九：要求转介绍
客户已购买： 1、让客户重新认同产品 2、要求介绍同类型客户 3、询问产品对客户的朋友 是否有帮助 4、询问姓名及电话 5、询问背景资料 6、让客户当场打电话介绍 7、你接电话后赞美对方 8、明确拜访时间和内容 客户没购买：无敌推销术座右铭：测 试 ：
A 人生起点 B 人生终点
C
A：轰轰烈烈
B：平平凡凡
C：凄凄惨惨
成功的定义：
成功等于目标，其他都是这句 话的注解。
学习的五大步骤： 一、初步的了解 二、重复为学习之母 三、开 始 使 用 四、融 汇 贯 通 五、再一次地加强
教学的五大步骤： 一、解 释 二、示 范 三、开 始 演 练 四、纠 正 错 误 五、重 复 演 练
记住：假如我们不能使顾客对产品发生兴趣，则我们 在详细介绍产品的时候，他们就不会注意聆听了。
步骤五：提出解决方案，塑造产品价值
通过寒暄或系统的问句， 找出顾客的“关键按钮”
顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品 有价值，那么，他就愿花更多的钱 ◆顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认 次序，从而准确把握“关键按钮” ◆通过做测试成交的问句，再次确认“关键按钮”
◆
步骤六：做竞争对手的分析
U （Unique ） 独特的 S （ Selling ） 销售的好处 P （ Point ） 独家的卖点
提出自己产品的三大特色和竞争 对手的两大弱点。自己最大的卖点一 定要首先提出来，并要一直提。
步骤七：解除顾客的反对意见
预先框示：是你在向客户进行产品介
绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让 客户敞开心扉来听你介绍产品。 了解客户产生反对的真正原因； ◆当客户提出反对时要耐心地倾听； ◆确认客户的反对点，以问题代替回答； ◆在客户提出反对时，你一定要对客户表 示同意或赞同；
无敌推销的十大步骤：
一、 二、 三、 四、 五、 六、 七、 八、 九、 十、 充分的准备 使自己情绪达到颠峰状态 建立信赖感 了解顾客的问题、需求、渴望 提出解决方案，塑造产品价值 做竞争对手的分析 解除顾客的反对意见 成 交 要求顾客转介绍 售后服务
步骤一：充分的准备
A B C 专业知识的准备 对顾客的了解 精神上的准备
每一份私下的努力，都会有倍增 的收获，都会被公众表扬出来。
步骤二：使自己情绪达到颠峰状态
A 改变肢体动作 B 听 音 乐
步骤三：建立信赖感
A、自身形象的树立 B 、认同客户的一切观点 C 、巧妙的赞美
D 、收集5个以上的客户见证
步骤三：了解客户的问题、需求及渴望
一、一般性益处说明
二、用问问题的方式，去找出顾客需要 什么及需要的理由 三、针对他的需要及动机，提出相关的 产品与服务
销售的定义：
销售就是设计有系统的问 句，让客户回答、回答、再回 答，直至成交。
提问的四大要点：
一、一定要从简单的问题开始问 二、要问答案是“YES”的问题 三、要从“小YES”的问题问起 四、提问前必须考虑顾客的反应
反问的功能：
一、关心和收集资料 二、是一种礼貌的倾向 三、引起客户的注意 四、导入、掌握主控权
◆
总 结 ：
全世界最顶尖的推销员只推销一 种产品----自己！
养成学习的习惯； 学会认同赞美每一个人； 参加每一次的公众场合； 比别人看更多的书； 比别人重复更多次的练习； 比别人有更强的成功信念； 比别人结交更多的朋友；
要成功 就必须：
…...
结束语
举大而不遗细
谋远而不弃近
1、道歉 2、认同产品价值 3、要求介绍准客户 4、确认不对准客户造成压力 5、确认可以提供同样的服务 6、询问姓名及电话 7、询问背景资料 8、让客户当场打电话介绍 9、你接电话后赞美对方 10、明确拜访时间和内容
步骤十：售后服务
要做，就做与产品无关的服务！
建立人脉：
主 动 出 击； ◆ 大 量 出 击； ◆ 零售与批发相结合； ◆ 先付出不求回报；
步骤八：成交
成交的关键在于成交！ （The key to close is the close!)
