设计师快速签单流程2ppt
家装设计师签单技巧ppt课件
普通木线条属乳胶漆或手扫漆
灯具
水晶吊灯、名牌灯具、最新款灯 具
名牌灯具或普通灯具
普通灯具
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（二）客户的装修要求
3.家庭装修的内容
① 家庭装饰一般是指一套住房内各房间的内部装修，当然也包括相连的外墙门窗。装饰的内容包括： 楼地面、墙面、顶棚、门窗等，以及厨具、卫生洁具、灯具、家具以及家用电器等。
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1.害怕会后悔
即使今天看起来跟你签单是应该的，他们也会害怕到了明天、下星期、或是下个月又后悔。随着金 额的大小以及他们必须做选择的数量，恐惧也成正比而增加。同样也害怕做错事和害怕因此而失去 自尊。
在这时，有经验的设计师往往会告诉客户说：“现在正是淡季，装修材料很便宜的季节，如果到下 个月再装修，可能会多花10%的钱。”
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客户应提供的资料
为使设计更切合业主的喜爱和要求，客户还应提供如下资料： 1.拟购置的家用电器和设备的主要品种，品牌及主要尺寸； 2.家具是购置还是装修时统一制作，或继续保留部分原有家具； 3.有什么特殊要求，譬如厨房、卫生间的平面布置及设施的空间安排等。
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一、设计师接待时应问 些什么？
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3.害怕不知道的事情
无论你如何保证，客户一般还是宁愿维持现有的家装风格和色彩现状，不愿选择不确定的未来，即 使现状并不好。目前的状况他们或许不满意，但是他们知道目前是什么。未来是个很大的未知数， 他们不敢冒这个风险。
效果图的作用
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4.害怕将控制权交给你
家装客户就像所有人一样，喜欢主控一切。他们喜欢发号施令，由她们决定程序，并且拥有自主权。 他们会尽可能拖延签单的决策，这是他的权力。如果你介入这个控制权，你就使他们的权力减少， 并且加重他们的恐惧。
90%家装设计师总结的签单大法
90%家装设计师总结的签单大法家装快速签单方法一、签单关键步骤掌握1.准备几个自己完成的样板方案备用参考；为新客户设计方案要把细节做到位，当然最好准备两套方案，一套是根据业主的想法做的规划方案，一套是根据业主的核心需求把自己设计创意融合，呈现出来，这样业主会认为你重视他的想法同时又有多个参考及选择。
2.刚接触到业主时，不能自己大篇大论的讲解方案，见面就猛说个不停；可以先聊天一会，再看方案。
解释方案时要多听听业主提出的问题，记录好。
这个很关键，这步做好了签单机会就成功了一半。
3.在解释方案时，如果我们再懂点家宅风水更好，可以更细腻的这客户业主提供详尽的方案，这样业主也会觉得你有真才学识。
4.在洽谈过程不能太严肃、气氛要好，如果你在整个洽谈过程中能让业主有欢笑、愉悦就更完美了。
5.注意业主的水喝完了没有，没有的要及时倒上，注意整个过程的细节。
6.第一次最好不要谈报价，除非有把握一次就可以签约，但是自己要先做好，准备越充分越好，业主坚持要的时候就可以满足他的需要，在业主离开的时候，最好送到电梯口，到他下楼上车后再转回公司。
二、签单心理掌握客户不打算签单的时候，可以适度的提高自身的价值，给他一个签单的理由，他反而可能觉得你有能力而非和你签不可。
（前提是你确实有能力）这就说明容易得到的东西不会好好珍惜，得不到的才觉得最好的！我们不但要学“人体工程学”，还要好.好的研究“心理学”三、签单八大技巧：1.预先框视法（让客户没有压力，如客户开始就感觉有压迫恐惧的话，你就很难完成以下的过程了！）2.假设问句法（对最终利益用问句方式向客户询问）3.下降式介绍法（将客户把装修交给你做的最终利益一步步介绍给客户，把对他最主要的，最吸引他的入在前面讲）4.找出樱桃树（我们要想尽一切方法了解，找出客户的购买点，观察其诱因及其利益点）5.倾听的技巧（A，不要打断客户讲其自己的想法。
B，当客户讲完后，要你讲时，你应该暂停3-5秒，向你问题时也应一样。
导购 设计师合作接单流程图
单位 节点
前 期 阶 段
导购、设计师合作接单流程图
导购 A
设计 B
客户 C
导购接待客户 导购定期回访
跟踪客户 导购选材料
设计师上门定尺
客户预定
中
导购出预算
设计出 CA 图(效果图)
期 阶
尺
段
设计师解释方案
导购电话跟踪
设计师复尺 设计、导购共同签定合同
后 期 阶 段
导购配合补货等等
（导购）尾款 安装情况跟进
合同下单 售后跟进
序 号
导购员
接待 时间
客户 姓名
1
2 3 4 5 6 7 8 9
地址
电话
购买 交预约 意向 金时间
预约 金额
预约 单号
折扣 设计员
定水电 时间
预计装 修期
复尺 日期
备注
注:1、以上表格由店面店长安排导购员、设计员填写，由店长跟踪、监督；
。
(精品文档)2019年设计师如何快速签单
设计师如何快速签单客户分析★签单策略：一定要学会分析客户，一定要去主动分析客户，少了这个步骤，难怪你签单率不会太高了。
那我们要怎样去分析客户呢？我们又要分析客户哪些方面呢？分析客户后又该采取怎样的行动呢？分析客户的第一步是要了解客户，要搜集客户的相关资料，要学会在初次的接触中仔细观察客户，要学会利用客户的熟人来进一步了解客户。
熟悉三国的人都知道，司马懿在与诸葛亮派来的使者谈话时，问了一句“孔明寝食及事之繁简若何”后，就得出了孔明命不久矣的结论。
我们在与客户交往中要珍惜每一个机会，详细搜集客户的资料。
由于我们与客户能够接触的机会并不太多，所以要格外珍惜初次见面的机会，要观察仔细，不要粗枝大叶，最后客户的重要信息都错过了。
如果客户是由朋友介绍过来的，我们就要通过介绍人进一步了解客户的信息，他们肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。
如果没有介绍人，那就要靠自己在与客户的沟通中，通过谈话，策略性地探听客户更多的信息。
要知道每一个人都有很强的自我保护意识，所以问话要特别讲究艺术性。
最好的了解客户信息的方法，莫过于通过《家装调查问卷》来了解。
事先设计一份好的调查问卷，引导客户填写此问卷，既能有效降低客户的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。
所以设计师要学会利用调查问卷，策略性地引导客户填写，但也不能操之过急，以免客户拒绝填写或填写不实。
《家装调查问卷》详见《签单工具》文件夹。
基本信息客户的基本信息比较好了解，通过观察、沟通就能了解比较全面。
一般来说，要搜集客户的以下基本信息：性别、年龄、民族、身高、文化、工作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人（数量、年龄、身高、文化、爱好）、联系方式（家庭电话、办公电话、手机、邮箱、QQ）等还可以了解客户对装修的认识，如：装修日期（着急程度、何时入住）、装修选择（施工队、其它装修公司数量、第几个接触者）客户性别这是最好了解的，但是要分清楚，你接触的客户，是不是家里说了算的，也就是最终的决策者，比方说，有些女客户过来了解装修，与你接触的虽是她，但她并不是最后的装修决定者，因此，你就要调整客户的对象。
设计师如何快速签单
设计师如何快速签单客户分析★签单策略：一定要学会分析客户，一定要去主动分析客户，少了这个步骤，难怪你签单率不会太高了。