◆ ◆
成交是一个动作，也是一种确定。 必须“要求”客户成交。
步骤九：要求转介绍
客户已购买： 1、让客户重新认同产品 2、要求介绍同类型客户 3、询问产品对客户的朋友 是否有帮助 4、询问姓名及电话 5、询问背景资料 6、让客户当场打电话介绍 7、你接电话后赞美对方 8、明确拜访时间和内容 客户没购买：无敌推销术座右铭：测 试 ：
A 人生起点 B 人生终点
C
A：轰轰烈烈
B：平平凡凡
C：凄凄惨惨
成功的定义：
成功等于目标，其他都是这句 话的注解。
学习的五大步骤： 一、初步的了解 二、重复为学习之母 三、开 始 使 用 四、融 汇 贯 通 五、再一次地加强
教学的五大步骤： 一、解 释 二、示 范 三、开 始 演 练 四、纠 正 错 误 五、重 复 演 练
记住：假如我们不能使顾客对产品发生兴趣，则我们 在详细介绍产品的时候，他们就不会注意聆听了。
步骤五：提出解决方案，塑造产品价值
通过寒暄或系统的问句， 找出顾客的“关键按钮”
顾客通常购买的不是产品而是价值观，如果顾客感觉到产品 有价值，那么，他就愿花更多的钱 ◆顾客通常不会按顺序讲出他的价值观，因此一定要重新确认 次序，从而准确把握“关键按钮” ◆通过做测试成交的问句，再次确认“关键按钮”
◆
步骤六：做竞争对手的分析
U （Unique ） 独特的 S （ Selling ） 销售的好处 P （ Point ） 独家的卖点
提出自己产品的三大特色和竞争 对手的两大弱点。自己最大的卖点一 定要首先提出来，并要一直提。
步骤七：解除顾客的反对意见
预先框示：是你在向客户进行产品介
绍之前，先解除客户的某些抗拒，以便让 客户敞开心扉来听你介绍产品。 了解客户产生反对的真正原因； ◆当客户提出反对时要耐心地倾听； ◆确认客户的反对点，以问题代替回答； ◆在客户提出反对时，你一定要对客户表 示同意或赞同；
无敌推销的十大步骤：
一、 二、 三、 四、 五、 六、 七、 八、 九、 十、 充分的准备 使自己情绪达到颠峰状态 建立信赖感 了解顾客的问题、需求、渴望 提出解决方案，塑造产品价值 做竞争对手的分析 解除顾客的反对意见 成 交 要求顾客转介绍 售后服务
步骤一：充分的准备
A B C 专业知识的准备 对顾客的了解 精神上的准备
每一份私下的努力，都会有倍增 的收获，都会被公众表扬出来。
步骤二：使自己情绪达到颠峰状态
A 改变肢体动作 B 听 音 乐
步骤三：建立信赖感
A、自身形象的树立 B 、认同客户的一切观点 C 、巧妙的赞美
D 、收集5个以上的客户见证
步骤三：了解客户的问题、需求及渴望
一、一般性益处说明
二、用问问题的方式，去找出顾客需要 什么及需要的理由 三、针对他的需要及动机，提出相关的 产品与服务
销售的定义：
销售就是设计有系统的问 句，让客户回答、回答、再回 答，直至成交。
提问的四大要点：
一、一定要从简单的问题开始问 二、要问答案是“YES”的问题 三、要从“小YES”的问题问起 四、提问前必须考虑顾客的反应
反问的功能：
一、关心和收集资料 二、是一种礼貌的倾向 三、引起客户的注意 四、导入、掌握主控权
◆
总 结 ：
全世界最顶尖的推销员只推销一 种产品----自己！
养成学习的习惯； 学会认同赞美每一个人； 参加每一次的公众场合； 比别人看更多的书； 比别人重复更多次的练习； 比别人有更强的成功信念； 比别人结交更多的朋友；
要成功 就必须：
…...
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举大而不遗细
谋远而不弃近
1、道歉 2、认同产品价值 3、要求介绍准客户 4、确认不对准客户造成压力 5、确认可以提供同样的服务 6、询问姓名及电话 7、询问背景资料 8、让客户当场打电话介绍 9、你接电话后赞美对方 10、明确拜访时间和内容
步骤十：售后服务
要做，就做与产品无关的服务！
建立人脉：
主 动 出 击； ◆ 大 量 出 击； ◆ 零售与批发相结合； ◆ 先付出不求回报；