那我们要怎样去分析客户呢？我们又要分析客户哪些方面呢？分析客户后又该采取怎样的行动呢？分析客户的第一步是要了解客户，要搜集客户的相关资料，要学会在初次的接触中仔细观察客户，要学会利用客户的熟人来进一步了解客户。
熟悉三国的人都知道，司马懿在与诸葛亮派来的使者谈话时，问了一句“孔明寝食及事之繁简若何”后，就得出了孔明命不久矣的结论。
我们在与客户交往中要珍惜每一个机会，详细搜集客户的资料。
由于我们与客户能够接触的机会并不太多，所以要格外珍惜初次见面的机会，要观察仔细，不要粗枝大叶，最后客户的重要信息都错过了。
如果客户是由朋友介绍过来的，我们就要通过介绍人进一步了解客户的信息，他们肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。
如果没有介绍人，那就要靠自己在与客户的沟通中，通过谈话，策略性地探听客户更多的信息。
要知道每一个人都有很强的自我保护意识，所以问话要特别讲究艺术性。
最好的了解客户信息的方法，莫过于通过《家装调查问卷》来了解。
事先设计一份好的调查问卷，引导客户填写此问卷，既能有效降低客户的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。
所以设计师要学会利用调查问卷，策略性地引导客户填写，但也不能操之过急，以免客户拒绝填写或填写不实。
《家装调查问卷》详见《签单工具》文件夹。
基本信息客户的基本信息比较好了解，通过观察、沟通就能了解比较全面。
一般来说，要搜集客户的以下基本信息：性别、年龄、民族、身高、文化、工作单位、职务、特长、兴趣爱好、家人（数量、年龄、身高、文化、爱好）、联系方式（家庭电话、办公电话、手机、邮箱、QQ）等还可以了解客户对装修的认识，如：装修日期（着急程度、何时入住）、装修选择（施工队、其它装修公司数量、第几个接触者）客户性别这是最好了解的，但是要分清楚，你接触的客户，是不是家里说了算的，也就是最终的决策者，比方说，有些女客户过来了解装修，与你接触的虽是她，但她并不是最后的装修决定者，因此，你就要调整客户的对象。
设计师成功签单经验流程图
成功签单经验流程：一、1) 自我介绍;2) 客户需求;3) 解答需求;4) 情感沟通;5) 了解家庭主要构成;6) 引起客户的购买欲望;7) 谈公司流程;8) 签单。
二、趁热打铁型：因判断客户比较急于装修，初期充分交涉后，第二天出方案且出立面设计图，第三天出预算，且无让价，成交!量房到签合同三天速成!成单秘诀：速度，充分了解资料，准备俱全!三、1)客户基本情况;2)介绍公司背景，历史，曾经做过的案例;3)公司施工优势;4)设计师方面的优势和特色;5)公司的售后服务及客服容;6)拿协议出示给客户。
四、1) 透过前5分钟给客户一个深刻的印象;2) 透过公司工程管理赢得客户;3) 透过作品可以赢得客户;4) 透过谈判技巧运用赢得认同;5) 透过外围环境影响比如行业口碑，赢得客户;6) 透过非常好的方案赢得认同;7) 真诚对待客户，用心服务客户也可赢得客户;8) 透过效果图也可赢得客户;9) 透过公司材料优势展示可赢得客户。
10) 工地展示也可以赢得客户。
五、客户在看过我的工地后，透过项目经理介绍来到公司找我，和我聊装修的想法，我先是认真聆听，然后分析给他听，从装修风格入手，谈些做过案例的感受，谈装修材料的运用，软装家私搭配等等，并借助效果图材料样板等工具使客户感觉很愉快，很充实，于是我提出收费等正式流程，业主很快交了设计费用。
我也成功拿下此单。
六、谈单时，首先十分钟前要感染客户赢得客户心，博取客户的兴趣到进一步发展，充分了解客户的需求，投缘于客户之喜好，给予他(她)需求的方案，促使他签协议。
下定金、ok!七、速度：XX先生，第一次到公司咨询，简单谈公司优点，市场的缺点，个人设计的案例，自我介绍下，得客户认可，交完量房费用量房。
晚上做方案，第二天约客户谈方案，做方案同时报价齐出，认可签订设计协议签定施工合同。
八、1) 自我介绍，公司介绍;2) 需求询问;3) 解除阻扰;4) 2分钟要求成交一次;5) 再次解除阻扰，提出签单要求。
室内装饰设计师接单签单流程
室内装饰设计师接单签单流程
为了保证对能力的提升、保证接单的顺畅性及接单成功率、特制定以下设计师接单流程。
1 配合讲解过程中和的初步沟通。
1通过意向测量和约定初次上门的时间。
2最好约在现场做好沟通，并约好看手册的时间。
32天出好效果图并做出初步预算。
节约的时间
4看手册时的详细讲解和沟通及关系到衣柜需要注意的细节（如何吊顶？顶线的走法），使预约及时转化为合同。
5预约合同单后的精量时间。
6精量手册后和再次确认合同订单的详细材料。
出效果图和双方确定签字。
72天内完成下单，把加工图纸交予存档。
82—3天落实的单到情况，并电话告知情况。
以便放心。
快速签单_流程和话术(PPT36页)
您最重视它的哪些方面呢？找出顾客的关 健需求
并不是每个顾客都重视品质 也不是每个顾客都重视价格
面对面沟通—话术
说一些让业主肯定回答的话促成
设计效果对您来说很重要不是吗？ 选择一家信誉好的装饰公司很重要不是吗？ 装修建材越环保越健康越好不是吗？ 其实顺利完工很重要不是吗？ 难道花在装修上的时间比你装修的差价更重要不
面对面沟通—后期沟通
签单的百分之八十在于签单前对客户 的详细分析，百分之二十在于完成分 析所得出的结论。（8020法则）
善于分析客户，根据对客户的判断， 再灵活运用自己的技巧，让签单成功
熟练掌握话术，让话术为签单开路
面对面沟通—话术
让我先谢谢您 给我提供服务的机会， 我希望我们能将这次交流成为合作的 开始，（ 这意味着装修方面的专业人 士）我将告诉您我们公司怎样跟您提 供专业服务的。
以错打导入，以打错电话的方法，在电话 中以跟别人电话的感觉，告诉客户公司的 活动促销等，让客户产生兴趣
电话接触沟通交流—准备工作
对电话内容进行锤炼，没有充分能 吸引客户的内容，不要着急打电话
要对电话内容熟记于心，不能有在 与客户沟通中出现任何难以回答或 回答不出来的问题的情况
调整好心态、表情、姿势，做好电 话记录的各项准备
电话接触沟通交流—禁忌
不要用免提 不要躺着或不雅的姿势接打电话 不能边吃东西边打电话 不能让电话响了很久才接电话 不能谈具体业务，电话是用来邀约的 不能不守电话信用，要按时回复 不能问你是某某之类的话，哪怕不是；不
要问你家装修了吗，哪怕已经装了；不要 问你觉得满意吗，哪怕客户不满意 结束时要用再见，不要用bey-bey
签单全过程ppt课件
•
初次见面，要做那些工作
•
商务礼仪.ppt
2005年7月24日
晴 20：30
• 小林及时把方案做好，出了两个设计方案，上门服务。 • • • 原建图 客户意思方案 自己设计方案
•
•
装订成文本，约客户谈
这样做有什么好处
图纸给客户
通过讲解，卢小姐对小林的设计方案有兴趣，还把别家 公司的方案给小林看，最后要求把方案拿回去同家人商 量，并叫小林出预算，最终小林把图纸给了客户。
小林这样做的方式优劣在哪
2005年7月25日
•
晴 11：20
小林及时把预算做好，电话告知客户，要求把预算的电子文件 E过去给她看，小林照办，12：10打电话过去询问情况，客反馈，有点
贵，后来谈到纯人工。改后，15：30电话询问，可反应回家慢慢看，
但从卢小姐口中听 到，说公司打拆价格偏高，而且方案并不太明白。 • • 这时小林该如何做 小林晚上发信息给客户，说把方案再解析清楚点，打拆部分可以商量
签单全过程
片
名:
广州喜迎门装饰设计工程有限公司出品
故事情节
小林是一位某学院室内设计专业刚毕业入职不久的 设计师，对设计有一定的了解，但实践能力不足。 以下是小林签单全过程回放。
请大家回想一下自己签一单工程的全过程是怎的？
目 的:能更有效的签单及每个环节应注意的问题
2005年一次下店铺，他记住了三个人（店长、一 位高顾、一位普顾）
了解该店人员结构
记注一些英文名
还有……如何与经纪沟通.ppt
离开店铺后小林该做些什么工作?
2005年7月19日
晴 15：30
• 小林再次来到店铺，这次他跟记住的普顾罗×进行了沟通,罗× 顺便讲了一下有一客刚刚收楼,可能要装修,但客人出差去了。 • 此时小林该怎么做 • • • • 客人电话 客户大概情况及房子现状 画图 送券
签单技巧PPT课件
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签单及设计周期控制
• 五：在设计中合理利用报价 • 每个公司的报价模式大同小异，但是报价并不相同，所以一定要对公司的报价比 • 较熟悉。根据和客户的首次沟通中的第一次给客户报价时，一定要符合客户的心 • 理价位。要因人而议（不是越低越好）。 • 六：新型产品及材料的运用 • 任何客户对自己的新房都喜欢与众不同.那么我们一定要大胆地运用新型材料,这 • 样即可以在吸引客户和满足客户的同时大大的给公司创造更多的更大的利润
签单及设计周期控制
• 一：给自己定位 • 根据自己的特长，给自己定位。是设计还是和客户的谈判，那么在和客户沟通中 • 尽量发挥自己的长处。 • 二：不断学习 提高自己
做为一名家装公司的设计师，不仅是会设计，更多的学会和客户沟通，所学的知 识面一定要广。包括施工工艺、材料的产品规格、性能及产地等等。避免在客户 提出一些问题时语无论次，让客户产生怀疑和不信任。
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签单及设计周期控制
• 在公司里，要求相关人员在与客户洽谈业务的时候都必须作业务洽谈记录，将业 • 务交流过程以书面的形式体现出来，方便整理思路，没有最好，只有更好！以下 • 几点是我的看法 1，基本上洽谈的时候总体思路必须是‘带着客户走，万万不可被客户把话题带着
到处扯。
2，交流内容的先后、繁简秩序很重要，不管谈到哪都必须清楚自己谈的内容当中哪个 是重点，哪个可以简单掠过，哪个先谈，哪个后谈。
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感谢您的观看！
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加强做责任心，责任到人，责任到位 才是长 久的发 展。20.11.1220.11.12Thursday, November 12, 2020
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人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。03:37:3703:37:3703:3711/12/2020 3:37:37 AM
• 2、 建议：立即接受责备，赞同他们的抱怨，对 他们的感受表示同情：“是呀！如果我服用后也 ……我也会……”
想方设法赢得他们的肯定，寻找共同点：“那您肯 定特痛苦……我建议您……”
表达型顾客
• 1、 特点：感情丰富，容易被声情并茂所感动； 以自我为中心；他们唯一兴趣“我能得到什么” 。
• 2、 建议：找到兴趣点说明可获得好处：“有抽 奖、优惠活动……您可以……”
好吗？
• 客户：可以
• 设计师的功底只要平面图纸出来,和您谈过您就知道 适不适合你了,我们先给您做个平面设计您看好吗?
• 客户:要收费吗?
• 我们收1000元诚意金,我们也是在做生意需要一定的 成本您应理解
•客户:很多企业都不收的 •我们原来也不收,设计师应付了事,现在我们收1000 元也是为了设计出好的方案,才能留住好的设计师同 时也在过滤客户保障客户您的利益您说呢? •客户:好吧 •提示:客户喜欢拖延到明天决定,是他们还没有信心 今天决定,我们坚持帮客户做决定是成交的关键
威胁型顾客
• 1、 特点：嗓门大，举止唐突；对您施加压力， 控制整个谈话；容易生气。
• 2、 建议：谦恭但不屈服，奉承但不低下：“您 说的非常对，但是……”
以理服人，将他们的愿望和要求记心上：“您曾 经说过……这一次的……”
服务式邀约
• 第一次短信:XX总您好恭喜您在XX区拥有了新居,我是四川吉 匠装饰公司的首席设计师XX,从事室内设计6年,作品3次获得全 国设计优秀作品奖,我可以为您提供免费的设计咨询和户型规 划,如有兴趣电话预约:0816--.
您的设计是独一无二的是适合您的居住需要的,材 料品质和设计效果是我们预算高的关键,您多投资 一点住的时候会问题少一点我们都是根据您的要求 设计预算的我们的报价是统一的您就放心消费吧 • (客户隐藏的内心请求:我要求你证明你的产品值得 我花这么高的价钱)
常见异议案例:我要和我家人讨论?
• 我要和我家人讨论? • 借口推辞,我还不太相信你,你讲的还不够清楚 • 答:我可能还不能让您完全信任,您看这样好吗? • 问:您说 • 您们确定要装修的对吗? • 答:是的 • 您们对设计很重视是吗?
• 2．电话沟通：XX总您好，我向您汇报一下设计 的进度，平面我已经修改完善好了，今天晚上我 给您做立面设计，我想和您交流一下关于立面的 几点特出的想法。。。。。。。。，谢谢您，3 天后您就可以来我们公司看立面和效果图了
• 3．修改预算阶段电话跟进：XX总您好，我向您 汇报一下工作的进度，…
成功前期电话营销话术核心
•第三次短信：XX总您好我是四川吉匠装饰公司的首席设计 师XX,这是我第三次给您发短信,我们公司10—20号推出样 板房参观活动，有水电阶段、木工阶段，竣工交付阶段和 现代、欧式、中式风格样板房，欢迎预约参观预约电话。
•第四次短信: XX总您好,告诉您一个好消息,我们1月15日在 公司13楼咖啡厅举办一个设计名师咨询会,现场30位设计名 师免费提供户型、风格、风水分析,席位有限预约电话:
•第五次电话邀约:XX总您好,我发给您设计名师咨询会的短 信您收到了吗?这次活动有30多位绵阳知名设计师参加,免 费为您提供户型、风格、风水分析,您15号几位来参加我给 您预留席位.
• 设计中的短信及电话邀约：让客户感受到您无微不置的服 务！
• 1．量房后48小时内，晚上8点—9点电话沟通，（初步方 案想好）XX总您好，我是四川吉匠装饰公司的首席设计 师XX，您现在讲话方便吗？（方便）我现在给您做平面 方案的构思，我想和您确认一下您的空间布置需求和风格 定位好吗？（翻开现场记录交流一下），您居住成员…… 喜欢风格……客厅……餐厅……厨房……主卧……小孩房 ……客房……自己的还有什么想法，谢谢您，我今天晚上 给您加个班构思好平面方案，明天把平面图和部分立面构 思图画好，后天您就可以过来看平面图了，您看上午还是 下午，大约几点到我们公司，我等您，谢谢后天见。
签单率提升的关键
• 1.信念 • 2.资料准备 • 3.话术系统 • 4.主动大胆成交收钱 • 5.跟进提升签单率
资料工具准备
• 1、自我介绍及公司介绍 • 2、客户服务流程手册 • 3、谈单图册 • 4、笔和纸 • 5、施工管理手册 • 6、计算器 • 7、设计作品效果图/案例讲解 • 8、设计协议 • 9、客户档案/见证资料
• 9、公司产品手册 • 10、材料样品准备 • 11、电视数据线准备 • 12、活动细则 • 13、近期开工的宣传照片 • 14、谈客户前15分钟整理仪表妆容 • 15、谈客户前1个半小时和市场部对接
•
谈单模式成交每一个客户
• 设计协议阶段成交 • 销售阶段 • 关系熟悉、自我销售印象建立 • 需求了解、准客户判断、思考思路 • 思路引导、价值特点优势交流、信任建立 • 处理异议、打消顾虑、降低风险 • 自信促成 • 针对性解决关心的问题： • 设计专业展示—成交 • 交流/成交/交流/成交
好皆大欢喜,装不好有话难说心理难受,我建议您还 是找非朋友公司先做设计和报价适合的话就不要麻 烦朋友了您说呢? • 客户:这到也是 • 您对设计重视是吗? • 客户:是的,设计我要个性一点
• 问：你重视设计吗？ • 客户：重视 • 问：我们设计你满意的话愿意找我们装修吗？ • 客户：可以考虑 • 我们先给你做个平面设计先感受一下我们的设计效果
满足其虚荣心，同时好的开场白还可满足其好奇心 ：“真的哪……特意邀请成为嘉宾……”
分析型顾客
• 1、 特点：他们需要信息较多：“怎么办”是他们 的口头禅；需要您及公司活动的详细材料。
• 2、 建议：跟他们讲道理“我们装修很重要的是要 找到合适的公司和设计师为您服务……”
不要把好处全部灌输，他们会有更高要求。“不经常 ……举办…..是一个难得和专家面对面的机会
主动热情，提升价值创效益， 注重形象，受人欢迎 善合作；
公私分明，勤俭为荣惜公物； 执行8S， 防范安全 守机密；
事做在前，爱岗敬业重细节； 心怀感恩，尊重沟通 除障碍；
孝顺父母，终于人格和公司； 工作观：越努力，越幸运，越积极，越幸运 工作作风：认真 快 保证按时完成任务，用业绩说 话，不找借口。
三句话成交法
• 三句话成交法： • 问：你重视设计吗？ • 客户：重视 • 问：我们设计你满意的话愿意找我们装修吗？ • 客户：可以考虑 • 我们先给你做个平面设计先感受一下我们的设计
效果好吗？ • 客户：可以
常见异议案例:你们的价格太高了?
• 你们的价格太高了 • 价格是高了点,装修是个性化的产品是长期的投资,
靠口碑传播，靠质量取胜，其实品牌的好坏最终看 客户的满意度，我们公司客户满意度一直以来都达 到98%以上，我们70%以上的客户都是转介绍的，你 选择我们公司是一种无形的保障
常见异议案例:我朋友也是做装修的?
• 我朋友也是做装修的? • 客户有购买意向,想了解一下你们是否是值得信任的
公司. • 其实装饰是个烦心事,朋友公司装修有利有弊,装得
犹豫型顾客
• 1、 特点：不能直截了当地作决定；不作正面 答复，拖延谈话时间；不承诺任何事情。
• 2、 建议：不要让他们控制时间，不给他们更 多选择和主张，要强调“机会难得，给您订一 个位子还是两个？”
语气坚定，态度积极，不要让他们的回绝影 响您的情绪：“好吧！很可惜！这种大型活动 很少召开的……”。
专家型顾客
1、 特点：对您的公司、活动等了如指掌；提 问使您应接不暇；似乎对您讲的话不感兴趣； 突然停止谈话。
2、 建议：激发他的好奇心，为活动制造悬念 ，如“您想参加更专业的活动吗？”
满足他的虚荣心，让其感觉良好：“太好了！ 感谢您提的建议，欢迎您这样的专家来现场指 导！”
虚心型顾客
1、 特点：友善、亲切、彬彬有礼：是个出色的 听众；若推介好，他会感兴趣；拒绝方式坦诚 直接。
• 假如您对我们的设计满意的话您会找我们装修是吗 ?
• 答:可以考虑
• 我们先给您做个平面设计方案假如您满意的话我们 再给您做立面设计方案也考察一下我们的实力您看 行吗?
• 答:好吧
• 我们签个平面意向协议,收取您300元意向定金您这 里签个名
• 答:好的
常见异议案例:你们公司没听说过?
• 你们公司没听说过? • 是的公司很多，我们公司广告做的不是很多，主要
成交技巧
• 1.举例法 • 2.资料法 • 3.直接说明 • 4.正面转换法 • 5.转换话题法 • 6.重点强调法
• 7个人保证法
• 8.风险逆转法 • 9.二选一法 • 10.直接要求法 • 11.问题消除法 • 12.好处总结法 • 13.选择对比法
三大纪律
• 客户满意高于一切，团队荣誉至高无上，立即行 动听指挥。
• 第二次短信: XX总您好我是四川吉匠装饰公司XX公司的首席 设计师XX,这是我第二次给您发短信,我整理了价值百万的经典 设计作品9套和您户型相似有现代、欧式、中式各三套供您参 考,如有有需要请将QQ号回发给我,我将免费发给您!!!
短信后电话跟进交流:电话确认有没有收到作品,看 了没有,喜欢哪套,针对作品作案例交流,邀请到公司 针对户型提供免费咨询分析,（不喜欢:我再发9套珍 藏作品给您看参考满意的话我们再联系）
• 2、 建议：想方设法强调活动或服务的优势“ 特意请来……专家亲临现场……平时很少…… 有……” 不要唱反调，尽量向他们表示崇敬之情：“您 的很多看法都特别对，平时一定……” 强调团队精神，让之深信您打电话目的是在帮 助他：“我相信讲座对您的装修是很有帮助的 。”